PLANEJAMENTO DE VENDAS.

DESCRIO E ELABORAO
Publicado em: 05/05/2010 |Comentrio: 2 | Acessos: 3,983 | 4Share
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PLANEJAMENTO DE VENDAS. Para vocs que gostam de estar por dentro da rea comercial/vendas, vou descrever um roteiro bsico para elaborar um planejamento de vendas. Espero que gostem e possam usufruir dessas informaes. O significado de Planejar; "Planejar um ato de respeito com todas as pessoas que dependem de ns para atingir os objetivos prdeterminados e almejados". Esta uma frase que estipula a todo Gerente de Vendas qual a sua responsabilidade sobre a empresa e a equipe comercial. Sem objetivos e metas claras muito difcil chegar ao resultado. Devemos considerar que o desempenho de um vendedor est diretamente ligado a trs condies bsicas : - saber o que fazer; - saber como fazer; - e querer fazer. Quando o gerente de vendas define claramente os objetivos e metas e o que espera dos seus vendedores est oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas s demandas requeridas, que a motivao individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliao do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausncia de resposta a trs indagaes bsicas:

- O que a empresa espera de mim? - Eu tenho as qualificaes e experincia para atender as expectativas da empresa? - Como vou saber se estou executando as tarefas e agindo da maneira correta? O caminho do sucesso est em justamente responder adequadamente as demandas da equipe atravs de um planejamento adequado onde estejam claros os objetivos a alcanar individualmente, os recursos necessrios e um sistema de avaliao e recompensas pr-definido. "Planejar colocar no papel as decises que j foram tomadas, os ajustes que foram feitos e os compromissos que foram assumidos". Dizemos que um bom planejamento o que se inicia sempre examinando e levando em conta as influncias do ambiente externo, para o qual estabelecemos premissas, que devero ser monitoradas, identificamos o potencial do mercado atravs de pesquisas de inteno de compra, e que a partir dessas respostas e dados colhidos no mercado podemos examinar o comportamento histrico da empresa, e tambm poderemos estimar tendncias. S depois dessas duas analises poderemos estipular e fixar os objetivos. Esse passo fundamental para dar credibilidade e consistncia ao planejamento. A segunda etapa da consistncia do planejamento submeter os objetivos aos respectivos responsveis. Desta forma todos os envolvidos podero identificar quais so as reais possibilidades de realizao, avaliando os recursos pessoais e tcnicos necessrios e posicionando-se em relao a cada demanda especfica. Esta a fase de negociao fundamental ao sucesso de qualquer plano, pois neste momento que se estabelecem as combinaes e compromissos entre o gerente a empresa e a sua equipe para que os objetivos sejam alcanados. O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende e o que se pode fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir mltiplos objetivos em um tempo limitado. O planejamento a nica maneira que o gerente de vendas tem para assegurar-se de que h probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais responsvel. O planejamento ajudar ao gerente de vendas a prever, examinar e providenciar aes para as dificuldades que podero surgir. A tarefa mais complexa da rea comercial de uma empresa a realizao do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerncia de vendas, juntamente com a rea de marketing a realizao desta tarefa. Uma frase que define bem o planejamento : "Planejamento uma eterna obra inacabada."

As utilidades do planejamento de vendas futuras; 123456789Determinar o potencial de faturamento da empresa para o perodo estipulado; Indicar quais produtos sero oferecidos aos distribuidores, clientes e consumidores; Identificar a lucratividade esperada; Fornecer informaes adequadas rea de produo da indstria, ou operaes; Fornecer informaes adequadas rea de suprimentos; Avaliar o desempenho e a evoluo da equipe de vendas, produtos e mercados; Identificar as regies ou clientes com baixo retorno; Estabelecer um sistema de remunerao, premiao e incentivo para a equipe; Identificar as reas ou territrios onde existe a necessidade de reforo e superviso;

Do Plano Mestre de Vendas so retiradas as informaes necessrias para: 1- SETOR DE PRODUO Produtos, quantidades, pessoal, ocupao da capacidade da fbrica; 23SETOR DE SUPRIMENTOS Aquisio de matrias primas e insumos; SETOR FINANCEIRO Fluxo de caixa, comprometimento de crdito;

4- CONTABILIDADE DRE (Demonstrativo do resultado do exerccio) projetado, lucro previsto, PREMISSAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS; O gerente de vendas tem a sua disposio ferramentas de analise do mercado que podero vir a reduzir significativamente a margem de erro quando elaborar seus objetivos. Devemos lembrar que os dados histricos das vendas em hiptese alguma refletem a realidade do mercado, mostram apenas o resultado do esforo de vendas neste mercado. muito importante que o gerente de vendas enxergue esta realidade quando elaborar seu plano de vendas, caso contrrio, apenas repetir os erros e acertos observados ao longo do tempo. OPORTUNIDADES DO MERCADO. O gerente de vendas dever prestar especial ateno as oportunidades existentes no mercado e que no esto sendo aproveitadas no momento. As falhas cometidas de cobertura e desempenho decorrem basicamente de trs situaes:

123-

Poltica Comercial rgida que no mudam com a velocidade do mercado; Equipe de Vendas desatenta e desmotivada no avaliando os movimentos do mercado; Falta de informao e desconhecimento de seus concorrentes.

POTENCIAL DE CONSUMO. Um dos mais fortes indicadores do desempenho da equipe e da empresa a distribuio percentual das vendas por cidade ou regio comparada ao consumo potencial da cidade ou regio. Ao efetuar esta distribuio ficar evidente quais cidades ou regies que o desempenho de vendas est maior o menor em relao ao consumo natural. APLICAES DO POTENCIAL DE CONSUMO. 123456789Previso de Vendas; Avaliar o desempenho da fora da equipe de vendas da empresa; Calcular cotas financeiras e por linha de produtos; Estipular o numero de vendedores para cada rea ou regio; Conhecer a participao da empresa no mercado; Definir os canais de distribuio, atacado, distribuidores, clientes ou consumidores; Estabelecer e avaliar os locais para implantao de depsitos e centros de distribuio; Elaborar e acompanhar campanhas de promoes; Distribuir recursos de propaganda para campanhas promocionais;

10- Distribuir reas de vendas com o mesmo potencial para os indivduos da sua equipe; 11- Dividir reas ou regies para a equipe de vendas; 12- Segmentar o mercado pela sua atratividade e custo de operao; O potencial de consumo indica a quantidade de renda total disponvel em terminada cidade ou regio para o consumo de determinado bem ou servio; isso no quer dizer que os bens ou servios sero adquiridos na mesma cidade ou regio. Por isso quando se analisa o desempenho de vendas em relao ao potencial de consumo deve-se levar em conta alguns fatores que podero distorcer a anlise, exemplo; 1A cidade faz parte de uma regio metropolitana;

2- A presena de Grandes atacadistas ou varejistas cuja compra centralizada em determinada cidade mas que tem distribuio nacional; 3Venda via internet ou outros meios;

A seqncia das informaes para o Planejamento de Vendas da empresa para utilizar o Potencial de Consumo, POTENCIAL DE CONSUMO DO MERCADO, POTENCIAL DE VENDA DO MERCADO, PARTICIPAO DA EMPRESA NO MERCADO (Desejvel) PLANO DE VENDAS. METODOS DE PREVISO DE VENDAS.

O gerente de vendas pode utilizar diversos mtodos de previso para assegurar-se de que os objetivos colocados para a fora de vendas tenham consistncia. Estes mtodos so de dois tipos, estatsticos e de levantamento. Nos mtodos estatsticos fundamental que exista histrico sobre as quantidades e preos dos produtos, perfil de compra e segmentao dos clientes pois sem uma base confivel de informaes no ser possvel calcular tendncias. preciso ter cuidado ao analisar o histrico de vendas por produto, cliente ou regio. Como foi citado, estes dados apenas refletem o resultado das nossas aes comerciais no passado. Por outro lado as constantes mudanas no cenrio econmico, a atuao dos concorrentes, a concentrao do varejo e a mudana de comportamento do consumidor deixam os dados do passado apenas como referncia. METODOS DE LEVANTAMENTO PARA AUXILIAR NA PREVISO DE VENDAS; -Opinio dos Diretores e Gerentes da empresa. Ponto positivo: expressam os objetivos e expectativas da empresa, Ponto Negativo: Muitas das expectativas no levam em conta a realidade do mercado e as ameaas e mudanas do ambiente externo;

-Painel de Especialistas; Ponto positivo: Mostra as tendncias do mercado, em geral longo prazo. Ponto Negativo: No levam em conta as peculiaridades de um mercado em especifico e da empresa. -Opinio da Equipe de Vendas; Ponto positivo: Esto prximos do mercado e conhecem os clientes e a concorrncia; Ponto Negativo: Viso de curto prazo e euforia ou depresso em relao a fatos recentes ou momento especifico do mercado; - Inteno de Compra dos Clientes: Ponto Positivo: Muito boa fonte de informao; Ponto Negativo: Confiabilidade e dificuldade de obteno dessas informaes; - Teste de Mercado:- Ponto positivo: a melhor fonte de informaes; Ponto Negativo: Alto custo e o tempo necessrio para se obter e observar os resultados; PLANILHA DE RESUMO DAS PREVISES DE VENDA Este mtodo de previso gera um nvel maior de comprometimento da equipe de vendas ao solicitar ao vendedor a sua opinio sobre o futuro do mercado. (ressalvados os pontos fracos descritos no item anterior) O vendedor deve entregar dois documentos, o primeiro a planilha geral de previso de vendas por produto; o segundo o conjunto de previses para os seus dez principais clientes. Obs.: Quando a quantidade de itens for muito extensa pode-se fazer esta mesma previso utilizando um sistema misto. So definidos os produtos mais representativos (Curva ABC) para a previso manual e os demais pelo histrico de vendas com crtica individual pela rea de vendas. *A Tcnica ABC - Classicamente uma anlise ABC consiste da separao dos itens de estoque em trs grupos de acordo com o valor de demanda anual, em se tratando de produtos acabados, ou valor de consumo anual quando se tratarem de produtos em processo ou matrias-primas e insumos. O valor de consumo anual ou valor de demanda anual determinado multiplicando-se o preo ou custo unitrio de cada item pelo seu consumo ou sua demanda anual. Assim sendo, como resultado de uma tpica classificao ABC, surgiro grupos divididos em trs classes, como segue:

Classe A: Itens que possuem alto valor de demanda ou consumo anual. Classe B: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual intermedirio. Classe C: Itens que possuem um valor de demanda ou consumo anual baixo.

ELABORAO DO PLANO DE VENDAS O gerente de vendas est frente ao seu maior desafio que o de transformar em quantidades e valores todas as informaes coletadas e analisadas at o presente momento. As principais fontes de informaes para o planejamento de vendas so: 1- Histrico das vendas, produtos, preos e clientes no mesmo perodo nos ltimos 2 ou 3 anos; 2345678Analise do ciclo de vida dos produtos da empresa; Curva ABC de vendas dos produtos; Curva ABC da rentabilidade dos produtos; Curva ABC dos clientes; Pesquisa de inteno de compras; Estimativa do faturamento da empresa para o perodo; Estimativa do Lucro da empresa para o perodo;

9- Analise da tendncia das variveis operacionais e seu impacto no negcio da empresa e em seus clientes; 10- Cronograma de lanamento de novos produtos; 11- Planejamento de entrada em novos mercados; 12- Comportamento recente e reao da concorrncia.

Neste texto est definido e orientado o desenvolvimento de um Planejamento de Vendas. Simples mas eficaz. Para os bons observadores e leitores, tambm chegaram a concluso que se pode encontrar no texto algumas atribuies bsicas do cargo Gerente de Vendas. Pode ser que algum discorde, mas procurei usar de clareza e simplicidade para transmitir essas idias. Contatos: nbsousa_2005@hotmail.com nbs.administracao@gmail.com http://twitter.com/nbdesousa