Orientacoes Empreendedor

negcio prprio. orientaes Querem independncia . Desejam ser empreendores.
para Almejam, com seu talento e esforo, construir o prprio sucesso pessoal e financeiro. o Alguns talvez at prefiram continuar como empregados. auto-empreendimento M a s com a globalizao e o avano tecnolgico os empregos tornaram-se cada vez mais raros e especializados. coleo gestores sociais
O empreendimento prprio tornou-se o caminho
Muitos trabalhadores sonham ter algum
ORIENTAES
PARA O AUTO-
EMPREENDIMENTO
para muitos. coordenao: Clia M. de vila
Abrir um empreendimento significa, para o trabalhador, a passagem para o outro lado da relao de trabalho. preciso, pois, alm de ter esprito empreendedor, preparar-se para trilhar esse novo caminho, que, embora difcil, pode ser compensador e resultar em sucesso pessoal e independncia econmica. Este livro, fruto do Programa Capacitao Solidria, foi concebido para oferecer, aos que desejam trilhar o caminho do auto-empreendimento, orientaes essenciais para as diversas etapas e situaes a serem enfrentadas nesse empenho. Ele comea levantando as caractersticas fundamentais de pessoas empreendedoras, para em seguida oferecer orientaes passo a passo: o planejamento, a escolha do ponto, o projeto de investimento inicial, a abertura do negcio e seus caminhos burocrticos, como comprar, como vender, a organizao do empreendimento, a formao dos preos, considerando os custos e os lucros. Embora escrito numa linguagem bastante acessvel, este livro no escapa ao uso de certas terminologias tcnicas, para as quais oferece explicaes num Glossrio encontrado no final.
ORIENTAES
PARA O AUTOEMPREENDIMENTO
COLEO GESTORES SOCIAIS
ORIENTAES
Orientaes para o auto-empreendimento

planejamento e gesto
Clia M. de vila Coordenao
AAPCS 2000 So Paulo

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AAPCS ASSOCIAO DE APOIO AO PROGRAMA CAPACITAO SOLIDRIA

Diretor Presidente Eduardo Carvalho Tess Superintendente Executiva Clia M. de vila Diretoras Snia Miriam Draibe Maria Helena Gregori Conselho Deliberativo Tito Enrique da Silva Neto, Luiz Felipe Dvila, Eduardo Carvalho Tess, Mirian Faury, Raul Cutait, Snia Miriam Draibe Conselho Fiscal Miguel Reale Jnior, Paulo Egydio Martins, Luiz Olavo Batista Suplentes Lourdes Sola, Renato Tavares de Magalhes Gouvea, Thereza Sophia Jlia Hantzschel, Margarida Bulhes Pedreira Genevois, Dalva Funaro Gasparian, Bernadete Angelina Gatti Copyright by Associao de Apoio ao Programa Capacitao Solidria Coordenao geral Clia M. de vila Coordenao editorial Depto de Comunicao AAPCS Texto original Augusto Pereira Filho Adaptao de texto Elena Versolato Edio de texto Salete Milanesi Brentan Preparao e reviso Morissawa Casa de Edio Ilustraes Paulo Batista Concepo de capa Cida Santos Produo grfica Morissawa Casa de Edio Fotolito/impresso Input/Movimento Prod. Grficas
ORIENTAES
DadosinternacionaisdeCatalogaonaPublicao(CIP) (Cmara Brasileira do Livro, SP Brasil) , Orientaes para o auto-empreendimento : planejamento e gesto. So Paulo : AAPCS Associao de Apoio ao Programa Capacitao Solidria, 2000. (Coleo Gestores Sociais) 1. Empreendimentos 2. Empresrios 3. Negcios 4. Novas empresas I. vila, Clia M. de. II Srie. 00-4918 CDD-658.1141
ndicesparacatlogosistemtico: 1. Auto-empreendimento : Administrao 658.1141 2. Negcio prprio : Administrao 658.1141
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SUMRIO
Apresentao ....................................................................... Preparar-se: o caminho para ser empresrio e para o emprego ............................................................ Ser que sou um empreendedor? ....................................... Planeje o seu negcio .......................................................... A escolha do ponto ............................................................... Como o dinheiro pouco, planeje o seu investimento .... A abertura do seu empreendimento .................................. Como comprar .................................................................... Como vender e como encantar o seu cliente .................... Organizao: o caminho para a qualidade e o lucro ....... O preo de venda ................................................................ A formao dos preos ........................................................ Glossrio ...............................................................................
6 7 10 13 17 21 23 37 40 44 54 59 72
ORIENTAES
APRESENTAO
o h receita de como e onde obter trabalho, mas, com certeza, existem formas de ao que podem contribuir para encurtar o perodo de busca e torn-lo mais produtivo. Acreditamos ser fundamental que cada cidado, individualmente ou participando de grupos de apoio, disponha-se a buscar, com determinao, o maior nmero de informaes sobre as oportunidades de trabalho da sua cidade e regio. Quando falamos em trabalho, no estamos pensando apenas em emprego, mas em todas as formas de trabalho, isto , voc pode ser empregado, trabalhador autnomo ou dono de um negcio o seu negcio. Comear um auto-empreendimento, quer dizer, um negcio prprio, no mais fcil que conseguir um emprego. No entanto, uma alternativa possvel e deve ser considerada com muita ateno. Na cidade ou regio onde voc vive, talvez existam oportunidades interessantes e promissoras de iniciar um auto-empreendimento. preciso pesquisar e procurar conhec-las! Acima de tudo, para iniciar um novo negcio, importante ter criatividade, organizao e muita informao sobre as possibilidades existentes em sua regio. A partir disso, voc poder planejar e iniciar uma grande mudana, buscando melhorar sua qualidade de vida. para isso que queremos contribuir. Boa sorte!
Clia M. de vila Coordenadora Nacional do Programa Capacitao Solidria Superintendente Executiva da AAPCS
PREPARAR-SE:
O CAMINHO PARA SER
ORIENTAES
EMPRESRIO E PARA O EMPREGO
uitos trabalhadores sonham ter algum negcio prprio. Querem ser independentes. Desejam, com seu talento, suas habilidades e seu esforo, construir o prprio sucesso pessoal e financeiro. Desejam ser empreendedores*. Outros talvez nem sonhem ser empresrios, preferindo at continuar como empregados. Mas a globalizao e o avano tecnolgico esto tornando os empregos cada vez mais raros e especializados, e isso tem forado muitos trabalhadores a tambm procurar o caminho do empreendimento prprio para sua sobrevivncia e de sua famlia. O caminho do empreendimento, porm, no costuma ser fcil! Voc sabia que, nos ltimos anos, a maior parte das microempresas, no Brasil, fecharam as portas antes de completar trs anos de vida? necessrio que o novo empreendedor dedique muito tempo sua empresa. Freqentemente o pequeno empreendedor trabalhar mais do que normalmente trabalham as pessoas que possuem emprego fixo. Alm disso, ele no tem frias garantidas e s obtm algum ganho quando a empresa d um resultado que lhe permita retir-lo.
As palavras ou expresses destacadas em cinza constam do glossrio, no final desta publicao. 7
Mas, apesar das dificuldades, tornar-se empreendedor ainda , no mundo de hoje, um dos caminhos para alcanar o sucesso pessoal e a independncia econmica. O caminho difcil pode ser compensador para aqueles que souberem administrar seu negcio, para torn-lo cada dia mais forte e lucrativo. Preparar-se para ser empreendedor pode ser bom, mesmo para quem deseja continuar empregado. Isso porque, a cada dia, diminui a distncia entre as caractersticas julgadas necessrias para o sucesso de empreendedores e aquelas exigidas de candidatos a um emprego. As empresas interessamse por pessoas criativas, comprometidas com os resultados e com o sucesso da empresa na qual trabalham. Procuram funcionrios preocupados com a prpria formao pessoal e profissional e que desejem aprender sempre mais. Saber apresentar-se e comunicar-se, ter esprito de equipe e de liderana, confiana em si mesmo e integridade moral so qualidades muito valorizadas pelos empregadores. Da mesma forma, agir com respeito, educao e perseverana so caractersticas normalmente presentes em pessoas que desenvolvem negcios de sucesso. A preferncia por essas pessoas acontece porque funcionrios que realmente desejam crescer acabam se comprometendo com o sucesso da empresa em que trabalham e com os resultados desse sucesso. Mas ningum perfeito! Essas caractersticas no esto presentes em todos os empreendedores da mesma forma. Alguns so mais comunicativos; outros, mais organizados. Uns so mais criativos; outros, mais perseverantes. Mas aqueles que
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PREPARAR-SE:
O CAMINHO PARA SER EMPRESRIO E PARA O EMPREGO
possuem um talento empreendedor tm a maioria dessas qualidades desenvolvidas. Alm disso, trabalham e estudam para melhorar nos aspectos em que sentem mais dificuldade. Este texto pretende ajudar voc nesse caminho de empreendedor, fornecendo algumas dicas e sugestes sobre como gerenciar seu futuro negcio. Mas tambm pode ser til para aqueles que desejam continuar como empregados. Leia o texto com ateno. Discuta o contedo com os colegas e professores de seu curso e com seus familiares e amigos. Quando tiver dvidas, no deixe de perguntar e de pesquisar para resolv-las. Consulte tambm o Glossrio, que comea na pgina 72, para familiarizar-se com o significado especfico de palavras comuns em textos que tratam de economia e de outras no muito comuns no uso dirio. Esperamos que esta leitura e reflexo representem o incio de um caminho de aprendizado e de sucesso.
ORIENTAES
PREPARAR-SE:
O CAMINHO PARA SER EMPRESRIO E PARA O EMPREGO
SER
EMPREENDEDOR?
QUE SOU UM
ORIENTAES
esquisas feitas no mundo inteiro para identificar caractersticas presentes em pessoas de sucesso concluram que a primeira delas, e a mais bsica, um grande desejo de realizao. essa vontade que leva muitas pessoas a acreditar e gostar do que fazem e, por isso, a trabalhar com mais intensidade e prazer. Outra concluso da pesquisa que os empreendedores esto sempre preocupados em melhorar nos seus aspectos menos desenvolvidos e em se aprimorar nos mais fortes. Veja algumas das qualidades presentes nas pessoas bemsucedidas:
Capacidade de assumir riscos calculados Ao
criar seu negcio, o empreendedor arrisca seu patrimnio e seu tempo para atingir um ideal, demonstrando coragem, ousadia, determinao e confiana em seu projeto.
Flexibilidade a capacidade de adaptar-se
rapidamente a novas situaes: novos desejos dos clientes, mudanas econmicas, transformaes do mercado. s vezes, as mudanas so tais que se torna necessrio modificar completamente a forma de trabalhar.
Autoconfiana Significa acreditar no prprio valor e na
capacidade de superar as dificuldades, o que traz tranqilidade diante de situaes difceis.

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Viso de oportunidade o talento
ORIENTAES
natural de estar sempre atento ao que acontece ao redor. ser capaz de identificar as necessidades dos clientes e transformar isso em um negcio.
Motivao estar sempre disposto e
entusiasmado para trabalhar em busca da realizao de objetivos.

Organizao/planejamento Todo
empreendimento precisa ser organizado. necessrio ter metas, planejar como alcan-las e controlar os resultados. Acompanhar sistematicamente os custos, as vendas e o desenvolvimento das metas faz parte do dia-a-dia do empreendedor. Quem no for capaz de organizar-se tem poucas chances de ser um bom empresrio.
Determinao/perseverana ser capaz de
enfrentar e superar as dificuldades sem se deixar abater, tendo claro que obstculos podem surgir e que venc-los a condio para atingir os objetivos.
Criatividade/inovao a capacidade de buscar solues
novas e adequadas para os problemas, de estar o tempo todo procurando as melhores formas de atender os desejos do cliente, melhorando a qualidade e reduzindo os custos.
Iniciativa a capacidade de, ao perceber um problema
SER QUE
SOU UM EMPREENDEDOR?
ou detectar uma oportunidade, agir rapidamente para solucion-lo ou aproveit-la.
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Liderana a capacidade de reunir as
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foras de um grupo em torno de um objetivo, transformando as pessoas em parceiros, estimulando seu crescimento e dando exemplo para manter a motivao elevada.
Integridade uma qualidade do carter,
ligada honestidade e coerncia entre princpios e atitudes, como base do compromisso com as pessoas e com o negcio.
Comunicao e relacionamento a capacidade de
expressar de forma clara as prprias idias e emoes e tambm de ouvir os outros. Essas caractersticas auxiliam no desenvolvimento da habilidade de conviver e interagir com as outras pessoas.
Senso administrativo a capacidade de agir para prevenir
ou corrigir problemas decorrentes das variaes do mercado, reconhecendo e analisando, no dia-a-dia, mudanas na economia e no comportamento dos clientes.
SER QUE
SOU UM EMPREENDEDOR?
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PLANEJE
ORIENTAES
SEU NEGCIO
final, qual ser realmente o seu ramo de negcio? Ser que esse tipo de negcio o que voc realmente deseja e para o qual tem mais vocao e capacidade? Que produtos ou servios pretende comercializar? Quem sero os seus clientes? Quem sero os seus eventuais concorrentes? Qual o preo de venda desses concorrentes e como eles atuam? Qual a melhor localizao para o seu negcio? De quanto dinheiro voc vai precisar? As respostas para essas e outras perguntas significam a forma de planejar o seu negcio. E, lembre-se, uma das principais causas de falncia das pequenas e microempresas tem sido a falta de planejamento. Algumas pessoas superestimam as vendas iniciais, fazem despesas demais e se comprometem com financiamentos, contando em pag-los com o faturamento, o que nem sempre acontece. Outras escolhem o negcio certo, mas o instalam no local errado. Muitos erram na qualidade, no preo do produto ou, ainda, no atendimento e so engolidos pela concorrncia. O importante, porm, perceber que a maior parte desses e de outros erros pode ser evitada planejando o negcio. Nos dias de hoje, com tantos concorrentes prestando servios de qualidade, no d para montar um negcio apenas
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com a cara e a coragem. melhor planejar minuciosamente o empreendimento do que chorar depois por erros que poderiam ter sido evitados. necessrio planejar. Isso d trabalho, mas no to difcil assim. Pegue caneta e papel e comece a fazer o seu plano de negcio!
ORIENTAES
PLANO DE NEGCIO
Primeiro, coloque o ramo de atividade escolhido e escreva tudo o que sabe sobre ele. Pergunte a si mesmo por que escolheu esse ramo e se voc sentir prazer em trabalhar nessa atividade. Depois, faa um trabalho de pesquisa para conhecer melhor o ramo de atividade. Visite os concorrentes mais bem-sucedidos. Observe e anote: Que mercadorias ou servios esses concorrentes comercializam? Que preos praticam? Que tipo de pblico os procura? Como atendem a esse pblico? Como a cara do estabelecimento? Observe a pintura, a iluminao, o mobilirio, os uniformes, a apresentao dos produtos, a limpeza, etc. Como organizam estoque, produo, comercializao e entrega? Analise quais so os seus concorrentes de maior sucesso e anote por que eles tm a preferncia dos clientes.
PLANEJE
O SEU NEGCIO
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Converse tambm com profissionais do setor e procure compreender quais fatores levam alguns concorrentes a ter resultados melhores que outros.
Agora pense: em relao ao que viu de melhor no setor, o que voc acha que poderia fazer diferente e com mais qualidade? Como?
ORIENTAES
Ento comece a elaborar o projeto de seu negcio.
PROJETO DO NEGCIO
Inicie escolhendo a regio onde voc pretende trabalhar, perguntando-se qual o potencial do seu negcio nessa regio. Analise: Quantos clientes potenciais esto em sua rea de interesse? Qual o poder de compra deles? Quais so os hbitos de consumo desses clientes, isto , eles gostam do que mais sofisticado e caro ou preferem mercadoriais ou servios mais baratos? Quantos concorrentes existem disputando o mesmo mercado que voc? Os concorrentes presentes na regio que voc escolheu trabalham bem? Ou voc sente que conseguir agir melhor do que os mais bem-sucedidos? As suas chances de sucesso so grandes ou esses concorrentes so muito bons e as tornam pequenas? Definida a regio onde vai trabalhar, escolhido o ramo de negcio e identificado o pblico-alvo, comece a idealizar o seu empreendimento, sempre pensando no tipo de produto, na qualidade e no preo que seus clientes desejam.
PLANEJE
O SEU NEGCIO
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Copie e procure melhorar as qualidades que trazem sucesso a seus concorrentes. Tente aliar, por exemplo, a limpeza de um com o bom atendimento do outro, ou, ainda, com a excepcional qualidade de um terceiro e o preo justo de um quarto.
ORIENTAES
J temos o ramo de negcio, a clientela e a regio escolhidos. Dependendo do tipo de atividade, necessrio abrir uma loja ou escritrio, e essa uma questo muito importante, pois a m localizao de um negcio pode comprometer as chances de sucesso.
PLANEJE
O SEU NEGCIO
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ESCOLHA
ORIENTAES
DO PONTO
oc um empreendedor, mas no tem muito dinheiro nem muitas pessoas para trabalhar em seu negcio. um microempresrio com poucos recursos e deve fazer o possvel para no errar em suas escolhas! Se voc trabalhar como autnomo, provvel que, no incio, no precise abrir uma loja. Assim, no tendo de pagar um aluguel fixo todo ms, voc diminui o risco inicial de seu negcio e pode aumentar a sua rentabilidade.
VOC PODER TRABALHAR EM SUA PRPRIA CASA
Muitas pessoas iniciaram negcios como lojas de roupas, calados, bares, lanchonetes, oficinas de costura, produo de salgadinhos e doces, etc., usando um cmodo da prpria casa.
Mas, trabalhando em casa, voc dever preocuparse em criar uma rede de clientes que lhe garanta a encomenda de servios. tambm muito importante que tenha uma estratgia de marketing, para que seus clientes saibam que voc existe.
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O sucesso, nesse caso, vai depender do local onde voc mora, da existncia ou no de concorrentes mais bem-organizados na vizinhana e de sua capacidade de criar uma clientela na regio. Verifique tambm se a legislao municipal permite que voc estabelea um negcio nesse local. Caso no seja permitido, voc no conseguir regularizar a sua empresa e poder ser denunciado por algum concorrente. Mas nem sempre possvel trabalhar em casa. Dependendo do que voc produz e vende, seu negcio vai envolver um grande fluxo de pessoas e, nesse caso, h basicamente duas alternativas: estabelecer-se como ambulante (vender na rua) ou alugar um imvel. Vender na rua somente ser vantajoso se voc conseguir um bom ponto, pois assim, alm de no ter de pagar aluguel, a clientela ser maior.
LEIS E NORMAS
ORIENTAES
Lembre-se de que, para exercer qualquer atividade econmica, necessria a autorizao da prefeitura ou do estado, pois existem leis e normas que regulamentam cada profisso. Seguir essas regras significa estar legalizado e, nesse caso, ser um trabalhador da economia formal. No respeitar as regras significa estar na ilegalidade e trabalhar na informalidade (economia informal).
A ESCOLHA
DO PONTO
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Se quiser ser um ambulante, formalize sua situao. Para isso voc precisa obter uma autorizao da prefeitura ou do estado, nem sempre fcil de conseguir, j que o mercado de ambulantes est muito concorrido. Voc pode optar por vender na rua sem a licena. Mas, nesse caso, estar trabalhando em uma condio de informalidade, correndo, o tempo todo, o risco de fiscais da prefeitura ou do estado fecharem seu negcio e apreenderem sua mercadoria e suas instalaes (barraca, veculo, etc.). Alugar um imvel implica, antes de mais nada, analisar vrias questes: Ser que qualquer imvel serve como ponto de venda? A legislao municipal permite a instalao de um ponto comercial no local onde est situado esse imvel? Os clientes potenciais freqentam a regio onde o imvel est localizado? O produto que voc pretende vender vai atrair os moradores da vizinhana? O ponto escolhido visto facilmente pelas pessoas? Existe espao para estacionar? Quem so seus concorrentes na regio onde est o imvel? Existem outros pontos comerciais na regio que possam atrair clientes para seu negcio? O espao do ponto suficiente para o que voc pretende produzir ou vender? O aluguel compatvel com suas expectativas de vendas?
ORIENTAES
A ESCOLHA
DO PONTO
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Para trabalhar com alimentos ou na rea de sade, as instalaes tm de obedecer a determinadas normas. Ser que o imvel escolhido atende a essas normas? O imvel precisa de muitas reformas? possvel instalar telefone? Respondidas essas e outras questes que surgirem durante o trabalho de pesquisa, voc j poder tomar as decises sobre onde e como instalar seu negcio.
ORIENTAES
A ESCOLHA
DO PONTO
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COMO
O DINHEIRO POUCO,
ORIENTAES
PLANEJE O INVESTIMENTO
m dos maiores erros dos pequenos empresrios , no entusiasmo da abertura de seu negcio, dar passos maiores que as prprias pernas. Por menor que seja o negcio, ele sempre exige um investimento financeiro inicial. Por exemplo, se decidir por abrir uma marcenaria, voc precisar de ferramentas. Se a escolha for trabalhar como salgadeiro(a) ou doceiro(a), ter de adquirir equipamentos e utenslios de cozinha fogo, geladeira, freezer, frmas, talheres, etc. Mas o limite para o seu investimento a quantidade de dinheiro de que voc dispe. Voc j escolheu o ramo de negcio e definiu o ponto de venda. Ento, agora faa as contas. Se voc optou por alugar o ponto, faa a cotao detalhada do custo de uma possvel reforma. Relacione todos os equipamentos imprescindveis para iniciar as suas atividades, deixando de lado aqueles que poderiam ajudar mas cuja ausncia no o impedir de fazer seu trabalho. Pesquise o preo de todos e procure alternativas mais baratas, incluindo o de usados em bom estado.
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No se esquea de que voc ainda ter de comprar o estoque inicial de mercadorias ou de matrias-primas. Lembre-se tambm de que ter de abrir uma empresa legalizada e de que isso custa dinheiro. Contabilize uma quantia que permita manter as suas despesas alimentao, transporte, vesturio, etc. e parte das despesas da loja aluguel, gua, luz, telefone, etc. por algum tempo. A experincia mostra que os primeiros meses costumam ser difceis. Raramente o retorno imediato. Some tudo e verifique se seu dinheiro ser suficiente. Na medida do possvel, evite emprstimos bancrios para o investimento financeiro inicial. Mas, caso seja inevitvel pegar algum dinheiro emprestado, procure primeiro as instituies que trabalham com crdito para microempresas, como o Banco do Brasil e a Caixa Econmica Federal, entre outras.
ORIENTAES
COMO O DINHEIRO
POUCO, PLANEJE O INVESTIMENTO
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ABERTURA DE
ORIENTAES
SEU EMPREENDIMENTO
oc j definiu o tipo de negcio que vai abrir e onde ele vai se localizar. E tambm j planejou o investimento. Mas talvez ainda esteja em dvida: vai legalizar o seu empreendimento ou optar por trabalhar na informalidade? s vezes, os recursos disponveis no so suficientes para montar o negcio e cumprir as exigncias legais, forando a uma situao de trabalho informal. Mas o ideal que isso seja por pouco tempo. Se o seu empreendimento der certo, procure legaliz-lo logo. Assim voc evita que a fiscalizao feche o seu negcio e no corre o risco de ter de pagar multas, o que, em alguns casos, tambm pode levar ao fechamento do negcio.
Estando legalizado, voc pode conseguir emprstimo bancrio e apoio de rgos governamentais, alm de ter amparo legal para o seu negcio. Vai trabalhar tranqilo, sem medo de punies ou de ter sua atividade impossibilitada. Em muitos casos, o prprio mercado exige isso, pois grandes empresas e o poder pblico s compram de empresas legalizadas e que forneam nota fiscal. Mas abrir uma empresa tem um custo, pois necessrio pagar taxas e impostos. Em geral necessrio contratar um contador para que a contabilidade da empresa seja mantida de acordo com as normas legais. A isso chamamos de contabilidade formal.
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Ao iniciar seu empreendimento, converse com um contador e procure rgos como o Sebrae (Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas), para verificar qual o modelo de negcio mais vantajoso, ou seja, o mais simples e o que exige menores impostos. Veja a seguir algumas alternativas.
ORIENTAES
TRABALHO AUTNOMO
Esse modelo de empreendimento, chamado autnomo, indicado para quem pretende trabalhar sozinho, prestando servios como jardineiro, marceneiro, pintor, pedreiro, mecnico, bab, costureira, cozinheira, diarista, vendedor ambulante, feirante, dono de banca de jornal, outros servios ligados construo civil e inmeras outras atividades. O trabalhador autnomo deve recolher mensalmente uma contribuio ao INSS (Instituto Nacional de Seguridade Social), por meio de carn. Ele pode emitir recibo de profissional autnomo ou nota fiscal de prestao de servios. A contabilidade muito simples.
Procedimentos para inscrio na Prefeitura

A inscrio de trabalhador autnomo feita na Prefeitura, normalmente na Secretaria Municipal de Finanas, mediante a entrega de formulrios preenchidos. Os procedimentos bsicos so: Requerer a Certido de Atividades, um documento que informa sobre todas as obrigaes e normas exigidas pela Prefeitura para que ela autorize o trabalho autnomo. Cumprir todas as obrigaes e normas indicadas na Certido de Atividades.
AABERTURA
DE SEU EMPREENDIMENTO
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Em seguida, requerer: inscrio Municipal de Atividade Autnoma; autorizao para emisso de documentos fiscais (necessria para as grficas imprimirem tales de nota fiscal); alvar de funcionamento. Pagar a taxa de licena e funcionamento.
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Tributao municipal
O trabalhador autnomo paga anualmente o ISSQN (Imposto Sobre Prestao de Servios de Qualquer Natureza), conhecido como ISS.
FIRMA INDIVIDUAL
A Firma Individual permite realizar atividades industriais, comerciais e de prestao de servios. Obrigatoriamente deve ter um nico proprietrio e no pode ser vendida. O dono o nico responsvel pela empresa. Na Firma Individual, obrigatria a contabilidade formal, isto , um contador profissional deve fazer a contabilidade da empresa, de acordo com determinadas normas e regras.
SOCIEDADE COMERCIAL POR COTAS DE RESPONSABILIDADE LIMITADA

Mais conhecida por Companhia Limitada ou Cia. Ltda., uma empresa que pode atuar nas reas comercial e industrial, e ter dois ou mais scios.
AABERTURA
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Nesse tipo de sociedade, o capital dividido em cotas, de acordo com a participao de cada scio. feito um contrato social que deve ser registrado na Junta Comercial e no cartrio.
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Abertura de Firma Individual e de Sociedade Limitada

O primeiro passo para abrir uma Firma Individual ou Sociedade Limitada preencher um formulrio-padro, encontrado em papelarias ou na Junta Comercial. Em seguida preciso fazer o cadastramento da firma.
Cadastramento
A abertura, tanto de Firma Individual como de Sociedade Limitada, requer cadastramento em vrias reparties, em especial nos seguintes locais: Junta Comercial (no caso de empresas com atividade comercial ou industrial) ou Cartrio de Registro Civil de Pessoas Jurdicas (no caso de empresas de prestao de servio); Prefeitura Municipal (normalmente na Secretaria de Finanas); Cadastro Nacional de Pessoas Jurdicas CNPJ (antigo Cadastro Geral de Contribuintes CGC), na Secretaria da Receita Federal; Posto Fiscal da Secretaria da Fazenda Estadual; Posto do Instituto Nacional de Seguridade Social (INSS); Sindicato patronal da categoria.
Documentos necessrios
Para fazer os cadastramentos indicados acima, so necessrios os seguintes documentos: contrato social; descrio da atividade a ser exercida; descrio da empresa (se individual ou sociedade) e dados do titular e dos scios, no caso de sociedade;
AABERTURA
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declarao de que o empreendedor no possui outra empresa ou de que no scio de outra empresa (quando Firma Individual); xerox de: Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU) e conta de luz da sede da empresa. Se o imvel for alugado ou cedido, necessrio apresentar um documento que comprove essa situao (contrato de aluguel ou de cesso); conta de luz, gs ou telefone da residncia do titular de um dos scios; CIC e RG autenticados do titular e dos scios.
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Procedimentos para a abertura

1 Na Prefeitura Municipal:
requerer Certido de Atividades e cumprir as obrigaes indicadas; requerer inscrio no Cadastro Municipal de Pessoas Jurdicas; requerer o Alvar de Funcionamento; 2 pagar taxa de licena e funcionamento.
2 No caso de sociedade prestadora de
servios, registrar o Contrato Social na Junta Comercial. No caso de firma individual, registrar a Declarao de Firma Individual no Cartrio de Registro Civil de Pessoas Jurdicas.
3 Levar o registro do Contrato Social
ou da Declarao de Firma Individual Receita Federal para obter o carto de Inscrio no Cadastro Nacional de Pessoas Jurdicas CNPJ (antigo CGC).
AABERTURA
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4 Levar o registro do Contrato So-
ORIENTAES
cial ou da Declarao de Firma Individual e o carto de inscrio no CNPJ Secretaria da Fazenda do Estado e requerer a inscrio estadual para obter a certificao da atividade econmica.
5 Fazer inscrio no INSS
(da empresa, do titular e dos scios).
Tributao
Tanto a Firma Individual como a Sociedade Comercial por Cotas de Responsabilidade Limitada podem ser classificadas como microempresa (ME) ou empresas de pequeno porte (EPP). Nesses casos, a lei permite que a tributao seja feita de forma simplificada atravs de um nico imposto, denominado Simples. No mbito federal, o sistema Simples inclui em um nico recolhimento os seguintes impostos: IRPJ Imposto de Renda de Pessoa Jurdica PIS/Pasep Programa de Incentivo Social/Programa de Amparo ao Servidor Pblico Cofins Contribuio para o Funcionamento da Seguridade Social CSLL Contribuio Social Sobre o Lucro Lquido IPI Imposto sobre Produtos Industriais INSS Instituto Nacional de Seguridade Social
Se o empresrio no optar pelo imposto Simples, dever recolher todos os impostos citados acima. AABERTURA
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Mas como deve ser um empreendimento para ser considerado Microempresa ou Empresa de Pequeno Porte? Veja a seguir as caractersticas bsicas.
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MICROEMPRESA (ME)
Caractersticas
O proprietrio realiza quase todas as atividades, exercendo vrias funes ao mesmo tempo. O faturamento anual no pode ultrapassar o valor de R$ 244.000,00, definido no Estatuto da Pequena e Microempresa, em outubro de 1999. Esse valor alterado periodicamente, de acordo com a poltica do governo federal de incentivo s EPPs e MEs. Se o faturamento ultrapassar esse limite, a empresa muda de classificao.
Tributao
Simples ME Federal as alquotas variam de 3% a 5%, dependendo do faturamento bruto anual previsto e dos recolhimentos efetuados para o estado e para o municpio sede da empresa. Estadual alguns estados permitem a adoo do Simples ME, mas com alquotas prprias. Quando no existe opo pelo Simples, o empreendedor deve recolher o ICMS (Imposto Sobre Circulao de Mercadorias e Servios).
AABERTURA
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Municipal alguns municpios fazem convnio com o estado e/ou a Unio para incluir impostos municipais no Simples. Se o seu municpio no o fez, voc, como microempresrio, deve pagar taxas de licena e funcionamento. No caso de prestadores de servios, deve ser recolhido tambm o ISS. O empreendedor deve recolher o FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Servio) para seus funcionrios, com alquotas de 8%.
ORIENTAES
Cadastramento
O empreendedor deve solicitar a classificao de seu negcio como microempresa nas reparties prprias da Receita Federal, Estadual ou Municipal, conforme o caso.
EMPRESAS DE PEQUENO PORTE (EPP)

Caractersticas
So as mesmas caractersticas gerais da microempresa, diferenciando-se quanto ao limite de faturamento mximo anual: entre R$ 244.000,00 e R$ 1.200.000,00 (valor definido no Estatuto da Pequena e Microempresa, em outubro 1999. Esse valor tambm pode ser alterado periodicamente. As empresas de pequeno porte so mais flexveis do que as microempresas, no que diz respeito participao do titular e dos scios em outras empresas.
AABERTURA
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Cadastramento
Os procedimentos so os mesmos previstos para a microempresa.
ORIENTAES
Tributao
Segue as mesmas normas adotadas para a microempresa, mas com diferentes percentuais das alquotas, que dependem do faturamento bruto: Simples EPP Federal alquotas variveis, de 5,4% a 8,6%. Estadual alquotas variveis, dependendo do estado (ICMS tambm com alquotas variveis). Municipal o mesmo que para a microempresa.
SOCIEDADE CIVIL
Caractersticas
Constituda por duas ou mais pessoas, normalmente uma forma utilizada para empreendimentos que pretendem atuar no setor de prestao de servios. No pode realizar operaes comerciais ou industriais. Via de regra no pode ser classificada como ME ou EPP e, portanto, no pode aderir ao Simples.
Cadastramento, informaes e procedimentos de abertura

Os procedimentos so basicamente os mesmos que os da Firma Individual e da Sociedade Comercial. Mas, no caso da SocieAABERTURA
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dade Civil, deve ser registrada, alm de na Junta Comercial, tambm no Cartrio de Registro Civil de Pessoas Jurdicas e no Conselho Regional da atividade profissional especfica (se for o caso).
ORIENTAES
Tributao
Federal feita de acordo com a apurao do lucro da Sociedade Civil. Contribui-se com o INSS sobre a remunerao dos dirigentes e dos funcionrios e sobre a contratao de servios de terceiros. Contribui-se com o FGTS: 8% sobre o total bruto da folha de pagamento. Estadual normalmente isenta. Municipal Pagam-se taxas de licena e funcionamento. Contribui-se com o ISS, com alquota prevista para a atividade.
SOCIEDADE COOPERATIVA
Sociedade Cooperativa ...
... uma associao autnoma de pessoas, unidas por vontade prpria, para atender s suas necessidades econmicas, sociais e culturais, por meio de uma empresa coletiva e democraticamente controlada por seus scios. AABERTURA
32
Por essa definio podemos entender que cooperativa uma associao sem vnculos com governos, fundaes ou quaisquer grupos econmicos empresariais, e no apenas uma forma de abrir e gerenciar um negcio. Na prtica, uma cooperativa uma associao de pessoas que decidem, por vontade prpria, buscar, juntas, o seu sustento econmico, organizando suas vidas coletivamente, vivendo e resolvendo os problemas que surgem no dia-a-dia do trabalho. Participar de uma cooperativa , na verdade, inserir-se social, cultural e economicamente numa coletividade. A atividade cooperativa exige o cumprimento da Lei Federal 5.764 de 16/12/1971. Trata-se de uma legislao especfica para as Sociedades Cooperativas.
ORIENTAES
Caractersticas
formada por, no mnimo, 20 scios. regida por um estatuto aprovado em assemblia pelos associados, explicitando os objetivos sociais, a composio dos rgos de administrao, os direitos e deveres dos cooperados e o capital social, tudo em conformidade com os princpios cooperativistas, que so: adeso voluntria; gesto democrtica; participao econmica dos cooperados; autonomia e independncia; direito educao, formao e informao; intercooperao; interesse pela comunidade. Pode atuar em vrios ramos de atividade:
AABERTURA
33
ORIENTAES
Consumo
Crdito
Servios
Habitacional
Educacional
Agropecuria
Trabalho
Documentos
Descrio da atividade. Dados e informaes sobre os fundadores. Xerox de: Imposto Predial e Territorial Urbano (IPTU) e conta de luz da sede; Conta de luz ou telefone da residncia dos associados; CIC e RG de cada associado.
Procedimentos para abertura

1 Formar grupo de inte-
resse com, no mnimo, 20 pessoas e consolidar os objetivos da sociedade.

2 Elaborar o Estatuto da Sociedade Cooperativa, confor-
AABERTURA
me a Lei Federal 5.764/71.
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Convocar e realizar assemblia de fundao da cooperativa e aprovar o estatuto, elegendo os rgos administrativos. Fazer a Ata da Assemblia.
4 Na Junta Comercial do estado, registrar a Ata da Assem-
ORIENTAES
blia da fundao da cooperativa.

5 Levar o registro Receita Federal, para requerer o carto
de inscrio no CNPJ.
6 No caso de a cooperativa exercer atividades comerciais,
levar o registro e o CNPJ Secretaria da Fazenda do estado, para requerer a abertura das atividades e obter a inscrio estadual.
7 Na Prefeitura Municipal, requerer a Certido de Atividades
e cumprir as obrigaes indicadas. Requerer tambm a inscrio da cooperativa no Cadastro Municipal de Pessoa Jurdica. Requerer a inscrio da cooperativa no 8 INSS. Os scios devero ter inscrio individual como trabalhadores autnomos. Registrar a cooperativa na Organizao das 9 Cooperativas Brasileiras (OCB).
Tributao
Federal
Tributao da Sociedade Cooperativa, de acordo com o ramo de atividades: Imposto de Renda, com alquota de 1,5% sobre as receitas de prestao de servios a terceiros;
AABERTURA
35
INSS; FGTS referente aos contratos de funcionrios. Tributao do cooperado: Imposto de Renda de Pessoa Fsica; INSS como trabalhador autnomo.
Estadual
ORIENTAES
Tributao da Sociedade Cooperativa: ICMS no caso de atividades comerciais, sendo calculado mensalmente. Tributao do cooperado: isento. Municipal Tributao da Sociedade Cooperativa: Taxas de licena e funcionamento; ISS, no caso de prestao de servios. Tributao do cooperado: ISS com alquota referente atividade exercida. Como voc viu, a legalizao de um empreendimento exige vrios procedimentos burocrticos em reparties pblicas dos governos federal, estadual e municipal. Em cada uma dessas reparties, a empresa recebe um nmero de identificao (chamado, dependendo do caso, registro, inscrio ou cadastro), obtido a partir do preenchimento de diversos documentos com informaes sobre voc e sobre a atividade econmica que ir exercer. Esses dados e o nmero de identificao tm duas finalidades principais: Possibilitar a fiscalizao das atividades da empresa ou do trabalhador autnomo, verificando se as leis esto sendo cumpridas. Cobrar os impostos e as taxas que as leis regulamentam.
AABERTURA
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COMO COMPRAR
o contrrio do que pode parecer, comprar no fcil e comprar bem o segredo do sucesso de muitas empresas. Em um mercado competitivo, quem consegue comprar mais barato pode vender mais barato e atrair clientes dos concorrentes. Aqui vo algumas dicas:
ORIENTAES
Pesquise!
Antes de iniciar o seu negcio, procure conhecer os fornecedores das mercadorias e dos servios que voc vai utilizar. Conhea tambm os fornecedores dos seus concorrentes, pois isso pode poupar seu tempo; afinal, eles j fizeram essa pesquisa. Organize um cadastro com o maior nmero possvel de fornecedores, anotando os seus produtos, preos e prazos de pagamento.
Compre mercadorias de origem conhecida!

Caso voc trabalhe com alimentos, visite os fornecedores. Verifique se trabalham com a qualidade adequada e se tm as licenas exigidas pela fiscalizao sanitria. Exija sempre nota fiscal daquilo que comprar, para poder identificar facilmente o seu fornecedor, caso haja problemas com a qualidade do produto que voc for comercializar.
Tenha apenas o estoque necessrio!

Estoque dinheiro. Uma forma de as pequenas empresas aumentarem o seu capital de giro comprar a prazo e vender
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rapidamente as mercadorias. Se voc tiver um grande estoque e no vender, estar deixando ali um dinheiro que poderia ser til para outras coisas.
ORIENTAES
Pense em seus clientes!

Adquira maiores quantidades apenas daquilo que voc tem certeza de que os seus clientes compraro. Tenha cuidado com os lanamentos e novidades oferecidos pelos seus fornecedores. Inicialmente, compre pequenas quantidades para verificar se os produtos realmente tm sada e somente depois aumente, ou no, os seus pedidos. Cuidado tambm com grandes pechinchas, pois atrs delas podem estar produtos com curto prazo de validade ou encalhados, portanto de venda difcil. Ao receber mercadorias perecveis (que estragam), confira sempre a data de validade do produto e calcule se voc consegue comercializ-lo a tempo, porque, se isso no acontecer, voc ter de jogar fora o restante.
Faa cotao de preos! Pechinche!

Diferentes fornecedores oferecem diferentes preos para um mesmo produto. Isso porque h variaes de custos e de margens de lucro. Alguns, comprando grandes quantida-des ou em promoes, conseguem preos menores e os repassam para seus clientes. Por isso no trabalhe com um nico fornecedor. Faa levantamento de preos. Pechinche! Mostrando que est atento aos preos dos concorrentes, voc pode barganhar. E, se descobrir que algum concorrente est vendendo mais barato, verifique se ele est comprando a preos melhores que voc e ento descubra de qual fornecedor. Lembre-se de que todo dinheiro economizado pode ser uma parte de seu lucro.
COMO
COMPRAR
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Qualidade essencial!
Com o dinheiro que tm disponvel, as pessoas desejam adquirir os melhores produtos e servios possveis. Por isso, se voc comprar matrias-primas ou mercadorias muito baratas, porm de m qualidade, estar diminuindo a chance de atrair clientes. Voc estar trabalhando para aqueles que esto preocupados apenas com o preo. Mas a maior parte dos clientes deseja produtos de boa qualidade e deseja apenas um preo justo.
ORIENTAES
Fornecedores so parceiros!
Mostre a seus fornecedores que, se tiverem preo bom, qualidade e prazo competitivos, voc ser um cliente fiel. Faa com que tenham interesse em seu sucesso. Afinal, quanto mais voc crescer, mais eles vendero para sua empresa.
COMO
COMPRAR
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COMO
VENDER E
ORIENTAES
COMO ENCANTAR SEU CLIENTE

cliente a sua razo de existir. Se no acreditasse que ele iria comprar seus produtos, gostar deles e voltar sempre, voc abriria um negcio prprio? Esse ser maravilhoso que pode levar seu negcio ao sucesso tambm a razo de existir de seus concorrentes, que tentaro conquist-lo de todas as formas possveis. Veja algumas sugestes que podero ajud-lo a atrair clientes para o seu negcio:
O cliente tem sempre razo.

E, se voc acreditar no contrrio, poder perd-lo. quase certo que esse cliente ir comprar daqueles seus concorrentes dispostos a vender o mesmo produto da forma que ele deseja.
O ambiente importante.
Um local limpo, organizado, agradvel e bonito pode fazer a diferena. Mesmo oficinas, serralharias, carpintarias e indstrias podem e devem ser lugares limpos e agradveis.
Cuide da aparncia.
Os clientes ficam bem impressionados quando so atendidos por pessoas com boa aparncia. Oriente todos os que trabalham em seu empreendimento para que se mantenham sempre asseados e com roupas limpas.
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O maior vendedor de sua empresa voc.

No pequeno empreendimento, o dono tem um papel-chave na venda, pois ele o idealizador do negcio e conhece seus pontos fortes. Treine seus auxiliares para que conheam detalhadamente os seus produtos e os benefcios que podem levar a cada cliente. Lembre-se sempre de que o cliente compra aquilo que atende s suas necessidades e por um preo que considere justo.
ORIENTAES
Seja corts, educado e atencioso.

Lembre-se de que a maior parte das vendas perdida por mau atendimento. Quando um cliente entra em uma loja, todas as pessoas envolvidas no negcio devem cumpriment-lo e colocar-se sua disposio Expresses como bom dia!; boa tarde!; posso ajud-lo?; se precisar de alguma informao, me chame; fique vontade, mas, se precisar de alguma coisa, s nos chamar; at logo; volte sempre; o(a) senhor(a) aceita um cafezinho enquanto escolhe?, etc., acompanhadas de uma expresso fsica que transmita sinceridade, podem fazer milagres e manter o cliente fiel a voc e ao seu empreendimento. O que ele mais deseja ser atendido por algum que realmente esteja preocupado com seu bem-estar e satisfao.
No empurre mercadorias.
Se perceber que voc o enganou ou deseja engan-lo, o cliente nunca mais voltar. Mostre-se sempre preocupado com o bem-estar e o sucesso do seu cliente. Voc deve provar que no apenas um vendedor, mas um parceiro que pensa no interesse dele, mesmo que isso represente, naquele momento, uma venda menor.
COMO VENDER E
COMOENCANTAR SEU CLIENTE
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Aceite a reclamao de seu cliente.

s vezes, um cliente no gosta do seu produto ou do seu atendimento, mas no reclama diretamente. Eis um grande perigo! Ele pode queixar-se de voc para os conhecidos e criar uma imagem ruim do seu negcio. Por isso, quando um cliente reclamar, d-lhe toda a ateno! Verifique o que ocorreu e depois informe-o sobre o que descobriu. Prometa que resolver o problema e realmente o faa. E agradea-lhe sinceramente pela queixa ou qualquer sugesto, pois provvel que ele tenha ajudado voc a resolver um problema que afastaria outros clientes. Oferecer ao cliente um bom atendimento aps a venda essencial para que ele confie em sua empresa e volte sempre. Tm vida curta as empresas que no aceitam reclamaes, no refazem servios realizados inadequadamente, dificultam a troca de mercadorias fora de padro e no compensam o cliente por mau atendimento e por no cumprir prazos.
ORIENTAES
Supere as expectativas de seus clientes.

V alm do que os clientes esperam de voc e faa mais do que eles esto acostumados a receber dos seus concorrentes: tenha a equipe mais atenciosa e educada; seja o jardineiro com o uniforme mais limpo; faa o seu trabalho com mais capricho; oriente todos, na empresa, a usar uniformes e a manter as reas de produo e de vendas as mais limpas do bairro; fabrique os produtos mais durveis, cumpra todos os prazos combinados; faa a comida mais saborosa; tenha o produto mais bonito e de melhor acabamento; seja o mais educado, etc. Em suma, crie um diferencial que faa o cliente se lembrar de sua empresa e que o leve a fazer propaganda boca-a-boca de seus produtos ou servios.
COMO VENDER E
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Inove sempre.
No deixe o seu negcio cair na mesmice. Fique atento ao que sua concorrncia est fazendo. Acompanhe as inovaes do mercado e tenha sempre um novo produto, uma nova forma de atender, uma promoo ou um novo jeito de fazer e organizar as coisas. Mostre a seus clientes que voc est sempre preocupado em dar-lhes o melhor atendimento.
ORIENTAES
Tenha preos competitivos.

Fique atento ao mercado. Evite ter fama de careiro, mas, se o seu preo for superior ao de seus concorrentes, prove que isso se deve a uma qualidade diferenciada. Lembre-se de que existem pessoas dispostas a pagar mais por produtos de melhor qualidade.
COMO VENDER E
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ORGANIZAO:
O CAMINHO
ORIENTAES
PARA A QUALIDADE E O LUCRO

o mundo dos negcios, no existe espao para o amadorismo e a baguna. Pessoas e empresas organizadas e disciplinadas trabalham e produzem com mais qualidade e tm mais chances de sucesso. Veja alguns conselhos para a organizao do trabalho:
Conhea a sua empresa em detalhe.

Conhecer bem o funcionamento da empresa a base da organizao. Isso permite planejar e organizar a forma de produzir, de vender e de controlar tudo. Para ter produtos e servios de qualidade, preos competitivos e lucro, trabalhe sempre com organizao e controle. Conhea bem os seus concorrentes e analise se a forma como eles se organizam pode servir para o seu negcio.
Controle pode ser uma coisa simples.

As grandes empresas normalmente exigem complexos sistemas de controle, mas as pequenas podem ter sistemas mais simples. O que no podem deixar de ter so controles. Um simples caderno (ou planilhas no computador), sempre atualizado e dividido em contas a pagar, contas a receber, estoque, vendas por funcionrio, endereos de fornecedores, etc.,
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um instrumento indispensvel para o seu sucesso, pois vai permitir que voc saiba, analisando os nmeros, como o seu negcio est evoluindo.
ORIENTAES
Cada coisa em seu lugar.

fundamental para a produtividade que o local de trabalho seja planejado e organizado de forma que os equipamentos, os utenslios, as ferramentas e as matrias-primas estejam sempre no mesmo lugar e possam ser facilmente alcanados. Isso far com que as pessoas no percam tempo procurando objetos.
Divida o trabalho.
A produtividade aumenta quando existe uma diviso inteligente do trabalho. Trs cozinheiras, produzindo cocadas embrulhadas em papel celofane, cada uma fazendo todas as tarefas ralar e medir a quantidade de coco, acrescentar o acar, cozinhar, moldar as cocadas e embrulh-las , com certeza produziro menos cocadas do que se as mesmas trs cozinheiras dividissem entre elas essas tarefas. O trabalho render mais se cada uma cuidar de apenas uma parte do processo do que se tiver que participar de todas as etapas necessrias para fazer o produto. Isso vale para qualquer empresa.
O trabalho deve ser dividido de forma que cada um saiba exatamente qual a sua funo e responsabilidade no processo. ORGANIZAO:
O CAMINHO PARA A QUALIDADE
Divida o trabalho entre os funcionrios e explique em detalhes o que espera que faam.
E O LUCRO
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ORIENTAES
Organize a produo.
Cada um j sabe qual a sua responsabilidade, mas qual ser a melhor forma de organizar os setores da empresa? No existe resposta nica, pois depende de cada ramo de atividade. Na indstria, comum a linha de produo, em que cada pea executada em sucesso: um operrio solda, outro lixa, outro pinta, outro embala, e assim por diante. No exemplo da empresa de cocadas, citado anteriormente, podemos ter a seguinte diviso de tarefas: uma pessoa rala o coco, mede e prepara os ingredientes, a outra cozinha, e a outra molda e embala as cocadas. Se a produo for grande, essa diviso de tarefas pode ser ainda maior e exigir mais pessoas. Em uma loja, comum a organizao por setores: um vendedor responsvel e se especializa em calados; outro, em roupas infantis; outro, em mveis; outro cuida do caixa; outro, do escritrio, etc.
Mantenha tudo na ponta do lpis...

... ou na memria do computador, mas fundamental que uma empresa controle todos os seus custos e resultados. Voc precisa saber quanto gasta com matria-prima e com saORGANIZAO:
O CAMINHO PARA A QUALIDADE E O LUCRO
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lrios, quanto cada funcionrio produz, quanto se gasta com impostos, propaganda, manuteno, etc. A partir desses dados, voc poder calcular quanto custa cada tipo de produto e verificar se h desperdcios.
Isso lhe permitir cobrar o preo certo, verificar se um produto lucrativo ou no e comparar a sua produtividade e custos com os dos seus concorrentes.
ORIENTAES
O controle de todos os custos e resultados o que lhe permitir perceber se o seu negcio d lucro ou no e o que pode ser modificado para melhorar os resultados. Muitas empresas conseguiram sair do prejuzo reduzindo o desperdcio com mais treinamento e controle dos funcionrios, ou percebendo que havia erros no clculo do preo de um produto que dava prejuzo, ou distribuindo melhor o trabalho e aumentando a produtividade. E outras quebraram porque o proprietrio no tinha controle e gastava mais do que podia. Em que lado voc quer estar?
Organize suas finanas e papis.

Mesmo que voc no goste, vai ter de aprender a lidar com papis e leis. O empresrio tem de estar por dentro das antigas e novas leis e normas que regulamentam seu negcio. Precisa estar ciente dos impostos a pagar e de como reduzir a incidncia deles. Tem tambm de conhecer os direitos de seus funcionrios, como cobrar contas em atraso e como deixar de pagar contas de mercadorias que tenham sido devolvidas ou entregues com defeito, etc. Por isso tenha sempre organizados os seguintes arquivos:
ORGANIZAO:
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Pedidos a entregar Controle o tempo todo o prazo de entrega dos pedidos de seus clientes e verifique o andamento da produo de forma a cumprir sempre o prazo combinado. Devido a um atraso, a mercadoria pode perder a utilidade para o cliente e ele pode devolv-la. E voc perder o cliente para sempre. Contas a pagar Atrasar o pagamento de contas pode acarretar multas e juros. E os prejuzos podem ser maiores: suspenso da entrega de mercadorias por parte do fornecedor; protesto de um ttulo; suspenso de crdito e at pedido de falncia. Contas a receber Tenha um controle rgido das contas a receber. No se esquea de que com elas que voc vai pagar as suas contas. Em caso de atraso, tome as providncias legais ou negocie com o cliente, se ele for merecedor ou se essa for a sua melhor opo. Fluxo de caixa Serve para planejar a entrada e a sada de dinheiro. uma juno do contas a pagar com o contas a receber, mais os saldos bancrios e tesouraria, no se esquecendo tambm de outras despesas e receitas. O fluxo de caixa permite prever se vai faltar ou sobrar dinheiro em um determinado perodo: Se voc sabe, com antecedncia, que vai faltar dinheiro, pode pedir mais prazo para pagar um ttulo ou tentar um emprstimo. Se vai sobrar dinheiro, voc pode utiliz-lo para pagar alguma dvida com desconto ou aproveitar para comprar matria-prima em alguma promoo.
ORIENTAES
ORGANIZAO:
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Faturamento O faturamento permite o controle daquilo que realmente foi realizado em seu negcio: qual foi o total de despesas com mercadorias, funcionrios, impostos, manuteno; qual foi o lucro e qual foi o prejuzo. Estoques atravs deles que voc pode perceber, por exemplo, se algum est desviando ou desperdiando mercadorias. Mantenha o controle de venda de cada produto. D baixa das vendas e periodicamente confira se o resultado do controle de estoque bate com o estoque real. Documentos legais e recursos humanos As empresas so obrigadas a manter em dia vrios documentos, como: alvar sanitrio; vistoria do Corpo de Bombeiros; carto do Cadastro Nacional de Pessoa Jurdica (CNPJ); licena de funcionamento; carteiras de sade dos funcionrios; licenas ambientais; outros documentos contbeis (por exemplo, sobre perodos de frias, horas extras, etc.). A maior parte desses documentos fica com o contador. So documentos importantes e, se no existirem ou no forem preenchidos corretamente, voc estar sujeito a penalidades e multas. No que se refere aos recursos humanos, a empresa tem vrias obrigaes que, se no cumpridas, permitem que o funcionrio entre com um processo na Justia do Trabalho para pedir indenizaes que podem colocar sua empresa em dificuldades. Os direitos dos funcionrios so: registro em carteira, receber mensalmente pelo menos o salrio mnimo ou o piso de sua categoria profissional, horas extras, frias, 13. salrio, entre outros. A empresa deve tambm recolher o FGTS.
ORIENTAES
ORGANIZAO:
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A empresa tambm precisa manter em dia todos os documentos referentes aos funcionrios, como registro de presena (livro ou carto de ponto) e livros de anotaes contbeis.
ORIENTAES
Conhea seus clientes.

O sucesso de muitas empresas est em conhecer bem seus clientes e as necessidades deles. Uma boa estratgia criar e atualizar cadastros de clientes com vrias informaes, como nome, endereo, telefone, data de nascimento, produtos que normalmente compram e outras necessidades manifestadas. Veja alguns exemplos da utilidade de um cadastro: O dono de uma papelaria criou um cadastro com o nome e endereo de todos os que compram material escolar em sua loja, anotando tambm a escola e a srie que os estudantes vo cursar no ano seguinte. Tendo esses dados, ele pode pesquisar na escola os materiais que sero encomendados e enviar uma carta propondo um pacote promocional de todos os livros e materiais escolares necessrios aos alunos. Um jardineiro tem um caderno no qual anota o endereo das casas e a data em que fez o ltimo corte de grama e poda de plantas. Isso lhe permite visitar o cliente e oferecer novamente seus servios quando estiver na hora de uma nova poda.
ORGANIZAO:
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Esses dois exemplos mostram como um cadastro atualizado permite lembrar os clientes de que voc est ali pronto para atender s suas necessidades. Outra forma de conhecer os seus clientes realizando pesquisas para verificar seu grau de satisfao, suas crticas e sugestes. Isso pode ser feito de modo simples, atravs de algumas perguntas na hora em que o cliente est pagando sua compra, como:
o(a) senhor(a) foi bem atendido? o(a) senhor(a) est satisfeito ou deseja mais alguma coisa?
ORIENTAES
possvel tambm manter na empresa, em local bem visvel, impressos para reclamaes e sugestes e uma espcie de urna lacrada onde o cliente possa deposit-los. Essa iniciativa ser um estmulo para que o cliente diga como ele v o funcionamento de seu negcio, dando a voc a chance de melhor-lo. Conhecer os anseios de seu cliente fundamental para que voc tenha sucesso em seu negcio. Descubra a melhor forma de faz-lo!
Querer fazer sempre melhor o segredo da qualidade.

Qualidade significa atender aos anseios do cliente com os menores custos possveis. Mas transformar o desejo de qualidade em realidade exige muitos controles prticos. O sucesso da empresa s acontecer se todos os seu funcionrios vestirem a camisa da qualidade.
ORGANIZAO:
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Cada pessoa que trabalha em sua empresa tem de saber que: mercadoria fora dos padres e no-cumprimento de prazos podem significar a perda do cliente; falta de cortesia ou desconhecimento dos produtos da empresa e de seus concorrentes podem levar perda de vendas e reduo do faturamento da empresa; desperdcios e compras mal-feitas elevam os custos, podendo ter como conseqncias preos no-competitivos e perda de mercado. Por outro lado, cumprir prazos, conhecer bem os produtos e saber como atender s necessidades dos clientes podem fazer a empresa crescer. O desejo de atender com qualidade deve se transformar em atitudes: cada vez que uma pea for feita errada, uma venda for perdida ou um cliente fizer uma reclamao, verifique por que isso aconteceu, descubra a causa e procure corrigi-la mudando a maneira de fazer e treinando as pessoas para uma nova forma de trabalhar; faa um registro do problema, das causas e das solues adotadas e acompanhe para ver se o resultado melhora;
ORIENTAES
ORGANIZAO:
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padronize tudo o que for possvel: por exemplo, se voc for trabalhar com doces e confeitos, procure fazer com que os seus produtos sejam produzidos sempre da mesma maneira, com a mesma aparncia, durabilidade, sabor, cheiro, etc., utilizando moldes, frmas e medidas de quantidade dos ingredientes. O objetivo atingir padres cada vez mais elevados de qualidade, alcanar produtos e atendimentos de qualidade, pelo menor preo e com melhores resultados para a empresa.
ORIENTAES
ORGANIZAO:
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PREO
ORIENTAES
DE VENDA
hegou a hora de calcular o preo de venda de seu produto! Esse um trabalho muito importante para o sucesso de seu negcio. O preo de venda vai influir no lucro de sua empresa. Veja por qu: Se voc vender seu produto por um preo menor que o valor gasto para produzi-lo, vai ter prejuzo! Se voc vender muito caro, poder perder mercado! Isto , as pessoas vo comprar de seus concorrentes que vendem a um preo menor. Por isso, o clculo do preo de venda deve ser muito cuidadoso. Mas, antes de vermos como fazer esse clculo, devemos refletir sobre algumas questes importantes:
Quem faz o preo o mercado

Se voc o dono do nico posto de gasolina em um raio de 300 km, pode cobrar caro, porque as pessoas, precisando do combustvel, certamente iro pagar pelo seu produto. Mas, se na mesma regio existem vrios outros postos de gasolina, isso significa que voc tem concorrentes e que os consumidores vo optar pelo menor preo na hora de comprar.
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Ento, para calcular o preo do seu produto, voc vai ter de considerar o preo dos seus concorrentes. Os clientes no pagam qualquer preo por um produto. No voc quem estabelece qual o preo do seu produto. o mercado. Isso porque existe um limite de preo para cada produto e esse limite estabelecido pela...
LEI DA OFERTA E DA PROCURA
ORIENTAES
O que significa essa lei? Quando h falta de um produto, ele comea a ser disputado entre os consumidores e seu preo tende a ser o mais alto possvel. Dizemos que h grande procura do produto no mercado. Quando h grande quantidade de um produto no mercado em relao ao nmero de consumidores que o procuram, seu preo tende a ser o mais baixo possvel. Nesse caso, dizemos que h grande oferta do produto no mercado. Segundo a lei da oferta e da procura, o lucro sobre a venda de um produto poder ser tanto maior quanto maior for a procura por esse produto. E poder ser tanto menor quanto maior for a oferta.
Acrescente valor ao seu produto

Um restaurante bonito, limpo, organizado e com bom atendimento encontrar consumidores dispostos a pagar mais caro do que para um de mau atendimento, sujo e desorganizado. No primeiro caso, o dono do negcio agregou (acrescentou) valor ao servio que oferece aos clientes.
OPREO
DE VENDA
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H pessoas que pagam por um tnis de marca um preo bem mais alto que por um tnis semelhante, mas de marca desconhecida. O consumidor, nesse caso, paga pelo valor da marca. As pessoas se sentem mais valorizadas se, na sala de espera de um barbeiro ou cabeleireiro, encontrar revistas novas para ler e caf e gua para beber, enquanto aguarda a vez. Tambm estaro dispostas a pagar mais por uma pizza to saborosa quanto a daquela famosa pizzaria, mas que seja entregue em casa. H muitas formas de acrescentar valor. Nos casos anteriormente citados, foram acrescentados valores como limpeza, beleza, marca, status, conforto, comodidade, que fazem com que certos consumidores fiquem dispostos a pagar mais por produtos aparentemente semelhantes. E como voc pode acrescentar valor ao seu produto?
ORIENTAES
Faa promoes
Em momentos de crescimento econmico, as pessoas ficam menos preocupadas com seus gastos. Nesse caso, possvel aumentar um pouco os preos de venda e lucrar mais. Mas, em momentos de recesso, os consumidores gastam com mais cuidado. Nessa situao, preciso diminuir os preos reduzindo os custos e diminuindo o lucro.
OPREO
DE VENDA
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Diminuindo os preos, voc precisa de mais clientes. Como atra-los? Uma das maneiras fazendo promoes! Existem vrias formas de promoo:
ORIENTAES
Ganhe uma viagem! Brindes e prmios a quem gaste acima de determinado valor. Descontos ou prazo de pagamento para quem comprar acima de determinado valor.
O mais comum oferecer uma mercadoria com preos abaixo do normalmente praticado no mercado.
As promoes so uma excelente forma de aumentar o volume de vendas, mas devem ser muito bem estudadas, pois tambm fazem com que o lucro diminua. Ento, s valem a pena quando se prev que o aumento das vendas vai compensar o que se perde em lucro devido diminuio do preo.
Seu objetivo o lucro

Para alcanar o lucro, voc precisa satisfazer a necessidade dos consumidores e ser remunerado por isso. Quando h vrios fornecedores de um mesmo produto, com qualidade e valor agregado semelhantes, voc no pode cobrar mais caro do que os seus concorrentes porque vai perder clientes. Ento, voc tem duas alternativas: reduzir a sua margem de lucro ou reduzir os seus custos.
OPREO
DE VENDA
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Mas como reduzir os custos? Encontrando novas formas de fazer seu produto e, nesse caso, vale a pena descobrir como os concorrentes trabalham.
ORIENTAES
E lembre-se: o trabalho e a produo so seus, mas quem faz o preo o mercado!
OPREO
DE VENDA
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FORMAO
ORIENTAES
DOS PREOS
ara calcular o preo de um produto ou servio, devem ser considerados basicamente dois elementos: o custo total e o lucro do empresrio.
Preo de venda = custo total + lucro
Esse clculo, no entanto, no to simples quanto parece. Embora seja clara a necessidade do clculo de preos, essa no uma tarefa que todos esto acostumados a fazer. Por isso vamos aprofundar um pouco mais a discusso sobre a formao dos preos. Para que voc conhea os conceitos envolvidos no clculo dos preos, vamos mostrar suas principais etapas, utilizando um exemplo. Imagine que voc decidiu abrir um negcio de produo e venda de bolos. Por quanto dever vender cada bolo para que seu negcio lhe renda lucros? Como calcular o preo de seus bolos? Em primeiro lugar, voc ter de definir que tipo de bolo vai produzir. a partir disso que poder prever o que ser necessrio para montar seu negcio. Que ingredientes e que equipamentos de cozinha ter de comprar, por exemplo? Vamos supor que voc decidiu vender um tipo de bolo chamado vienense. Veja a receita:
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ORIENTAES
PARA O AUTO-
BOLO VIENENSE
EMPREENDIMENTO
Ingredientes
500 g de acar um copo de mel 6 ovos um copo com leo de girassol ou milho um copo com caf bem forte e morno suco e casca ralada de um limo 600 g de farinha de trigo uma colher (sopa) de fermento em p uma colher (caf) de bicarbonato de sdio uma ma ralada 150 g de uvas-passas sem sementes 300 g de nozes descascadas e partidas em pedaos grados manteiga para untar a assadeira
Modo de fazer Separe as gemas e bata as claras em neve. Bata muito bem o acar com as gemas e o mel, at obter um creme. Acrescente o leo e bata mais um pouco. Junte o caf, o suco e a casca do limo ralada, batendo continuamente. Adicione lentamente os ingredientes secos, peneirandoos juntos e, em seguida, a ma ralada, as uvas-passas e as nozes. Por fim, acrescente as claras batidas em neve. Despeje a massa numa assadeira untada com manteiga, leve ao forno moderado e deixe assar por cerca de 40 minutos.
A FORMAO DOS
PREOS
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Mas ser que basta conhecer os ingredientes e o modo de preparo para calcular o custo de produo de um bolo? Vamos ver o que se considera custos em economia.
ORIENTAES
CUSTOS
Podemos dizer que os custos correspondem ao que deve ser gasto para pagar tudo o que necessrio no processo de fabricao de um produto, de prestao de um servio ou de comercializao de mercadorias. So custos: aluguel do imvel, capital investido, manuteno de mquinas e equipamentos, impostos, etc.
Chamamos de custo total a soma de todos os gastos necessrios realizao da produo, incluindo a comercializao. Existem duas categorias de custos, que, somados, resultam no custo total:
Custo total = custos fixos + custos variveis
Vamos ver quanto se gasta para produzir os bolos e quais so os componentes do custo dessa produo.
Custos fixos
Para preparar e assar os bolos, so necessrios vrios equipamentos e materiais, alm dos ingredientes. E h tambm gastos com a legalizao do negcio. Veja os preos mdios:
A FORMAO DOS
PREOS
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Fogo (4 bocas com botijo) Assadeiras Peneira fina Talheres (jogo completo) Recipiente de preparo (tipo tigela) Gastos com abertura do negcio (legalizao) Total
R$ 160,00 R$ 8,00 R$ 2,50 R$ 7,00 R$ 5,00 R$ 200,00 R$ 382,50
ORIENTAES
Portanto, para comear a produzir os bolos, voc dever gastar R$ 382,50. o custo de seu investimento inicial. Para que voc tenha lucro com seu negcio, esse dinheiro dever ser recuperado. Normalmente o prazo considerado razovel para isso de dois anos. Mas para que, aps dois anos, o dinheiro recuperado mantenha o mesmo valor do seu investimento inicial, necessrio aplicar aos R$ 382,50 investidos uma correo monetria (para compensar a perda devida inflao). Voce deve tambm somar os juros que ganharia se, durante os dois anos, aplicasse esse dinheiro, por exemplo, em uma caderneta de poupana. Vamos fazer o clculo considerando que uma aplicao de 20% ao ano seja suficiente para compensar a inflao e os juros da poupana: Valor recuperado no 1.o ano: R$ 382,50 x 1,20 = R$ 459,00 Valor recuperado no 2.o ano: R$ 459,00 x 1,20 = R$ 550,80
Investimento inicial: R$ 550,80
Alm da recuperao do investimento inicial com equipamentos, deve-se levar em conta outros componentes do custo fixo, como despesas com pessoal e despesas de ocupao de imvel, entre outros. Vamos exemplificar no caso da produo dos bolos:
A FORMAO DOS
PREOS
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Despesas com pessoal para o INSS de trabalhadores autnomos, considere 20% sobre o salrio mnimo (R$ 30,20*). Despesascomocupaodeimvel para o consumo de gua e energia eltrica, considere o valor de consumo mnimo. Por exemplo, R$ 2,39/ms e R$ 18,00/ ms, respectivamente. INSS gua Luz Total R$ 30,20/ms R$ 2,39/ms R$ 18,00/ms R$ 50,59/ms
Custo fixo mensal: R$ 50,59
ORIENTAES
Isso significa que, mesmo se voc, em determinado ms, no produzir ou vender bolos, dever gastar R$ 50,59 para manter seu negcio funcionando. Portanto:
Custos fixos so aqueles que no variam com a produo e que mantm a infra-estrutura necessria para o funcionamento do negcio.
Custos variveis
Correspondem basicamente aos gastos com as matriasprimas necessrias produo e com os impostos. Por exemplo, quanto mais bolos voc produzir, maiores sero os gastos com os ingredientes; quanto mais bolos voc vender, mais ICMS pagar. Veja os preos referentes s quantidades de ingredientes e de gs necessrios produo de um bolo de 1,5 kg.
A FORMAO DOS * O salrio mnimo tomado como base, neste livro, o vigente no ano 2000 (R$ 151,00)
PREOS
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500 g de acar um copo com mel ( 200 g) 6 ovos um copo com leo de girassol ou milho um copo com caf bem forte e morno suco e casca ralada de um limo 600 g de farinha de trigo uma colher (sopa) de fermento em p uma colher (caf) de bicarbonato de sdio uma ma 150 g de uvas-passas sem sementes 300 g de nozes descascadas manteiga (para untar a assadeira) gs Total Vamos arredondar esse valor para
R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$
0,16 1,00 0,50 0,26 0,13 0,04 0,35 0,34 0,15 0,43 1,05 3,00 0,23 0,09
ORIENTAES
R$ 7,73 R$ 7,70
Custo de consumo por unidade de bolo: R$ 7,70 Como calcular os custos variveis
Para calcular o preo de cada ingrediente do bolo, procure saber quanto custa aquela frao (parte) do material que foi utilizado. Veja os exemplos: Gs suponhamos que a conta de gs do ms deu R$ 31,68 e voc faz 352 bolos em um ms. Portanto, para fazer um bolo voc gasta mensalmente R$ 0,09 (R$ 31,68 : 352 = R$ 0,09) com gs. Fermento em p Primeiro voc deve verificar quantas colheres de sopa h num pacote de fermento. Depois, voc deve dividir o preo do pacote pelo nmero de colheres que ele contm. O valor obtido igual ao preo de uma colher de sopa de fermento para o seu bolo.
A FORMAO DOS
PREOS
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Fogo, assadeiras, talheres, etc. sofrem desgaste com o uso e voc ter de substitulos. Por isso, entre os componentes dos custos variveis, dever considerar as despesas com depreciao de bens. Essas despesas so calculadas considerando a vida til mdia de cada utenslio e equipamento e a quantia que se tem de guardar para comprar o que deve ser substitudo. No caso de sua produo, considerando que a vida til do fogo seja de dois anos e a dos utenslios de cozinha, de seis meses, temos: Depreciao de bens Fogo valor inicial de R$ 160,00 a ser recuperado em at dois anos. Utenslios valor inicial de R$ 22,00 a ser recuperado em at seis meses. Quando, em seu negcio, houver produo e vendas, ser possvel retirar sua remunerao mensal como se fosse um salrio. Isso tambm representa um custo varivel que, em nosso exemplo, vamos considerar ser de at 3,5 salrios mnimos.
Remunerao mensal: R$ 528,50
Custo varivel aquele que depende do volume de produo.
ORIENTAES
Custo total
Voc j sabe quais so os custos fixos e os custos variveis da produo dos bolos. A partir disso, possvel calcular quanto custa para produzir cada bolo? Sim, desde que voc defina quantos bolos poder produzir por ms. Qual poder ser sua produo mxima?
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PREOS
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Se um bolo demora 20 minutos para ser preparado e 40 minutos para assar, e se no forno cabem at dois bolos de cada vez, voc poder produzir dois bolos em cada hora de trabalho. Se trabalhar produtivamente oito horas por dia, voc produzir 16 bolos por dia. Considerando 22 dias teis por ms, voc poder produzir 352 bolos/ms (ou 4.224 bolos/ano). com a venda desses bolos que voc dever cobrir os custos fixos e variveis de seu empreendimento todo ano. Portanto, uma parte do preo de venda de cada bolo dever contribuir para pagar o custo total de uma unidade. Acompanhe os clculos:
Contribuio de cada bolo para pagar os custos fixos
ORIENTAES
Investimento inicial R$ 550,80 a ser recuperado em dois anos. Em dois anos podero ser produzidos 8.448 bolos. R$ 550,80 : 8.448 bolos = R$ 0,07 por bolo (valor com que cada bolo deve contribuir para recuperar o investimento inicial). Custos de administrao e de manuteno R$ 50,59 a serem pagos todos os meses. Em um ms podero ser produzidos 352 bolos. R$ 50,59 : 352 bolos = R$ 0,15 por bolo (valor com que cada bolo dever contribuir para pagar os custos fixos).
Obs.: Os valores indicados com esto arredondados.
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Contribuio de cada bolo para pagar os custos variveis
ORIENTAES
Consumo R$ 7,70 por bolo Depreciao de bens Fogo: R$ 160,00 em dois anos R$ 160,00 : 8.448 bolos = R$ 0,02 por bolo Equipamentos: R$ 22,50 em seis meses R$ 22,50 : 2.212 bolos = R$ 0,01 por bolo Remunerao mensal: R$ 528,50 R$ 528,50 : 352 bolos = R$ 1,51 por bolo (valor com que cada bolo dever contribuir para pagar os custos variveis)
custo total = custo fixo + custo varivel custo total = R$ 0,22 + R$ 9,24 custo total = R$ 9,46 por bolo de 1,5 kg
Agora, sim, sabendo quanto custa cada bolo, voc pode calcular o preo pelo qual poder vend-lo para ter lucro.
LUCRO
Como j vimos, quando existe uma quantidade muito grande de um produto no mercado em relao ao nmero de consumidores que podem e querem adquiri-lo, seu preo tende a ser o menor possvel. Por outro lado, quando h falta de um produto no mercado e so muitos os consumidores que podem e querem comprlo, o preo tende a ser o maior possvel. Lembra-se? a lei da oferta e da procura. Falamos em preo maior possvel e preo menor possvel porque existem limites mnimos e mximos para os pre-
AFORMAO
DOSPREOS
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os de bens e de servios. Por isso, muito comum falarmos em margem de lucro em vez de lucro.
ORIENTAES
Preos baixos demais. Prejuzo!

Normalmente o menor preo que pode ser praticado aquele que cobre os custos fixos e os custos variveis. Mesmo que faam venda de promoo, com desconto nos preos, os empresrios no conseguem arcar com os custos dessa promoo por muito tempo, pois, se eles podem abrir mo do lucro, no podem deixar de pagar os impostos e os custos de produo. Resumindo, tero prejuzo.
Preos altos demais. No h comprador!

Nenhum bem ou servio pode ser vendido por um preo que a maior parte das pessoas interessadas em comprlo no possa pagar. Fazendo isso, bem provvel que suas vendas caiam bastante e voc perca mercado para os seus concorrentes. Por outro lado, esse processo pode resultar em prejuzo, porque, para cobrir os seus custos, voc precisa realizar uma venda mnima. Dessa maneira, o preo de bens e servios iguais ou similares varia no mercado, mas normalmente dentro de limites que permitam uma margem de lucro aos empreendedores. Isto , o empresrio pode: abrir mo de parte do seu lucro por unidade de produto para tentar vender mais e compensar o lucro final;
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PREOS
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elevar seu lucro por unidade de mercadoria, tentando ganhar mais em cada venda individual. Adotando uma ou outra dessas estratgias, o empreendedor deve planejar seu negcio e investir em atividades de marketing, como a propaganda. No possvel vender um produto a qualquer preo. Por isso importante pesquisar para saber o preo que o mercado est aceitando para o produto ou servio que voc pretende oferecer aos clientes.
ORIENTAES
Margem de contribuio
Vamos supor que o preo de mercado de bolos do tipo vienense de 1,5 kg seja R$ 15,00. Quanto ter de lucro se voc vender o seu produto por esse preo? Quando falamos em lucro, devemos considerar o lucro bruto, tambm chamado margem de contribuio, e o lucro lquido da produo. Considera-se margem de contribuio ou lucro bruto o valor que sobra aps subtrairmos o custo da produo, chamado custo varivel unitrio, do preo de venda.
margem de contribuio ou lucro bruto = preo de venda custo varivel unitrio
O lucro lquido unitrio resulta da operao em que se subtrai o custo fixo unitrio da margem de contribuio.
lucro lquido unitrio = margem de contribuio custo fixo unitrio
A FORMAO DOS
Vamos calcular a margem de contribuio de cada bolo e o lucro lquido da produo de bolos:
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custo fixo unitrio = R$ 0,22 custo varivel unitrio = R$ 9,24 margem de contribuio = R$ 15,00 R$ 9,24 = R$ 5,76
lucro lquido unitrio = R$ 5,76 R$ 0,22 = R$ 5,54
ORIENTAES
Portanto, a cada bolo que voc vende pelo preo de mercado (R$ 15,00) seu lucro bruto unitrio de R$ 5,54. Esse lucro no cobre o custo fixo unitrio de somente um bolo vendido como tambm de outros 24 bolos. Confira: custo fixo unitrio = R$ 0,22 R$ 5,54 : R$ 0,22 = 25 bolos Quantos bolos voc deve vender para cobrir o custo fixo de 352 bolos/ms, que sua produo mensal prevista? Lembre-se de que todo o seu investimento em infra-estrutura foi para realizar essa produo.
352 bolos : 25 = 14 bolos (nmero de bolos cujo custo fixo compensado pelo lucro de um bolo vendido)
Ento, se produzir e vender 14 bolos mensalmente, voc no ter prejuzos, mas ainda no estar tendo lucro. Voc s comear a ter lucro lquido em sua produo, isto , ficar livre de despesas a partir da venda do 15. bolo. Veja quanto poder lucrar:
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PREOS
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Nmero de bolos vendidos mensalmente
ORIENTAES
Lucro lquido (R$)
10 14 20 30 100 200 300 352
22,16 (prejuzo) 0,00 (nem lucro nem prejuzo) 33,24 88,64 476,44 1.030,44 1.548,44 1.872,52
Esse foi apenas um exerccio de clculo de preos, a partir de um exemplo de empreendimento muito simples. O importante que voc compreenda que, nesse clculo, esto envolvidos conceitos econmicos e contbeis. Mas voc no precisa conhec-los detalhadamente, nem se espera que faa esse clculo quando abrir seu empreendimento. Na prtica, dever ter ajuda tcnica. Instituies, como o Sebrae, por exemplo, oferecem tcnicos e programas de computador que podem ajud-lo a analisar o preo de mercado de seu produto e a calcular preos fixos e variveis, a margem de contribuio e o preo de venda.
A FORMAO DOS
PREOS
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GLOSSRIO
Adeso ato de aprovar, concordar e participar de uma causa ou atividade. Alquota valor de imposto (ou taxa) expresso em porcentagem. Por exemplo: alquota do INSS de 11% sobre o salrio significa que, para um salrio de R$ 200,00, o imposto de R$ 22,00. Alvar de funcionamento documento expedido pelas prefeituras municipais declarando que a empresa est regularizada e pode funcionar; deve ser afixado em local visvel ao pblico e apresentado sempre que solicitado pela fiscalizao. Alvar sanitrio documento expedido pela autoridade judiciria ou administrativa competente (Servio de Vigilncia Sanitria), contendo ordem ou autorizao com relao a aspectos relativos higiene do estabelecimento. Amadorismo situao ou condio de atividade amadora, no profissional. Assemblia reunio pblica dos associados ou membros de uma organizao. chamada deliberativa quando, por lei ou por estatuto social, considerada o principal nvel de deciso, com base na votao dos associados. Ata documento que descreve os acontecimentos de um encontro ou reunio (por exemplo, assemblias), registrando todas as opinies e consideraes dos presentes, bem como todas as decises tomadas pelos responsveis com direito a voto ou poder de deciso. Autnomo diz-se do trabalho por conta prpria, isto , sem constituir uma empresa; o trabalhador autnomo tambm no tem contrato de trabalho com qualquer empresa e no
ORIENTAES
72
recebe salrio mensal. Para legalizar sua atividade, deve ser registrado no Cadastro Municipal de Pessoas Jurdicas. V. trabalho autnomo nas pginas 24 e 25. Cadastramento elaborao de cadastro ou inscrio de empresa ou pessoa no cadastro de rgo pblico ou de empresa Cadastro registro pblico de informaes sobre pessoa, instituio ou bem. Capital toda e qualquer forma de recurso ou riqueza que um indivduo ou sociedade possui. Capital de giro recursos financeiros que uma empresa utiliza para arcar com os gastos rotineiros do negcio enquanto espera a entrada de dinheiro das vendas. Coerncia ligao ou harmonia entre situaes, acontecimentos ou idias; relao harmnica; nexo, lgica. Comercializao permuta, troca, compra e venda de produtos, servios ou valores. Comercializar fazer comrcio; negociar. Competitivo que rivaliza; que pretende igualar. Concorrente pessoa ou empresa que, comercialmente, oferece ao pblico produtos ou servios iguais ou semelhantes aos que outros oferecem, disputando o interesse da mesma clientela. Consumo ao de comprar produtos e servios e utiliz-los diretamente ( diferente de comrcio, em que produtos ou servios so comprados para serem revendidos). Contabilidade tcnica de administrao utilizada para organizar e registrar as atividades comerciais e financeiras de uma empresa ou negcio (movimento de compras e vendas, pagamento a fornecedores e empregados, recolhimento de taxas e impostos, etc.); atravs dessa tcnica, so elaborados quadros, tabelas e relatrios que permitem compreender e analisar as atividades econmicas do empreendimento.
ORIENTAES
GLOSSRIO 73
Contabilizar calcular, registrar em livros apropriados ou no computador todas as informaes relativas s atividades econmicas de um estabelecimento comercial. Contador tcnico de nvel mdio ou superior que, de acordo com a lei, deve ser o responsvel pela contabilidade de uma empresa. Contrato social documento legal assinado entre as pessoas que constituem uma sociedade, no qual esto definidas as regras bsicas de criao e funcionamento da mesma; deve ser registrado em cartrio para que seja de conhecimento pblico e tenha validade. Cota quantia com que cada indivduo contribui para determinado fim; determinada poro. Cotao processo de verificao dos preos venda de mercadorias de duas ou mais empresas, que permite comparar qualidade, preo e formas de pagamento entre eles. Custos somatria das despesas dos recursos utilizados na execuo de uma atividade. Depreciao ao ou efeito de estragar-se, perder a utilidade ou baixar de preo; desvalorizao. Economia formal conjunto das empresas e negcios autnomos legalizados que operam na economia de um pas. Economia informal conjunto dos negcios e atividades econmicas no-legalizados que operam na economia de um pas. Empreendedor pessoa que decide assumir a responsabilidade de planejar e executar atividades produtivas em qualquer rea, demonstrando, entre outras caractersticas, a capacidade de analisar e encontrar solues criativas para situaes-problema. Empregado pessoa que presta servio a um empregador, de forma contnua e sob a dependncia deste, mediante salrio.
ORIENTAES
GLOSSRIO 74
Empresrio pessoa que organiza a produo ou comercializao de bens e servios com a finalidade de obter lucro, tendo, em geral, grande capacidade de identificar oportunidades de mercado e possibilidades de produo. Estatuto documento que descreve as regras e normas de relacionamento entre os membros de uma sociedade civil ou comercial; deve ser de conhecimento pblico e registrado em cartrio para, legalmente, servir de orientao aos scios e dirigentes da sociedade. Estoque quantidade de matria-prima ou de produtos de que dispe uma empresa para utilizar na produo ou na comercializao; uma forma economicamente vantajosa de reservar recursos para serem oportunamente utilizados na produo e no atendimento ao mercado de consumo. Estratgia de marketing arte de aplicar um conjunto de estudos e medidas para o lanamento e a sustentao de um produto ou servio no mercado consumidor, garantindo o bom xito comercial da iniciativa. Falncia situao em que, por deciso da Justia, uma empresa declarada incapaz de saldar seus dbitos nos prazos contratuais estabelecidos. A falncia pode ser pedida pelo prprio empresrio ou por um credor que possua um ttulo de dvida desse empresrio. Faturamento total de recursos financeiros obtidos com a venda de produtos ou servios em uma empresa ou negcio; chamado de faturamento bruto antes de descontar os custos, passa a ser faturamento lquido aps esse desconto. Fiscalizao sanitria controle exercido pelas secretarias municipal e estadual da Sade com o objetivo de verificar o cumprimento das normas estabelecidas no Cdigo Sanitrio (conjunto de leis que regulamentam os procedimentos das atividades econmicas para que no prejudiquem a sade humana).
ORIENTAES
GLOSSRIO 75
Fluxo de caixa procedimento de contabilidade que permite registrar a receita (entrada de dinheiro) e as despesas (sada de dinheiro) e organiz-las por data e origem, com o objetivo de controlar e facilitar a gesto dos recursos financeiros. Fornecedor pessoa ou empresa que fornece matria-prima, produtos ou servios a outros; abastecedor. Gesto gerncia, administrao de um negcio. Globalizao processo que surge como conseqncia do desenvolvimento econmico e social da humanidade, no qual as aes produzidas em qualquer parte do planeta, em setores e por pessoas de alta relevncia, acabam influindo na economia e na vida das pessoas do mundo inteiro. Imposto contribuio, geralmente em dinheiro, que se exige de cada cidado para custear as despesas com a administrao pblica dos governos federal, estadual e municipal (distingue-se de taxa, que se destina a custear servios especficos). Por exemplo, Imposto de Renda um valor cobrado anualmente ao cidado sobre seus rendimentos produzidos a partir de seu trabalho ou bens; Imposto sobre o Lucro de uma empresa o valor que o empresrio deve pagar sobre o que a empresa ganhar durante um ano. Inflao aumento persistente dos preos em geral, de que resulta uma contnua perda do poder aquisitivo da moeda. Informal diz-se da atividade produtiva no legalizada que opera na economia de um pas. Informalidade situao da atividade industrial ou comercial constituda de forma alheia s leis vigentes, sem recolhimento de impostos, sem contabilidade, utilizando geralmente mo-de-obra familiar ou assalariada sem registro em carteira. Infra-estrutura base material ou econmica de uma sociedade ou organizao.
ORIENTAES
GLOSSRIO 76
Interagir agir mutuamente (dois ou mais objetos, duas ou mais coisas); exercer uma ao mtua entre duas ou mais coisas ou duas ou mais pessoas. Investimento soma dos recursos destinados abertura e ampliao de um negcio ou outra atividade econmica. Isento livre; dispensado. Junta Comercial rgo que por determinao legal responsvel por registrar a abertura de empresas comerciais, conferindo se esto adequadas s normas legais. Na Junta Comercial registram-se tambm todos os atos administrativos exigidos por lei, como atas de assemblias, balanos patrimoniais, etc. Legal que est conforme lei. Legalizao ato ou efeito de tornar legal. Legalizar tornar legal; regularizar uma empresa junto aos rgos do poder pblico. Licena permisso, autorizao. Linha de produo organizao do trabalho em que as diversas fases de produo so realizadas por vrios trabalhadores na seqncia das tarefas exigidas. Lucro ganho que resulta de uma atividade econmica depois de pagos todos os custos, impostos e retorno dos investimentos. V. pginas 67 a 71. Margem de lucro lucro, expresso em porcentagem, do preo de venda do produto ou servio. Por exemplo: se o preo de venda R$ 10,00 e o lucro de R$1,50, a margem de lucro de 15%. Marketing conjunto de tcnicas comerciais destinadas a promover e dirigir as vendas de produtos e servios. Matria-prima recurso necessrio produo de determinada mercadoria e que ser transformado pelo processo de produo.
ORIENTAES
GLOSSRIO 77
Mercado conjunto das possibilidades de compra e venda que pode se realizar na economia de uma regio; relaes entre os que ofertam produtos e servios e os que desejam consumir esses produtos. Mercadoria produto originado das atividades econmicas com fins lucrativos (o que no tem valor de venda no mercadoria). Meta resultado que se pretende obter em cada etapa programada de um trabalho. Multa punio, na forma de pagamento de uma quantia, a quem no obedece a leis ou regulamentos. Nota fiscal documento que, de acordo com a lei, todas as empresas comerciais e de prestao de servios devem emitir ao vender mercadorias. Deve apresentar informaes sobre o valor e a natureza do produto vendido. Sua emisso obrigatria, sendo esse documento a base para a fiscalizao e para o clculo dos impostos sobre as atividades econmicas. Patrimnio conjunto dos bens, materiais ou no, direitos, aes, posse e tudo o mais que pertena a uma pessoa ou empresa e que tenha valor econmico. Pechincha ato de negociar um preo de forma a conseguir barate-lo. Perseverana atitude de quem permanece firme com o mesmo propsito, persiste com a mesma crena. Planejamento ato de projetar um trabalho, determinando os objetivos e metas do empreendimento e a coordenao das aes e recursos necessrios execuo dessa atividade. Poder de compra capacidade de um indivduo ou grupo para adquirir bens e servios; poder aquisitivo. Potencial virtual, possvel, que pode vir a ser.
ORIENTAES
GLOSSRIO 78
Produo processo de transformao de matrias-primas atravs do uso de habilidades humanas e de tecnologia, que resulta na obteno de bens ou servios. Produtividade rendimento em termos de tempo e custo; capacidade de produzir. Produto bem ou servio resultante da produo; tambm chamado de mercadoria. Promoo ao de marketing que visa aumentar as vendas por meio de estratgias que intensifiquem o interesse do pblico pelo produto ou servio. Propaganda ao de marketing que visa divulgar o produto, aumentando o nvel de conhecimento do pblico sobre as caractersticas do mesmo. Propaganda boca-a-boca propaganda de um produto ou servio feita espontaneamente por seus prprios consumidores sem a interferncia de qualquer meio de publicidade por contrato. Protesto ao jurdica formal contra um ttulo por falta de pagamento, por meio da qual o emitente busca receber o valor devido. Pblico-alvo grupo de pessoas que se pretende atingir com determinada atividade. Receita quantia recebida ou arrecadada. Recesso perodo em que a atividade econmica bastante reduzida. Recurso nome genrico dado a todo objeto, mercadoria ou processo utilizado para organizar e realizar uma atividade. Recursos humanos conjunto de pessoas (ou de funcionrios) que contribuem para a produtividade de uma empresa ou para a riqueza de um pas. Reflexo meditao; ato de analisar com ateno. Regularizar tornar regular, regulamentar.
ORIENTAES
GLOSSRIO 79
Remunerao pagamento de servios prestados. Rentabilidade possibilidade de rendimento; lucro. Retorno recuperao do investimento feito. Servio atividade econmica que se destina a satisfazer necessidades humanas, sem criar objetos materiais. Status caracterizao da posio social de uma pessoa. Taxa valor cobrado pelos governos municipal, estadual e federal, para compensar os gastos com prestao de servios comunidade, como limpeza urbana, fiscalizao, saneamento bsico, etc. Exemplos: taxa do lixo, taxa de licena de funcionamento e instalao (cobrada para autorizar o funcionamento e instalao de uma fbrica, empresa, oficina, padaria, etc.). Terceiros pessoas ou empresas contratadas para a realizao de atividade industrial ou servios necessrios ao processo produtivo de uma outra empresa. Tesouraria departamento de uma empresa onde se efetuam as transaes financeiras. Tributao ato do governo de cobrar impostos, taxas, contribuies. Unitrio referente a uma unidade.
ORIENTAES
GLOSSRIO 80
ORIENTAES
nossa proposta abrir um dilogo produtivo para que vozes que expressam novas identidades polticas possam se manifestar e, principalmente, se encontrar. A poltica contempornea exige a construo de consensos que no apagam as diferenas, mas abrem caminhos para a ao efetiva. Os cursos Gestores Sociais e Planejamento e Gesto de Microempreendimentos, concebidos e implementados pelo Programa Capacitao Solidria com a finalidade de contribuir para o desenvolvimento de competncias profissionais que atuam na rea social, sem dvida esto contribuindo para a construo desse novo dilogo. Ruth Cardoso Presidente do Conselho da Comunidade Solidria
BID Banco Interamericano de Desenvolvimento
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negcio prprio. orientaes Querem independncia . Desejam ser empreendores.

Muitos trabalhadores sonham ter algum

para muitos. coordenao: Clia M. de vila

COLEO GESTORES SOCIAIS

Orientaes para o auto-empreendimento

Clia M. de vila Coordenao

AAPCS 2000 So Paulo

AAPCS ASSOCIAO DE APOIO AO PROGRAMA CAPACITAO SOLIDRIA

ndicesparacatlogosistemtico: 1. Auto-empreendimento : Administrao 658.1141 2. Negcio prprio : Administrao 658.1141

O CAMINHO PARA SER

EMPRESRIO E PARA O EMPREGO

As palavras ou expresses destacadas em cinza constam do glossrio, no final desta publicao. 7

capacidade de superar as dificuldades, o que traz tranqilidade diante de situaes difceis.

Viso de oportunidade o talento

entusiasmado para trabalhar em busca da realizao de objetivos.

ou detectar uma oportunidade, agir rapidamente para solucion-lo ou aproveit-la.

Liderana a capacidade de reunir as

Ento comece a elaborar o projeto de seu negcio.

Procedimentos para inscrio na Prefeitura

SOCIEDADE COMERCIAL POR COTAS DE RESPONSABILIDADE LIMITADA

Abertura de Firma Individual e de Sociedade Limitada

Procedimentos para a abertura

4 Levar o registro do Contrato So-

5 Fazer inscrio no INSS

(da empresa, do titular e dos scios).

EMPRESAS DE PEQUENO PORTE (EPP)

Cadastramento, informaes e procedimentos de abertura

Procedimentos para abertura

resse com, no mnimo, 20 pessoas e consolidar os objetivos da sociedade.

me a Lei Federal 5.764/71.

blia da fundao da cooperativa.

Compre mercadorias de origem conhecida!

Tenha apenas o estoque necessrio!

Pense em seus clientes!

Faa cotao de preos! Pechinche!

COMO ENCANTAR SEU CLIENTE

O cliente tem sempre razo.

O maior vendedor de sua empresa voc.

Seja corts, educado e atencioso.

Aceite a reclamao de seu cliente.

Supere as expectativas de seus clientes.

Tenha preos competitivos.

PARA A QUALIDADE E O LUCRO

Conhea a sua empresa em detalhe.

Controle pode ser uma coisa simples.

Cada coisa em seu lugar.

Mantenha tudo na ponta do lpis...

Organize suas finanas e papis.

Conhea seus clientes.

Querer fazer sempre melhor o segredo da qualidade.

Quem faz o preo o mercado

Acrescente valor ao seu produto

Seu objetivo o lucro

E lembre-se: o trabalho e a produo so seus, mas quem faz o preo o mercado!

R$ 160,00 R$ 8,00 R$ 2,50 R$ 7,00 R$ 5,00 R$ 200,00 R$ 382,50

Contribuio de cada bolo para pagar os custos variveis

Preos baixos demais. Prejuzo!

Preos altos demais. No h comprador!

Nmero de bolos vendidos mensalmente

Lucro lquido (R$)

10 14 20 30 100 200 300 352

BID Banco Interamericano de Desenvolvimento

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