Deciso sobre Aceitar Pedidos de Venda Especiais na Presena de Excesso de Capacidade Disponvel ou pela Aquisio de Capacidade, em uma Perspectiva

de Curto Prazo
Reinaldo uerreiro Avenida Luciano Gualberto, 908 05508-900 Cidade Universitria So Paulo So Paulo rasil !one" ## $09#%58&0 '-(ail" rei)uerr*us+%br Evandir !e"liorini ,ua Anacleto Si)norini, $0.0$8-##& /sasco So Paulo rasil !one" ## $.05%0$89 '-(ail" tia)o*albnet%co(%br

Palavras#c$ave% curto +ra1o, lon)o +ra1o, custo (ar)inal, 2or(a3o de +re3os% &em'tico do trabal$o" / custo e a 4o(ada de 5ecis6es !eios audiovisuais(in)orm'ticos" (icroco(+utador e +ro7etor

Deciso sobre Aceitar Pedidos de Venda Especiais na Presena de Excesso de Capacidade Disponvel ou pela Aquisio de Capacidade, em uma Perspectiva de Curto Prazo

Resumo 'ste arti)o discute +roble(as relacionados 8 deciso dos )estores e( aceitar +edidos de venda es+eciais +or +re3os in2eriores 89ueles nor(al(ente +raticados +or u(a e(+resa, e( u(a +ers+ectiva de curto +ra1o, tendo co(o re2er:ncia dados da contabilidade a7ustados 8 teoria econ;(ica% Considera-se 9ue os 2atores variveis de +rodu3o no se co(+orta( de (aneira linear con2or(e o volu(e de +rodu3o au(enta ou di(inui, e 9ue os 2atores 2i<os de +rodu3o instala36es, e9ui+a(entos e ca+acidade no +ode( ser alterados e( u( +ra1o su2iciente(ente curto se( 9ue se incorra e( u( custo substancial(ente alto, condi3o esta 9ue inviabili1a o ob7etivo de oti(i1a3o de resultados de u(a e(+resa% 5esse (odo, no se te( 2le<ibilidade +ara alterar u(a estrutura de +rodu3o no sentido de aco(odar 2lutua36es da de(anda, sendo a e(+resa obri)ada a su+ortar u( e<cesso de ca+acidade e( certos (o(entos e, e( outros, estar diante de u(a situa3o na 9ual l=e 2alte ca+acidade% Assi(, discorrese sobre a i(+ort>ncia de entender e analisar os custos da e(+resa e dos +rodutos +ara a to(ada de decis6es% 5iscute-se 9ue os +edidos de venda es+eciais deve( ser avaliados de 2or(a +articular no conte<to das e(+resas de +rodu3o seriada e de +rodu3o sob enco(enda% Palavras#c$ave% curto +ra1o, lon)o +ra1o, custo (ar)inal, 2or(a3o de +re3os%

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?ntrodu3o ?ud@cibus A&000, +% -0B considera dois os +ostulados (ais i(+ortantes +ara a Contabilidade" o +ostulado da entidade contbil e o +ostulado da continuidade% A entidade contbil +ode ser re+resentada +or 9ual9uer unidade econ;(ica 9ue e<erce controle sobre recursos, aceita res+onsabilidade +or assu(ir e cu(+rir co(+ro(issos e desenvolve a atividade econ;(ica% Pode-se di1er 9ue a entidade contbil de (aior visibilidade C a9uela caracteri1ada +elas e(+resas 9ue so constitu@das +ara atuar +or u( +er@odo de te(+o indeter(inado% 5isso decorre o +ostulado da continuidade, +elo 9ual se +ressu+6e 9ue a entidade contbil ir se (anter e( 2unciona(ento atC 9ue circunst>ncias contrrias a i(+e3a( de sobreviver% Para ?ud@cibus A&000, +% -8B, as entidades so vistas co(o ca+a1es de (ani+ular 2atores, de a)re)ar utilidade a eles +ara, assi(, obter suas receitas% 5esse (odo, o sucesso de u(a entidade +ode ser (edido +elo valor das vendas dos +rodutos colocados no (ercado (enos os custos dos recursos utili1ados no es2or3o de +rodu1ir a receita% / valor das vendas de+ende de u(a co(bina3o de +rodutos o2ertados e de(andados a u( certo +re3o de e9uil@brio e os custos dos recursos de+ende( da (el=or co(bina3o dos recursos dis+on@veis no +rocesso de 2abrica3o destes +rodutos% / +re3o de e9uil@brio resulta de u( con2lito de valor 9uando a 9uantidade de(andada C di2erente da 9uantidade o2ertada% / +re3o 2lutua e( di2erentes n@veis de de(anda e de o2erta atC o +onto e( 9ue este n@vel se i)uala a u( valor 9ue tanto satis2a1 ao vendedor co(o ao co(+rador, )erando o +re3o de e9uil@brio% / custo, +or sua ve1, resulta da rela3o entre +rodu3o e custos dos 2atores de +rodu3o% A +rodu3o co(+reende o +rocesso de trans2or(ar os 2atores e( +rodutos, valendo-se de u( (Ctodo 9ue +er(ite a utili1a3o (ais e2iciente desses 2atores% Con2or(e Dasconcellos E Garcia A&00&, +% 58B, a escol=a do (Ctodo de +rodu3o de+ende de sua e2ici:ncia, cu7o conceito +ode ser en2ocado sob o +onto de vista tCcnico ou tecnolF)ico, ou sob o +onto de vista econ;(ico% U( (Ctodo C considerado tecnica(ente e2iciente, co(+arativa(ente a outros (Ctodos, 9uando utili1a (enor 9uantidade de insu(os +ara +rodu1ir 9uantidade e9uivalente do +roduto% A e2ici:ncia econ;(ica di1 res+eito a +rodu1ir co( custos (ais bai<os relativa(ente a outros (Ctodos% A 4eoria 'con;(ica, se)undo Carval=o A&00#, +% #-0B, considera dois ti+os de rela36es entre a 9uantidade +rodu1ida do +roduto e a 9uantidade utili1ada dos 2atores% / +ri(eiro ti+o de rela3o ocorre 9uando, na 2un3o de +rodu3o, al)uns 2atores so 2i<os e outros variveis% 'sse ti+o de rela3o identi2ica o 9ue a teoria deno(ina curto prazo% / se)undo ti+o identi2ica o longo prazo, 9uando todos os 2atores de +rodu3o so considerados variveis% Gill A#90-, +% 89B descreve o curto prazo co(o u( +er@odo de te(+o su2iciente(ente curto durante o 9ual a e(+resa no +ossui te(+o +ara alterar sua estrutura" instala36es bsicas, e9ui+a(entos 7 e<istentes e ca+acidade% G no curto +ra1o, co( o uso desta estrutura, 9ue ocorre a +rodu3o% / longo prazo, con2or(e Hans2ield A#98&, +% #&0B, C de2inido co(o o +er@odo de te(+o no 9ual todos os 2atores so variveis, +odendo a e(+resa +roceder a u( co(+leto a7usta(ento, e( 9ual9uer e<tenso, de sua estrutura% /utro as+ecto de longo prazo, salienta !er)uson A#99., +% &-.B, C tratar-se de u( =ori1onte de +lane7a(ento, e( 9ue os a)entes econ;(icos consu(idores e e(+resrios +ode( +lane7ar e escol=er (uitos as+ectos do Icurto +ra1oJ co( os 9uais eles o+eraro no 2uturo%

Para !er)uson A#99., +% &-.B, talve1 a (el=or distin3o entre curto e lon)o +ra1os se7a di1er 9ue u( a)ente econ;(ico opera no curto +ra1o e planeja no lon)o +ra1o% Hiller A#98#, +% #.-B, ao discorrer sobre curto e lon)o +ra1os, recorre ao uso dos 2atores de +rodu3o, no dei<ando de real3ar 9ue a distin3o do 9ue ve( a ser curto +ra1o e lon)o +ra1o C bastante arbitrria% Para o autor, u( 2ator 2i<o de +rodu3o no +ode ser alterado no curto +ra1o se( 9ue se incorra e( u( custo substancial(ente alto, 9ue inviabili1aria a altera3o% Assi(, u( 2ator 2i<o de +rodu3o C a9uele cu7a 9uantidade no +ode ser e<+andida e( u( +er@odo curto de te(+o se( 9ue se au(ente substancial(ente o custo +or unidade do 2ator 2i<o% Contraria(ente, no lon)o +ra1o, esta altera3o +ode ser reali1ada se( 9ue =a7a au(ento no custo +or unidade% Para e<e(+li2icar seu racioc@nio, Hiller A#98#B considera u( I)erador de ener)iaJ 9ue, no curto +ra1o, C classi2icado co(o u( 2ator 2i<o de +rodu3o, u(a ve1 9ue C di2@cil e<+andir a ca+acidade de )era3o de ener)ia no curto +ra1o% Ko entanto, a u( custo substancial(ente alto, u(a e(+resa de ener)ia +ode instalar u( novo )erador e( u( +er@odo relativa(ente curto de te(+o% Co(o se observa, no = 2ronteira r@)ida de te(+o 9ue deli(ite o curto +ra1o e o lon)o +ra1o% uscando a oti(i1a3o dos seus resultados +ela reali1a3o de suas atividades +rodutivas, u(a e(+resa +rocurar obter a (<i(a +rodu3o co( a (el=or co(bina3o dos 2atores 2i<os e variveis% Assi(, dado u( +re3o de e9uil@brio, a oti(i1a3o dos resultados, con2or(e Carval=o A&00#, +% #58B, +oder ser obtida 9uando 2or +oss@vel resolver u( desses dois +roble(as" (a<i(i1ar a +rodu3o +ara u( dado custo total ou (ini(i1ar o custo total +ara u( dado n@vel de +rodu3o% 5esse (odo, te(-se u( custo total Fti(o +ara u( dado n@vel de +rodu3o Fti(o% Ko entanto, = os 2atores 2i<os 9ue so dis+onibili1ados +ara a +rodu3o, no e( 2un3o do n@vel de +rodu3o e( 9ue a e(+resa se encontra, (as decorrentes de u(a estrutura de +rodu3o +ara u( n@vel de +rodu3o 9ue se dese7a alcan3ar, 9uando, ento, ser +oss@vel obter o custo total Fti(o% 'stabelecida esta estrutura, a e(+resa no te( 2le<ibilidade +ara alter-la +ara aco(odar 2lutua36es de de(anda e( +ra1o e<tre(a(ente curto% 5essa 2or(a, C +oss@vel 9ue, e( curt@ssi(o +ra1o, u(a e(+resa e( 2unciona(ento +ossa o+erar co( e<cesso de ca+acidade dis+on@vel, be( co(o +ossa l=e 2altar ca+acidade +ara atender +edidos de venda es+eciais% Keste +onto, deve-se +rocurar (a<i(i1ar a +rodu3o +ara u( dado custo 2i<o desta estrutura% Keste conte<to, os custos desses 2atores no +ode( ser (odi2icados no curto +ra1o, 2a1endo co( 9ue a e(+resa su+orte u( e<cesso de ca+acidade +or certo +er@odo de te(+o, be( co(o no se deve investir no au(ento de ca+acidade +ara aco(odar +edidos de venda sa1onais% G neste +onto 9ue reside o ob7etivo deste trabal=o discutir a oti(i1a3o dos resultados no curto +ra1o +ela (a<i(i1a3o da +rodu3o +ara u( dado custo 2i<o, na +resen3a de e<cesso de ca+acidade dis+on@vel, ou 9ue a e(+resa +ossa ad9uirir certa ca+acidade, +or (eio de =oras-e<tras, trabal=o e( se)undo turno, subcontrata3o de atividades etc% Assi(, o estudo analisa as decis6es sobre aceitar +edidos de venda es+eciais +ara ocu+ar u( e<cesso de ca+acidade dis+on@vel ou +ela a9uisi3o de ca+acidade, e( dois se)(entos de indLstrias" e(+resas 9ue 2abrica( +rodutos seriados e e(+resas 9ue 2abrica( +rodutos de acordo co( es+eci2ica36es dos clientes sob enco(enda%

Caracterizao do Problema Huitas ve1es, na +resen3a de ca+acidade dis+on@vel, os )estores se v:e( diante da +ossibilidade de aceitar +edidos de venda es+eciais dos clientes% /s +edidos de venda es+eciais, no conte<to deste trabal=o, corres+onde( a vendas es+ordicas e no re+etitivas de +rodutos +ara os 9uais a e(+resa +ossui ca+acita3o tCcnica +ara 2abrica3o% /s +edidos de venda es+eciais +ode( ter conse9M:ncias di2erentes +ara os dois se)(entos de indLstrias de2inidos +ara esse trabal=o, +orC( no dei<a( de ser vistos co(o )eradores de )an=os (ar)inais no +resente e co(o +ossibilidade de novos ne)Fcios no 2uturo% As conse9M:ncias deve( ser avaliadas a 2i( de certi2icar se os bene2@cios de curto +ra1o, +ela aceita3o desses +edidos de venda, no +ro+orciona( conse9M:ncias de lon)o +ra1o +ara os ne)Fcios e a rentabilidade da e(+resa% Kas e(+resas 9ue 2abrica( +rodutos seriados, +or e<e(+lo, a aceita3o de u( +edido de venda es+ecial +or u( +re3o abai<o do nor(al(ente +raticado +ode levar os clientes re)ulares a e<i)ire( descontos ou (es(o 2a1er co( 9ue os concorrentes ven=a( a +ro(over u(a )uerra de +re3os% ,oc=a E C=ristensen A#999, +% #&5B descreve( 9ue, entre as conse9M:ncias de u(a )uerra de +re3os, est a +oss@vel redu3o na lucratividade da indLstria co(o u( todo, real3ando 9ue, 9uando as e(+resas entra( nessa )uerra, C co(u( 9ue nin)uC( saia )an=ando, (as 9ue a indLstria co(o u( todo +erca no lon)o +ra1o% Para as e(+resas 9ue 2abrica( sob enco(endas, a o2erta +or u( +re3o bai<o +ara u( +edido de venda es+ecial +ode +re7udicar a avalia3o 2eita +elo cliente 9uanto aos critCrios utili1ados +or este +ara 9uali2icar u(a e(+resa co(o 2ornecedora e( 2uturas concorr:ncias, ou (es(o co(+ro(eter a ca+acidade de +rodu3o de +rodutos e( 9ue a e(+resa +ossua (aior es+ecialidade% A +re(issa 9ue orienta este arti)o C a aus:ncia de conse9M:ncias a lon)o +ra1o +ara aceita3o de +edidos de venda es+eciais, be( co(o o 2ato de o resultado (ar)inal desses +edidos, e( e(+resas co( +rodu3o seriada, constituir-se e( in2or(a3o relevante aos )estores no +rocesso decisFrio sobre sua aceita3o e ainda 9ue, +ara as e(+resas co( +rodu3o sob enco(endas, alC( do resultado (ar)inal, deve ser considerado no sF o +rovvel li(ite de +re3o aceitvel +elos clientes, co(o ta(bC( os e2eitos no resultado da e(+resa +elo co(+ro(eti(ento da ca+acidade instalada 9ue o +edido de venda es+ecial +ode +rovocar, u(a ve1 9ue +ode =aver u( desloca(ento do ob7etivo de trabal=ar enco(endas +ara as 9uais = (aior es+ecialidade% * Custo como +ase do Preo de Pedidos de Venda Especiais /s )estores res+onsveis +ela deciso de +re3os +ode( se valer de di2erentes (Ctodos +ara o estabeleci(ento do +re3o de seus +rodutos% /s (Ctodos (ais con=ecidos so a9ueles orientados +ela teoria econ;(ica, +elo (ercado e +elos custos% A teoria econ;(ica considera 9ue, a cada n@vel de +re3os 9ue ven=a a ser +raticado, te(-se u( n@vel di2erente de de(anda% '( condi36es nor(ais, 9uanto (aior o +re3o, (enor a +rocura e, e( situa3o o+osta, 9uanto (enor o +re3o, (aior a +rocura% 5esse (odo, o +re3o 2lutua e( di2erentes n@veis de de(anda e de o2erta atC 9ue atin7a u( valor 9ue tanto satis2a1 a 9ue( o2erta co(o a 9ue( +rocura, sendo este o +re3o de e9uil@brio%

/s +re3os baseados no (ercado, e( )rande +arte, con2or(e Notler A&000, +% -89B, leva( e( considera3o os +re3os dos concorrentes% ,oc=a E C=ristensen A#999, +% ##--##5B salienta( 9ue essa +rtica a+resenta lF)ica 9uando se trata de u( (ercado e( 9ue no = di2erencia3o de +rodutos, sendo eles bastante =o(o):neos% ,oc=a E C=ristensen A#999, +% ##5B descreve( 9ue este +rocedi(ento, (uitas ve1es, si(+les(ente re2lete o 2ato de 9ue a e(+resa descon=ece os custos de seus +rodutos, su+ondo 9ue os dos concorrentes so si(ilares aos seus% A 2or(a3o de +re3os baseados no custo te(, con2or(e Padove1e A&00$, +% $85B, co(o +ressu+osto bsico, 9ue o (ercado estaria dis+osto a absorver os +re3os de venda deter(inados +ela e(+resa, os 9uais so calculados tendo co(o re2erencial os custos e investi(entos reali1ados% / autor ressalta 9ue, na verdade, ne( se(+re essa condi3o se revela su2iciente, no entanto destaca ser necessrio u( clculo e( ci(a dos custos, tendo e( vista 9ue, +or (eio dele, te(-se u( +ar>(etro inicial ou +adro de re2er:ncia +ara anlises co(+arativas% 'ste (Ctodo consiste e( a)re)ar ao custo do +roduto u(a (ar)e( con=ecida +or mark-up% 'sta (ar)e(, con2or(e Santos A&000, +% .B, )eral(ente +ercentual, deve cobrir todos os custos e des+esas e +ro+iciar u( lucro satis2atFrio% ,essalta o autor 9ue este (Ctodo +ode a+resentar varia36es e( sua a+licabilidade, de+endendo da base de custo escol=ida, 9ue tanto +ode ser" os custos diretos ou os custos diretos (ais os indiretosO so(ente os custos variveis ou os custos variveis (ais os custos 2i<os rateadosO so(ente os custos de +rodu3o ou os custos de +rodu3o (ais as des+esas de vendas, distribui3o e ad(inistra3o% Padove1e A&00$, +% $85B (enciona 9ue diversas situa36es +ode( e<i)ir o con=eci(ento dos custos +ara a 2or(a3o do +re3o, entre elas a reali1a3o de ne)Fcios ou +edidos de venda es+eciais% Assi(, de+reende-se 9ue o (Ctodo (ais ade9uado +ara os +ro+Fsitos deste trabal=o C a9uele baseado e( custos, e 9ue a base de custos escol=ida C a9uela 9ue considera a+enas os custos e des+esas a sere( incorridos na 2abrica3o e entre)a do +edido de venda es+ecial% Pedidos de Venda Especiais de Produtos ,abricados em -.rie U( +edido de venda es+ecial 9ue a+resente resultado +ositivo deve ser considerado +elos )estores co(o u( +edido de interesse, u(a ve1 9ue +ro+orciona u( resultado adicional, contribuindo, desse (odo, co( a oti(i1a3o do resultado da e(+resa% '( re)ra, os +re3os de +edidos de venda es+eciais, no conte<to deste trabal=o, deve( ser (enores 9ue a9ueles nor(al(ente +raticados +ela e(+resa, do contrrio, no seria( tratados co(o +edidos de venda es+eciais% 'nto, se o )estor se orienta +elo +re3o, 9ual o li(ite (@ni(o de +re3os +elo 9ual torna-se vivel a aceita3o de u( +edido de venda es+ecialP '( tese, o +re3o (@ni(o deve su+erar e( bases satis2atFrias os custos necessrios +ara 2abricar e entre)ar o +roduto% Considere(-se duas situa36es sobre o +re3o do +edido de venda es+ecial +ara u(a deter(inada 9uantidade de +rodutos 9ue no a2ete os ne)Fcios nor(ais da e(+resa% U(a, onde o +re3o C o2ertado +elo cliente, e outra, e( 9ue a e(+resa estabelece o +re3o a cobrar% Kas duas situa36es a in2or(a3o do custo unitrio do +roduto se revela de vital i(+ort>ncia +ara decidir sobre esse +re3o (@ni(o% Ko entanto, o custo unitrio +ode assu(ir di2erentes valores, de+endendo do (Ctodo de custeio utili1ado e( seu clculo%

Ko custeio varivel, o custo co(+reende os custos variveis de +rodu3o e, no custeio +or absor3o, co(+reende os custos variveis acrescidos de u(a +arcela dos custos 2i<os% 'sta +arcela, +or sua ve1, +ode assu(ir di2erentes valores, de+endendo do critCrio de rateio e do n@vel de +rodu3o utili1ado e( seu clculo% asica(ente a di2eren3a entre o custo unitrio calculado +elo custeio +or absor3o e +elo custeio varivel co(+reende o trata(ento dado ao custo 2i<o% ' 9ual custo o +re3o do +edido de venda es+ecial deve ser su2iciente +ara cobrirP Au<iliando a res+osta, e<e(+li2ica(os duas situa36es +ara u(a e(+resa cu7a ca+acidade nor(al utili1a 80Q da ca+acidade (<i(a de +rodu3o 9ue +ode ser atin)ida, 9ue C de #&,5 unidades +or +er@odo% /s custos, calculados co( base no trata(ento contbil, so os se)uintes" Custos !i<os %%%%%%%%%%%%%%%%%%% Custos Dariveis %%%%%%%%%%%%%% R #%000,00 +or +er@odo R 500,00 +or unidade%

Por (otivo de si(+li2ica3o, o(iti(os as des+esas ad(inistrativas e co(erciais% #a Situa3o" Pedido de venda es+ecial 9ue no ultra+asse a ca+acidade de +rodu3o Keste caso, o +edido de venda es+ecial 9ue no ultra+asse a ca+acidade de #&,5 unidades +or +er@odo e<i)e a+enas custos variveis, sendo o custo de cada unidade adicional i)ual a R 500,00% Assi(, o +re3o (@ni(o aceitvel +recisa cobrir +elo (enos os custos variveis% /s custos 2i<os no so a2etados +elo +edido de venda es+ecial, sendo cobertos +ela (ar)e( de contribui3o da ca+acidade nor(al, desse (odo no deve( ser co(+utados nos custos dos +rodutos do +edido de venda es+ecial% &a Situa3o" Pedido de venda es+ecial 9ue ultra+asse a ca+acidade de +rodu3o Keste caso, a e(+resa incorre e( custos adicionais +ara ad9uirir a ca+acidade necessria co(o, +or e<e(+lo, a a9uisi3o de (ais u( e9ui+a(ento devido a u( )ar)alo de +rodu3o, 9ue li(ita sua ca+acidade e( #&,5 unidades +or +er@odo% / +re3o (@ni(o +ara esse +edido de venda es+ecial +recisa cobrir os custos variveis e o custo do e9ui+a(ento e eventuais custos adicionais co( =oras-e<tras ou adicional noturno% 5o (es(o (odo 9ue na situa3o anterior, os custos 2i<os so cobertos +ela (ar)e( de contribui3o da ca+acidade nor(al% A Variabilidade do Custo Vari'vel e os Custos !ar"inais, uma Aborda"em Econ/mica Ka anlise +recedente, os custos variveis unitrios resulta( da diviso do custo varivel total +elo n@vel de +rodu3o co( o 9ual a e(+resa est o+erando% Ko caso, +ara o n@vel de +rodu3o de #0 unidades, o custo varivel total C de R 5%000,00, o 9ue leva a u( custo unitrio de R 500,00% 'sta situa3o C a+resentada no Suadro ?% Considere-se 9ue os custos 2i<os decorre( de u(a estrutura dis+onibili1ada +ara u(a +rodu3o de atC #&,5 unidades, estrutura esta 9ue a e(+resa no te(

2le<ibilidade +ara alterar, neste caso su+ortando estes custos +ara 9ual9uer n@vel de +rodu3o co( 9ue ven=a a o+erar% Ko entanto, o co(+orta(ento dos custos variveis +ode-se revelar no linear, con2or(e sustenta( os econo(istas, +ois u(a sCrie de ra16es, 9ue sero co(entadas (ais adiante, concorre +ara isso% Ko Suadro ??, os dados 9ue a+arece( no Suadro ? so reordenados +ara se a(oldare( ao co(+orta(ento dos custos variveis e( con2or(idade co( a teoria econ;(ica% A Llti(a coluna do Suadro ?? a+resenta os custos (ar)inais% 0uadro 1 2 Comportamento dos custos con)orme a Contabilidade
Unidades Produzidas Custos Fixos Totais 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 Custos Variveis Totais 500,00 1.000,00 1.500,00 2.000,00 2.500,00 .000,00 .500,00 !.000,00 !.500,00 5.000,00 Custos Totais Custo Varivel mdio por unidade 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00 500,00

1 2 ! 5 " # $ % 10

1.500,00 2.000,00 2.500,00 .000,00 .500,00 !.000,00 !.500,00 5.000,00 5.500,00 ".000,00

0uadro 11 2 Comportamento dos custos con)orme a &eoria Econ/mica

Unidades Produzidas Custos Fixos Totais 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 1.000,00 Custos Variveis Totais 5 0,00 1.050,00 1.5!5,00 2.0 0,00 2.500,00 2.%$0,00 .!#0,00 .%#0,00 !.!$0,00 5.000,00 Custos Totais Custo Varivel mdio por unidade 5 0,00 525,00 515,00 50#,50 500,00 !%","# !%5,#1 !%",25 !%#,#$ 500,00 Custo &ar'inal

1 2 ! 5 " # $ % 10

1.5 0,00 2.050,00 2.5!5,00 .0 0,00 .500,00 .%$0,00 !.!#0,00 !.%#0,00 5.!$0,00 ".000,00

5 0,00 520,00 !%5,00 !$5,00 !#0,00 !$0,00 !%0,00 500,00 510,00 520,00

U( con2ronto entre estes dois 9uadros evidencia 9ue" #% '( contabilidade, Suadro ?, os custos variveis totais au(enta( de 2or(a linear con2or(e as altera36es da 9uantidade% 5essa 2or(a, os custos variveis unitrios +er(anece( I2i<osJ, re+etindo-se e( todos os n@veis de +rodu3o% '( rela3o a este co(+orta(ento, acTer E Uacobsen A#90&, +% #0B (enciona( 9ue os custos variveis so considerados +er2eita(ente variveis,

ou se7a, au(enta( ou di(inue( co( as (udan3as do volu(e da +rodu3o a u(a ta<a constante% Salienta( acTer E Uacobsen A#90&, +% #0B 9ue, e( teoria econ;(ica, os au(entos e decl@nios dos custos variveis so considerados co(o ocorrendo a u(a ta<a varivel% 5esse (odo, o custo varivel +or unidade, 9ue C constante e( contabilidade, na econo(ia ta(bC( (uda, con2or(e re+resenta3o no Suadro ??% V (edida 9ue au(enta a +rodu3o, o custo varivel (Cdio +or unidade a +rinc@+io declina, de+ois nivela e, 2inal(ente, au(enta% /s autores ar)u(enta( 9ue o decl@nio nos n@veis in2eriores de +rodu3o decorre do au(ento da e2ici:ncia, citando, co(o e<e(+lo, a +rodu3o =orria 9ue au(enta co( os con=eci(entos ad9uiridos +ela e<+eri:ncia% / au(ento do custo varivel unitrio ocorre e( n@veis (ais elevados de o+era3o, 9uando se atin)e( +ontos de estran)ula(entos co(o, +or e<e(+lo, u( nL(ero e<cessivo de o+errios con2inados e( u( es+a3o restrito ou 9uando as instala36es so usadas e<cessiva(ente% acTer E Uacobsen A#90&, +% #0B conclue( 9ue o trata(ento dado +elos contadores no ne)a a validade do conceito de variabilidade de custo dos econo(istas% U(a ve1 9ue as e(+resas rara(ente o+era( e( n@veis (uito bai<os ou altos, +er(ite-se ao contador 2a1er caso o(isso da +ossibilidade de ta<as variveis de variabilidade de custo% &% Ko Suadro ?, o custo varivel unitrio, +ara 9ual9uer n@vel de +rodu3o co( 9ue a e(+resa o+era, C u( custo (Cdio, ou se7a, C o custo varivel total dividido +ela res+ectiva 9uantidade% Pode-se considerar este +rocedi(ento co(o u(a restri3o dos dados contbeis 9ue, e( concord>ncia co( ier(an Ur% E 5rebin A#909, +% #$B, usual(ente no +er(ite( deter(ina36es +recisas do custo de u(a unidade es+ec@2ica do +roduto% A teoria econ;(ica, +or outro lado, co(o (eio +ara deter(inar o custo de u(a unidade es+ec@2ica, desenvolveu o conceito do custo (ar)inal% Hiller A#98#, +% #95B descreve o custo (ar)inal co(o a varia3o nos custos totais 9uando = varia3o de u(a unidade na ta<a de +rodu3o, ou se7a, o custo (ar)inal C i)ual 8 varia3o no custo total +ela varia3o de u(a unidade do +roduto% Ko Suadro ??, o custo (ar)inal C a+resentado na Llti(a coluna, sendo re+resentado, neste caso, a+enas +elos acrCsci(os de custos variveis% /bserva-se, no Suadro ??, o co(+orta(ento do custo varivel (Cdio +or unidade e do custo (ar)inal% / custo varivel (Cdio, neste Suadro, 9ue se i)uala 89uele do Suadro ?, ocorre e( dois (o(entos, 9uando este custo est e( decl@nio, na 5a unidade e, 9uando se encontra e( cresci(ento, na #0a unidade, neste caso, no li(ite (<i(o de +rodu3o co( 9ue a e(+resa est o+erando% Por outro lado, o custo (ar)inal, a +artir da 9a unidade, su+era este custo varivel (Cdio% 5iante deste co(+orta(ento, o con=eci(ento da variabilidade dos custos C essencial +ara os )estores decidire( +ela aceita3o de u( +edido de venda es+ecial, co(o, no caso, u( +re3o 9ue su+ere o custo de +rodu3o% Co( base no +onto de vista contbil, u( +edido de venda es+ecial cu7o +re3o, di)a(os de R 5#5,00, +oderia ser aceito, co( base nos clculos derivados da teoria econ;(ica, seria re7eitado% Co(o ressalta( ier(an Ur% E 5rebin A#909, +% #-B, in2or(a36es contbeis au<ilia( na to(ada de decis6es, (as no substitue( 7ul)a(entos ade9uados% acTer E Uacobsen A#90&, +% #8B ressalta( 9ue o conceito de custo (ar)inal do econo(ista deve ser levado e( considera3o +elo contador no 2orneci(ento de in2or(a36es +ara to(ada de decis6es%

Pedidos de Venda Especiais de Produtos ,abricados sob Encomendas '(+resas 9ue 2abrica( sob enco(endas, di2erente(ente de e(+resas 9ue +rodu1e( e( sCrie, so dotadas de u( re)i(e de +rodu3o 2le<@vel ca+a1 de 2abricar u(a lin=a diversi2icada de +rodutos con2or(e es+eci2ica36es dos clientes, e cu7a +rodu3o so(ente C acionada co( a con9uista de novos +edidos% Assi(, a carteira de +edidos est su7eita a oscila36es, 2lutuando de u( (o(ento +ara outro e( decorr:ncia de enco(endas 9ue se encerra( e novas 9ue so con9uistadas% G ra1ovel ad(itir 9ue u(a carteira co(+osta de u(a lin=a diversi2icada conte(+la +rodutos co( di2erentes n@veis de co(+etitividade% / do(@nio tCcnico sobre +rodutos 9ue e<i)e( (aior es+eciali1a3o +er(ite (aior co(+etitividade 9uando co(+arado a outros +rodutos 9ue de(andaria( investi(entos e( +es9uisa e desenvolvi(ento e( u(a +ers+ectiva de curto +ra1o% '(bora ten=a( co(o caracter@stica 2abricar u(a )rande variedade de +rodutos, C de se es+erar 9ue essas e(+resas se7a( (ais es+eciali1adas e( deter(inadas lin=as de +rodutos 9ue e( outras% 5essa 2or(a, a es+eciali1a3o C outra caracter@stica i(+ortante dessas e(+resas% Keste caso, o n@vel de es+eciali1a3o ad9uirido e( u(a lin=a de +rodutos +er(ite 8 e(+resa ser (ais co(+etitiva 9ue outros concorrentes nessa lin=a% G de se es+erar 9ue, +ara as lin=as (enos es+eciali1adas, =a7a outros co(+etidores (ais =abilitados% 5esse (odo, +rocurar a e(+resa ocu+ar sua ca+acidade instalada co( +edidos de +rodutos +ara os 9uais +ossui (aior es+eciali1a3o, sendo nestes 9ue deve obter a (el=or co(bina3o dos 2atores de +rodu3o co( o ob7etivo de oti(i1ar os resultados necessrios 8 sua continuidade, e( u(a +ers+ectiva de lon)o +ra1o% Ko entanto, devido a 2lutua36es na carteira de +edidos, no curto +ra1o, C conveniente a e(+resa con9uistar +edidos de venda es+eciais a 2i( de ocu+ar sua estrutura de +rodu3o, contribuindo +ara oti(i1ar seu resultado neste +er@odo% Kesse se)(ento de indLstria, os clientes e( +otencial, e( )eral, no +rocesso de a9uisi3o, solicita( dos 2ornecedores u(a +ro+osta tCcnica e co(ercial, a 2i( de subsidiar a escol=a de co( 9ue( 2aro o +edido% Dia de re)ra, a escol=a do 2ornecedor resulta da avalia3o de u( con7unto de 2atores, co(o +re3o, 9ualidade, assist:ncia tCcnica etc%, tendendo os clientes a +rivile)iar deter(inado 2ator con2or(e o +roduto 9ue esto ad9uirindo% Por outro lado, C 7usto +ensar 9ue os 2ornecedores ta(bC( t:( interesses di2erentes na con9uista dos +edidos% W concorr:ncias cu7a con9uista C vital +ara a continuidade da e(+resa, e( cu7os +rodutos +ossui (aior es+eciali1a3o, e outras +ara as 9uais atC a =i+Ftese de renLncia e( +artici+ar da concorr:ncia +ode se revelar i(+ortante co(o, +or e<e(+lo, +rodutos co(+le<os 9ue e<i)e( investi(entos e( +es9uisa e desenvolvi(ento, ou cu7a con9uista ven=a a ocu+ar as instala36es deslocando o ob7etivo de trabal=ar enco(endas nas 9uais = (aior es+ecialidade% Assi(, C conveniente, +ara +artici+ar de u(a concorr:ncia, 9ue se reali1e( estudos, +rocurando identi2icar entre outras in2or(a36es" #% / n@vel de ocu+a3o da 2brica +ara o +er@odo de 2abrica3o da9uele +roduto ob7eto da concorr:nciaO

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&% Se = do(@nio tCcnico sobre o +roduto 9ue est sendo cotado, de (odo a no deslocar os es2or3os +ara esse +edido e assi( co(+ro(eter a 2abrica3o dos +edidos e( 9ue = (aior es+eciali1a3oO $% /s +rovveis 2atores 9ue os clientes iro +rivile)iar +ara a9uela concorr:ncia +ara decidir +elo 2ornecedorO -% Se o +roduto, +ara as de(ais e(+resas +artici+antes da concorr:ncia, corres+onde a u( +roduto e( 9ue +ossue( (aior es+eciali1a3o ou noO 5% 5e outras concorr:ncias, os +re3os o2ertados +elos de(ais co(+etidores co(+arativa(ente ao +re3o o2ertado +ela e(+resaO e .% /s +rovveis +re3os (@ni(os e (<i(os considerados +elo cliente% As in2or(a36es oriundas desse estudo deve( +er(itir u( +osiciona(ento da e(+resa 9uanto ao interesse e( con9uistar o +edido ou no, be( co(o sua estratC)ia co(+etitiva% 4endo de2inida a +artici+a3o e( u(a concorr:ncia +ara o 2orneci(ento de u( +roduto cu7a 2abrica3o decorre da utili1a3o de u( e<cedente, no curto +ra1o, de ca+acidade instalada, o +rF<i(o +asso consiste e( o2erecer u(a +ro+osta tCcnicaco(ercial% Keste +onto sur)e o +roble(a de de2inir o +re3o 9ue deve ser o2ertado% 5i2erente(ente dos +rodutos 2abricados e( +rodu3o seriada, os +rodutos 2abricados sob enco(endas )eral(ente no +ossue( +re3o de (ercado, sendo, +ortanto, vital a anlise do custo a ser incorrido e( sua 2abrica3o% 5esse (odo, u(a +ol@tica de deter(ina3o de +re3os +ara +edidos de venda es+eciais te( +or ob7etivo a recu+era3o dos custos necessrios 8 2abrica3o do +roduto% /s custos associados aos 2atores de +rodu3o es+ec@2icos deste +roduto constitue( o +onto de +artida +ara a 2or(ula3o do +re3o, +odendo-se atC a2ir(ar 9ue a esti(a3o de custo constitui-se e( u(a eta+a da 2or(a3o de +re3os% Estimativa do Custo como uma Etapa da ,ormao de Preos de Venda para Produtos ,abricados sob Encomenda As caracter@sticas o+eracionais das e(+resas 9ue 2abrica( sob enco(endas co( u(a estrutura de +rodu3o 9ue as =abilita a 2abricar u(a lin=a diversi2icada de +rodutos e<i)e e9ui+a(entos 2le<@veis e (o-de-obra es+eciali1ada, o 9ue +er(ite considerar os custos desta estrutura co(o sendo +redo(inante(ente custos 2i<os% Sendo assi(, os custos variveis so relacionados aos recursos consu(idos e( cada enco(enda e( +articular% / +re3o de venda de +rodutos 2abricados sob enco(endas con2or(e es+eci2ica36es dos clientes C u( valor Lnico, +or tratar-se de u( +roduto co( caracter@sticas sin)ulares e es+ec@2icas, e desse (odo no +ossui +re3o de (ercado, sendo necessrio, ao decisor de +re3os, o con=eci(ento dos custos a sere( incorridos e( sua 2abrica3o% Para isso, al)u(as atividades so desenvolvidas% ?nicial(ente calcula-se a esti(ativa de custo +ara o +roduto, tendo +or base as es+eci2ica36es do cliente% '( )eral, 9uando o cliente no 2ornece o +ro7eto do +roduto, a en)en=aria reali1a u( +ro7eto +reli(inar +elo 9ual so discri(inados os di2erentes (ateriais necessrios, os servi3os a sere( subcontratados, be( co(o o nL(ero de =oras de 2abrica3o e<i)ido e( cada de+arta(ento de +rodu3o, sendo esta, co(u(ente, a base +ara a+ro+ria3o do custo de trans2or(a3o% Sou1a et al% A&000, +% $B (enciona( 9ue, no caso de +edidos 9ue en)loba( a elabora3o de +ro7etos e 2abrica3o, o cliente dese7a u( +re3o

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+ara u( +roduto 9ue ainda no 2oi +ro7etado 2ornecendo a+enas +arte das es+eci2ica36es ou, al)u(as ve1es, 2ornece a+enas a descri3o de co(o se es+era 9ue o +roduto se7a% Keste caso, a e(+resa deve revisar as es+eci2ica36es e, se necessrio, co(+let-las co( o au<@lio do cliente% Deri2ica-se 9ue, neste a(biente, o +rocesso de esti(a3o do custo C cr@tico% Huitas ve1es, con2or(e salienta ,ic= A#99$B, as esti(ativas de custos so +re+aradas to(ando-se co(o base desen=os inco(+letos e se( es+eci2ica36es ade9uadas% /utro 2ator cr@tico neste +rocesso C o te(+o destinado 8 elabora3o da esti(ativa de custos, u(a ve1 9ue os clientes, na (aioria das ve1es, e<i)e( 9ue a +ro+osta se7a entre)ue e( curto es+a3o de te(+o% 5evido 8 nature1a desta atividade de esti(a3o dos custos, (uitas ve1es a +reciso da esti(a3o est direta(ente relacionada co( o 7ul)a(ento do esti(ador aliado 8 sua e<+eri:ncia +ro2issional% 5enota-se 9ue a 2or(a3o do +re3o baseado e( custos no a(biente de +rodu3o sob enco(endas C (ais co(+le<a 9ue nas e(+resas co( +rodu3o e( sCrie% Determinao do Preo de Pedidos de Venda Especiais ,abricados sob Encomenda com +ase na Estimativa de Custos e ,atores !ercadol3"icos 4endo calculado a esti(ativa do custo, a +rF<i(a eta+a consiste e( estabelecer o +re3o a ser o2ertado% G ra1ovel su+or 9ue o cliente no arriscaria colocar u( +edido co( u( 2ornecedor cu7o +re3o este7a (uito abai<o dos de(ais co(+etidores e( u( +rocesso de concorr:ncia, na e<+ectativa de 9ue este 2ornecedor +oderia no +rivile)iar seu +edido caso con9uistasse outros 9ue +er(itisse( (ar)ens de )an=os su+eriores, desse (odo correndo o risco do no cu(+ri(ento do +ra1o co(binado ou (es(o +odendo co(+ro(eter a 9ualidade do +roduto% Kesse sentido, C 7usto +ensar 9ue os clientes de2ina( li(ites aceitveis +ara os +re3os, tanto u( valor (@ni(o co(o (<i(o% Assi(, considerando 9ue a +ro+osta 9ue est sendo enca(in=ada ao cliente C +ara u( +roduto cu7o custo esti(ado decorre de u( +ro7eto, 8s ve1es +reli(inar, +ortanto se( re)istros =istFricos sobre o +roduto e seu +rocesso de 2abrica3o, 9ual o +re3o a ser o2ertadoP / +re3o a ser o2ertado deve atender a duas condi36es" a +ri(eira C 9ue deve situar-se aci(a dos custos de 2abrica3o e, a se)unda, no 2icar abai<o de u( valor (@ni(o aceitvel +elo cliente% So dois valores di2@ceis de se de2inir% / custo de 2abrica3o, neste (o(ento, trata-se de u(a esti(ativa, cu7o valor decorre da con2iabilidade das in2or(a36es utili1adas e, sobre o +re3o (@ni(o, con2or(e su)est6es a+resentadas, a e(+resa +ode buscar sinais de seu valor +elo estudo do co(+orta(ento dos de(ais co(+etidores e dos resultados de concorr:ncias anteriores% 5esse (odo, co(o estratC)ia co(+etitiva, estaria a e(+resa en2ocando a con9uista de +edidos de venda es+eciais +ela o2erta de +re3os (@ni(os aceitveis +elos clientes% 'sta 2or(a de a3o +ode ser considerada co(o a estratC)ia do 'n2o9ue descrita +or Porter A#98.B% / en2o9ue baseia-se na escol=a de u( a(biente co(+etitivo estreito e( 9ue a e(+resa +ossa o+erar, cu7a estratC)ia C ada+tada +ara seu atendi(ento% Con2or(e Porter A#98., +% 5&B, a estratC)ia re+ousa na +re(issa de 9ue a e(+resa C ca+a1 de atender seu alvo estratC)ico estreito (ais e2etiva ou e2iciente(ente do 9ue os concorrentes 9ue esto co(+etindo de 2or(a (ais a(+la%

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Concluso Ko curto +ra1o, +er@odo de te(+o considerado +ela teoria econ;(ica, u(a e(+resa a+resenta (o(entos e( 9ue o+era co( e<cesso de ca+acidade dis+on@vel e (o(entos e( 9ue l=e 2alta ca+acidade, +odendo, nestes casos, ser conveniente aceitar +edidos de venda es+eciais +or +re3os abai<o da9ueles nor(al(ente +raticados, a 2i( de alavancar seus resultados% Para subsidiar o +rocesso decisFrio do )estor, discutiu-se 9ue a aborda)e( contbil de clculo dos custos variveis e( e(+resas co( +rodu3o seriada +ode indu1ir a erros, sendo (ais conveniente a aborda)e( econ;(ica de custos (ar)inais% Kas e(+resas co( +rodu3o sob enco(endas, deve-se esti(ar da 2or(a (ais acurada +oss@vel os custos de 2abrica3o do +roduto ob7eto do +edido de venda es+ecial e, buscando sinais no (ercado sobre os +oss@veis +re3os a sere( o2ertados +elos concorrentes e aceitveis +elos clientes, de2inir o +re3o a ser o2ertado% ,esolvidos os +roble(as dos riscos decorrentes de +raticar +re3os in2eriores 9ue a concorr:ncia, deve(, as e(+resas, avaliar se a receita (ar)inal 9ue o +edido +ro+orciona C su2iciente +ara cobrir seus custos (ar)inais 9ue tanto +ode( se re2erir aos custos variveis co(o a custos )eral(ente tratados de 2i<os% Assi(, busca-se con=ecer os custos 9ue seria( incorridos co( a aceita3o do +edido de venda es+ecial, (as 9ue no seria( incorridos caso o +edido no 2osse aceito% / +re3o (@ni(o aceitvel +ara u( +edido de venda es+ecial deve, +elo (enos, cobrir os custos 9ue seria( incorridos co( a aceita3o do +edido%

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