Universidade Anhanguera Uniderp Centro de Educao a Distncia

Tecnologia em Logstica

ATPS Tcnicas de Negociao.

Filipe Moinhos RA: 374363 Charles Antnio da Silva RA: 382231 Gilmar Aparecido Belantane RA: 382232 Ins Aparecida Bezerra - RA: 382234 Glucia Flix de Brito - RA: 365531 Aline Lopes dos Santos-RA: 374359

Echapor-S.P 21/04/2012
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Atividade Prticas Supervisionadas Tcnicas de Negociao

Professora: Gilmara Maria Lopes

Filipe Moinhos Coelho Charles Antnio da Silva Gilmar Aparecido Belantane Ins Aparecida Bezerra Glucia Flix de Brito Aline Lopes dos Santos

Echapor-S.P 21/04/2012

Sumrio Desafio: Roteiro de preparao para negociaes salariais.........................................pgs. 4 e 5 Anexos:

1.Texto Os diferentes conceitos de negociao.........................................................................pgs.7 e 8 2.Texto 1.Introduo..........................................................................................................................pg.9 Desenvolvimento 2.1Negociao....................................................................................................................pg.10 2.2 Processo da negociao................................................................................................pg.10 2.2.1Componentes do processo da negociao..................................................................pg.10 2.2.2Entradas......................................................................................................................pg.10 2.2.3Sadas.........................................................................................................................pg.11 2.3A importncia da comunicao na negociao.............................................................pg.11 2.4As variveis bsicas de uma negociao.............................................................pgs.11 e 12 3.Consideraes finais........................................................................................................pg.13 4.Referencias Bibliogrficas..............................................................................................pg.14 3.Texto 3.1. Habilidades essncias para os negociadores......................................................pgs.15 e 16 3.2. Ato de negociar...........................................................................................................pg.16 3.3. A Importncia do planejamento na negociao.........................................................pg.16 3.4. A questo da tica na negociao......................................................................pgs.16 e 17

Desafio: Roteiro de preparao para negociaes salariais Antes de conhecer o conceito de negociao e seus procedimentos, o grupo no estava preparado para ouvir uma sentena negativa. No qual a nossa reao seria uma simples desistncia sem que houvesse um andamento que envolvesse ambas as partes. Mas ao ter coletado informaes pela vdeo-aula, aprendemos como devemos atuar em uma negociao atravs de seus envolvimentos que vo busca de sucesso ou no. Diante de uma negociao salarial, o negociador deve apresentar uma coerncia de valores, comprometimento em suas decises para que haja uma tima relao com a empresa. Mas ao pedir o aumento salarial o negociador, receber uma resposta negativa no``, o mesmo no pode se desmotivar. Podemos sim pensar aonde ser que o negociador falhou``, mas tudo isso faz parte para que o negociador venha refletir com a organizao buscando em seus conhecimentos, habilidades e mostrar o que esta sendo efetuado para o local do trabalho. O negociador deve apresentar seus argumentos com firmeza e segurana no falar, ter variveis de barganha, expor seus objetivos e pretenses, fazer com que a organizao venha com seus desenvolvimentos e mostrar objetivos no quer a ser conquistado. Onde a espera da resposta pela organizao seja positiva ou negativa. No caso de resposta positiva o negociador ficara satisfeito. Porem se a resposta for negativa o mesmo no poder abaixar a cabea e sim transformar o seu problema em estratgias firmar seus status e reconhecer a outra parte da negociao a fim de englobar a satisfao. O negociador tem que rever quais foram os principais alvos da negociao para com a organizao e fazer com que haja o aumento de competitividade, buscar novas ferramentas de argumentos para a organizao onde vai a presentar a compreenso do seu foco que ser o aumento de salario. Rever a onde problematizou seu desempenho e fazer com que a organizao se faa por meio de motivao. Tambm importante que a organizao tenha equipes que atuam com influencias, comportamento, atitudes e desempenho na atividade a ser aplicada. E ao se justificar o negociador deve mostrar em seus planejamentos impactos a favor da organizao, decises corretas, mostrar atitudes de melhoria e propor mudanas onde ser buscado o aumento do lucro com menor custo para a organizao.
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Com isso o negociador passar a mudar a situao negativa para a positiva, porm o mesmo no pode esquecer que importante ter habilidade e analisar suas variveis ao exercer influncias que iro gerar interesses da organizao para com a equipe de trabalho. E assim ser o maior desafio do negociador que conquistar a confiana da organizao que para isso deve mostrar o relacionamento de longo prazo e proporcionar um ambiente confortvel que atingira uma comunicao ao desempenho satisfatrio e lucrativo.

Anexos

1.Texto
Os diferentes conceitos de negociao A pesquisa do grupo consiste em buscar diferentes conceitos de negociao e para isso tivemos com base de estudos fontes de informaes coletados atravs de sites, livros e at mesmo trocas de informaes retidas pela vdeo-aula. O termo negociao visto por varias definies apresentado por diferentes autores. A negociao a maneira que voc obtm trocas de demandas para chegar a um denominador comum. Ao negociar o negociador apresenta situaes problemas, conflitos, interesses que ajudam ao processo futuro para que o envolvente obtenha sucesso como resultado. O conceito de negociao esta voltado ao envolvimento de artefatos que permitem que ambas as partes possam negociar entre si com o objetivo de alcanarem um resultado satisfatrio. (HOGSON, 1996) E para isso o negociador deve ser coerente porque numa empresa o ambiente competitivo leva ao campo de atuaes e influncias diretas que com isso a empresa analisar quais sero as demandas, os interesses, os projetos, a fim de gerar decises e ideias no processo de comunicao. A negociao uma tcnica de comunicao de ambas as partes, com o proposito de se chegar a uma s resoluo. (FISCHER E URY, 1985). Na viso sistmica reconhecemos a negociao ganha- ganha onde o processo de negociao identifica todos os pontos de viso quando o negociador se refere, ou seja, devemse apresentar variveis bsicas, processo de negociao e habilidades. Segundo Kozicki (1998): Negociao a arte de se alcanar um acordo, resolvendo as diferenas por meio do uso da criatividade. Envolvendo dois lados tentando chegar a um acordo, uma soluo que idealmente deixar ambas as partes felizes a clssica soluo ganha ganha.

J para o autor Rodnei Domingues (2002), define o termo como: O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Ele faz essa definio a partir das ideias de outros autores. Negociao um processo cientifico em que se tem o problema e busca-se resolve-lo em conjunto por intermdio de elementos como: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo; mas a maneira como esse problema conjunto resolvido mistura-se cincia e arte, o processo muito criativo e oportunista que se est pedindo tudo que possvel obter em determinada situao; e a comunicao interpessoal tem componentes de arte e de cincia, como nos mostram a psicologia; de qualquer forma, todo mundo pode melhorar substancialmente seu talento para negociar, estudando e praticando. (SEGENIUS,p.82-86,1998)

2. Texto 1. Introduo Nesta etapa vamos desenvolver o termo de negociao, seus processos e variveis bsicas. Como j vimos a uma negociao depende de estudos e desafios que so orientados pelo negociador. E assim o objetivo a ser alcanado a abordar sobre o processo de negociao. O processo de negociao so as influncias de necessidades operacionais chamada de inputs (entrada) que atravs dos impulsos processuais resultam a operao de um sistema chamada de outputs (sada). Que por meio desse processo definem que as variveis bsicas so o poder, o tempo e a informao cujo negociador sempre estar envolvido para buscar interesses comuns persuaso, decises, acordo, conflito e benefcio duradouros para que na negociao tenha critrios que identifica uma negociao ganha- ganha. E sendo assim o negociador vai buscar e elaborar uma abordagem a importncia da negociao. Como isso baseando por fontes vamos detalhar o processo de negociao atravs das entradas e sadas e a importncia de suas variveis bsicas.

2. Desenvolvimento

2.1 Negociao Negociao um domnio de conhecimentos que duas partes envolvidas desenvolvem um acordo para obter uma soluo. Na opinio de Matos (2003) negociao um instrumento eminentemente educacional, cujo exerccio efetivo conduz ao desenvolvimento cultural, qualidade do relacionamento humano, melhoria das condies de vida, ao esforo consentido, cooperao espontnea e ao trabalho como meio de auto-realizao. Negociao basicamente uma forma de conversao, significando a prtica habitual do dialogo. Podemos falar que a negociao igual a nossa vida, porque basta viver para encarar situaes com varias divergncias a serem realizadas.

2.2 Processos de Negociao 2.2.1 Componentes do Processo de negociao Entrada (Inputs) Processos (Negociao) Sada (Outputs) Resultados das operaes as processos, razo da existncia do sistema. Transformar os impulsos em resultados. Fornecer ao sistema as necessidades operacionais.

2.2. 2 Entradas (Influncias) No termo do processo de negociao as entras tem com o desenvolvimento a informao, poder, comunicao bilateral a flexibilidade, os interesses comuns, os valores pessoas das partes envolvidas e relacionamento humano. Que faz com o desenvolvimento transcorra tudo atravs de suas caractersticas.
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2.2. 3 Sadas (Consequncias e resultados) As sadas resultam atravs das consequncias e resultados e assim o processo de negociao vai gerar consequncias que sero solucionadas atravs da conquista pessoal, satisfao e decises conjuntas, conflitos benefcios duradouros. A fim de mostrar que tanto as entradas como as sadas recebera processo de negociao com exceto, que apresentara uma retroalimentao de sucesso que ser o feedback. 2.2.4 As importncias apresentada no processo de negociao. Para o negociador o processo de negociao mostra suas importncias atravs dos sistemas entradas (informaes) e a sadas (resultados) que pela comunicao ser gerada negociaes futuras e duradouras. Conforme esta demonstrando a citao:
O individuo, as organizaes formais, os Estados e outras formas coletivas tm um sistema de necessidades e interesses que procuram satisfazer mediante diferentes processos, sendo o de negociao um dos mais eficientes para alcanar tais objetivos (COLOICOVO, p.11, 1997).

2.3 A importncia da comunicao na negociao A comunicao serve para transmitir codificaes ao emissor que atravs do canal de mensagem passam para a receptora decodificao onde o mesmo vai retornar suas respostas. No meio dessa comunicao podem aparecer as barreiras e rudos onde o negociador dever solucionar problemas atravs perspectiva do processo. Pode nos afirmar o processo de comunicao a mensagem adequada do emissor e do receptor. Atravs da descrio ... em um processo de comunicao, se a mensagem no for adequadamente elaborada ou se houver uma diferena significativa entre percepo do emissor e a do receptor, a compreenso do sentido do que foi dito pode se perder (DANTE, p.86, 1998).

2.4 As variveis bsicas de uma negociao As variveis bsicas faz com que a empresa se desenvolve e mostra as competitividades de maneira pratica. Essas variveis so poder, tempo e informao.
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O poder influencia a capacidade de provocar resultados. Podemos classificar o poder em dois grupos: pessoais e circunstancias. Os poderes pessoais so bsicos de uma pessoa (moralidade, atitude, persistncia e a persuaso). Os poderes circunstanciais so as situaes que o poder envolve na negociao (especialista, investimento, barganha, a concorrncia...). Segundo Dante Martinelli o poder uma complexidade da negociao conforme a citao descrita: Ningum quer menos poder todos querem mais (MARTINELLI, p.100, 1998). O tempo o ritmo que a negociao se d e para isso precisamos de pontos de apoio para projetar e satisfazer os envolvidos. Com isso o tempo leva a circunstancias decorrentes tanto litigiosas, aes precipitadas e prazos. Um tempo ao ser pedido, nunca mais recuperado. Podemos citar: O tempo, no para...
(CAZUZA)

A informao a participao dos conhecimentos fundamentais que mostram capacidade que esto relacionados com o poder e o tempo para que assim favorea a negociao. importante que o negociador procure fontes que possam influenciar nas decises da negociao.

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3. Consideraes finais Negociao um termo do qual sem saber j nascemos praticando-a e para conseguir esses objetivos dependemos da comunicao que ocorrer nos processos de negociao. Podemos dizer que esses processos ter uma melhor compreenso se for usada uma abordagem sistmica como anlise satisfatria. Sabe-se que ao negociar os profissionais tem o direito e obrigao de usar todos os procedimentos dos processos de variveis e desenvolvidas para que a pessoa utilize suas informaes a favor da empresa e at mesmo a seu favor para que sejam aproveitadas por ambas as partes. Com esses propsitos a negociao ser de fundamental a empresa. visto altos negociantes no mundo pode-se afirmar que aprender a negociar essencial para todos, apesar que todos ns somos negociantes se ao mesmo saber.

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4. Referncias Bibliogrficas GHISI, Flvia Angeli; MARTINELLI, Dante Pinheiro. Tcnicas de negociao. ed. customizada. So Paulo: Saraiva, 2009. Carlos Alberto, Como trocar o conflito pela cooperao, 2002. Disponvel em: < www.carlosjulio.com.br >,Acesso em: 08;04;2012 Domingues,Rodnei,Negociar bem, 2002.Disponvel em:<www.negociarbem.com.br> Acesso em: 12:04;2012 FIGUEIREDO, Alice Sueiro; BIAZETTO, Fabiana; DIAS, Jefferson; PALMA, Leonardo Tostes. Tecnologia em Gesto e Marketing para pequenas e mdias empresas. ed. Uniderp,2007

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3. Texto 1. As habilidades essenciais para os negociadores As habilidades essenciais para uma negociao so as competncias e aptides que desenvolvidas e realizadas pelo negociador bem-sucedido. E para abordar uma negociao de sucesso temos que ter um cuidado com habilidades, porque ela apresenta pontos vantajosos e desvantajosos de acordo com Martinelli no quadro abaixo. Concentrar-se nas ideias. Discutir as proposies. Proporcionar alternativas a outra parte. Saber falar e saber ouvir. Colocar-se no lugar da outra parte. Saber interpretar o comportamento humano e as reaes das pessoas. Apresentar propostas concretas. Martinelli (2009) p.113. E com essas informaes podemos observar que em uma negociao podemos afirmar que as principais habilidades so: ter objetividade, proporcionar busca e se colocar na outra parte, saber ouvir e falar, ter a complexidade de organizao. Para William Ury as habilidades so classificadas em trs grupos: pessoas, problemas e decises. Subdivide as habilidades em: Grupo Pessoas Habilidades Filosofo tenha uma perspectiva. Psiclogo coloque-se no lugar do outro. Problemas Detetive - descubra os interesses. Inventor - invente opes. Juiz avalie o que est sendo proposto. Decises Estrategista pensar antecipadamente. Diplomata construa uma ponte. Ury, <www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bomnegociador/303 84/ >
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Ao utilizar as habilidades com coerncia o negociador vai garantir seu comprometimento com a empresa em um tempo curto e rpido. 2. Ato de Negociar O ato de negociar um ato de troca que atinge resultados de maneira que vai a busca atravs da razo. Pois seja um ato por meio de conflitos e analises das partes envolvidas. Visando esse conceito podemos falar que os melhores negociadores buscam a importncia do planejamento no ato de negociar.
Os autores ressaltam que os grandes negociadores reconhecem a importncia da preparao para uma negociao e nunca deixam de se preparar. Destacam ainda que eles conhecem seus negcios, seus oponentes, sabem o que querem e como consegui-lo. (MARTINELLI, P.105,1997)

3. A Importncia do planejamento na negociao O planejamento de suma importncia para a negociao para que os processos sejam efetuados. Uma negociao quando no h uma preparao poder apresentar problemas sem solues. Sobretudo um negociador deve ser habilidoso, conhecer sob o assusto, ter critrios e metas a seguir, passar confiana e definir estratgias para ser satisfatrio o resultado da negociao. Se eu tivesse nove horas para cortar uma rvore, passaria seis horas afiando meu machado. (Abraham Lincoln) 4. A questo da tica na negociao A tica em uma negociao pode ser vista pelo comportamento de melhor soluo e com possibilidades de mediaes que facilitam uma compreenso. Assim podemos citar Daft (1991) que define tica como: Cdigo de princpios e valores morais que governam o comportamento de uma pessoa ou grupo, no tocante ao que certo e errado. Durante a questo da tica em uma negociao, temos que observar o comportamento atravs de ponto de vista, avaliaes por meio de condutas abrangentes sem sair do contexto da

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negociao. Caso isso no acontea podemos ver as restries ao ponto de vista no tico da negociao.

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