Canais de distribuio

Conceitos bsicos

Canais de distribuio dentro do Marketing Mix

Marketing Mix

Estratgia de Produto

Estratgia de Preo

Estratgia de Comunicao

Estratgia de Distribuio

Estratgia de Canal

Gesto de Logstica

Importncia crescente da administrao de canais

Poder crescente dos distribuidores; Dificuldade em conquistar vantagem competitiva sustentvel; Necessidade de reduo de custos logsticos e de distribuio; nfase nas estratgias de crescimento (market share dos concorrentes); Inovaes tecnolgicas.

Concentrao do varejo Supermercados

Participao do 5 maiores sobre o faturamento total do setor - Ranking Abras/ACNielsen:
Evoluo da concentrao do setor de supermercados (em % )
40 30 20 10 0 1994 1997 2002 2005 2006 23 27 38 40 36

Concentrao do varejo Supermercados EUA

Participao do 5 maiores sobre o faturamento total do setor - Fonte: www.ascarassociados.com.br

Outros pases (2002): Frana 83% Canad 69%

Composio de custos como percentagem do preo final (%)*

Automveis Softwares Gasolina Aparelhos de fax Alimentos industrializados

15
Distribuio

25

28

30

41

40
Fabricao

65

19

30

33

Matriasprimas e componentes

45

10

53

40

26

Conceitos Canais de distribuio

as redes atravs das quais produtos industriais fluem do ponto de manufatura ao ponto de uso.
(Corey et al. (1989))

um conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no processo de tornar o produto ou servio da empresa disponvel para consumo ou uso. (Stern et al. (1996)) um conjunto de relacionamentos de troca que criam valor ao consumidor na aquisio, consumo e disposio de produtos e servios. (Pelton et al. (1997)) a organizao contatual externa que a gesto utiliza para atingir seus objetivos de distribuio.
(Rosenbloom (1999))

Tipos de abordagens para estudo de canais

Institucional Caractersticas como tamanho, organizao, tendncias e responsabilidades dos membros do canal; Funcional Descreve as funes desempenhadas pelos membros, como vendas, propaganda, pesquisa de mercado, crdito, etc; Comportamental Analisa as relaes entre os participantes do canal, como poder, conflito e cooperao; Estratgica desenvolvimento, implementao e controle de vantagem competitiva atravs dos canais.

Fabricantes x Varejistas

16 contatos

Fabricantes x Atacadista x Varejistas

F F F F

8 contatos!!

Evoluo do processo de distribuio

Escambo Processo de trocas; Mascates Venda Porta a Porta; Feiras livres e mercados Comrcio informal; Lojas e estabelecimentos comerciais Formalizao; Auto-servio (R)evoluo Supermercados e Hipermercados; Shopping centers, Outlets, Home centers; Business to business (B2B); E-commerce.

Objetivos da distribuio
Disponibilizar produtos para o mercado; Desenvolver potencial de vendas; Realizar cooperaes mtuas Sinergias; Garantir nveis de servio; Garantir fluxo de informaes; Buscar reduo de custos de forma integrada e competitividade para a cadeia.

Benefcios da administrao da distribuio

Aproveitar especializaes dos componentes do canal varejo: experincia sensorial; Definio de responsabilidades sobre as condies dos produtos; Possibilidade de compartilhamento de esforos de promoo; Possibilidade de gerao de vantagem competitiva; Identificao de possveis desejos dos distribuidores e do consumidor, a fim de adequar os produtos oferecidos e servios prestados.

Principais definies da administrao de canais

Presena em mercados; Tipo e nmero de pontos de venda; Produtos e servios a serem oferecidos; Informaes de mercado; Promoo de produtos e incentivos; Responsabilidades sobre produtos e servios; Desenvolvimento e participao em aes e projetos de carter estratgico; Modo de entrada nos mercados, (franquias, joint ventures, representaes, sociedades ou outras formas contratuais), nacional e / ou internacionalmente.

Exemplo: Tigre - Canais de distribuio

Revendas Segmento Predial Construo Domiciliar Fornecedores PVC Resinas Componentes Mquinas Suprimentos OCT Distribuidores Home Center Varejo C O N S U M I D O R

Empreiteiras Concessionrias Vendas Empresariais B2B Condomnios Cia de Gs Cia Eltricas Produtores 1.142 clientes 800 revendas irrigao
Fonte: Prof. Dr. Marcos Fava Neves

Irrigao