Tpicos da prova de Fundamentos de Marketing 1.

qual a importncia da logstica reversa para a empresa A Logstica reversa trata do retorno de produtos, materiais e peas do consumidor final para o ponto de origem. Os objetivos da logstica reversa so 2: - Trazer os produtos de volta aos centros de produo para dar destinao adequada queles que no podem ser reutilizados ou reciclados. Caso essas alternativas sejam possveis, a logstica reversa se presta a reinserir estes produtos na cadeia produtiva. Nesse caso, a importncia da logstica reversa traduzida na imagem da empresa, que pode se tornar mais marcante aos olhos do consumidor por demonstrar preocupao com o meio-ambiente e sustentabilidade, temas altamente sensitivos nos dias atuais e com impacto considervel na opinio pblica. - Retornar aos centros de produo os produtos que apresentaram defeitos ou que no atenderam s necessidades dos clientes, para que os mesmos sejam recondicionados ou descartados. Aqui, a importncia da logstica reversa se traduz no servio de ps-venda eficiente e preocupado com a satisfao do cliente, garantindo a rpida substituio do produto defeituoso ou o retorno do produto que no atendeu s expectativas do cliente. Dois bons exemplos de logstica reversa so o descarte de pneus usados e baterias de celular. 2. ambientes internos e externos (A pergunta da prova foi Cite quatro fatores do ambiente externo que impactam a estratgia de mercado de uma empresa. Explique Ambiente externo So os fatores externos que afetam uma organizao e que normalmente no esto sob seu controle. H que se avaliar regularmente estes fatores para identificar oportunidades e ameaas, que podero se traduzir em novos produtos, servios, tecnologias, reposicionamento de marcas, alianas estratgicas, entre outros. Os segmentos do Ambiente externo ou macro ambiente so: - Econmico (Taxa de Juros, Inflao, Taxa de desemprego, Polticas monetria/fiscal, Panorama Mundial). So os fatores econmicos e suas mudanas que podem influir no mercado onde se atua. Podem ser estruturais, quando dizem respeito a uma indstria em particular, ou cclicos, como inflao, nvel de desemprego, etc. - Poltico (Conflito de esferas, Eleies, Nova orientao econmica, Novas relaes internacionais) Nesse segmento importante considerar a atuao dos partidos e dos grupos que eles representam. As privatizaes e a poltica de proteo ao produto nacional so variveis importantes. - Legal (Constituio, Leis Estaduais, Leis Municipais, Legislaes Especficas) A legislao tambm exerce papel importante no Macroambiente, pois a mudana ou criao de leis podem gerar mudanas no mercado. So bons exemplos : lei de patentes, cdigo tributrio, legislao anti-truste e anti-dumping, cdigo do consumidor, etc) - Demogrfico ou Social (Idade, Sexo, Raa, Nacionalidade, Ascendncia, Classe social, Distribuio geogrfica). So fatores ligados demografia e ao estilo de vida, que podem influenciar os hbitos de consumo, como por exemplo a busca por bebidas isotnicas pelos praticantes de esporte.

(fatos relevantes no Brasil: Envelhecimento da populao, migrao para o interior, reduo da taxa de natalidade, emigrao dos jovens, aumento das mortes violentas entre jovens) - Tecnolgico A importncia do Ambiente Tecnolgico considerar quais mudanas esto por vir na tecnologia do produto e dos meios de produo que esto ocorrero no mercado onde se atua. de vital importncia para se entender os rumos da indstria em que o produto est situado, bem como avaliar a necessidade de investimentos na rea de Pesquisa & Desenvolvimento. - Cultural (Cultura Nacional, Cultura Regional, Cultura Sub-Regional, Grupos psicogrficos - crianas, teens, idosos, pais solteiros, singles, kidults, separados, Pink market, technomanacos, etc) O Ambiente Cultural tambm importantssimo pois leva em conta as caractersticas e hbitos de consumo de grupos especficos, quer seja pela cultura predominante na regio, ou ainda pelos grupos psicogrficos to diversos e que representam nichos de mercados com anseios e necessidades caractersticas. Ambiente Interno: Concorrentes atuais e potenciais : Tem poder de influenciar a lucratividade, na participao do mercado e ainda na viabilidade de qualquer organizao. A anlise da concorrncia serve de formulao para estratgias. Sua funo consiste em prever a evoluo de cada um dos principais concorrentes, novos entrantes e o papel formado pelos produtos substitutos. Fornecedores : O marketing incentiva os fornecedores a desenvolver solues diferenciadas que agreguem valor ao produto, dificultando a transferncia de clientes para a concorrncia. Diminuindo custos com mudanas, a organizao ter mais lucratividade. Intermedirios : So os atacadistas, distribuidores e varejistas. A principal atividade do intermedirio fazer chegar ao alcance do consumidor os produtos e servios fornecidos pela organizao. Entidades Pblicas e Privadas : A opinio pblica pode afetar positiva ou negativamente a competitividade de uma organizao, caso esta adote ou no prticas tica e socialmente responsveis. Essas entidades pblicas e privadas tem afetado a opinio pblica em vrias questes, como utilizao de mo de obra infantil, propaganda enganosa e proteo do meio ambiente. - Misso, Viso e Valores - Competncia distintiva - Recursos organizacionais

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4 ps

Os 4ps ou Composto Mercadolgico (Marketing Mix, em ingls) so um dos dois elementos que intereferem nas decises de Marketing, juntamente com as Foras do Ambiente. Compem o 4ps: Produto um conjunto de benefcios que satisfaz um desejo ou uma necessidade do consumidor, e pelo qual o mesmo est disposto a pagar, em funo da sua disponibilidade de recursos. Os produtos esto divididos em 3 nveis: bsico (aparelho para se comunicar), real (telefone celular ou fixo) e ampliado (com bina, correio de voz, garantia, etc) Existem dois tipos de produtos: tangveis (que podem ser durveis ou no-durveis) e intangveis (idias, pessoas, lugares e servios.

As principais decises relativas ao produto dizem respeito Marca, Design e Embalagens & Rtulos. Preo o valor agregado que justifica a troca. A transferncia da posse de um produto planejada e adequada por esse elemento. Antes de definir preos, a organizao deve considerar quais os objetivos de marketing relativos ao seu produto ou servio. O preo um componente altamente suscetvel a mudanas nos fatores externos, tais como a taxa de inflao, que eleva os custos de produo, como a competio na indstria, que pode levar a uma guerra de preos. Os preos podem ser formados pelas tcnicas de Mark-up, Preo-Teto e ABC (Activity-based Cost) Praa o local ou o meio pelo qual oferecido o produto ao consumidor. Aqui, trata-se de planejar onde, como, quando e sob que condies o produto ser colocado no mercado (logstica). As vendas podem ser feitas de maneira direta, ou seja, sem intermedirios, ou indireta, com a participao de intermedirios. Existe ainda a opo Dual, ou seja, com uma combinao de distribuio direta combinada com indireta. Promoo a forma atravs da qual uma organizao, vende seus produtos (ou servios) bem como sua marca, benefcios e valores, alm estabelecer ou fortalecer o relacionamento de longo prazo com seus clientes. A promoo feita atravs de um programa integrado de marketing, que pode ser dividido em: Propaganda de produto, institucional e cooperada, Promoo de Vendas, Relaes Pblicas e Venda Pessoal.

4. o que posicionamento (A pergunta da prova foi Explique e exemplifique o conceito de posicionamento de mercado)
Posicionamento a maneira como um produto definido pelos consumidores no que diz respeito a seus atributos importantes, ou seja, o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores em relao aos produtos concorrentes. Posicionamento o ato de desenvolver a oferta e a imagem da organizao para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo. Existem diferentes tipos de estratgia de posicionamento: - Posicionamento por atributos/benefcios : baseia-se nos benefcios tangveis ou intangveis que so associados a marca (qualidade, sabor, durabilidade, etc) - Posicionamento por aplicao/utilizao : ressaltam-se as vantagens em algum uso ou aplicao especfica (bebida isotnica durante prtica de esportes) - Posicionamento por usurio : apresentar um produto com o mais adequado a um grupo de usurios (xampu para bebs) - Posicionamento por concorrente : alguma vantagem implcita ou explcita sobre os concorrentes (carro 1.0 mais potente do mercado) - Posicionamento por categoria de produtos : quando se ressalta as vantagens de uma classe de produtos em relao a outra (barras de cereais versus barras de chocolate) -Posicionamento por qualidade/preo : melhor custo-benefcio.

5. o que segmentao (A pergunta da prova foi Quais as possveis estratgias de segmentao do mercado consumidor ? Cite, explique e exemplifique)

A Segmentao de Mercado o meio utilizado pelo marketing para dividir o Mercado em diferentes grupos formados por clients com necessidades, desejos e atitudes similares. Assim, o mercado total segmentado em grupos relativamente homogneos porm bastante distintos entre si. A principal razo para a segmentao de mercado que difcil satisfazer igualmente a tantos clientes com uma nica oferta. Afinal, no se pode ser tudo para todos. Ao tentar atender a todos, indistintamente, acaba-se por faz-lo mal. melhor dividir, segmentar, para melhor atender. A segmentao deve atender s seguintes exigncias: - Segmento Identificvel : preciso reconhecer o cliente em funo de fatores pr-determinados. - Segmento Mensurvel e Rentvel : preciso quantificar os clientes para determinar o seu mercado-alvo, bem como ser rentvel para justificar uma estratgia de marketing. - Segmento Acessvel : A organizao precisa ter capacidade para atingir as expectativas do segmento escolhido. As bases para a segmentao so: - Fatores das Caractersticas do Cliente : Fatores que so caractersticas especficas dos clientes e no se alteram quando relacionados ao seu comportamento num mercado especfico. (Idade, sexo, instruo, local onde mora, religio, etc) - Fatores de Atitude dos Clientes : Refletem o vnculo entre as caractersticas dos clientes e seu comportamento de compras e est relacionado diretamente personalidade e ao estilo de vida do comprador (esportivo, tmido, conservador, compulsivo, notvago) - Fatores de Comportamento dos Clientes : refere-se ao comportamento do consumidor perante o mix de marketing de um produto. (fidelidade, status do usurio, benefcios, atitude com relao ao produto). Estratgias de segmentao: - Produto: Sofs - Mercado: Cama, mesa e banho. - Segmento : Mercado de imveis quarto e sala. - Especializao seletiva : combinar produtos e segmentos. Clnica mdica para tratamento cardio respiratrio de idosos e crianas. - Atendimento total do mercado : Nestl, Natura, Unilever, Sadia, etc.

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mercado organizacional (no seria ambiente organizacional ?)

O Marketing tem a misso fundamental de conhecer profundamente as necessidades dos clientes e satisfaz-las por meio de ofertas que agreguem um valor nico. Para tanto, formulam-se estratgias e aes tticas de marketing (composto de marketing ou marketing mix), que demandam aes integradas com as diversas reas da empresa. necessrio que as reas de RH, Finanas, Produo e Tecnologia estejam bem preparadas e alinhadas para que haja uma eficaz implementao das aes tticas de marketing. Sumprimentos e Produo : Nvel de estoque, custos de armazenagem, seleo de matrias primas, gerncia dos pedidos, etc. Logstica e Distribuio: custos de transporte e estoque, avaliao dos custos dos canais de distribuio, lead time Recursos Humanos : recrutamento, seleo e treinamento, campanhas de incentivo a fora de vendas, reteno de talentos e planos de carreira

Finanas: o gerente de marketing deve ser bastante alinhado com o departamento financeiro para angariar recursos para as aes de Marketing. Considerando que o objetivo do marketing aumentar vendas, conquistar clientes e valorizar a marca, o departamento de Marketing fundamental para o sucesso dos objetivos financeiros da empresa (lucratividade). TI: colabora de maneira fundamental com o Marketing, proporcionando canais de venda on-line e ferramentas informatizadas de Marketing que permitem o estreitamento da relao entre a organizao e os clientes.

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mercado consumidor (no seria ambiente do consumidor ?) Definio do pblico-alvo Comportamento do consumidor Posicionamento Tamanho do mercado Valor Percebido pelo consumidor (VPC=BRC/CC) onde BRC = Benefcios Recebidos pelo Consumidor e CC = Custos para o Consumidor o Benefcios recebidos pelo consumidor: Qualidade do produto (caractersticas, marca, estilo, garantia, durabilidade, facilidade de uso, imagem, prestgio Qualidade dos servios ao consumidor (empatia dos funcionrios, confiabilidade) Qualidade baseada na experincia (atmosfera, decorao da loja, propaganda, promoo, publicidade) o Custos para o consumidor Encargos monetrios (preo de varejo, impostos de vendas, despesas de entrega, taxas de ecommerce) Custos no-monetrios (tempo, esforo, risco, custos de oportunidade.

8. tipos de pesquisas (A pergunta da prova foi Cite duas vantagens e desvantagens de uma empresa encomendar uma ampla pesquisa de marketing) Pesquisa de marketing o instrumento atravs do qual a organizao vai obter dados sobre o mercado consumidor e sobre os produtos, com o objetivo de melhor direcionar suas estratgias de marketing. As pesquisas orientam sobre o desenvolvimentto de novos produtos ou modificaes nos produtos existentes. Tambm podem identificar mudanas no mercado consumidor e no setor econmico no qual o produto est inserido. Finalmente, podem ainda fornecer informaes valiosas que permitam reduzir os custos do produto. As pesquisas podem ter duas abordagens: - Qualitativa: no-estatstica . Trabalha com pequenas amostras e permite conhecer mais a fundo as motivaes, conceitos, percepes, imagens e mudanas de valores ou atitudes dos indivduos em relao ao problema em estudo. No permite tirar concluses para o universo. - Quantitativa : estatstica. Destina-se a mensurar caractersticas, usando distribuis percentuais ou o grau de avaliao dessas caractersticas. Tipos de pesquisa: - Exploratria : Servem para levantar hipteses e descobrir caractersticas ainda ignoradas, como por exemplo, a percepo que o pblico tem de um novo produto, ou a imagem que faz de determinada marca. Utiliza a abordagem qualitativa. - Descritivas : descrevem hbitos de compra e de uso de produtos e servios. Por exemplo, local de compra de xampu preferido das mulheres. Servem tambm para indicar a probabilidade de diferentes causas explicarem um fato. Utiliza a abordagem quantitativa.

- Experimentao : Implicam a utilizao do produto ou do servio pelo entrevistado. So muito usadas para testar a aceitao de novos produtos e embalagens ou de alteraes nos componentes dos produtos existentes. Utiliza a abordagem quantitativa. 9. 3 estratgias para formao de preo

Mark-up: Neste modelo, a organizao leva em conta os custos de produo, distribuio, comercializao e divulgao do seu produto e servio, adicionam uma margem de lucro pretendida e definem o preo, levando ou no em conta os preos mdios praticados pelos concorrentes. Preo-teto: Nesse modelo, a organizao assume um preo mximo pelo qual o consumidor est disposto a pagar pelo produto, e a partir da ajusta seus custos e margem de lucro para se tornar competitiva. ABC (Activity Based Cost): Na verdade, o ABC uma tcnica de custeio que suporta a definio do preo. Nessa tcnica, todos os custos indiretos relacionados ao produto ou servio so apropriados ao custo, atravs dos direcionadores de custo que remetem os custos diretamente s reas pelas quais foram utilizados.

10. 3 canais de mkt: direto, indireto e dual

Canal de distribuio direto : caracterizado pela ausncia de intermedirios entre produtor e consumidor. O produtor responsvel por todas as atividades inerentes distribuio de suas mercadorias ou servios. Tem como vantagem a proximidade com os clientes e mercados, alm da agilidade na percepo de novas tendncias e rapidez no lanamento de novos produtos. Em contrapartida, demanda mais recursos financeiros e humanos para exercer todas as atividades ligadas a distribuio. Uma padaria um exemplo de canal de distribuio direto. Canal de distribuio indireto : Ocorre quando existem intermedirios entre produtor e consumidor. Pode ser curto (produtor > varejista > Consumidor), longo (produtor > atacadista > varejista > Consumidor), ou ultralongo (produtor > distribuidor > varejista > Consumidor). O canal curto tpico dos bens durveis. O canal longo dos bens de consumo e o canal ultra-longo do setor de alimentos. As principais desvantagens do canal indireto so a distncia do consumidor e a limitada influncia nos canais de venda. Por outro lado, existem vantagens como o acesso a grandes canais de distribuio, foras de vendas especializadas na clientela local, acesso a praas distantes da fbrica e reduo de custos de mo de obra e logsticos. Canal dual: a combinao dos canais direto e indireto. utilizada, por exemplo, pelo fabricante de computadores pessoais Dell.