Artigo: Tcnicas para vender mais e melhor Dicas: Adquira Auto-confiana Como j foi dito, os vendedores que vendem

100% mais do que os outros no so 100% melhores, mas, acima de tudo, eles tm melhor atitude. Mas como adquirir essa mentalidade vencedora? A primeira barreira a ser vencida a psicolgica. Um bom vendedor tem de comear a mudar a forma como v a si prprio. Essa auto-avaliao deve ser baseada no conjunto de idias, medos, opinies, dvidas e valores adquiridos ao longo da vida, e que afetam tudo o que ns fazemos e sentimos. Pode ser dividida em trs partes: - a auto-imagem, ou seja, como nos vemos; - auto-ideal, ou seja, como gostaramos de ser; - e a auto-estima, isto , o quanto gostamos de ns mesmos. Represente vrios papis Se quiser ser um vendedor de sucesso, veja a si prprio como algum que desempenha os seguintes papis: - Empresrio - voc o seu patro. Se algo corre mal, cabe a voc resolver o problema. - Consultor - o seu papel no vender, mas sim detectar e solucionar os problemas dos seus clientes. - Mdico - voc atua nos melhores interesses do paciente. Examina o problema, faz um diagnstico e apresenta a prescrio, que o seu produto ou servio. - Estrategista - voc tem objetivos semanais, mensais ou anuais para cumprir, e deve procurar fazer tudo para atingi-los. - Administrador - voc algum orientado para os resultados. Raramente perde tempo, escolhendo as aes adequadas, que conduzam ao cumprimento de objetivos. - Atleta olmpico - voc sabe que o melhor porque faz tudo para o ser. S o primeiro lugar lhe serve. - Sacerdote - voc vende aos outros, da mesma forma que gostaria que lhe vendessem. Ou seja, de forma honesta, tica, compreensiva e ponderada. - Operrio - voc tem de trabalhar mais do que os outros. O esforo dirio e a tenacidade so as melhores formas de obter resultados. No receie a rejeio A maior causa das falhas nas vendas o medo da rejeio que, muitas vezes, representa um sinal da falta de confiana nas suas capacidades. Quem no tem uma atitude de vitria, tende a encarar a rejeio para o lado pessoal. Elimine este sentimento. O cliente que no aceita uma proposta est rejeitando uma transao, e no a pessoa. Estar consciente desse fato ajuda o vendedor a manter-se calmo, paciente e persistente - trs dos principais requisitos para uma boa venda.

Quem compra um produto ou servio deseja melhorar a sua situao, resolver um problema ou poupar dinheiro. Faa uma prospeco de vendas A prospeco da venda uma das partes mais importantes do processo. Antes de marcar a primeira entrevista, com um potencial cliente, necessrio estar devidamente preparado para esse objetivo, e antecipar a melhor forma de responder s suas perguntas. Antecipe as perguntas dos clientes Tente responder s seguintes questes que antecedem uma venda: - O que estou vendendo? Os clientes no procuram produtos e servios, mas sim, solues para os seus problemas especficos. - Quem o seu cliente ideal? Compare-o com os seus clientes habituais atravs de critrios como sexo, condio socioeconmica, cultural, profisso e idade. - Por que compram? Saiba quais so as vantagens tangveis e intangveis que os consumidores procuram. - Onde esto os clientes potenciais? Veja se podero pertencer, por exemplo, a uma dada rea geogrfica ou a um grupo especfico de consumidores. - Quando que eles compram? Conhea a freqncia e os hbitos de compra (por ex: no incio do ms quando recebem o salrio). - Quem so os concorrentes? Veja quais os seus pontos fortes e fracos, e que necessidades satisfazem. - Quem ainda no seu cliente? Saiba quem poder se beneficiar do seu produto, mas ainda no o conhece ou no esteja comprando. Antecipe rejeies Se existe uma situao para a qual o vendedor tem de estar sempre bem preparado, nesta fase de prospeco, a da argumentao junto ao cliente. Para fazer corretamente, responda s seguintes questes: - Liste trs motivos de um cliente comprar um determinado produto, ou servio, quer seja comercializado por voc, quer pela concorrncia. - Apresente trs razes para que uma pessoa, que j decidiu comprar o produto ou servio, prefere a sua oferta da concorrncia. - Descreva trs motivos para comprar o produto, ou servio, de voc, e no de outro vendedor da sua empresa. Como marcar a visita Quando tentar marcar uma visita, bem provvel que o seu cliente tente evitar. Nesse caso, ser mais importante do que nunca preparar-se para responder s objees caractersticas deste ponto. Vejamos alguns exemplos:

- Se voc est ao telefone, e o cliente pergunta por que deve receb-lo, apresente a ele, de forma clara e rpida, as vantagens do que quer vender. Diga, por exemplo, que se trata de uma idia que vai lhe fazer poupar muito dinheiro. - Se o cliente lhe perguntar diretamente, quanto custa o produto antes de conhec-lo, ou se demonstrar desinteresse pelo assunto, talvez seja hora de desistir. Mas, se o cliente lhe pedir mais informaes sobre o produto, diga que precisa de apenas dez minutos para apresent-lo pessoalmente, e que ele julgar se ou no interessante. Desta forma, estar esclarecendo que a visita ser rpida, no existindo um compromisso de compra. - Caso o cliente insista em conhecer o produto pelo telefone, ou lhe pea para lhe enviar informaes pelo correio ou fax, mostre relutncia. sempre mais fcil vender cara a cara do que indiretamente. Em quaisquer casos procure ser corts e delicado, mas decidido. H uma regra de ouro neste processo: no confunda persistncia com insistncia. Como negociar com o Cliente O medo uma presena constante do ato da venda. J vimos que os vendedores tm de ultrapassar o medo da rejeio. Mas, no nos devemos esquecer que os clientes tambm receiam falhar. Eles tm medo de se enganar, de comprar em demasia, de estarem pagando mais do que a concorrncia, ou de apostar num produto sem ter as provas do seu sucesso. A compra , em suma, um ato de risco. Para vender, ter de convencer o cliente de que esse risco mnimo. Logo, quando estiver frente a frente com o cliente, no procure apenas vender imediatamente, mas sim criar uma relao duradoura de confiana. Reforce a sua credibilidade Para estabelecer essa relao de confiana com os clientes, necessrio inspirar credibilidade. Eis algumas tcnicas para conquist-la: - Primeiras impresses - preste especial ateno sua aparncia, atitude, ou traos de personalidade, trs indcios de credibilidade no primeiro contato. - Reforce a credibilidade da empresa - leve sempre consigo, um material promocional e alguns dados histricos sobre a sua empresa, para o caso do cliente no conhec-la devidamente. - Referncias - no hesite em recorrer aos testemunhos e referncias dos consumidores satisfeitos com o seu produto ou servio. - Testemunhos de formadores de opinio e peritos - no se esquea de que clientes valorizam mais os elogios de uma entidade, como os artigos de uma revista da especialidade ou um estudo de mercado, do que os esforos promocionais da sua empresa.

- Garantias - so as melhores formas de demonstrar que voc acredita no produto que est vendendo. - O produto - mostre-o, faa experimentar, oferea manuais de instrues e caractersticas de funcionamento. Prove por que o produto responde s necessidades e aos anseios do seu cliente. Um ltimo conselho: saiba ouvir. Falar muito, e ouvir pouco, irrita o cliente e diminui a sua credibilidade. Os bons ouvintes demonstram estar genuinamente interessados nas necessidades e aspiraes dos clientes. Identifique problemas Se j estabeleceu uma relao de confiana com os clientes, tempo de detectar e resolver os seus problemas. Eles no tm conscincia de como os seus produtos ou servios iro ajud-los na soluo dos seus problemas. Logo, a sua tarefa question-los. Para isso, dever usar dois tipos de perguntas: - Questes de Localizao - visam detectar qual a atitude atual do cliente, face ao seu tipo de produto ou servio. Pergunte, por exemplo, "Que tipo de produtos usa atualmente? Est satisfeito com eles?". - Questes de sondagem - visam detectar a forma como esses problemas afetam os clientes. Pergunte, por exemplo, "O produto que usa eficaz ou no? Est disposto a experimentar um novo produto?". Apresente solues Se j tem um bom conhecimento das carncias, necessidades e problemas do seu cliente, est na hora de lhe propor uma soluo. A apresentao deve ser totalmente direcionada para a resoluo dos seus problemas. A melhor forma de fazer resume-se em trs palavras: - demonstre as caractersticas do produto (mostre); - refira de que forma que elas lhe trazem benefcios (explique); - pergunte se esses benefcios so interessantes e por que (questione). Outra tcnica, a ser utilizada nesta fase de apresentao, a de mencionar a excelncia dos seus servios ps-venda. ltimo conselho nesta fase: no se esquea que a compra , em grande parte, uma deciso emocional. Logo, ao apresentar solues, esteja atento aos sinais emocionais do cliente como o grau de ateno, os gestos, a expresso facial ou o tom de voz. Como lidar com as objees Qualidade, valor, servio e preo so os quatro elementos necessrios venda. S que so insuficientes. Por melhor que seja a sua proposta, h sempre o risco do cliente levantar objees. Mas, ao contrrio do que se pensa, as objees at podem ser positivas, j que demonstram interesse na compra. O pior cliente o que assiste silencioso e quieto apresentao de um produto. Por outro lado, as objees podem ser

teis, pois revelam as reas em que os clientes so mais sensveis. Em vez de reagir emocionalmente a uma eventual objeo, procure antecipar qual ser a sua estratgia de resposta. Antecipe as razes da recusa Em regra, as objees podem ser agrupadas em cerca de seis categorias: qualidade; preo; competidores; eficincia; durabilidade, servios ps-venda; garantias. Determine quais so estes seis critrios para o seu produto ou servio. Prepare, antecipadamente, argumentos slidos para cada uma delas. Em suma, trate sempre as objees, como pedidos para mais informaes. Oua com ateno. Aceite as recusas com gratido e siga em frente. No se esquea de que muitos problemas, no tm, de fato, soluo. Antecipe a questo do preo Esta questo a mais importante, pois pode ser levantada desde cedo nas questes de vendas. habitual o cliente perguntar o preo mesmo antes de ouvir a proposta comercial. Mais habitual ainda, afirmar que caro, qualquer que seja o preo a que nos referimos. A primeira atitude a tomar, a de diferir a questo do preo para o momento mais oportuno. Se a dvida for esclarecida muito cedo, a discusso ser centrada a partir da no fator preo, em vez de na descrio das caractersticas e benefcios do produto. Quando chegar a hora de se defrontar com esta questo, tente perceber se o preo ou no uma objeo real. O cliente pode ter razes legtimas para a recusa, como a mera falta de dinheiro ou o conhecimento de um preo mais baixo. Neste ltimo caso, voc deve de ser capaz de demonstrar que o seu produto, apesar de implicar um investimento maior, gerar maior valor para o cliente. O objetivo, nesta fase, o de centrar a discusso no valor global da sua proposta e no apenas no preo. No espere que seja o cliente a lhe dizer que os concorrentes tm preos melhores. Isso um sinal de que o vendedor no fez o seu trabalho de casa. Como fechar o negcio A fase da concluso de uma venda , geralmente, acompanhada de uma reunio final com o cliente. Este um momento difcil e decisivo. Redobre, por isso, as cautelas. No seja manipulador. Procure reduzir a presso associada venda, e evite usar tcnicas que possam destruir um relacionamento futuro. Mas, se est confiante do sucesso da venda, siga um dos procedimentos seguintes: - Fechamento por convite - convide o cliente a experimentar o produto na sua frente. - Fechamento direto - assuma que a resposta ser afirmativa, e passe fase seguinte: quando dever entregar o produto.

- Fechamento alternativo - assuma que o cliente vai comprar, e passe a lhe propor vrias alternativas de pagamento, de entregas ou qualquer outro aspecto que considere relevante. - Fechamento secundrio - permita que o cliente tome pequenas decises, em primeiro lugar como, por exemplo, qual a sua embalagem preferida. A resposta afirmativa a esta questo significa uma confirmao tcita da compra. - Fechamento por ultimato - pegue no contrato, mostre a pgina onde deve assinar e desafie o cliente a faz-lo. Aguarde com um sorriso a resposta. - Fechamento por pedido - inicie o preenchimento do pedido. Se o cliente no o impedir porque a sua deciso est tomada. Use a ttica final Se no final da reunio, o cliente lhe disser que quer pensar no assunto, estas palavras significam que a recusa provvel. Nesse caso, arrume as coisas, dirija-se para a porta e ao despedir-se, lhe pergunte qual a razo que o leva a querer pensar no assunto. Pergunte, por exemplo, se o preo de venda. Se o cliente responder afirmativamente, ou se lhe indicar outra objeo considere essa informao preciosa. Ela pode ser til nessa e em outras vendas futuras. Jos Carmo Vieira de Oliveira Consultor - Sebrae-SP Bibliografia: BABER, Michael. How Champions Sell.NYC:Amacom Books, 1998. SIMONI, Joo de. Promoo de Vendas. So Paulo:Makron Books, 1997. MACHURET, Jean-Jacques; DELOCHEE, Dominique; DAMART, Jacques Charlot. Comerciator. Lisboa: Dom Quixote Editora, 1996. TRACY, Brian. Advance Selling Strategies. New York: Simon & Schuster, 1995. Referncias: Revista Sales & Marketing - Artigo Sales Strategy: The Traits of Great Sales Forces;