INTERNACIONALIZAO DE EMPRESAS VIA CONSRCIO DE EXPORTAO:

O CASO WINES FROM BRAZIL

1

Gustavo Barbieri Lima
FEARP Universidade de So Paulo

Dirceu Tornavoi de Carvalho
FEARP Universidade de So Paulo

RESUMO

O presente artigo retrata a realidade de empresas brasileiras que vm procurando unir esforos
atravs de aes conjuntas em redes de cooperao de empresas, especificamente os
consrcios de exportao, para adentrarem ao mercado internacional e se manterem
competitivas. Desde o final de 1997, com a criao da Agncia de Promoo de Exportao e
Investimentos (APEX-Brasil), os consrcios de exportao ressurgiram no Brasil como
importante instrumento na internacionalizao de empresas. O objetivo central do presente
estudo investigar a estratgia de internacionalizao do Projeto Setorial Integrado (PSI)
Wines from Brazil via consrcio de exportao, com o intuito de conquistar mercados
externos e expandir suas vendas internacionais. Os objetivos especficos so: - revisar a
literatura sobre Consrcio de Exportao; - analisar o desempenho exportador do PSI Wines
from Brazil; - investigar as aes tomadas pelo PSI estudado em conjunto com a APEX-
Brasil, no que concerne gesto e marketing internacional. Utilizou-se o mtodo de estudo de
caso (YIN, 2001) e realizaram-se entrevistas em profundidade e anlise documental para o
desenvolvimento desta pesquisa.

Palavras-chave: Internacionalizao de Empresas, Consrcio de Exportao, Setor Vincola.


ABSTRACT

The present paper relies on the reality of Brazilian enterprises that have been unifying efforts
through conjoint actions in inter-organizational networks, specifically the export consortia,
intending to insert themselves in the international market and to keep competitive. Since the
end of the year 1997, with the Brazilian Export Agency (APEX-Brasil)s creation, the export
consortia re-appear in Brazil as an important instrument in the internationalization of
enterprises. The central objective of this paper is to investigate the internationalization
strategy of the Integrated Sectorial Project Wines from Brazil through export consortium, with
the intention of conquering external markets and of expanding its international sales. The
specific objectives are: - to perform a bibliographic review about Export Consortium; - to
analyse the Wines from Brazil export performance; - to investigate the actions taken by the
Project studied with the APEX-Brasils support, related to management and international
market. The case study was used as a method of research (YIN, 2001) and in-depth interviews
and documental analysis were conducted to develop this research.

Key-words: Internationalization of Enterprises, Export Consortium, Wine Industry.



________________________
1
Este estudo teve o apoio financeiro da Fundao de Amparo Pesquisa do Estado de So Paulo (FAPESP).
1
1 Introduo

O processo de Globalizao de mercados e o advento da formao de megablocos
econmicos podem ser considerados ameaas de grande magnitude para as empresas de
pequeno porte. A entrada de empresas multinacionais e de produtos importados de baixo
custo no mercado brasileiro podem dificultar ou impedir a sobrevivncia e desenvolvimento
de empresas daquele porte.
Assim sendo, com o intuito de manter sua competitividade internacionalmente,
empresas brasileiras, geralmente de micro, pequeno e mdio porte tm se associado em redes
de cooperao como estratgia para maximizar sua eficincia e eficcia seja em P & D,
produo, vendas, exportaes.
A Figura 1 apresenta o esquema dos principais modos ou formas de arranjos em redes.
Figura 1 Esquema dos principais modos ou formas de arranjos em redes.




Cooperativas










Joint- ventures
Organizaes
virtuais
Arranjos Produtivos
Locais (APLs)
Consrcios
(de exportao)
Redes
interorganizacionais
de cooperao
Fonte: Amato Neto (2000), Casarotto Filho e Pires (2001), Cndido (2001), Balestrin e
Vargas (2004) apud Lima e Carvalho (2005).

Dentre as formas de arranjos em rede apresentados encontra-se o consrcio de
exportao, objeto de estudo da presente pesquisa.
A Agncia de Promoo de Exportao (2004) define o Consrcio de Exportao: O
consrcio de exportao o agrupamento de empresas com interesses comuns, reunidas em
uma entidade estabelecida juridicamente. Esta entidade ser constituda sob a forma de uma
associao sem fins lucrativos, na qual as empresas produtoras tenham maneiras de trabalho
conjugado e em cooperao com vistas aos objetivos comuns de melhoria da oferta exportvel
e de promoo das exportaes.
Dessa maneira, trabalhando de forma conjunta, as empresas vm obtendo vrias
vantagens em detrimento do trabalho isolado ou individual de atuar nos mercados
internacionais, que sero analisadas no decorrer deste estudo.
Vale ressaltar o grande apoio na formao de consrcios recebidos da Agncia de
Promoo de Exportao (APEX-Brasil), formada no final de 1997 responsvel pela
sensibilizao, formao , desenvolvimento e financiamento de consrcios no pas.

2 Objetivos do Estudo

O objetivo central do presente estudo investigar a estratgia de internacionalizao
do Projeto Setorial Integrado (PSI) Wines from Brazil via consrcio de exportao, com o
intuito de conquistar mercados externos e expandir suas vendas internacionais.
2
Os objetivos especficos so:
(a) Revisar a literatura sobre Consrcio de Exportao;
(b) Analisar o desempenho exportador do PSI Wines from Brazil;
(c) Investigar as aes tomadas pelo PSI estudado em conjunto com a APEX-Brasil, no que
concerne gesto e marketing internacional.

3 Reviso Bibliogrfica

3.1 Consrcio de Exportao

O consrcio de exportao a unio de esforos de pequenas e mdias indstrias de
um mesmo setor produtivo ou de setores complementares, visando vender seus produtos no
mercado internacional (NOONAN,1999; PALIWODA; THOMAS, 2001). Desta maneira, as
empresas consorciadas podem manter sua prpria individualidade no mercado domstico e
otimizar sua produo e venda de produtos no exterior (MINERVINI, 1997; FRANA,
1999).
De acordo com Maciel e Lima (2002), qualquer associao de empresas com a
finalidade de entrar conjuntamente em mercados internacionais pode ser considerada um
consrcio de exportao.
Segundo Frana (1999), o consrcio se constitui numa importante ferramenta que,
alm de facilitar a insero de pequenas e mdias empresas no comrcio internacional,
propicia o aumento de suas exportaes. Por meio deste, praticamente todas as dificuldades
encontradas pelas empresas quando da atuao isolada na exportao podem ser transpostas.
A otimizao de esforos de produo e comercializao, a resposta s demandas de grande
porte, a escala de produo, o aumento da competitividade e da especializao das pequenas e
mdias empresas, so algumas possibilidades proporcionadas pelo consrcio de exportao.
Conforme Casarotto Filho e Pires (1999), o consrcio de exportao um processo
que merece destaque, uma vez que estimula o aprimoramento permanente de diversas funes
estratgicas da empresa, tais como qualidade, tecnologia e logstica. Os autores afirmam que o
consrcio de exportao pode representar o instrumento adequado para a promoo das
alianas entre empresas, principalmente para as empresas de pequeno e mdio porte,
desenvolvendo uma verdadeira rede de relacionamento entre as mesmas e outras instituies
envolvidas com o comrcio internacional.
Uma definio ampliada de Consrcios de Exportao fornecida pelo CENTRO DE
COMRCIO INTERNACIONAL UNCTAD/GATT (1983): os consrcios compem-se de
empresas independentes, que guardam a sua identidade como produtores e conservam sua
prpria estrutura administrativa. Elas no fundem seus interesses, mas participam
simplesmente da criao de um organismo novo ao qual esto ligadas, como entidades
distintas, por um acordo de natureza comercial.
Tomelin (2000) observa que um dos princpios que regem os consrcios de exportao
seria o de prestao de servios comuns a seus associados, incluindo uma maior capacitao
gerencial de seus quadros diretivos, da produo e do nvel tecnolgico, permitindo que cada
um dos associados esteja no mesmo nvel dos demais, evitando-se custos de transao
maiores. Ao mesmo tempo, do ponto de vista agregado, os consrcios so uma forma
sustentvel de aumentar as exportaes brasileiras, melhorando a capacidade exportadora das
empresas de pequeno porte, incrementando o nmero de novos atores ao processo exportador
e criando condies de mudana de cultura na elaborao do planejamento estratgico dos
mesmos.
O principal objetivo dos consrcios de exportao consiste, evidentemente, em realizar
operaes firmes e contnuas de exportao que sejam lucrativas, para o que tm que criar
3
condies para atender ininterruptamente a demanda nos volumes e especificaes feitas pelo
cliente no exterior (INFANTE, 1984).
A Figura 1 apresenta um modelo esquemtico de um consrcio de exportao e
possveis organismos intervenientes.

Figura 1 Modelo esquemtico de um Consrcio de Exportao e possveis
organismos intervenientes.













Empresa 1
Empresa 2
Empresa 3
Empresa n
Importadores,
Atacadistas,
Varejistas
Distribuidores

Consrcio de
Exportao
APEX-Brasil
Entidade de
classe
(Organizadora)
Fonte: Lima e Carvalho (2005).

A Figura 1 representa um modelo esquemtico de um consrcio de exportao e
possveis organismos intervenientes. Pode-se verificar na figura a presena de empresas
consorciadas (mesmo segmento ou complementares), entidades de classe, que geralmente
atuam ou auxiliam na organizao dos consrcios (Ex: Associaes comerciais, Federaes/
Confederaes da Indstria, Associaes de Classe), o consrcio em si (estrutura fsica e
organizacional), a Agncia de Promoo de Exportao (APEX-Brasil), responsvel pelo
suporte de consrcios com projetos aprovados na entidade e pelo financiamento dos mesmos
e, finalmente, os clientes internacionais (importadores, atacadistas, varejista, distribuidores).

2.2 Caractersticas dos consrcios de exportao

Maciel e Lima (2002) definem sete caractersticas de um consrcio tpico:

1) so formados por um grupo de empresas, no mnimo trs, que desejam desenvolver
conjuntamente aes ou polticas de exportao;
2) normalmente so empresas industriais. H poucas excees da participao de uma
empresa comercial;
3) os produtos das empresas que se renem em consrcios costumam ter um mesmo canal
de distribuio. Isto significa que os interlocutores comerciais, sejam distribuidores,
representantes, agentes ou simples revendedores so os mesmos, assim como so comuns
os eventos promocionais como feiras, misses e visitas que possam participar;
4) adotam um compromisso econmico ou comercial entre eles, definindo direitos e
deveres de cada um em relao ao consrcio e entre eles;
5) os produtos que as empresas trazem para serem exportados pelo consrcio devem ser
complementares em si, ou de mesmo tipo, como peas de artesanatos de produtores
isolados , desde que no provoquem uma competio entre si;
4
6) deve haver uma repartio do poder entre os participantes do consrcio, no havendo
nenhuma empresa que tenha por si mesma poder de deciso sobre as demais;
7) normalmente, so formados, por micro, pequenas ou mdias empresas.

2.3 Possveis Vantagens e Possveis Desvantagens dos consrcios

As possveis vantagens e possveis desvantagens dos consrcios de exportao so
apresentadas no Quadro 1:

Quadro 1 - Justificativas para a formao dos consrcios de exportao, vantagens e
desvantagens.
Forma de
Exportao
Justificativas para sua
formao
Possveis Vantagens Possveis Desvantagens / Limitaes
Consrcios
de
Exportao
Alto custo para
manter um
departamento
de exportao
dentro da
empresa;
Falta de
volume de
produo para
atender
grandes
importadores;
Falta de
informaes
sobre o
mercado
internacional;
Falta de
conhecimento
dos trmites
inerentes ao
processo de
exportao;
Falta de poder
contratual com
fornecedores,
bancos,
clientes;
Falta de capital
para investir
em viagens
internacionais,
participao
em feiras e
misses
comerciais e
rodadas de
negcio, no
melhoramento
do processo
produtivo,
modificao de
embalagens,
adequao do
produto,
outros.

Reduzir custos gerais de
exportao (estes sero
divididos entre as empresas
consorciadas);
Minimizar o risco de exportar
individualmente;
Aumentar a competitividade
de pequenas e mdias
empresas no seu mercado
interno - produto tipo
exportao;
Maior poder de barganha para
com clientes, fornecedores,
bancos;
Possibilitar a concorrncia
com grandes fornecedores;
Despertar maior interesse em
importadores;
Maior eficincia operacional
(otimizao de recursos);
Favorecer o atendimento de
demandas de grande porte, o
que no seria possvel para
uma nica empresa;
Possibilitar a inovao de
rtulo e embalagem;
Proporcionar maior
especializao das empresas
consorciadas;
Acumular conhecimentos nas
reas de Comrcio Exterior e
Marketing;
Possibilitar, futuramente, aos
membros do consrcio, j
experientes e estruturados, se
lanarem individualmente no
mercado internacional;
Efeito "motivador" sobre os
participantes;
Facilitar a aquisio de
equipamentos modernos e
nova tecnologia;
Maior segurana na penetrao
e diversificao de mercados;
Alavancar as vendas externas;
Possibilitar exportar com
marca prpria do consrcio.
Participar em feiras e misses
internacionais de forma
Individualismo e a preocupao de
que outro consorciado obtenha
mais vantagens durante as
atividades.
Os integrantes de um consrcio
devem estar cientes de que a no
existncia de segredos industriais
entre os mesmos favorvel ao
bom desempenho de um consrcio
e preservao das parcerias
estabelecidas.
Falta de profissionalismo do
gerente do consrcio;
A maioria dos gerentes contratados
no entendem do produto que esto
comercializando, no sendo capazes
de negociar com o comprador
internacional.
Inexistncia de preos competitivos
(mau planejamento das
exportaes);
Investimentos realizados sem
planejamento prvio;
Visualizar a exportao como
estratgia de curto prazo (resultados
imediatos);
Considerar o consrcio como uma
vlvula de escape de crises;
Discrepncia em demasia no avano
tecnolgico das empresas
integrantes;
Inexistir confiabilidade e trabalho
em conjunto;
Selecionar erroneamente os
mercados e parceiros no exterior;
Nmero ideal de empresas
integrantes deve ser de 10 a 15;
Prevalecer a democracia, e no a
vontade de uma ou poucas
empresas;
A rivalidade e a concorrncia
devem ficar restrita ao mercado
interno.


5
conjunta.
Fonte: Lima; Neves; Oliveira, 2002.

Para que o consrcio alcance bons resultados necessrio o envolvimento das entidades
proponentes do projeto, das empresas e dos prprios consrcios, conforme apresentado no
Quadro 2:
Quadro 2 - Estratgias para o sucesso do programa
Responsabilidades
Entidades Consrcios Empresas
Trabalhar na modificao de
comportamento dos
empresrios;
Criar uma cultura de unio,
usando como ferramentas a
sensibilizao, reunies,
seminrios, e participao de
grupos de empresas em
feiras e misses no exterior;
Selecionar mercados e
scios externos para que as
exportaes sejam estveis e
contnuas;
Ter perfeito conhecimento
das instituies pblicas e
privadas que trabalham em
promoo de exportao,
para utilizao dos servios
disponveis e colaborao
necessria para acelerar o
processo de consolidao da
presena no pas importador;
Estabelecer sistema de
monitoramento e controle de
cada empresa, para nivelar a
qualidade, a organizao da
produo, a embalagem e a
apresentao dos produtos;
Informar permanentemente
s empresas consorciadas
das decises operacionais ,
contribuindo para aumenta a
cultura participativa.

Montar estrutura gerencial com funes
bem definidas;
Ser gerenciado por profissional
experiente em comrcio exterior, sem
vnculos com as entidades envolvidas;
Elaborar um estatuto e um regimento
interno detalhado, que contemplem
todos os temas de interesse dos
associados;
Realizar export check-up das empresas
para aprofundamento de suas
peculiaridades;
Elaborar oramento e plano de
marketing discutidos e aprovados em
grupo;
Ter plano de marketing que trate a
exportao como programa de mdio e
longo prazos;
Respeitar o oramento das despesas
aprovado pelo grupo;
Ter a definio clara de aspectos da
poltica financeira a ser seguida, em
funo da dimenso dos programas
promocionais estabelecidos;
Existncia de compromissos firmados
de aporte dos recursos da contrapartida
dos custos do programa;
Estruturar sua organizao para atender
adequadamente as empresas
consorciadas;
Promover boa comunicao com as
empresas, com regras precisas para
reunies e troca de informaes;
Ter, desde o incio, programa de
trabalho e de atividades promocionais
estabelecidos.
Preparar seu pessoal
para a nova realidade
que se criou;
Ter participao ativa
nas iniciativas do
consrcio, alm de
utilizar
exaustivamente todos
os seus servios;
Adequar programa de
trabalho necessidade
do consrcio,
modificando
estratgia, objetivos e
planos de ao;
Adequar a capacidade
de produo s
vendas do consrcio;
Respeitar as
porcentagens do
volume da produo
dedicadas
exportao;
Adequar a
organizao e a
administrao da
empresa s
tecnologias e aos
mtodos de gesto
necessrios, visando
maior eficincia;
Promover melhorias
na produo por meio,
por exemplo, de
assistncia tcnica de
institutos de
pesquisas.
Fonte: Informe Banco do Brasil Comrcio Exterior. (2001).

2.4 Tipologia

Com relao aos tipos de consrcios, os mesmos podem ser classificados como:
Quadro 3 - Tipos de consrcios.
Com relao finalidade
1 Promocionais

Os consrcios podem ser constitudos como consrcios
de promoo exportao quando dirigem seu foco de
ateno para promoo comercial dos produtos , pois
so elas que realizaro diretamente a exportao. Esta
forma de consrcio mais recomendvel quando as
empresas que desejam consorciar-se dispe de alguma
capacidade autnoma de exportao ou exportam com
certa regularidade.
6

2 Vendas ou Operacionais

A par das atividades promocionais, realiza as
exportaes por meio de uma empresa comercial
exportadora. a forma mais recomendada quando as
empresas consorciadas tiverem pouca ou nenhuma
experincia de exportao, ou ainda no estiverem
minimamente estruturadas para exportar.

Com relao aos membros
1 Monossetorial Agregam empresas do mesmo setor produtor de
mercadorias ou derivados da mesma matria-prima.

2 Plurissetorial ou Multissetorial Incluem empresas fabricantes de produtos de diferentes
segmentos da cadeia produtiva e setores, que podem
ser complementares ou heterogneos, destinados ou
no a um mesmo cliente.

3 Consrcios de rea ou Pas Renem empresas que destinam seus produtos a uma
nica rea ou pas.

Fonte: Adaptado de Minervini, 1997; APEX, 2004, Frana, 1999; Maciel e Lima, 2002.

4 Mtodos de Pesquisa

Realizou-se levantamento e pesquisa da bibliografia sobre Redes de Cooperao de
Empresas e Consrcio de Exportao (MALHOTRA, 2001).
Segundo Yin (2001), a reviso de literatura , portanto, um meio para se atingir uma
finalidade, e no como pensam muitos estudantes uma finalidade em si. Os pesquisadores
iniciantes acreditam que o propsito de uma reviso de literatura seja determinar as respostas
sobre o que se sabe a respeito de um tpico; no obstante, os pesquisadores experientes
analisam pesquisas anteriores para desenvolver questes mais objetivas e perspicazes sobre o
mesmo tpico.
Uma das formas mais rpidas e econmicas de amadurecer ou aprofundar um
problema de pesquisa atravs do conhecimento dos trabalhos j feitos por outros, via
levantamentos bibliogrficos. Este levantamento dever envolver procura em livros sobre o
assunto, revistas especializadas ou no, dissertaes e teses apresentadas em universidades e
informaes publicadas por jornais, rgos governamentais, sindicatos, associaes de classe,
etc (MATTAR, 1996).
Utilizou-se o mtodo de estudo de caso (YIN, 2001) para analisar o Projeto Setorial
Integrado (PSI) Wines from Brazil (que iniciou suas atividades como consrcio de
exportao), assim como para verificar as relaes entre a teoria vista e as aes tomadas no
caso.
O estudo de caso, como outras estratgias de pesquisa, representa uma maneira de se
investigar um tpico emprico seguindo-se um conjunto de procedimentos pr-especificados.
Busca-se responder questes como e porque. uma investigao emprica que: investiga
um fenmeno contemporneo dentro de seu contexto da vida real, especialmente quando os
limites entre o fenmeno e o contexto no esto claramente definidos. A investigao de
estudo de caso enfrenta uma situao tecnicamente nica em que haver muito mais variveis
de interesse do que pontos de dados e, como resultado, baseia-se em vrias fontes de
evidncia, com os dados precisando convergir em um formato de tringulo e, como outro
resultado, beneficia-se do desenvolvimento prvio de proposies tericas para conduzir a
coleta e a anlise de dados (YIN, 2001).
7
De acordo com Stake (1983), apud Campomar (1991), o uso de mtodos qualitativos
tem crescido em importncia nas pesquisas acadmicas em Administrao e, entre eles, o
Estudo de Casos merece destaque por sua utilidade e pela falta generalizada de conhecimento
sobre essa metodologia. O estudo de casos envolve a anlise intensiva de um nmero
relativamente pequeno de situaes e, s vezes, o nmero de casos reduz-se a um... O estudo
intensivo de um caso permite a descoberta de relaes que no seriam encontradas de outra
forma, sendo as anlises e inferncias em estudos de casos feitas por analogia de situaes,
respondendo principalmente s questes por que? E como? (CAMPOMAR, 1991).
Realizaram-se entrevistas em profundidade semi-estruturadas no PSI Wines from
Brazil, com o intuito de obter informaes relevantes e complementares para o estudo de caso

analisado. Para Malhotra (2001), entrevista em profundidade uma entrevista no-
estruturada, direta, pessoal, em que um nico respondente entrevistado por um
entrevistador altamente treinado, para descobrir motivaes, crenas, atitudes e sensaes
subjacentes a um tpico.
Realizou-se, tambm, a anlise documental (anlise de documentos e relatrios) no
PSI Wines from Brazil. Em termos gerais, anlise documental consiste em uma srie de
operaes que visam estudar e analisar um ou vrios documentos para descobrir as
circunstncias sociais e econmicas com as quais podem estar relacionados (RICHARDSON,
1999).

5 Anlise dos Resultados

5.1 O caso Wines from Brazil: Investigao Emprica

Aproximadamente, a partir de 2002, a Agncia de Promoo de Exportaes (APEX-
Brasil) tem concentrado esforos na organizao, avaliao e financiamento de Projetos
Setoriais Integrados (PSI), que englobam pequenas, mdias e grandes empresas de todo um
setor ou segmento produtivo, sem restries regionais, alm de seus Projetos de Formao de
Consrcios de Exportao (PFC).
Uma definio de Projeto Setorial Integrado de Promoo de Exportaes (PSI) dada
pela APEX-Brasil (2003) seria: projeto que rene um conjunto de atividades agregadas em
diversos projetos de promoo comercial, e que tem por caracterstica essencial seu alcance
setorial em mbito estadual, regional ou nacional.
Assim sendo, considerou-se vlido e relevante para esta pesquisa inserir e analisar um
estudo de caso sobre um PSI de promoo comercial de exportaes no Brasil que se originou
a partir de um consrcio de exportao.

5.2 Histrico e Caracterizao do PSI Wines from Brazil

O PSI Wines from Brazil iniciou suas atividades de promoo comercial s
exportaes em 2002, constitudo por 15 vincolas da regio de Bento Gonalves RS, como
resultado da articulao com entidades, reunio com empresas interessadas (mesmo segmento
produtivo).
Dentre as entidades que iniciaram o processo esto: FIERGS (Federao das Indstrias
do Estado do Rio Grande do Sul), UVIBRA (Unio Brasileira de Vitivinicultura),
APROVALE (Associao dos Produtores de Vinhos do Vale dos Vinhedos), IBRAVIN
(Instituto Brasileiro do Vinho), SEBRAE/RS (Servio de Apoio s Micro e Pequenas
Empresas), dentre outras. O projeto gerenciado pelo Instituto Brasileiro do Vinho
(IBRAVIN).
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O PSI possui apoio financeiro da Agncia de Promoo de Exportao (APEX-Brasil).
Na fase consrcio, a durao foi de 12 meses (2002), sendo que na fase PSI estava prevista
para durar 24 meses (outubro de 2004 setembro de 2006). Entretanto, o PSI analisado vm
logrando xito em suas atividades de promoo de exportao e pode ser considerado um caso
de sucesso no Brasil. Dessa forma o PSI Wines from Brazil continua recebendo o apoio
financeiro e gerencial da APEX-Brasil (2008), juntamente com as demais entidades
envolvidas.

Dentre as vincolas que participam do PSI encontram-se:
COOPERATIVA VINCOLA AURORA LTDA (Bento Gonalves RS)
CASA VALDUGA VINHOS FINOS (Bento Gonalves RS)
CAVALLERI VINHOS FINOS (Bento Gonalves RS)
VINCOLA CORDELIER LTDA (Bento Gonalves RS)
VINHOS DON LAURINDO LTDA (Bento Gonalves RS)
CHAMPAGNE GEORGES AUBERT S/A (Garibaldi RS)
LDIO CARRARO
LOVARA VINHOS FINOS LTDA (Bento Gonalves RS)
VINHOS MARSON LTDA (Cotipor RS)
VINCOLA MIOLO LTDA (Bento Gonalves RS)
SOCIEDADE DE BEBIDAS MIORANZA LTDA (Flores da Cunha RS)
PIZZATO Vinhas & Vinhos (Bento Gonalves RS)
VINCOLA PETERLONGO S/A (Garibaldi RS)
VINHOS SALTON S/A - INDSTRIA E COMRCIO (Bento Gonalves RS)
SULVIN IND. COM. DE VINHOS LTDA (Flores da Cunha RS)

Os participantes se renem em assemblia que o rgo de deciso e o grupo possui: um
Gerente de Promoo Comercial, um Gerente Administrativo Financeiro, um Coordenador de
Capacitao e um Assessor Jurdico.

Segundo o Gerente de Promoo Comercial, as motivaes ou vantagens para as empresas
fazerem parte de um PSI so: inserir a empresa e seus produtos no mercado internacional,
adquirir conhecimentos sobre comrcio exterior e sobre a concorrncia externa, melhorar o
fluxo de caixa e acesso a linhas de crdito, diversificar riscos, entre outros. Com relao s
principais dificuldades para as empresas aderirem um PSI, tm-se: ter uma estratgia clara
de insero internacional, um profissional que represente a empresa nas reunies e eventos do
grupo e custo de aes promocionais. J os aspectos negativos ou desvantagens do PSI, pode-
se mencionar o alto custo das aes promocionais.

De acordo com o Gerente de Promoo Comercial, os objetivos do PSI so:
Incrementar a exportao agregando valor aos produtos, e principalmente divulgando a
marca Brasil;
Aumentar a participao das empresas no cenrio mundial;
Desenvolver atividades e materiais promocionais para consolidar os vinhos brasileiros no
mundo;
Desenvolver atividades de sensibilizao, formao e capacitao para a exportao das
empresas brasileiras que trabalham com vinhos finos (v.vinfera);
Desenvolver projetos de pesquisa, para o desenvolvimento da exportao;
Desenvolver material promocional com o intuito de divulgar e consolidar a marca Wines
from Brazil;
9
Desenvolver atividades de adequao e desenvolvimento de produtos e processos para
atender as demandas dos diversos mercados que sero trabalhados.
Sensibilizao:
Aprofundar a compreenso e contextualizao das mudanas que esto ocorrendo no
mercado nacional e internacional;
Apresentar s empresas do setor a importncia estratgica da exportao no contexto da
Qualidade, Produtividade e Lucratividade, agregando valor aos produtos e servios e
fundamentalmente fortalecendo a marca Brasil;

Adequao das empresas para exportao:
Aperfeioar as habilidades tcnico-gerenciais dos vitivinicultores, identificando instrumentos
de gesto da unidade de produo adequados a realidade dos mercados, bem como do
ambiente em que atuam;
Desenvolver atravs de metodologias orientadas para a participao em processos de
formao e integrao dos que atuam na atividade vitivincola visando um aumento de
iniciativas associativas;
Contribuir para a fixao de instrumentos gerenciais, que possam ser utilizados, com o
objetivo de fortalecer e adequar as estruturas existentes, no processo da sustentabilidade da
cadeia produtiva da uva e do vinho;
Gerar novas competncias quando necessrio.

Adequao dos produtos para exportao:
Contribuir com o setor vitivincola atravs da realizao de anlises objetivando o
desenvolvimento da qualidade dos produtos vincolas, atendendo as demandas dos mercados;
Supervisionar a emisso de laudos e certificados para os produtos aptos exportao,
associando a marca Brasil vinhos de qualidade e alto valor agregado;
Apoiar o desenvolvimento de projetos de pesquisa, cientfica e tecnolgica da vitivinicultura
brasileira no sentido de:
Identificar novas regies produtoras de uvas e vinhos;
Aprimorar a qualidade da matria-prima para a elaborao de vinhos e espumantes;
Desenvolver modelo aplicado de certificado;
Pesquisar e desenvolver equipamentos adequados ao atual nvel tecnolgico mundial e
estudar novas embalagens adequadas exportao;
Desenvolver anlise setorial e de competitividade da cadeia de produo vitivincola.

De acordo com o Gerente de Promoo Comercial, as Aes Promocionais do PSI so:

Feiras Internacionais:
Promover institucionalmente e comercialmente os vinhos brasileiros atravs de aes de
comunicao e marketing;
Integrar as empresas na busca de novos mercados, e principalmente na promoo comercial e
na venda dos produtos nos mercados selecionados;
Desenvolver a exportao de vinhos e espumantes;
Desenvolver novos consumidores de vinhos e espumantes brasileiros;
Feiras: Alemanha, EUA, Reino Unido, Repblica Tcheca e outras.

Degustaes:
Organizar eventos onde sero apresentados vinhos e espumantes para profissionais do
mercado nos pases alvo;
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Organizar eventos em parceria com outros projetos da APEX-Brasil que tenham afinidade
com o vinho brasileiro. Ex.: carne bovina, pescado, etc;

Projeto Comprador:
Facilitar e integrar o produtor e o cliente nos mercados selecionados com o objetivo
fundamental de realizar negcio e, ao mesmo tempo, demonstrar a pujana e a tecnologia das
empresas na elaborao dos produtos. Os projetos viabilizam visitas, encontros e possibilitam
ao importador entender o funcionamento da cadeia produtiva.

Projeto Imagem:
Estimular a participao das empresas vitivincolas em campanhas promocionais, feiras e
eventos de forma associativa e unificada;
Desenvolver materiais apropriados e focados para os mercados selecionados (catlogos,
vdeos, impressos, participao em revistas especializadas e outros);
Organizar vinda de jornalistas e formadores de opinio dos mercados alvo s regies
produtoras.

Aes realizadas:
2002:
London International Wine Fair (Reino Unido)
ABRAS/FICEX (Brasil)
Vinexpo Americas (EUA)
2003:
Degustao (Vinitaly) (Itlia)
Miami International Wine Fair (EUA)
2004:
Projeto Comprador (Brasil)
WSWA Convention (EUA)
London International Wine Fair (Reino Unido)
Projeto Imagem (Brasil)
2005:
Projeto comprador/imagem (Brasil)
PROWEIN (Alemanha)
WSWA Convention (EUA)
London International Wine Fair (Reino Unido)
Prague International Wine & Spirits (Rep. Tcheca)
Miami International Wine Fair (EUA)
Degustao em Miami (EUA)
Degustaes em Haia e Amsterdam (Holanda)
Feira ANUGA - Colnia (Alemanha)
Degustao em Dublin (Irlanda)
2006:
Projeto Comprador e Imagem
Feiras:
Prowein (Alemanha),
WSWA Convention (EUA),
London International Wine Fair (Reino Unido),
SIAL (a confirmar) (Frana)
Degustaes: EUA e Reino Unido.
Metas a serem atingidas 2004 - 2006
11
12
Incrementar a exportao em 20% em 2004 e 2005 e 30% em 2006;
Incrementar a exportao em 30% em 2006;
Aumentar a participao para no mnimo 30 empresas at o final do projeto;
Desenvolver atividades em mercados diversos: EUA, Reino Unido, Alemanha, Holanda,
Irlanda, Repblica Tcheca e outros;
Desenvolver 02 Projetos Comprador;
Desenvolver 02 Projetos Imagem.

Para o Gerente de Promoo Comercial do PSI Wines from Brazil suas principais
atividades se concentram em: organizar e orientar as reunies do grupo de vincolas, planejar,
organizar e executar as aes promocionais, manter a motivao, o equilbrio e o fluxo de
informaes entre os participantes.
Os produtos (vinhos e espumantes) no apresentam o mesmo nvel tcnico e de
qualidade, o que gera alguns problemas. Os fatores que diferenciam os produtos das empresas
de seus concorrentes so novidade e exoticidade.
Os vinhos e espumantes so exportados com marca do fabricante.

O Quadro 4 destaca o Desempenho das Exportaes de 2002 a 2005.

Quadro 4 Desempenho das Exportaes de 2002 a 2005.
EXPORTAES DE 2002 2005:

PERODO VOLUME (LITROS) VALOR FOB USD USD/litro
2002 169.864,00 165.443,10 0,97
2003 99.458,50 231.018,89 2,32
2004 434.160,00 638.580,34 1,47
2005 1.202.946,16 1.569.433,25 1,30

TOTAL: 1.906.428,66 2.604.475,58 1,37

VARIAO:
2003 s/ 2002: (+)39,63%
2004 s/ 2003: (+)176,42%
2004 s/ 2002: (+)285,98%
2005 s/ 2004: (+)145,77%



Fontes: WFB: empresas, Brasil: sistema Aliceweb MDIC
NCM consultadas: 22042100, 22041010, 22042900
Fonte: Wines from Brazil.
Quadro 5 Exportaes por pases (2005).
EXPORTAES DE 2005 (01.01.05 A 31.12.05)

POR PAS:
DESTINO/PAS VOLUME (LITROS) % VALOR FOB USD %
USD/lit
ro

EUA 156.772,50 13,03 382.543,48 24,36 2,44
Japo 515.938,28 42,89 249.707,30 15,90 0,48
Frana 136.209,00 11,32 187.702,06 11,95 1,38
Colmbia 128.965,78 10,72 179.203,93 11,41 1,39
Rssia 96.793,60 8,05 152.793,60 9,73 1,58
Alemanha 33.120,00 2,75 106.628,65 6,79 3,22
Repblica Tcheca 20.259,00 1,68 86.949,14 5,54 4,29
Finlndia 15.830,00 1,32 33.286,00 2,12 2,10
Dinamarca 29.686,00 2,47 31.019,77 1,98 1,04
Luxemburgo 7.335,00 0,61 30.273,54 1,93 4,13
Nigria 17.285,40 1,44 24.550,00 1,56 1,42
Suia 7.052,00 0,59 24.006,49 1,53 3,40
Noruega 7.695,00 0,64 23.497,04 1,50 3,05
Reino Unido 5.697,00 0,47 22.312,24 1,42 3,92
Panam 9.147,60 0,76 12.805,00 0,82 1,40
Sri Lanka 9.979,00 0,83 12.180,00 0,78 1,22
Itlia 1.845,00 0,15 5.597,34 0,36 3,03
Argentina 2.940,00 0,24 2.957,50 0,19 1,01
Irlanda 396,00 0,03 1.421,00 0,09 3,59
Canad 117,00 0,01 998,39 0,06 8,53

TOTAL: 1.203.063,16 100,00 1.570.432,47 100,00 1,31

TOTAL DE VINHO FINO: 522.755,70 43,45 1.051.340,90 66,95 2,01

TOTAL DE OUTROS VINHOS: 680.307,46 56,55 519.091,57 33,05 0,76
Fonte: Wines from Brazil.

6 Concluso

Aps o que foi apresentado, conclui-se que o consrcio de exportao representa uma
importante estratgia para a internacionalizao de empresas brasileiras, especialmente as de
pequeno porte. Os consrcios apresentam vrias vantagens para as empresas associadas em
detrimento da exportao isolada ou individual, conforme apresentado no Quadro 1.
No estudo de caso analisado (Wines from Brazil), pde-se constatar a evoluo de um
consrcio de exportao (iniciado em 2002) para um Projeto Setorial Integrado (PSI) (2004
at a presente data).
Atravs da investigao emprica, pde-se conferir tambm as aes de promoo
comercial das exportaes, por meio de feiras internacionais, Projetos de degustao, Projeto
Comprador, Projeto Imagem, sendo que os objetivos primordiais do PSI analisado so:
- incrementar a exportao agregando valor aos produtos (vinhos e espumantes); - aumentar a
participao das empresas no cenrio mundial; - desenvolver atividades de sensibilizao,
formao e capacitao para a exportao das empresas brasileiras que trabalham com vinhos
finos; - desenvolver projetos de pesquisa, para o desenvolvimento da exportao;
13
- desenvolver material promocional com o intuito de divulgar e consolidar a marca Wines
from Brazil, entre outros.
Conforme apresentado nos Quadros 4 e 5, o Projeto Wines from Brazil apresentou
considervel incremento em suas exportaes no decorrer dos anos de atuao, assim como
uma expressiva diversificao dos pases de destino das vendas internacionais e vem se
destacando como rede de cooperao de empresas com foco em promoo de exportao.
De acordo com o que foi mencionado no decorrer da presente pesquisa, o PSI continua
com suas atividades de promoo de exportao, visando consolidar a marca e expandir as
exportaes das empresas associadas.

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14
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