UNIVERSIDADE DO GRANDE RIO PROFESSOR JOS DE SOUZA HERDY ESCOLA DE GESTO E NEGCIOS Curso de Administrao

PLANO ESTRATGICO DE MARKETING: Fbrica de sorvete ICE TROP.

Cesar Augusto R. do Nascimento Junior Fabiola Alves Santanna Leandro Sturzeneker Costa Marcelo Avolio Marques Michel Gaspar

Duque de Caxias 2010

Cesar Augusto R. do Nascimento Junior Fabiola Alves Santanna Leandro Sturzeneker Costa Marcelo Avolio Marques Michel Gaspar

PLANO ESTRATGICO DE MARKETING: Fbrica de sorvete ICE TROP.

Trabalho apresentado disciplina de Marketing II do curso de Administrao da UNIGRANRIO como requisito para aprovao na mesma. Orientadora: Profa. Marie Haim

Duque de Caxias 2010

SUMRIO

1 INTRODUO, p.3 2 MISSO, p.4 3 ANLISE DO MICROAMBIENTE E DO MACROAMBIENTE, p.5 3.1 ANLISE SWOT, p.6 3.2 ANLISE DAS CINCO FORAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER, p.9 4 OBJETIVOS DA EMPRESA, p.11 5 POSICIONAMENTO ESTRATGICO, p.12 6 POLTICA DE PRODUTOS, p.13 6.1 PESQUISA E DESENVOLVIMENTO, p.13 6.2 PRODUTOS, p.13 7 POLTICA DE PREOS, p.15 8 POLTICA DE DISTRIBUIO E LOGSTICA, p.16 9 POLTICAS DE COMUNICAO, p.17 10 POLTICAS DE VENDAS E PS VENDAS, p.18 11 ORAMENTO E CONTROLE, p.19

1 INTRODUO

A fbrica de sorvetes ICE TROP, uma empresa de fabricao e distribuio de sorvetes, de mdio porte, composto por uma loja para vender produtos por atacado e varejo e aos fundos fica nossa fbrica. Fundada por um grupo de amigos em 10/08/2007, na cidade de Duque de Caxias. Atuante h trs anos no mercado conseguiu conquistar nosso espao no mercado, cuja principal meta a satisfao dos nossos clientes e para isso primamos pela qualidade absoluta de nossos sorvetes. Fabricamos e vendemos sorvetes e picols de frutas nacionais. A empresa abrange todas as classes sociais, buscando aprimorar nossos sorvetes conforme a grande variedade de frutas nacionais. O nosso diferencial competitivo em relao aos concorrentes BOMKI e KERO MAIS a produo de sorvete com pedaos de frutas nacionais que o concorrente no utiliza, vendemos no varejo e atacado, desenvolvemos o sistema de freezer em comodato e temos suporte para entrega. Firmamos um compromisso de pontualidade na entrega, com qualidade e eficincia, buscando sempre melhorar nosso atendimento e nossos produtos. Nosso compromisso produzir sorvetes que sejam compostos por ingredientes que no sejam prejudiciais sade, visando assim satisfao de todos os nossos clientes esperamos assim nos mantermos presentes no mercado podendo competir com outras empresas e nos prximos anos crescermos para expandirmos nossos negcios.

2 MISSO

Oferecer sorvetes e picols de qualidade, utilizando frutas nacionais e tendo atendimento qualificado, gerando satisfao de nossos clientes e scios.

3 ANLISE DO MICROAMBIENTE E DO MACROAMBIENTE

Avaliando nossos atuais concorrentes, podemos dizer que estamos competindo de igual para igual com eles, e se continuarmos crescendo como estamos acreditamos que nos prximos anos alcanaremos uma fatia maior do mercado. Nossos clientes sempre so ouvidos e procuramos na medida do possvel atender suas objees, pois assim alcanaremos um nmero maior de clientes. Nossa relao com fornecedores saudvel, pois sabemos que precisamos deles e eles tambm precisam de ns. Temos conscincia que encontramos barreiras por sermos uma empresa nova no mercado, mas diante dos desafios procuramos estratgias para crescermos. Sabemos que precisamos inovar sempre, porque no mercado de hoje novos produtos esto sempre entrando no mercado. Pensamos que com nossa estratgia dificultamos o aparecimento de produtos que substituam nosso sorvete, mas estamos atentos no mercado e a novas tecnologias, a nossa inteno fazer do nosso sorvete uma marca que fique gravada na mente dos consumidores. Fazemos periodicamente anlise do ambiente, atravs da matriz SWOT podemos monitorar e tomar providncias necessrias para neutralizar riscos. Assim aumentamos nossas foras, aproveitamos oportunidades e reduzimos as fraquezas.

3.1 ANLISE SWOT

Pontos fortes:

Recursos Humanos: nosso RH trabalha estrategicamente relacionando os colaboradores com os objetivos e planejamentos da empresa, investindo em capital intelectual, motivando e incentivando nossos funcionrios.

Fbrica com loja na frente para venda por atacado e varejo: nossa fbrica contm uma loja na frente com proposta de vender produtos para revendedores e tambm consumidores finais.

Sorvetes com frutas diferenciadas: um das nossas maiores foras a venda de sorvetes com sabores de frutas nacionais diferenciadas, claro, sem deixar os sabores tradicionais de lado.

Tecnologia: nossa empresa valoriza investimentos em tecnologias para crescimento de nossa produo. Temos mquinas de ultima gerao que nos proporcionam velocidade e ao mesmo tempo qualidade dos nossos produtos.

Pontos Fracos:

Demora de entrega das frutas: como nossa empresa trabalha com frutas nacionais diferenciadas, existe certa demora no percurso de onde elas so colhidas at a chegada na fbrica

Custos muito elevados: a criao de novidades para sabores de sorvete gera custos altos devido a pagamento de manuteno das mquinas, alto consumo de energia eltrica provocada pelas mesmas, etc.

Pequenas experincias dos funcionrios: Funcionrios so contratados internamente por promoes, causando um bloqueio de novas

experincias que poderiam ser trazidas por candidatos vindos de fora.

Oportunidades:

Como em todas as reas encontramos dificuldades, mas estamos conseguindo manter nossos objetivos, uma vez que temos um quadro de funcionrio satisfatrio, os materiais com que trabalhamos so encontrados com facilidade e os preos so equilibrados. Quando o mercado passa por grandes dificuldades, os preos aumentam, as chances de oportunidades diminuem, mas procuramos nos manter firmes, e at hoje estamos conseguindo alcanar nossos objetivos.

Conseguimos investir bastante em tecnologia, criao de embalagens para adequao do mercado, e maquinrio de ltima gerao. Sabemos que o risco da produo no for suficiente em relao demanda pode afetar de forma negativa em nossos negcios.

Procuramos

investir

bastante

em

nosso

negcio

em

nossos

colaboradores para que eles estejam motivados e no ocasionem paralisaes que possam prejudicar o andamento da produo.

Ameaas:

Em relao a expormos nosso produto no encontramos grande dificuldade e mantemos um produto de excelente qualidade. Mas como somos novos no mercado existem empresas que investem com maior intensidade em relao exposio, o que pode nos prejudicar um pouco.

Dos principais concorrentes do sorvete fruit, destacam-se a Bomki e Kero Mais, que esto a mais tempo no mercado, sendo assim mais conhecidas. Produzem mais e conseguem fazer sua distribuio de forma a atender outras regies. claro que se estas empresas no investirem sempre, no conseguiro se manter no mercado, abrindo espao para outras empresas.

Devido nosso produto ser de fcil fabricao, facilita a entrada novos concorrentes.

Matriz SWOT

Foras Ambiente Interno

Fraquezas Ambiente Interno

RH estratgico

Demora de entrega das frutas

Fbrica com loja na frente para venda por atacado e varejo

Custos muito elevados

Ausncia de novas experincias

Sorvetes com frutas diferenciadas

Tecnologia Ameaas Ambiente externo

Oportunidades Ambiente externo

Matria prima de fcil aquisio, com preos equilibrados.

Empresa nova no mercado.

Manter-se no mercado em relao concorrncia.

Investimento equipamentos.

em

tecnologia

Entrada de novas empresas no mercado.

Busca por embalagem.

Mais velocidade e qualidade na produo

3.2 ANLISE DAS CINCO FORAS COMPETITIVAS DE MICHAEL PORTER Todas as foras estudadas so importantes, mas chamamos ateno para que em algum momento uma ou mais foras seja de grande importncia na rea de atuao da empresa. Por isso necessrio elaborar uma boa estratgica e conhecer bem o setor e as caracterstica de nosso mercado. Rivalidade entre concorrentes: Os nossos principais concorrentes so BOMKI e KERO MAIS estes so nossos maiores rivais em nosso negcio. Nesta dimenso, consideramos a atividade e agressividade destes concorrentes como uma ameaa, pois comercializam produtos similares aos nossos. Poder de barganha dos clientes: O cliente tem um grande poder de barganha, pois nosso produto de fcil acesso, assim temos que ter um diferencial competitivo para que possamos satisfazer nossos clientes com um bom atendimento e produto de qualidade. Poder de barganha de nossos fornecedores: Semelhante a barganha dos clientes, a matria-prima de fcil acesso e igual para nossos concorrentes, com isso buscamos manter um bom relacionamento com nossos fornecedores para adquirir os melhores insumos e informaes de mercado, onde podemos ter vantagens competitivas com objetivo de ter fornecedores que realmente sejam parceiros. Portanto o poder de barganha do fornecedor pequeno. Entrada de novos concorrentes: No existem barreiras, nosso produto de fcil entrada de concorrentes, por isso estamos sempre se atualizando na rea de tecnologia da produo em busca de novos sabores, com capacidade de produzir em grande quantidade com qualidade.

Produtos substitutos: necessrio ficar atento aos substitutos de nossos produtos, como sobremesas prontas (frozen e tortas), doces (brigadeiro, cajuzinho, etc.), sucos naturais, que podem afetar nossa lucratividade, nossos clientes e nossa rea de atuao. Sendo necessrio alterar nosso planejamento estratgico para no perdemos mercados j conquistados.

4 OBJETIVOS DA EMPRESA

O principal objetivo de nossa empresa alcanar a excelncia dos produtos comercializados. O alcance de 15% do mercado de sorvetes do estado do Rio de Janeiro nossa meta inicial. Para atingir esse objetivo, a ICE TROP conta com uma equipe que elaborou um plano de negcios para que todos objetivos possam ser alcanados. A viso estratgica da empresa propor planos para conquistar uma fatia maior do mercado, explorando o bom gosto e a diversificao de nossos clientes e produtos. Nossas principais estratgias para alcanarmos tal situao ser a forma de apresentao do produto com uma embalagem atrativa criando a percepo que em sua composio tem pedaos de frutas. O crescimento da empresa ser rigorosamente planejado, levando em conta sua preparao para enfrentar maiores desafios. Pretende-se manter sempre uma situao financeira saudvel, com controles precisos sobre fluxo de caixa, cujo supervit ser a base para o crescimento da empresa. Sabemos que no inverno, o consumo de sorvetes no grande, para isso avanamos no marketing de que nosso produto tem pedaos de frutas, que alimento saudvel em todas as estaes do ano. Pessoas se conscientizam a cada dia que precisam de alimentos saudveis e nosso sorvete entra como um elemento natural e saudvel a sade. Pretendemos que em pouco tempo alcanaremos nosso objetivo no Estado do Rio, para isso nos preparamos para avanar para o Grande Rio, e muito em breve outros estados do nosso pas. Queremos que nossa marca e nossos produtos sejam conhecido e degustado em todas as casas, escolas, restaurantes, shopping, praias, piscinas, roda de amigos, e em todos os lugares. Para isso estamos sempre inovando e buscando novas estratgias.

5 POSICIONAMENTO ESTRATGICO

Nossa empresa tem como diferencial a produo de sorvetes com uma grande variedade de sabores no encontrados em nossos concorrentes, como Lichia, Fruta do conde, Graviola, Nectarina, Mangaba, Seriguela, Jabuticaba, alm das frutas tradicionais. Nossa estratgia a produo de sabores diferenciados e com pedaos de frutas, onde os consumidores percebam a diferena dos produtos j existentes no mercado, temos as melhores vantagens competitivas e selecionamos a melhor estratgia de posicionamento. Para isso oferecemos produtos inovadores, fazemos entregas e possumos uma sede de fcil localizao, promovemos degustaes a fim de sermos reconhecidos e nossos funcionrios so altamente treinados e capacitados para a produo, fabricao, embalagem,

acondicionamento do produto, entrega e atendimento aos nossos clientes. Nosso processo de fabricao utiliza de moderna tecnologia para armazenagem das frutas. Ser mantido o menor estoque possvel para garantirmos que os produtos estejam sempre no prazo de validade. Ao escolhermos nossa posio, procuramos adotar as medidas

necessrias para atingirmos nosso pblico alvo. E procuramos fazer com que nosso mix de Marketing apoiasse nossa estratgia. E o que fazemos hoje observar nossa posio, a fim de nos ajustar conforme as mudanas de nossos clientes, e visando sempre as estratgias de nossos concorrentes. Identificamos oportunidades de posicionamento em instituies de ensino, atravs da disponibilizao de freezer com nossa logomarca, verificando a necessidade de reposio do estoque semanalmente. Desta forma conseguimos alcanar um nicho, que nossos concorrentes no observaram e no atuam.

6 POLTICA DE PRODUTOS

Nosso produto tem validade de fabricao reduzida por trabalharmos com frutas tpicas, logo temos o interesse no consumo da produo, pois temos estoque reduzido, porm temos poder de fabricao com alta qualidade caso a demanda aumente.

6.1 PESQUISA E DESENVOLVIMENTO

Por sermos uma empresa que investe em tecnologia possumos laboratrio prprio, disponibilizamos de 10% dos lucros da empresa para pesquisa e desenvolvimento de produtos. Contamos com a colaborao dos clientes que respondem periodicamente as perguntas de satisfao e nos ajudam com sugestes para novos lanamentos.

6.2 PRODUTOS

Possumos grande numero de sabores, variedade de embalagens inclusive desenvolveu embalagem para datas comemorativas (dia das crianas, pscoa, natal, ano novo, etc.). Nossos sabores so: - Manga - goiaba -abacaxi -morango -limo -mangaba -Lichia -coco -amendoim -coco com amendoim -amarena -mamo com laranja

-chocolate. -chocolate com morango -Caju -Nectarina -Jabuticaba

Nossas embalagens para picols: -picol no palito -picol no palito com embalagem copinho

Nossas embalagens para sorvetes: - 250 ml - 1000 ml - 2000 ml - 20000 ml

Sempre que vendemos nosso produto prezamos em atender com rapidez e qualidades., e em alguns casos oferecemos ao cliente embalagens que mantm o produto por mais tempo gelado. Nossos produtos precisam estar acondicionados em uma temperatura abaixo de 2 graus, com essa necessidade investimos em transportes climatizados e pessoas treinadas na entrega. Com isso diminumos a devoluo de produtos que chegavam ao cliente sem condies de comercializao.

7 POLTICA DE PREOS

Trabalhamos com um produto onde a demanda aumenta nas estaes quentes, pois o consumidor ainda no venceu o tabu de que sorvete s para refrescar, quando na realidade um complemento alimentar. Temos um plano de ao envolvendo: Preos: faremos promoes que incentivem as vendas nas estaes mais frias do ano; Quantidades: promoo no atacado para bonificao por volume comprado; Premiaes: para revendedores que adquirem nossos produtos por seis meses; Desconto para pagamentos antecipado ou fora de temporada;

Assim fazendo nossos clientes evitar buscar a concorrncia, aumentamos a fidelizao do mercado. Nossa poltica de preo sempre se preocupa com os nossos revendedores. Assim testamos a margem escolhida, se vai comportar aos terceiros, se ira chegar ao valor adequado para o consumidor.

8 POLTICA DE DISTRIBUIO E LOGSTICA

A Ice Trop e uma empresa voltado para o desenvolvimento, produo, comercializao, e distribuio de sorvetes, nossa logstica caminha lado a lado com a demanda, por que no adianta vender e no entregar o produto. Por isso, a logstica como um carro-chefe de qualquer empresa, caso contrrio as operaes travariam. Os nossos canais de distribuio e logstica de atendimento direto ou atravs de intermedirios, o nosso atendimento direto o cliente vem em nossa fbrica/loja para comprar nossos produtos e nossos intermedirios so revendedores: Padarias; Mercados; Loja de convenincia; Quiosques; Vendedores autnomos (ambulantes, etc); Estabelecimentos educacionais (colgios, creches, etc). Nossa distribuio se concentra no estado do Rio de Janeiro e nossos concorrentes atuam na mesma regio. Nossa distribuio e logstica tem sido um diferencial que agrada o revendedor, instrumento na reduo de custos e desperdcios, e tem ajudado na conquista de novos clientes.

9 POLTICAS DE COMUNICAO

Nossa forma de se comunicar com nossos clientes utiliza-se de fcil acesso nos meios promocionais no mercado com nosso oramento anual, nos investimos 3% de nosso faturamento em polticas de comunicao. Desenvolvemos algumas aes para promover a empresa: Nossos veculos de transportes so personalizados; Uniformes personalizados para funcionrios como forma de divulgao; Inovamos na personalizao de carrinhos personalizados para vendedores ambulantes; Aes promocionais em festas de grande impacto na sociedade; Utilizamos outdoor em pontos estratgicos na nossa regio de atuao; Propagandas em rdios locais.

Nossos concorrentes por terem mais tempo no mercado investem valores maiores na mdia, mas com o crescimento de nossa empresa desejamos investir pesado na mdia para alcanarmos uma maior fatia de mercado. Sabemos que um bom atendimento e simpatia, valorizam nossa marca, fidelizao de nossos clientes que indicam nossos produtos.

10 POLTICAS DE VENDAS E PS VENDAS

A princpio nossa fora de venda foi em nossa prpria loja onde priorizamos o atendimento, e degustao do nosso produto, logo em seguida oferecemos a vendedores ambulante caixa de isopor e carrinhos personalizados. Aps o sucesso de nossa primeira fora de vendas, partimos para o treinamento de pessoas na venda externa em lojas, quiosques, mercados e supermercados, com muita ateno no atendimento dos mesmos para no gerar pedidos o qual no poderamos cumprir e deixar de atender nossos primeiros clientes. Avaliamos anualmente os clientes que deixaram de negociar com nossa empresa, assim descobrimos o motivo e entramos com novas estratgias de reconquista de clientes. Temos em nossa empresa um controle de clientes que ajuda na estratgia de vendas e ps vendas, nossos clientes so tratados como o nosso maior patrimnio.

11 ORAMENTO E CONTROLE

J Aes A N Degustaes Promoo de Vendas Mdia impressa Outdoor Rdio local Treinamento Pesquisa de satisfao X X X

F E V X

M A R X

A B R X

M A I X X

J U N X X

J U L X X

A G O X

S E T X

O U T X

N O V X

D E Z X

X X X X X X X X X X X

X X X

Atravs de reunies trimestrais e consulta aos balanos da empresa avaliamos como est nosso oramento. Vemos o que est sendo gasto sem necessidade para cortarmos e o que pode ser reduzido. Semestralmente revemos todo nosso plano de marketing e corrigimos o que no est saindo como planejado e modificamos alguns tpicos que no esto atendendo a nossas necessidades. A cada seis meses elaboramos uma Pesquisa de Satisfao dos nossos produtos.