Captulo III Trabalhe seu abecedrio: atitude, linguagem

corporal e coerncia.
Atitude
Sua atitude a primeira coisa que as pessoas
captam na comunicao cara a cara. E s voc pode
conscientemente neutralizar a reao lutar ou fugir. Voc
pode ajustar a sua atitude a seu favor, se voc desejar. A
chave para voc comunicar sua atitude a linguagem
corporal e a coerncia. A atitude infecciosa. a
primeira coisa que notam em voc e imediatamente
refletida naqueles que esto prximos.
A atitude composta de linguagem corporal, tom
de voz e escolha de palavras. Se voc est entusiasmado,
ento parea entusiasmado, soe entusiasmado e use palavras
entusisticas.
Voc pode controlar e ajustar a sua atitude se
desejar. Sua mente e corpo so um sistema mude um e outro
tambm mudar.
Aprenda a distinguir atitudes que so realmente
teis e atraem as pessoas (sendo receptivo, entusiasmado e
confiante) e atitudes que so realmente inteis e repelem
as pessoas (sendo irritado, arrogante ou impaciente).
Exerccio Trs atitudes realmente teis:
Seja Entusiasmado Entusiasmo hipntico, magntico,
incontrolvel. No possvel comprar voc s consegue
revel-lo. Ele contagia os outros com sentimentos de
excitao, energia e vitalidade. A palavra entusiasmo vem
do grego com o significado de inspirado por uma entidade
divina.
Seja Curioso Mostre-me uma pessoa de negcios com sede de
aprender algo novo e vou lhe mostrar algum que est
evoluindo, movimentando-se e fazendo novas conexes. Esteja
sempre aberto sua curiosidade natural.
Abrace a humildade A maior parte das pessoas bem-
sucedidas tem grandes egos e uma tendncia de se
autopromover, mas conseguem se conter e demonstrar apenas
uma personalidade baseada em modstia e a servio dos
outros. Quando um grande ego envolvido por humildade,
torna-se um lindo pacote. Um ego que no balanceado com
humildade arrogante e feio.
Pense em qualquer grande lder que voc admira e voc vai
achar essas trs atitudes no centro do seu sucesso.
Entusiasmo, curiosidade e humildade podem ser
comportamentos conscientemente escolhidos. Eles podem
inspirar sinais inconfundveis de vigor e recepetividade.

Linguagem Corporal
Coletneas foram escritas a respeito de linguagem
corporal, mas no final do dia tudo se resume a duas coisas:
quais sinais voc est enviando para os outros a repeito de
voc e qual feedback emocional est passando para os
outros, em resposta aos sinais que esto lhe passando? A
linguagem corporal representa mais da metade do todo sobre
o qual as pessoas vo reagir e fazer suposies quando
esto se conectando com voc. Mais frequentemente do que
parece, voc no est pensando nisso conscientemente. Ao se
tornar consciente, voc est 50% frente no jogo.
Linguagem corporal pode ser vagamente dividida em
dois tipos de sinais: aberto ou fechados. A linguagem
corporal aberta expe o corao e acolhedora, enquanto a
fechada aparenta uma leve hostilidade e, s vezes,
desinteresse. Em outras palavras, voc est constantemente
dizendo Bem-vindo, eu estou aberto a negcios ou Sai
fora, eu no estou aberto a negcios.
Se voc quer mostrar que est aberto a negcios,
que amigo e no inimigo, sem precisar dizer uma palavra,
precisa se abrir para o mundo nos primeiros segundos de
cada encontro. Pernas e braos descruzados, um bom contato
visual, sorriso, inclinao para a frente expem um corao
que acolhedor. Sinaliza: Eu estou aberto a negcios.
A linguagem corporal e facial fechada, como
esperado, o oposto. Se o seu corao est virado para
outra direo e seus braos e pernas esto cruzados de
maneira defensiva, se voc esconde suas mos, mostra pulsos
fechados, evita o contato visual, se movimenta de maneira
inquieta e mostra uma tendncia a se distanciar, est
revelando sinais de desconforto, rejeio e apreenso. A
linguagem corporal fechada expe movimentos estranhos e
reduzido dos membros. Sinaliza: Eu estou fechado a
negcios.
Sincronizando a linguagem corporal
Pessoas em harmonia inconscientemente sincronizam
sua linguagem corporal e caractersticas vocais. Se voc
propositalmente sincronizar a sua linguagem corporal com a
de outra pessoa, ir criar uma sensao de compreenso e
confiana, e conexes incrveis podem acontecer. Da mesma
forma, se voc sincronizar a voz falar devagar com algum
que fala devagar, animadamente com algum que fala rpido,
baixo com algum que fala baixo -, vai desenvolver
rapidamente um senso de harmonia.
Exerccio Sincronize sua linguagem corporal:
Por um dia, sincronize de maneira geral a sua linguagem
corporal com as pessoas que voc conhece. Essa a maneira
mais fcil de construir confiana e comunicao. No
exagere. Faa o mnimo necessrio para ajust-la.
Ns naturalmente sincronizamos o nosso tom de voz e a nossa
linguagem corporal com as de nossos amigos e pessoas em
quem confiamos. Voc pode fazer isso com qualquer pessoa,
s escolher.
Uma vez que voc estiver bom um dia deve ser suficiente
para voc se tornar um expert -, pratique sincronizar a
linguagem corporal por trinta segundos, ento quebre a
sincronia por trinta segundos, depois sincronize de novo.
Faa esse ciclo algumas vezes.
Note a diferena. No parece que h uma parede sendo
erguida medida que a confiana desaparece? Agora
sincronize novamente e sinta o alvio enquanto ela volta.

Coerncia
Quando a sua linguagem corporal, tom de voz e
palavras esto dizendo a mesma coisa, voc coerente e
passa credibilidade. Para se tornar persuasivo, voc
primeiramente deve ser de confiana. Se as suas palavras e
a sua linguagem corporal no esto dizendo a mesma coisa,
as pessoas ficaro confusas e perdero o interesse. Ento,
tenha certeza de que seu corpo no est dando sinais
negativos (impacincia, irritao ou desateno),
contrrios s suas palavras.

Feedback
Oferea e responda ao feedback, tanto verbal
quanto no verbal. Parea e aja interessado, incline-se pra
frente, sente na beirada da cadeira, sorria, encolha os
ombros. Se voc no responde, as pessoas iro entender que
voc no est interessado e desejaro estar em outro lugar.
O feedback d forma, direo e profundidade aos
encontros. Enquanto voc estabelece conexes, o feedback
responsvel pela qualidade do encontro que est em
andamento.
Um feedback bem direcionado faz com que as
pessoas sintam que voc est dando a sua ateno ao que
elas esto falando e que aquilo est tendo algum impacto.

Captulo IV Fale a linguagem do crebro
Seu crebro s processa informaes positivas
A linguagem do crebro feita de imagens, sons,
sentimentos e, indo um pouco alm, cheiros e sabores. O
crebro no consegue processar imagens negativas (no fazer
algo, no ver algo); ele s consegue trabalhar com
informaes positivas. Ento, esteja consciente para no
plantar sugestes negativas na mente dos outros com as
palavras que voc escolher (tome cuidado com as duplas
negativas).
Fale no positivo;
Diga Foi um prazer em vez de Sem
problemas;
Use as palavras Ligue-me em vez de No
hesite em me ligar.



Estilo de explicao
Quando explicamos as nossas experincias para ns
mesmos e para os outros, tendemos a usar padres.
Desenvolva conscientemente um estilo de explicao positiva
e contamine os outros com a sua atitude positiva.
Uma explicao positiva resulta em voc ser
percebido como entusiasmado, otimista e muito bom em
enxergar oportunidades. Um estilo negativo pode ser taxado
desde um realista bom em enxergar problemas at um completo
pessimista.

Causa e efeito
Dizer s pessoas por que voc est fazendo algo
para tem uma grande influencia em como elas vo reagir a
voc. Pessoas tendem automaticamente a aceitar pedidos
quando so informados das razes.
Respostas automticas so baseadas na razo, ou
pelo menos na aparncia da razo. Pessoas precisam ter
razoes para tomarem decises e justificar suas aes.
A palavra porque usualmente seguida por uma
informao e, para a maioria das pessoas, forte o
suficiente para colocar em movimento um padro de resposta.

Captulo V Conecte-se com os sentidos
No momento que chegamos adolescncia, passamos
a favorecer um dos nossos trs sentidos principais viso,
audio ou tato na maneira como interpretamos o mundo.
Obviamente, usamos todos os nossos sentidos, mas algumas
pessoas dependem mais do visual, outras do auditivo ou do
sinestsico (toque e outras sensaes fsicas).
Inevitavelmente, nosso sentido dominante se torna a maneira
principal que usamos para nos comunicar conosco e com os
outros.
Obviamente a maneira mais efetiva de se comunicar
e adaptar o seu estilo de comunicao ao da pessoa com quem
voc est falando. Com isso eu quero dizer que, se ela
pensa em imagens, converse evocando imagens, ou menos
converse sobre como as coisas se parecem (oferecendo
descries). Se a pessoa auditiva, diga a elas como o
som das coisas. Caso ela seja mais sinestsica, preocupe-se
com as sensaes fsicas, conversando sobre a sensao das
coisas.
Pessoas Visuais falam sobre como as coisas se
parecem. Elas tendem a falar alto, rpido e direto ao
ponto. No conseguem entender o porqu de voc no ver
imediatamente o que elas veem. Elas querem ver provas das
suas afirmaes antes de tomar suas decises. A respirao
delas rpida e no peito. Vestem-se para impressionar e,
com frequncia, mostram sua postura correta. Querem contato
visual quando conversam. Ficam ofendidas com falta de
organizao, baguna e desordem.
Pessoas auditivas falam sobre como as coisas
soam. Elas normalmente tm jeito com as palavras e podem
ser muito persuasivas, com voz macia e cativante. Elas
tendem a ter um pensamento aventureiro. Falam um pouco mais
devagar que as pessoas visuais, respirando pausadamente
pela parte mais baixa do tronco.
Pessoas sinestsicas falam a respeito de como
sentem as coisas. Elas tendem a ser sentimentais, fceis de
lidar e intuitivas, mesmo que s vezes sejam reservadas e
cuidadosas. Se voc est falando com algum que tem um
corpo bem definido ou extremamente atltico, pode muito bem
estar lidando com algum sinestsico. Elas podem facilmente
ser identificadas porque so empenhadas e obtm satisfao
em tocar e sentir.

Dicas dos olhos
Os olhos podem lhe dar dicas ainda mais valiosas
de comoa pessoa pensa. Pessoas visuais tendem a olhar para
cima, enquanto pessoas auditivas passam mais tempo olhando
para o lado e pessoas sinestsicas olham para baixo.

Harmonia pelo design: o corao do camaleo
Harmonia a confiana mtua e o entendimento
entre duas ou mais pessoas. Sempre h pessoas com as quais
temos harmonia naturalmente e das quais nos tornamos amigos
porque compartilhamos os mesmos interesses e
provavelmente as mesmas preferncias sensoriais. Chamamos
isso de Harmonia por acaso.
Nos negcios, voc no pode deixar a harmonia ser
por acaso. Simplesmente no podemos entender ou esperar que
vamos lidar com pessoas como ns. Ento, para todos os
outros, existe a Harmonia por design.
Se ns fizermos um esforo para criar confiana e
entendimento mtuos ao ajustar a nossa atitude,
sincronizar nossa linguagem corporal, caracterstica de
voz, escolha das palavras s preferncias sensoriais
daqueles com quem trabalhamos -, ns vamos atingir
objetivos mtuos e iniciar projetos com mais facilidade.

Parte 3 Em conexo com a personalidade

Captulo VI Alimente a personalidade
Existem quatro tipos bsicos de personalidade que
o mundo dos negcios est sempre procurando: sonhadores
para ter a ideia; analisadores, para ter certeza de que as
ideias vo funcionar; indutores, para valorizar essas
ideias; e controladores para fazer com que as coisas sejam
colocadas em prtica. A maior parte das pessoas tem uma
combinao desses talentos, mas, normalmente, um o
dominante. Aqui est como conectar-se com cada tipo:
Sonhador: D espao e estmulo para seus
sonhos. Respeite o espao pessoal dele. Fale
em opes.
Analisador: Preste ateno nos detalhes, seja
bem organizado e atenha-se aos fatos.
Indutor: Responda com entusiasmo e aprecie sua
espontaneidade. Ponha detalhes no papel.
Controlador: D alternativas e opes (ento
tente direcion-lo ao resultado que voc
quer). Reconhea suas qualidades e no perca
seu tempo.
Tambm h um lado negativo para cada um desses
tipos. Um sonhador sem sonhos pode se tornar um excntrico.
Um analisador sem um projeto substancial pode se tornar um
reclamo. Um indutor que no pode persuadir se torna um
estorvo. Um controlador eu no pode mais controlar pode se
tornar um dspota.

Exerccio Quem est falando?
O camaleo dos negcios se adapta e alimenta os tipos de
personalidade dos seus clientes e colegas. Para fazer isso
ele deve primeiro entender seus tipos de personalidade,
observando, perguntando e ouvindo. Ele est lidando com um
sonhador, um analisador, um indutor ou um controlador? Uma
vez que faz essa classificao, imediatamente sincroniza
seu estilo com os deles.
Aqui esto as quatro diferentes respostas para a mesma
questo. Descubra quem o sonhador, o analisador, o
indutor e o controlador. Tente imaginar o que voc diria
para se conectar com cada um deles.
Pergunta: Como podemos cortar os custos exorbitantes no
departamento de design?
Resposta 1: Talvez pudssemos dirigir uma campanha
independente de publicidade apontando os custos desses
deslizes.
Resposta 2: Faa algum da contabilidade mostrar resultados
mensurveis em um prazo de noventa dias.
Resposta 3: Vamos descobrir quantos outros departamentos
tm os mesmos problemas. Se olharmos os nmeros, talvez
exista algo que no design possa aprender com a produo ou
com o setor de comunicao da empresa.
Resposta 4: Com todos os computadores e conexes de
internet wireless, talvez pudssemos desenhar um sistema de
aviso que apareceria nas nossas telas.
Eu tenho certeza de que voc entendeu que a questo foi
respondida, em ordem, por um indutor, um controlador, um
analista e, finalmente, um sonhador.


Captulo VII Saiba a natureza do seu negcio
Uma boa ideia se torna uma grande ideia com uma
misso habilmente criada uma explicao simples, curta e
memorvel do porqu a organizao existe e qual diferena
ela faz. A grande ideia:
Pode dar personalidade empresa. Deve ser
memorvel, capturar o esprito da organizao
e fazer todos caminharem na mesma direo.
No faz referencia diretamente a produtos ou
servios, mas ao que a companhia faz. Ela
surge da verdadeira natureza do seu negcio.
Deve ativar instantaneamente o mantra Eu
estou fazendo isso agora ou no?. A grande
ideia deve ser a primeira considerao para um
empregado quando est tomando decises com os
clientes e colegas de trabalho.
Definir a sua prpria grande ideia pode dar mais
direo e significado a sua vida trabalhista. Essa frase
transmite o valor e a essncia do que voc faz. Formule-a
de uma maneira que faa sentido pra voc.
Um comercial de dez segundos conta aos outros o
valor do que voc faz, de uma forma convidativa para a
conversa. Uma vez que voc o coloca em prtica, a outra
pessoa deve estar to intrigada que diz Conte-me mais, em
vez de dizer Grande coisa.
Um comercial de dez segundos tem trs partes:
o que voc faz, para quem faz e como faz a
vida deles melhor.
Mantenha o seu comercial de dez segundos curto
e direto ao ponto.
Para situaes casuais, use a abordagem de
pub: o formato Voc sabe como..?/Ento
eu.../Para que eles....




Captulo VIII Encontre o seu estilo
Quando as pessoas primeiramente respondem para
voc, elas respondem a sua atitude a mensagem no dita
que voc projeta. Parte dessa mensagem o seu estilo. Para
causar uma tima primeira impresso, desenvolva um estilo
individual que seja uma expresso de independncia e
confiana.
Um profissional eficaz balanceia
disponibilidade e autoridade.
Decida a imagem que quer projetar. Pergunte-
se: Qual o meu estilo? O que eu quero que a
minha roupa comunique aos outros sobre os
pontos fortes da minha personalidade? O meu
guarda-roupa atual faz isso?
Vista-se para o trabalho que voc quer, no
para o trabalho que voc tem.
Lembre-se que, quando voc est malvestido, as
pessoas notam suas roupas; quando est muito
bem vestido, elas notam voc.
Se voc decidir que quer projetar uma imagem
diferente, continue experimentando e mudando
at achar o visual que funciona.
Se voc precisar de ajuda, considere ligar
para um profissional, como um consultor.
Note como se sente e esteja ciente de como
respondem a voc.

Parte 4 Construindo relacionamentos

Captulo IX Abra linhas de comunicao
Socializar uma habilidade mais natural para
uns, porm todos podem aprender as habilidades necessrias
para fazer conexes com as pessoas. O processo testado e
aprovado para cumprimentar as pessoas pode ser dividido em
cinco partes:
Abrir: Abra a sua atitude e o corpo. Aponte
seu corao ao da pessoa que voc est
encontrando.
Olhos: Seja o primeiro a fazer contato visual.
Mentalize a cor dos olhos da pessoa.
Sorriso: Seja a primeira pessoa a sorrir.
Deixe que seu sorriso reflita sua atitude e
mostre que voc confivel, honesto e
entusiasmado.
Falar: Cumprimente a pessoa com uma voz
calorosa e amigvel. Fale seu nome primeiro.
Ol, eu sou a Joana. Tome a liderana. Torne
uma prtica lembrar os nomes das pessoas.
Sincronia: Sincronize sua linguagem corporal e
sua voz com a da outra pessoa.

As apresentaes tambm so parte importante dos
negcios. Lidar com elas graciosamente a marca de um
profissional elegante.
Sempre que possvel, levante-se para
cumprimentar a pessoa. simplesmente outra
maneira de remover barreira entre vocs.
Mantenha seu aperto de mo firme, rpido e
respeitoso.
Junte pessoas apresentando-as. Seja visto como
um facilitador talentoso. Apresente a grande
estrela menor estrela.
No espere para ser apresentado. Encontre
algum para apresenta-lo ou mantenha seus
olhos abertos para oportunidades de se
apresentar.
Se apropriado, fale ao apresentador uma ou
duas coisas para ele mencionar na
apresentao.
Quanto mais rpido voc puder achar coisas em
comum com a pessoa ou as pessoas com quem est se
conectando, mais rapidamente a harmonia poder ser
estabelecida.
Use a tcnica da informao gratuita e faa
perguntas que aticem a imaginao. Seja
curioso a respeito dos outros.

Capitulo X Faa-os falar
As regras bsicas para se conectar com sucesso
so praticamente as mesmas para entrevistas: faa a pessoa
falar, mantenha-se focado, observe ativamente, escute
ativamente, d feedback, encoraje e tenha certeza de que
voc escuta mais do que fala.
Perguntas so as velas de ignio de uma
conversa. Fazer o tipo certo de pergunta ajuda a manter a
bola em jogo.
Faa perguntas abertas, que abrem as pessoas e
as mandam direto ao corao e imaginao.
Elas no podem ser respondidas com um simples
sim ou no e frequentemente comeam com
quem, o que, onde, por que, quando
ou como.
Evite perguntas fechadas, que retraem as
pessoas. Elas podem ser frequentemente
respondidas com uma nica palavra e
normalmente comeam com voc fez/disse? ou
Voc /est?.
Use comandos que atingem direto a imaginao:
O que voc acha sobre...?, Conte-me
sobre....
Fique atento s respostas de seu parceiro e v
fazendo perguntas, sempre demonstrando
interesse.
Tente responder perguntas com outra pergunta.
Isso ajuda a criar um senso de harmonia.
Exerccio Apenas Perguntas
Tenha uma conversa com um amigo fazendo apenas perguntas;
em outras palavras, voc deve responder uma pergunta com
outra pergunta. Isso um jeito sensacional de afiar suas
habilidades de conversao.
Em outro dia, quando quiser que lhe perguntem algo,
responda com uma pergunta. Se voc perder, no se preocupe,
ningum saber.
Quando a conversa ganha movimento, hora de
passar de perguntas educadas e inquisitivas para algo mais
pessoal.
A linguagem do manipulador provoca os sentidos
e a imaginao, enquanto falantes factuais
apenas perguntam informaes. A conversa de um
grande manipulador aconchegante, semelhante
a uma fofoca.
Manipuladores sabem o valor de construir
relacionamentos e tem cincia de que a melhor
maneira de abordar uma pessoa ser
apresentado por algum que ela/ele respeita.
Permanea focado nos seus objetivos e
mantenha-se na linha durante toda a conversa.
Lembre-se do resultado desejado e permanea
positivo.
crucial dar feedback fsico e verbal. Mostre
com sua linguagem corporal que voc entende e
est interessado na outra pessoa.
Foque na pessoa com quem voc est. Esse senso
de proximidade entre vocs ir induzir
sentimentos de importncia no seu parceiro.
Permanea curioso. Fazendo perguntas,
permanecendo engajado e atraindo seu parceiro,
ir descobrir o que o incomoda.
Se lhe oferecerem um carto de visita, trate-o
com respeito.
Informe, no venda. Ligue um aspecto da sua
grande ideia e o seu comercial de dez segundos diretamente
ao bem da comunidade.
Regularmente, fala um esforo para alcanar os
seus clientes e os clientes em potencial. Adapte o seu
alcance aos interesses e necessidades do cliente. Voc pode
mandar um recorte interessante, um link ou apresent-los a
um cliente em potencial. Pode simplesmente levar alguns
agrados.

Captulo XI Encontre a abordagem correta