VIABILIDADE DE EMPREENDIMENTOS IMOBILIRIOS E INCORPORAES

Autor do Resumo: Abdala Carim Nabut Neto

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Valor Geral de Vendas (VGV)

Terreno + Lucro (31 a 39%)
Gastos de Incorporao (1 a 2%)
Corretagem (3 a 5%)
Marketing (3 a 5%)
Tributos (4 a 7%)

PERFIL MDIO
Caractersticas Gerais:

Custo de Construo (50%)

- Vendas para classe mdia

(C , B)

Valor Geral de Vendas (VGV)

Terreno + Lucro (11 a 22%)
Gastos de Incorporao (1 a 2%)
Corretagem (2 a 3%)
Marketing (1 a 2%)
Tributos (4 a 7%)
PERFIL POPULAR
Caractersticas Gerais:
Custo de Construo (70-75%)

- Vendas para classes de

baixa renda (E , D)
- Produo em escala; foco
no volume de vendas

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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.

Valor Geral de Vendas (VGV)

Terreno + Lucro (44 a 63%)

Gastos de Incorporao (1 a 2%)

Corretagem (4 a 6%)

PERFIL ALTA CLASSE

Marketing (3 a 6%)

Caractersticas Gerais:

Tributos (4 a 7%)

- Vendas para classes de

alta renda (B+ , A , AA)

Custo de Construo (25-35%)

- Produo limitada
- Estratgia de vendas
exclusiva e diferenciada

Repasse ou Securitizao

R$
Queda do lucro
devido ao auxlio
financeiro na
produo

Tempo
Financiamento produo
EXPM (Exposio
Mxima de Caixa)

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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.

12 a 24 meses

C.T.
(Compra do
Terreno)

6 meses

Construo (ex. 36 meses)

L.
I0.
(Lanamento) (Incio da
Obra)

Pagamento das
prestaes (ex. 6 meses)

CH.
(Chaves)

FIM

Prova de Viabilidade de Empreendimentos Imobilirios: 100% discursiva, justificar a

resposta em todas as questes. Questes de Causa e Efeito; anlise de grficos; planilhas;
fluxos; etc.
Passos bsicos:
1) Anlise de Cenrios/Tendncias
- Cenrio Esttico: anlise se vale a pena ou no entrar no negcio imobilirio. No
considera condies do estudo ao longo do tempo.
- Cenrio Dinmico: considera o fluxo ao longo do tempo (levando em conta juros;
correo monetria, etc.)
- Definio de Incorporao Imobiliria de acordo com a Lei 4.591/64: incorporao
imobiliria a atividade exercida com o intuito de promover e realizar a construo,
para alienao total ou parcial, de edificaes ou conjunto de edificaes compostas de
unidades autnomas.
- Definio de Memorial de Incorporao que dever ser arquivado no respectivo
registro de imveis: memorial de incorporao o conjunto de documentos descritivos
das diversas partes e elementos integrantes da edificao projetada, contendo as
especificaes dos materiais, que se compe segundo modelos e critrios estabelecidos
pela NBR 12721 (que substituiu a NB 140), bem assim a minuta da futura Conveno
de Condomnio que reger a edificao ou o conjunto de edificaes e demais
documentos listados no Art. 32 da Lei 4591/64.
2) A Atividade da Incorporao Imobiliria
2.1) Inteligncia de Mercado
- Foi criada devido concorrncia acirrada. Ajuda a: estruturar o negcio; escolher o
melhor produto; definir o pblico alvo; preo de vendas e velocidade de vendas
(determinada por pesquisa de mercado).
- Pesquisas quantitativas (ex. 10%, 20%, 2331, etc);
- Pesquisas qualitativas (ex. muito, mdio, pouco, alto, baixo, branco, azul, etc);
- Anlise da concorrncia (benchmarking);
- Acompanhamento das vendas do Mercado como um todo;
- Precificao;
- Estudo de tendncias (ex. custo de construo se aproximando da valorizao
imobiliria);
- Anlise do fluxo migratrio nas cidades (bairro-bairro);
- Vetores de crescimento;
- Definies de Estratgias de ataque.
2.2) Prospeco = busca por terrenos ou oportunidades de negcios.

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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.

- Na busca de terrenos, procura-se tambm a interao com outras atividades como:

incorporao e vendas; setor jurdico; setor tcnico (ex. tipo de solo do terreno,
topografia, acessos, etc); projetos (ex. legislao edilcia; NGBs; etc.)
- Estudo de massa.
2.3) Estruturao Jurdica do Negcio
- SPE (Sociedade de Propsito Especfico): confere transparncia e segurana
instituio financeira financiadora; pode vir a ser acrescido da instituio do patrimnio
de afetao para blindar a SPE; possui personalidade jurdica prpria.
- SCP (Sociedade em Contas de Participao): boa modalidade para atrair investidores
que no querem participar ou se responsabilizar perante terceiros; demais scios s
participam dos resultados; os patrimnios dos scios participantes no se contaminam
entre si, nem com o patrimnio do scio participante.
- Consrcio: responsabilidades solidrias;
- Condomnio
- Joint Venture
2.4) Desenvolvimento do Produto
- Natureza (ex. residencial, comercial ou misto);
- Padro (ex. econmico, mdio ou alto);
- Tipologia (ex. tamanho; tipo e quantidade de dependncias);
- Itens de lazer (ex. churrasqueira, quadras esportivas, parques, etc);
- Projeto arquitetnico;
- Segurana patrimonial;
- Fachada;
- Elaborao de maquetes e imagens.
- Toda e qualquer caracterstica ser implementada ter sua contribuio para o estudo
da viabilidade do negcio. Devemos, portanto, avaliar o custo de sua implementao e
quando poder ser repassado para o preo de venda, ou qual ser o incremento na
velocidade de vendas. efetivamente uma avaliao custo vs. benefcio.
2.5) Estratgia de Marketing (5 Ps)
- Preo (compatvel com o produto ofertado; estudo de massa);
- Ponto (necessidade de vender algo alm do imvel, ex. acessos);
- Planta (no desperdiar rea total edificada ATE);
- Produto (realizar o desejo do cliente);
- Publicidade (vender certo produto pelo preo estipulado com a melhor velocidade de
vendas possvel, utilizando a verba estimada no estudo de viabilidade);
- importante definir o pblico alvo buscando proporcionar uma experincia sensorial
(tocar o emocional dos clientes).
2.6) Estratgia de Vendas
- Velocidade de Vendas + fluxo de receitas e despesas;
- Vendas ao longo do tempo (valor de venda de cada unidade; velocidade de vendas;
tabela de vendas = regra de vendas separadas em 2 fases principais antes das chaves
e ps chaves);
- Canais de vendas [ex. imobilirias (3-5% do valor da unidade comercializada); Houses
(imobilirias prprias); internet];
- O lanamento: canais de oferta (ponto de venda- PDV/stand com marketing sensorial;
telemarketing; web; mdia; sedes das imobilirias). Deve-se lembrar das metas de
reservas, vendas no lanamento, etc. no lanamento.
- Gesto de vendas: gesto da equipe de vendas.
- Indicadores (acompanhamento de metas):
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.

 Velocidade de Vendas

VSO

Vendas
Tempo

Vendas
Oferta

Custo por unidade vendida

Taxa de Converso

Investimento
Nmero de Unidades Vendidas

Nmero de Pr opostas
Nmero de Vendas

Custo por visita ao PDV

Investimento
Nmero de Visitas Espontnea s

- Etapas: pr-lanamento; vendas; ps-vendas.

- Ciclo das operaes de vendas: (1) negociao do preo de venda; (2) anlise de
crdito; (3) contrato; (4) entrega dos documentos da venda; (5) assinatura do contrato.
2.7) Financiamentos Imobilirios
- SAC = Sistema de Amortizao Constante (prestao maior no comeo e menor no
final do financiamento);
- PRICE = Sistema Francs (prestao constante em todo financiamento);
- SACRE (Sistema de Amortizao Crescente).
2.8) Gesto Imobiliria
- Cobrana;
- Administrar o caixa do empreendimento;
- Controle e consolidao das vendas;
- Servios de tesouraria;
- Centralizar eventuais negociaes;
- Gerar relatrios financeiros contbeis;
- Realizar a contabilidade do empreendimento.
2.9) Anotaes de caderno
- Comprador s tem posse quando quita o financiamento
- Memorial Descritivo e de Incorporao

3) Estudos de Viabilidade Econmico-Financeira

3.1) Planilhas montadas (Excel) ou softwares de mercado
3.2) Montagem de um estudo
3.2.1) Cenrio Esttico
- No considera condies do estudo ao longo do tempo;
- Inputs estticos: ATC; AEQ; ATP (rea total privativa), etc;
- Anlise se vale a pena ou no entrar no negcio;
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.

- Principais indicadores do cenrio esttico:

ex.:

Terreno
0,35
VGV

ex.:

Custo de Construo
0,50
VGV

ex.:

Lucro Lquido No min al

0,20
VGV

ex.:

Custo de Construo
0,20
VGV

ex.: Eficincia do Pr ojeto

rea Pr ivativa de Venda

0,70
rea Equivalent e de Construo

3.2.2) Cenrio Dinmico

- Considera juros, tempo, correo monetria;
- Definir data base do estudo;
- Definir indexador para os custos de construo (ex. INCC);
- Definir a taxa de atratividade (TMA) formada a partir do custo de
oportunidade; risco do negcio e liquidez;
- Data de incio da construo;
- Data de lanamento;
- Carncia para incio da obra;
- Tabela de vendas;
- Financiamentos;
- Condies para eventual repasse da carteira ao banco;
- Condies para eventual securitizao: taxa de desconto e condies para
recebimento;
- Velocidade de vendas;
- Curva de construo (ABC);
- Condies de pagamento;
- Permuta (fsica ou financeira).
3.2.3) Resultados
- Receita Total de Vendas;
- VPL;
- ILL (ndice de lucratividade lquida);
- Payback simples e descontado VP;
- TIR;
- Lucro VPL;
- Lucro Nominal, etc.
4) Acompanhamento
- O ciclo de um estudo s se encerrar quando da concluso das obras, entrega das
unidades aos adquirentes e venda de TODAS as unidades
- O custo deve ficar dentro do estimado;
- As vendas devem atender as expectativas;
- Deve ser acompanhado mensalmente.
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.

5) Concluso
- O ciclo de um negcio imobilirio muito longo e h probabilidade da ocorrncia de
imprevistos;
- No h uma verdade absoluta;
- Todos os dados e premissas adotadas so estimativas baseadas em pesquisas;
estatstica e ndices setoriais, ou fruto do histrico da empresa ou profissionais
envolvidos.
6) Anotaes de Caderno
- Desenvolvimento do Produto:
- Comparao entre laje corporativa (Avendas maior) com laje fracionada em salas
comerciais.
- Saber diferenciar ATC (rea total construda); AEQ (rea equivalente) e APT
(rea privativa total)
- Velocidade de vendas + tabela de vendas = fluxo de receitas
Sinal
M (Parcelas)
Intermedirias
Chaves
Financiamento
5-7%
14%
10%
10%
60%
(corrigido
IGPM +12%
a.a.)
- Regime de caixa
- Regime de competncia (ex. poltica de remunerao dos corretores, etc)
Se voc tem um empreendimento que vende 100% no lanamento, e seu custo de construo
for 50% do VGV, lembre-se que voc ainda precisa de 10% para construir. Lembre-se que
captado em torno de 40% (do VGV) dos recursos at as chaves.
Quiz feito em Sala de Aula:
1) Patrimnio de Afetao
- PMCMV
- Lei de incorporaes
2) Anlise de Mercado
- Inteligncia de Mercado
- Prospeco do terreno
- Definio do Produto
- Estratgia de vendas + marketing
- Gesto Imobiliria
- Financiamentos
3) SPE
SCP
4) SAC
PRICE
5) Repasse; securitizao; financiamento direto
6) Curva de receitas: tabela de vendas + velocidade de vendas
7) Custo de Construo
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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.

8) Fluxo de $ ao longo do tempo

9) Eficincia = Lucro = Margem
Exemplo da diferena entre permuta fsica e financeira no caso da compra de um terreno:
- Permuta fsica: paga o terreno com unidades que sero construdas no local;
- Permuta financeira: paga ao dono do terreno um percentual da receita que ser gerada no
empreendimento.

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Abdala Carim Nabut Neto, M.Sc., Dr.