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RESULTADOS
INQUESTIONVEIS
Bnuse:s para
que o planejamento
estratgico comercial pode
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Introduo
N
Introduo
Ral Candeloro
e Marcelo Caetano
Resumo do que
voc vai ler
OS PRINCIPAIS RESULTADOS QUE O PLANEJAMENTO
ESTRATGICO COMERCIAL PODE GERAR EM
SUA EMPRESA
Captulo 1
2 Elaborao de um Plano B
O PEC far com que voc saiba lidar com todo e qualquer cenrio que o mercado lhe apresentar. Os resultados no vieram
conforme o esperado? Analisando todas as informaes coletadas ao longo do processo, voc saber quais so os motivos e
o que fazer para melhorar o prximo ciclo. Detectou um erro no
meio do caminho? Aes preventivas e corretivas para alcance
dos resultados estaro sempre ao seu lado.
3 Dados para avaliao e auxlio na tomada de decises
Quem detm a informao detm o poder, diz o ditado. Se
voc no tiver em suas mos
as informaes que vo nortear seu negcio, onde espera
chegar?
Por essas e outras que no
seria exagero dividir a histria
de uma empresa entre antes
do Planejamento Estratgico
Comercial e depois do Planejamento Estratgico Comercial. Afinal, o PEC faz com que
todos os membros da organizao saibam qual seu papel no
que diz respeito ao atingimento das metas e, assim, possam estar preparados para executar suas tarefas e misses de maneira
muito mais organizada, eficaz e eficiente.
Captulo 1
Captulo 1
7 Criao de indicadores
Uma das principais heranas do PEC criao de mtricas,
indicadores e um sistema para gerenciar o andamento de cada
um dos KPIs (Key Performance Indicators Indicadores Chave
de Performance). Por que voc acha que a capa deste e-book
traz uma bssola?
Introduo
22+1
Indicadores de performance para a gesto
da equipe de vendas:
Como cada empresa tem uma situao de mercado, uma cultura e uma estratgia, seria errado dar uma lista fechada de
indicadores de performance e dizer monitore isso e seus problemas estaro resolvidos, mas analise os que so mais importantes em seu negcio entre os que listamos aqui:
l Nmero de clientes prospectados (tentativas de visitas, telefonemas, e-mails, etc.)
l Nmero de clientes efetivamente abordados (visitas, telefonemas, etc.).
l Nmero de propostas/oramentos/projetos apresentados.
l Nmero de follow-up feito aps a proposta.
l Tempo mdio do follow-up (depois de quanto tempo o prospect foi contatado?).
l Nmero de fechamentos de novas vendas.
l Custo mdio de aquisio de novos clientes (quanto foi investido para trazer um cliente novo para a empresa).
l Tquete ou valor mdio por venda.
l Nmero de itens do mix por venda.
l Taxa mdia de desconto.
l Margem mdia de lucratividade.
l Percentual de clientes ativos que se tornaram inativos.
l Percentual de clientes inativos reativados.
l Percentual mdio de inadimplncia.
l ndice mdio de satisfao dos clientes.
Captulo 2
10
OS GRANDES BENEFCIOS
Que mais de 500 gestores relataram terem percebido
aps executarem o Planejamento Estratgico
Comercial na sua empresa
Nossos clientes e prospects esto nos vendo de forma diferente: organizados e cumprindo prazos;
Melhora na estratgia, adaptao e flexibilidade para
as mudanas de mercado;
Organizao dos trabalhos. Definio de metas e
meritocracia;
Objetivo, foco e temporizao para execuo das
metas;
Manuteno da direo nos principais clientes e foco
nos negcios que queremos desenvolver;
Segurana de ao. Definio do que alcanar, definio de polticas, produtos e servios, bem como o
universo de clientes a alcanar;
Clientes de qualidade;
Maior capacidade da empresa em financiar novos
projetos;
Qualidade nas vendas, fidelizao de clientes e melhora nas margens de lucro;
Menos falhas humanas, reduo de custos com visitas aos clientes e criao de uma sala de treinamento
para nossos clientes.
Introduo
Fundador/Scio
Diretor Geral
Diretor Comercial
18%
Gerente Geral
25%
Gerente Comercial
Supervisor de Vendas
15%
4%
8%
24%
6%
Cargo
10%
20%
Indstria
Servio
Varejo
Atacado
23%
Setor da
economia
47%
12
Introduo
51%
NO
49%
SIM
Desde quando
vocs passaram
a utilizar o
18%
Planejamento
3%
Estratgico
3,5%
Comercial?
15%
15%
H cinco anos
H dez anos
H mais de dez anos
No sei dizer
15%
8,5%
15%
7%
13
Introduo
O QUE VEM A
14
Introduo
www.vendamais.com.br
15
15