condio inata de sobrevivncia do ser - humano. O que seria o choro de uma criana seno uma tcnica de negociao? Quando voc era criana e desejava alguma coisa, o que fazia quando no era atendido? Apelava para a ttica do choro, est lembrado? Nessa poca quase sempre dava certo! Mas a ttica do choro foi deixando de surtir efeito. Seus pais ensinaram que o fato de chorar quando algo no d certo passa a ser uma demonstrao de fraqueza. Era preciso substitu-la por outras mais inteligentes e condizentes com sua idade e posio. Por que Negociao? medida que voc foi crescendo, a necessidade de negociar tomou um vulto mais abrangente e complicado. A todo instante precisava negociar com os pais, irmos, amigos, professores, vendedores, namoradas, esposas e filhos. A partir de um determinado momento comeou a perceber que todo desejo era seguido de uma negociao. O instinto de sobrevivncia falava cada vez mais alto. Voc sentia necessidade de vencer, pelo menos, alguns duelos para se sentir forte e realizado. Percebeu, ento, que precisava ficar esperto e ampliar seus conhecimentos. De forma inconsciente, voc intuiu que devia aprender novas tcnicas de negociao. At que um dia voc conseguiu o seu primeiro emprego. A partir desse momento a negociao continuou presente na sua vida, mas com outra particularidade. Voc entendeu que precisava se utilizar da negociao para obter resultados concretos para a empresa que pagava seu salrio. A necessidade de sobrevivncia continuava presente, agora com outra conotao. A manuteno do cargo e o bem-estar da famlia estavam vinculados ao fechamento de negcios rentveis. Voc passou a ser considerado um negociador. exatamente isso que voc : um negociador profissional. Mdicos, engenheiros, advogados, mecnicos, entre tantas outras profisses, so obrigados a se manter constantemente atualizados, como um negociador profissional, cujo objetivo conseguir resultados para a empresa, pode cogitar que j sabe tudo e no precisa perder tempo participando de cursos ou lendo livros e artigos? Com base nesses fatos, podemos agora definir negociao como sendo - um processo social bsico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que no existam regras, tradies, frmulas, mtodos racionais ou o poder de uma autoridade superior. Ao optar pela negociao, as pessoas preferem evitar:
- Uma batalha em que um dos dois lados leva a pior; - A ruptura de um relacionamento - Ou a guerra total. Uma pergunta ainda ficou no ar. Se todos nascem negociando, porque eu preciso perder tempo com cursos e leituras para aprender o que j sei?
Como seria bom que assim fosse! Mas nascer negociando no significa que voc nasceu um negociador e muito menos um negociador profissional. Ou voc se atualiza ou corre o srio risco de obter resultados cada vez piores. Aproveite para refletir um pouco sobre o assunto. Em sua opinio os negociadores de hoje so exatamente iguais aos do passado? Ser que absolutamente nada mudou? Por que motivo ser que cada vez mais compradores participam de cursos de negociao? Pois ! Quer saber por que voc deve aprender a negociar bem? 1. Para obter um rendimento melhor em todos os negcios que voc faz na vida pessoal e profissional. 2. Para conquistar uma posio melhor na empresa onde trabalha;
3. Para obter uma melhor posio na vida, para voc e sua famlia;
4. Para alcanar tudo que deseja materialmente. Cada profisso possui caractersticas especficas que compem o perfil do profissional que as executa. O que voc espera de um mdico? Resumindo - conhecimento tcnico, competncia, disponibilidade, generosidade, interesse pelo bem-estar do paciente, constante atualizao, etc.
E o que a empresa espera de voc como negociador? Inmeras pesquisas feitas ao longo de dezenas de anos de cursos e palestras mostram que o negociador no pode ser nada menos do que um cyborg! o perfil do negociador Em resumo, dele se espera: - Boa postura, aparncia ou apresentao; - Bastante Criatividade; - Gosto pelo planejamento; - Ser orientado para metas; - Possuir atributos de ator/atriz; - Ter audcia; - Ser bem-humorado; - Possuir autoestima elevada; - Saber atuar em condies de incerteza. Esse j um bom comeo para voc fazer uma rpida avaliao das suas reais caractersticas em comparao com o perfil exigido e conhecer um pouco mais sobre voc. Mas no se estresse no caso do resultado comparativo no ser dos melhores! Nem tudo est perdido, desde que voc queira investir e dedicar uma parte do seu tempo para se transformar em um negociador de elite. Verdades sobre o perfil do negociador
1. Pouco adianta ter a maioria ou todos os traos tpicos do perfil, se voc no estiver consciente disso e no se dedicar a um programa de treinamento.
2. Uma pessoa com poucas caractersticas do ne- gociador ideal, mas que esteja consciente delas e se dedique ao treinamento com afinco, obter resul- tados muito melhores do que uma que as tem, mas no evolui nem tira proveito disso. Responda seguinte pergunta - Voc tem mais facilidade de negociar com umas pessoas do que com outras? Com certeza a resposta deve ter sido - sim, tenho! Isso normal. Sabe por qu? Porque as pessoas so diferentes! Tm personalidades diferentes, culturas e formaes diferentes, enxergam o mundo de forma diferente e possuem objetivos tambm diferentes. Agora, em plena globalizao, precisamos estar preparados no apenas para enfrentar as diferenas individuais, mas tambm as culturais - cada pas tem seu jeito peculiar de negociar. os aspectos bsicos da negociao A propsito, como sero os negociadores brasileiros? Bem, digamos que o brasileiro inteligente, socivel, criativo - ningum desconhece o famoso jeitinho brasileiro de ser. Por outro lado, no gosta de planejar, prefere confiar na intuio e gosta de levar vantagem em tudo. Voc j ouviu falar na Lei de Gerson, no ouviu? Quando se fala em negociao uma coisa est implcita - a existncia de duas ou mais pessoas que esperam conseguir um resultado positivo. Logo, um dos fatores presentes na negociao a interdependncia entre as partes envolvidas. Uma parte depende da outra para conseguir algum resultado, vantajoso ou no.
Quanto ao outro fator, diramos que a assiduidade das negociaes com o mesmo oponente. Ou seja - Se voc souber que vai fazer um negcio - vender um carro, por exemplo, para algum que nunca mais ver, a sua postura ser uma. Ficar at mesmo tentado a omitir ou usar algumas inverdades sobre o bem que est negociando, no verdade? Mas, e se a negociao for com algum da sua famlia ou com um cliente que pretende visitar toda semana para fidelizar, como ser a sua postura? Completamente diferente, certo? Da surge uma pergunta que sempre aparece nos cursos - negociao competio ou cooperao? A resposta bvia! Poder ser uma coisa, ou outra, ou um combinado das duas posturas. Qual a melhor delas? Infelizmente no existem frmulas prontas. Embora a cooperao possa parecer como a postura ideal, cada caso um caso, dependendo das estratgias adotadas por cada uma das partes. A falta de planejamento transforma alguns aspectos da nossa vida em verdadeiras aventuras com resultados inesperados. Alguns at mesmo fatdicos. Voc no atravessaria um deserto sem planejar, minuciosamente, a total possibilidade de sobrevivncia, atravessaria? Pois ! Como negociador, voc tambm no pode, sequer imaginar, sentar diante de um oponente sem um planejamento adequado. Muito dinheiro e prestgio esto em jogo! Talvez a sua vida como profissional ou at mesmo a sobrevivncia da sua empresa e o bem-estar da sua famlia! Planejamento, metas e o segredo da gordura Ento, o que significa, exatamente, planejar uma negociao? Antes de tudo voc precisa saber o que deseja dessa negociao. Voc poder responder que deseja ganhar dinheiro, aumentar seu poder, mais prestgio, etc. Perceba que voc est falando de metas e objetivos, que por sua vez podem ser tangveis ou intangveis. Imagine que voc est vendendo um imvel! Voc ficaria feliz recebendo 100 mil dlares limpos. A partir da comea o planejamento. Voc sabe que est acima do preo de mercado e o comprador no vai pagar tudo isso. A prxima pergunta - Qual o valor que o deixaria satisfeito? Muito bem! Voc ficaria satisfeito em receber 90 mil dlares. Agora vamos pensar no que se passa na mente do oponente. Ele sabe que vale uns 95, mas vai tentar comprar por 80 mil dlares. diferena entre o mximo que voc como vendedor deseja e o mnimo que o comprador paga, chamamos de gordura, nesse caso seria de 20 mil dlares. Voc reparou que existem 20 mil dlares sem dono? verdade! A sua totalidade ou parte dela ir parar no bolso de quem negociar melhor.
Quer ver uma regra bsica da negociao? Ainda usando o exemplo anterior, imagine que voc ficaria satisfeito com 90 mil dlares e pediu exatamente esse valor - 90 mil dlares. Se considerarmos o mesmo valor da gordura - 20 mil dlares - voc j percebeu o que vai acontecer, no percebeu? A proposta inicial do seu oponente no ser mais de 80 mil, mas de apenas 70 mil dlares. Voc j saiu perdendo! Com base nesse raciocnio o armador grego e bilionrio Onassis aconselhava - Nunca ningum pagar mais do que aquilo que voc pediu. O planejamento no termina na definio da gordura. Outro ponto importante a ser planejado a definio do Minimax. Vamos continuar usando o exemplo da venda da casa para entender o que o minimax, ou seja: mnimo mximo. Ao planejar a negociao voc dever definir quatro questes bsicas: 1. Qual o mnimo que est disposto a aceitar na negociao? 2. Qual o mximo que pode esperar obter dentro de limites razoveis? 3. Qual o mximo que pode conceder? 4. Qual o mnimo que pode oferecer em troca, dentro de limites razoveis? A tcnica do minimax e o conhecimento do oponente Com a definio do minimax voc fixou parmetros para a estratgia da negociao. Agora voc sabe, exatamen- te, o mximo que poder pedir em funo das informaes que obteve sobre o preo de mercado e a necessidade do comprador, e o valor mnimo que ainda o deixaria satisfeito e abaixo do qual no fechar negcio.
Como de pressupor, o seu oponente tambm deve ter definido o seu minimax e os valores, com certeza, sero bem diferentes dos seus. exatamente sobre essas diferenas de expectativas que se desenrolar todo o processo da negociao. Outro ponto fundamental o conhecimento sobre o oponente. Mas o que voc dever saber? A resposta simples - tudo o que puder e quanto mais, melhor! Ainda usando o exemplo da compra da casa. Se o comprador souber que o vendedor est precisando fazer dinheiro com urgncia para liquidar uma dvida, a oferta ser muito baixa e a vontade de oferecer valores mais elevados ser mnima. Por sua vez, se o vendedor souber que o comprador quer aquela casa porque a filha, que mora ao lado, vai ter o primeiro filho e a me quer morar junto dela, o preo inicial tender a ser bem mais alto. Em negociao, a informao uma importante moeda de troca que aumenta, de forma considervel, o poder de barganha para quem a possui.
A propsito! Qual o seu estilo de negociao? Se voc no conhecer o seu estilo de negociao, com certeza conhecer muito menos o do seu oponente. Tentar obter informaes sobre o estilo de negociao do oponente tambm faz parte do planejamento.
Para definir os diferentes estilos vamos considerar duas caractersticas bsicas das pessoas: atitude e ritmo. Cada duma dessas caractersticas pode ser subdividida em mais duas: Atitude - Introvertidos (voltados para dentro de si e concentrados na tarefa); Extrovertidos (voltados para relacionamentos, realizaes e metas). Ritmo - Reflexivos (lentos, indiretos e ponderados); Dinmicos (diretos, geis e ousados). Combinando essas quatro caractersticas, encontramos os quatro estilos bsicos do negociador: Socivel - (extrovertido/dinmico) - geralmente criativo, espontneo, entusiasta, amante do risco; Afvel - (extrovertido/reflexivo) - geralmente prestativo, complacente, refletidos e preocupados com os outros; Obstinado - (introvertido/dinmico) - geralmente resoluto, controlador, empreendedor e voltado para resultados; Metdico - (introvertido/reflexivo) - geralmente lento, detalhista, perfeccionista e desconfiado. O profundo conhecimento dos estilos ir proporcionar uma forma de adaptao de comportamentos. Mas, antes de tudo, voc precisar descobrir qual o seu prprio estilo. A partir da, conhecendo o estilo do oponente, voc tentar se adaptar e criar a estratgia de negociao que lhe parea mais conveniente para cada caso. Conclui-se, ento, que quanto mais flexvel voc for, quanto maior for o seu jogo de cintura para se adaptar s mais variadas situaes, maior ser a sua chance de se tornar um negociador de sucesso. CURSO ABERTO COM MRCIO MIRANDA - WTC/SP A esta altura, com o planejamento em mos, voc j sabe exatamente o que quer. Ou seja, voc definiu suas metas. O prximo desafio ser encontrar os meios de chegar aonde pretende. A isso chamamos de estratgia. Para os especialistas norte-americanos em negociao, a estratgia deve incluir:
Abordagem geral - onde sero definidas as caractersticas da negociao. Ser cooperativa (ganha-ganha) ou competitiva (ganha-perde)?
Abordagem alternativa - onde sero previstas possveis desvios de ao do oponente e definidas alternativas de reao. No corra o risco de preparar apenas uma estratgia;
Estratgia, clima e motivao Busca de informaes - so previstas as informaes necessrias para a negociao bem como os locais e meios de obteno;
Criao do clima - o ambiente criado para a negociao poder definir o clima cordial ou inamistoso que se pretende dar negociao;
Posio inicial - so os dados quantitativos como o minimax, que nortearo os valores iniciais da negociao; Concesses a fazer - A negociao acontecer entre o valor desejado por quem vende e o valor oferecido por quem compra. Tudo o que acontece ao longo de uma negociao pode e deve ser previamente estudado, inclusive as concesses. Uma pergunta importante a ser feita - o que as pessoas procuram obter numa negociao? Uma resposta mais imediatista seria - dinheiro, lucros e bens materiais. Mas no apenas isso que est em jogo. Existe algo intangvel na mesa de negociao como poder, prestgio, ascenso na carreira, reconhecimento, etc. muito importante que voc saiba que existem fatores de insatisfao que, pelos problemas que podero causar na qualidade do relacionamento e no resultado da negociao, devero ser evitados. Entre outros, voc deve ficar atento para os seguintes:
- Deixar o oponente encurralado; - Causar-lhe problemas e riscos futuros; - Deix-lo inseguro em funo de mudanas repentinas; - Dificultar-lhe a vida dando trabalho do que j tem. Outro ponto a ser considerado no planejamento o local onde ser realizada a negociao. As hipteses possveis so:
- Na sua casa (empresa, escritrio, pas); - Na casa do oponente; - Em territrio neutro (hotel, escritrio alugado).
Usando o esporte como exemplo, voc sabe que jogar em casa tem sempre a vantagem de estar perto da torcida o que, quase sempre, favorece o resultado. Mas voc tambm j ouviu dizer que esse favoritismo pode cair por terra porque o time da casa tem maior responsabilidade do que o visitante e pode amarelar? A estratgia do visitante armada para cavar, pelo menos, um ponto do empate na casa do inimigo. Se der para ganhar, melhor, no assim? Importncia do territrio e da equipe Em negociao acontece a mesma coisa. Qualquer que seja a opo escolhida, sempre haver prs e contras a serem considerados no planejamento. Algumas consideraes sobre territrio: - Por influenciar no resultado, o local da negociao dever ser previsto no planejamento; -Voc dever fazer o possvel por orientar a escolha do local sua convenincia; - Voc dever estar preparado para possveis alteraes de ltima hora; - Negociar em casa no significa, necessariamente, negociar melhor; - A deciso de negociar na casa do inimigo obriga a uma preparao mais intensa tanto em termos psicolgicos como de informaes. Vantagens de negociar em casa: - Maior controle sobre o clima e o ambiente em que decorrer a negociao; - Maior controle sobre o desgaste pessoal sem a necessidade de deslocamentos; -Maior acesso a pessoas da equipe, dados e documentos; - Oportunidade de demonstrar o produto ou o processo de produo. Negociao na casa do oponente: Vantagens
- Possibilidade de testar ou inspecionar o produto;
- Possibilidade de obter maior nmero de informaes;
- Oportunidade para analisar o ambiente e conversar com pessoas de outros setores; - Oportunidade para adiar ou interromper a negociao alegando falta de autonomia ou necessidade de obter maior nmero de informaes da sua empresa. Desvantagens
- Deixar o controle do timing sob controle do oponente, como interrupes e paradas estratgicas; Voc j percebeu que a maior parte das negociaes diplomticas, que envolvem interesses de povos ou pases , normalmente, conduzida em territrio neutro, como Genebra, na Sua? Com certeza, os negociadores possuem um sistema de informaes muito bem armado e assessores e consultores prontos para entrar em ao. Existe, porm, um cuidado que deve ser tomado. Como ningum sabe quem quem, espies munidos de microfones sensveis podem ser colocados em lugares estratgicos. assim que muitas informaes chegam rapidamente aonde nunca deveriam ter chegado. negociao em territrio neutro Voc continua elaborando o seu planejamento. A pergunta agora - voc vai negociar sozinho ou levar uma equipe para ajud-lo? Muitas vezes, por ser o profissional mais competente no que se refere a negociao, voc poder liderar uma equipe formada por tcnicos, advogados, ou consultores. Nesse caso importante que a equipe esteja afinada, cada um sabendo exatamente o seu papel. comum ver negociaes caminharem para uma situao complicada porque um dos membros da equipe achou que poderia dizer alguma coisa fora do script ou deixou se influenciar pelo ego e se arvorou em lder do grupo. Negociao em equipe Como tudo na vida, negociar individualmente ou em equipe tambm apresenta vantagens e desvantagens. Considerando ps dois lados da moeda, podemos dizer que: - Duas cabeas pensam melhor do que uma e possuem uma quantidade muito maior de informaes.
- Duas cabeas nem sempre pensam da mesma forma, o que pode provocar divergncias de opinies e at discusses. inegvel que nos dias de hoje, onde o tempo cada vez mais escasso, o telefone tornou-se um grande aliado do negociador. Mas, se negociar cara-a-cara j no nada fcil, requerendo conhecimento, planejamento, tcnicas e tticas especficas, imagine negociar distncia, sem a possibilidade de observar as reaes do oponente e ainda tendo o fator tempo pressionando?
Alm disso, a negociao por telefone possibilita alguns pontos negativos tais como: - Distraes por parte do oponente;
- Problemas de interpretao;
- Impossibilidade de apresentar provas e material de apoio;
- Maior facilidade de dizer no ou adiar a negociao. Negociao por telefone Voc j assistiu a uma pea de teatro, no assistiu? Reparou como os atores contracenam? Algumas atuaes so to perfeitas que nos esquecemos que estamos no mundo da fantasia e, mesmo sem querer, acabamos nos envolvendo com o enredo. Da mesma forma que a encenao teatral, a interao entre negociadores profissionais tambm pode ser considerado arte! Ela envolve os principais meios de comunicao do ser-humano - ouvir, perguntar e a linguagem corporal. O estado da arte: ouvir, perguntar e a linguagem do corpo na arte de ouvir que um negociador se diferencia de um vendedor. O negociador competente consegue focar sua ateno no oponente de forma a escutar o que ele diz. Tomando nota ou no das informaes importantes, ele consegue registrar o que lhe interessa para depois usar como base de argumentao. Se a condio bsica para a obteno de bons resultados numa mesa de negociao a informao, o negociador precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas inteligentes que levem o oponente a se abrir e soltar as informaes que ele precisa e a ficar apenas ouvindo e registrando! Bem diferente dos vendedores que, normalmente, acham que precisam falar mais do que o oponente! Embora o ato de fazer perguntas possa parecer natural e, portanto simples, na prtica a coisa um pouco diferente.
Extrair informaes de pessoas muitas vezes desinteressadas, sem tempo ou at mesmo fechadas e mal-humoradas, exige tcnica e muita pacincia.
Basicamente existem dois tipos de perguntas. Quando voc quiser fazer o seu oponente soltar a lngua e dar as informaes que voc precisa para fundamentar a sua argumentao, utilize perguntas indiretas ou abertas. Exemplo - Quais as dificuldades que o senhor encon- trou quando usou o produto do outro fornecedor? Curso Aberto Negociando para Ganhar 10 de abril no WTC/SP Visite: www.workshop.com.br/npg2014 Perceba que o oponente no vai poder responder a esta pergunta utilizando o famoso sim ou no! Uma boa hora de utilizar perguntas abertas no incio da entrevista. Vai chegar o momento de voc precisar conduzir a entrevista para uma concluso, de acordo com o seu planejamento. Esse o momento de fazer perguntas diretas ou fechadas. Exemplo - O senhor me disse que o produto da concorrncia aumenta muito o custo operacional da sua empresa, verdade? A resposta tender a ser bem curta e direta - verdade sim! Se as aes de ouvir e perguntar so importantes e requerem conhecimento e treinamento das tcnicas, imagine ento a leitura da linguagem corporal?
Voc pode pensar que os negociadores se comunicam o tempo todo fazendo perguntas e respondendo. Puro engano! No processo de negociao ou de qualquer relacionamento pessoal, tudo o que dito tem muito pouca influncia no processo de comunicao. A forma como se diz, e a postura corporal na hora de dizer influenciam o interlocutor quase que totalmente. Voc jogador de pquer ou j assistiu a um jogo pra valer? Ento deve ter percebido que os jogadores usam culos escuros, mal levantam o rosto para olhar para o adversrio e, quando o fazem, tentam passar uma informao contrria realidade. So verdadeiros artistas capazes de dissimular seus sentimentos. No jogo do poder, como no caso a negociao, qualquer pista dada na hora errada pode decidir o resultado do jogo. Quem negocia sabe - aquele que tiver pressa de fechar o negcio far um mau negcio! Imagine que voc est com uma mquina parada que lhe d um tremendo prejuzo no s pela perda de produo, como pelas multas dirias que obrigado a pagar pelo no cumprimento do contrato de fornecimento. Voc est diante do nico fornecedor da pea danificada. ele ou mais ningum. Voc, que bom negociador, no quer entregar o ouro para o bandido, pois sabe que se ele souber da sua situao o preo vai ser outro! Voc tenta barganhar e ele diz - Ok! Vou dar o desconto que voc est pedindo. S tem um detalhe! A nica pea que tenho em estoque vou vender para outro cliente. Coloco a sua pea esta semana na produo e entrego no prazo de um ms. Est bem assim? Prazos, agenda e concesses: o uso do fator tempo O seu oponente acabou de pisar no tubo de oxignio. Ou voc decide rapidamente ou o oxignio vai acabar. Ele pegou voc no fator tempo! Se voc tivesse tempo e pudesse esperar, toparia de imediato a proposta ou at tentaria negociar algum detalhe s para no dizer que aceita tudo. Mas, voc est com uma tremenda bomba na mo. A mquina est l parada e a multa diria correndo. Sem falar na possvel quebra de contrato! Como voc est vendo, o tempo inimigo das concesses. Quem tiver o tempo a seu favor, com certeza, vai negociar mais vontade e melhor! Quando voc fizer um planejamento para uma determinada negociao, pense como est a presso do tempo sobre voc e, se possvel, sobre o oponente. O primeiro a demonstrar ansiedade em fechar vai pagar um preo alto por isso. Todo esse verdadeiro jogo de xadrez feito com que objetivo? A resposta bvia - fazer o menor nmero de concesses possvel! Um bom ou mau resultado em negociao conseqncia das concesses bem ou mal feitas. O tema concesso to importante que proporcionaria assunto para um livro ou mais. Mas veja um resumo das precaues que voc dever ter na hora de fazer uma concesso: - Nunca faa a primeira concesso; - Adie a concesso o quanto puder; - Voc no obrigado a retribuir na mesma proporo; - Aprenda a usar o boi de piranha oferecendo algo que pouco representa para a qualidade do resultado que voc pretende; - Conceda vagarosamente; - medida que o tempo passa, reduza o valor concedido e aumente o tempo entre asconcesses. E sobre a agenda? De que forma ela pode afetar o resultado de uma negociao? Nada melhor do que um bom exemplo. Imagine que voc tenha aceitado negociar na casa do oponente, que fica em outra cidade. A agenda com os tpicos a serem discutidos, datas e horrios foi elaborada pela equipe dele.
Voc no se preocupou em analisar as informaes. Simplesmente confiou. No ltimo dia voc percebeu que a discusso de um dos detalhes mais importantes, que com certeza fortaleceria a sua posio, havia sido colocada como ltimo item. Precisamente uma hora antes de voc pegar o avio de volta. O que voc acha que vai acontecer? Pressionado pelo tempo, voc ficou incapacitado de apresentar seus argumentos e acabou fechando um negcio no to bom como esperava. Pergunta - Estamos diante de uma armao proposital ou de uma coincidncia? Quem sabe? Se voc informou ao inimigo o horrio do avio, pode ter cado numa daquelas coincidncias propositais! No existe mais qualquer dvida de que conhecimento e tempo so importantes armas utilizadas pelo bom negociador. Os exemplos dados em relao s concesses e at mesmo de controle da agenda deixam isso bem evidenciado. No entanto, existe mais uma que forma o trip sobre o qual se sustenta o verdadeiro poder. Vamos chamar essa arma de - poder. S que esse poder mais objetivo, como, por exemplo, o poder financeiro. Voc quer ver como funciona esse poder na prtica? Conhecimento, tempo e poder o trip da negociao Imagine que voc est vendendo uma casa e acha que ela vale 100 mil dlares. Voc precisa de imediato de 80 mil dlares para completar o pagamento da casa que acabou de comprar e onde j est morando com sua famlia. Os 20 mil restantes vai usar para fazer melhorias. O no pagamento na data estipulada prev uma multa e voc no tem dinheiro em caixa nem como levant-lo. Alis, pressionado pela esposa, at j comeou as obras! Faz tempo que voc est tentando vend-la. Os interessados alegam que o terreno pequeno e, por estar espremido entre duas manses, no permite construir nada no mesmo padro das outras duas. O mximo que um deles ofereceu foram 80 mil dlares pagos em duas vezes. Isso no d para quitar o pagamento da sua atual residncia. Voc recebeu nova proposta de um dos vizinhos. Ele pretende demolir a casa e construir uma quadra de tnis. A proposta foi a seguinte - Estou sabendo que voc precisa de 80 mil dlares esta semana para quitar a outra casa, ou vai pagar uma multa alta. Eu ofereo 80 mil dlares. Pago amanh e manh. Fechado? Embora simples esse exemplo contem o trip do poder. Quer ver? - Conhecimento - O interessado sabia que o vendedor estava com a corda no pescoo e precisava de 80 mil dlares para pagar a nova casa. - Tempo - Alm de saber que o vendedor precisava de 80 mil dlares, o interessado tambm sabia que o tempo corria contra o vendedor, que se no pagasse no prazo teria que pagar uma multa alta. Dinheiro - O interessado estava com o dinheiro para fechar o negcio e, sabendo da urgncia, acenou com pagamento imediato que resolveria o problema do vendedor. costume dizer que dinheiro atrai dinheiro. Nesse negcio, o vendedor conseguiu quitar a nova casa, mas perdeu a possibilidade das melhorias. Quanto ao comprador, o poder financeiro fez com que embolsasse a bagatela de 20 mil dlares nesse negcio. Mais algumas consideraes sobre poder:
- Ningum tem poder at que lhe seja concedido;
- Poder algo subjetivo. Se voc acreditar que o oponente tem mais poder do que voc, acabou de colocar o controle da negociao nas mos dele;
- Quando voc senta mesa para negociar com desconhecidos, o poder est igualmente dividido at que algum se convena de que o outro lado tem mais ou menos poder;
- Alm de subjetivo, o poder temporrio e pode mudar de mo rapidamente. Voc est lembrado do exemplo da pea danificada? Pois ! A urgncia ps por terra qualquer tentativa de negociao. Nessa hora de nada adiantaria todo conhecimento e poder. A palavra receitas aparece no ttulo com um nico objetivo - no esquecer de avisar que no existem receitas! Embora muitas empresas e profissionais faam cursos de negociao em busca de frmulas e receitas, eles acabam entendendo que a nica receita que lhes pode ser prescrita a de que no existem frmulas prontas que curem todos os males! Cada situao nica, at mesmo quando dois negociadores, j velhos conhecidos, sentam-se para negociar. As pessoas podero ser as mesmas, mas a situao e o jogo de interesses podem ter mudado.
Receitas e tticas de negociao Se na negociao anterior um deles estivesse apertado pelo fator tempo e o outro no se importasse de arriscar um pouco mais, certamente o poder penderia para quem pudesse investir mais tempo. Portanto, cada caso um caso. Usando novamente o esporte como exemplo, no futebol existem regras e um jogador no pode passar uma rasteira no outro dentro da rea que sofrer penalidade mxima ou, dependendo da gravidade, pode at ser expulso.
Em uma negociao, onde existem muitos interesses em jogo e muito dinheiro correndo, as normas no so to precisas. Por isso impossvel ver uma das partes mudar as regras do jogo no ltimo minuto ou at mesmo na prorrogao.
Pode-se dizer que tudo, absolutamente tudo pode ser negociado. At mesmo a deciso de no continuar a negociao! Teoricamente correto dizer-se que negociar um ato de troca, em que as partes envolvidas se empenham para que todos saiam ganhando. Magnfica imagem, no fosse pura fico. Se isso de fato acontecesse, estaramos dizendo que todas as negociaes decorrem com um nico objetivo - ganha-ganha. Na prtica sabemos que as coisas no funcionam bem assim! O que se v uma verdadeira medio de foras, em que cada um se esfora e se utiliza de todos os meios disponveis para provar que possui mais poder do que o oponente. Nesses casos impera o ganha-perde. Cada um defende os seus interesses e perca quem perder! Nesses casos, muitas negociaes que comeam bem, indicando a possibilidade de um final feliz, acabam no perde-perde. A ganncia e a rigidez dos dois lados conseguiram fazer com que todos sassem perdendo. A lei da fsica - para cada ao existe uma reao serve, tambm, de receita para negociadores. Neste caso, a lei mostra que para cada ttica existe uma antittica que deve ser, se possvel, prevista na fase de planejamento. Passos bsicos para a defesa contra as tticas dos adversrios 1. Tente prever as tticas que o oponente poder empregar e relacione-as por escrito; 2. Prepare, juntamente com sua equipe, as antitticas; 3. Defina o papel de cada membro da equipe; 4. Como atores de uma pea de teatro, ensaie o papel de cada membro da equipe. 5. Prepare um plano por escrito com sua estratgia e tticas. Defesas contra as tticas dos adversrios Voc acabou de adquirir conhecimentos importantes sobre a arte de negociar. Voc passa a vida inteira negociando a qualidade da sua prpria vida o que, por si s, j seria motivo suficiente para tentar faz-lo de forma competente. Mas no apenas isso! Considerando o lado profissional, voc pago para negociar com clientes, fornecedores, colegas, subordinados, superiores e at mesmo com governantes, com um nico objetivo - obter recursos e vantagens que permitam manter a sua empresa competitiva no mercado em que atua.
Voc nem sempre conseguir ganhar. Muitas vezes ser obrigado a utilizar todo o conhecimento e experincia para empatar. Outras vezes, dependendo das circunstncias, voc poder precisar perder, mas que seja o mnimo possvel e sustentvel. Negocie para ganhar Mas, cada vez que sentar para negociar, tenha em mente que diante de voc existe um oponente que tem o mesmo objetivo - fazer o melhor negcio possvel. Se bom para os dois ou apenas para voc ou ele, depender exclusivamente da habilidade e competncia dos negociadores. Esteja certo de que caridade e generosidade no so caractersticas comuns aos negociadores profissionais.
Muitas negociaes transformam-se em verdadeiros campos de batalha, onde o nico pensamento que passa nas mentes dos envolvidos matar para no morrer. lgico que o ideal seria a aplicao do ganha-ganha em qualquer situao e nada impede que voc inicie suas negociaes tentando adotar essa filosofia. Mas no se iluda! No seja ingnuo a ponto de pensar que poder convencer todos seus oponentes a seguir esse caminho.
Portanto, esteja sempre preparado para atacar quando sentir necessrio e at mesmo para uma retirada estratgica. Em negcios melhor a retirada honrosa do que a morte coberta corajosa.
Estar preparado significa possuir uma estratgia previamente desenvolvida para cada caso, quer o oponente seja do bem e concorde com o ganha-ganha, ou, do mal e no esteja nem um pouco preocupado com o que possa acontecer com voc. As mudanas esto ocorrendo rapidamente. Uma informao a mais, ou o conhecimento de uma tcnica nova que o seu prximo oponente tenha mais que voc, poder ser o grande diferencial da prxima vez que voc sentar diante dele. Isso s ser possvel se voc continuar investindo na sua atualizao, participando de cursos e seminrios. No adianta se queixar de falta de tempo. Hoje em dia a internet est a para ajud-lo a fazer cursos sem sair de casa ou at escutar fitas de udio enquanto enfrenta o terrvel trnsito das grandes cidades.
Se o seu prximo oponente tiver conseguido esse tempo, com certeza voc vai perceber. Mas a, quem sabe, j ser tarde para voc recuperar o tempo perdido. Mrcio Miranda