75 DICAS PARQA VENDER TREINAMENTO EMPRESARIAL

Um Guia de Orientao Para Instituies Por Gianmarco Bisaglia

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Aos colegas de Associaes Comerciais,

sejam dirigentes, gerentes, analistas de treinamento e sobretudo consultores do Projeto Empreender, deixo disposio este material, verso integral do livro homnimo. Escrito em 1999, o livro encerra informaes preciosas para a profissionalizao na arte de promover eventos de treinamento empresarial, sem dvida uma fonte importante de gerao de receitas para as ACs. Se voc tiver idias e sugestes para acrescentar, ou simplesmente quiser dividir a sua experincia, no hesite em escrever ou ligar: a informao somente se
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transforma em conhecimento se for experimentada e partilhada. Um grande abrao, Gianmarco Bisaglia

75 DICAS
PARA VENDER EVENTOS DE TREINAMENTO Um Guia de Orientao para Instituies
Por GIANMARCO BISAGLIA

So Paulo, 1999

Reviso
Hlio Tucci

Produo Editorial e Capa

Nadia Tucci

Editora
ICAP INSTITUTO DE CAPACITAO PROFISSIONAL www.icap.org.br icap@icap.org.br 11 - 4539.7549

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AGRADECIMENTOS Aos amigos Jos Carlos Versuri Rodrigues, Wilton Mazzini, Srgio Guimares, Andr Tadeu Aguiar de Oliveira e tantos outros colegas consultores e profissionais das instituies onde trabalhamos, pelas muitas experincias que temos partilhado nos ltimos anos.

75 DICAS PARA VENDER EVENTOS DE TREINAMENTO Um Guia de Orientao para Instituies

O QUE VOC TEM NAS MOS Um GUIA de informaes preciosas sobre como promover e vender cursos, palestras e workshops, que vai ajudar a melhorar a qualidade dos servios oferecidos e trazer mais pblico para os eventos organizados pela sua entidade. A QUEM SE DIRIGE Aos profissionais e diretores responsveis pelas reas de treinamento empresarial de Associaes Comerciais, Sindicatos, CDLs, Associaes de Classe, unidades do Senac, Senai, Sebrae, Institutos, Federaes, Centros de Indstria, e similares. INFORMAES DESTE GUIA PARA VOC :

introduo posicionamento e gesto conhecendo o seu mercado seleo de fornecedores marketing a promoo e venda dos seus eventos parcerias apoio e financiamento outras possibilidades de produtos e servios concluso anexo 1 a vida dura do profissional de treinamento
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anexo 2 tipologia de eventos

INTRODUO Certamente voc um profissional que se interessa pelo que faz, caso contrrio no teria em mos este guia. Neste guia vamos trabalhar aspectos de promoo e venda de atividades de Treinamento Empresarial e Formao/Qualificao Profissional, que fazem parte de um amplo contexto que eu chamo de MERCADO DO CONHECIMENTO. O Brasil est carente de informaes temos falta de cultura, de know-how, de competncias bsicas. As nossas empresas e profissionais necessitam de absoro de tecnologias e conhecimentos para obterem melhor posicionamento, competitividade, fazer marketing, produzir, vender e administrar com qualidade. Precisamos produzir resultados e no problemas. Queremos gerar empregos ao invs de crises. As instituies tm grande papel e responsabilidade neste processo. Estamos cumprindo uma funo social ao disponibilizar informaes que podem gerar desenvolvimento, riqueza e prosperidade para nossa comunidade. Pensem bastante neste compromisso. Faam a diferena, desenvolvam uma viso positiva de futuro e sejam verdadeiros agentes transformadores da sociedade. Para ns, formar pessoas uma tarefa nobre e temos grande privilgio e orgulho em trabalhar para a construo de novas idias, que geram novas idias, e outras novas idias, e mais novas idias... Estamos felizes em partilhar idias com voc. Boa leitura e bom trabalho! Gianmarco Bisaglia Instituto de Capacitao Profissional

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POSICIONAMENTO E GESTO
1. ASSUMA UM NOVO PAPEL INSTITUCIONAL Tradicionalmente, as entidades possuem uma origem e vocao poltica ou econmica, e dedicam-se a atividades de fomento, pesquisa ou representao. Com as constantes mudanas no contexto empresarial, proliferam instituies e aumenta a oferta de servios no mercado. As Instituies somente conseguiro garantir sua perenidade exercitando a vocao de SERVIOS, reunindo um conjunto de vantagens REAIS para sua comunidade de associados. A rea de servios de treinamento e consultoria empresarial nem sempre tratada de forma adequada, tornando-se mais uma das atividades oferecidas aos usurios. Mas, de fato, ao organizar profissionalmente um departamento de treinamento, a entidade no s estar cumprindo seu papel institucional, mas, ao mesmo tempo, gerando uma excelente alternativa de receita. 2. VENDA INFORMAO Nos negcios, INFORMAO como o ar que se respira; e nenhum empresrio sobrevive sem conhecimento, dicas e assessoria especializada. As instituies, portanto, devem se posicionar como provedoras de INFORMAO EMPRESARIAL, na forma de cursos, palestras, consultorias, etc. Palavras como educao, reciclagem, troca de conhecimento, so bonitas mas no vendem. O que empresas e profissionais desejam ter INFORMAO, para se posicionarem melhor em seus mercados. 3. SEJA PROFISSIONAL

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Muitas instituies trazem geralmente um terrvel rano e vcios de emprego pblico. Para gerar resultados a sua operao deve ser PROFISSIONAL. A entidade no est fazendo um favor aos seus associados ao organizar palestras e cursos, est PRESTANDO SERVIOS e cobrando por eles o preo justo. Se quisermos que o nosso pblico desenvolva o desejo de COMPRAR os nossos servios, e reconhea neles UTILIDADE E QUALIDADE, devemos trabalhar duro para criar esta imagem. Nossos clientes merecem toda nossa seriedade e profissionalismo. Os profissionais ligados rea devem estar conscientes e preparados para assumir seu papel. Pense nisso: voc compraria um curso de atendimento de uma associao que no lhe atendesse bem ? 4. TENHA UMA ATITUDE PERMANENTE DE PESQUISA Quando dizemos j sei..., damos um grande passo para o j era... O mercado dinmico. Os clientes esto sempre mudando. Todos os dias surge uma nova tecnologia, teorias, equipamentos, tcnicas e todo o conhecimento e realidade se renovam. As instituies necessitam acompanhar a evoluo dos mercados que representam, com uma ATITUDE PERMANENTE DE PESQUISA. O desejo de buscar e aprender vem antes de tudo e deve estar presente em todo o corpo de colaboradores, da diretoria ao mais simples funcionrio. 5. TENHA UMA ATITUDE PERMANENTE DE ATENDIMENTO Pense cliente! Muitas entidades tem como prioridade de ao as atividades polticas, de mercado, e por vezes at os interesses pessoais de seus diretores e gerentes. Isto gera um desconfortvel lugar-comum: muitas instituies atendem mal o seu cliente, porque ele no significa prioridade. A VERDADE: a longo prazo, as instituies somente vo sobreviver PRESTANDO SERVIOS e para isso o atendimento e respeito ao cliente a base de tudo. Disponibilidade, facilidade e eficincia no tratamento com os nossos filiados, associados e usurios, uma tnica que deve ser incorporada no corao de todos os profissionais da instituio. Lembrete: os clientes no querem um atendimento educado e cordial. Querem INFORMAO E SOLUO DE PROBLEMAS. Sua equipe est pronta para isso?

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6. PLANEJE SUAS ATIVIDADES ANUALMENTE Pense grande... Pense projetos anuais... Estabelea metas de longo prazo. Treinamento e consultoria so reas que geram receita e portanto devem ser tratadas com competncia. Pensar em um projeto anual pode gerar solues de reduo de custos e otimizao de investimentos. Prepare o planejamento de eventos para o ano, mesmo que os temas no estejam definidos. Considere as datas de feriados, frias escolares, sazonalidades empresariais e da regio, eventos externos (copa do mundo, eleies, a festa da cidade), que podem interferir em seu cronograma. Tambm cruze informaes com a agenda de realizaes de sua entidade, para no acumular dois grandes eventos que podero concorrer entre si. 7. DIVERSIFIQUE SUA OFERTA Planeje um mix coerente de eventos para atender diversos grupos de interesse, alternando:

Tipos de eventos: palestras, workshops, jornadas de consultoria, cursos,

programas de formao e qualificao, caf da manh, congresso, etc

Temas diversificados marketing, vendas, finanas, produo, compras,

qualidade, desenvolvimento pessoal, tcnicas gerenciais, contabilidade, legislao trabalhista, fiscal e tributria, empreendedorismo/iniciao empresarial, recursos humanos, informtica, idiomas, gesto e negcios, comrcio exterior, franquias, tecnologia e o que mais for de interesse para a sua comunidade de participantes Focos distintos trabalhe tambm focos distintos em programas de cunho estratgico, tcnico ou operacional, destinados a pblicos especficos de empresrios, gerentes ou funcionrios

Com isto a sua organizao vai garantir multiplicidade de eventos, atendendo aos diferentes interesses de sua populao de usurios. 8. MANTENHA O FOCO EM RESULTADOS Para quem trabalha profissionalmente uma rea de treinamento, so duas as prioridades estratgicas: ELEVAR AS TAXAS DE OCUPAO DOS CURSOS, AUMENTANDO A RENTABILIDADE, EVITANDO CANCELAMENTOS E OTIMIZANDO A OCUPAO DE SALAS E EQUIPAMENTOS DISPONVEIS.

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ADMINISTRAR EFICAZMENTE A AGENDA DE PROGRAMAS OFERECIDOS, PARA OTIMIZAR A VENDA E RECICLAR QUALITATIVAMENTE O PBLICO-ALVO.

Outras dicas e critrios para planejamento e avaliao: ter uma programao clara, enxuta, coerente e atualizada procurar trazer sempre produtos novos ter um plano de curso voltado aos clientes, com eventos seqenciais e relacionados estabelecer metas ideais de realizao e cancelamentos de eventos estabelecer metas de resultados positivos em avaliaes de programas estabelecer metas de nmero de participantes e ocupao de sala estabelecer metas de faturamento e rentabilidade da rea

9. OTIMIZE SEU POTENCIAL INSTALADO Pense comigo: se voc tem um espao de treinamento e equipamentos disponveis durante vinte e quatro horas, sete dias por semana, isto vale dinheiro. Cada perodo de sala vazia representa dinheiro parado... Procure levar a srio a rentabilizao de seu espao. Algumas idias: Planeje atividades para todos os perodos... Se no existirem condies de atividades pagas, realize eventos gratuitos... Alugue seu espao para empresas realizarem cursos e convenes... Ceda a sala para empresas e instituies em regime de permuta... Utilize a sala para palestras promocionais...

Se a sua instituio no possui um espao instalado prprio para treinamento, procure um parceiro que possa suprir esta necessidade. Muita gente tem instalaes subtilizadas que podem render negcio para ambos. Voc pode alugar, permutar, pedir instalaes de : Outras instituies Hotis e pousadas Escolas, faculdades, universidades Associaes e Clubes Igrejas e centros comunitrios Escolas de idiomas e de informtica rgos pblicos (Cmara, Prefeitura, Secretaria, etc) Sales de festas de restaurantes, clubes, edifcios Empresas que possuam esta infra-estrutura

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CONHECENDO O SEU MERCADO

10. CONHEA SUA COMUNIDADE DE CLIENTES Quem o seu mercado ? Sua instituio deve estar consciente de para quem ela trabalha: Uma associao comercial e Industrial tem como mercado o conjunto de empresas do municpio e defende interesses locais e regionais Um sindicato patronal atua e defende os interesses de empresas de um determinado ramo de atividades Uma associao de classe rene empresas e profissionais que acreditam num determinado know-how empresarial As agncias do SEBRAE, SENAC, SENAI prestam servios aos seus CONTRIBUINTES empresas que subsidiam diretamente estas instituies. Sindicatos de trabalhadores atendem s necessidades de requalificao de seus filiados

importante definir em relao ao seu mercado: Quantas empresas so? Quantos profissionais representam? Quanto faturam? Quais as principais carncias de informao do mercado e de seus profissionais? Quais empresas tem a cultura de comprar treinamento?

Lembre-se que os programas de treinamento podem atrair e beneficiar outros pblicos usurios, como profissionais liberais, empresas no filiadas ou de outros segmentos/cidades, novos empresrios, estudantes, ou pessoas querendo aumentar sua bagagem de informao. Fique alerta para no perder oportunidades. 11. CONHEA AS NECESSIDADES DE SEUS CLIENTES O que difere o amador do profissional que ambos tem boas idias, mas o profissional pesquisa e planeja suas aes. No confie somente na experincia passada para fazer suposies sobre o que seu mercado quer. O sucesso de uma rea de treinamento est ligada qualidade e pertinncia dos produtos que oferece. Quanto mais informao sobre o seu mercado, mais adequados e procurados sero os cursos promovidos.

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12. FERRAMENTAS DE PESQUISA

Faa de todo ponto de atendimento uma central de coleta de informaes:

telemarketing, balco de atendimento, eventos, reunies de diretoria, etc Treine seus funcionrios para solicitar sempre opinies e sugestes de seus usurios e associados sobre as atividades promovidas pelas instituies. Tenha formas de registrar, ainda que de forma simples, estas informaes Realize pesquisa formal durante todos os eventos, atravs de ficha ou formulrio verificando reas de interesse, nvel de informao desejada e satisfao quanto aos eventos realizados Realize periodicamente uma pesquisa por telefone junto a participantes de cursos, para verificar nvel de interesse e satisfao ps-venda Converse diretamente com seus clientes as pessoas se expressam melhor informalmente esteja presente, se faa disponvel. Conhea e monitore seus concorrentes

13. FAA AVALIAO PERMANENTE DOS INTERESSE E OPINIES DE SEUS CLIENTES Leve este item a srio. A qualidade s conquistada ouvindo atentamente as solicitao de nossos clientes e agindo corretivamente. Alguns pontos que devem ser constantemente avaliados: sabemos nossos pontos fortes e fracos apontados pelos participantes? quem so os concorrentes de nossa instituio? que eles oferecem de melhor? desempenho do ttulo/programa - procura e interesse importncia do tema - atualidade e pertinncia existem duplicaes, superposies, lacunas em nossa programao? qualidade do programa - material didtico, contedo de apostila, desempenho do docente, etc.

14. ACREDITE E VALORIZE O SEU CLIENTE No subestime, desvalorize, ou discrimine de forma preconceituosa a sua comunidade. Cuidado com os comentrios do gnero: nosso segmento muito amador... o problema da regio so os empresrios... o pessoal aqui no se interessa por melhorar... nosso cliente no pode pagar... a pequena empresa no tem recursos para treinamento...

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Frases como estas, podem constituir CRENAS PERIGOSAS. Com o tempo, voc comea realmente a acreditar que nada possvel, e que o seu segmento no tem soluo; uma das funes das instituies EDUCAR O MERCADO, estimulando o profissionalismo, a busca de informao e orientando as melhores prticas empresariais. Faa parte de um jogo diferente. Valorize sua comunidade de usurios, valorize seu mercado ou sua regio. Trate todos como profissionais, de forma igual e sria. Seu cliente vai reconhecer e valorizar muito mais o trabalho da instituio. 15. O QUE MOTIVA EMPRESAS E PESSOAS A CONSUMIR TREINAMENTO? Os empresrios desejam:

trabalhar melhor, reduzir custos, otimizar recursos, racionalizar processos, tomar decises corretas, poupar tempo, obter informaes corretas e confiveis, economizar recursos, ganhar competitividade, vencer concorrentes, serem bons patres e GANHAR MAIS DINHEIRO. Os profissionais desejam:

trabalhar melhor, trabalhar menos, tomar decises corretas, poupar tempo, obter informao, melhorar curriculum, aumentar a rede de contatos, sentiremse mais seguros e confiantes, subir profissionalmente, serem reconhecidos, crescer como pessoas e GANHAR MAIS DINHEIRO. As pessoas de forma geral desejam:

tranqilidade, segurana, reconhecimento, sucesso, integrao na comunidade, conhecimento, poder, prazer, conforto, serem amadas, participar, qualidade de vida, sade, obter auto-conhecimento, entender melhor as coisas do mundo e da vida... Deve-se considerar este conjunto de motivaes em todas etapas do processo na escolha dos programas, dos ttulos, no material promocional, mala-direta, etc. A mensagem deve responder a estas necessidades, aumentando a empatia e o interesse dos participantes pelos eventos. 16. CONHEA E RESPEITE OS SEUS CONCORRENTES Existe uma certa ingenuidade ao se afirmar que no mercado existe lugar para todo mundo. Esta afirmao pode esconder trs realidades: sua organizao no tem ambio de crescimento... voc est com medo de brigar no mercado... voc no conhece os seus concorrentes...

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Uma instituio que inicie um projeto de treinamento empresarial e seja bem sucedida vai incomodar certamente outras organizaes que ofertam produtos similares, porque competem pelo mesmo cliente...e tambm o seu sucesso poder estimular novas instituies a entrarem no mesmo mercado. Jamais ignore estes concorrentes. Procure conhecer, acompanhar, monitorar e respeitar suas iniciativas, sejam bem ou mal sucedidas. Os fracassos e sucessos de seus concorrentes sero uma permanente fonte de informao e inspirao. Muito importante: no se incomode quando os concorrentes copiarem as suas idias significa que voc est na trilha correta. O sucesso e sobrevivncia no mercado no vem da repetio de modelos, mas da capacidade de percepo de mudanas em nosso pblico, e da renovao permanente de nossos produtos e servios. E muito mais importante: no se iniba em copiar o seu concorrente se necessrio. Cobrir as apostas vencedoras faz parte do jogo da competitividade.

SELEO DE FORNECEDORES
17. CUIDADO COM OS MOTORISTAS DE FINAL DE SEMANA Nos ltimos anos, muitas corporaes vem demitindo profissionais de nvel de gerncia e direo. Igualmente muitos profissionais jovens e bem qualificados esto desiludidos com os valores de remunerao que o mercado de trabalho oferece. Estes dois grupos, vem alimentando um contingente muito grande de profissionais que atuam no mercado de treinamento empresarial. Muitos deles consideram esta uma atividade eventual, ou seja, muitos deles ESTO instrutores mas NO SO instrutores. Muitas vezes estes profissionais possuem excelente bagagem profissional e conhecimento tcnico, mas nem sempre esto comprometidos com um processo formativo, ou detm habilidades e tcnicas para lidar com grupos e formar pessoas. 18. FIQUE ALERTA PARA COM OS VENDEDORES DE ILUSO Os profissionais de treinamento muitas vezes possuem caractersticas comuns so simpticos, cativantes, carismticos, possuem um talento natural para relacionamento e sabem lidar com conhecimento e informao. Muitos so
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timos vendedores. um perfil que inspira simpatia e confiana, mas isto nem sempre determina o sucesso do evento no qual eles iro atuar. Por mais que a pessoa lhe agrade, evite cair na tentao de contratar um palestrante ou instrutor somente pelo que ele/ela ou aparenta ser; lembre-se que como profissional e contratante, voc quem estabelece as regras do jogo, e deve, sobretudo, ter uma viso e compromisso de resultados no atendimento aos seus clientes. 19. FAA UMA AVALIAO OBJETIVA DE SEU FORNECEDOR Vamos definir quais critrios vamos utilizar para avaliar profissionais que atuaro em programas que levam o nome de nossa instituio: material de apresentao de trabalho, programas apresentados e material didtico adequados formao e experincia profissional do instrutor/palestrante vivncia e regularidade da empresa/profissional em treinamento aberto em instituies adequao de contedo e linguagem ao pblico-alvo flexibilidade em estabelecer um trabalho de parceria

Se um destes cinco fatores no est presente, pense duas vezes antes de fechar negcio. 20. PREFIRA EMPRESAS A PROFISSIONAIS LIBERAIS Nada contra os autnomos, mas geralmente o profissional liberal no est 100% comprometido com esta atividade, tomando o treinamento como um evento isolado, uma ocupao secundria ou temporria. Os profissionais organizados em empresas possuem estrutura de atendimento montada, interagem mais, possuem mais recursos e encaram treinamento como seu core business . Uma empresa com uma equipe de consultores, tambm oferece mais segurana na substituio eventual de um profissional, no caso de alguma emergncia. O profissional solista pode deixar voc na mo... 21. ANALISE O MATERIAL DE APRESENTAO DA EMPRESA De forma bastante objetiva, pesquise o mximo sobre a empresa. Pea um material de apresentao completo e mesmo que seja espetacular, questione sobre os clientes atendidos e projetos realizados; verifique tambm qual a vivncia anterior da empresa no relacionamento com instituies, realizando treinamento aberto. O mais importante trazer para o seu pblico quem tenha algo a dizer, histrias e experincias a contar, tecnologia para partilhar. Tambm importante que o instrutor tenha familiaridade e identificao com o modelo de evento e o perfil de pblico que ir atingir.
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22. CONHEA SEUS PALESTRANTES Procure igualmente saber o mais possvel sobre o instrutor-professorpalestrante-multiplicador:

Conhea e divulgue o sumrio de seu curriculum Analise a formao e experincia profissional e veja se compatvel com o
programa ministrado ( comum profissionais se dizerem especialistas em marketing, finanas, produo e corte-costura...) Procure saber em quais instituies ele(a) j atuou como instrutor(a), e no se iniba em verificar as referncias Verifique h quanto tempo o instrutor trabalha na empresa de treinamento (para a cobaia no ser voc...)

E evite preconceitos: nossa experincia mostra que idade, sexo, cor, formao, no tem nada a ver com o perfil de um bom instrutor. Pense antes em adequao de linguagem e metodologia, aliada bagagem demonstrada pela pessoa. Por exemplo, no traga algum com larga experincia industrial para falar a varejistas, ou um filsofo para um curso de atendimento. Grandes gerentes de vendas nem sempre se tornam bons palestrantes, e algum acostumado ao brilho de palestras nem sempre possui o perfil desejado para conduzir um curso comportamental, que exija maior interao. Procure empresas e profissionais cuja vocao esteja o mais prximo possvel do seu universo de participantes. 23. ANLISE O PROGRAMA DO CURSO Voc conhece o seu cliente. Voc quem deve saber o que ele quer e necessita. Para avaliar programas faa a si mesmo as seguintes perguntas:

meu cliente precisa desta informao? meu cliente pagaria por esta informao?
vou conseguir vender este programa? Os produtos devem estar adequados ao mercado, no ttulo, contedo, durao, horrios e datas objetivos e pblico-alvo. Discuta com o seu fornecedor estas variveis e adapte itens ou temas que possam tornar o produto mais atrativo. 24. CONHEA O MATERIAL DIDTICO

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Muitas vezes os cursos so personalizados e nem sempre as apostilas e material de classe so produzidos com antecedncia. Procure contudo solicitar ao consultor um modelo do material utilizado normalmente, para avaliar qualidade: Apostilas produo visual, diagramao, erros de portugus, referncias bibliogrficas Transparncias no mnimo coloridas e com recursos grficos desenhos, grficos, molduras, etc. Veja se as transparncias contm muito texto, quando se tornam a cola do instrutor e tornam as apresentaes chatas.

Datashow se a sua instituio tiver recursos de datashow, utilize sempre

que possvel. Pea um disquete ao consultor com antecedncia, para testar em seu equipamento. Filmes exigir vdeos que se possam ver. O excesso de uso faz os filmes perderem a cor e ficarem difceis de assistir Exerccios e dinmicas de grupo pea ao consultor alguns exemplos e verifique o material que ser distribudo ou utilizado para os jogos em sala de aula.

Hoje, com os recursos mnimos de qualquer computador pode-se produzir coisas muito boas. No aceite material de segunda linha! 25. NEGOCIE PREO COM VISO DE CUSTO x BENEFCIO PARA AMBOS O trabalho que voc esta contratando geralmente muito qualificado. As empresas e profissionais de treinamento tem muito a oferecer e isto foi conquistado ao longo de vrios anos de formao e vivncia profissional. Isto deve ser valorizado. No pague barato. No contrate pasteleiros, desses que cobram pouco e fazem a apostila na vspera... Os empresrios de treinamento e consultoria gostam quando so reconhecidos e remunerados de forma justa. Caso a sua remunerao no seja das melhores, pense em oferecer aos consultores uma srie de coisas que podem compor vantagens e agregar valor: Realizar dois eventos na mesma semana Realizar um ciclo de consultoria paralelo Receber a lista de participantes Receber a lista de associados Receber indicaes de empresas da regio/segmento Poder divulgar seus produtos e servios livremente Aparecer na mdia local

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ATENO: ISTO NO SUBSTITUE A REMUNERAO, S AGREGA VALOR!!! Em muitos casos, tambm podem ser propostas frmulas de remunerao varivel, que sejam interessantes para ambas as partes. Isto cabe quando o programa muito inovador ou de custo muito elevado, a poca/horrio no muito boa, ou quando existe um esforo de marketing da parte do seu fornecedor. 26. AVALIE O POTENCIAL DE PARCERIA A empresa ou profissional contratado deve estar parcialmente envolvido no sucesso de seu evento. D preferencia aos profissionais e empresas que se comprometem em participar no processo de venda, com entrevistas, enviando artigos, ajudando na redao de mala-direta e press-release, treinando sua equipe de atendimento, oferecendo alternativas para gerao de receita e obteno de apoios e patrocnios. Algumas empresas podem inclusive assumir parte do risco da atividade, desde que se verifique um patamar de receitas significativo.

MARKETING : A PROMOO E A VENDA DOS SEUS EVENTOS

27. CURSO BSICO DE SUCESSO EM MARKETING, EM CINCO LIES: Ter sucesso em marketing oferecer: PRODUTO CERTO NA HORA CERTA COM A MENSAGEM CERTA AO PBLICO CERTO COM O PREO CERTO

S. fcil??? 28. TRATE CADA EVENTO COMO SE FOSSE NICO Independente do volume de eventos ou dos temas apresentados, procure fazer com que cada realizao seja especial, uma oportunidade nica; pense que todo evento possui seu interesse e seu pblico, e que esse pblico deseja seriedade, competncia e glamour...
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Uma palestra cara com um famoso consultor, um evento gratuito com um tcnico da secretaria das finanas, ou o programa de tcnicas bsicas de vendas, todos merecem um esforo de marketing especial, porque QUEREMOS QUE ELES DEM RESULTADOS. No trate seus eventos como uma tarefa a mais em seu dia-a-dia, ou como uma obrigao burocrtica. Eles devem ser timos, nicos. Faa com que cada evento no se torne apenas mais um evento, mas sim O EVENTO! 29. ADEQUAO DE HORRIO/DIA Conhecer os hbitos de seus clientes vai ajudar a determinar quais os melhores dias e horrios para cada evento. Mas, cuidado com a acomodao de s procurar vender o fcil, na hora que o cliente quer. Muitos programas podem ser viabilizados em horrios diurnos ou finais de semana, dependendo do como se vende. Negocie com o consultor o melhor para ambos, sempre procurando atender s exigncias e realidades dos potenciais participantes. Evite fragmentar demais o programa (a no ser que seja parte da metodologia), procurando concentrar sempre a realizao do evento em uma nica semana. 30. UTILIZE TTULOS QUE VENDAM! Alguns temas so bastante atraentes (atendimento, ganhar dinheiro, recuperar crditos perdidos, negociao, etc); outros so mais tcnicos ou densos: departamento pessoal, gerncia de estoques, logstica de transportes. No importa qual o seu programa: faa com que o seu ttulo seja um verdadeiro slogan de venda. Perceba o que soa melhor: TCNICAS DE MARKETING DIRETO ou COMO CONQUISTAR CLIENTES Praticando o Marketing de Relacionamento Ou que tal esta: ANLISE DE CRDITO NO VAREJO ou COMO EVITAR A INADIMPLNCIA EM SUA LOJA E MAIS: Ao invs de utilizar a expresso PEQUENAS EMPRESAS em seus ttulos, que tal usar EMPRESAS DE PEQUENO E MDIO PORTE? Soa melhor, no? E no use jamais a expresso PEQUENOS EMPRESRIOS, para no ouvir como resposta: pequeno seu mundinho! Procure sempre que possvel conversar e negociar com o seu fornecedor ttulos vencedores... e vendedores...

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31. SEU PREO EST CERTO No sei quanto voc vai cobrar pelo evento, mas acredito que seu preo est certo. Mas tambm, sem conhecer o seu cliente, sei que ele vai achar caro. Dicas de como lidar com objees ao preo: Conhea seus custos e suas metas de faturamento Quem vende deve acreditar que o seu preo est certo ningum conhece melhor o seu produto do que voc As pessoas no compram preo, compram solues. Venda solues e no o preo. Tenha um elenco de boas razes para o cliente comprar, que mostrem a ele as vantagens de no perder o evento Tenha um elenco de coisas que o cliente pode perder se no quiser investir o valor da inscrio Faa comparaes incisivas, por exemplo:

Uma palestra de R$30,00 custa o que se gasta numa rodada de cerveja com os amigos. A dica certa num curso que custa R$150,00 pode fazer o empresrio economizar ou ganhar R$1000,00 na mesma semana. R$60,00 investidos em um curso por ms so R$2,00 por dia. menos que um sanduche... 32. OFEREA ALTERNATIVAS DE PAGAMENTO Ok, voc venceu. Se o cliente acha caro, vamos criar facilidades para ele: pagamento com carto de crdito pagarem duas, trs vezes, com cheques pr-datados oferecer desconto para pagamento antecipado oferecer desconto para mais de trs, quatro, cinco inscries por empresa uma inscrio gratuita para quem inscrever cinco pagantes desconto para apresentao de outros participantes criar um clube de treinamento, vendendo uma Assinatura anual/semestral que d direito a determinado nmero de vagas nos eventos do ano crie um clube de fidelidade para premiar os participantes mais constantes, com descontos ou inscries gratuitas e o que mais a sua criatividade gerar...

33. EVITE CANCELAR UM EVENTO

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Nada pior para a imagem da instituio que cancelamentos constantes de eventos. Fazem com que a entidade perca a credibilidade como organizadora e fique com a horrvel fama de ser-que-sai-desta-vez ? Sempre que possvel, tente garantir a realizao do evento: renegocie preo com o parceiro fornecedor reduza o custo de material, com um evento mais simples veja a possibilidade de um evento mais curto com grupos menores possvel fazer um curso em menos horas, com mais aproveitamento oferea vagas gratuitas a clientes potenciais oferea descontos significativos para a segunda inscrio adie o evento em uma semana (no mais) oferea uma alternativa caso o evento de uma semana no se realize, negocie com o instrutor e com o grupo a realizao de uma palestra (com natural adequao de preos), e aproveite para convidar outras pessoas... no caso de cancelamento oferea aos pagantes a inscrio automtica em outro evento programado

34. UTILIZE SABIAMENTE AS CORTESIAS Cada evento em si um potencial de venda de outros eventos. Considere sempre que possvel dedicar 5% das suas vagas para promoo do evento, oferecendo convites a: executivos de empresas potenciais clientes jornalistas que possam divulgar o evento clientes VIPs que sempre esto participando de seus eventos diretores e profissionais de outras instituies seus apoiadores e patrocinadores sua equipe interna de profissionais para treinamento outras pessoas que sejam importantes para dizer ao mercado:

FOI TIMO... VALEU A PENA... VOU VOLTAR SEMPRE E DIZER PARA TODO MUNDO QUE GOSTEI...

Procure no transformar suas cortesias em uma Grande Festa da Cocada Preta! Seno as pessoas vo sempre esperar serem convidadas. Sempre deixe claro que a cortesia somente naquela ocasio, para evitar abusos futuros. E valorize a cortesia. Diga sempre que um convite especial! Nunca diga que o evento micou e que voc est loteando inscries. 35. TENHA CRITRIOS PARA ESCOLHA DAS MDIAS

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Para promover o seu evento necessrio criar visibilidade, levar a mensagem at o seu pblico-alvo. E isto normalmente sem que tenhamos muitos recursos para investir. O sucesso do evento pode estar ligado boa escolha dos meios de divulgao. Analise os fatores: Qual o meu pblico? Quantas inscries queremos captar? Quais mdias so mais adequadas para atingir esse pblico? Qual a importncia e peso do evento? Quais mdias devem ser evitadas neste evento (ou porque no funcionam ou podem gerar descrdito)? Quais mdias podem gerar visibilidade sem custo? Com quem podemos fazer permutas?

No se desespere em querer anunciar todos eventos em todo lugar. Use estrategicamente sua rede de contatos e seus recursos, procurando a mdia de acordo com o pblico-alvo e sua capacidade de investimento.

36. UTILIZE AO MXIMO AS MDIAS INTERNAS Por menor que seja a instituio, ela sempre tem uma comunicao com seus associados ou usurios: um jornal, revista, newsletter, um quadro de avisos, informativos, homepage, etc. Negocie estes espaos para divulgar tudo que puder sobre os eventos calendrio, horrios, entrevistas com consultores e empresas participantes, artigos sobre os temas. Se puder, encarte a mala-direta, folhetos ou fichas de inscrio nas publicaes. Crie links na Internet, coloque cartazes no mural, folhetos nos balces, pinte a parede externa, promova o boca-a-boca, coloque uma faixa na porta, enfim, faa o melhor uso da mdia que voc j tem! 37. USE O PASSADO PARA VENDER O FUTURO No deixe de registrar cada uma das realizaes da instituio, gerando informao e notcias que possam ser divulgadas na mdia. Tire fotos durante os eventos para ilustrar melhor suas matrias. Envie sempre resumos dos eventos em forma de release para a imprensa, acompanhados de fotos. Voc pode ainda fazer um exposio das fotos junto ao espao ou sala de treinamento ou mesmo enviar uma foto do grupo para cada participante. Pessoas amam guardar fotografias e ser um marketing permanente para a pessoa/empresa participante.

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38. CONVIDE PARTICIPANTES DE PESO Se for pertinente, procure envolver criteriosamente pessoas da comunidade interna e externa para participar nos eventos (ou pelo menos em sua abertura ou encerramento). Podem ser polticos, diretores, empresrios, figuras de destaque em seu segmento, etc. Isto gera visibilidade para as pessoas e credibilidade para seu evento. 39. MANTENHA BOM RELACIONAMENTO COM A MDIA Jornal, rdio, revista e TV local. Estes organismos sobrevivem da venda de espaos publicitrios, e, portanto, possuem critrios internos de seleo e veto de matrias que julgarem ser propaganda disfarada de reportagem... Portanto para poder fazer sua organizao e seus eventos aparecerem nestes veculos sem ter que pagar por isso, importante manuteno uma relao saudvel de amizade e relacionamento com editores e jornalistas. Isso pode ser alimentado atravs do estmulo de permutas, enviando cortesias e convites para eventos, cedendo instalaes ou oferecendo produtos/servios. E convide sempre os jornalistas para participarem dos eventos, mesmo que eles no venham.

40. SEMPRE ENVIE UM PRESS-RELEASE

Gere notcia atravs do envio permanente de press-release (sumrio de 10 a 15 linhas escrito em linguagem jornalstica) para rdio, jornal, revista ou TV. Muitas vezes as matrias podem no ser publicadas, por falta de espao ou interesse. Mas caso o assunto seja vendvel enquanto notcia, voc apareceu sem ter que pagar por isso. Portanto envie sempre um release sobre eventos passados e futuros, procurando transformar o contedo numa informao interessante para o pblico.

Exemplo 1: Que tal uma ferramenta de marketing que coloca voc na confortvel posio de saber quem o seu cliente, o que ele consome, quando compra e de que forma gosta de ser tratado. Fazer negcios na hora certa com a pessoa certa pode resultar em grande economia de recursos promocionais de uma empresa. Isto e muito mais o que estar disposio da comunidade empresarial no curso: COMO CONQUISTAR CLIENTES PRATICANDO O MARKETING DE RELACIONAMENTO, que a AGIG estar promovendo nos dias 19 a 23 de julho.

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O programa destina-se a preparar empresrios para trabalhar dentro dos conceitos da NOVA ONDA DO MARKETING, utilizando ferramentas de MARKETING DIRETO (banco de dados, telemarketing, maladireta, internet), explorando todo o potencial para comunicar, vender e manter relacionamento com seus clientes e mercados. Para saber mais informaes entre em contato com a AGIG 9797979. Mas se apresse as vagas so limitadas... Exemplo 2: FOI SENSACIONAL VAMOS FAZER UMA REVOLUO EM NOSSA EMPRESA... com esta frase o empresrio Luis Alberto dos Santos resume o entusiasmo do grupo que participou do workshop FAZENDO MARKETING SEM DINHEIRO, realizado na AGIG na semana passada. Cerca de 50 empresrios e profissionais puderam exercitar a criatividade e descobrir novas formas de gerar negcios e vender mais. os participantes descobrem que marketing no luxo e existem muitas formas de criar visibilidade para seus produtos, com um oramento modesto o que afirma Gianmarco Bisaglia, consultor responsvel pelo programa. Para quem perdeu, uma boa notcia: a AGIG j prepara a prxima turma, a ser realizada em setembro. Informaes pelo 9090909.

41. PUBLIQUE ARTIGOS E ENTREVISTAS Procure criar espao para publicao de artigos escritos pelos consultores/palestrantes ANTES dos eventos, para gerar interesse pelos temas. Solicite e aproveite sempre os consultores para entrevistas de rdio, TV e jornal. Se o consultor for de fora da cidade, por exemplo, e chegar com antecedncia, um programa de rdio ou TV ao vivo pode at criar demanda de inscries na ltima hora... 42. PERMUTE INSCRIES Se for conveniente, procure uma parceria com o veculo, oferecendo inscries gratuitas em troca de publicidade. As inscries podem ser utilizadas para efeitos promocionais, como venda de assinaturas (jornal e revista), na gerao de mailing list (cupons) ou sorteadas ao vivo aos ouvintes/telespectadores. Emissoras de rdio e TV podem se interessar, eventualmente, em repassar a cortesia aos seus principais anunciantes locais. O mesmo poder ser feito com livros e vdeos cedidos pelo palestrante, se ele concordar. Tambm oferea a divulgao do nome do veculo como apoiador do evento.

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43. FAA PARCERIA COM UMA GRFICA A produo de informativos, mala-direta, panfletos e cartazes podem ser muito barateados, se voc conhecer como funciona uma grfica. Tenha contato com vrias grficas e procure conhecer os diferentes tipos e recursos de impresso, papel, formatos, cores, etc. Identifique uma grfica que esteja disposta a trabalhar, junto com voc, formas de baratear a produo de material, ou at mesmo arcar com a produo de alguns itens, em permuta de divulgao de marca como apoiador do evento. 44. PANFLETAGEM + TAKE ONE Um meio rpido, barato e eficaz para eventos gratuitos ou de baixo valor e grande volume de pessoas. A distribuio deve ser feita com anlise de local, horrio e pblico-alvo - por exemplo: zona comercial da cidade, portas de faculdades, horrios de almoo, etc. Tambm podem ser confeccionados folhetos no conceito take one (leve um), disponibilizados nos balces de informao e inscrio, e serem distribudos pelos apoiadores e patrocinadores, ou colocados em locais de grande circulao de pblico bancos, rgos pblicos, cia telefnica, etc...

45. UTILIZE A SUA PRPRIA EQUIPE Todos os profissionais da entidade devem pelo menos conhecer e poder informar sobre o evento. Gere um boca a boca eficiente - prepare sempre um informativo especial para seu pblico interno, mesmo para os que no estaro envolvidos diretamente na venda do evento. Convide-os sempre e faa com que eles se envolvam e se entusiasmem com cada evento. 46. TREINE SUA EQUIPE DE ATENDIMENTO Nada pior que algum telefonar em resposta sua mala-direta e no obter a informao desejada. Cuide para que todos profissionais de atendimento estejam informados e treinados ANTES da divulgao de seu evento sair s ruas. Produza um informativo COMPLETO, com programa, objetivos, pblicoalvo, nome e curriculum do instrutor, a quem interessa o programa e porque, preos e formas de pagamento, promoes e o que mais for importante para a equipe INFORMAR E VENDER. para isso que eles esto trabalhando. 47. SENSO DA OPORTUNIDADE NICA Gere mensagens que criem a sensao de OPORTUNIDADE NICA: Pela primeira vez na regio nica apresentao

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Vagas limitadas Preo especial Somente para empresrios campees Para quem quer vencer... Ganhe competitividade Inscreva-se antes que seu concorrente o faa...

48. UTILIZE PROMOTORES PARA VENDA PORTA-A-PORTA O contato pessoal ainda e sempre ser a melhor ferramenta de vendas que existe. Muitos eventos so viabilizados atravs de equipes de promotores (que vulgarmente chamamos de perdigueiros) que visitam as empresas e apresentam pessoalmente o material do evento. Os potenciais interessados tem assim a oportunidade de fazer perguntas e se inteirar melhor sobre o evento, e o promotor poder informar e Vender melhor os benefcios para a empresa. Esta estratgia excelente para eventos de abrangncia local, baixo custo, ou para convidar e inscrever pessoas para palestras gratuitas.

49. FAA PROMOES Durante o evento sorteie livros, vdeos, produtos e servios cedidos por patrocinadores, apoiadores, instrutores, etc Fornea cupons de sorteios e promoes para participar de outras atividades de sua instituio Sorteie vagas de participao em outros eventos (principalmente aqueles que esto com poucas inscries) aproveite o evento presente para divulgar o prximo, distribuindo folhetos, mostrando vdeos, ou se for possvel, abrir espao para o consultor falar por cinco minutos Use o calendrio promocional para realizar aes junto aos segmentos profissionais/empresariais (ex. descontos especiais para professores na semana do dia 15 de outubro)

Utilize o espao do evento para fazer merchandising dos eventos futuros,

atravs de folhetos, take-one, cartazes, etc 50. OUTRAS ALTERNATIVAS DE DIVULGAAO

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Use a criatividade: Carro de som Pinte a sua fachada Pinte um muro Faa um outdoor criativo Uma mesa-redonda na rdio com participantes satisfeitos Um posto de inscrio avanado praa pblica, eventos, zona comercial No descarte nenhuma possibilidade, por maluca que seja. Pesquise, crie, avalie e execute... 51. MALA-DIRETA Se o seu pblico conhecido e segmentado, a mala-direta e telemarketing sero as melhores ferramentas de comunicao, pela seletividade e personalizao. Para aumentar a eficincia de sua mala-direta: No faa um informativo, faa uma pea de venda Contrate um redator profissional ele costuma acertar na primeira vez Escreva como vendedor, no como jornalista Use a linguagem do pblico-alvo Fale ao corao do cliente trabalhe suas motivaes Use a criatividade na cor, formato, dobras, tamanho, etc uma boa grfica vai certamente ajud-lo nesta tarefa Comece a vender no envelope Procure fornecer todas informaes para uma tomada de deciso: contedo, data, horrio, preo, formas de pagamento e telefone de contato Sempre revise incansavelmente as provas da grfica. Qualquer erro pode ser fatal para o evento...

52. FAX E E-MAIL

Os mesmos conceitos da mala-direta podem ser aplicados ao fax-mailing e ao e-mail. Tome cuidado com a forma de redao e apresentao, uma vez que no existem os recursos grficos de uma mala-direta. Quanto ao fax: use como mdia de apoio resultado ser maior para quem j seu cliente escreva somente uma pgina o papel do seu cliente utilize recursos de envio automtico pelo computador crie algo que graficamente chame a ateno; evite o formato carta Quanto ao e-mail: use como mdia principal, mas no a nica (poder substituir a mala-direta) o resultado ser maior para quem j seu cliente

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escreva pouco a comunicao virtual dinmica procure segmentar o envio spam insuportvel use o texto de forma criativa seu usurio um internauta... trabalhe cores ou desenhos inusitados no pano de fundo crie destaques s anexe algum documento que valha a pena o cliente ler evite carregar o arquivo com figurinhas que saltam, giram, etc

53. TELEMARKETING RECEPTIVO

Quando voc coloca um nmero de telefone em qualquer mdia, faa estas perguntas: Tenho quantidade de linhas suficientes para atender um eventual grande volume? As pessoas que atendem telefone, esto preparadas e conscientes de prover um bom atendimento ? Tenho como registrar os dados de participantes interessados ? Posso gerar inscries e pagamentos por telefone ?

O telefone um manancial de bons negcios se for bem utilizado e um precipcio de problemas, quando usado indevidamente. Coloque-se no lugar do cliente que liga e procure prever todas as perguntas e situaes possveis. Treine sua equipe com base nestes critrios... e boa sorte!

54. TELEMARKETING ATIVO

Quando voc dispe de uma boa lista de potenciais clientes, com nmero de telefone, o telemarketing ativo torna-se um excelente meio de informao e venda. A sua operao vai dar mais certo se: Seus operadores forem treinados em tcnicas de abordagem pelo telefone A lista for segmentada, atualizada e de fonte conhecida As ligaes acontecerem em horrios convenientes para os clientes Existir a preparao de um script para os operadores utilizarem Todas informaes estiverem ao alcance dos operadores Todos os procedimentos forem de conhecimento dos operadores Os operadores utilizarem fones de ouvido Se a equipe de telemarketing tiver dedicao exclusiva a esta tarefa Contratar uma agncia de servios de telemarketing externa

55. MONTE SEU BANCO DE DADOS

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INFORMAO PODER. Possuir registros atualizados sobre seus clientes e potenciais clientes, tornar sua comunicao e venda mais eficiente e mais barata. Crie um banco de informaes sobre as empresas: Endereo, fax, e-mail, telefones Ramos de atividade e produtos/servios Nmero de funcionrios Nome do principais executivos Nome da pessoa que decide sobre investimentos em treinamento Registro de participaes anteriores em programas da instituio reas de interesse em treinamento E sobre as pessoas: Endereo, telefone, fax, e-mail Profisso , empresa e cargo Idade, estado civil, formao Registro de participaes anteriores em programas da instituio reas de interesse em treinamento 56. USE A DEGUSTAO Chamamos degustao quando oferecemos uma amostra para nossos clientes. um dos meios mais eficazes de vender um curso, um projeto, consultoria, livros, vdeos e servios. A degustao pode ser no formato de palestra, paga ou gratuita, conforme a negociao com o parceiro-consultor; pode ser no formato Mesa-redonda com um grupo de formadores de opinio, ou um Caf da Manh onde se faz uma breve apresentao ou exibe-se um vdeo do assunto. Para promover a degustao o ideal utilizar o telemarketing, ou o corpo a corpo de promotores externos, garantindo um quorum de volume interessante para vender o produto principal. 57. FAA O BVIO BEM FEITO Nada vai divulgar melhor o seu evento que a qualidade expressa em cada detalhe, logo no deixe naufragar todo seu esforo de marketing por falhas de organizao. Cuide pessoalmente de verificar cada item, evitando surpresas de ltima hora. Todo cuidado pouco, principalmente quando voc utiliza equipamento, servio e locais de terceiros. Faa seu check list a cada evento: Apostila e material de apoio esto em quantidade e qualidade suficientes? H pastas, canetas e material para rascunho?
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Equipamentos o instrutor informou o que vai necessitar? Os equipamentos esto disponveis? Esto no local e funcionando ? Pessoal de apoio conhecem o local e horrio? Vo receber pagamento de inscries? Possuem recibos para fornecer? Possuem toda informao? Coffee-break est confirmado? Quantidade suficiente? O caf bom? Quente? gua gelada? H copos e guardanapos suficientes? A sala est limpa? Tem ar condicionado? E funciona? O local est apresentvel pintura, manuteno e decorao? Cadeiras suficientes? Tem cesto de lixo? Cinzeiros? Pode fumar na sala?? Os banheiros so em nmero suficiente? Funcionam? H papel? Luz? A porta fecha? Esto sinalizados? O local fecha? A que horas? Quem fecha? H lousa, marcadores, flipchart, folhas, etc? O instrutor sabe onde se realiza o evento? E ele sabe a data e horrio? Os participantes tem informao completa de local, hora, material necessrio e telefone de informaes? Existe estacionamento? grande o suficiente? Esto informados do evento? Tem horrio de fechamento? caro? D para fazer um convnio? A rua segura? O local adequado em termos de rudo? Privacidade? Segurana?

Se voc acha que algumas destas coisas so exagero, no deixe de ler ao final deste livro algumas de nossas experincias...

PARCERIAS: APOIO E FINANCIAMENTO

58. TENHA UMA VISO INTEGRADA DE BENEFCIOS AVISO AOS ESPERTOS NAVEGANTES: PARCERIA = VIA DE DUAS MOS. AMBOS TRAFEGAM E AMBOS DEVEM GANHAR Antes de pensar em utilizar palavras como parceria, convnio, permuta, cooperao, pense se a sua instituio possui a cultura e estrutura para
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garantir ao parceiro o que realmente est sendo negociado. Infelizmente, muitas pessoas entendem parceria como vou-tirar-alguma-coisa-de-graa-dealgum... Atuando como consultor h muitos anos, sinto-me particularmente incomodado com as muitas propostas indecentes que recebo j me pediram para trabalhar de graa e at mesmo pagar pelo direito de fazer uma palestra! Praticar parceria significa olhar as coisas pelo ponto de vista do parceiro e entender os reais benefcios existentes para ambos. negcio, no favor. No tente convencer algum a fazer algo que no interessante, utilizando o termo Parceria. deselegante, inconveniente e pode fechar portas que queremos ver abertas por muito tempo. Se vai pedir algo a algum, oferea algo palpvel primeiro. Em marketing, ningum d nada a ningum... 59. UTILIZE AO MXIMO OS SEUS CONSULTORES Se a sua instituio costuma receber consultores de fora, procure aproveitar ao mximo a sua presena na cidade/regio. A maioria dos consultores deseja que as suas apresentaes sejam vitrines geradoras de outros negcios e certamente vo vibrar de poder otimizar sua presena na regio, ganhando mais dinheiro, ou gerando mais visibilidade. Seja um real parceiro e promova outras atividades que possam gerar um aumento de receita para ambos, como palestras, workshops, rodas de negcio e consultoria. Promova entrevistas na mdia, visitas a potenciais clientes e palestras de degustao. Identifique potenciais clientes de consultoria e promova o encontro deles com o palestrante. Em contrapartida, voc poder obter melhor poder negocial na contratao dos servios da empresa fornecedora. Sempre procure aproveitar um pouco do know-how do consultor-parceiro, para aprimorar seus conhecimentos na gesto da rea de treinamento da instituio. Outra ao que funciona bem, procurar promover eventos em cooperao com outras instituies na regio em uma mesma semana o consultor poder realizar trs ou quatro eventos em diferentes associaes de municpios prximos. Isto permite um rateamento de despesas de viagem e hospedagem, ou um maior poder de fogo na divulgao dos eventos, regionalmente. 60. CONVNIOS INSTITUCIONAIS Instituies como SEBRAE, SENAC, SENAI, Universidades, Institutos de Pesquisa ou similares, costumam realizar e apoiar eventos atravs de convnios de apoio financeiro ou tcnico.

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Sindicatos patronais e associaes de classe, por sua vez, possuem conhecimento tcnico de seu ramo de atividade e pblico-alvo bastante segmentado. Associaes Comerciais, Centros de Indstria e Cmaras Lojistas geralmente possuem capacidade de articulao poltica, representatividade e influncia local e regional. Conhea e cultive estes contatos. No descarte nenhuma possibilidade de realizar convnios, contudo, avalie se os apoios e as condies de parceria so realmente interessantes para a sua instituio e para o seu pblico. 61. APOIOS DE RGOS PBLICOS Os apoios governamentais podem ser conseguidos junto a Prefeituras, Secretarias, Autarquias e Ministrios. Podem ser caracterizados por apoios financeiros (mais raros), pelo custeio direto de despesas (passagens, estadas, produo de material grfico), ou pela cesso de equipamentos e instalaes. Para envolver organismos pblicos no apoio/patrocnio de seu evento, algumas sugestes: Avalie se o seu produto do interesse do rgo pblico seja do ponto de vista tcnico ou poltico Avalie se o organismo que voc vai convidar goza de boa reputao entre o seu pblico-alvo Caso o apoio envolva uma permuta de favores polticos, avalie se estrategicamente conveniente para sua organizao Trabalhe com muita antecedncia a burocracia enorme e os pedidos so muitos Conhea e cultive relacionamento com as estruturas de poder observe que nem sempre quem tem os cargos de chefia quem manda Sempre existem possibilidades de apoio e financiamento, mas raramente estas informaes esto disponveis ao grande pblico pesquise e colha informaes sobre oramento, linhas de financiamento de projetos, verbas especiais, etc; Registre e documente tudo ofcios, recibos, relatrios, fax, - os rgos pblicos so rgidos e formais em suas prestaes de contas nestes casos 62. O PATROCINADOR CERTO Patrocnios so contribuies privadas de empresas ou instituies na forma de recursos financeiros, materiais, equipamentos ou pagamento direto de despesas.
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Aprenda e cultive a arte de sempre convidar o patrocinador certo para o evento certo: os patrocinadores invariavelmente desejam vincular sua marca junto ao seu pblico-alvo. Exemplo:

um evento sobre telemarketing patrocinado por um grande fabricante de

Centrais Telefnicas (PABX) uma palestra para varejistas de determinado setor patrocinado pelo maior distribuidor da regio

Cursos de vendedores externos patrocinados por uma empresa fabricante

de notebooks um programa de gesto de investimentos patrocinado pelo banco local

Para propor patrocino empresa certa, faa as seguintes perguntas: o pblico-alvo interessa a que tipo de empresas? o tema interessa a que tipo de empresas? o nmero de participantes atrativo para o patrocinador? os participantes so decisores de compra? o custo do evento justifica a busca de um patrocinador?

E lembre-se do dito popular: No gaste vela boa com mau defunto

63. APOIOS Um conjunto de empresas poder apoiar seu evento cedendo ou permutando bens e servios: Material didtico, apostilas, pastas, canetas Material grfico cartazes, faixas, informativo Coquetel e coffee-break Cesso de equipamentos e instalaes Cortesias de viagem, hospedagem e alimentao Local de inscries Transporte, pessoal, limpeza, manuteno, estacionamento etc Divulgao do evento

Procure sempre criar o mximo de visibilidade para as empresas apoiadoras, divulgando suas marcas em todo material impresso (cuidado para que no apaream mais que o patrocinador ou promotor do evento). Podem tambm ser distribudos brindes ou material promocional aos participantes.
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Mesmo que no seja pertinente para o apoiados/patrocinador, sempre oferea cortesias de participao no evento e a lista de participantes. E importante: nas apresentaes e encerramento no deixe de valorizar seus parceiros, citando e agradecendo o patrocnio ou apoio recebido. 64. COMO PROSPECTAR PATROCINADORES/APOIOS Liste as potenciais empresas e monte seu banco de dados para prospeo Normalmente so as reas de marketing que decidem patrocnios, ou os prprios donos no caso de empresas de pequeno porte. A busca de patrocinadores deve ser feita com antecedncia mnima de quatro meses estas decises costumam ser muito lentas. Os apoios podem ser negociados mais prximos ao evento, mas com tempo suficiente para que se garanta a presena e a visibilidade do apoiador no material promocional. Comece sua busca: faa uma consulta prvia por telefone, para qualificao da empresa batalhe sempre para descobrir e falar com o tomador de deciso. Apresente um resumo do evento e onde o patrocnio pode interessar a ambos. Caso as empresas demonstrem interesse, agende uma visita para apresentao do evento. Procure personalizar ao mximo o contato. V pessoalmente. Leve seu presidente ou diretor. Use sua rede de contatos. Valorize o potencial parceiro ao mximo! Procure trazer ao interessado, todos dados quantitativos dos eventos anteriores (se houverem) e do projeto presente plano de comunicao, visibilidade em mdia etc. Impressione o cliente, mostrando profissionalismo, segurana e um caprichado material de apresentao.

65. CONTRATE SERVIOS PROFISIONAIS Muitas instituies no possuem vocao ou estrutura para organizao de treinamento empresarial, mas tem uma massa crtica de associados e o desejo de oferecer estes servios. Uma possibilidade interessante a contratao de SERVIOS DE CONSULTORIA em marketing/recursos humanos, para auxiliar a montagem da estrutura operacional, necessria organizao de cursos; se a empresa de consultoria for ao mesmo tempo fornecedora de treinamento, podem-se criar algumas interessantes possibilidades de negociao! 66. CO-GESTO Funciona exatamente como praticado no futebol...no convnio de COGESTO uma empresa de consultoria/treinamento e a instituio ficam scios na explorao do treinamento empresarial da instituio por tempo determinado.

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A entidade normalmente gerencia a divulgao, inscrio, contatos institucionais e aspectos administrativo-financeiros. A empresa de consultoria define as estratgias e marketing e coordena todos aspectos tcnicopedaggicos. Os investimentos e resultados operacionais so rateados. conveniente existir um termo de cooperao, com detalhamento dos aspectos operacionais, deveres e responsabilidades das partes. 67. TERCERIZAO Uma grande alternativa TERCERIZAR as atividades de treinamento empresarial. Neste caso, os eventos sero desenvolvidos por uma empresa externa com know-how tcnico, que ir otimizar a ocupao da estrutura instalada, caso exista. um formato interessante para entidades que possuem equipes muito enxutas, ou poucos recursos para investir no desenvolvimento/venda de treinamento. Neste modelo a instituio garante um ganho percentual dos resultados, e geralmente participa nos aspectos operacionais de informao e inscries.

OUTRAS POSSIBILIDADES DE PRODUTOS E SERVIOS

68. TREINAMENTO IN COMPANY
As instituies que realizam treinamento aberto, tem uma fantstica oportunidade de gerar demanda de clientes para treinamento in company, com grupos fechados em empresas. Os cursos abertos funcionam muitas vezes como degustao do assunto, e so assistido por gerentes e empresrios tomadores de deciso. Esteja alerta
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para estas empresas, e oferea em seu material de apresentao a possibilidade de consulta para cursos fechados. Nestes casos, a parceria com os seus fornecedores vital, porque se trata de uma venda tcnica, onde os cursos sero adequados realidade da empresa, seu mercado, seus funcionrios, para obter maiores resultados. So os programas customizados, feitos sob medida, ou chamados taylor made . Converse com seus consultores, para ter um guia de produtos e servios que possam ser oferecidos s empresas que demandam programas fechados. 69. PERFIL DE EMPRESAS QUE COMPRAM TREINAMENTO FECHADO Embora no se possa falar de um perfil nico, as empresas consumidoras de treinamento in company apresentam algumas caractersticas comuns: mais de 30 funcionrios; empresas que tenham um histrico de treinamento e que valorizem o conhecimento como valor agregado; empresas que possuam uma viso de desenvolvimento de recursos humanos, (ex. plano de carreira e poltica de salrios definida); empresas que tenham um plano estratgico, com viso clara do potencial e perspectiva de crescimento; posicionamento slido e estvel em seu ramo de atividade; grupos de empresas de um mesmo segmento, localidade ou ramo de atividade, com interesse especfico em uma tcnica ou um processo (ex. tcnicas de vendas para o setor caladista, atendimento ao cliente no setor de sade, etc); empresas em fase de transformaes (ex. empresas implantando programas de qualidade); empresas em consolidao ou madura; empresas com necessidade emergente de um novo posicionamento no mercado. 70. QUAIS SO OS PROGRAMAS MAIS SOLICITADOS PARA TREINAMENTO IN COMPANY ?

Com base em nossa experincias de muitos anos na rea, podemos afirmar que independente do ramo da empresa, alguns programas so mais solicitados para cursos fechados. A grande maioria est ligada a reas de atendimento e vendas, e, programas comportamentais:
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Atendimento ao cliente Tcnicas de vendas Tcnicas de negociao Programas de motivao em vendas Liderana e motivao de equipes Planejamento e organizao pessoal Programas de sensibilizao para qualidade Vendas por telefone Atendimento telefnico Comunicao e relacionamento interpessoal Gerenciamento de fluxo de caixa Cobrana por telefone Formao de preo de venda Tcnicas gerenciais (gesto de tempo, conduo de reunies, tomada de deciso e resoluo de problemas) Como falar em pblico

E programas de cunho tcnico, principalmente quando existe uma tendncia ou mudana de cenrio pontual, por exemplo: Tcnicas de anlise de crdito - como evitar inadimplncia Reformas fiscais e tributrias Ingls para comrcio exterior Cdigo Civil, CDC

71. JORNADAS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL Quando um consultor presta servios a uma instituio, geralmente existe o interesse na prospeco de clientes para consultoria empresarial. uma grande oportunidade para a entidade criar e promover um novo servio a seus associados/usurios, possibilitando a entrevista personalizada com o consultor. Esta consulta pode ser paga, gratuita, ou estar includa no pacote do treinamento. Alguns exemplos: O curso custa R$ 110,00 A consulta extra custa R$ 50,00 /hora Para quem faz o curso, a consulta custa R$ 30,00 ou O curso custa R$ 130,00 com direito a uma hora de consulta gratuita !

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Destes valores de consulta, a entidade poder ter um percentual de receita. Converse com seus fornecedores e muitas idias certamente podero surgir. Sempre convm assegurar-se que o profissional est apto para prestar servios de aconselhamento/consultoria. Nem sempre o bom profissional de treinamento tem experincia ou talento para este tipo de atividade. 72. REPRESENTAO DE PRODUTOS, SERVIOS, VDEOS, LIVROS Uma forma de valorizar seu evento de treinamento e gerar parcerias e potenciais receitas extras, procurar conhecer e oferecer aos seus participantes, livros, vdeos, produtos ou servios relacionados com os temas apresentados. Isto pode ser feito atravs do contato com editoras/produtoras e empresas que desejem vender para o seu mercado-alvo. Muitas empresas ou consultores possuem vdeos ou livros editados; geralmente os cursos so canais de degustao e venda destes produtos. Pense, tambm, na possibilidade de manter uma pequena Loja de produtos e servios voltados ao mercado empresarial. Para voc mais uma fonte de renda e para os fornecedores, mais um canal de distribuio. 73. FAA UMA EXPOSIO PARALELA Se o seu evento tem potencial para atrair grande nmero de participantes, realize uma exposio paralela. Isto cria agito, cria pblico e abrilhanta seu evento, alm de ser uma tima fonte de receita. Voc poder permitir a demonstrao de produtos e servios de seus patrocinadores e apoiadores, seus palestrantes, sua prpria entidade e ainda vender espaos para outras empresas. A venda de stands deve ser tratada profissionalmente. Tenha um bom material de apresentao, com todos os detalhes que assegurem ao eventual interessado o volume e perfil do pblico e as possibilidades de gerar negcios. Utilize o telemarketing ativo para qualificar interessados e agendar visitas. Trabalhe com bastante antecedncia, pois a venda de stands pode gerar caixa necessrio para os investimento no marketing do seu evento.

74. VENDA DE MAILING LIST

Mais um subproduto do treinamento empresarial a gerao da lista de empresas e pessoas participantes que compe o seu banco de dados. Eles constituem um grupo bastante segmentado e com muitas informaes relevantes sobre seu perfil e interesses. Estas informaes podem ser comercializadas junto a empresas interessadas em vender a estes mercados, desde que no sejam instituies suas concorrentes. Para que tenham efetivo valor de mercado, as informaes devem estar sempre atualizadas e serem compiladas, a partir de seu prprio esforo de prospeco e venda.

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75. OFEREA OPORTUNIDADES DE NETWORK DE NEGCIOS

Todo evento tem forte potencial como fonte de contatos e negcios para os seus participantes. Utilize isto como marketing e estimule os participantes a participar de outros espaos e projetos. Aqui esto 4 idias: Mural de negcios e oportunidades para empresas e pessoas divulgarem seus produtos Bolsa de empregos promovendo encontro de empregadores e candidatos Rodadas de negcios promovendo o encontro entre quem compra e vende Encontros de empresrios para discutir, reciclar e avaliar temas especficos

CONCLUSO

Esperamos que este livro contribua para uma nova fase na vida de sua entidade. So muitas idias, mas, que certamente no se esgotam em si mesmas. Todos os dias voc poder encontrar novos modelos, formas diferentes de fazer as mesmas coisas e receitas inditas para problemas antigos. O melhor das boas idias a que a maioria ainda no foi pensada. No espere uma poca ideal, ou a crise passar, ou quem sabe um outro momento... s a ao pensada e planejada agora constri um futuro de sucesso. Estamos torcendo muito por vocs!! Bom trabalho...
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Gianmarco Bisaglia

ANEXO 1 A VIDA DURA DO PROFISSIONAL DE TREINAMENTO Fiz questo de incluir estas experincias, para servirem de reflexo sobre os cuidados a tomar na preparao e administrao de eventos de treinamento. A lista a seguir pode parecer uma piada, mas todas as situaes realmente aconteceram conosco, nos muitos anos de estrada...divirtam-se ! Nem sei quantas vezes o vdeo no funcionou... funcionou mas a fita no rodou ...rodou mas estava em P & B...tinha vdeo e TV mas no veio o cabo. E ainda me disseram que eu no havia pedido o cabo... A lmpada do retro-projetor queimou... e era a ltima... na verdade ningum sabia que elas queimavam... Confundiram retro-projetor com projetor de slides... Foi pedido um aparelho de som e entregaram-nos uma vitrola...

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A tomada tinha um adesivo 110 V mas era 220... Nem sei quantas vezes as fotocpias tinham os textos apagados, pginas cortadas, cpias desalinhadas, pginas faltando, parecendo coisa de grmio escolar. Apostilas sem capa, contra-capa e sem bibliografia (para economizar, me disseram) ...uma vez tive de ouvir uma analista de treinamento pedir que os participantes utilizassem as apostilas em dupla, porque a verba no dava para produzir mais apostilas...ou para levarem somente uma apostila por empresa... ...e outro profissional solicitou as apostilas de volta para serem utilizadas na prxima turma. fcil ? E o flipchart sem folhas... ou com poucas folhas... sem marcadores... ou to ruins que no se enxergava. Ou amarelos (como algum pode fabricar marcadores amarelos?) Quadro negro sem giz... giz sem apagador... quadro branco sem marcadores apropriados. Sem apagador... ou com o kit apagador um pano com a garrafa de lcool... Cadeiras duras para cursos longos... Cadeiras sem brao para cursos onde se escreve... Cadeiras fixadas no cho em cursos com dinmica de grupo... Cadeiras com brao quebrado... encosto quebrado... assento quebrado... Cadeiras com pernas que abrem... de estofados com pregos... Cadeiras apertadas para obesos... Cadeiras de braos somente para destros... Cadeiras de modelos diferentes na mesma sala... Uma sala mista com cadeiras, bancos, poltronas e... almofades... Uma sala com banquinhos e outra com grandes bances de madeira sem encosto 30 pessoas para 20 cadeiras... 200 cadeiras para 6 pessoas... E cursos com 25 participantes em uma sala para 15 pessoas... J ministramos cursos em locais sui generis, como salas de treinamento, hotis, escolas, universidades, escolinha infantil, salo de festas de prdio, salo paroquial, varandas de stio, hotel-fazenda, ginsio de esportes, clubes, galpo de fbrica, teatro, cinema, restaurante, ptio de escola, e na sala de estar de um presidente de associao. Um colega j ministrou inclusive um curso intinerante de quatro noites cada uma num local diferente comeou na associao comercial, continuou num clube da cidade e terminou em um stio. E nem terminou de fato porque o cheiro do churrasco antecipou o final do curso. Ainda bem que o grupo era compreensivo... J tivemos desmaios em sala de aula por falta de ar e calor intenso. ...e gripes e resfriados em salas onde o ar condicionado no tinha regulagem

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...e brigas entre fumantes e no fumantes porque na sala no tinha avisos de No Fume! Falta de cinzeiros, cestos de lixo... Janelas que no abriam... portas que no fechavam... Banheiros fechados, sem papel, com papel-lixa, sem placa, sem sabo. Banheiros e salas sujas. Pintura descascada... quadros tortos... cartazes rasgados... mveis empilhados Terra sobre as mesas ( o vento da tarde, me disseram) E goteiras... E treinamento tambm ecologia: Sapos nos banheiros... Formigas nas bolachas... Salas em que entram morcegos... e gatos... ...sem contar mariposas, lagartixas e baratas. Salas ao lado de quadras esportivas, avenidas de grande movimento, rodoviria, uma mesa de pingue-pongue, o recreio de uma escola,... E tomamos caf ruim... muito doce... caf frio e gua morna... Ch de boldo (sim, boldo...) Suco de maracuj morno, doce, noite... Bolachas murchas, bolachas com formigas, bolachas ruins... Po velho... E que tal um treinamento de vendas num sbado de sol, numa sala sem cortinas, ao lado de uma piscina cheia de biqunis?

Voc j foi fechado em um prdio com seus alunos ? Eu j. Duas vezes. Isto quando um porteiro no entra na sala e pede a todos que se retirem porque ele precisa ir embora mais cedo. o poder da portaria... Tambm precisei ir embora e no havia ningum para fechar a porta. Nem chave... Uma vez deram-me a chave e o cdigo errado do alarme. Foi difcil explicar aos vizinhos que no era necessrio chamar a policia... E tem tambm os curiosos e penetras: tive de mandar embora de cursos e palestras dois bbados, uma louca, um crente, um poltico, e nenhum deles era participante! E precisei explicar muitas vezes que as inscries no se estendiam aos acompanhantes, que insistiam em permanecer em sala, como por exemplo uma secretria com o chefe, noivos ou namorados, pais, mes e filhos pequenos de 0 a 16 anos.

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...mas deixei sair em pelo menos cinco ocasies pessoas que entraram em sala errada, curso errado e at que estavam na associao errada. Como consultor tambm j recebi endereo errado, horrio errado, data errada e at cidade errada. E muitas vezes chegamos para um determinado perfil de programa e encontramos outro ttulo, outra apostila, outro perfil de participantes...improvisamos! E uma vez quase fui ofendido por dois participantes que insistiam haver comprado e queriam um curso de informtica...mas estavam em um programa de telemarketing! E quando se vai embora e o estacionamento fechou com os carros de todos l dentro? Demais, no ? E no pense que estas so coisas de cidade pequena... muitas situaes ocorreram em cidades grandes e dentro de instituies com muita organizao e infra-estrutura. Voc pode at acreditar que so acasos que fazem parte do dia-a-dia normal de quem profissional do ramo. S que todos os problemas citados foram alvo de uma avaliao negativa por parte dos participantes, que pensaro duas vezes em participar de programas futuros. Sim. Os sapos no banheiro tambm so problema seu.

ANEXO 2 TIPOS DE EVENTOS (adaptado do GUIA ABEOC PARA PROFISSIONAIS DE VENTOS) CONGRESSO Reunies promovidas por entidades associativas, visando debater assuntos que interessam a determinado ramo profissional. Um congresso pode integrar diversas atividades, como conferncias, simpsios, mesa-redonda, etc CONVENO atividades de determinados organizaes empresariais grupos, promovidas isoladamente por

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SEMINRIO WORKSHOP Exposio verbal para pessoas colocadas em um mesmo plano e possuindo algum conhecimento prvio do assunto a ser debatido. Pressupe a participao e troca de experincias coordenadas por um mediador, a partir de uma exposio do assunto pelo prprio coordenador ou um palestrante. O termo workshop significa Oficina de Trabalho, o que pressupe que um resultado final desejado. MESA-REDONDA Reunio preparada e conduzida por um mediador, que coordena a participao de diversos convidados, que apresentam seus pontos de vista e debatem entre si. O pblico pode intervir com perguntas aos convidados. SIMPSIO Formato de mesa-redonda com participao de especialistas de renome. No simpsio, os debates, perguntas e respostas so diretamente com o pblico assistente, gerando grande participao. PAINEL Outro tipo de derivao da mesa-redonda. Neste caso o debate ocorre somente entre os convidados especialistas, sem a interveno e questes do publico. FRUM um modelo de reunio que estimula e pressupe a participao de um pblico numeroso, para tratar de temas de interesse social (desenvolvimento local, segurana, etc). Um coordenador articula a participao livre dos presentes, registrando as opinies. produzido um relatrio final de concluses do grupo, aprovado pela audincia, constituindo diretrizes de conduta. CONFERNCIA (PALESTRA) Reunio clssica que se divide em duas partes na primeira um expositor faz a sua apresentao sobre assunto previamente escolhido, de sua especialidade. Na segunda parte, responde s perguntas do auditrio. CICLO DE PALESTRAS Tipo de reunio derivado da conferncia. A diferena bsica que pode estar vinculada a uma srie de palestras pronunciadas por professores e
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especialistas na matria a ser abordada. Em geral a assistncia homognea e previamente selecionada. O evento pressupe uma correlao entre as palestras para atingir determinado fim. JORNADA So reunies de determinados grupos de profissionais, realizadas periodicamente, com inteno de discutir assuntos tcnicos especficos. um mini-congresso. CURSO FORMATO TREINAMENTO EMPRESARIAL Tipo de evento que tem por base a transmisso de conhecimento. Tem carter informativo, onde o instrutor procura repassar tcnicas e estimular atitudes e comportamentos que permitam uma melhoria de desempenho pessoal/profissional nos participantes. Um curso, normalmente, tem durao entre 8 e 40 horas, consoante o tema. Os programas de maior carga horria costumam ser divididos em mdulos, integrados entre si, o que facilita o agendamento e a participao. PROGRAMAS DE FORMAO PROFISSIONAL Pretende formar pessoas para desempenho de tarefa ou funo especializada. Destina-se a desenvolver tcnicas e habilidades de execuo, com forte nfase em exerccios e aulas prticas. Geralmente se estendem por prazos mais longos e se assemelham a um modelo escolar, com sistemas avaliativos que possam aferir o conhecimento adquirido.

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