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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP

Cincias Contbeis










ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS










Telmaco Borba, 16 de junho de 2013.

UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP
Cincias Contbeis





ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS

Andria Vilma Schneider Lobo Lemes RA: 431215
Dayane Felix da Silva - RA: 431333
Gesiel Cordeiro RA: 417685
Priscila Pereira da Silva RA: 427058
Wagner Moreira RA: 409398


Trabalho apresentado para avaliao
na disciplina de Tcnicas de Negociao,
ministrado pela Prof MSc. Juliana Leite
Knerirch, tutora distncia Laura
Patrcia Torres do curso de Cincias
Contbeis turno noturno da Universidade
Anhanguera Uniderp.


Telmaco Borba, 16 de junho de 2013.

ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAO SALARIAL

O planejamento o responsvel pelo sucesso de uma negociao. preciso juntar
evidncias que justifiquem a sua solicitao tenha argumentos fortes como tendo mais preparo
e maior potencial para agregar a empresa.
O planejamento na negociao um fator que contribui com eficcia para um
resultado satisfatrio sendo fundamental ter um bom preparo e saber negociar para obter bons
resultados. A falta de um planejamento adequado pode comprometer o processo de
negociao e tambm os seus resultados. Traar um plano e saber organizar e aplicar as
informaes conforme a necessidade um bom incio de todo o processo.
Um dos principais problemas de conduta tica se dirigir a uma negociao sem o
devido preparo, poucas informaes ou usar essas informaes de maneira mentirosa, querer
obter vantagens sobre o outro lado da negociao, prometer vantagens que no sero possveis
de cumprir para concluir uma negociao, isso certamente impedir negociaes futuras.
Para se preparar para uma negociao salarial necessrio que faa uma analise do
que preciso para alcanar seu objetivo, como evoluir e crescer. Para obter um bom resultado
na negociao salarial tem que saber a situao econmica da empresa. Ter argumentos
fundados, levar em considerao at mesmo o humor do empregador.
Deve mostrar o que de bom tem a oferecer, e conversar diretamente com quem tem o
poder da deciso para evitar que isso se espalhe aos demais colegas colocando em risco o
aumento salarial. Jamais usar argumentos artificiais que possam comprometer a sua imagem
perante o empregador.
Use argumentos pessoais baseados na sua competncia e nos resultados alcanados,
fazer comparaes salariais entre si e os colegas no tico, a menos que ocupem o mesmo
cargo e salrios sejam diferentes, mas se o fazer no mencione nomes.
Pra pedir aumento tem que ser objetivo no valor que se espera, seja coerente, leve em
considerao o tamanho da empresa e a regio que trabalha.
Se no for possvel um aumento, tente outras formas de remunerao: reembolso de
despesas, comisso, bolsa de estudos.
H duas respostas para um pedido de aumento e temos que estar preparados para as duas
respostas:
Sim ou no.
Receber uma negativa nunca agradvel, mas faz parte do crescimento da nossa vida
profissional e pessoal, o no, no sinal de desistncia, s vezes pode ser que pra se receber
um aumento tenha que dar mais de si, se qualificar, capacitar e atualizar-se na rea ampliar
seus conhecimentos, e mostrar servios e vantagens a empresa tambm.
Devemos sempre estar preparados diante de uma resposta negativa e com isso no
desanimar e continuar se empenhando, focando no objetivo que conquistar o
reconhecimento que julgamos merecido.
Convencer o chefe a dar aumento exige que o funcionrio seja merecedor e demonstre
que realmente merece o pretendido.
Depois de uma negativa a melhor forma de lidar com a situao manter a calma e
pensar bem antes de agir para no fazer nada precipitado, agradecer a oportunidade de poder
fazer o pedido, e perguntar se poderia voltar conversar sobre o assunto futuramente, e ento
buscar melhorar o desempenho e procurar mostrar que continua a desenvolver com mais
determinao as atribuies para que em nova oportunidade possa ter argumentos necessrios
que comprovem se merecedor de receber um aumento ou no e seguir em frente com bom
humor, profissionalismo sem esquecer dos valores.
Trabalhar sempre devemos, procurar interagir em nosso dia-dia, obrigao todos
temos, sempre procurar buscar um conhecimento abrangente no que fazemos para assim
estarmos buscando um sim em tudo o que fazemos.
A positivao e o sentido da motivao interessam a todos nos buscar a isto
procurando a estar mediando nossos conhecimentos, trabalhando para estar tendo um
conhecimento melhor em nossa convivncia da vida assim finalizando grandes negcios.



FILME A NEGOCIAO AS CONDUTAS TICAS E ANTITICAS SO:

No incio do filme, o personagem Danny mostra a importncia de ter todo um
planejamento para negociar. O personagem procura sempre se comunicar com o sequestrador,
falando e ouvindo-o claramente com muita ateno, flexibilidade e responsabilidade,
conhecer e se envolver no assunto, planejar os passos e s depois ento agir conforme todo o
levantamento de dados obtidos isso fez com que Danny tivesse xito com a libertao da
refm.
O filme tambm retrata a tica do negociador Chris que no se deixou influenciar pela
maioria e deixou que Danny se expressasse, mostrando que em todo processo de negociao,
devemos ouvir os dois lados independente do que os outros pensem e agindo de forma tica p
obtemos uma concluso mais justa e satisfatria pra ambos os lados.
Tambm tem cenas antiticas que so visveis no filme como o roubo feito por
policiais corruptos e outro comandante dando ordens acima do Chris que vinha liderando o
caso, o local onde estava Danny com os cinco refns foi invadido a mando do comandante
que no pensou nas consequncias que isso poderia trazer. Incluindo tambm diversas
mentiras por parte do sequestrador Danny durante a negociao ele disse estar com a esposa
de Omar, e do negociador Chris quando ele mente para os bandidos que teria passado para o
lado deles quando na verdade ele estava ajudando Danny provar sua inocncia.

ANEXOS

TEXTO 1


CONCEITOS DE NEGOCIAO

Acuff( 1993, p 21) Diz que a negociao um processo de comunicao com
propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades.
A negociao um processo que pode se voltar a repetir e para que ela tenha
sempre um resultado satisfatrio ela nunca deve ser obtida de maneira fraudulenta e
mentirosa, pois ela lhe impedir de conseguir sucesso em negociaes futuras.
A negociao um processo de comunicao e persuaso que inclui
comunicao, marketing, psicologia, sociologia, firmeza, administrao dos prprios
conflitos e compreender suas prprias motivaes e os da outra parte envolvida com
o objetivo de chegar a um acordo bom para ambas as partes. (texto baseado no livro
PLT de tcnicas de negociao).

A negociao e suas habilidades so aprendidas e desenvolvidas no nosso dia a dia.

CARACTERISTICAS DE UM NEGOCIADOR

1 Ter um bom relacionamento interpessoal, muita simpatia, bom humor e pacincia.
2 Ao se comunicar usa sempre uma linguagem simples, correta e atualizada evitando sempre
exageros, lembrando que mais importante ouvir do que falar passar segurana e esconder
suas fraquezas saber a diferena entre fraqueza e sinceridade. A fraqueza tem vrios fatores
inclusive a ma educao e a agressividade, falar sem pensar sem ligar pro que o outro vai
sentir, j a sinceridade esta ligada ao raciocnio e a lealdade. Sempre se lembrar de usar as
palavras mgicas como: por favor, muito obrigado e desculpe elas abrem caminhos.
3 Se houver comunicao por telefone fique atento a algumas regras para que no seja
deselegante ou at mesmo inconveniente, ser sempre rpido e objetivo sem rodeios.
4 Ficar atento ao olhar, pois ele diz tudo o que estamos sentindo, olhar nos olhos de uma
pessoa com quem esta falando demonstra que tem considerao pela pessoa.
5 Postura boa apresentao se adequar ao ambiente e respeitar as diferenas culturais e
religiosas de cada pessoa.
6 Nas atitudes sejam proativo, objetivo e claro para que no tenha uma interpretao
equivocada.
7 Tem que ser criativo, ousado, buscar novas ideias, encontrar novos caminhos, alternativas
e solues e nunca criticar o oponente, produtos ou servios.
8 Fazer planejamento, traar estratgias e saber o que quer e aonde quer chegar. O essencial
estabelecer metas e objetivos e cumpri-los e conhecer as metas do oponente e o que se
espera do outro lado.
9 Ter assertividade, fazer a coisa certa, ter habilidade de expressar as idias, opinies,
sentimentos, valorizado os interesses em comum sem violar os interesses do outro lado.
10 Fazer do tempo seu aliado nunca ter pressa de fechar um negocio e fazer um estudo
detalhado tirando o mximo de informaes pra que se consiga um bom negocio.

TEXTO 2

CONCEITO DE NEGOCIAO

INTRODUO

Cada dia mais presente nas aes cotidianas negociao tem uma importncia
crescente nas nossas vidas negociamos quase tudo em nosso trabalho, com nossos amigos
com nossos familiares desde uma ida ao mercado pra fazermos compras at uma deciso em
um investimento maior, pois nos somos assim alguns com poucas e outros com mais
habilidades para negociar mais cada um com seu estilo. na habilidade de negociar que nos
vemos a diferena entre o lucro e o prejuzo.
Dependendo da forma em que a negociao conduzida pode ser responsvel pelo
rompimento ou durao de uma relao, como se fosse um jogo de xadrez nos dois o
jogadores tem que conhecer o outro, saber planejar cada ao com muito cuidado, usar
estratgia e tticas para estar em uma posio favorvel e quase sempre saber ceder peas para
ganhar outras peas, a diferena que na negociao o ideal encerrar o jogo igualmente
vitorioso sem perdedores.
Podemos dizer que em uma negociao as partes procuram a aceitao de suas idias,
interesses ou propsitos tendo como objetivo comum satisfao de ambos, para isso deve
haver de lado a lado, comunicao, motivao e habilidade para saber tomar decises e
administrar os conflitos.
Ao terminar a negociao ambos os lados devem estar certos de que usaram a
argumentao e que toda a sua idia foi ouvida e entendida plenamente e que o resultado final
foi soma das contribuies individuais.
fundamental e indispensvel que o negociador tenha habilidade no relacionamento
interpessoal, dispor de uma tecnologia de negociao e possuir plenos conhecimentos das suas
habilidades.
No ambiente da negociao o que vale hoje amanh no tem mais serventia, porque
cada caso um caso so situaes diferentes e devem ser conduzidas de maneiras diferentes,
pois envolvem pessoas, ambiente, gnios diferentes.
Para que tenha uma boa negociao devemos levar em conta uns princpios bsicos
como a tica e a honestidade, pois so artigos valiosos que com certeza produziram os
melhores resultados em uma negociao, que somados a flexibilidade, pacincia, confiana
compe o sucesso da negociao.

ESTILOS DE NEGOCIADORES
Retirados do livro PLT de Tcnicas de Negociao
RESTRITIVO: No cooperativo e visa sempre o ganho independente para a outra parte.
ARDILOSO: Passa a idia de que as pessoas no podem ser influenciadas pelas outras
pessoas e suas aes.
AMIGVEL: cooperativo e sempre influenciado pelo esprito esportivo.
CONFRONTADOR: o que sempre procura a equidade, contesta as questes enquanto
procura chegar a um acordo slido.
DURO: Estabelece posies firmes e claras e nunca se intimida diante do conflito e assume
todos os riscos. Um de seus defeitos no ouvir as necessidades dos outros.
CALOROSO: Mostra-se um bom ouvinte procurando compreender os valores e objetivos da
outra parte. Seu defeito se desiludir e desapontar-se facilmente, por ser muito dependente
dos outros no consegue se impor.
RACIONAL: Apega-se aos acontecimentos, frio e pouco comunicativo, tem dificuldades
de lidar com as emoes, persistente, objetivo e resistente s mudanas, orientado para ter
qualidade s age com bastante informao, muito detalhista e tem muita calma, esclarece
tudo e espera a hora certa para o acordo.
NATO: rpido para identificar as oportunidades, flexvel, falante, persistente e utiliza
todos os fatos e argumentaes disponveis.
Mas para que uma negociao seja considerada boa os dois lados devem estar satisfeitos e
nunca deixar a tica e a verdade de lado, pois elas so as principais armas na negociao.

CONSIDERAES FINAIS

Este trabalho identifica os estilos de negociadores e mostra o caminho a se percorrer
para que as negociaes sejam estabelecidas relaes duradouras entre as partes envolvidas e
seu respectivo ambiente, garantindo assim sua sobrevivncia.
Ns nascemos e crescemos em um ambiente de negociaes, depois negociamos
durante quase todo o tempo durante toda a nossa vida, mas para que se tornemos bons
negociadores temos que desenvolver nossas prprias habilidades, conhecer todos os meios de
negociao e suas estratgias, pois no existe uma melhor maneira e estilo para se negociar,
porque todos so bons, o importante conhecer e desenvolver seu prprio estilo conhecendo
sempre o seu oponente e saber escut-lo tambm, pois a negociao a troca de informao.
A criatividade, a aprendizagem e a busca por interesses em comum faz parte do
desenvolvimento constante das relaes entre os negociadores e a capacidade de se manter no
ambiente e aprender com ele, isso flexibilidade.
A evoluo da negociao uma situao de ganha e ganha onde uma busca mutua
pelos objetivos comuns.
Todos ns somos negociadores cada um no seu estilo, s descobrir qual o seu e
bons negcios.


REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

SITES:
administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial
onegociador.com.br/biblioteca/archives
LIVROS:
PLT de tcnicas de negociao.


TEXTO 3

AS 7 HABILIDADES DO BOM NEGOCIADOR

(Texto com base no texto sugerido pela ATPS)
administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-negociador
Na leitura de um dos textos extraordinrio do professor Willian Ury, sobre as Sete
Habilidades do Bom Negociador, foi analisado algumas concluses muito significativas e
importantes, que fazem partes do cotidiano de cada ser humano.
Para entendermos melhor essa situao podemos dizer que na vida de cada pessoa
todos fazem negociaes a todo o momento, em diversas ocasies, mas para se tornar um bom
negociador e buscar o alcance de seus objetivos, precisamos encontrar conceitos e
caractersticas que fazem parte de um bom negociador.
"O professor William Ury destacou sete habilidades que possivelmente ser til, para
que o negociador possa alcanar seus objetivos com sucesso, essas habilidades esto divididas
em trs grupos:
Pessoas
Problemas
Decises
Esse trs elementos fazem parte de uma negociao, e devem ser estudados e avaliados o
mximo possvel para obter uma tima compreenso do assunto. Por esse motivo
destacaremos cada item e suas definies para que possamos ter uma concluso ampla e
eficaz.
PESSOAS: Durante uma negociao o psicolgico de cada pessoa deve estar preparado para
enfrentar diversas situaes, para isso preciso manter a calma e o autocontrole e sempre
visar o objetivo em comum.
No entanto considere as opinies e idias de seus clientes, para que durante a
negociao possam estabelecer um relacionamento entre ambas as partes.
PROBLEMAS: Para estar frente de uma negociao busque conhecer as partes exterior e
interior do processo em que se encontra, devem ser analisadas as perspectivas de cada cliente,
conhecendo seus interesses e suas necessidades.
No processo da negociao o negociador deve procurar os pontos positivos e
negativos, para que possam chegar a um acordo, e encontrarem solues que atendam seus
interesses.
DECISO: A deciso um fator importante da negociao, pois ela que vai finalizar todo
o processo. Para alcanar com sucesso os objetivos a deciso tem que ser bem estudada,
sempre buscando uma estratgia. espetacular, para que tenha cuidado dos fatores que
certamente surgiro.
Para finalizar Wiliam Ury deixa algumas dicas muito importante, de uma boa
negociao exemplo:
1. Prepare-se sistematicamente
2. Invista na confiana da relao
3. Coloque-se na posio do outro
4. Manter o autocontrole
Essas so dicas que certamente iro ajudar o negociador aprimorar suas habilidades
dentro de uma negociao.

BIBLIOGRAFIA:

Sites:
administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-negociadores-uma-analise-inicial/24850
onegociador.com.br/biblioteca/archives/155
administradores.com .br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-bom-negociador/30384
institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.html

LIVROS:
PLT de Tcnicas de Negociao - autores: Dante Pinheiro Martinelli e Flvia Angeli Ghisi