8 Tipos de Clientes E o que Fazer para Vender Mais

Uma vez que tomemos a deciso de vender para algum, esse cliente merece um atendimento profissional e educado. Matria lida 2162 vezes. Todos os seus clientes no so iguais. Repetindo: todos os seus clientes no so iguais. Uma vez que tomemos a deciso de vender para algum, esse cliente merece um atendimento profissional e educado da nossa parte. A diferena est no tempo que investimos em certo tipo de clientes, e quantos recursos so disponibilizados a seu favor. O consultor Ken Scott criou uma tabela com 8 tipos diferentes de clientes, e como devemos tratar cada um deles. Vejamos: 1) Grandes clientes atuais Estes clientes so responsveis por mais ou menos 20% do seu faturamento anual. Representam os maiores compradores dos seus produtos ou servios no mercado, e tm o nome reconhecido imediatamente por quem trabalha na rea. Seu objetivo deve ser aumentar as vendas para esses clientes em 10%. Para isso voc vai precisar contat-los regularmente (muitas vezes at nomeando um vendedor s para cuidar disso) e anlise detalhada das suas necessidades. Deveriam ser tratados estrategicamente como parceiros, e todos os departamentos da sua empresa deveriam ter contato com eles, para conhecer sua realidade e fortalecer laos. 2) Grandes clientes espordicos Estes clientes possuem o potencial para estar no seus 20% (lembre-se do item acima). Eles compram muito do que voc vende s que a maioria da concorrncia. Tambm so reconhecidos na rea. Esses so seus melhores prospects. Seu objetivo deve ser torn-los clientes ativos. Trate-os como se fossem grandes clientes atuais, at que uma de duas coisas acontea: a) Eles realmente comprem de voc. b) Eles no comprem e sejam rebaixados na sua classificao interna. 3) Grandes no usurios Tambm compram grandes quantidades do que voc tem para vender mas somente da concorrncia. Seus nomes so facilmente reconhecveis. Seu objetivo deve ser transform-los em clientes espordicos. O primeiro passo conseguir entrar. Pense numa grande idia ou numa oferta irrecusvel que comece a estimular o hbito da compra. Uma vez que consiga isso, trate-os como espordicos. 4) Fregueses atuais No queremos usar aqui a palavra fregus de maneira pejorativa ou negativa (muito pelo contrrio), mas sim qualificar estes clientes como regulares, porm de pouco volume. So empresas que podem estar estabilizadas h anos, sem crescimento nos pedidos, ento provavelmente nunca estaro nos seus principais 20%.

Sua misso com este tipo de cliente deve ser aumentar suas vendas entre 5 e 10% anualmente. Desenvolva contatos em mltiplos nveis, assim voc estar posicionado caso eles voltem a crescer ou fazer pedidos maiores. 5) Fregueses espordicos Eles somente compram esporadicamente o que voc tem para vender (s vezes da sua empresa, s vezes da concorrncia), ou so pequenos demais para efetuar grandes compras de maneira contnua. A melhor opo aqui dar-lhes um upgrade para fregueses atuais, eliminando as compras da concorrncia. Se forem um problema de tamanho (eles so ainda muito pequenos), atenda-os muito bem. Seu crescimento potencial deve ser muito bem analisado, pois estes so os clientes que podem se transformar (virtualmente da noite para o dia), em contas importantssimas. 6) No usurios Eles compram pouco, e no de voc. So seus piores prospects. Muitas vezes esto felizes com seu fornecedor atual. Apresente-lhes boas idias e ofertas, tentando traz-los para o seu lado. Porm, tenha conscincia de que os ndices de fechamento sero bastante baixos. 7) Prospects So representados por empresas recm-formadas ou companhias que ainda no usam ou compram o que voc vende. Seu objetivo qualific-los imediatamente, movendo-os o mais rpido possvel para o lugar mais alto da tabela que conseguir. 8) Especiais ou Sazonais Estas so as pessoas ou empresas que compram seus produtos ou servios somente durante uma certa poca do ano, ou quando tm necessidades especiais. Seu objetivo aqui manter o contato, para estar pronto quando eles estiverem prontos para fazer negcios com voc. Uma vez que voc consiga designar um cliente a uma certa classe, seu plano estratgico passa a tomar forma. Clientes que gastam mais, ou que possuem o maior potencial recebem mais ateno. No caso de vendas business to business, isso pode significar contatos multinveis (diretor, gerente, etc., ou mais de um departamento), durante um certo perodo de tempo. Clientes que compram regularmente, mas sem grandes potenciais de aumento, esto em segundo lugar, recebendo menos ateno e menos contatos aprofundados. Finalmente, clientes que exigem tempo e ateno, mas que oferecem poucas perspectivas devem ser demitidos ou realinhados. Uma tima opo aqui, se for possvel, seria implantar sistemas de marketing direto, principalmente o telemarketing. Ral Candeloro