10 Erros em um Ponto de Venda

Num ponto de venda essencial criar estmulos aos potenciais clientes. Da, que a
atmosfera geral deva ser aproveitada como meio de chamar a ateno. Saiba como
evitar alguns dos erros mais comuns.
1. Descuidar da Vitrine
A vitrine dever ser transformada num permanente convite. Colocar uma espcie de
cada um dos produtos, num amontoado confuso, um erro muito comum. A vitrine no
um catlogo. Pense como se fosse um consumidor: uma vitrine clara, em que se
perceba o que vendido com duas ou trs mensagens claras como os de promoo,
novidade, exclusivo, por exemplo.
2. Iluminao Deficiente
desagradvel entrar numa loja que se encontra em ambiente de autntica penumbra.
, certamente, uma pssima primeira impresso. Tambm o ser se, ao entrar, o cliente
tiver a sensao que levou com um flash nos olhos, tal a intensidade da luz. No
equilbrio est a virtude, e esse equilbrio ser diferente em cada caso e para cada tipo
de produtos ou servios que se pretende vender.
3. No Cuidar da Temperatura
Um ponto de venda dever sempre procurar reter durante o mximo de tempo possvel
os clientes no seu interior. Se no investir num sistema de refrigerao adequado,
poder deparar-se com situaes em que no interior do seu estabelecimento esteja mais
quente do que no exterior, o que um convite sada...
4. Cores Desajustadas
No chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base do seu ponto de venda so
decises extremamente importantes. As cores fazem parte de todo o ambiente. E,
certamente, voc quer um ambiente agradvel e facilitador dos contatos e das vendas.
Cores que distraem a ateno do cliente um erro. Mas tambm a ausncia de cor ou
cores demasiado deslavadas, "annimas", d certo desconforto, por isso precisam ser
evitadas.
5. No Utilizar de Simpatia
Evite perguntas como:
- Deseja alguma coisa?
- Posso lhe ser til?
Pois, se o cliente entrou no seu ponto de venda, certamente, deseja alguma coisa, nem
que seja uma informao. No se irrite com as perguntas tolas, procure entender que o
cliente possa ter dificuldade em explicar e seja sempre prestativo, nem que seja para
chamar um txi ou para indicar uma rua. Lembre-se que o mais importante segurar o
consumidor e deixar a sensao de que valer a pena retornar quele estabelecimento.
6. Layout Inadequado
Ao entrar no ponto de venda, o cliente tem que perceber, automaticamente e com

facilidade, onde o atendimento e onde esto expostos os artigos. Evite aquelas

disposies de espaos nas quais no se sabe bem onde comea o expositor e o
estoque, ou onde apenas a pessoa do atendimento capaz de discernir onde est o
produto, levando o cliente a ter de contatar sempre com ela. Neste caso, perder o
cliente ocasional, que entra para dar "uma olhadela". Este sair de imediato, pois no
percebe nada que lhe interesse, unicamente devido disposio interior do ponto de
venda.
7. Dar Informaes Erradas
Se, na vitrine, h uma mensagem de desconto, cujo prazo j est acabado, o cliente
que se interessou por ela ser perdido. tambm um erro grave dar informaes
diferentes daquelas que esto indicadas na etiqueta ou no folheto tcnico. Os clientes,
mais cedo ou mais tarde, tomaro conscincia de que houve engano e o prejudicado
ser sempre o ponto de venda. A m e a boa fama vivem, muito, do "boca-a-boca", e
um erro desses pode atingir gravemente o seu negcio.
8. No Renovar Regularmente a Imagem Geral
Uma vez ganho o cliente, a sensao de que
da decorao, vitrine e produtos expostos -,
voltar, pois este j sabe que no encontrar
em quando, pode estimular a atrao de
habituais a interessarem-se pelas novidades.

a loja est sempre na mesma - no sentido

certamente, no ajuda a atrai-lo e faz-lo
nada de novo. Uma "remodelada", de vez
novos clientes e levar os consumidores

9. No Cuidar dos Estoques

Se alguns produtos no tm a sada esperada, no os deixe ir amontoando
indefinidamente. Isso, certamente, dar um ar de imobilismo, que deve ser evitado,
alm de poder trazer problemas de espao e de arrumao. Vale tentar "desov-los"
com descontos ou saldos. Pelo menos, sempre salva alguma coisa e o prejuzo ser
menor, podendo, alm disso, ganhar clientes para melhores ocasies.
10. Descuidar da Formao do Pessoal
D pssima impresso um vendedor apenas saber o preo do produto que o cliente
deseja e desconhecer as suas caractersticas e seus principais benefcios. A formao do
pessoal uma necessidade bvia, em termos de qualidade de atendimento, capacidade
de informao e tcnicas de vendas, fatores que podero proporcionar melhores
resultados.
"Muitas vezes no se vende. O cliente que compra". Esse talvez seja, ainda hoje, um
dos um dos principais erros nos pontos de venda. um erro tambm muito comum no
olhar as prticas e estratgias da concorrncia, retirando dali os ensinamentos positivos
que se podero aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciao, a ateno ao cliente,
toda a questo do espao de venda so tambm fatores que no podem ser
descuidados.
Aquilo que chamamos merchandising - que abarca conceitos e prticas que vo desde o
vitrinismo ao layout dos espaos interiores, s cores, entre outros -, so aspectos ainda
muito descuidados no comrcio atual.
O atendimento ainda o fator que faz a grande diferena. "O prazer em receber, a
ateno ao cliente e a simpatia so os elementos que nos cativam como consumidores,
mas que tantas vezes esto ausentes de grande parte dos pontos de venda". Da que a
grande aposta dever ser o reforo nestes componentes, principalmente atravs da

formao do pessoal.
Nota-se j, sobretudo entre os mais novos, uma nova imagem do comrcio, fruto da
aposta no profissionalismo e na adoo de tecnologias que potencializam os resultados
positivos, e que tm estado ausentes do comrcio em geral, basicamente dos pequenos
pontos de venda.

VIEIRA DE OLIVEIRA,J. C. SEBRAE, So Paulo