Introduo Manual do Advogado de Sucesso Saiba a que se refere o presente manual, quais os pontos abordados e como o profissional do direito

pode ser beneficiado pelos seus ensinamentos. O Manual do Advogado de Sucesso demonstra as qualidades essenciais que moldam o perfil de um profissional bem sucedido, permitindo que o jurista assuma uma atitude voltada para o desenvolvimento de sua imagem e alcance destaque em um mercado cada vez mais competitivo. A obra parte da premissa que, atualmente, mais do que conquistar clientes, preciso ter aptido para mant-los. So apresentadas tcnicas e conselhos de planejamento estratgico para atrao de novos clientes e manuteno de bons relacionamentos, de forma a ser cultivada uma clientela sempre crescente. O manual trata da gesto em advocacia, apresentando ferramentas de planejamento estratgico aplicadas a escritrios jurdicos e demonstrando caminhos para a modernizao profissional, visando aperfeioar o talento administrativo e tornar o escritrio mais eficiente em um meio de extrema competitividade dos dias atuais. Pequenos, mdios e grandes escritrios podem tirar proveito do marketing e obter timos resultados por meio do emprego de esforos de difuso da imagem de seus profissionais, ganhando proximidade com clientes em potencial. Neste sentido, o marketing jurdico abordado como um instrumento a ser utilizado da forma mais proveitosa possvel dentro dos princpios de tica, com inovao, ousadia e eficincia, tornando o escritrio mais competitivo. O manual trs uma viso clara dos aspectos mais relevantes a serem observados pelos profissionais que desejem melhorar sua posio no mercado, lecionando tcnicas de negociao, comunicao, atendimento e marketing jurdico, dentre outras.

A Comunicao com o Cliente Manual do Advogado de Sucesso Explanao sobre a importncia da comunicao no cotidiano do advogado e como ela pode ser aprimorada trazendo melhorias em diversos aspectos da profisso. A boa comunicao uma das principais ferramentas na relao escritrio-cliente, em grande parte responsvel pela manuteno de uma clientela constante e satisfeita. preciso que o profissional tenha a capacidade de se colocar no lugar do cliente, enxergando pelo seu ponto vista, de modo a identificar suas crenas e desejos. Este

 um fator de extrema relevncia ao lado do bom atendimento, caracterizado por gentilezas, cortesia e respeito. importante entender que a comunicao no o que se transmite ou se fala, mas sim o que chega ao ouvinte e como assimilado por ele. Relevante a sua interpretao a partir do que dissemos ou fazemos. Uma mesma informao pode ter uma interpretao diferente para cada pessoa que a recebe, porque a percepo depende de condies pessoais de cada um. Para sabermos como o cliente vai assimilar o que lhe dissermos, e dessa forma pudermos escolher o modo e a informao correta a lhe passar, necessrio saber ouvi-lo, identificando suas limitaes, seu estado e suas intenes. Desse modo ser possvel usar argumentos adequados para cada situao. Profissionais que estiverem apenas interessados em falar, sem ouvir ou abrir canais para perceber o que o cliente quer ou precisa, estaro perdendo clientes e aes. Alguns conselhos simples podem ajudar o escritrio a adotar uma melhor comunicao com seus atuais e futuros clientes. Vejamos: 1 - Desenvolva sempre a capacidade de se colocar no lugar do cliente, enxergando sob seu ponto de vista; 2 - Oua com ateno e sempre pergunte para certificar-se de no haverem distores no entendimento do que foi transmitido; 3 - Evite interpretar. Geralmente interpretamos com base em nosso ponto de vista e no no ponto de vista do outro. A melhor alternativa a uma interpretao equivocada perguntar; 4 - Ao falar com o cliente, d-lhe a devida ateno, olhando em seus olhos, tratando-o com distino, respeito, simpatia, gentileza e considerao. Chame-o pelo nome; 5 - Procure ouvir mais e falar menos. Muitos clientes so perdidos por excesso de argumentao; 6 - Treine para falar bem, com elegncia, fluidez e naturalidade. Prepare tambm os funcionrios de seu escritrio para falar desse modo. Algumas sugestes para quem deseja se comunicar cada vez melhor: 1 - Tenha segurana ao falar. Confie em si mesmo, reforce sua auto-estima para ficar calmo e tranqilo em qualquer situao; 2 - Fale bem, com boa voz e boa dico. Administre a velocidade da fala, faa pausas, adapte o volume ao ambiente e ao interlocutor; 3 - Seja objetivo, desenvolva as idias com clareza, com comeo, meio e fim, use

exemplos para fortalecer os seus argumentos; 4 - Faa gestos adequados, tome cuidado com as mos, evitando uma excessiva gesticulao. Procure adequar a expresso facial ao contedo, tenha uma postura elegante e confiante; 5 - Adapte o vocabulrio e a linguagem ao tipo de pessoa com quem estiver falando para falar na mesma lngua do interlocutor. Isso exige flexibilidade e preparo; 6 - A aparncia e elegncia tambm contam pontos. Seja discreto ao vestir-se, zelando por uma impresso positiva, considerando um bom asseio corporal. 7 - Conhea e utilize regras de comportamento social para situaes formais. Saiba como cumprimentar e apresentar pessoas, de quem e onde se deve ou no apertar as mos, quando entregar cartes de visita etc. 8 - Chame o seu cliente pelo nome. Aprenda e use uma tcnica de memorizao para se lembrar do nome e informaes importantes do seu cliente. Nada h de mais precioso, no campo das relaes, do que chamar a pessoa pelo seu nome, mostrando com isso, interesse e considerao. Dessa forma, o que realmente importa o nvel de interesse que um cliente deve ter despertado em relao ao seu escritrio. Havendo um interesse real, os caminhos para um bom entendimento sero encontrados e o cliente, de fato, ficar encantado e contratar seus servios. A Gesto do Escritrio Manual do Advogado de Sucesso Conhea a importncia do papel desempenhado pelo jurista, que ao mesmo tempo administrador, e saiba como sua conduta pode conduzir o escritrio a melhores posies no mercado. A contnua ampliao da oferta, em um nvel superior ao da demanda, tem tornando o mercado cada vez mais competitivo no que se refere a produtos e servios, o que vem causando aumento da concorrncia e instabilidade econmica em diversos setores. Na rea jurdica este cenrio cria grandes disparidades, com escritrios assumindo posies de destaque e ganhando projeo, enquanto outros apenas buscam a sobrevivncia. quando salta aos olhos a responsabilidade que recai sobre os administradores na rdua tarefa de superar as adversidades e buscar competitividade. Administrar em um ambiente de constantes mudanas, percebendo o aumento na velocidade das comunicaes, a alterao no perfil dos clientes e a ampliao da demanda em setores especficos, das mais complexas atividades, mas que pode gerar grandes oportunidades se realizada de forma eficiente.

Estas oportunidades, contudo, podem no ser aproveitadas se recursos humanos e financeiros no forem direcionados a uma melhoria na qualidade dos servios e sua divulgao. De nada adianta oferecer diferencial se o mesmo no puder ser encontrado. Muitos escritrios de advocacia no visualizam o planejamento de suas atividades e orientao de seus recursos como forma de aproveitar as demandas crescentes e ampliar participao no mercado. necessrio, portanto, que os escritrios se estruturem de modo a profissionalizarem sua gesto nos moldes de uma empresa, adaptando-se s necessidades do mercado e planejando estratgias de atendimento e marketing. Para isto, necessrio que o advogado modernize sua capacidade de administrao, vindo a tornar-se mais eficiente no oferecimento de seus servios a um leque cada vez mais especfico de potenciais clientes. A aplicao de uma gesto eficiente a um escritrio de advocacia , certamente, um meio hbil para combater a crise ocasionada pela ampla concorrncia e reflexos da instabilidade do mercado, fazendo com que ele se ajuste aos nichos de mercado que melhores oportunidades oferecem. Uma administrao bem sucedida deve planejar a identificao, por meio de pesquisas, de oportunidades at ento subaproveitadas, e desenvolver habilidades especficas capazes de atend-las. Deve determinar reas que possam oferecer oportunidades futuras e planejar seu desenvolvimento para tornar-se apto a elas. Considerar reas de atuao em que deva se especializar a nvel de excelncia, de modo a oferecer diferencial. A gesto bem planejada possibilita a melhora da performance do escritrio por meio do desenvolvimento de especialidades capazes de aproveitarem oportunidades de mercado que tragam retorno imediato ou futuro, evitando que se incorra em erros que importem em desperdcio de tempo, esforos e recursos. To importante quanto o planejamento transform-lo em ao. De nada adianta o desenvolvimento de objetivos e metas caso no se concretizem. A estruturao deve envolver todos os elementos que compem o escritrio, incluindo recursos financeiros e humanos. Somente a implementao das especialidades corretas pode fornecer o diferencial que o escritrio precisa para superar a concorrncia e assumir uma posio de destaque no mercado. Caractersticas do Profissional de Sucesso Manual do Advogado de Sucesso Mencionamos aqui quais so as caractersticas essenciais a serem desenvolvidas pelo profissional que pretende trilhar o caminho do sucesso. As qualidades essenciais que moldam o perfil de um profissional de sucesso so aquelas que fazem com que ele veja as coisas como o cliente as v, entendendo seus temores e anseios, o que lhe permite exibir uma atitude envolvente e ver em cada fracasso um impulso para o sucesso, fazendo da derrota de hoje a vitria de

amanh. As principais caractersticas do profissional que se sobressai no mercado cada vez mais competitivo so as seguintes: 1 - Habilidade de saber ouvir. 2 - Capacidade de descobrir pontos comuns e semelhanas. 3 - Capacidade de transparecer confiana e credibilidade. 4 Cortesia no contato. 5 - Aptido para realizar juzos de valores. 6 - Percepo eficaz. 7 - Capacidade de enxergar alternativas. 8 - Habilidade de transparecer o desejo de ajudar. 9 - Ter o hbito de observar com ateno. 10 - Capacidade de criar relaes de afetividade. 11 - Aceitao de si mesmo, dos outros e do universo. 12 - Apreciao renovadora por pessoas, fatos e coisas. 13 - Controle emocional. 14 - Ter metas e prioridades definidas. 15 - Gosto pela superao de desafios. 16 - Resistncia presso e ao medo. 17 - Desejo por ascenso e maiores responsabilidades. 18 - Capacidade de administrar o inesperado. 19 - Desejo por conhecimento. 20 - Adaptabilidade. 21 - Concentrao. 22 - Iniciativa e determinao. 23 - Esprito de competitividade.

24 - Autonomia. 25 - Alta Organizao pessoal. 26 - Capacidade de fazer autocrtica. 27 - Manter os olhos sempre no sucesso. 28 - Capacidade de diagnosticar situaes. 29 - Imaginao e memria. 30 - Inteligncia, versatilidade e agilidade mental. Erros na Negociao Manual do Advogado de Sucesso A negociao um processo que envolve inmeras mincias e peculiaridades. Elencamos alguns dos equvocos mais comuns a fim de que sejam evitados. Advogados esto sempre negociando. Aps receber um cliente e ouvi-lo, entra a fase da negociao, quando lhe ser explicado quais seus direitos tendo em vista o caso concreto, qual sua possibilidade de sucesso, quais seus custos, como ser prestado o servio, etc. Negociao como um processo de comunicao, algo que fazemos corriqueiramente. E, talvez, por ser assim to ligada ao nosso dia-a-dia, no percebemos todas as dificuldades envolvidas. tempo de se verificar como tm sido as nossas negociaes. Quais os resultados obtidos, onde esto os acertos e erros. Existem alguns equvocos cometidos por muitos negociadores. Vejamos: a) No preparar as negociaes, sobretudo aquelas de maior importncia. O tempo da improvisao est acabando; b) Negociar como se estivesse dialogando consigo mesmo, ou seja, dificuldade de ver a situao com os olhos do cliente. Procure sempre ver a negociao sob todas as ticas possveis; c) Confundir a narrao com os fatos. preciso muito cuidado para no cair na armadilha. Certifique-se e teste as informaes; d) Falta de conscincia do possvel, revelada pelo estabelecimento de objetivos inalcanveis ou riscos inapropriados; e) No dispor de procedimentos para tratar com a tenso e o estresse, elementos quase sempre presentes ao se tratar de assuntos delicados; f) Confundir o cliente com excesso de informaes, posies ou idias. Seja objetivo;

g) Deixar-se envolver por tticas sujas muitas vezes sugeridas. Elas devem ser identificadas e neutralizadas; h) No identificar as intenes do cliente. preciso identificar claramente os objetivos do cliente diante da demanda de modo a posicionar-se quanto s suas tticas; i) Esquecer que a negociao s termina quando a demanda for finalizada e no quando o contrato de servio foi firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o que foi acordado; j) No procurar aprender alguma coisa de cada negociao efetuada. A prtica s boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem no sabe comete sempre os mesmos erros e cada vez melhor; Estas so algumas das dificuldades de muitos negociadores. Convm refletir sobre elas e, se voc se perceber em alguma destas situaes, buscar formas de superlas. Fidelizao de Clientes Manual do Advogado de Sucesso Estabelecer relaes slidas com clientes fiis caminho certo para o sucesso. Saiba como desenvolver uma bem sucedidade estratgia de fidelizao. A fidelizao de clientes uma questo que preocupa muitos escritrios. Sua anlise feita por meio de alguns aspectos importantes, que so: Com que freqncia seu escritrio est apto a manter contato com seus clientes? Voc desenvolve e mantm uma relao permanente com seus clientes desde a primeira contratao? Seu escritrio est preparado para recompensar os clientes que utilizam seus servios com freqncia? Voc conhece seus clientes? O caminho para o desenvolvimento de uma boa estratgia de marketing identificar os clientes mais fiis e estabelecer uma relao slida com eles. Trata-se de um modo bastante efetivo de solidificar a imagem de seu escritrio. fato comprovado que desenvolver relaes slidas com seus clientes aumenta a prestao servios e reduz despesas, porque conquistar novos clientes custa muito mais caro que manter os j existentes. Muitos escritrios ainda no visualizam o poder de um banco de dados, com informaes completas e atualizadas sobre seus clientes. Estratgias de marketing baseadas na fidelizao de clientes existem com sucesso h algum tempo em diversos setores. Um exemplo clssico so os programas de milhagem das companhias areas. A maioria das companhias oferece milhagem gratuita para quem viaja sempre em seus avies. Trata-se de um mtodo bastante eficaz, encontrado para manter a lealdade de seus clientes. Ser que mesmo os escritrios de advocacia deveriam implementar programas de fidelidade em seus esforos de marketing? O marketing de fidelizao uma estratgia com resultados em longo prazo e que requer compromisso. O marketing

de fidelizao pode perdurar e trazer resultados durante vrios anos. Se seu escritrio no puder assumir um compromisso de longo prazo, ento ser difcil desenvolver uma bem sucedida estratgia de marketing de fidelizao. importante lembrar que as recompensas a serem oferecidas aos clientes como retribuio pela fidelidade, necessitam ter um grande valor agregado. No necessariamente deve ser oferecida uma recompensa de carter monetrio. Bonificaes como tratamento diferenciado ou o reconhecimento da fidelidade podem causar grandes impactos e aceitao entre os clientes. Seja criativo nas suas recompensas e no prometa o mundo. Se voc no pode entregar o que prometeu, voc poder danificar seriamente a reputao e a credibilidade de seu escritrio. Quando se comunicar com seus clientes, faa isso de forma genuna e no genrica. Enviar uma correspondncia que comea com Prezado Cliente", no surtir o mesmo efeito que "Prezado Pedro". Lembre-se de que voc est tentando iniciar uma slida e freqente relao e que a premissa de comunicao para estratgias de marketing de fidelidade bem sucedidas a personalizao. O aspecto mais importante de uma bem sucedida estratgia de fidelizao oferecer valor agregado ao cliente. Se voc no oferece um servio de excelente qualidade, sua estratgia de marketing de fidelizao est direcionada ao fracasso. O lado ruim de aplicar uma estratgia de marketing de fidelizao que, uma vez que seus competidores percebam que voc est sendo bem sucedido, eles saltaro no mesmo barco imediatamente. Podendo tornar a sua estratgia sem sentido, se todo o mundo estiver fazendo igual. Por isso que uma estratgia de marketing de fidelidade necessita ser bem planejada e constantemente reaplicada ou atualizada em conformidade com as expectativas de seus clientes. Idia de Marketing Jurdico Manual do Advogado de Sucesso O desenvolvimento de estratgias relacionadas ao marketing tem ganhado mais importncia a cada dia. Abordamos a idia de marketing jurdico e de como ele pode aprimorar a competitividade de um escritrio. A advocacia se tornou uma atividade massificada, com concorrentes surgindo at mesmo de outras profisses em um mercado cada vez mais competitivo. A necessidade de habilidades especficas na gesto dos escritrios est assumindo cada vez mais importncia no meio jurdico. Neste mercado altamente competitivo e desafiador, o profissional deve utilizar cada vez mais estratgias de gesto empresarial, principalmente no que se relaciona ao marketing. Um escritrio que pretenda se manter competitivo nos dias de hoje deve utilizar o marketing da forma mais proveitosa possvel, dentro dos limites da tica profissional. A maior dificuldade na aplicao do marketing jurdico se deve sua confuso

com a propaganda. O marketing algo muito mais amplo, que tem a propaganda como um de seus elementos. Pequenos e mdios escritrios tendem a imaginar o marketing como uma ferramenta a ser utilizada pelos que possuem grandes estruturas, o que um erro. Pequenos escritrios podem tirar tanto proveito do marketing quanto os grandes. Aspectos como a estrutura mais simples, menos pessoal e maior proximidade com o cliente favorecem, inclusive, sua aplicao. O marketing a juno que une o advogado a um mercado cada vez mais competitivo. ele que possibilita ao escritrio a obteno de melhores resultados por meio do emprego de esforos de difuso da imagem, dando visibilidade qualidades diferenciadas. O marketing jurdico est associado idia da construo de posies no mercado. As posies so assumidas conforme os profissionais so conhecidos e diferenciados da concorrncia, o que ocorre por meio do fortalecimento de sua imagem, com a difuso de fatores que contribuem para seu prestgio e reputao. A propaganda, fator essencial do marketing em outros setores, perde importncia no meio jurdico. Aqui o que vale potencializar a marca do escritrio pela oferta de valores. Valor benefcio advindo da prestao de servios voltados satisfao do cliente, que envolve principalmente o atendimento eficiente capaz de cativ-lo. O conceito de marketing jurdico envolve a criao e conservao de clientes por meio da diferenciao do escritrio, construindo sua marca personalssima, caracterizada pela qualidade dos servios. Isto gera um clico contnuo de indicaes, que o fator mais importante no momento em que procuram por servios advocatcios. Conquistando Assessorias com Propostas Bem Elaboradas Manual do Advogado de Sucesso Saiba a importncia de se investir na elaborar propostas de assessoria eficientes e como utiliz-las na conquista de novos clientes. Em razo de estarmos vivendo em uma economia de mercado, onde os clientes exigem cada vez mais profissionalismo dos escritrios, natural que a preocupao com a elaborao de propostas de assessoria passe a ser encarada com o mesmo cuidado dedicado aos demais instrumentos de marketing jurdico. As propostas so elaboradas por um escritrio para persuadir uma empresa a contratar seus servios especializados. Se algum est elaborando uma proposta, ele est na verdade procurando vender, oferecer algo para um cliente em potencial. Elaborar uma proposta desenvolver um projeto que exige disciplina e habilidades de planejamento. A proposta proporciona um valioso meio de apresentar o que o escritrio ir fazer, quo bem isso ser feito, por que ser melhor que qualquer outro, e por qual razo a empresa a que se direciona precisa destes servios.

Uma proposta um tipo de investimento especfico que pode levar o escritrio diretamente a um novo negcio, de um modo que as outras atividades de marketing - tais como a vinculao de anncios e envio de malas diretas - no podem. Antes, mesmo as empresas decidiam as contrataes apenas com base em um contato direto. Agora elas esto preferindo este tipo de processo de deciso porque esto adaptados a promover concorrncias e solicitao de propostas por escrito de seus fornecedores. Elas desejam avaliar custos e benefcios, mesmo que de servios jurdicos. Uma empresa que avalia a proposta de um escritrio de advocacia poder ter seu interesse despertado, sendo convencida pelos argumentos utilizados, de modo a solicitar um contato direto com o escritrio j com o objetivo de realizar a contratao. O profissional pode ter a melhor idia, os melhores servios e solues, mas se no souber comunicar o que tem para oferecer de um modo que o cliente possa entender e aceitar, no importa o quanto a oferta desse profissional trs mais valor do que os demais, pois isto no ser visualizado. As melhores propostas so persuasivas porque abordam diretamente os interesses e as necessidades do cliente em potencial. As propostas de sucesso oferecem os servios do proponente com uma soluo para um problema identificado, ajustando-se com perfeio aos anseios do cliente naquele momento. No devemos confundir uma proposta com uma descrio tcnica, uma planta de projeto, uma minuta de contrato ou um oramento de custos e preos. Uma proposta muito mais que isso. Uma proposta persuasiva deve ir alm de simples textos e descries, ela deve interpretar, analisar tais informaes e relacion-las diretamente com os problemas e as oportunidades que o cliente em potencial pretende solucionar ou viabilizar. essencial despertar a ateno do potencial cliente para aspectos que ele mesmo possa no estar vendo, mas que ao serem percebidos, se encaixem da melhor maneira soluo que est sendo oferecida. Para que um escritrio possa fechar mais negcios com base em propostas mais persuasivas e profissionais, ele deve pensar primeiro em criar as condies bsicas para que isto acontea, ou seja, necessrio que ele monte um processo, uma sistemtica de planejamento e gerenciamento de elaborao de propostas. Os componentes bsicos de um processo profissional de planejamento e gerenciamento de propostas passam pelo estabelecimento de uma prtica constante de pesquisa e de inteligncia de marketing que tem a funo de monitorar e catalogar novas oportunidades de negcio no mercado. A outra grande funo do estabelecimento desta prtica a identificao e o monitoramento das aes dos concorrentes. No se pode esquecer que onde existem oportunidades de negcio tambm existem concorrentes vidos por aproveit-las. Depois das oportunidades de negcio terem sido selecionadas, o escritrio dever

colocar em ao a elaborao de propostas profissionais. fundamental que o escritrio tenha um processo bem definido e formalizado por escrito, no s de planejamento e acompanhamento das suas propostas, mas tambm de planejamento e gerenciamento dos seus projetos, ou seja, uma metodologia de soluo de problemas ou de viabilizao de oportunidades para os seus clientes em potencial no mercado. As propostas de assessoria so uma modalidade de marketing direto e objetivo. Sendo direcionadas a empresas especficas, se bem elaboradas, possuem um grande poder de persuaso, constituindo importante ferramenta na conquista de novos clientes. Marketing do Boca-a-Boca Manual do Advogado de Sucesso O chamado "boca-a-boca" um fator que desempenha um importante papel no markenting de um escritrio, especialmente diante das limitaes impostas a seu uso em nossa profisso. O marketing jurdico sempre um entrave na divulgao dos escritrios. As tcnicas utilizadas normalmente por empresas, como os anncios coloridos em pginas duplas de revistas de grande circulao ou o comercial de 30 segundos no horrio nobre da televiso so vetadas em nossa profisso. Assim, os investimentos se direcionam para o ponto de atendimento e mais ainda para o treinamento e desenvolvimento dos funcionrios (secretria, office boy, etc). Na busca de uma sada, aparece como a grande vedete do marketing jurdico o chamado boca-a-boca. A ordem criar comentrios fazendo com que nosso cliente surpreso, encantado e satisfeito saia espalhando aos quatro ventos as maravilhas de nosso escritrio, de nossa ateno, de nossa competncia. Mtodos, tcnicas, estratgias para criar comentrios positivos no faltam. O que vale o boca-a-boca dos clientes, falando dos seus servios o tempo todo. Ser principalmente assim que seu escritrio atrair novos clientes hoje. Ser assim que ter clientes fidelizados amanh. O interessante que esses comentrios sero diretamente proporcionais satisfao dos clientes com o atendimento que recebem. Um cliente sempre bem recebido, tratado com ateno e afeto, que sentir o esforo do profissional por sua causa, no exitar em recomendar o escritrio a seus amigos e familiares. O boca-a-boca verdadeiro transforma espontaneamente o cliente em nosso publicitrio mais ativo. Mas lembre-se que esta transformao s acontecer se ele estiver surpreso, encantado e satisfeito com nossos servios. Bons Atributos e Marketing Pessoal Manual do Advogado de Sucesso O desenvolvimento do marketing pessoal, menosprezado por muitos profissionais, pode ser essencial na busca por melhores posies no mercado.

Profissionais bem sucedidos so pessoas que fazem marketing daquilo que so. Portanto, se voc um advogado, sua tarefa buscar o melhor dessa posio no mercado. S h um detalhe: existem milhares de colegas disputando o mesmo lugar ao sol. Logo, ser um bom jurista apenas parte do problema. Mas, como alcanar essa posio? Em primeiro lugar, preciso reconhecer que seus objetivos, por mais autnticos e sinceros que sejam, conflitam com o objetivo de outras pessoas. Suas necessidades e desejos so os mesmos de outras pessoas e, portanto, a competio uma conseqncia natural. Para ser bem sucedido nesta competio, considere a possibilidade de desenvolver seu marketing pessoal. Em poucas palavras, marketing toda ao que gera uma possibilidade de atrair clientela. Marketing pessoal, portanto, toda ao que gera a uma pessoa possibilidade de sucesso. Por isso, escritrios de sucesso so formados por advogados de sucesso. O sucesso aquilo que voc deseja que ele seja. A maioria das pessoas o traduzem por reconhecimento. Como todos os seres humanos, temos um enorme desejo de sermos membros reconhecidos de nosso tempo. A partir do reconhecimento vem o sucesso em sua forma concreta: posio, dinheiro, carreira, carros, viagens e todas aquelas coisas encantadoras que nossa imaginao cria a respeito do ambiente que cerca uma pessoa de sucesso. O marketing pessoal pode ser utilizado por qualquer pessoa para atingir seus objetivos. Entretanto, muitos profissionais so ou foram extremamente infelizes pelo simples fato de no se dedicarem a um desenvolvimento pessoal satisfatrio. Neste contexto surgem crticas ao marketing pessoal, como se ele fosse o responsvel por pessoas cnicas e resignadas atingirem posies de destaque. Existem espaos no mundo que precisam ser preenchidos pelos indivduos. Se hoje no estamos satisfeitos com as pessoas que os preenchem, o desenvolvimento pessoal e o marketing pessoal levaro para esses espaos profissionais preparados. Da a importncia de se desenvolver ambos. No ajuda o fato de ser uma pessoas ntegra e autntica mas descompromissada com o sucesso. Marketing pessoal uma das estratgias mais difceis, e por isso muitos desistem antes de atingirem o reconhecimento, abrindo caminho para que outras despreparadas ocupem os espaos importantes. Conhecer e utilizar o marketing pessoal uma forma de conquistar reconhecimento e ver o mundo como um local de possibilidades extraordinrias, muito maior do que as pessoas percebem. Maketing Pessoal e Comunicao Manual do Advogado de Sucesso Levar ao conhecimento da sociedade as qualidades do profissional to importante quanto t-las. Ser um bom advogado apenas o primeiro passo na busca pelo sucesso. Que imagem costumamos ter de um advogado eficaz? A de um elemento dinmico

que vive rodeado e admirado por pessoas, objetivo, voltado para resultados, esportista etc. So caractersticas do que se denominada imagem profissional. No mercado jurdico brasileiro, o importante no apenas "ser" um bom advogado, mas tambm "parecer ser" bom. Principalmente fora do Brasil, cada vez maior o nmero de profissionais que se dedicam autopromoo. "Comunicar" sua competncia ao mundo uma questo de sobrevivncia. No Brasil, vivemos numa sociedade que avalia as pessoas no apenas em funo dos resultados por elas conquistados, mas tambm em funo da imagem que projetada, da "embalagem" com que elas se apresentam. Neste cenrio, a competncia tcnica j no o maior e nico valor; como um bom produto que no pode ser vendido sem uma embalagem e divulgao adequadas. Profissionais talentos que no investem nestes fatores sobrevivem com relativa facilidade quando o mercado est em alta, mas nas situaes de crise torna-se fundamental o casamento entre a competncia e a imagem. Por essa razo comum o caso de advogados extremamente capazes que, em funo da situao econmica de uma sociedade cada vez mais global, encontram muita dificuldade em se posicionar. A razo simples: eles so bons profissionais, mas o mundo exterior os desconhece. Portanto, que deve ser uma preocupao permanente do advogado o desenvolvimento de determinadas atividades voltadas para o marketing pessoal. Algumas sugestes ao advogado que busca maior visibilidade perante o mercado so as seguintes: Buscar regularmente escrever aquilo que possa retratar os resultados de sua vivncia profissional em forma de artigos de interesse, objetivando a publicao desse material em jornais, revistas, internet, etc. Para isso importantssimo o contato regular com a imprensa, com elementos das reas de divulgao, manter um fichrio com nomes e endereos etc. Freqentar os rgos de classe, as reunies, se possvel fazer parte da Diretoria. Adotar uma postura atuante em defesa de classes ou interesses; Ter uma "bandeira" mais ou menos permanente. Pertencer Associaes Comerciais, Lions, Rotary e entidades similares, buscando manter tambm permanentes contatos de natureza social como os demais associados, procurando estar presente, mas de forma discreta. Investir parte de seu tempo em benefcio da comunicao. Freqentar congressos, seminrios, sempre que possvel tambm na qualidade de expositor de determinado tema ou experincia. Dedicar-se ao magistrio universitrio, dar aulas em projetos voluntrios. Procurar visitar amigos, conhecidos, clientes etc. regularmente. No ambiente social, procurar manter contato permanente com ex-colegas de

colgio, faculdade, etc., sempre atravs de uma postura ativa, buscando ter a iniciativa de contato com as pessoas e no aguardando passivamente ser "convidado". importante que nos lembremos dos outros nos momentos que so importantes para eles. Nos contatos sociais e profissionais, procurar enfatizar os aspectos positivos de sua vida profissional, seus xitos. A nfase nos fracassos e as queixas permanentes no ajudam a imagem do profissional, e acabam levando-o a um processo de discriminao por parte de seus amigos; ningum gosta de conviver com fracassados ou pessimistas. Ter um registro dos aniversrios, casamentos e acontecimentos importantes relacionados a amigos ou pessoas crticas, enviando carta, telegramas, contatandoas nas pocas prprias. Procurar assinar revistas e jornais, buscar ler as publicaes nacionais assim que chegarem s bancas e acessar regularmente a internet, compartilhar as informaes descobertas. Estar bem informado visto como indicador de competncia. Procurar praticar esportes regularmente, especialmente aqueles de carter coletivo; no raro a imagem de uma pessoa saudvel se confunde com a de um profissional eficaz. Durante reunies e negociaes h determinados comportamentos que contribuem para a formao de uma imagem positiva: ouvir mais do que falar, quando falar ser objetivo; mostrar profunda convico sobre os pontos de vista, embora abrindo a possibilidade de ser convencido por uma boa argumentao; antes de qualquer posio avaliativa procurar ter uma postura de busca de informaes para posterior avaliao; demonstrar tambm uma preocupao com as necessidades e expectativas da outra parte, buscando alternativas interessantes para os dois lados. Entretanto, todas estas sugestes pouco adiantaro se o profissional no possuir um planejamento de carreira. No exerccio de suas funes importante lembrar-se que vivemos hoje no que se pode chamar de "sistema aberto". Seu escritrio no todo seu mundo. Procure realizar intercmbio com o mundo exterior, de modo a conhecer o que os outros esto fazendo. Encerrando, importante lembrar que a competncia ser sempre, a longo prazo, o valor maior. Dificilmente o marketing, por melhor que seja, conseguir vender um mau produto (sem contedo) durante muito tempo. O Cliente quer Valor, e no Preo Manual do Advogado de Sucesso preciso distinguir preo de valor e saber interpretar aquilo que o cliente procura. Voc vai descobrir que a estratgia de preos baixos no melhor caminho. Baixar o preo para aumentar a clientela e no perder mercado para a concorrncia no uma receita que significa sucesso. preciso saber at onde o preo um

fator determinante para o cliente. O mais certo que a prtica de preos baixos a estratgia dos desesperados, usada por quem no tem mais nada para oferecer. A idia de concorrer no mercado por meio de menores preos pode levar muitos escritrios a fechar as portas. A estratgia falha porque, alm de preos, existem outras coisas que o cliente quer e est disposto a pagar. Existem duas tendncias indiscutveis no mercado, que so um padro de qualidade de servios cada vez maior e um preo cada vez mais compatvel. Quem no se antecipar ficar as margens do mercado. medida que o mercado fica mais competitivo e o cliente mais consciente, maior ser a presso por um melhor servio (qualidade) a um preo mais adaptado realidade. O importante saber qual a prioridade do cliente, o fator decisivo na hora da contratao, preo ou qualidade? A resposta no descarta nenhum dos fatores, mas envolve ambos. O cliente de hoje busca VALOR. O valor resultado direto da relao entre qualidade e preo. A deciso do cliente baseada numa anlise de valor, tenha ele conscincia disso ou no. E quando se avalia o valor, leva-se em considerao a qualidade do servio e o preo cobrado por ele. O aspecto da qualidade ser avaliado, para uma primeira contratao, levando-se em considerao a recepo deste novo cliente, o ambiente em que se encontra e o nvel de ateno que lhe despendido. Em um segundo momento, o que vai importar o atendimento recebido durante a essa demanda, seja pela manuteno da ateno inicial, pelo fornecimento satisfatrio de informaes e pelo tempo que lhe tenha sido direcionado. Ningum, por mais carente que seja de atributos para julgamento, deixa de decidir pela melhor opo para si prprio, sendo esta aquela de maior valor. isso que todos fazem, nem sempre da maneira mais correta, mas da melhor do ponto de vista de quem est decidindo. No final, todos sempre buscam decidir pelo servio que tenha um maior valor agregado. Essa idia de argumentar e vender valor exige do profissional uma nova competncia: fazer com que o cliente possa enxergar o valor em seus servios. O Cliente est disposto a pagar mais caro por um produto ou servio, desde que reconhea um maior valor agregado. Aqui reside uma fantstica oportunidade para bons profissionais que vendem seus servios. Vender valor um desafio para bons escritrios, aqueles que no ficam paralisados diante de um simples argumento de menor preo. Dessa forma, antes de vender preo, experimente vender valor. Preo qualquer

um pode vender, mas valor no. Para vender valor, necessrio estar preparado e conhecer as necessidades do cliente. O Marketing de Relacionamento Manual do Advogado de Sucesso Na era da informao, tica de transparncia se tornam condies essenciais no relacionamento com o cliente. Saiba a importncia de se buscar na excelncia do atendimento um fator diferencial. H muito j passamos da poca onde o importante era apenas atrair o cliente de qualquer maneira. Naquele tempo o cliente, sempre desconfiado, esperava ser lesado a qualquer instante, mesmo por que lhe falta informao. Este perodo chegou ao fim, embora muitos profissionais ainda no tenham se dado conta disso. Enganar o cliente se tornou mais difcil e caro. Hoje o cliente tem como aliada a mdia, seja falada, impressa ou televisiva, noticiando a todo tempo os direitos do cidado. Clientes tm muito mais ateno e cobram mais resultados de suas demandas, desconfiando e conferindo sempre as informaes que lhe so passadas. tica e transparncia passaram a ser condies essenciais do relacionamento com o cliente de hoje. Tenha em mente que um cliente insatisfeito vai passar referncias ruins de seu escritrio em um volume muito maior que as boas menes de um cliente satisfeito. Neste aspecto, a excelncia no atendimento uma obrigao de todo o escritrio, dos advogados ao officeboy. A cada contato que o cliente tiver com o escritrio, seja pessoalmente, via telefone, e-mail, fax, etc., este deve, atravs de seus representantes, causar uma tima impresso. Isto pode ser feito pela agilidade, cortesia, ateno, limpeza, mordomias, jornais e revistas atualizados, predisposio, etc. Tem-se que encantar o cliente a cada instante. Atendimento, hoje, um extraordinrio diferencial, possivelmente o maior. A todo instante o cliente testa o escritrio quanto qualidade de atendimento, que onde residem muitos problemas, riscos e oportunidades. preciso atender o cliente de forma extraordinria, no s no primeiro contato e no acompanhamento, mas tambm aps o trmino da demanda, que quando o cliente vai se sentir especial e importante ao ser contatado sobre os aspectos resultantes do trmino do litgio. Representar o cliente algo que qualquer escritrio por fazer, mas conseguir com que o cliente volte mais difcil. Quando o cliente contrata o escritrio pela primeira vez, ele o testa com grande ateno. Cabe ento demonstrar que se tratou da melhor escolha do cliente. Isto se faz principalmente atravs do atendimento, que deve ser gil, com empenho e cortesia. Mais do que realizar uma tima recepo, trazendo um novo cliente, preciso cultivar um extraordinrio relacionamento com ele. Para isso, preciso entender definitivamente que o objetivo no efetuar uma transao, mas sim, cultivar uma

relao. Para criar e manter uma boa relao com o cliente preciso conhec-lo, buscar informaes sobre ele, interagir periodicamente com ele, fornecer-lhe informaes personalizadas, disponibilizar-se para resolver seus problemas ocasionais, cumpriment-lo no dia de seu aniversrio, ligar para saber se ele est satisfeito com o resultado da demanda, fazer pequenas gentilezas no-programadas, etc. Enfim, deixe claro que voc no est ali s para lucrar com ele, mas sim para ajud-lo, fazer o melhor por ele e para ele. O mundo mudou, e a maneira como fazemos negcios tambm. Mais do que conquistar clientes, preciso ter competncia de mant-los. Estamos vivendo a era da relao. Esta nova filosofia de interao com o cliente est cada vez mais ntida para os candidatos a um mercado cada vez mais competitivo, e para os que nele sobrevivem. O Novo Marketing Jurdico Manual do Advogado de Sucesso A busca assdua pela clientela uma das causas do grande nmero de infraes ao Cdigo de tica. A correta aplicao do marketing jurdico, entretanto, pode trazer timos resultados dentro da legalidade. Em um mercado de alta competitividade, os escritrios de advocacia vm se tornando cada vez mais custosos para que possam atrair clientes. Entretanto, para manter estes custos necessrio atender cada vez mais clientes, o que acaba por criar uma espcie de ciclo. Esta necessidade de clientes para manuteno do escritrio a causa do grande nmero de infraes ao Cdigo de tica, devido ao uso de mtodos vetados. Neste sentido, importante salientar que o marketing jurdico, se aplicado de forma inteligente, no contradiz o provimento 94/2000. Um escritrio deve aplicar de forma balanceada a inovao e a ousadia, sempre observando os princpios de tica. Seguem algumas sugestes sobre a aplicao do marketing jurdico: a) No direcionar todos os esforos captao de clientes, mas tambm na manuteno dos j existentes; b) importante investir em desenvolvimento pessoal. Um advogado atualizado sempre cria novas oportunidades e o sucesso da sociedade diretamente proporcional soma de seus talentos; c) Criar ambientes no escritrio voltados para o atendimento de clientes diferenciados; d) Desenvolver polticas de comunicao sempre revestidas de marketing, de modo a aproveitar estas oportunidades; e) No criar custos desnecessrios no setor de marketing, pois este investimento precisa gerar resultados;

f) Ouvir bem o cliente melhor atender suas necessidades. Visitas clientes importantes so timas formas de oferecer novos servios. g) Relatrios personalizados so muito importantes. O cliente quer informao objetiva, que deve chegar a ele em linguagem compatvel. h) Boletins informativos so sempre interessantes, desde que personalizados ao setor de cada cliente. Qualidades de um Empreendedor Manual do Advogado de Sucesso O advogado de hoje no deixa de ser um empreendedor. Sendo assim, listamos algumas das principais caractersticas que moldam o perfil de um empreendedor de sucesso no meio jurdico. O que necessrio para ter sucesso com um escritrio? Embora no exista o advogado perfeito, vrias qualidades pessoais podem ajudar a construir um negcio prspero. Algumas caractersticas do advogado empreendedor so as seguintes: Delegar corretamente: No importa o quo inteligente e ativo seja um profissional, muitas vezes ser um erro imaginar que pode resolver tudo sozinho. Por diversas ocasies, vendo-se atolado de obrigaes, ter que confiar que seus estagirios e colegas de incio de carreira faro parte deles, delegando atividades com preciso. Saber ensinar: Para delegar efetivamente, sero necessrias pessoas com habilidades apropriadas, e elas podem ter que aprender algumas dessas habilidades com voc. Possuir automotivao: Ao administrar um escritrio voc no ter um chefe lhe dizendo quando e como trabalhar. Quem tiver dificuldade de produzir sem cobranas deve corrigir esta falha. Conhecer o trabalho com nmeros: Para administrar um escritrio ser necessrio passar uma boa parte do tempo analisando e calculando nmeros referentes s despesas, receitas, impostos e outros. Uma fobia matemtica no vai ajudar quem deseja ser um empreendedor. No se cobrar em demasia ao cometer enganos: Todos cometemos erros. O truque aprender com eles e evoluir. Nem todos tm essa facilidade, mas trata-se de uma caracterstica a ser trabalhada. Gostar da profisso: Gostar do trabalho no significa ser um trabalhador compulsivo, mas um pr-requisito para comear um escritrio prspero. Muitos profissionais bem sucedidos acreditam que faz mais sentido estabelecer um cronograma de trabalho razovel, que permita o equilbrio entre o tempo despendido no trabalho e em suas vidas pessoais. No entanto, no recomendvel comear um negcio a menos que realmente se aprecie trabalhar, pois trabalho o que no vai faltar.

Saber conquistar: Um profissional empreendedor, naturalmente, ter que conquistar novos clientes. Precisar tambm manter estes clientes. A habilidade de cativar clientes certamente uma caracterstica de extrema importncia. No desistir facilmente: Manter um escritrio implica enfrentar obstculos que podem desestimular alguns indivduos. Um profissional empreendedor ter mais sucesso se for o tipo de pessoa que aprecia enfrentar desafios. Uma boa dose de otimismo tambm muito til, pois ajudar a administrar as incertezas, que so parte de qualquer negcio.