E-commerce: cliente e valor na palma da mão

31 de outubro de 2007 às 17h47

Por Fabiana Lopes

Culturalmente o brasileiro ainda gosta de tocar os produtos, ver de perto, trocar

idéias com o vendedor ou mesmo tentar um desconto com o gerente. Por conta
disso e da quantidade de consumidores que ainda não têm acesso a internet,
implementar um projeto de e-commerce requer tato e um estudo eficiente da
viabilidade do negócio. Além disso, falta às empresas entender o poder de
retorno de investimento que uma estratégia de vendas pela internet pode trazer
ao negócio.

Segundo Alessandro Gil, diretor de marketing da Ikeda, nos Estados Unidos as

vendas por catálogos despontaram durante a colonização do país, no final do
século XVI, o que deu a eles consumidores muito mais preparados para o boom
do e-commerce. Por isso o mercado por lá já está consolidado, tanto que
enquanto o e-commerce de lá cresce cerca de 20% ao ano, no Brasil o
crescimento é de 50%. Já o varejo tradicional cresce 1% lá e 5% aqui.

A E-Consulting e a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara-e.net)

prevêem um movimento de 17,4 bilhões de reais em 2007 para o varejo on-line.
O crescimento é bastante significativo frente aos 9,9 bilhões de reais em 2005 e
os 7,5 bilhões de reais em 2004. Em 2006 os números ficaram em 13,3 bilhões de
reais. No segmento business to business a foram movimentados 352,4 bilhões de
reais no Brasil. Um crescimento de 31,6% contra os 267,6 bilhões de reais de
2005.

Apesar dos números, Gil diz que as empresas brasileiros ainda não
compreenderam o quanto podem utilizar as vendas pela internet para
maximixar, e muito, seus negócios. "O Roi permite que você mensure todas as
vendas e saiba de onde veio o cliente que frequentou o site, o que ele costuma
comprar, qual é o tipo de navegação que ele utiliza, se as campanhas de
marketing que você faz estão dando resultados, se um determinado banner no
meio online está atraindo olhos para o portal", etc.

Assim é possível criar estratégias de marketing muito mais precisas do que nas
vendas tradicionais, afinal a empresa saberá exatamente qual o perfil dos seus
visitantes e poderá remanejar a verba de mídia e marketing para a estratégia
que melhor lhe dá retorno de investimento.

Os grandes varejistas já se deram conta do valor que se pode depositar sobre o

negócio com a possibilidade de ter métricas muito mais precisas sobre os clientes
e as vendas. Por outro lado, Gil diz que não existem profissionais capacita de dos
para liderar negóciose-commerce. " Lidar com o e-commerce é bastante
diferente porque o profissional precisa ter uma visão de vendas, marketing e
tecnologia. Ter somente uma dessas características não garante o ROI
esperado.", conta. Por conta disso, muitos varejistas se decepcionam com suas
estratégias on-line.

Por isso, é essencial ter um bom profissional e um plano estratégico para atrair o
consumidor até o site da empresa e depois ter condição de atendê-lo. "Se eu não
levar o consumidor para a loja, obviamente que eu não consigo gerar retorno.
Em média, de 1 a 3% das visitas se convertem em vendas", conta. Vender
também significa entregar os produtos e ter um sistema online integrado com o
meio físico, de modo a gerar uma estratégia de sortimento que atenda a
demanda.

Gil diz que um bom site de e-commerce, além de permitir a emissão de

relatórios e estudos de demanda, deve também proporcionar autonomia ao
gestor. Ou seja, com as constantes modificações do mercado, deve ser possível
fazer modificações no site de forma simples e rápida. "O gestor precisa conseguir
facilmente atualizar o mix de produtos, colocar novas promoções no ar, mudar

Rua Bela Cintra, 904 – 11º andar

São Paulo – SP – 01415-001
(11) 4506-4880 – www.ikeda.com.br
 preços, sem que esses processos demandem muito tempo e esforço da equipe de
TI", diz.

O mercado brasileiro de e-commerce

Segundo dados do e-Marketer, o Brasil tem 21,2 milhões de internautas, o que

proporciona 11 usuários de Internet para cada 100 habitantes. Essa proporção a
Argentina já havia atingido em 2003. Na mesma época, a Espanha tinha 24 e os
EUA 56 internautas para cada 100 habitantes.

O mercado local ainda vive um bom momento pelas iniciativas de inclusão digital
e com a queda no preço do PC e do acesso à Internet. Dados da Associação
Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee) apontam que as vendas de
computadores subiram 46% em 2006.

Foram vendidos em 2006 cerca de 8,3 milhões de computadores no país, dos

quais 2,2 milhões foram adquiridos por consumidores que compraram o primeiro
PC. Além disso, fatores econômicos também reforçam a boa expectativa,
levando em consideração a reestruturação do mercado de crédito e o
crescimento do mercado de consumo, emprego, renda e massa salarial.
O valor do e-commerce
31 de outubro de 2007 às 17h38
Por Fabiana Lopes

Culturalmente o brasileiro ainda gosta de tocar os produtos, ver de

perto, trocar idéias com o vendedor ou mesmo tentar um desconto
com o gerente. Por conta disso e da quantidade de consumidores que
ainda não têm acesso a internet, implementar um projeto de e-
commerce requer tato e um estudo eficiente da viabilidade do
negócio. Além disso, falta às empresas entender o poder de retorno
de investimento que uma estratégia de vendas pela internet pode
trazer ao negócio.

Segundo Alessandro Gil, diretor de marketing da Ikeda, nos Estados

Unidos as vendas por catálogos despontaram durante a colonização
do país, no final do século XVI, o que deu a eles consumidores
muito mais preparados para o boom do e-commerce. Por isso o
mercado por lá já está consolidado, tanto que enquanto o e-
commerce de lá cresce cerca de 20% ao ano, no Brasil o
crescimento é de 50%. Já o varejo tradicional cresce 1% lá e 5%
aqui.

A E-Consulting e a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico

(Câmara-e.net) prevêem um movimento de 17,4 bilhões de reais em
2007 para o varejo on-line. O crescimento é bastante significativo
frente aos 9,9 bilhões de reais em 2005 e os 7,5 bilhões de reais em
2004. Em 2006 os números ficaram em 13,3 bilhões de reais. No
segmento business to business a foram movimentados 352,4 bilhões
de reais no Brasil. Um crescimento de 31,6% contra os 267,6
bilhões de reais de 2005.

Apesar dos números, Gil diz que as empresas brasileiros ainda não
compreenderam o quanto podem utilizar as vendas pela internet para
maximixar, e muito, seus negócios. "O Roi permite que você
mensure todas as vendas e saiba de onde veio o cliente que
frequentou o site, o que ele costuma comprar, qual é o tipo de

Rua Bela Cintra, 904 – 11º andar

São Paulo – SP – 01415-001
(11) 4506-4880 – www.ikeda.com.br
 navegação que ele utiliza, se as campanhas de marketing que você
faz estão dando resultados, se um determinado banner no meio
online está atraindo olhos para o portal", etc.

Assim é possível criar estratégias de marketing muito mais precisas

do que nas vendas tradicionais, afinal a empresa saberá exatamente
qual o perfil dos seus visitantes e poderá remanejar a verba de mídia
e marketing para a estratégia que melhor lhe dá retorno de
investimento.

Os grandes varejistas já se deram conta do valor que se pode

depositar sobre o negócio com a possibilidade de ter métricas muito
mais precisas sobre os clientes e as vendas. Por outro lado, Gil diz
que não existem profissionais capacita de dos para liderar
negóciose-commerce. " Lidar com o e-commerce é bastante
diferente porque o profissional precisa ter uma visão de vendas,
marketing e tecnologia. Ter somente uma dessas características não
garante o ROI esperado.", conta. Por conta disso, muitos varejistas
se decepcionam com suas estratégias on-line.

Por isso, é essencial ter um bom profissional e um plano estratégico

para atrair o consumidor até o site da empresa e depois ter condição
de atendê-lo. "Se eu não levar o consumidor para a loja, obviamente
que eu não consigo gerar retorno. Em média, de 1 a 3% das visitas
se convertem em vendas", conta. Vender também significa entregar
os produtos e ter um sistema online integrado com o meio físico, de
modo a gerar uma estratégia de sortimento que atenda a demanda.

Gil diz que um bom site de e-commerce, além de permitir a emissão

de relatórios e estudos de demanda, deve também proporcionar
autonomia ao gestor. Ou seja, com as constantes modificações do
mercado, deve ser possível fazer modificações no site de forma
simples e rápida. "O gestor precisa conseguir facilmente atualizar o
mix de produtos, colocar novas promoções no ar, mudar preços, sem
que esses processos demandem muito tempo e esforço da equipe de
TI", diz.

O mercado brasileiro de e-commerce

Segundo dados do e-Marketer, o Brasil tem 21,2 milhões de

internautas, o que proporciona 11 usuários de Internet para cada 100
habitantes. Essa proporção a Argentina já havia atingido em 2003.
Na mesma época, a Espanha tinha 24 e os EUA 56 internautas para
cada 100 habitantes.

O mercado local ainda vive um bom momento pelas iniciativas de

inclusão digital e com a queda no preço do PC e do acesso à
Internet. Dados da Associação Brasileira da Indústria Elétrica e
Eletrônica (Abinee) apontam que as vendas de computadores
subiram 46% em 2006.

Rua Bela Cintra, 904 – 11º andar

São Paulo – SP – 01415-001
(11) 4506-4880 – www.ikeda.com.br
 Foram vendidos em 2006 cerca de 8,3 milhões de computadores no
país, dos quais 2,2 milhões foram adquiridos por consumidores que
compraram o primeiro PC. Além disso, fatores econômicos também
reforçam a boa expectativa, levando em consideração a
reestruturação do mercado de crédito e o crescimento do mercado de
consumo, emprego, renda e massa salarial.

Rua Bela Cintra, 904 – 11º andar

São Paulo – SP – 01415-001
(11) 4506-4880 – www.ikeda.com.br