Como Recrutar e Contratar Vendedores

Dinmicas de grupo, exerccios estranhos, grafologia, investigao de

passado, anlise de ORKUT dos candidatos, depoimentos sobre
assuntos diversos. Tudo isso importante, mas preciso fazer bem o
principal.
Entrar numa empresa no mais to fcil quanto antes, tanto para
quem contrata quanto para quem contratado. Dinmicas cada vez
mais complexas nos deixam meio sem saber para onde ir.
6 DICAS PRTICAS PARA UM RECRUTAMENTO EFICAZ DE
VENDEDORES
Em tempos que os produtos e servios esto cada vez mais parecidos e
os custos cada vez mais altos, questo de sobrevivncia e no mais
de opo ter bons vendedores para vencer a concorrncia atravs da
venda de benefcios e valor e no somente de preo baixo.
Para formar uma boa equipe de vendas precisamos acertar na
contratao e justamente esse o ponto onde muitas empresas erram.
Seguem abaixo 6 Dicas para uma contratao eficaz:
1 Identificar o perfil do vendedor ideal
Ningum que disser o perfil do vendedor ideal X acertar, pois cada
negcio tem suas particularidades. O que devemos fazer analisar
nossos melhores vendedores e verificar quais so as caractersticas que
eles tm que garantem o sucesso deles. Uma vez isso mapeado
devemos procurar por vendedores com essas caractersticas.
2 Procurar esse vendedor
Aps o primeiro passo surge outra dvida, onde encontrar bons
vendedores? Podemos encontr-los em:
Sites de recolocao (inclusive os gratuitos);
Agncias de emprego;
Avisos nos murais da empresa;
Concorrncia (no estou dizendo para tirar vendedores de l, mas fique
atento aos bons que por algum motivo sarem).;
Anncios em classificados de jornal;
Ambiente informal (Uma recepcionista, um motorista, podem ter o perfil
desejado).

www.jovallacerda.com.br

www.aguiadasvendas.com.br

3 Selecionar os currculos
Quando recebemos os currculos dos interessados, o primeiro passo
uma simples leitura para eliminar os pra-quedistas de planto, que no
tm nada a ver com a vaga.
Em seguida devemos entrar em contato com os candidatos em uma
rpida conversa ao telefone e assim verificar sua fluncia verbal,
repertrio, simpatia, tnus vital, se est trabalhando atualmente, entre
outras coisas que desejar. Depois os convide para uma entrevista
coletiva, reunindo de 10 a 15 vendedores.
Faa perguntas ao grupo, pea a eles para lhe venderem algo e avalie a
iniciativa, o conhecimento e o comportamento deles. Ao final pea a eles
que marquem em um papel o nome de quem escolheriam para a vaga
se estivessem no seu lugar (no vale votar em si prprio), voc ver que
geralmente todos escolhem a mesma pessoa.
4 Entrevistar os candidatos
A velha entrevista ainda fundamental, pois nada substituiu ainda o olho
no olho. importante fazer as perguntas certas, que sempre funcionam,
como:
1.

O que voc mais gosta em sua profisso?

2.

O que gostaria de estar fazendo daqui a cinco anos?

3.

Qual o seu ponto forte e seu ponto fraco?

4.

Qual foi a maior falha que j cometeu profissionalmente?

5.

Como tem se atualizado ultimamente?

6.

Por que devo contratar voc ao invs do outro candidato?

7.

Quais so seus hbitos no dia a dia?

8.

Como est sua situao financeira?

9.

Por que saiu do emprego anterior?

10.

*Por ltimo, Qual sua experincia em vendas?

Digo por ltimo por que se ele no souber vender a gente pode ensinar,
alis, esse um dos papis do treinamento, mas no podemos ensinar
algum a ser dinmico, rpido, bem humorado, comprometido, etc...
Este justamente o ponto onde muitos gerentes erram, pois a primeira
pergunta que fazem Qual a sua experincia em vendas e se
esquecem do mais importante que a personalidade do vendedor.
Contrate pela personalidade e no pela habilidade, por que
habilidade eu treino personalidade no!

www.jovallacerda.com.br

www.aguiadasvendas.com.br

5 Buscar referncias
Robert Wong, um dos mais respeitados especialistas em contratao
nos d algumas dicas teis na busca de referncias:
Entre me contato com o antigo chefe e pergunte a ele:
1.

Pq fulano saiu?

2.

Como era ele no dia a dia?

3.

Alguma recomendao ou conselho para eu lidar com ele?

4.

O Sr. o contrataria novamente?

6 Explicar os No Negociveis
Finalmente aps todos os passos acima, faa como a Disney. Explique e
mostre em um papel quais so os casos que voc no negocia, ou seja,
no abre mo na sua empresa e pergunte se ele aceita as regras do
jogo.
Os no negociveis podem ser: pontualidade, boa aparncia,
atualizao constante, bom humor, disponibilidade de horrio final de
semana, etc... Caso o candidato concorde com tudo pea para ele
assinar e pronto est contratado, Isso evitara muitos problemas do tipo,
Mas,
chefe
eu
no
sabia!
So dicas simples e prticas que podem aplicadas, desde uma
multinacional a uma pequenina empresa que est comeando, e lembrese sempre impossvel ter uma equipe de vendas forte com um
recrutamento fraco. Quanto melhor e mais caprichada for contratao
de vendedores, maiores sero as chances de vencer! .
VAMOS PRATICAR?
Defina claramente qual o perfil ideal para o profissional de vendas
da sua empresa.

Selecione as cinco perguntas principais para que voc possa

perceber a chance de filtrar melhor as informaes necessrias e
identificar o candidato ideal para a vaga que esta sendo oferecida.
1 - _________________________________________________________
2 - _________________________________________________________
3 - _________________________________________________________
4 - _________________________________________________________
5 - __________________________________________________________

www.jovallacerda.com.br

www.aguiadasvendas.com.br