Programa de Internacionalizao: Cursos a Distncia

Condies de Venda para o Mercado Externo

Proibida a reproduo e divulgao dos textos e ilustraes sem a expressa autorizao do SEBRAE Nacional

FICHA TCNICA - Curso Condies de Venda Para o Mercado Externo

SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S MICRO E PEQUENAS EMPRESAS SEBRAE Presidente do Conselho Deliberativo Nacional Adelmir Arajo Santana Diretor-Presidente Paulo Tarciso Okamotto Diretor Tcnico Carlos Alberto dos Santos Diretor de Administrao e Finanas Jos Cludio dos Santos Gerente da Unidade de Acesso a Mercados Wang Hsiu Ching Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial Mirela Malvestiti Coordenao Nacional do Programa Internacionalizao de Micro e Pequenas Empresas Louise Alves Machado Coordenao da Reviso Pedaggica Alessandra Cunha Souza Reviso Pedaggica Eliana Pessoa/Marcelo Pustilnik de Almeida Vieira Reviso Tcnica Ncleo de Pesquisas em Negcios Internacionais da Pontifcia Universidade Catlica do Rio de Janeiro - IAG PUC/RJ

INSTITUTO DE ESTUDOS AVANADOS IEA www.iea.org.br Presidente Luiz Alberto Ferla Diretora-Superintendente Rita de Cssia Menegaz Guarezi Diretor Administrativo-Financeiro Guilherme Domingos Ferla Junior Gerente de EAD Cassiano Niehues Bet Gerente de TI Jorge Ferla Coordenadora de EaD Mnica Guarezi Rodrigues Coordenadora de Produo Edilene Cristiana da Silva Zimmermann

SUMRIO

APRESENTAO DO CURSO ...................................................................................................

04

ENCONTRO 1 - Termos Internacionais de Comrcio - Incoterms .................................................. 08 ENCONTRO 2 - Formao do Preo Internacional ......................................................................... 43 ENCONTRO 3 - Incentivos Fiscais na Exportao............................................................................... 59 ENCONTRO 4 - Empresa Exportadora - Categoria Simples e Radar ............................................... 76 FECHAMENTO DO CURSO ........................................................................................................ 92

Apresentao do Curso

APRESENTAO DO CURSO
Condies de Venda para o Mercado Externo
TPICO 1: Apresentao dos colegas de curso
uma satisfao ter a sua companhia no curso: Condies de Venda para o Mercado Externo. Aqui, voc ter o acompanhamento e o apoio do professor Rmulo, responsvel pelo contedo do curso. Alm do professor, voc tambm ter a companhia de quatro participantes, so eles: Rodolfo, Ceclio, Renato e Flvia. Conhea seus colegas do curso!

Rodolfo - Ol, sou o Rodolfo! Possuo uma empresa de software que herdei de meu pai e, inclusive, j trabalho com exportao. Assim como voc, irei participar deste curso, pois tenho muito interesse em aprimorar meus conhecimentos. Flvia - Oi! Eu sou a Flvia! Tenho um perfil bastante empreendedor, procuro estar sempre inovando e, assim, tenho muito interesse em exportar os produtos da minha confeco. Este curso ser fundamental para concretizar esse meu desejo.

CONDIES DE VENDA PARA O MERCADO EXTERNO

Apresentao do Curso

Renato: Oi, colega! Eu sou o Renato, possuo uma empresa de mveis. Por mim, j iniciava a exportao hoje mesmo, mas meu amigo Rodolfo me convenceu a realizar este curso. Segundo ele, ser muito importante para a minha preparao para esta nova etapa que pretendo realizar. Ceclio: Ol, eu sou o Ceclio! Rodolfo, Flvia, Renato e eu nos tornamos grandes amigos frequentando o caf do clube. Trabalho com flores ornamentais. Tenho forte interesse em export-las, mas por ser uma pessoa muito cautelosa, no acredito que tenho potencial para tanto. Por isso, Rodolfo me aconselhou a fazer este curso.

Bom, agora voc j conheceu os colegas do curso. Conhea o Prof. Rmulo no prximo tpico!

TPICO 2: Apresentao do Professor Rmulo

A seguir, conhea o Prof. Rmulo e o que ele tem a lhe dizer sobre este curso.

Boas vindas ao curso Condies de Venda para o Mercado Externo

CONDIES DE VENDA PARA O MERCADO EXTERNO

Apresentao do Curso

Caro participante, Estamos iniciando o curso de Condies de Venda para o Mercado Externo. No primeiro encontro, voc conhecer os Incoterms, regras internacionais que facilitam o entendimento comercial entre as partes em uma operao de comrcio internacional. Voc entender que eles so necessrios porque existem grandes diferenas nas prticas comerciais, alm das diferenas de idioma. Ou seja, seus clientes em outro pas provavelmente no falam portugus e tm prticas de negcios diferentes das suas. Os Incoterms facilitam a negociao. No segundo encontro, voc vai entender como se d a formao de preos no comrcio internacional. Esse conhecimento lhe ser til hora de realizar suas primeiras transaes internacionais. Voc vai aprender quais so os elementos relevantes a serem considerados na composio do preo. Alm disso, no terceiro encontro, voc ficar sabendo sobre os incentivos fiscais exportao. Esse conhecimento importante porque o uso de incentivos fiscais da forma correta pode aumentar em muito a rentabilidade da operao de exportao. Finalizando, no sexto encontro, voc ver um assunto relacionado ao controle interno brasileiro sobre a atividade exportadora. Bons estudos e, qualquer dvida, entre em contato comigo. Prof. Rmulo Del Carpio Conhea um pouco mais sobre o Prof. Rmulo! RMULO DEL CARPIO FORMAO ACADMICA Mestre em Economia e Poltica Internacional pela Universidade Estcio de S - Rio de Janeiro. EXPERINCIA PROFISSIONAL Assessor e consultor de Comrcio Exterior. Diretor da Lima&Del Carpio Consultoria Internacional. Professor da Fundao Getlio Vargas em cursos de MBA de Comrcio Exterior. Professor da Universidade de So Paulo (USP) em cursos de MBA. Instrutor de Aduaneiras e Funcex. Autor de 8 livros de Comrcio Exterior (Aduaneiras). Autor do Manual do Exportador (Firjan). 25 anos de experincia em treinamento empresarial.

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Apresentao do Curso

Tpico 3: Apresentao do Curso

Como realizar corretamente a venda internacional? Este o assunto do curso. Se seus clientes esto fora do Brasil e voc precisa fechar uma negociao com eles, precisa saber como discutir sobre mercadoria, frete e seguro internacional, e quem vai se responsabilizar pela mercadoria durante a viagem. So estes assuntos que compem o fechamento do negcio, que tem de ser organizado e metdico. Importante O Curso Condies de Venda para o Mercado Externo foi elaborado com o objetivo de criar condies para que voc possa desenvolver competncias para:

Conhecer as tcnicas de vendas aplicadas na negociao internacional, incorporando

os Incoterms.

Estruturar uma lista de preos em moeda estrangeira, para cada sigla dos Incoterms,
utilizando os critrios para formao de preo internacional. considerando as diversidades culturais.

Refletir sobre as diferenas entre negociao no comrcio interno e no externo, inclusive

Para auxiliar a sua compreenso, organizamos o curso em quatro encontros com os seguintes temas: Encontro 1: Termos Internacionais de Comrcio Incoterms. Encontro 2: Formao do Preo Internacional. Encontro 3: Incentivos Fiscais na Exportao. Encontro 4: Empresa Exportadora Categoria Simples e Sistema Radar.

Os encontros seguem uma ordem lgica por assunto e, ao final, voc ter uma viso geral de como funciona a venda internacional. Todos os temas dos encontros apresentaro uma combinao das tcnicas internacionais com as normas brasileiras relacionadas atividade exportadora. Ento, vamos em frente? Seus futuros importadores esto esperando!

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