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br
Histrias de Sucesso
Agronegci os
Derivados da Cana-de-Acar
2007
ISBN 978-85-7333-445-6
9 7 8 8 5 7 3 3 3 4 4 5 6
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D812ac Duarte, Renata Barbosa de Arajo.
Histrias de sucesso : agronegcios : derivados de cana-de-acar /
coordenadora nacional do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de
Arajo Duarte. Braslia: Sebrae, 2007.
84 p. : il.
ISBN 978-85-7333-445-6
1. Empreendedorismo. 2. Associativismo. 3. Desenvolvimento agrcola.
4. Derivado da cana-de-acar. I. Ttulo.
CDU 001.87:631
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ORGANIZAO: O CAMINHO
PARA O SUCESSO
ESPRITO SANTO
MUNICPIO: NOVA VENCIA
A
produo de cana-de-acar no norte e noroeste do Es-
prito Santo sempre foi uma atividade de importncia
econmica, e se destinava fabricao industrial de lcool e
acar, desenvolvida por grandes empresas, e produo de
cachaa, por meio de micro e pequenas empresas de base fa-
miliar. Assim, a cana-de-acar tem sido responsvel pela so-
brevivncia de vrias famlias no meio rural daquela regio.
At setembro de 1999, essas propriedades familiares, que ti-
nham o seu sustento baseado na produo de cachaa nos 28
municpios dessas duas regies, atuavam de maneira isolada, ten-
do cada produtor de cachaa a sua prpria cultura de fabricao,
em geral herdada dos seus antepassados. A bebida era elaborada
com grande carncia tecnolgica e sob precrias condies de hi-
giene. No havia controle do processo de fabricao, resultando
em cachaas de baixo e varivel nvel de qualidade.
Antes da sua colheita, a lavoura da cana-de-acar era sub-
metida, quase que sistematicamente, prtica da queimada,
sem qualquer preocupao com a preservao do meio am-
biente, o que prejudicava tambm a produtividade da fbrica
e o sabor da cachaa.
Por outro lado, os custos envolvidos na produo eram ab-
solutamente desconhecidos; a comercializao, limitada e ama-
dora; a exigncia dos consumidores, inexistente. A venda do
produto, feita diretamente pelos proprietrios das fbricas de
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 1
Karla Fernanda Cardoso, analista do Sebrae/ES, e Herclio B. Figueiredo Filho,
consultor externo do Sebrae/ES, elaboraram o estudo de caso sob a orientao da
professora Adelaide de Ftima Santana da Costa, das Faculdades Integradas
Esprito-Santenses (Faesa), integrando as atividades do Projeto Casos de Sucesso
2007, do Sebrae.
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ENVELHECIMENTO DE CACHAA DE QUALIDADE
ENGARRAFAMENTO DE CACHAA DE QUALIDADE
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ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
cachaa, se limitava a reas prximas a cada uma dessas fbri-
cas. A cachaa era ofertada em casas de comrcio popular dos
povoados, vilas e em pequenos supermercados das cidades. O
mercado inicial para as cachaas produzidas localmente se
constitua na prpria regio, que respondia por 100% do con-
sumo, realizado por pessoas de baixo poder aquisitivo. A con-
corrncia era representada pelos produtores das duas regies
e pelas marcas tradicionais de cachaa industrial, principal-
mente as produzidas no Estado de So Paulo, e que chegava a
essas localidades.
Foi nesse contexto que, em agosto de 2000, o produtor de
cachaa Dalvair Barbosa dos Santos, do municpio de Ecopo-
ranga, conhecedor dos problemas pelos quais o setor atraves-
sava na sua regio, percebeu que a falta de organizao dos
produtores e o individualismo com que cada um desenvolvia
a sua atividade eram os grandes fatores limitantes para uma
maior profissionalizao desse segmento. Para ele, a desestru-
turao do setor poderia levar extino da atividade nas re-
gies norte e noroeste do Esprito Santo.
O CENRIO HOSTIL DE UMA
ATIVIDADE TRADICIONAL
A
s regies norte e noroeste do Esprito Santo, localizadas aci-
ma do Rio Doce e que fazem fronteira com Minas Gerais,
Bahia e com o Oceano Atlntico, eram, at o final da dcada de
1950, cobertas por densas florestas de Mata Atlntica, repletas
das chamadas madeiras de lei. Grandes e seculares rvores de
jacarand, peroba, jequitib cobriam esse territrio. Grupos de
ndios ainda podiam ser vistos por l. Na poca, no se perce-
bia que os abundantes rios, riachos e crregos, l ainda existen-
tes, do mesmo modo que as ricas flora e fauna, eram uma
conseqncia da existncia das matas.
4 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
A ambio inescrupulosa dos madeireiros e a falta de cons-
cientizao da populao e dos governantes sobre a necessida-
de de preservao das florestas nativas conseguiram, em pouco
mais de 15 anos, sob a justificativa da necessidade de ocupa-
o da rea, desfigurar aquele paraso tropical.
Pouca coisa restou da floresta, que sofreu uma reduo de
mais de 90% em sua vegetao original. E, como sempre acon-
tece, o preo cobrado pela natureza foi alto. Os pastos que
substituram as rvores foram ocupados pelo gado e pelas car-
voarias. Com a ausncia das matas, os perodos de estiagem
apareceram e passaram a dominar a regio. A sobrevivncia
humana nessa rea, muito dependente do cultivo da terra, fi-
cou difcil. O encerramento do ciclo das serrarias de madeira,
que se seguiu extino das florestas, fez com que a pobreza
passasse a dominar aquele territrio.
Algumas culturas agrcolas, entretanto, conseguiram adap-
tar-se nova realidade de clima l estabelecida, destacando-se
o caf conilon
1
, a cana-de-acar, a pimenta-do-reino e a fruti-
cultura, representada pela cultura do coco, do mamo e do
maracuj. Mas a onerosa irrigao artificial, acessvel somente
aos maiores produtores, passou a ser uma necessidade, tendo
em vista a carncia de gua que se manifestou na maioria dos
riachos, e que tem protagonizado, inclusive, alguns conflitos
pelo seu uso.
No norte do Esprito Santo, a cana-de-acar foi introduzi-
da no sculo XVI na sua rea litornea, no atual municpio de
So Mateus. Em 1956, foi estabelecida uma fbrica de cachaa
no interior de Nova Vencia. S no final da dcada de 1970,
entretanto, que a cana foi experimentada na rea desmatada
interiorana da regio norte, tendo se adaptado ao solo e ao cli-
ma ento vigentes.
1
Caf conilon: variedade de caf, tambm denominada de robusta, com produo
adequada a terrenos de baixa altitude e climas quentes. Os seus gros so fundamentais
na industrializao dos cafs ditos solveis.
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ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
Parte do territrio capixaba enfocado, o noroeste, corres-
ponde antiga regio do ento chamado Contestado, que, des-
de 1709, foi palco de uma disputa entre os estados de Minas
Gerais e Esprito Santo pelo seu domnio, s solucionada em
1963. Essa situao provocou o seu quase abandono, uma vez
que, por todos esses anos, a administrao desse territrio es-
teva sob litgio. O empobrecimento foi inevitvel, e as suas
conseqncias bastante graves, principalmente para a popula-
o da zona rural.
Muitos dos municpios dessas duas regies possuem bai-
xos ndices de desenvolvimento, como pode ser percebido
por meio dos pequenos valores de 2001 do ndice de Desen-
volvimento Humano (IDH)
2
de alguns dos seus municpios,
como gua Doce do Norte (0,659), guia Branca (0,686),
Alto Rio Novo (0,679), Barra de So Francisco (0,701), Boa
Esperana (0,694), Ecoporanga (0,695), Mantenpolis
(0,683), Montanha (0,717), Mucurici (0,679), Pedro Canrio
(0,673), Pinheiro (0,709), Ponto Belo (0,696) e So Domingos
do Norte (0,710).
A cultura da cana-de-acar acabou por viabilizar, por meio
de grandes empresrios, a instalao de fbricas de lcool nos
municpios de Linhares, Conceio da Barra, Boa Esperana e
Pedro Canrio, que passaram a demandar um grande volume
de matria-prima e, conseqentemente, a exigir o plantio de
extensas lavouras. Assim, o cultivo da cana-de-acar tornou
possvel a produo industrial local de lcool.
A expanso das fbricas de cachaa nos municpios das re-
gies norte e noroeste capixaba ocorreu, mais efetivamente,
a partir da dcada de 1980, tendo para isso contribudo o xi-
to relativo das usinas de lcool nelas instaladas, e que trou-
2
IDH: ndice de Desenvolvinento Humano. um comparativo dos nveis de pobreza, alfabe-
tizao, educao, esperana de vida, natalidade e outros fatores entre os diversos pases do
mundo. O ndice vem sendo usado desde 1993 pelo Programa das Naes Unidas para o
Desenvolvimento (PNUD).
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AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
xeram, particularmente, tecnologia de produo da cana-de-
acar. Entretanto, somente as usinas de lcool que dispu-
nham de assistncia tcnica privada nesse campo utilizavam
as melhores variedades. Nesse perodo, o conhecimento das
variedades de cana-de-acar pelos pequenos produtores era
bastante incipiente. A utilizao inadequada de variedades e
a falta de informaes sobre as tecnologias contribuam para
baixa produtividade das lavouras, sendo um fator limitante
para a produo de cachaa.
Na maioria dos municpios havia pelo menos um peque-
no alambique
3
, que a denominao dada s fbricas artesa-
nais de cachaa.
Devido ao empobrecimento da populao e, conseqente-
mente, s dificuldades impostas pelos precrios caminhos de
terra ento existentes, bem como s distncias por eles repre-
sentadas, praticamente no havia contato entre os alambiquei-
ros
4
. Cada um se dedicava, a seu prprio modo, produo
da cachaa e aos seus poucos compradores. O individualismo
prevalecia. A sobrevivncia de cada um era sombria.
Em agosto de 2000, entretanto, Dalvair Barbosa dos Santos,
mdico veterinrio e tambm fabricante de cachaa no muni-
cpio de Ecoporanga, preocupado com a desorganizao dos
produtores de cachaa e com o individualismo com que cada
um desenvolvia a atividade, percebeu que essa desestruturao
do setor poderia levar ao fracasso e, at mesmo, extino da
atividade nas regies norte e noroeste do Estado.
3
Alambique: sendo considerado o mais importante e emblemtico equipamento de uma
instalao para produo de cachaa, designa-se coloquialmente por alambique o
conjunto da fbrica de cachaa, que constituda por engenho (moenda de cana), tan-
ques de fermentao da garapa (caldo de cana), o alambique em si (aparelho respon-
svel pela destilao da garapa, onde a cachaa obtida) e pelos depsitos de cachaa.
4
Alambiqueiro: o termo designa, em geral, o operador do alambique, mas tambm os proprie-
trios dos alambiques.
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ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
A BUSCA DE UM CAMINHO VIVEL
C
om essa viso, Dalvair entrou em contato com outros pro-
dutores, como Carlos Roberto Rodrigo Borsi, de Pinheiro,
Elisngela Mantovanelli, de Nova Vencia, e Pasccio Lima da
Silva e Valdecir Pinto Cezar, ambos de So Gabriel da Palha,
para, juntos, buscarem parcerias institucionais que contribus-
sem para a organizao do setor e a promoo da sustentabi-
lidade da atividade nas suas regies.
Atuante em todo o Estado, o Instituto Capixaba de Assistn-
cia Tcnica, Pesquisa e Extenso Rural (Incaper) foi a institui-
o inicialmente procurada pelos produtores. Eles tinham a
expectativa de encontrar caminhos que os conduzissem a uma
possvel organizao do setor.
Pela parceria com o Incaper e pelas aes j desenvolvidas
na regio, o Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
do Esprito Santo (Sebrae/ES) foi convidado a participar desse
novo desafio.
O grupo de produtores, o Incaper e o Sebrae/ES se reuniram,
ento, com o objetivo de viabilizar o agrupamento dos fabrican-
tes de cachaa. O resultado foi a programao de um evento
que envolveu os produtores dos diferentes municpios das re-
gies norte e noroeste do Esprito Santo.
O evento denominado Melhoria da Qualidade da Cachaa
Capixaba foi realizado em 8 de novembro de 2000, em Nova Ve-
ncia, municpio que polariza economicamente com vrias cida-
des do norte e noroeste do Esprito Santo. Nele, foram
apresentados o estudo da Cadeia Produtiva da Cachaa, pelo
consultor externo do Sebrae/ES, Herclio Figueiredo, e o projeto
Melhoria da Qualidade da Cachaa Capixaba, organizado pelo
Incaper. Outro item fundamental na pauta do evento foi a discus-
so do processo de organizao dos produtores de cachaa.
Foram apresentadas tambm as experincias de produtores de
outras regies do Esprito Santo. Os tcnicos do Sebrae/ES e do
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AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
Incaper mostraram o progresso dos produtores das regies do
centro e do sul do Estado, que se iniciou em setembro de 1999,
quando o Sebrae/ES, em parceria com a Secretaria da Agricultu-
ra, Abastecimento e Pesca do Estado do Esprito Santo (SEAG) e
o Incaper, passou a se dedicar mais intensamente ao setor da ca-
chaa, por meio da identificao e da proposio de solues
para os principais problemas da sua cadeia produtiva.
Os produtores daquelas regies j haviam se organizado em
entidades como a Cooperativa dos Produtores de Cachaa do Es-
prito Santo (Unicana), consolidada em maro de 1999, pela
unio dos produtores da regio de So Roque do Cana, e a Coo-
perativa dos Produtores de Aguardente do Sul do Esprito Santo
(Coopas), constituda em abril de 1999.
O sul, alm de ser a regio mais tradicional do Esprito Santo
na produo de cachaa, tem municpios de destaque, como Ca-
choeiro do Itapemirim e Alegre, onde h marcas sendo produzi-
das desde a dcada de 1890.
Foi evidenciada ainda a importncia da capacitao tcnica
dos produtores, apresentando-se as aes desenvolvidas com a
participao de especialistas da Universidade Federal de Viosa
(UFV), bem como as experincias da Associao Mineira de Pro-
dutores de Cachaa de Qualidade (Ampaq). Essas capacitaes
foram realizadas por meio de cursos sobre fabricao de cacha-
a de qualidade e treinamentos de laboratoristas.
De igual importncia foram: a participao de produtores ca-
pixabas na principal feira nacional do setor, organizada anual-
mente em Belo Horizonte (MG); a estruturao de laboratrio
para a realizao de anlises fsico-qumicas de cachaas na Es-
cola Agrotcnica Federal de Alegre (EAFA), no sul do Esprito
Santo; as aes de qualificao de produtores por intermdio da
implementao do programa Patme
5
.
5
Programa de Apoio Tecnolgico s Micro e Pequenas Empresas (Patme): mecanismo criado
pelo Sebrae e pela Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), para permitir que as micro e pe-
quenas empresas acessem os conhecimentos existentes no Pas, atravs de consultorias, visando
elevao do seu patamar tecnolgico.
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ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
Procedeu-se tambm instalao de experimentos para iden-
tificao de variedades mais produtivas de cana; adequao de
rtulos, embalagens, tampas de garrafas, com a colaborao de
especialista em design da Universidade Federal do Esprito
Santo (UFES); realizao de eventos estaduais para maior di-
vulgao do produto; editorao da cartilha Recomendaes
de Controle Ambiental para a Produo de Cachaa.
Com o desenvolvimento dessas aes e a utilizao das
informaes repassadas, a cachaa produzida nas regies
centro e sul do Esprito Santo passou a ter qualidade, boa
apresentao visual, sendo mais divulgada pela mdia esta-
dual, potencializando a sua comercializao.
Em virtude do trabalho realizado, um grupo significativo
de produtores de 17 municpios inseridos nas regies norte
e noroeste, liderados por Dalvair Barbosa dos Santos, de-
monstrou interesse em se informar sobre o associativismo.
Sua expectativa era solucionar as principais dificuldades,
confiando no ditado de que a unio faz a fora. Para aju-
dar o grupo a se organizar, o Sebrae/ES conduziu treinamen-
tos e capacitaes que difundiram conceitos e prticas do
associativismo, bem como sua importncia para o setor de
produo de cachaa.
COLOCANDO AS AES EM PRTICA
A
s experincias bem-sucedidas do Sebrae/ES foram apre-
sentadas a Dalvair Barbosa dos Santos, no sendo difcil
selecionar as prticas mais aplicveis ao processo de organiza-
o, para iniciar o processo de aglutinao dos produtores de
cachaa da regio.
Gelisa Couto Bosi, Slvia Anchieta de Paula e Karla Fernanda
Cardoso, tcnicas do Sebrae/ES, foram as profissionais escolhi-
das para a conduo dos trabalhos de capacitao dos produto-
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AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
res. Elas iniciaram as atividades com exposio participativa e
realizao de trabalhos de grupos e de debates.
A principal entidade parceira do Sebrae/ES na capacitao
dos produtores para atuarem de forma associativa foi o Inca-
per, devido proximidade de seus tcnicos com as comunida-
des inseridas. Sua misso era oferecer assistncia tcnica e
extenso rural no setor de agronegcios.
Para dar prosseguimento ao trabalho foi, ento, realiza-
da, em 7 de maro de 2001, uma reunio em Nova Vencia,
envolvendo produtores de cachaa e tcnicos do Incaper.
Nela, o Sebrae/ES apresentou a sua proposta para orientar e
apoiar os produtores quanto s alternativas de entidade que
poderia eventualmente por eles ser criada (associao ou
cooperativa). A proposta foi acatada pelos produtores, lide-
rados por Dalvair Barbosa dos Santos, que decidiram partici-
par de dois mdulos do treinamento que faziam parte do
programa Sebrae Assessoria para Constituio de Cooperati-
vas ou Associaes.
Assim, em 21 de maro de 2001, tendo outra vez como
palco Nova Vencia, foram aplicados os dois mdulos iniciais
do programa Sebrae, cujos temas centrais foram: Quem So-
mos Ns? e Onde Queremos Chegar?. Ao final do dia, os pro-
dutores, percebendo a importncia do assunto, manifestaram
o desejo de participar dos demais mdulos.
Em 17 de abril de 2001, tambm em Nova Vencia, foram
implementados o 3 e o 4 mdulos, denominados Como Ire-
mos Gerenciar? e Viso do Processo. No mdulo Como Iremos
Gerenciar?, abordaram-se os temas infra-estrutura, recursos fi-
nanceiros e gesto de processo, que foram trabalhados atravs
da organizao de grupos de produtores, sempre apoiados
pela equipe do Sebrae/ES. No mdulo Viso do Processo, os
produtores passaram a definir os seus desafios e estabeleceram
os responsveis pela busca da soluo dos problemas existen-
tes. Nesse mesmo dia 17, foi feito um exerccio de dinmica de
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ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
grupo para ajudar o aprendizado sobre a responsabilidade e o
comprometimento dos associados na delegao de atribuies.
Durante os treinamentos, foi consolidada entre os produto-
res a deciso de criao de uma entidade que os congregasse.
O SURGIMENTO DA ASSOCIAO
DOS PRODUTORES DE CACHAA NA REGIO
A
conscientizao dos produtores sobre a necessidade do
associativismo foi to significativa que a primeira reu-
nio para a criao da entidade contou com a participao
de 40 pessoas das duas regies, representando os vrios fa-
bricantes de cachaa. Entre as empresas, 28 constituram-se
naquelas que viriam a ser scias fundadoras da cooperativa,
por verem na organizao do setor uma oportunidade de
crescimento econmico.
Tendo em vista que, quela altura, os produtores j ha-
viam tomado a deciso de constituir uma associao, foi
escolhido o nome e a sigla da nova entidade: Associao
dos Produtores de Cachaa do Norte do Estado do Espri-
to Santo (Aprocana).
Em 16 de maio de 2001, foi realizado outro evento em
Nova Vencia, com a presena de 23 produtores, cinco re-
presentantes de Escritrios Locais de Desenvolvimento Rural
do Incaper, e trs tcnicos do Sebrae/ES. Elegeu-se uma co-
misso, com status de Diretoria Provisria, para encaminhar
aes iniciais da Aprocana, que ficou assim constituda:
Carlos Roberto Rodrigo Borsi, produtor de cachaa do
municpio de Pinheiros;
Dalvair Barbosa dos Santos, produtor de cachaa do muni-
cpio de Ecoporanga;
Elisngela Mantovanelli, produtora de cachaa do munic-
pio de Nova Vencia;
12 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
Valdecir Pinto Cezar, produtor de cachaa do municpio de
So Gabriel da Palha;
Pasccio Lima da Silva, produtor de cachaa do municpio de
So Gabriel da Palha.
Em seguida, os participantes foram divididos em grupos
para discusso de assuntos como o estatuto social da Aproca-
na, que estava sendo estruturado pela Diretoria Provisria, e a
assemblia geral. Tambm foram abordados em plenrio os
seguintes tpicos: o que faz funcionar uma organizao,
formas de se dar continuidade s aes e quais os elementos
necessrios para dar dinamismo organizao.
Finalmente, explorou-se, nesse dia, o estabelecimento do
plano de ao para os trs meses que se sucederam criao
da Aprocana.
Vale registrar que, com o passar do tempo, algumas em-
presas, umas por razes financeiras e outras por no se
adaptarem ao trabalho coletivo, desvincularam-se da Apro-
cana. Essas perdas foram, entretanto, compensadas com o
ingresso de outros scios, mais fortes e conscientes da im-
portncia da associao, que a ajudaram na manuteno do
seu vigor e preservao dos 28 membros.
O Sebrae/ES ainda orientou a Aprocana na elaborao do
regimento interno para a sua Diretoria, formalizando ento a
constituio da Associao dos Produtores de Cachaa Artesa-
nal do Norte do Estado do Esprito Santo (Aprocana), no dia
20 de junho de 2001.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 13
ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
UM NOVO TEMPO
U
ma vez formalizada a associao, em trabalho conjunto da
Aprocana e do Sebrae/ES, foram organizadas diferentes
atividades para capacitao dos associados com o intuito de
uma maior profissionalizao do setor.
Design de produtos
A atividade aconteceu no municpio de Boa Esperana, em 31
de agosto de 2001, e consistiu em palestra da professora Ana
Cludia Berwanger, do Centro de Artes da UFES, sobre a impor-
tncia do design para a comercializao de produtos.
Avaliao de aguardentes
Produtores das regies norte e noroeste do Esprito Santo
puderam participar do curso Introduo Avaliao Sensorial
de Aguardentes de Cana, realizado no Departamento de Tecno-
logia de Alimentos da UFV, em 20 e 21 de setembro de 2001.
Produo de cachaa
O Processo de Produo de Cachaa de Qualidade foi o curso
realizado em Boa Esperana, no ms de novembro 2001. Minis-
trado pelo professor doutor Paulo Henrique Alves da Silva, do
Departamento de Tecnologia de Alimentos da UFV, ofereceu in-
formaes sobre a importncia da matria-prima na qualidade
e rentabilidade da cachaa, em que mostrou que a fabricao
rentvel de cachaa depende, fundamentalmente, do rendimen-
to da cana-de-acar, e que esse rendimento est diretamente
relacionado adaptao das variedades s caractersticas de
solo e clima de cada regio, bem como de irrigao adequada.
O curso ressaltou ainda a importncia da gua como insumo de
grande influncia na qualidade do produto e que requer, por-
tanto, cuidados especiais no tocante origem, composio
qumica, portabilidade e ao manuseio.
14 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
Aprocana
Outro evento relevante foi o Salo da Cachaa, que contou
com a participao de associados da Aprocana. Organizado
pela SEAG-ES, o evento foi realizado em Vitria, em dezembro
de 2001.
Capacidade produtiva
Ganhou destaque ainda o levantamento realizado pelo Se-
brae/ES e pelo Incaper, de maio a novembro de 2002, sobre
a capacidade produtiva das 84 fbricas das regies norte e
noroeste, estimada em 3,4 milhes de litros.
A produo anual mdia era de 40 mil litros e o faturamento
de R$ 1,7 milho (R$ 0,50 por litro de produto comerciali-
zado). A cultura individualista dos produtores contribuiu para
esse resultado, mostrando o grande desafio a ser enfrentado
pela Aprocana.
Competitividade
A partir de 2002, integrantes da associao passaram a se
integrar ao grupo gestor da Cadeia Produtiva da Cachaa ca-
pixaba. Essa ao foi intensificada em 2005, quando os asso-
ciados da Aprocana comearam a ter uma participao
destacada nas atividades do projeto Promoo da Competiti-
vidade dos Pequenos Produtores de Cachaa Artesanal das
Regies Sul e Norte. Isso inspirou a efetivao de algumas
aes previstas no projeto, como a realizao de um curso
coletivo, de uma consultoria individual sobre Boas Prticas de
Produo
6
(BPF) e de um curso de capacitao sobre a for-
mao de custo de produo.
6
Boas Prticas de Fabricao (BPF): conjunto de medidas que devem ser adotadas pelas
indstrias de alimentos a fim de garantir a qualidade sanitria e a conformidade dos pro-
dutos alimentcios com os regulamentos tcnicos. A legislao sanitria federal regula-
menta essas medidas em carter geral, aplicveis a todo o tipo de indstria de alimentos,
e especfico, voltadas s indstrias que processam determinadas categorias de alimentos.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 15
ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
CONTABILIZANDO O SUCESSO
A
ps a instituio da Aprocana, os associados passaram a
ter uma nova postura, seja valorizando e praticando
aes coletivas, seja oferecendo suporte decisivo diretoria
da sua entidade.
Cerca de 43% dos produtores ligados Aprocana j parti-
ciparam de curso sobre as Boas Prticas de Fabricao e re-
ceberam consultoria individual em suas fbricas sobre o
assunto. Isso provocou uma verdadeira revoluo nos seus
processos e rotinas de produo, qualificando as suas instala-
es e melhorando, mais ainda, os seus produtos. Houve o
aumento da produtividade das lavouras de cana-de-acar em
cerca de 90% e a melhoria da qualidade da cachaa produzi-
da, passando a atender aos padres estabelecidos pelo Minis-
trio da Agricultura.
Alm disso, 64% dos associados receberam capacitao so-
bre custos de produo, at ento ignorados, levando-os a uma
nova viso gerencial e racionalizao da produo.
A tecnologia, o controle do processo, a higiene, as anlises
laboratoriais, anteriormente inexistentes, passaram a fazer parte
do cotidiano da maioria das fbricas associadas. A boa qualida-
de dos seus produtos, a partir de 2001, foi uma conseqncia
desses procedimentos.
Os assuntos ambientais, antes desconhecidos e negligen-
ciados pelos produtores, comearam a participar da agenda
das reunies, realizadas mensalmente pelos associados da
Aprocana, com a sua diretoria. Foi aberto, via Sebrae/ES, um
canal de comunicao com o Instituto Estadual do Meio Am-
biente e Recursos Hdricos (IEMA). As prefeituras da regio
passaram a reconhecer a importncia do setor, apoiando as
suas iniciativas.
A produtividade das lavouras de cana dos pequenos pro-
dutores da regio atingia, em 2007, 100 toneladas por hectare.
16 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
A produo de cachaa era sazonal (da ordem de seis me-
ses), pois ficava na estrita dependncia da disponibilidade de
cana-de-acar, sua matria prima-bsica. Portanto, a quanti-
dade de trabalhadores envolvidos na sua fabricao concen-
trava-se no perodo da colheita. No existiam dados seguros,
porm o nmero de empregos totais diretos era estimado em
850 pela Aprocana, considerando que cada uma das 84 fbri-
cas da regio empregava, na mdia, dez pessoas na safra.
Contrapondo-se m qualidade anterior das cachaas da
regio, os produtores conseguiram certificar a cachaa produ-
zida e, devido sua boa qualidade, comercializ-la em outros
estados, inclusive nos concorrentes.
A comercializao da produo, um dos grandes problemas
ainda enfrentados pela Aprocana, comeou a ser equacionada
com a criao de uma empresa distribuidora, que vinha se or-
ganizando para atender tambm aos scios das demais asso-
ciaes e cooperativas capixabas.
A regio produtora passou a responder por 80% do mercado
regional, sendo os 20% restantes j representados pela Grande
Vitria e por Minas Gerais.
Devido ao bom desempenho, ao prestgio e aos resultados
que a Aprocana vinha apresentando, havia inclusive produtores,
ligados a outras entidades, que demonstravam o desejo de a ela
se associar. Dalvair Barbosa dos Santos afirmou: Valeu a pena
o esforo para organizar o setor no norte do Esprito Santo.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 17
ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
O ESPAO CONQUISTADO
A
estruturao da Aprocana resultou em vrios fatos de im-
portncia para o setor na regio.
Dentre eles pode ser destacado que comeou a ocorrer uma
efetiva organizao dos produtores associados, que passaram a
ter viso coletiva, fundamental realizao das aes identifi-
cadas como crticas.
Foi tambm iniciado um processo de qualificao da produ-
o: as embalagens passaram a apresentar visual adequado,
foram construdas novas fbricas de cachaa e o produto da
regio passou a ser prestigiado e valorizado. Cresceu a auto-
estima dos produtores.
Essa realidade contribuiu para a prtica de uma nova per-
cepo empresarial pelas pessoas envolvidas com a Aprocana,
e que levaram essa sua nova viso para outras atividades pro-
dutivas das quais tambm participavam.
A qualidade da cachaa da regio atingiu nveis compatveis
com as melhores do Pas.
J existia, por exemplo, a conscientizao sobre a importn-
cia de se ter o produto analisado por laboratrio especializado.
A produo sustentada passou a ser no s entendida, mas
praticada e valorizada.
A nova viso desenvolvida pelos scios da Aprocana con-
duziu-os a se portarem de maneira mais competente e tcnica
nos seus negcios, alguns inclusive participando de cursos de
especializao em universidades dedicadas s atividades rurais,
como a Universidade Federal de Lavras.
Sempre buscando o aperfeioamento e a avaliao da sua
evoluo, foram realizadas misses tcnicas a regies produto-
ras de cachaa de outros estados, como Salinas e Araua, no
nordeste de Minas Gerais.
Com a criao da Aprocana ocorreu um rpido e expressi-
vo desenvolvimento dos produtores a ela vinculados, fazendo
18 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
com que a associao passasse a ser referncia estadual no se-
tor, transformando-se em um efetivo caso de sucesso.
O nvel de profissionalismo tinha chamado a ateno das
demais cooperativas e associaes capixabas dedicadas ca-
chaa, como da Unicana, da Coopas, da Associao Capixaba
de Produtores de Cachaa de Qualidade (Acapeq) e de outras
empresas especializadas no setor.
Com a Aprocana, o segmento passou a ter importncia eco-
nmica e social na regio, recebendo o respeito e o apoio das
prefeituras e do governo estadual.
O resultado positivo do trabalho realizado tinha justifica-
do a continuidade de aes, inclusive de ordem tecnolgica
e tambm passou a caracterizar a regio como importante
plo de produo de cachaa de qualidade.
A Aprocana era um bom exemplo de como a iniciativa de
colocar em prtica a deciso de se organizar podia provocar
uma radical mudana em um conjunto disperso de pequenos
e simples produtores, transformando-os em um forte, coeso,
confiante e vitorioso grupo.
NOVOS CAMINHOS A TRILHAR
A
s dificuldades foram muitas, mas a perseverana de Dal-
vair e dos produtores que iniciaram o processo de mu-
dana, acreditando na possibilidade de sucesso do setor,
levou consolidao da associao e autoconfiana dos
produtores.
No se podia afirmar que todos os problemas dos associa-
dos da Aprocana estivessem solucionados, porm a postura
profissional de cada um foi profundamente alterada aps a
sua criao. Segundo Dalvair, o profissionalismo, a confian-
a, a abertura a mudanas e, especialmente, o interesse na
busca de novos conhecimentos, sempre demonstrados pelos
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 19
ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
produtores, foram decisivos na obteno do prestgio e da
admirao que a sua associao mereceu. A responsabilidade
individual muito contribuiu no compartilhamento dos novos
rumos da entidade.
A Aprocana se engajou na estruturao de uma cooperati-
va, sempre respaldada na positiva experincia e nos resultados
de trabalho coletivo, saudavelmente praticado pelos seus
membros. Eles perceberam que a cooperativa abriria novas e
importantes oportunidades, no possveis de se realizarem
apenas atravs da associao.
Na opinio de Dalvair e dos produtores associados, valeu a
pena ter deixado para depois a deciso de criao da coope-
rativa dos produtores de cachaa das regies norte e noroeste
do Esprito Santo, j que a experincia acumulada com os qua-
se seis anos de gesto da Aprocana levou a uma maior matu-
ridade dos produtores para a criao e conduo da futura
cooperativa.
Um importante desafio futuro seria a abertura do mercado
internacional, com a avaliao dos ganhos que a exportao da
cachaa artesanal proporcionaria aos produtores, e de um es-
tudo para verificar a viabilidade dessa empreitada.
20 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
QUESTES PARA DISCUSSO
Por que a cooperativa no foi a alternativa escolhida pelos
produtores para se organizarem?
Como o trabalho organizado beneficiou os produtores liga-
dos Aprocana?
Como manter o nvel de cooperao entre os produtores de
cachaa das regies norte e noroeste do Esprito Santo?
A interao dos produtores de cachaa dessas regies com
produtores das demais regies do Estado poderia promover al-
gum benefcio para a estabilidade e a competitividade do setor?
Quais aes poderiam ser implementadas para maior solidi-
ficao do setor e garantia da sustentabilidade?
AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/ES: Jos Lino Sepulcri, presidente, e conselheiros.
Diretoria Executiva do Sebrae/ES: Evandro Barreira Milet, Joo Felcio Scrdua e
Ruy Dias de Souza.
Mnica de Almeida Magalhes, engenheira de alimentos; ao professor Paulo
Henrique Alves da Silva, Departamento Tecnolgico de Alimentos da Universidade
Federal de Viosa; a lvaro Derli Vago, engenheiro agrnomo (Incaper Nova Ven-
cia); professora Ana Cludia Berwanger, do Curso de Desenho Industrial da
UFES; a Paulo Roberto Dias Soares, ex-presidente da Acapeq; a Walter de Pr, pre-
feito de Nova Vencia; a Amaro Covre, prefeito de Boa Esperana; Gelisa Bosi
(Sebrae/ES); Slvia Anchieta (Sebrae/ES) e Karla Fernanda Cardoso (Sebrae/ES).
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 21
ORGANIZAO: O CAMINHO PARA O SUCESSO ES
REFERNCIAS
ANVISA. Boas prticas de fabricao. Disponvel em: http://
www.anvisa.gov.br. Acesso em: 17 maio 2007.
OLIVEIRA, Jos Teixeira de. Histria do Estado do Esprito Santo.
2 ed. Vitria: IBGE, 1975.
SEBRAE/ES. Diagnstico simplificado da indstria da cachaa
no Esprito Santo 2000. Vitria: Sebrae/ES, 2000. (documen-
to interno).
SEBRAE/ES. Recomendaes de controle ambiental para a pro-
duo de cachaa. Vitria: Sebrae/ES, 2001.
WIKIPEDIA. Relatrio anual do programa de desenvolvimento
das Naes Unidas (PNUD). Disponvel em: http://pt.wikipe-
dia.org/wiki/IDH. Acesso em: 15 maio 2007.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
PROJETO CASOS DE SUCESSO
OBJETIVO
O projeto foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratgicas do Sistema Sebrae com a finalidade de descrever
e disseminar as melhores prticas empreendedoras individuais
e coletivas, contribuindo para a obteno de resultados e
fortalecendo a gesto do conhecimento do Sebrae.
METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO
A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao dos
consagrados mtodos de estudos de caso aplicados pelo
Babson College e pela Harvard Business School. A meto-
dologia tem o objetivo de garantir a qualidade do contedo e
nivelar a formao didtica dos escritores e de seus orienta-
dores acadmicos. Baseia-se na histria real de um prota-
gonista que, em um dado contexto, encontra-se diante de um
problema ou dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo
estimula o empreendedor ou o aluno a vivenciar uma situao
real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista na
tomada de deciso.
COLEO HISTRIAS DE SUCESSO 2007
Este trabalho resultado de uma das aes do Projeto
Casos de Sucesso, construdo por colaboradores do Sistema
Sebrae, com o apoio de parceiros, consultores e professores
de instituies de ensino superior. Esta coleo composta
por 15 volumes, que descrevem 52 estudos de casos, dividi-
dos por setor da economia e rea temtica:
Agronegcios: Agricultura Orgnica, Aqicultura e Pesca,
Derivados da Cana-de-Acar, Floricultura, Fruticultura, Leite
e Derivados, Mandiocultura, Ovinocaprinocultura.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
AGRONEGCIOS DERIVADOS DA CANA-DE-ACAR
Comrcio e Servios: Artesanato, Cultura e Entretenimento,
Servios.
Indstria: Alimentos, Couro e Calados, Madeira e Mveis,
Tecnologia da Informao.
DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO SEBRAE
Internet:
O portal Casos de Sucesso do Sebrae (www.casosdesuces-
so.sebrae.com.br) visa divulgar o conhecimento por meio de
estudos de casos, ampliando o acesso aos interessados.
Alm desses estudos, o portal apresenta casos das edies
2003, 2004, 2005 e 2006, organizados por rea de conhecimento,
regio, municpio, palavra-chave e contm, ainda, vdeos, fotos
e artigos de jornal que ajudam a compreender o cenrio em que
os casos se desenvolvem. O portal disponibiliza tambm o Guia
Passo a Passo para descrio de casos de sucesso, de acordo com
a Metodologia Desenvolvendo Casos e Prticas de Sucesso, do
Sebrae, e o manual de orientaes para instrutores, professores e
alunos sobre como utilizar um estudo de caso para fins didticos.
As experincias relatadas apresentam iniciativas criativas e
empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente
brasileiros, podendo inspirar a disseminao e a aplicao dessas
solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia
com a crescente importncia que os pequenos negcios vm
adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!
Pio Cortizo Vidal Filho
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso