ALTA PERFORMANCE EM VENDAS

COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR

CLIENTES PARA AUMENTAR SUAS VENDAS
Douglas Giglioti
 ALTA PERFORMANCE EM VENDAS
COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR
CLIENTES PARA AUMENTAR SUAS VENDAS
O que é?

O processo de vendas

Objeções

Considerações finais
O que é?

X
Série de passosRESlógicos
S T A S
PO
AÇÃO FE I TA S
N I PUL + PER
MA
Mudança
A S % D E
G UN T 10 0
R
PE Comportamental ES S O
GIC AS SU C
MÁ
O Processo de Venda
I. NOVA OPORTUNIDADE
II. PRÉ-ABORDAGEM
III. COMUNICAÇÃO INICIAL
IV. ENTREVISTA
V. ANÁLISE DE OPORTUNIDADE
VI. DESENVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO
VII. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
VIII. AVALIAÇÃO DO CLIENTE
IX. NEGOCIAÇÃO
X. COMPROMISSO
XI. ACOMPANHAMENTO
Análise de Oportunidade

Prospecção
 Pré - Abordagem
Dados do cliente
Serviços úteis a oferecer
Concorrência
Posição do cliente
“Falhar ao se preparar é se preparar para falhar”
Benjamin Franklin
 Comunicação Inicial
Cite referências
Entusiasmo
Tenha atitude e postura
Sorria
Diga o nome da pessoa
CUIDADO:
Mantendo elogios/humor
uma boa impressão
 Entrevista
MOTIVO
Porque
DOMINANTE
o cliente DE
compra?
COMPRA
Interesse primário
Critério de Compra
Outras considerações

MOTIVO DOMINANTE DE COMPRA

 Entrevista
Processos de Perguntas

Resultados
Barreiras

Como deveria ser

Como é
O Processo de Venda
I. NOVA OPORTUNIDADE
II. PRÉ-ABORDAGEM
III. COMUNICAÇÃO INICIAL
IV. ENTREVISTA
V. ANÁLISE DE OPORTUNIDADE
VI. DESENVOLVIMENTO DA SOLUÇÃO
VII. APRESENTAÇÃO DA SOLUÇÃO
VIII. AVALIAÇÃO DO CLIENTE
IX. NEGOCIAÇÃO
X. COMPROMISSO
XI. ACOMPANHAMENTO
 Apresentação da Solução
Estusiasmo
Conciso e Objetivo

Evidências (Good Cases)

Faça com que a ideia pareça
do cliente
 Avaliação do Cliente
Sinais de Compra:
 Mostra-se relaxada – especialmente se abre as mãos;
 Inclina-se em sua direção;
 Faz algo que indica que já é dona do produto;
 Balança a cabeça concordando.

Sinais de Advertência:
 Fisionomia fechada e postura tensa;
 Inclina-se para trás;
 Braços cruzados.
 Negociação
Imagem mental
Acreditar na sua solução
Ter empatia

Criar situações ganha-ganha

Estar seguro
 Compromisso
Métodos para consegui-lo
Pergunta direta;

Escolha alternativa;

Próximo Passo;

Ponto menor;

Oportunidade.
Acompanhamento

Peça indicações
Objeções
Veja-as como uma
oportunidade
Nunca diga que a pessoa está
errada

Evite discussões
ObjeçõesResolvendo-as
Amortecer

Esclarecer a objeção

Identificar outras ocultas

Responder

Tentar fechar
Objeções
Amortecer

EVITE O USO DO “MAS”

Objeções
Esclarecer

U E?
R Q
PO
Objeções
Identificar objeções ocultas
Objeções Responder

Reverter Instruir Explicar

Evidência Just. de valor

Objeções
Tentar fechar negócio
Considerações Finais
Para ser um bom vendedor

PERSISTÊNCIA!!!
PRÓ-ATIVIDADE!!!
ATITUDE!!!
CORAGEM!!
http://www.youtube.com/watch?v=Wue2C_YL9rs
Doubts???
Bibliografia
“Alta performance em vendas –
Como fazer amigos e influenciar
clientes para aumentar suas
vendas”
DALE CARNEGIE and ASSOCIATES, INC., J.
OLIVER CROM E MICHAEL CROM

5ª Edição
Best Seller Ltda., 2005

Tradução por Orlando Bandeira

Obrigado!!