RA2010 Ranking Estudos

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Relatrio Anual
Supermercado Moderno abril 2010
Vendas superam todas as previses

projeo de crescimento dos especialistas em varejo era de 3,5% para os super e hipermercados em 2009. O dado foi publicado h um ano nesta mesma edio. O tempo mostrou que a previso era conservadora. Fruto de pesquisa com 381 empresas do setor, o 39 Relatrio Anual aponta um faturamento no ano passado de R$ 181,2 bilhes aumento de 8,4%, descontada a inflao mdia de 5,06% em 2009, medida pelo IPCA (ndice de Preos ao Consumidor Amplo), do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatstica. Ou seja, o autosservio cresceu, enquanto a economia patinou, com retrao de 0,2% do PIB. Mais uma vez o incremento da cesta de compras que explica o avano. Segundo o IBGE, o consumo das famlias subiu 4,1% em 2009. E isso porque, contrariando as expectativas, o
Faturamento
Por Alessandra Morita | amorita@ lund.com.br
Esperava-se que o setor crescesse 3,5%, mas a expanso foi 140% superior estimativa. O desemprego no foi um bicho-papo, o mercado de trabalho manteve-se aquecido e o poder de compra do pblico de baixa renda subiu.
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O pblico D e E, que comprava

34 categorias em 2008, passou a consumir 37 no ano passado
Sofisticao do consumo
Cremes e loes para a baixa renda
O levantamento apontou ainda que as classes D/E passaram a consumir 37 categorias em 2009, contra 34 em 2008. Entraram na sua cesta temperos prontos, leite em p, cremes e loes. Segundo Rodrigues, da Serasa Experian, a baixa renda ostenta evoluo social ampliando o consumo de alimentos. E isso beneficia fortemente os supermercados. Um exemplo so as carnes. Estimativa do Departamento de
Agricultura dos Estados Unidos aponta que em 2009 cada brasileiro comeu, em mdia, 90,2 quilos do produto de boi, porco ou frango , o que representa 7,6% mais do que no ano anterior. A quantidade supera a da Unio Europeia e a do Canad e coloca o Pas no quarto lugar entre os que mais consomem o alimento. No por acaso que o aougue respondeu por 12,4% do faturamento total do setor no ano passado, segundo o 39 Relatrio Anual de SM. Superou sees importantes, como a de higiene e beleza e a
Em 2009 cada brasileiro comeu, em mdia, 90,2 quilos de carne de boi, porco ou frango , o que representa 7,6% mais do que no ano anterior
joo de freitas
poder aquisitivo no caiu. O desemprego mdio subiu apenas 0,2 ponto percentual em relao a 2008 e a renda mdia cresceu 3,2%. A combinao desses dois fatores levou ao aumento de 3,9% da massa salarial, explica Rogrio Camilo Rodrigues, analista setorial da Serasa Experian. As classes D e E, mais favorecidas pela alta no rendimento, foram s compras. Em 2009, os gastos desse pblico com produtos de bens de consumo de massa se elevaram em 21%, segundo pesquisa da Kantar Worldpanel (ex-LatinPanel), enquanto a mdia Brasil cresceu 17%.
joo de freitas
Estimativa do Departamento de Agricultura dos Estados Unidos:
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| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

faturamento
Produtos mais caros cresceram em 2009. Caso dos iogurtes de 900g, cuja fatia em volume subiu de 19,8% em 2008 para 22,5%
de limpeza, com participao de 7,9% e de 7,3%, respectivamente. Muito frequentada pela baixa renda por vender itens de primeira necessidade, a mercearia ainda fica com a maior parte do bolo. Representou 26,7% da receita do setor. Desse total, 19,7% correspondeu mercearia de alto giro e 7% doce. O departamento conta com outra particularidade que costuma atrair o pblico D/E: concentra o maior nmero de ofertas, conforme dados do 39 Relatrio Anual. Isso acontece por uma estratgia clssica do autosservio de atrair o consumidor com promoes de preos nos itens de maior rotatividade para depois incentivar a compra por impulso de outros mais rentveis, lembra Fbio Silvestri, lder de varejo da consultoria Accenture para a Amrica Latina. Os perecveis industrializados, responsveis por 12,3% das ven-
das do setor, tambm tiveram um bom desempenho em 2009 puxado pelo pblico de menor poder aquisitivo. Levantamento da Nielsen aponta que esses produtos re-
A mercearia respondeu por 26% das vendas do setor

gistraram alta de 6,5% em volume e de 7,2% em faturamento, j descontada a inflao. Os produtos ligados sade e praticidade, aliadosa embalagens maiores, impulsionaram as vendas, afirma Eduardo Ragasol, presidente da Nielsen Brasil. o caso dos iogurtes. Os mais caros elevaram sua fatia no volume em 2009. Saram de 19,8% em 2008 para 22,5%. A alta se deve s verses maiores, de 900g. Explica-se: a baixa renda comeou a entender que, embora o preo seja maior, o custo por poro inferior ao de um iogurte pequeno.
joo de freitas
Marolinha no setor
Primeiro trimestre cresceu s 3,7%
O desempenho anual mostra que a crise mundial passou longe do setor. De fato, o autosservio no sofreu como outros segmentos, mas nos primeiros trs meses do ano sentiu o que o presidente Lula chamou de marolinha.
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Nesse perodo, o volume de vendas do autosservio teve alta de 3,7% em comparao com iguais meses de 2008, de acordo com o IBGE. A variao foi positiva, mas esteve aqum dos demais trimestres do ano, todos com crescimento na casa dos 9%. Isso aconteceu mais pela confiana do consumidor, que, naquele momento, estava em baixa, esclarece Douglas Uemura, economista da LCA Consultores. Alexandre Andrade, economista da Tendncias Consultoria, acrescenta que, devido ao medo de perder o emprego, nos primeiros meses do ano, o consumidor migrou para itens mais baratos.
inflao no incio do ano

Varejo recomps suas margens
Os primeiros meses de 2009 tambm carregam uma trajetria ascendente da inflao, puxada sobretudo por reajustes nos alimentos, como acar, batata e bebidas alcolicas. No primeiro semestre, a alimentao ficou 2,64% mais cara, contra alta de 0,52% do segundo, conforme o IPCA. Para Rodrigues, da Serasa Experian, os supermercadistas promoveram repasses ao consumidor nesse perodo para compensar os aumentos dos fornecedores. Para se ter uma ideia, os preos praticados pela indstria de alimentos e bebidas subiram 8,9% no acumulado de 12 meses terminados em maro de 2009, afirma. Os supermercados conseguiram fa-
cresceram apenas 2,1% em volume. E isso apesar da reduo do IPI para artigos de linha branca. O resultado do setor surpreendeu. Mas no foi fruto apenas de fatores conjunturais. H outras razes que voc conhecer nas prximas reportagens desta edio.
M AIS INFORMAES Accenture: (11) 5188-3000 Dieese: www.dieese.org.br Kantar Worldpanel: (11) 4133-9700 LCA Consultores: (11) 3897-3700 Nielsen: (11) 4613-7000 Serasa Experian: www.serasaexperian.com.br Tendncias Consultoria: (11) 3052-3311
de alimentos e bebidas elevaram preos em 8,9% no acumulado de 12 meses terminados em maro de 2009
indstrias
joo de freitas
zer reajustes porque esses so produtos de primeira necessidade e o consumo pouco sensvel s variaes de preos. Justamente por lidar com alimentos, o desempenho do autosservio foi bem melhor do que o de outros segmentos do varejo. Mveis e eletrodomsticos, que dependem de crdito escasso durante os primeiros meses do ano ,
a batata foi um dos produtos que puxaram a inao dos alimentos no incio do ano passado, quando os supermercados promoveram repasses ao consumidor
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faturamento
O desempenho do autosservio em 2009

Participao das sees no faturamento do setor
Fonte: 39 Relatrio Anual de SM
Bebidas alcolicas
6,37%
Higiene e beleza
Mercearia doce
6,92%
Bebidas no alcolicas
7,89%
Aougue
5,31%
Mercearia alto giro 19,7% Bazar Perecveis lcteos Limpeza
12,45%
Outras
3,66%
4,38%
Padaria/confeitaria
5,67%
Hortifrtis 8,45%
7,32%
Perecveis congelados
5,2%
6,68%
Vendas voltam a crescer

(em bilhes)
Variao do volume por trimestre
R$ 181,2 R$ 159,1
Crescimento real de 8,4%
9,5% 9,3% 3,7%

1 Tr i m e s t r e 2 Tr i m e s t r e 3 Tr i m e s t r e
9,7%
2008
2009
4 Tr i m e s t r e
Fonte: IBGE Fonte: 39 Relatrio Anual de SM
Evoluo do consumo das famlias

(participao % no PIB)
2004 2005 2006 2007 2008 2009
59,8% 60,3% 60,3% 59,9% 60,3% 62,8%
Fonte: IBGE
SM
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Relatrio Anual
O ano foi dos

Supermercados voltam a
crescer
129,9
bil hes
112,4
bil hes
Alta real 10,1%
2 0 0 8 2 0 0 9
Supermercados
46,7
bi lhes
51,2
bi l hes
Alta real 4,3%
2 0 0 8 2 0 0 9
Hipermercados
ojas com 20 a 49 checkouts foram as que tiveram maior crescimento no ano passado. Segundo o 39 Relatrio Anual de SM, elevaram as vendas em 24,9% em termos reais em relao a 2008. Foi o nico segmento que registrou alta de dois dgitos. Por trs desse resultado est um formato do qual muito se tem falado ultimamente: o atacarejo. Essas lojas esto na mira das maiores redes do setor em funo do baixo custo de construo e operao. Os atacarejos correspondem ao formato preferido pelo pblico. o que mostra uma pesquisa da consultoria internacional McKinsey feita com consumidores dos Brics Brasil, Rssia, ndia e China, grupo de pases emergentes. O estudo mediu a percepo de valor dessa populao em relao a diferentes tipos de lojas. O atacarejo obteve a maior nota, 4,89, numa escala de 1 a 6. J supermercados ficaram com 4,70, lojas de desconto com 4,69 e hipermercados com 4,67. A distncia entre os formatos no grande, mas sinaliza que o atacarejo mais bem avaliado quando se analisam os atributos preo (40% de peso na nota atribuda), comunicao (24%), promoo (17%), sortimento (13%) e ambiente de loja (6%).
L
24,9%
Lojas de 20 a 49 checkouts * se destacam

at 4 checkouts 5 a 9 checkouts 10 a 19 checkouts 20 a 49 checkouts acima de 50 checkouts
5,3% 2,1% -0,8% -11,3%
*Variao desconta da inflao mdia de 5,06% de 2009
Supermercados voltam a crescer mais do que os hiper. Atacarejos so a grande estrela. Lojas de desconto continuam em alta. Os hiper promete reao.
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atacarejos
Pblico do atacarejo
54% das classes C,D e E
Por Alessandra Morita | amorita@ lund.com.br |
Para Ari Kertesz, scio da McKinsey, o que explica o sucesso dos atacarejos o preo baixo aliado adequao do sortimento, o que resulta numa boa proposta custobenefcio. Convm lembrar que o formato atende pequenos comerciantes, mas tambm o consumidor final que compra grandes volumes e, portanto, valoriza produtos baratos. As classes C e D/E so as que mais frequentam essas lojas. Juntas respondem por 54% do pblico 33% corresponde classe C e 21% D/E, conforme dados da McKinsey. Segundo Kertesz, as classes A e B, quando compram volume, preferem clubes de compra, como Sams Club.
Preo baixo e sortimento adequado explicam o sucesso do atacarejo
loja de desconto
30% a 40% do pblico faz compra a p
O 39 Relatrio Anual apontou ainda que os supermercados continuam crescendo em ritmo mais acelerado do que os hiper. No ano passado, o aumento real foi de 10,1%, contra 4,3% mais do que o dobro. As lojas de desconto puxam esse resultado. Uma anlise feita pela Mckinsey concluiu que a principal vantagem do formato est em associar convenincia a preo.
J para Fbio Silvestri, lder de varejo da Accenture para a Amrica Latina, a questo da proximidade muito favorvel a essas lojas. Cerca de 30% a 40% dos consumidores fazem compras a p, afirma. E acrescenta: Quanto mais aumenta a renda da populao, como vem acontecendo no Brasil, mais o consumidor quer se dedicar s atividades de lazer. Assim optam por estabelecimentos menores e perto de casa para tornar a compra mais rpida. No por acaso, portanto, que o formato supermercado apresentou expanso em rea de vendas no ano passado. A pesquisa de SM identificou crescimento de 7,2% em relao a 2008.
joo de freitas
foi a expanso que o formato supermercado apresentou em rea de vendas no ano passado
7,2%
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super e hiper
Os hipermercados enxugaram o espao dedicado venda dos produtos
em 1,2%
J os hipermercados enxugaram em 1,2% o espao dedicado venda dos produtos. Segundo Kertesz, da McKinsey, o formato est sendo espremido. De um lado, a presso vem dos atacarejos, pois no h como concorrer em preos com essas lojas devido ao custo reduzido da operao. Do outro, difcil oferecer a convenincia e proximidade dos supermercados. Para viabilizar o negcio, as redes esto intensificando marketing e promoes.
Para enfrentar promoes

os atacarejos, os hiper esto ampliando as
e a oferta de marcas prprias

em relao a outros formatos, sobretudo ao atacarejo. Diminuir os preos de produtos de cuidados pessoais outra iniciativa que vem sendo adotada. A ideia elevar as vendas de itens de boa margem aliando estratgia a criao de espaos de beleza. Tambm vem sendo ampliada a oferta de produtos de marcas prprias para aumentar o lucro. Fbio Silvestri, da Accenture, aponta mais uma alternativa para os hipermercados. O canal poder ocupar um espao que hoje dos shopping centers: o de proporcionar lazer e entretenimento, diz. Assim roupas, sapatos, acessrios esportivos e eletroeletrnicos devero ganhar mais espao, variedade e qualidade. Uma coisa certa. H vrios caminhos que podero ser trilhados. E a direo ser apontada pelos consumidores. Quem no olhar para eles, perder fatias sigSM nificativas do mercado.
Mais infor m aes Accenture: (11) 5188-3000 McKinsey: (11) 5189-1400
Uma sada para os hipermercados se transformar em shopping centers oferecer mais roupas, sapatos, acessrios e eletroeletrnicos
Luta para sobreviver

Hipermercados devero mudar de perfil
Uma das medidas tem sido ampliar as ofertas das marcas formadoras de opinio. Ao coloc-las em promoo, melhora-se a percepo do consumidor com relao aos preos. Para o scio da McKinsey, a estratgia traz resultados nos hiper devido caracterstica de compras grandes e maior variedade do sortimento
joo de freitas
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Relatrio Anual
2010
A previso de que neste ano o autosservio volte a crescer beneficiado mais uma vez pela expanso da massa salarial. O setor pode elevar suas vendas em at 6,7%.
esde o fim do ano passado, as expectativas para a economia em 2010 tm sido bem otimistas. Os indicadores mudam alguns pontos para cima ou para baixo, mas vm se mantendo em patamares acima dos de 2009. E o autosservio surfa nessa onda. Segundo as projees feitas pelas principais consultorias econmicas, o setor poder crescer at 6,7% neste ano. O percentual otimista se deve ao aumento estimado da massa salarial. Segundo Alexandre Andrade, economista da Tendncias Consultoria, o crescimento ficar em 5,6%. A renda ter alta de 2,8% e o nmero de pessoas empregadas, 2,7%. J a LCA Consultores estima que sejam criados 1,7 milho de postos de trabalho at o fim deste ano. Segundo anlise da empresa, isso ajudar a elevar mais uma vez o consumo das famlias. Desta vez, em 6,2%, contra 4,1% em 2009. Apenas a oferta de crdito dever dificultar um pouco a vida dos supermercaVeja o que esperar de 2010 dos. Os especialistas acreditam Aumento que haver uma recuperao Super e hipermercados 6,7% dos bens durveis, levando o Comrcio 8,3% consumidor a agregar algumas Massa salarial 5,6% Renda mdia 2,8% parcelas s suas contas mensais. Emprego 2,7% Isso reduzir o valor gasto com Taxa de desemprego 7,6%* alimentos e bebidas, mas nada PIB 5,2% Taxa Selic 11,25%** dramtico. Um estudo feito pela consultoria Nielsen mostra que *mdia do ano | ** ao ano | Fonte: Tendncias Consultoria
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Mais consumo, mais vendas

as compras de bens de consumo de massa crescero entre 4% e 6% em 2010, considerando-se as 159 categorias de produtos auditadas pela companhia. No ano de 2009, o aumento foi de 2,2%. Rogrio Rodrigues, analista setorial da Serasa Experian, acredita que as grandes redes continuaro voltadas para o atendimento s classes de baixa renda com bandeiras especficas para esse pblico. A estratgia se justifica porque essa camada da populao continuar crescendo. Segundo pesquisa da FGV, dever ocorrer uma ampliao das camadas mais altas. Entre este ano e 2014, 32 milhes de pessoas sero incorporadas s classes A, B e C. Confirmados os indicadores, 2010 ser mais um ano prspero para o setor. O aumento das vendas, se aliado a um bom controle de custos, poder rechear o lucro lquido das empresas. Mas isso s saberemos no ano que vem. SM
M ais infor maes
de pessoas sero incorporadas s classes A, B e C at 2014, segundo a FGV
32 milhes
LCA Consultores: (11) 3897-3700 Nielsen: (11) 4613-7000 Serasa Experian: www.serasaexperian.com.br Tendncias Consultoria: (11) 3052-3311
dario de freitas joo de freitas
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Relatrio Anual
Gigantes mostram
a sua fora no setor

At alguns anos atrs, as trs maiores redes puxavam para baixo as vendas do autosservio. Depois de fortalecer suas estratgias voltaram a crescer igual ao setor em 2009.
Evoluo das vendas dos gigantes
10,8%
mdia:
8,4%
8,5% 6,4%
arrefour, Po de Acar e Walmart faturaram juntos R$ 68,2 bilhes no ano passado. A cifra representa 37,7% das vendas do autosservio. Juntas as gigantes apresentaram alta de 8,4%, descontada a inflao exatamente o que cresceu o setor no ano passado. um resultado e tanto considerando que at alguns anos atrs elas puxavam para baixo o desempenho do setor. De l para c, fizeram aquisies, passaram a atuar em formatos em ascenso e no deixaram de ampliar o nmero de lojas. Houve tambm reestruturao e mudanas na gesto. O Po de Acar terminou o ano com uma fuso inesperada com a Ca-
Walmart
Carrefour
Po de Acar
Crescimento descontada a inflao mdia de 5,06% de 2009
sas Bahia, mas no foi apenas isso. Elevou o faturamento em 6,4% em termos reais, desconsiderando a receita das bandeiras Extra Eletro e Ponto Frio. O mais importante: o lucro lquido subiu de 1,4% das vendas para 2,9%.
Carrefour
Terceiro ano de crescimento
O Carrefour deu de ombros para os boatos de que a matriz acabaria com a operao em pases emergentes, inclusive o Brasil. Entre um
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gigantes
Entre 2010 e 2011 o
Carrefour
vai investir R$ 2,5 bilhes na expanso do negcio. O
Walmart
no fica atrs. Desembolsar R$ 2,2 bilhes.
desmentido e outro, a empresa faturou R$ 25,6 bilhes em 2009 com uma alta de 8,5%, descontada a inflao. Depois das dificuldades enfrentadas h alguns anos, o Carrefour comprou o Atacado e se recuperou, voltando-se para a eficincia operacional e de gesto, afirma Slvio Laban, professor de mar keting do Insper. Segundo o Carrefour, somente no quarto trimestre de 2009, a bandeira cresceu 10% nas filiais abertas h mais de um ano. Alm do atacarejo, a companhia opera o segmento de soft discount, que tambm vem ganhando mercado no Pas. O crescimento foi puxado ainda pela expanso orgnica. No ano passado, foram inauguradas 11 filiais Atacado, 7 Atacado Eletro e dois hipermercados Carrefour. Sem contar os 10 Carre-
four Bairro, que foram adquiridos do Gimenes, na regio de Ribeiro Preto. O segmento de servios tambm cresceu com a abertura de cinco drogarias, 28 unidades de servios digitais e uma loja Carrefour Express. Contribuiu ainda para o nosso crescimento uma readequao do sortimento das lojas conforme o perfil e o comportamento dos consumidores de cada regio, afirma Renata Moura, diretora de assuntos corporativos da empresa. Para Marco Quintarelli, consultor de varejo e diretor do grupo Azo, a companhia est implantando, em lojas com pblico parecido, a estratgia do 20-80, ou seja, 20% dos itens que representam 80% das vendas. Antes, isso era feito de forma corporativa. Agora aplicado nas filiais para que tenha o sortimento adequado ao consumidor, completa.
joo de freitas
70 novas lojas
Foco no Atacado e no Nordeste
Carrefour ajusta o sortimento das lojas de acordo com perfil do cliente
Outra iniciativa da companhia no ano passado foi a abertura de dois centros de distribuio para o Atacado, localizados em Recife (PE) e Ribeiro Preto (SP). O investimento se justifica. Vamos abrir 70 lojas neste ano, afirma Jean-Marc Pueyo, diretor-presidente do Carrefour Brasil. Entre 2010 e 2011 a empresa vai destinar R$ 2,5 bilhes ao mercado nacional. Boa parte da verba ir para o atacarejo, uma vez que, em mdia, aberta uma loja da ban-
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gigantes
Todo Dia do Walmart: loja de desconto em crescimento
deira a cada ms. Norte e Nordeste abocanharo boa parte da verba. Juntas, as regies representam 17% das vendas da rede.
Walmart
Expanso ambiciosa
Se dependesse dos rumores, 2009 poderia ter sido mais movimentado para o Walmart. Durante o ano, chegou-se a especular que a rede norte-americana compraria a concorrente Carrefour. No entanto, o que se viu foi uma empresa bem consolidada nos mercados em que j atua e com um ambicio-
presena no nordeste do Pas. A rea a que mais concentra as classes C, D e E e a que mais cresce no Brasil, diz Quintarelli, do grupo Azo. Para se ter uma ideia, do total de lojas inauguradas em 2009, 44 foram na regio. Quintarelli lembra ainda que a empresa est se adaptando s novas necessidades do consumidor com iniciativas globais, que tambm afetam a operao no Pas. Ele se refere ao novo posicionamento da companhia, pelo qual a misso de preo baixo todo dia evoluiu e hoje traz tambm o conceito de uma vida melhor.
dario de freitas
O Walmart faturou no ano passado, um aumento real de 10,8%. O melhor desempenho entre os gigantes.
R$ 19,7 bilhes
Nordeste,
regio que mais concentra as classes C, D e E, alvo preferido dos trs primeiros do ranking
so plano de expanso orgnica cumprido risca. Com essa receita aparentemente simples, o Walmart faturou R$ 19,7 bilhes no ano passado, cifra que lhe rendeu um aumento real de 10,8% em relao a 2008. Segundo a empresa, foram abertas 91 unidades em 2009. E nada menos de 70 lojas destinadas populao de baixa renda. Assim como seus concorrentes, tambm a rede norte-americana bebeu na fonte do atacarejo e das lojas de descontos por meio de suas bandeiras Maxxi e Todo Dia.. Contribuiu para tal resultado o fato de a empresa ter uma forte
O Walmart no fica atrs de seus principais competidores no que se refere a planos para 2010. O objetivo investir at R$ 2,2 bilhes no Pas valor 40% superior ao do ano passado na abertura de 100 a 110 unidades, incluindo todos os formatos operados pela empresa.Estamos investindo no apenas em novas lojas, mas ampliando o programa de apoio a fornecedores regionais e aos projetos de preservao do meio ambiente, afirmou Hector Nuez, presidente da rede, durante coletiva de imprensa realizada no fim do ano passado para divulgar os investimentos.
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gigantes
entrevista exclusiva Enas Pestan a
diretor-presidente do Grupo po de acar
Po de Acar
Lucro aumenta 130%
O resultado fruto de aes iniciadas h trs anos com o objetivo de elevar vendas e controlar despesas. Enas Pestana, diretorpresidente do Grupo, conta como os resultados de 2009 foram alcanados nesta entrevista exclusiva a SM.
O
FOTOs: divulgao
P o r A l e s s a n d r a M o r i ta
Grupo Po de Acar faturou R$ 22,9 bilhes no ano passado, sem contar as vendas das bandeiras Extra Eletro e Ponto Frio. A cifra significa um crescimento real de 6,4% em relao a 2008. Con- 130%, saindo de R$ 260,4 milhes em 2008 para siderando as lojas especializadas em eletroeletr- R$ 597,5 milhes (sem Ponto Frio). Em percentunicos, o crescimento foi de 25,7%. A importncia al, o salto foi de 1,4% em 2008 para 2,9% em 2009. do formato nos resultados justifica a aquisio das O grupo superou a mdia do setor, que ficou em Casas Bahia, no ltimo ms de dezembro. Mas isso 1,77%, segundo o 39 Relatrio Anual de SM. Este ano j comeou acelerado para a compano significa que a empresa esteja colocando o varejo alimentar de lado. Ele ainda tem um peso forte nhia. Alm de divulgar a meta de investir R$ 5 binas vendas da companhia. H muitos investimen- lhes at 2012, confirmou o nome de Enas Pestana como diretor-presidente da companhia, em substitos vista, em especial nas marcas Extra e Assa. No ano passado, o grupo no se destacou ape- tuio a Claudio Galeazzi. O executivo est na emnas pelo crescimento em vendas ou pela compra presa desde 2003 e ocupou o cargo de diretor de fide outra gigante do varejo. Foi marcado pelo cres- nanas at dezembro do ano passado, quando torcimento do lucro lquido. Em valor, a alta foi de nou-se vice-presidente executivo de operaes,
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posto criado a fim de prepar-lo para a atual funo. Aos 47 anos, Pestana assume o comando da empresa com o desafio de manter o ritmo de crescimento e o nvel de lucratividade conquistados nos ltimos anos. Nesta entrevista exclusiva a SM, ele fala sobre os resultados positivos do grupo em 2009. O percentual de lucro lquido subiu expressivamente de 1,4% para 2,9% em 2009 (sem Ponto Frio). O que explica esse salto? enas pestana O aumento de vendas no ano passado pesou muito. Crescemos 15,2% em receita lquida. No conceito mesmas lojas, o aumento foi de 4,5% real, sendo que os alimentos cresceram 8,3% e os no alimentos 13,5%. O mais importante que se trata de uma evoluo de vendas consistente, sustentvel. Todas as bandeiras e formatos cresceram nas unidades com mais de um ano, em todas as regies onde estamos presentes. Tambm registramos fluxo de clientes e tquete mdio superiores aos de 2008.
sM
do Mundo e tambm de um fenmeno pouco comentado: o boom imobilirio. Ele vem puxado por programas como o Minha Casa, Minha Vida, do governo federal. O percentual de despesas operacionais caiu 0,8 ponto percentual em 2009, para 18,2%, resultado que ajudou a compor o lucro lquido. O que foi feito para diminuir os custos? enas pestana Iniciamos uma reestruturao para reduzir despesas em fevereiro de 2008. Desde ento no h um trimestre sem gerar economia. Posso dizer que no fizemos cortes, mas controle de despesas. Quando se corta custo, ele volta rpido. Por isso, optamos por controlar. Criamos, por exemplo, um grupo que pode questionar as sadas de caixa, no somente as despesas, mas tambm os investimentos. Iniciativas como essa, aliadas s mesM
Quais fatores vm contribuindo para esse aumento consistente das vendas? enas pestana Os resultados no vinham to bem at 2007, quando passamos a investir em estratgias de competitividade para atrair mais consumidores. Um trabalho que demora para ser percebido, mas deve ser destacado, o de clusterizao, feito a partir de 2006 em todas as bandeiras. Ele consiste em ajustar as unidades de cada microrregio ao perfil do pblico, adequando sortimento, layout, precificao e comunicao.
sM
O senhor comentou sobre o crescimento de 13,5% dos no alimentos no conceito mesmas lojas. Quais categorias puxaram o aumento? enas pestana Foram principalmente os eletroeletrnicos, com destaque para a nossa operao de e-commerce, que cresceu na casa de trs dgitos no ano passado. Para 2010, estamos com grandes expectativas para esses produtos por conta da Copa
sM
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gigantes
entrevista exclusiva Enas Pestan a
tas de remunerao dos executivos, geram os resultados apresentados. Tudo o que ganhamos reinvestido na margem para garantir maior competitividade de preos das nossas lojas.
Abilio Diniz, presidente do conselho de administrao, anunciou o SM O Assa foi a marca fim das bandeiras Sendas e Comprebem. Por que decidique mais cresceu no ano pasram descontinu-las? sado: 51%. O que explica esse sucesso? Enas Pestana No foi por desgaste das duas bandeiras. DeEnas Pestana Acreditamos cidimos fortalecer a marca Extra, muito no formato. O nvel de inInvestimos escolhida para substitu-las. Tevestimento comparado ao resulR$ 100 milhes mos pesquisas que mostram que tado gera um retorno positivo. A em novas lojas a bandeira tem uma imagem operao redonda e se destina forte de qualidade e preo baixo principalmente a um pblico de assa. Eram 14 entre os consumidores, princitransformadores que antes era unidades, hoje palmente os de baixa renda. Fimal atendido. J investimos R$ so 42. zemos tambm levantamento 100 milhes em inauguraes. questionando os clientes sobre a Quando compramos a marca, em sua preferncia, e eles optaram 2007, eram 14 unidades. Hoje so pelo Extra, por acreditar que traduz melhor a ex- 42. Estamos expandindo para o Nordeste, que tem perincia de compras que desejam. Vamos criar respondido bem ao formato. um novo formato, o Extra Supermercados, que substituir 220 lojas Sendas e Comprebem. Fize- SM Como est sendo o desempenho do modelo mos alguns pilotos para testar o modelo, e as ven- que consiste em operar num mesmo terreno uma das dessas unidades, em mdia, triplicaram, o que loja Assa e um hipermercado Extra? mostra que no vamos errar com a deciso. O pla- Enas Pestana Confesso que no incio eu era no inicial concluir as converses at outubro contra. Estudos de viabilidade apontavam que o deste ano. Se no for possvel, finalizaremos nos Assa ganharia vendas, enquanto o Extra perderia. primeiros meses de 2011. Mas o Abilio insistiu e, mais uma vez, provou que estava certo. Comeamos o modelo na filial Joo SM O Extra elevou em 11% o faturamento bruto no Dias, na capital paulista, no ano retrasado, e hoje ano passado. As unidades Extra Fcil puxaram o so trs unidades funcionando dessa maneira. Os formatos se complementaram e houve aumento crescimento? de vendas em ambos. Enas Pestana Os hipermercados foram os que SM
SM
mais contriburam para elevar a receita da bandeira. O Extra Fcil ainda uma base pequena. As lojas so menores, com faturamento mdio de R$ 200 mil/ms. preciso muita loja para fazer a receita total subir, mas estamos satisfeitos com o desempenho do segmento.
55
Relatrio Anual
grandes negcios
Por Viviane Sousa | viviane.sousa@lund.com.br
Grandes redes,
Entre as 30 redes de grande porte, com receita de R$ 400 milhes a R$ 2,1 bilhes, 14 registraram alta mdia de 14,1% no ano passado, descontada a inflao. O faturamento delas somou R$ 16,5 bilhes em 2009. Em comum, o fato de atuarem regionalmente, o que garante maior conhecimento do consumidor local, alm de algumas vantagens logsticas.
Class.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
Empresas
Setor
UF
BA SP PR PI SP PR SP RJ RS SC MG MG MG RJ
Alta real % vendas 2009

8,4
N lojas 2008
280 20 26 41 15 26 20 29 28 9 87 21 58 22
Vendas R $ 2008
366.480.000 1.037.139.297 1.196.313.116 734.177.722 340.809.238 1.428.894.000 677.381.371 1.784.307.002 1.797.359.830 568.385.846 1.012.298.752 601.076.134 1.818.368.000 408.146.614
N lojas 2009
293 22 28 43 18 29 22 29 29 10 92 24 59 22
Vendas R$ 2009
483.151.897 1.319.472.250 1.500.000.000 913.660.804 412.293.816 1.712.323.000 809.839.501 2.101.916.003 2.110.000.000 660.411.630 1.172.664.707 695.100.000 2.100.467.934 470.000.000
Empresa Baiana de Alimentos S.A. Sonda Supermercados Exp. e Imp. Ltda. Condor Super Center Ltda. Carvalho & Fernandes Ltda. Supermercado Irmos Lopes Ltda. Irmos Muffato & Cia. Ltda. Savegnago Supermercados Ltda. Prezunic Comercial Ltda. Companhia Zaffari Comrcio e Indstria Giassi e Cia. Ltda. Guga Comrcio de Alimentos Ltda. Supermercado Bahamas Ltda. Irmos Bretas Filhos e Cia. Ltda. Intercontinental Comrcio Alimentos Ltda.
25,5 21,1 19,3 18,5 15,1 14,1 13,7 12,1 11,7 10,6 10,3 10,1 10,0 9,6
56

grandes
Pertinho do consumidor
operam com um mix adequado ao cliente e conhecem as aes de merchandising que mais funcionam
divulgao
Os grandes
s grandes tiveram um bom 2009. o caso de 14 empresas, todas no alto do ranking, cujo faturamento ficou entre R$ 483 milhes e R$ 2,1 bilhes. Elas cresceram, des contada a inflao, dois dgitos, mais do que a mdia do setor, que ficou em 8,4%. E uma delas che gou a atingir 25% de alta real. So redes regionais que tm intimida de com o cliente e esto com to dos os sentidos voltados para a rea onde atuam. Bem diferente de dois gigantes (Carrefour e Po de Acar, que cresceram respec tivamente 8,5% e 6,4%). Roberto Zentgraf, coordenador dos MBAs de Gesto de Negcios do Ibmec
do Rio de Janeiro, explica que os grandes j operam com um mix adequado e conhecem as aes de merchandising que mais funcio nam. Os gigantes no. Ao explo rar novas cidades, eles necessitam de tempo para conhecer os hbi tos de consumo da populao e devolver esse conhecimento em forma de produtos e servios.
rede Prezunic
Mais vendas com investimentos
A seo de cama, mesa e banho, que garante margem de 40%, foi um dos alvos da rede Prezunic
o profundo conhecimento do mercado fluminense que tem dado rede Prezunic segurana para investir cada vez mais no prprio negcio. Em 2009, a em presa ampliou a rea de vendas, melhorou negociao com forne cedores e investiu em marketing. Seu crescimento real foi de 12,1%, chegando ao faturamento de R$ 2,1 bilhes. Detalhe: nenhuma nova loja foi inaugurada. O resul tado veio com as mesmas 29 uni dades, que esto espalhadas pelo Estado do Rio de Janeiro. Segundo Genival Beserra, dire tor da empresa, um dos principais focos de investimento em 2009 foi a seo de cama, mesa e banho in troduzida nas lojas entre os meses de junho e julho. So mais ou me nos 30 produtos com margem l quida de 40%. Com apenas seis meses de vendas, a seo teve parti
58

grandes
S ave gnago
As novas lojas, e mais duas, ganharam rotisseria e restaurante por quilo
As pessoas iam para almoar e acabavam comprando alguma coisa

Sebastio Savegnago, diretor superintendente da empresa
cipao de mais de 1% no fatura mento da empresa. Foi um resulta do importante, fruto de boas nego ciaes, que permitiram praticar preos inferiores aos das lojas espe cializadas, garante Beserra. Boas negociaes (e bons pre os) tambm atingiram deter gentes, amaciantes, inseticidas e sabo em p e garantiram alta de quase 20% no giro do setor de limpeza. No segmento de latic nios, o bom relacionamento com fornecedores gerou 15% mais de vendas na linha light. E no de pescados mais 15% com o baca lhau, comprado para o ano intei ro. Neste ano, a confiana conti nua. Prezunic pretende abrir uma loja de 4 mil m no bairro carioca da Barra da Tijuca. Com um crescimento real de 14%, a rede Savegnago, do interior de So Paulo, est em 7 lugar no ranking das grandes redes que con
seguiram crescer mais do que o se tor. Duas novas lojas inauguradas ao longo do ano contriburam para o faturamento saltar de R$ 677 mi lhes, em 2008, para quase R$ 810 milhes, em 2009.
rede Savegnago
Vantagem com novos servios
A unidade de Bebedouro (SP), com 1.470 m e 12 checkouts, ga nhou servios, como sommeliers na seo de vinhos. Percebemos que as vendas de vinhos nessa loja so quase 5% superiores s das demais unidades da rede, conta Sebastio Edson Savegnago, dire tor superintendente da empresa, mais conhecido como Chalim. As novas lojas e mais duas, que foram reformadas em 2009, ga nharam rotisseria e restaurante por quilo. Apesar de a representa tividade dos novos servios ter sido pequena no faturamento do ano passado, j que a maioria das aberturas aconteceu no segundo semestre, as novas sees geraram trfego e, portanto, mais vendas. As pessoas iam para almoar e acabavam comprando alguma coisa, afirma Chalim. Algumas antigas reas tambm foram incrementadas. Caso da se o de flores. A rede passou a comprar diretamente de produto res de Holambra, o que garantiu maior variedade, qualidade e pre o baixo. A rea ainda ganhou es pao especial para montagem de arranjos. O resultado foi um au mento de 22% nas vendas do ano
Divulgao
60

grandes
As vendas de flores, nas lojas Savegnago, cresceram 22% no ano passado
passado. Essa uma seo que costuma ser esquecida. Mas de pois da mudana, percebi que fcil ganhar dinheiro com ela, avalia Chalim. Outras sees que receberam ateno foram as de congelados e azeites. As vendas
fcil ganhar dinheiro com flores, diz Sebastio Savegnago

cresceram cerca de 15% e 50%. A rede priorizou as marcas de maior valor agre gado. Hoje algumas de nossas lojas ven dem, num dia, mais azeites do que leo, re vela Chalim. Em 2010, o Savegnago deve inaugurar duas lojas, alm de trs postos de gasolina.
rede Muffato
Inauguraes, reformas, novas sees
mu ffato
A pedido do pblico, as lojas inauguradas e reformadas ganharam seo de alimentos
orgnicos
Apesar de ter sentido os efeitos da crise no primeiro semestre de 2009, quando as vendas das sees de bazar, txtil e eletro caram, a rede Muffato, 29 lojas no Paran, alcanou um faturamento de R$ 1,7 bilho, resultado de um cresci mento real de 14%. Driblamos o problema porque mantivemos os planos de investimentos e inaugu ramos dois hiper e um supermer cado. O que tambm contribuiu para o resultado foi a reduo de IPI da linha branca, destaca Ed
son Muffato, um dos donos. As novas unidades tm arqui tetura moderna e mais clean. O hipermercado, por exemplo, uma loja conceito. A empresa quis inovar e por isso apostou em ma teriais que causam impacto, como o vidro e o alumnio. A pedido do pblico, as lojas inauguradas e reformadas ganha ram seo de alimentos orgnicos com cerca de 2.500 itens. As ven das j so considerveis e a varie dade de produtos, entre FLV e in dustrializados deve crescer em 2010. J os investimentos em mar keting foram cerca de 20% maiores do que os de 2009. Alm de TV, r dio e jornais de ofertas, a rede apostou nas mdias sociais. Os consumidores esto interessados em Twitter, Facebook e Orkut para trocar informaes, o que trans formou esses canais em poderosa ferramenta de comunicao, ava lia Muffato. Com um novo CD construdo entre 2008 e 2009, a rede centrali zou o estoque de 70% dos produ tos. Diariamente cargas so leva das s filiais, conforme a necessi dade de cada uma delas. O resul tado foi uma reduo de 40% no ndice de ruptura da empresa. Ganhamos em produtividade, j que no deixamos mais de vender por falta de produtos nas gndo las, comemora Muffato. SM
Mais info rmaes Anhembi Morumbi: www.anhembi.br Ibmec: www.ibmecrj.br Muffato: www.supermuffato.com.br Prezunic: www.prezunic.com.br Savegnago: www.savegnago.com.br
divulgao
65
Relatrio Anual
Crescimento com mesmas lojas

Classificao
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43
Empresas
Mig Supermercado Ltda. Coml. de Secos e Molhados Dal Pozzo Ltda. Supermercado Irmos Dovale Ltda. Casas Pinheiro Distr. de Alimentos Ltda. Comercial Pereira Da Silva Ltda. Cerealista Martendal Ltda. Luiz Tonin e Cia. Ltda. Supermercado Bernardo Ltda. Supermercado Palomax Ltda. Hiper Vip Supermercado Ltda. Irmos Linke Ltda. Takada & Takada Ltda. Unicompra Supermercados Ltda. Supermercado A. Luzitana Ind. Com.Ltda. Supermercado Maciel Ltda. Supermercado EFCE. Pereira Ltda. Cooperativa Tritcola Sepeense Ltda. W. M. Tannous Ltda. Supermercado Colorado Ltda. Cooperativa Tritcola de Espumoso Ltda. Osmar Nicolini e Cia. Ltda. Supermercado Ilha da Princesa Ltda. Supermercado do Frade Ltda. Patrezo Hipermercados Ltda. Vieira e Malta Ltda. Irmos Schroeter Ltda. Koch Hipermercado Ltda. L. S. Guarato Ltda. Prezunic Comercial Ltda. Supermercados Mialich Ltda. Econ Distribuio S.A. Supervarejo Com. de Alimentos Ltda. Maranho Atacado Ltda. Catricala & Cia. Ltda. Comercial Padre Vtor Ltda. Supermercado Irani Ltda. Malagutti & Martins Ltda. Pca Comrcio de Produtos Alimentcios Ltda Cooperativa Tritcola Sarandi Ltda. Supermercado Messias Peixoto Ltda. Cooperativa Agropec. Petrpolis Ltda. Coop.de Cons. dos Bancrios de Araatuba Cooperativa Santa Clara Ltda.
UF
SC PR SP CE SP SC MG MG SP GO RS SP AL RO MA BA RS SP SP RS RS SP SP SP BA MT SC MG RJ SP SP DF SP SP MG PR SP MG RS SE RS SP RS
Alta real % vendas

42,1 36,1 35,3 31,6 29,5 28,9 26,6 26,2 25,3 25,2 22,9 22,4 22,0 21,9 21,9 21,8 20,5 20,0 18,8 18,4 17,7 16,5 15,9 15,0 14,4 13,2 12,8 12,3 12,1 12,1 12,1 12,0 11,8 11,7 11,4 11,4 11,4 11,0 10,7 10,4 10,0 10,0 10,0
N Lojas 2008
5 1 5 7 2 1 8 3 4 2 3 2 15 2 5 3 4 8 5 8 6 1 1 4 3 2 4 1 29 7 46 1 3 6 1 3 5 2 14 1 9 1 8
Vendas R$ 2008
40.863.548 35.923.136 49.860.000 73.241.632 27.000.000 31.876.393 153.154.459 44.216.798 63.039.583 28.807.044 17.113.562 53.005.740 118.040.459 34.952.490 96.778.240 19.536.930 24.671.428 54.407.167 21.157.374 17.949.775 34.273.281 21.606.433 23.840.937 174.386.055 17.419.064 26.323.514 97.518.014 70.000.000 1.784.307.002 73.734.586 164.000.000 23.524.515 74.951.056 163.152.447 30.250.000 93.457.938 35.574.288 18.000.000 41.916.110 25.000.000 72.901.210 31.279.855 58.343.456
N Lojas 2009
5 1 5 7 2 1 8 3 4 2 3 2 15 2 5 3 4 8 5 8 6 1 1 4 3 2 4 1 29 7 46 1 3 6 1 3 5 2 14 1 9 1 8
Vendas R$ 2009
61.018.547 51.374.654 70.899.000 101.294.834 36.748.000 43.161.366 203.713.339 58.629.182 83.014.465 37.876.715 22.099.357 68.143.390 151.324.444 44.775.021 123.974.517 25.000.000 31.241.154 68.582.000 26.411.054 22.321.720 42.376.194 26.438.483 29.023.975 210.684.152 20.937.000 31.300.000 115.582.942 82.552.332 2.101.916.003 86.827.797 193.092.927 27.690.195 88.066.479 191.483.958 35.417.637 109.388.129 41.622.824 21.000.000 48.740.060 29.000.000 84.256.601 36.147.153 67.399.576
Mesmo sem aumentar o nmero de unidades, 43 redes conseguiram elevar o faturamento real em 10% ou mais. Algumas atingiram ndices em 2009 que chegaram a 29%, 36%, 42%. Repare que a maioria dessas empresas (69,7%) tem at 5 lojas. E apenas uma rede grande se destacou: a fluminense Prezunic. So Paulo o Estado mais representado, com 34,8% do total.
66

mesmas lojas
Como prosperar sem abrir lojas

mpliao da rea de vendas, novas sees, adequao de sortimento, investimento em propaganda e melhor gerenciamento de estoque fazem parte da receita de sucesso das redes que conseguiram elevar o faturamento sem aumentar o nmero de lojas. A alagoana Unicompra, 15 lojas, combinou algumas dessas vantagens para atingir o aumento real nas vendas de 22% e o faturamento de R$ 151,3 milhes. Vrias frentes foram atacadas. A primeira envolveu a mudana no layout de trs lojas, explica Rusijanio Lcio Freire, diretor de marketing da empresa. Em todas foram montados pontos extras para exposio exclusiva de produtos anunciados na TV, carros de som, rdios e jornais de ofertas. Segundo Freire, o local escolhido foi a seo de hortifrtis, porque onde h maior circulao de clientes. Antes, no tnhamos muito resultado, tudo ficava nas prateleiras e no percebamos um aumento de vendas muito significativo. Hoje, a comercializao desses produtos cresce cerca de 20%, garante. A fachada dessas unidades ganhou nova pintura e maior espao
divulgao
divulgar melhor as ofertas, geram mais vendas

para divulgao de ofertas. E o painel com a logomarca da rede ficou maior. Agora as pessoas avistam nossas lojas de longe e logo enxergam os preos. O fluxo de clientes cresceu mais de 10%, revela Freire.
Atitudes simples, como
Unicompra: na foto acima, pontos extras apenas para produtos anunciados em tabloides e TV. Abaixo, a seo de diet e light reforada com 30 itens.
Mix incrementado
Categorias de maior valor agregado
alagoana, treinaram os
os melhores funcionrios
Na rede
novos padeiros e aougueiros. Resultado: melhor atendimento.
Algumas sees tambm receberam ateno. O mix de produtos diet e light ganhou 30 novos itens. Introduzimos os produtos para atender pedidos de clientes e incrementar um segmento que garante boas margens, explica Freire. O resultado foi satisfatrio. As vendas da seo cresceram mais de 10% no ano passado. Sem elevar os gastos, a rede conseguiu ainda investir em treinamento de funcionrios. O RH ministrou palestras de motivao e os melhores funcionrios treinaram os novos aougueiros, padeiros e confeiteiros. Alm de evitar despesas operacionais, a empresa conseguiu valorizar os funcionrios mais experientes.
68

mesmas lojas
Rede Pinheiro
Pinheiro Supermercado
Padronizao de servios
Restaurantes self-service funcionam diariamente nos horrios de almoo e jantar
No ano passado, mais de 3,5 toneladas de alimentos foram servidas por ms, garantindo seo participao de 6% no faturamento da rede
A alta real nas vendas de 31,6% e o faturamento de R$ 101,2 milhes no surpreenderam Honrio Pinheiro, proprietrio da rede Pinheiro, sete lojas em Fortaleza (CE). J espervamos por esse resultado em 2009, porque tomamos vrias iniciativas ao longo do ano, revela. Uma delas foi o programa de qualidade, implantado para padronizar os servios prestados aos clientes e as atividades da empresa. A frota de veculos do servio de delivery, por exemplo, foi ampliada. A rede adquiriu mais seis motos, totalizando 14, e mais uma Kombi, chegando a cinco. Tambm passou a instruir os entregadores para padronizar o atendimento. Outra ao do programa foi elevar em quatro horas a carga horria total de trabalho de alguns setores da empresa, como admi-
nistrativo e marketing. Para no haver problemas com a equipe, um banco de horas foi criado. Hoje, os projetos so finalizados em tempo recorde e com maior qualidade, conta Pinheiro.
Novos produtos
Automotivos e artigos de informtica
Reformas foram feitas em trs lojas da rede, e duas delas tiveram a rea de vendas ampliada em 400 m e 1.450 m, respectivamente. Alm de layout mais clean e moderno, as trs unidades, e uma outra, ganharam restaurantes selfservice, que funcionam diariamente nos horrios de almoo e jantar. No ano passado, mais de 3,5 toneladas de alimentos foram servidas por ms, garantindo nova seo participao de 6% no faturamento da rede. O bom resultado tambm se deve introduo de produtos de maior valor agregado. No ano passado, o mix ganhou duas categorias, automotivos e de informtica, aprovadas pelos clientes.
rede Patrezo
Mix ganha 2.100 novos itens
Desde abril de 2009, quando entrou em vigor a lei municipal que regulamenta o tempo em filas de supermercados, a rede Patrezo, de Araraquara (SP), passou a operar com todos os checkouts disponveis em suas quatro lojas. Segundo Carolina Patrezi, diretora da empresa, foi necessrio contra-
divulgao
70

mesmas lojas
alta real de 15% nas vendas da rede Patrezo
Aumentamos a rea da matriz em 400 m2, o que permitiu ampliar setores como o de hortifrtis
Carolina Patrezi, Diretora da rede Patrezo
tar novos operadores, mas a medida acabou rendendo bons resultados. O fluxo de clientes e as vendas aumentaram, diz Carolina. Porm o que mais contribuiu para a alta de 15% no faturamento em 2009 (R$ 210,6 milhes) foi o investimento de R$ 990 mil na reforma e ampliao da rea de vendas da matriz. A unidade, que tinha 1.200 m, ganhou mais 400 m, o que possibilitou elevar o nmero de checkouts de 13 para 16, alm do mix da loja. O nmero de itens passou de 19.800 para 21.900. Preferncia foi dada aos de maior valor agregado. Segundo Edson Kawabata, diretor de operaes da consultoria Booz & Company, investir nos itens de maior valor agregado importante, porque ajuda a aumentar as vendas e o lucro. Mas necessrio avaliar a localizao da loja e o perfil do pblico, para que os novos produtos no fiquem parados nas prateleiras, explica.
Expanso de sees
Perecveis foram os mais privilegiados
Ainda na matriz do Patrezo, a rea que inclui padaria/confeitaria, aougue, perecveis e peixaria foi ampliada. Antes no tnhamos muito espao para expor os produtos e percebamos que as vendas nesse setor no cresciam. Com a reforma, o espao quase dobrou de tamanho. Na rea da confeitaria, por exemplo, s expnhamos sete bolos de festa. Hoje conseguimos colocar at 20 verses, comenta Carolina. Outra rea expandida foi a de hortifrtis. Alm do nmero de bancadas ter crescido passou de 10 para 14 , elas tambm ficaram maiores. Com mais frutas, verduras e legumes, as vendas da seo cresceram cerca de 15%. Segundo Kawabata, ainda comum muitas lojas perderem porque no sabem que as sees que tm maior representatividade no
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faturamento precisam ter mais espao de rea de vendas. Por isso, importante fazer avaliaes e corrigir esse tipo de erro. Assim, tambm possvel aumentar o faturamento das lojas por metro quadrado, destaca o consultor. A fachada da matriz tambm mudou. As paredes de alvenaria deram lugar a vidraas. Agora as pessoas podem ver praticamente toda a loja. Essa medida aumentou o fluxo de clientes. Tanto que, em 2009, as vendas da unidade cresceram mais de 8%, comemora Carolina. Outra mudana na rede ocorreu no setor de compras, que deixou de fechar pedidos somente com os atacados da regio para negociar diretamente com os fornecedores. Hoje fazemos todas as negociaes diretamente com as indstrias. Com isso conseguimos garantir preos bem mais baixos, o que nos ajuda a trabalhar com margens bem maiores e logo ganhar mais, destaca Carolina. Iniciativas como as das redes Pinheiro, Unicompra e Patrezo mostram que basta empenho, e algum investimento, para fazer as vendas deslancharem sem abrir novas filiais. SM
M a i s i n fo rmaes Booz & Company: www.booz.com/br Patrezo Supermercados: www.patrezao.com.br Pinheiro Supermercado: www.pinheirosupermercado.com.br Unicompra: www.unicompra.com.br
sheila hissa
Patrezo eliminou as filas para atender legislao e acabou atraindo clientes
75
Relatrio Anual
Por Natalia Guaratto | natalia.guaratto@lund.com.br |
s no tamanho
A vantagem de estar prximo dos consumidores nunca fez tanta diferena como agora. Graas a investimentos na relao com o cliente, 21 lojas independentes, com faturamento anual que variou de R$ 7 milhes a R$ 70 milhes, conseguiram aumento considervel nas vendas, descontada a inflao. A alta foi de 10% ou mais, quando a mdia dos gigantes do ramo Carrefour, Grupo Po de Acar e Walmart ficou em 8,4%. Nas prximas pginas voc encontra o exemplo de trs empresas valentes: Ideal, Martovicz e Ilha da Princesa.
Class.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21
Lojinhas
Empresas
Supermercado Lealdade Ltda. Stalo Supermercado Ltda. Signori & Signori Ltda. Coml. de Secos e Molhados dal Pozzo Ltda. Madeu & Costa Ltda. Cerealista Martendal Ltda. Elzio Carlos dos Santos - EPP Supermercado Ideal Ltda. Martovicz Favero & Cia. Ltda. Supermercado Figueroa Ltda. Supermercado Ilha da Princesa Ltda. Supermercado Tuiuti Ltda. Supermercado do Frade Ltda. Supermercado Cidade Ltda. L. S. Guarato Ltda. Supervarejo Com. de Alimentos Ltda. Comercial Padre Vtor Ltda. Supermercado Brito Ltda. Supermercado Messias Peixoto Ltda. Lacel Lago Cerealista Ltda. Coop. de Cons. dos Bancrios de Araatuba
UF
PE MG MS PR SP SC SP MG RS SP SP MG SP MG MG DF MG SP SE BA SP
N lojas 2009
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
Alta real % vendas

46,6 42,8 42,1 36,1 32,8 28,9 28,5 24,1 21,9 19,9 16,5 15,9 15,9 18,1 12,3 12,0 11,4 11,3 10,4 10,0 10,0
M 2 2008
2.100 500 1.800 4.600 1.500 1.200 520 1.800 700 400 688 600 1.800 990 1.900 1.800 2.520 600 1.700 700 1.900
Vendas R$ 2008
22.128.705 10.000.000 12.805.553 35.923.136 23.344.019 31.876.393 8.611.000 9.346.131 7.400.000 8.838.426 21.606.433 7.800.000 23.840.937 15.337.747 70.000.000 23.524.515 30.250.000 10.448.377 25.000.000 12.816.990 31.279.855
M 2 2009
2.700 1.000 1.800 4.600 2.100 2.600 520 1.800 700 400 688 690 3.800 990 1.900 1.800 2.520 800 2.000 700 1.900
Vendas R$ 2009
34.077.492 15.000.000 19.119.690 51.374.654 32.559.423 43.161.366 11.621.965 12.183.615 9.475.000 11.134.373 26.438.483 9.500.446 29.023.975 18.111.904 82.552.332 27.690.195 35.417.637 12.214.329 29.000.000 14.811.585 36.147.153
76

pequenos
O cliente manda nos pequenos

Ele quer encontrar
na loja do bairro o mesmo que encontra em uma grande rede: novidades, conforto, e agilidade no atendimento
o universo dos supermercados, virou um clich, mas foram as classes C e D que contriburam para o desempenho das independentes. Afinal, a maioria dessas lojas est presente nas periferias das cidades. A locomotiva do pequeno varejo foi a economia prspera, impulsionada pelo maior poder de compra da populao de baixa renda, garante Helosa Omine, professora do Ncleo de Varejo da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing). Quem percebeu o nicho de consumidores em ascenso foram as grandes redes, ampliando sua presena em bairros perifricos. A concorrncia acirrada poderia ter sido motivo para as pequenas lojas definharem, mas algumas delas estiveram atentas ao aumento do poder aquisitivo da sua clientela e in-
vestiram em modernizao e atendimento, encontrando boas solues, que variaram de grandes ideias a pequenos ajustes
Mix completo
Ampliar, enxugar e ajustar
Diante da maior oferta de produtos, marcas e embalagens, os pequenos se desdobraram para chegar a um sortimento que agradasse seus clientes. O Supermercado Ideal, de Carmo do Paranaba (MG), 8 checkouts, ampliou o mix de 12 mil itens em 2008 para 21 mil em 2009. A estratgia foi diminuir o sortimento de sees com pouco giro, como a de cereais, e aumentar o mix de outras, como de perfumaria e limpeza, relata Charles Ferreira da Silva, proprietrio do supermercado. Sees consideradas premium, como queijos e vinhos tambm foram abastecidas com mais produtos, e um setor O Supermercado Ideal criou um de artigos saudveis foi criasetor de produtos do, aumentando em 40% as saudveis e aumentou em vendas do segmento. Ouvi40% as vendas mos sugestes de clientes e do segmento passamos a usar um software de gerenciamento de categorias que possuamos h dez anos, mas ainda no sabamos operar, conta Ferreira da Silva. O resultado apareceu: as vendas no ano passado superaram os R$ 12,1 milhes, atingindo crescimento real de 24,1% frente a 2008.
divulgao
78
| Relatrio Anual | Supermercado moderno abril 2010

pequenoS
Tirar do mix
produtos de baixo giro e incluir itens de maior sada foi a soluo encontrada por muitas lojas para aumentar suas vendas
O Supermercado Querncia (Martovicz Favero & Cia), de Erechim (RS), cinco checkouts, adotou estratgia parecida e cresceu, descontada a inflao, 21,9%, faturando R$ 9,4 milhes. A empresa excluiu itens de baixo giro e incluiu outros de maior aceitao pelo pblico. Na padaria, ampliamos de 12 para 30 itens a linha de tortas produzidas na prpria loja, conta o proprietrio Ademir Favero. Alis, os produtos de marca prpria da
to integrada. Embora valorizada pelo consumidor, j que uma das lojas mais tradicionais da cidade paulista de Praia Grande, a empresa sentiu que estava na hora de adquirir uma soluo que integrasse os diferentes setores do supermercado, como compras, estoque e frente de caixa para tornar a operao mais eficiente. No ano passado, usamos o aplicativo de compras, que ajudou a definir os pedidos, ajustar o sortimento e evitar rupturas. Em 2010, estamos implementando as outras ferramentas, diz o proprietrio Rubens Figueroa. Ele tambm substituiu os checkouts antigos por modelos de ltima gerao que emitem nota fiscal eletrnica. Precisvamos respeitar a legislao e ter um atendimento rpido, sobretudo nos fins de semana e feriados, quando o municpio recebe muitos turistas, explica.
MUDANA NO lAYOUt
introduo de brinquedos
divulgao
conquistar as consumidoras, a loja Querncia reuniu 200 delas no dia da Mulher e ofereceu degustao de seus produtos
Para
seo tiveram forte expanso em 2009, saltando de 140 para 200 SKUs. Destaque para a linha de pes feitos com quinua, linhaa e aveia. A participao da padaria e da confeitaria nas vendas totais da loja passou de 4,5% em 2008 para 8,9% no ano passado. J o Supermercado Figueroa, de 400 m, conseguiu alta real de 19,9%, chegando ao faturamento de R$ 11,1 milhes, com outra iniciativa: investir em um sistema de ges-
Os pequenos supermercados que mais cresceram tambm investiram na comodidade do cliente. Em Ilhabela, litoral norte de So Paulo, o Supermercado Ilha da Princesa, nove checkouts, teve crescimento real de 16,5% e registrou vendas de R$ 26,4 milhes, aumentando sua capacidade de entrega pelo sistema delivery. A loja comprou mais dois caminhes de pequeno porte e agora tem seis veculos. As entregas j respondem por 29% das vendas da loja, conta o proprietrio Antnio Marques Nogueira.
80
| Relatrio Anual | Supermercado moderno abril 2010

pequenoS
A loja Figueroa treinou os empacotadores. eles agora conhecem cada cliente.
caminhou a equipe para cursos em outras cidades. Os empacotadores, por exemplo, foram preparados para conhecer cada cliente.
divulgao
ceNtRAl De cOMpRA
Preos 10% mais baixos
O ILHA DA PRINCESA SE DEFENDEU DA CONCORRNCIA COMPRANDO EM CONJUNTO COM OUTRAS SETE LOJAS
Hoje praticamente no h diferena de preo entre uma loja independente e uma grande empresa
HELOSA OMINE PROFESSORA DA ESPM
O Supermercado Querncia tambm investiu no relacionamento com o cliente, transformando o mezanino da loja, que abrigava o bazar, em uma sala na qual acontecem encontros com os moradores de Erechim. No Dia da Mulher promovemos uma tarde de discusses sobre o papel feminino na sociedade, com degustao dos produtos da padaria e confeitaria, conta Ademir Favero. Segundo ele, a ao atraiu 200 mulheres, ou seja, 200 potenciais clientes. O bazar, por sua vez, desceu para a rea de vendas com um simples remanejamento do layout. Foi alocada no espao mais uma gndola e includo na seo mix de brinquedos. As vendas do setor aumentaram 40% no fim de 2009, diz Favero. Boa parte das melhorias implantadas pelo pequeno varejo resultado do relacionamento com os funcionrios. A loja Figueroa en-
Outra iniciativa que tem sido benfica para as lojas independentes a formao de centrais de compras. Por meio da Rede Cinco, da qual fazem parte sete lojas de cinco redes diferentes, o supermercado Ilha da Princesa tem negociado preos at 10% mais baixos. A unio foi uma reao natural contra a concorrncia de empresas mais estruturadas, explica Marques, proprietrio da loja. Hoje, ele consegue anunciar ofertas e promoes com o grupo, tanto em tabloides como no jornal e na rdio locais. As centrais de compras deram maior poder para o pequeno varejo e hoje praticamente no h diferena de preo entre uma loja independente e uma grande rede, afirma Helosa, da ESPM. As independentes tambm fizeram bem em se espelhar nos gigantes para incorporar tcnicas modernas ao negcio. Agora s precisam aproveitar melhor o vnculo que j possuem com os clientes, conclui a professora. Sm
MAIS INFORMAES Ncleo de Estudos do Varejo ESPM: (11) 5081-8225 Sebrae-SP: 0800 570 0800 Supermercado Ideal: (34) 3851-2270 Supermercado Figueroa: (13)3491-2849 Supermercado Querncia: (54) 3321-3238 Ilha da Princesa: (12) 3895-8269
82
Relatrio Anual
57 surpreendem 2 em vendas/m
Class. Empresas
Mercado Veratti Ltda. Signori & Signori Ltda. Coml. de Secos e Molhados dal Pozzo Ltda. Supermercado Irmos Dovale Ltda. Serrana Empreend. e Particip. Ltda. Comercial Pereira da Silva Ltda. Elzio Carlos dos Santos - EPP Adio Distribuio Express Ltda. Casas Pinheiro Distr. de Alimentos Ltda. Luiz Tonin e Cia. Ltda. Supermercado Bernardo Ltda. W. M. Tannous Ltda. Supermercado Palomax Ltda. Durvalino Magro - Supermercado Supermercado Ideal Ltda. Irmos Linke Ltda. J. A. Duarte & Cia. Ltda. Unicompra Supermercados Ltda. Supermercado A. Luzitana Ind. Com.Ltda. Supermercado Maciel Ltda. Supermercado Efce Pereira Ltda. Pato Branco Alimentos Ltda. Empresa Baiana de Alimentos S/A. Comercial Zaffari Ltda. Supermercado Figueroa Ltda. Supermercado Real de Itaipu Ltda. Y. Yamada S/A. Comrcio e Indstria Viezzer e Cia. Ltda. Supermercado Colorado Ltda. Cooperativa Tritcola de Espumoso Ltda. Osmar Nicolini e Cia. Ltda. Supermercado Ilha da Princesa Ltda. Patrezo Hipermercados Ltda. Vieira e Malta Ltda. Supermercado Lealdade Ltda. Sonda Supermercados Exp. e Imp. Ltda. Irmos Schroeter Ltda. Irmos Bretas Filhos e Cia. Ltda. Koch Hipermercado Ltda. Supermercado Cidade Ltda. L. S. Guarato Ltda. Supermercados Mialich Ltda. Supervarejo Com. de Alimentos Ltda. Maranho Atacado Ltda. Catricala & Cia. Ltda. Comercial Padre Vtor Ltda. Econ Distribuio S/A. Supermercado Irani Ltda. Malagutti & Martins Ltda. Pca Comrcio de Produtos Alimentcios Ltda Asun Comrcio de Gneros Alimens. Ltda. Cooperativa Tritcola Sarandi Ltda. Cooperativa Tritcola Santa Rosa Ltda. Cooperativa Agropec. Petrpolis Ltda. Lacel Lago Cerealista Ltda. Coop. de Cons. dos Bancrios de Araatuba Cooperativa Santa Clara Ltda.
UF
MS MS PR SP BA SP SP MG CE MG mG sP SP PR MG RS SP AL RO MA BA RO BA RS SP RJ PA RS SP RS RS SP SP BA PE SP MT MG SC MG MG SP DF SP SP MG SP PR SP MG RS RS RS RS BA SP RS
Alta real % VENDAS m 2 Vendas/m 2 R$ 2008 Vendas/m 2 R$ 2009

50,8 42,1 36,1 35,3 33,9 29,5 28,5 28,1 27,7 26,6 26,2 26,1 25,3 24,4 24,1 22,9 22,9 22,0 21,9 21,9 21,8 21,5 21,2 20,5 19,9 19,5 19,4 19,3 18,8 18,4 17,7 16,5 15,0 14,4 14,0 13,3 13,2 13,2 12,8 12,4 12,3 12,1 12,0 11,8 11,7 11,4 11,4 11,4 11,1 11,0 10,9 10,7 10,6 10,0 10,0 10,0 10,0 9.327 7.114 7.809 10.934 11.781 10.425 16.560 11.844 9.701 11.042 9.212 9.194 19.700 12.425 5.192 6.338 12.673 9.919 14.266 10.296 10.283 20.181 7.501 7.955 22.096 17.811 12.406 8.897 6.375 4.603 12.885 31.405 20.516 8.710 10.537 18.007 10.529 11.000 12.831 15.493 36.842 12.936 13.069 19.672 26.529 12.004 9.227 15.576 7.489 17.143 7.636 5.302 5.218 9.269 18.310 16.463 8.036 14.773 10.622 11.168 15.548 16.571 14.188 22.350 15.940 13.012 14.687 12.214 12.182 25.942 16.234 6.769 8.185 16.364 12.716 18.276 13.189 13.158 25.757 9.554 10.070 27.836 22.359 15.560 11.154 7.958 5.724 15.931 38.428 24.786 10.469 12.621 21.428 12.520 13.078 15.208 18.295 43.449 15.233 15.383 23.115 31.136 14.055 10.800 18.231 8.744 20.000 8.896 6.166 6.065 10.713 21.159 19.025 9.284
Por Natalia Guaratto | natalia.guaratto@lund.com.br |
Enquanto as vendas por m2 do setor tiveram um crescimento, descontada a inflao, de apenas 3,1%, mais de 50 empresas elevaram acima de 10% real a sua produtividade. Entre elas, apenas trs movimentam cifra superior a R$ 1 bilho ao ano: Yamada, Irmos Bretas e Sonda.
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| 83
S cresce quem se desafia

lgumas redes explicam seu bom desempenho com inauguraes. Outras com a velha e boa prtica de promoes. E h os que se destacam com uma combinao de iniciativas: carto prprio, equipe engajada, introdu o de uma nova categoria. A ver dade uma s. Quem para, no cresce. S avana quem est sempre se desafiando, melhorando a opera o, surpreendendo o consumidor.
Koch criou uma adega com ambientao e sommelier para orientar clientes
rede Koch
Sortimento aumentou 10%
Jos Evaldo Koch, diretor da rede Koch, quatro lojas em Santa Cata rina, atribui o crescimento real de 12,8% em faturamento por m2 a pequenas medidas tomadas em 2009. O varejo detalhe, afirma ele. No ano passado, a receita/m2 foi de R$ 15.208/ano, sem aumen tar a rea de vendas. O faturamen to bruto chegou a R$ 115 milhes. A mudana mais visvel foi no sortimento das lojas. Segundo Koch, vrios setores tiveram incre mento de 10% no mix. O destaque foi a seo de vinhos. No tnha mos uma adega, apenas gndolas comuns, conta Koch. No fim de 2008, a rede investiu em ambienta o e iluminao, criando um espa o especial para a bebida. Um som melier foi contratado para dar assis tncia nas compras e na organiza o, e um funcionrio foi treinado
para orientar os clientes nas lojas. Os colaboradores, alis, foram es senciais para o crescimento da rede. Os lderes participaram de treina mentos com o intuito de reduzir a rotatividade e reter talentos. Outra novidade foi o lana mento do carto de crdito Koch com a bandeira Mastercard. Com a vantagem de parcelar as com pras em at 12 vezes, ele j tem 5.000 clientes cadastrados. O Koch investiu ainda em re formas na confeitaria e na padaria das lojas. Compramos balces novos, contratamos um profissio nal qualificado e mudamos a ex posio, conta o diretor. Por con ta disso, a seo passou a respon der por 7% do faturamento da rede, um crescimento de 2 pontos percentuais frente ao ano anterior.
A rede Koch elevou as vendas/m2 em 12,8%, descontada a inflao, com melhorias em sees como padaria, entre outras aes
84

faturamento m 2
Rede Ebal
Nova rea de gesto de qualidade
Fornecedores
do Ebal passam por uma instituio certificadora para atestar a qualidade de seus produtos
Desde 2007, quando o projeto Cesta do Povo da Ebal (Empresa Baiana de Alimentos) comeou a ser controlado pelo governo da Bahia, a rede tem passado por mudanas. Boa parte dos 21,1% de crescimento real em vendas por m2 se deve ao aumento do fa turamento. A receita atingiu R$ 483,1 milhes, com alta de 25,5%, descontada a inflao. Parte desse resultado pode ser atribudo inaugurao de 13 unidades, com rea mdia de vendas de 120 m2, totalizando 293 em todo o Estado.
nicas de abastecimento, padroni zao do layout e nova sinalizao nos pontos de venda. Uma das principais aes foi criar uma ge rncia de qualidade. Agora todas as empresas que fornecem produ tos para a Ebal precisam passar por alguma instituio certifica dora para atestar a qualidade das mercadorias, conta Celestino. De olho no maior poder aqui sitivo das classes C e D, a Ebal adotou uma medida que impul sionou o consumo desse pblico: a Cesta Bsica do Povo. Coloca mos nas gndolas localizadas em frente a uma parede pintada de amarelo 25 itens que fazem parte da cesta bsica. Mas, ao contrrio de outros supermercados, que vendem nmero determinado de itens, permitimos que o consumi dor leve quanto quiser, explica. As margens aplicadas a esses pro dutos tambm so bem pequenas, de no mximo 7%. Segundo Ce lestino, a margem operacional da rede chega a 30%. Ao melhorar seu posicionamento de preo e qualidade frente ao cliente, a Ebal conseguiu ter boas vendas.
Mialich
divulgao
Verba de R$ 1,3 milho para publicidade
No Ebal, o cliente no tem limite para adquirir itens da cesta bsica, ao contrrio de outras redes
Mas, segundo Reub Celestino, presidente da rede, no s isso que explica o desempenho. O aumento da produtividade por m2 da Ebal tambm resulta de investimentos em tecnologia, tc
Com investimentos de R$ 1,1 mi lho (equivalente a 1,3% do fatura mento bruto) em rdio, tev e out doors, a rede Mialich, sete lojas no interior de So Paulo, explica seu sucesso em 2009. A empresa elevou as vendas/m2 em 12,1%, desconta da a inflao, alcanando R$ 15.233/
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faturamento m 2
Rapidez para adaptar os pontos extras temperatura do dia gua de coco no calor e vinho no frio elevaram vendas no Mialich
M a i s i n formaes Mialich: (16) 2132-0558 Koch: (48) 3263-8247 Ebal: (71) 3116-2600
ano. verdade que, at agosto, as unidades, localizadas em Ribeiro Preto, se beneficiaram do fecha mento de supermercados do antigo Gimenes. A partir dessa data, os novos proprietrios, Ricoy e Carre four, comearam a reabrir as lojas adquiridas. Mas Eder John Mialich, um dos scios, lembra que o ano no foi fcil. Alm das unidades rei nauguradas, entraram no mercado lojas do Po de Acar, Atacado e Savegnago. O que nos ajudou, alm de ter investido em publicida de, foi a campanha de fim de ano (de outubro de 2009 a fevereiro de 2010), que sorteou prmios para os consumidores com compras acima de R$ 30, conta. Foram sorteados
em cada filial sete computadores, sete geladeiras dplex e um ano de supermercado grtis, alm de R$ 60 mil para clientes de todas as lojas. Mialich acredita ainda que a rede aproveitou bem as oscilaes de temperatura. Se o calor chega va, as lojas montavam rapidamen te ilhas de gua de coco, suco, cer veja. Se esfriava, armavam ponto extra com vinhos. Tais iniciativas sempre alavancam as vendas, diz. Neste ano, o supermercado tem projetos mais ambiciosos. Deve inaugurar nos prximos meses uma loja no municpio de Orln dia. E, at o fim do ano, lanar uma unidade em Cravinhos. Am bas com cerca de 1.200 m2. SM
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Relatrio Anual
Os melhores em lucro
O lucro lquido mdio dos super e hipermercados em 2009 foi de apenas 1,77%. As margens apertadas respondem por boa parte desse resultado. Perto de 110 redes, contudo, surpreenderam ao ficar acima da mdia, com ndices de at 7%. Juntas, elas faturaram R$ 6,7 bilhes.
Empresas
% Lucro lquido 2009
Vendas R$ 2009
6.734.203.864 3.741.578 39.581.000 4.788.689 35.417.637 195.294.905 9.450.000 3.840.000 2.720.000 37.876.715 30.000.000 89.702.037 40.200.053 54.790.675 740.000 7.115.138 4.584.306 4.200.000 3.400.000 210.684.152 1.789.924 48.740.060 4.200.000 2.890.000 15.288.379 53.119.076 22.321.720 5.040.000
Empresas
Coml. de Secos e Molhados Dal Pozzo Ltda. Mercado Weiss Gruber Ltda. Bertuol Giacomel & Cortina Ltda-ME Elzio Carlos dos Santos - EPP Coop. Tritcola de Getlio Vargas Ltda. Coop. Santa Clara Ltda. Coop. Agropec. Capanema Ltda. Mercedes Maria Zanotti Iquegami Com. de Frutas So Miguel Ltda. Superm. Cidade Ltda. Superm. Beltrame Ltda. Del Moro & Del Moro Ltda. Coop. Reg. Agrop. Sul Catarinense Ltda. Jos Carlos Nori & Cia. Ltda. Cotripal Agro. Coop. Coop. Agropec. Petroplis Ltda. Superm. Big Bom Ltda. Gonalves Garcia e Oliveira Ltda. Martins Delgado e Cia Ltda. Super 1 Superm. Ltda. Superm. Pag Poko Assis Ltda. Mercearia Radiante Ltda ME Mercearia Maia Lordelo Ltda. Coop. Trit. Santa Rosa Ltda. Super Center Zatto Ltda. N. Tonial & Cia. Ltda. Irmos Troyano Ltda. Organizao Verdemar Ltda.
% Lucro lquido 2009

4,1 4,0 4,0 4,0 4,0 3,9 3,8 3,5 3,5 3,5 3,5 3,5 3,4 3,4 3,4 3,3 3,2 3,1 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0
Vendas R$ 2009
51.374.654 900.000 3.600.000 11.621.965 8.641.464 67.399.576 10.072.842 131.392.140 972.592 18.111.904 59.726.313 101.012.892 9.015.084 83.104.063 96.006.430 84.256.601 111.215.928 20.683.550 90.196.647 8.071.322 7.588.000 3.300.000 1.987.643 48.824.673 27.559.000 21.910.367 69.277.678 206.738.338
Setor
Superm. Soteco Ltda. R D Comercial de Alims. e Raes Ltda. Cerealista Rubim Ltda. Comercial Padre Vitor Ltda. A.C.D.A. Imp. Exp. Ltda. Superm. Nandas Ltda. Zulmira Neves Loureno - EPP Paulo Marcio de Medeiros Hiper Vip Superm. Ltda. Coop. Trit. Mista Campo Novo Ltda. J. Martins Superm. Planalto Ltda. Coop. Mista So Luiz Ltda. Copacol - Coop. Agroindl. Consolata Mercado Platina Ltda. Superm. Pinheiro Ltda. Shopping Center Rehayem Filhos Ltda. R.B. Bertoloto - EPP Daniel Botelho Cabral Sacolo ME Patrezo Hipermercados Ltda. Coop. Cons. Func. Bco. Brasil Irec Ltda. Coop. Trit. Sarandi Ltda. Superm. Integral Ltda. J.r.Distrib.de Alims. Ltda. J. Auricchio & Cia Ltda. Sindicato dos Trab. Rurais de Lajeado Coop. Tritcola de Espumoso Ltda. Jorge Lima Ltda.
1,7
7,0 7,0 6,9 6,5 6,0 6,0 6,0 6,0 5,6 5,4 5,3 5,3 5,3 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 5,0 4,8 4,7 4,5 4,5 4,5 4,5 4,4 4,3
| 89
Empresas
Lopes Superm. Ltda. Peruzzo Superm. Ltda. Superm. Rossano Ltda. Casa Roberto Neves Ltda. Superm. Nova Europa Ltda. Superm. Palomax Ltda. Coop.Trit. Fred. Westphalen Ltda. Superm. Germnia Ltda. Martovicz Favero & Cia. Ltda. Andorinha Superm. Ltda. Coml. Ferreira Santos Ltda. Superm. EFCE Pereira Ltda. Cerealista Martendal Ltda. Coop. Agric. Cair Ltda. Coop. Cons. de Inbia Paulista Adio Distribuio Express Ltda. Maurilio Marin & Cia. Ltda. Superm. Nardelli Ltda. Gregorio Jordo Guararapes Iguatemi Alims. Ltda. Cooperativa Agroindustrial Lar Quartetto Supermercado Ltda. Tischler & Cia. Ltda. Coop. Cons. dos Bancrios de Araatuba Libraga Brando & Cia Ltda. Pato Branco Alims. Ltda. Crestani e Filhos Ltda. Nolia Souza da Silva W & Souza Ltda.
% Lucro lquido 2009

3,0 3,0 2,9 2,8 2,8 2,8 2,8 2,8 2,7 2,7 2,7 2,6 2,5 2,5 2,5 2,4 2,4 2,4 2,3 2,3 2,3 2,3 2,3 2,1 2,1 2,1 2,0 2,0 2,0
Vendas R$ 2009
174.476.660 146.681.532 5.277.074 2.453.382 21.684.346 83.014.465 15.101.409 95.706.087 9.475.000 234.905.312 160.922.322 25.000.000 43.161.366 38.659.556 80.469.911 373.150.679 30.507.822 21.800.000 12.292.508 6.000.000 76.257.199 54.472.797 90.944.035 36.147.153 222.960.722 78.300.978 39.845.074 969.030 2.400.000
Empresas
Supermercado Molitor Ltda. Joslia de S.G.Cerqueira Expedito Gonalves de Souza Fundacao Arthur Bernardes Superm. Brito Ltda. Superm. Blentan Ltda. Zes Superm. Ltda. Alcides R. Bastos e Filhos Ltda. Com. de Alims. Rilda Ltda. Coml. Pereira da Silva Ltda. Superm. Taquaral Ltda. Coml. Vitor Ltda. Supervarejo Com. de Alims. Ltda. Coml. Oswaldo Cruz Ltda. Superm. Irani Ltda. Superm. Manentti Ltda. Mercado BeladOro Ltda. Superm. Xande Ltda. Superm. Rio Branco Ltda. C. Vale Cooperativa Agroindustrial Cia. Beal de Alimentos Superm. Moreira Ltda. Righi Com. de Gneros Alims. Ltda. Superms. Dalpiaz Ltda. Superm. Nova Era Ltda. Latuf Cury e Rocha Ltda. Dias Pastorinho S/A Com. Ind. Barcelos & Cia. Ltda.
% Lucro lquido 2009

2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 2,0 1,9 1,8 1,8 1,8 1,8 1,8 1,8 1,7 1,7
Vendas R$ 2009
2.300.000 1.907.000 15.600.000 15.295.562 12.214.329 12.199.434 43.180.282 41.695.000 38.206.681 36.748.000 36.173.029 28.800.000 27.690.195 247.961.975 109.388.129 105.733.870 1.877.866 102.081.724 72.207.000 52.979.432 259.719.772 171.831.615 100.744.852 36.496.924 27.211.909 249.508.056 196.613.327 218.723.773
Margem apertada
A grande vil
Mas no basta aumentar as margens. preciso tambm melhorar a proposta de valor oferecida aos clientes. As empresas devem abrir espao para uma competio em qualidade, eficincia e servios diferenciados. necessrio compreender que mesmo as classes C e D no so compradoras apenas de produtos baratos, explica Markus Stricker, vice-presidente da consultoria internacional A.T. Kearney. Reforma da loja, novos servios elo segundo ano consecutivo, o lucro lquido do autosservio praticamente no cresceu saiu de 1,75% sobre o faturamento bruto para 1,77%. Uma das principais razes, segundo Frederico Zornig, presidente da consultoria Quantiz Pricing Solutions, o fato de o setor ainda trabalhar com margens apertadas. comum o varejo brasileiro acirrar a concorrncia apenas com preo baixo, afirma.
comum o
varejo brasileiro enfrentar a concorrncia apenas com preo baixo
90

lucro
Equipe enxuta
Em vez de contratao, fora-tarefa
Na rede Hiper Vip Superm. (GO), as perdas com hortifrtis caram de 3% sobre as vendas do setor para apenas 1,2%
melhora a rentabilidade mais do que a reduo de custos ou o aumento no volume, garante o consultor Frederico Zornig
1% de aumento nos preos
e um mix com produtos exclusivos e diferenciados so alguns exemplos de melhorias que justificam aumento de margens. Zornig ainda destaca: 1% de aumento nos preos traz impactos muito maiores rentabilidade da empresa do que a reduo dos custos ou o aumento de volume na mesma proporo. Foi o que aconteceu na rede Hiper Vip Supermercado, duas lojas em Gois. No ano passado, a empresa elevou em 1% as margens de todos os produtos. Apesar de parecer pouco, essa foi a estratgia que mais contribuiu para a empresa conseguir um lucro lquido de 5,6% sobre seu faturamento nominal de quase R$ 38 milhes. Quando elevamos as margens, que no eram baixas porque as lojas esto localizadas em shoppings centers no houve mudana no comportamento dos clientes, assegura Helvis Brando, gerente da rede.
A empresa tambm tomou medidas para reduzir os custos. As lojas foram equipadas com geradores de energia eltrica movidos a diesel, que funcionam todos os dias sempre das 17h50 s 21h50. As quatro horas de uso garantem economia de cerca de R$ 6 mil por ms, diz Brando. O bom relacionamento com fornecedores, por sua vez, garantiu ao Hiper Vip reduzir as perdas da seo de FLV. O ndice, que j chegou a 3% sobre as vendas do setor, fechou o ano passado entre 1% e 1,2%. Segundo Brando, 70% dos produtos so negociados diretamente com agricultores, o que garante melhor qualidade, preo e 95% dos itens trocados, caso seja necessrio. Manter enxuta a equipe de colaboradores outra busca constante do Hiper Vip para conseguir reduzir os gastos e aumentar o lucro. Hoje, so 240 funcionrios, incluindo o pessoal de escri-
divulgao
o Hiper Vip elevou em 1% as margens dos produtos e obteve lucro lquido de 5,6%
Em 2009,
92

lucro
o mercado de commodities para saber quando encontrar os produtos mais baratos

Marcos Sebastiany, responsvel pelo departamento de mercado da cooperativa Campo Novo
Passamos a acompanhar
trio, para duas lojas que somam 4.585m. s vezes sentimos necessidade de contratar mais gente, mas acabamos fazendo uma fora-tarefa. Em poca de frias, remanejamos pessoal, sobretudo no escritrio, lembra Brando. No toa que a rede sempre investe em treinamento para que seus funcionrios aprendam a lidar com tarefas de outros setores. Os resultados so significativos. Os gastos com folha de pagamento representam 5,55% do faturamento da empresa. H alguns anos o percentual era mais alto.
Cooperativa Campo Novo

Gesto eficiente do estoque
A Cooperativa Tritcola Mista Campo Novo, 10 lojas no Rio Grande do Sul, tambm fechou o ano passado com um bom lucro
divulgao
lquido: 5,4% sobre o faturamento bruto de R$ 30 milhes. Marcos Sebastiany, responsvel pelo departamento de mercado da cooperativa, revela que 2009 foi um ano marcado pelo aprimoramento da gesto de estoque. Passamos a acompanhar o mercado de commodities, o que nos tem permitido saber quando encontrar os produtos mais baratos e como negociar melhor com os fornecedores, diz. Adquirimos tambm um novo software, que emite relatrios de cada loja com dados sobre faturamento bruto e margem operacional, entre outros. Ficou mais fcil, por exemplo, conhecer os perodos em que h aumento nas vendas e os itens com maior e menor giro. Ao longo do ano, isso nos ajudou a perceber que o mix de marcas era muito grande. Opervamos com at sete opes, dependendo da categoria. Decidimos reduzir o nmero e hoje prevalecem duas marcas lderes e uma ou duas de preo. S tiramos do sortimento o que girava pouco. O resultado foi um estoque mais eficiente, livre de mercadorias encalhadas, afirma.
Logstica
Reduo de gastos com transporte
Com novo software de gesto, a rede Campo Novo reduziu o nmero de marcas para evitar mercadorias encalhadas
A mudana na gesto do estoque tambm interferiu nas aes de marketing e na precificao dos produtos. Os compradores foram instrudos a analisar estratgias de vendas ainda durante a efetuao das compras. A partir do valor que
94

lucro
As empresas sofisticadas tm
preos diferentes para marcas, verses e at skus
No esquea a gesto de caixa

Para o consultor Frederico Zornig, especialista em precificao, a gesto do caixa tambm condio para melhorar o lucro. E deve estar integrada ao processo de gesto de preos, pois envolve toda a parte de crdito e cobrana, compras e pagamentos. No adianta comprar bem, mas ter que financiar tudo com juros altos. Tambm no produtivo vender parcelado sem ter capital suficiente para manter a operao rodando, esclarece.
conseguem na mercadoria, eles sinalizam aos gerentes o preo a ser aplicado nos produtos, os tipos de promoo e quais os diferenciais a serem trabalhados no PDV. De acordo com Zornig, ter uma boa estratgia de precificao tambm muito importante. Hoje as empresas mais sofisticadas trabalham com alto nvel de detalhamento. Elas tm preos diferenciados por categoria e dentro de cada categoria por marca, segmento, chegando at o nvel de SKU. A cooperativa Campo Novo tambm mudou a logstica. Conseguimos reduzir em quase 40% os gastos com transporte, aps fechar
los Cesar Fin, um dos diretores da cooperativa paranaense. Uma equipe especializada mede, diariamente, o estoque central da cooperativa e de cada unidade, alm dos ndices de perdas e ruptura. Hoje esse controle garante nada menos de um quinto da rentabilidade da cooperativa, explica Fin. Todos os dados so reunidos num sistema para que as compras sejam feitas de acordo com o histrico de vendas de cada loja. A equipe comercial, no entanto, trabalha em conjunto com a rea de vendas. Isso para que as peculiaridades e necessidades de cada unidade sejam levadas em conta na
Na Cooperativa Copacol, a equipe comercial trabalha em conjunto com a rea de vendas. Isso para alinhar as compras s necessidades de cada loja.
acordo com os fornecedores para que entregassem as mercadorias diretamente nas lojas, comenta Marcos Sebastiany. hora de fechar negcios com fornecedores. Nossos pedidos so hoje bem realistas, o que evita prejuzos e, portanto, reduz custos. Em outras palavras: mais lucro no caixa, comemora Fin. Uma coisa as empresas que lucraram acima da mdia sabem: as margens podem ser espremidas, mas o profissionalismo no. s vezes, basta adotar tcnicas simples SM ou trocar um software.
Mais infor m aes A.T. Kearney: www.atkearney.com Campo Novo: www.cotricampo.com.br Copacol: www.copacol.com.br Hiper Vip Supermercado: www.hipervip.com Quantiz Pricing Solutions: www.quantiz.com.br
Cooperativa copacol
Gesto por indicadores
A Copacol (Cooperativa Agroindustrial Consolata), cinco lojas no Paran, outra empresa que conquistou um bom lucro lquido em 2009 5,3% sobre o faturamento de R$ 54,8 milhes. O que mais contribuiu para o resultado foi a gesto por indicadores e a ao comercial integrada, afirma Car-

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Supermercado Moderno abril 2010

Vendas superam todas as previses

Por Alessandra Morita | amorita@ lund.com.br

O pblico D e E, que comprava

Estimativa do Departamento de Agricultura dos Estados Unidos:

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

A mercearia respondeu por 26% das vendas do setor

inflao no incio do ano

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

O desempenho do autosservio em 2009

Vendas voltam a crescer

Variao do volume por trimestre

9,5% 9,3% 3,7%

Fonte: IBGE Fonte: 39 Relatrio Anual de SM

Evoluo do consumo das famlias

2004 2005 2006 2007 2008 2009

59,8% 60,3% 60,3% 59,9% 60,3% 62,8%

Supermercado Moderno abril 2010

O ano foi dos

Alta real 10,1%

Alta real 4,3%

Lojas de 20 a 49 checkouts * se destacam

5,3% 2,1% -0,8% -11,3%

*Variao desconta da inflao mdia de 5,06% de 2009

Por Alessandra Morita | amorita@ lund.com.br |

Preo baixo e sortimento adequado explicam o sucesso do atacarejo

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

Os hipermercados enxugaram o espao dedicado venda dos produtos

Para enfrentar promoes

e a oferta de marcas prprias

Luta para sobreviver

Supermercado Moderno abril 2010

Mais consumo, mais vendas

de pessoas sero incorporadas s classes A, B e C at 2014, segundo a FGV

Supermercado Moderno abril 2010

a sua fora no setor

Crescimento descontada a inflao mdia de 5,06% de 2009

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

Entre 2010 e 2011 o

vai investir R$ 2,5 bilhes na expanso do negcio. O

no fica atrs. Desembolsar R$ 2,2 bilhes.

Carrefour ajusta o sortimento das lojas de acordo com perfil do cliente

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

Todo Dia do Walmart: loja de desconto em crescimento

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

Supermercado Moderno abril 2010

Alta real % vendas 2009

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

As novas lojas, e mais duas, ganharam rotisseria e restaurante por quilo

As pessoas iam para almoar e acabavam comprando alguma coisa

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

As vendas de flores, nas lojas Savegnago, cresceram 22% no ano passado

fcil ganhar dinheiro com flores, diz Sebastio Savegnago

A pedido do pblico, as lojas inauguradas e reformadas ganharam seo de alimentos

Supermercado Moderno abril 2010

Crescimento com mesmas lojas

Alta real % vendas

| Relatrio Anual | Supermercado Moderno abril 2010

Como prosperar sem abrir lojas

divulgar melhor as ofertas, geram mais vendas

Atitudes simples, como