PLANO

DE EXPANSO COMERCIAL DA REA COMERCIAL

EMPRESA XYZS

1. APRESENTAO:

O objetivo deste documento apresentar o Plano de Expanso Comercial,
promovido pela rea Comercial da XYZS, deixando claro e passivo de
alinhamentos e modificaes rpidas e pontuais. Este plano foi baseado no
Planejamento Estratgico inicial. Veja abaixo o resumo por Mapa Mental do PE
inicial:

2. OBJETIVOS ESTRATGICOS

1. Reposicionamento de Marca
a. Meta 1: Agenciamento para Branding at dez de 2013
b. Meta 2: Reformulao do Web Site at ago de 2013
c. Meta 3: SEO at dez de 2013
d. Meta 4: Criao do Web site ________________ at ago de 2013
e. Meta 5: Criao do Hotsite da linha XIZS Comercial at ago de 2013
2. Expanso Comercial
a. Meta 1: Formao de Fora de Vendas at dez de 2013
b. Meta 2: Plano de Carreira com Cargos e Salrios at dez de 2012
c. Meta 3: Criao de Material Promocional bsico at jul de 2013
d. Meta 4: Criao de Canais de Vendas at dez de 2013
3. Apoio a Desenvolvimento de Novos Servios
a. Meta 1: Auxiliar o P&D na criao do XYZS Plus para ...



b. Meta 2: Auxiliar na customizao do software como o sistema de
gesto de Fora de Vendas at ...
c. Meta 3: Auxiliar o P&D na criao do ... at ...

Todas as aes foram e so pontuais para alcanar a Viso, misso e aos Valores
da XYZS:

Misso
Misso: Nossa razo de ser criar e comercializar com paixo,
compromisso, criatividade e responsabilidade, gerando resultados prticos
e duradouros para nossos clientes, fazendo com que a gesto das empresas
tenham controle total de seus processos e de seus trabalhos.

Viso
Viso: Pelo seu comportamento com seus clientes, a XYZS ser uma marca
em expanso nacional, reconhecida pelo comprometimento com o sucesso
de seus clientes em seus mercados.

Valores
tica, Transparncia, Altrusmo, Esprito de equipe, Criatividade, Inovao,
Liderana, Compromisso, Respeito e Qualidade.

3. ESTRATGIAS DE EXPANO COMERCIAL:

Dentro das estratgias para o alcance das Metas do Objetivo Estratgico de
Expanso Comercial:

3.1. Meta 1: Formao de Fora de Vendas at dez de 2013

Trabalho realizado at julho/2012 para organizao da rea Comercial:

- Diagnstico da rea Comercial
- Criao de Nova Poltica Comercial
- Criao de Planejamento Estratgico
- Incio da fora de venda, com a contratao inicial de 2 pessoas
(Consultora Interna + Vendedora)
- Criao da Linha XYZS Comercial
- Impresso de Folder do XYZS Comercial
- Impresso do Carto de Visitas
- Incio do Ciclo de Vendas de Agosto
- Definio das Metas de Agosto
- Acompanhamento das Oportunidades Antigas
- Alinhamento e Detalhamento dos Processos da rea Comercial



Somente com investimento em fora de vendas ser possvel ter mais clientes,
aumentar o faturamento da empresa, para que ela continue a crescer e a se
desenvolver. Vendas consultivas um processo que se inicia com o
planejamento, mas no acaba com o pagamento, mas deve acabar com a criao
de um elo de relacionamento com o cliente, para que ele continue comprando da
XYZS. Afinal, o faturamento que vem da venda de ... que depende deste
relacionamento saudvel.


3.1.1 Metodologia da Fora de Vendas:

Para vendas consultivas so utilizados vrias metologias, entre elas, a mais
comum e saudvel o Funil de Vendas. O Funil de Vendas tradicional composto
pelas fases:

Aranha (pg 61, 2002)

O primeiro objetivo do gestor evitar vazamentos no funil e, portanto, impedir
a perda de oportunidades. O sucesso da gesto do Funil de Vendas est em
enxergar o todo e cuidar dos detalhes com toda a ecincia.

J o segundo objetivo do gestor na rea Comercial da XYZS fazer com que as
suas Lead e com que o Reconhecimento da Oportunidade j seja visto como
Prospeces. Com isso, o Funil de Vendas no ficar entulhado de pseudo-
oportunidades. Neste caso, caber ao consultor de vendas a misso de analisar a
entrada ou no do cliente como uma oportunidade. Ou seja, a oportunidade j
entrar como um cliente a ser prospectado. Assim, as fases de Lead e
Reconhecimento da Oportunidade sero fases de Pesquisa de Mercado, portanto,
no entraro no funil.

No Funil de Vendas da rea Comercial da XYZS, temos as seguintes fases:

a) Prospeco
b) Negociao
c) Concretizao
d) Faturamento




Podendo elas evolurem para os processos intermedirios de Invivel ou
Suspenso.


3.1.2 Papel de Marketing: Turbinar o Funil de Vendas:

A Gesto de Marketing e a Gesto de Vendas utilizam o funil, em conjunto, para
administrar a gerao da demanda, atravs dos diferentes estgios. A
experincia tem sido prdiga em demonstrar os benefcios reais de Vendas e
Marketing trabalharem alinhados para gerar demanda. Seja para gerar leads, seja
para identicar oportunidades, por exemplo, para a venda cruzada na base de
clientes. Nos planejamentos de funil que elaboramos, normalmente, Marketing
desempenha trs atividades cruciais:

1) Entregar para Vendas um uxo consistente de leads qualicados, em
termos de volume e qualidade.

2) Ajudar a gerar mais negcios, atravs de aes para cultivar os leads,
cujos prospects ainda no esto prontos para receber a visita de vendas.

3) Desenvolver aes de relacionamento com os prospects, cujas
oportunidades esto sendo trabalhadas pela equipe de vendas. O sucesso
das aes est em manter alto o envolvimento, atravs dilogo aberto com
os decisores da compra, principalmente, nos estgios nais do funil.

3.1.3 Processo para Monitorar o Desempenho:

O primeiro passo para assegurar o correto desempenho do Funil de Vendas
consiste em integr-lo com os demais sistemas da empresa. No caso da XYZS,
ser a integrao com o software. Assim, o banco de dados de clientes e
prospects que sero criados sero o incio do processo de atendimento do cliente
dentro da empresa. Em outras palavras, a rea comercial que introduz o cliente
na empresa, para depois ele continue a ser atendido.

O estabelecimento da meta para um prossional de vendas passa a ser um
exerccio com maior grau de preciso e alinhamento. Se no houver uma
ferramenta integrada diretamente com o software da empresa, ficar difcil o
grau de preciso e alinhamento.

Sabendo que este desafio exige tempo para ser implementado, a rea comercial
iniciar o Processo para Monitorar o Desempenho do Funil de Vendas atravs do
Google Drive. Atravs de uma nica planilha no Google Drive ser possvel:

a) Entender profundamente cada estgio e denir claramente quando a
oportunidade deve passar de um estgio para o seguinte.
b) Monitorar se uma prospeco est uindo ou est paralisada.
c) Verificar o volume de oportunidades em cada ciclo mensal.



d) Verificar a quantidade de prospeces, negociaes, concretizaes,
faturamentos, suspenses e inviabilizaes.
e) Monitorar as metas do ms com os ndices de desempenho e de
aproveitamento.
f) Monitorar os valores de comisses e as pontuaes.
g) Extrair relatrios de vendas.
h) Receber orientaes comuns para a rea comercial.
i) Etc.

3.1.4 Ferramenta de Monitoramento de Desempenho e de CRM:

Segundo, Aranha (p. 102, 2002):

A questo do CRM (Sistema de Gesto de Relacionamento com Clientes) no
a tecnologia. Ao contrrio, a tecnologia de CRM ideal transforma a
estratgia adequada nos resultados desejveis. Primeiro voc analisa a
qualidade e a eficincia dos seus processos relacionados a clientes e
depois elimina, atualiza, redesenha e cria, conforme necessrio. No
possvel automatizar uma via de escape dos processos ruins.

A utilizao do software de CRM automatizar a ferramenta de monitoramento
de desempenho, consequentemente, ajudar a gesto comercial visualizar
melhor as oportunidades no funil de vendas, estgio por estgio, saber o valor,
sua origem. Nele ser possvel inserir dados mais detalhados das oportunidades
e os softwares concorrentes. A utilizao do software de CRM ajudar na criao
de um histrico de relacionamento com o cliente e no histrico da negociao
com cada oportunidade.

O CRM analisar o comportamento das oportunidades anteriores e dir se houve
relacionamento prvio com a sua empresa e quem foi o consultor que atendeu, o
que foi negociado e/ou acordado. Estas, entre outras informaes sero
facilmente e rapidamente acessadas, sendo utilizadas como plataforma de CRM
que ser utilizado no apenas pelo departamento comercial como pelo suporte
da XYZS. Isto porque a plataforma ir muito alm de funcionar como uma
sosticada base de informaes para o Funil.

Em funo dos gestores de vendas passarem a monitorar as oportunidades
atravs da plataforma, h a real reduo da necessidade de reunies com as
equipes de vendas. Por consequncia, aumenta o tempo disponvel para o
prossional de vendas estar mais prximo dos seus clientes e prospects.

3.1.5 Estrutura da Fora de Vendas

a) Treinamento:
b) Papeis da equipe:
a. Diretor Comercial: o responsvel pela gesto e a conduo
operacional da equipe. Cabe a ele projetar os cenrios prospectivos
que levem a empresa a alcanar suas metas comerciais, que devem
estar alinhadas com a filosofia da empresa e seu Planejamento
Estratgico. Alm disso, dever do Diretor Comercial vender



dentro das mesmas metas 50% menores que todos os outros
vendedores, pois ele precisa dar exemplo a sua equipe de que as
metas so sempre possveis de serem alcanadas.
b. Executivo de Contas: o responsvel pelo relacionamento e
acompanhamento dos Large Accounts (grandes clientes que
trazem grandes resultados). Em conjunto com o Diretor Comercial,
ele deve projetar cenrios prospectivos, organizar essas
oportunidades em projetos que ele possa atender sozinho ou com
a participao de alguma equipe da prpria XYZS. Ele tambm
dever cumprir as metas da rea Comercial como qualquer outro
consultor.
c. Consultor Interno: Cabe a ele a organizao dos processos da rea
comercial, auxiliando a gesto da rea comercial a organizar
melhor os processos de venda, deixando o caminho livre para os
vendedores simplesmente prospectarem e venderem. Ele
preparar as propostas e os contratos de todos os vendedores. Ele
controlar todas as vendas pela planilha de Prospeces (que o
funil de vendas). O trabalho do consultor interno dar a rea
comercial a sustentabilidade no com qualidade e velocidade.

3.2. Meta 2: Plano de Carreira com Cargos e Salrios at dez de 2012

Desenvolver...

Linha XYZS
Projeto

Manuteno
Comisso
Produto A
R$ 12.000,00
R$ 1.200,00
R$ 3.000,00
Produto B
R$ 20.000,00
R$ 2.000,00
R$ 3.560,00
Produto C

R$ 24.400,00
R$ 3.420,10
R$ 3.840,00
Produto D
R$ 44.400,00
R$ 6.220,00
R$ 5.240,00


3.3. Meta 3: Criao de Material Promocional bsico at jul de 2013

Desenvolver...

3.4. Meta 4: Criao de Canais de Vendas at dez de 2013

Desenvolver...


BIBLIOGRAFIA

ARANHA, Eduardo Marketing de Relacionamento e competio em tempo real
com CRM 2002