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10 Maneiras De Escrever
Anncios Mais Eficazes
Trazido At Si Por
Wagner Jorge
10 Maneiras De Escrever
Anncios Mais Eficazes
Termos e Condies
Aviso Legal
Nos livros de conselhos prticos, tal como na vida, no existem garantias para
um rendimento. Os leitores so avisados de fazer o seu prprio julgamento
sobre as suas circunstncias e agir de acordo com isso.
Este livro no tem a inteno de ser usado como conselheiro legal, de negcios
ou financeiro. Todos os leitores so aconselhados a procurar servios de
profissionais competentes nos campos legais, de negcios e finanas.
O Que Publicidade?
"No para dar uma impresso geral. No para colocar o seu nome diante
das pessoas. No feito principalmente para ajudar vendedores. Trate-a como
um vendedor. Force que ela se justifica por s mesma. Compare-a com os
outros vendedores. Registe os seus custos e os resultados. No aceite
quaisquer
"Um erro de um vendedor pode custar pouco. Um erro num anunciante pode
custar mil vezes mais. Portanto, seja mais cauteloso e mais exigente. Um
vendedor medocre pode afectar uma pequena parte do seu negcio. A
publicidade medocre afecta todo o seu negcio. "
Se o anncio "A" recebe uma taxa de resposta de dois por cento, e o anncio
"B" recebe trs por cento, ento podemos deduzir que o anncio "B" vai
continuar a superar o anncio "A".
Mas, testar leva tempo, e pode ser caro se no for mantido sob controle.
Portanto, ideal comear com alguns anncios comprovados, ideias testadas e
conhecidas e trabalhar a partir da.7
Se sabemos com base em resultados de testes que fazer um anncio que fala
diretamente a um indivduo funciona melhor do que enfrentar as massas,
ento faz pouco sentido comear a testar com a suposio de que isso no
acontece. Este o senso comum.
s vezes, uma pequena alterao aqui ou ali tudo o que necessrio para
aumentar as taxas de resposta de forma dramtica.
E com isso, vamos passar em diante ........
Quando um perspecto l o seu anncio, brochura, carta, etc, a nica coisa que
ele vai estar se perguntando desde o incio : "o que que eu ganho com isto?"
E se o seu texto no lhe diz nada, ele vai parar ao lixo mais rpido do que ele
possar ler o ttulo.
Muitos anunciantes cometem este erro. Eles focam-se neles como uma
empresa. H quanto tempo eles esto abertos, quais so os seus maiores
clientes, que j tem dez anos de pesquisa e milhes de dlares no
desenvolvimento do produto, bl, bl.
Ao escrever os seus textos, ajuda pensar neles como uma carta escrita a um
velho amigo. Na verdade, eu muitas vezes imagino um amigo meu que se
encaixa melhor no perfil dos meus perspectos. O que eu diria para convencer o
meu amigo de forma a que ele experimente o meu produto? Como posso
segmentar as objees do meu amigo e as suas crenas para me ajudar?
Quando voc est escrevendo para um amigo, voc vai usar os pronomes "eu"
e "voc". Ao tentar convencer o seu amigo, voc poderia dizer: "Olha, eu sei
que voc acha que j tentou todos os aparelhos por a fora. Mas voc deve
saber que ... "
E isso vai alm de apenas escrever na segunda pessoa. Ou seja, tarte os seus
prospectos como "voc" nos seus textos. O facto que h muitos anncios de
sucesso que no foram escritos na segunda pessoa. Alguns so escritos na
perspectiva da primeira pessoa, onde o escritor usa "eu". Outras vezes, a
terceira pessoa usada, com "ela", "ele" e "eles".
Por exemplo:
Embora voc esteja escrevendo na segunda pessoa, voc est ainda assim
focando-se em s mesmo.
Ento como voc pode ter o foco neles?
Ainda bem que voc perguntou.
Uma das formas ...
Eu criei estes exemplos, mas acho que voc entende o que eu quero dizer.
Se voc estivesse vendendo um relgio caro, voc no iria dizer ao seu leitor
de que o rosto do relrio de 5 centimetros de dimetro e pulseira feita de
couro.
Voc deve mostrar-lhe como a face extra-grande vai lhe dizer o tempo num
piscar de olhos. Ahhh pois! Ele no quer ter que andar procurar as horas no
relgio e parecer tolo em frente a todos sua volta tentando ler este relgio
magnfico. E que tal a forma como ele projecta sucesso e carisma quando ele
usa o relgio de ouro com a sua bela pulseira de couro de artesanato
personalizada? Como o seu amor o vai achar irresistvel quando ele est todo
arrumado para sair, usando o relgio. Ou como o status e beleza do relgio
iro atrair as senhoras.
Alis, voc notou que eu realcei que ver bem um benefcio? Ser que isso
parece um benefcio bobo? No, se voc est vendendo aos baby boomers que
sofrem de viso degradada.
eles podem nem mesmo saber. Isso at voc lhes mostrar uma maneira
melhor.
Oua esta histria, e vai entender o que eu lhe quero dizer: era uma vez um
jovem que entrou numa determinada concessionria da Chevrolet para ver um
Chevy Camaro. Ele tinha dinheiro, e estava pronto para fazer uma deciso de
compra. Mas ele no se conseguia decidir se queria comprar o Camaro ou o
Ford Mustang quando ia a caminho do concessionrio Ford.
Um vendedor se aproximou-se dele e descobriu logo o dilema do homem.
"Diga-me o que voc gosta mais no Camaro", disse o vendedor.
Simples. Ele mudou o seu discurso e dessa forma carregar nos botes
emocionais, porque ele sabia que iria ajudar a promover a venda. Ele disse ao
homem que a sua nova namorada iria ficar impressinada quando ele chegar a
casa com este carro!
Eu sei o que voc est pensando ... o homem disse que gostava do carro,
porque ele era rpido, no foi?
Sim era isso. Mas subconscientemente, o que ele realmente desejava era um
carro que iria impressionar a sua namorada, os seus amigos, e na sua mente
fazerem com que eles gostem ainda mais dele! Na sua mente, ele equiparado
velocidade com emoo. No porque ele queria uma quantidade infinita de
multas de alta velocidade, mas porque ele pensava que a emoo seria iria
torn.lo mais atraente, e mais agradvel.
Talvez o homem nem sequer tenha percebido este facto. Mas o vendedor
percebeu. E ele sabia quais os botes emocionais que tinha que pressionar
para obter a venda.
Agora, porque a pesquisa compensa?
Bem, um bom vendedor sabe como fazer as perguntas que lhe diro quais os
botes carregar rpidamente. Quando voc est escrevendo textos de vendas,
voc no tem esse luxo.
Isso no quer dizer que alguns advrbios ou adjetivos no tm o seu lugar ... s
se forem usados com moderao, e somente se eles avanam para a venda.
Eu acho que voc concorda que se suportar os seus textos com provas e
credibilidade ir muito mais longe em convencer os seus clientes potnciais do
que usando "palavras de poder" por si s.
Quando o seu prospecto l o seu anncio, voc quer ter certeza que ele
acredita em todas as reivindicaes que voc faz sobre o seu produto ou
servio. Porque se h alguma dvida na sua mente, ele no vai morder, no
importa o quo doce o negcio.
Se voc est lidando com os seus clientes existentes que j sabem que
voc entrega o prometido, enfatize essa confiana. No deixe que sejam
eles a descobrir isso. Faa-os parar, dizerem que sim com as suas
cabeas, e dizer: "Sim. A Empresa ABC nunca me fez mal antes. Eu posso
confiar neles. "
Sim, voc vai ter mais reembolsos, mas se voc vender trs vezes mais
produtos do que anteriormente, e s tiver que a restituir o dobro que
anteriormente, pode valer a pena, dependendo da sua oferta e do
retorno sobre o investimento.
Est provado que as pessoas geralmente fazem mais para evitar a dor do que
para obter prazer. Ento porque no usar esse pedacinho de informao para
obter vantagem?
Revele uma falha no seu produto. Isso ajuda a aliviar o simdroma "bom
demais para ser verdade". Revele uma falha que no realmente uma
falha. Ou revele uma falha que menor, apenas para mostrar que voc
est sendo aberto, sobre as deficincias do seu produto.
exemplo:
H uma tendncia para pensar, com todos os anncios com que somos
bombardeados nos dias de hoje, que cada anunciante est sempre
mostrando somente o que melhor. E eu acho que essa linha de
raciocnio aberta.
1) Preo mais baixo - Se voc tem o seu negcio publicitado na rea dos
preos baratos, ostente-o. O Wal-Mart fez este PUV famoso
ultimamente, mas no novo para eles.
Na verdade, vender mais barato tem sido existe h tanto tempo que o
capitalismo. Pessoalmente, eu no sou louco por guerras de preos,
porque algum pode aparecer e vender mais barato. Ento hora para
uma nova estratgia.
Olhe, h uma razo pela qual o computador da loja "A" oferece bater o preo
dos seus concorrentes para o mesmo produto em X.
Ento, ano ser que voc encontre uma empresa com o pacote exatamente o
mesmo (voc no vai .. eles estudaram isso), voc no ser capaz de ganhar a
promoo.
Mas e se voc realmente tem o mesmo aparelho para vender tal como o cara
do outro lado da rua?
Por exemplo, se eu disser aos meus leitores que meu produto banhado em
vapor para garantir a pureza e limpeza (como as latas e garrafas na maioria dos
processos de fabricao de cerveja), no importa que a cerveja de Joo em
frente faa a mesma coisa.
O fato de que Joo no anunciar este facto o torna o seu produto nico aos
olhos do seu prospecto.
Quer mais exemplos de PVU?
Somos a nica oficina de carros que vai comprar o seu carro se voc no
estiver 100 por cento satisfeito com o nosso trabalho.
Entregue em 30 minutos ou por nossa conta!
Nenhuma empresa de mvdeis vai pagar o seu transporte.
A nossa receita to secreta, que apenas trs pessoas no mundo a
sabem!
Suponha que sua empresa vende puffs para crianas. Ento voc, sendo o
comerciante sbio que voc , decide vender os puffs em pessoa para os
prospectos antes de escrever o seu texto de vendas.
Depois de ter feito umas vinte apresentaes de vendas diferentes para o seu
produto, voc descobre que 75 por cento das pessoas com que voc falou
perguntaram se os puffs acabariam por vazar.
Ento, quando voc escrever o seu texto, voc certifica-se de abordar essa
questo: "voc pode ter certeza que os nossos puffs super-fortes possuem
uma tripla costura para o desempenho prova de vazamentos estar garantido.
Nenhuma outra empresa vai fazer esta garantia nos seus puffs! "
Um Ttulo
Se for fazer uma nica mudificao para aumentar a sua taxa de resposta,
concentre-se no seu ttulo (voc tem um, no ?).
Por qu? Porque havero cinco vezes mais pessoas a ler o ttulo do que o seu
texto. Muito simplesmente, um ttulo ... um anncio para o seu anncio.
As pessoas no vo parar suas ocupadas vidas para ler o seu texto, a menos
que voc lhes d uma boa razo para faz-lo. Assim, um bom ttulo promete
algumas novidades e um benefcio.
Talvez voc esteja pensando: "Que histria essa das novidades?"
Pense na ltima vez que voc navegou atravs do seu jornal local.
Aqueles com tipos de fontes que se assemelhava muito aos tipos de fontes
utilizados em artigos.
Os que foram colocados onde os artigos foram colocados (em vez de serem
colocados numa pgina cheia de anncios, por exemplo).
E aqueles com os ttulos mais atraentes que o convencem de que valem a pena
alguns minutos para ler o texto.
O ttulo por isso poderoso e importante
Mas para as pessoas que lidam com resduos perigosos, iro com certeza
gostar de saber sobre esta pequena jia.
Este o seu mercado-alvo, e seu trabalho lev-los a ler o seu anncio. O seu
ttulo a maneira de fazer isso.
Ok, agora, onde voc encontra grandes manchetes?
Voc inscreve-se na lista das grandes empresas de resposta direta como Agora
e Boardroom e guarda os emails.
Voc l Revistas sobre celebridades?
Pegue numa edio recente e voc ver o que quero dizer. Ok, agora como
voc pode adaptar algumas dessas manchetes para o seu prprio servio ou
produto?
Desta forma voc usa ttulos de sucesso de outras pessoas, mas adapta-os para
o seu prprio produto ou servio. Nunca copie palavra por palavra um ttulo
(ou qualquer outro pedao escrito). As agncias de copywriters e de
publicidade so notoriamente famosas por processar plgios. E com todo o
direito.
O debate sobre usar textos longos versus curstos no parece ter fim.
Geralmente um recm-chegado ao mundo do copywriting que parece pensar
que os textos longos so chatos. Eles dizem "Eu nunca iria ler tantos texto ".
O facto que sendo todas as coisas iguais, os textos longos iro superar
sempre os textos curtos, e quando digo textos longos, no me refiro a textos
longos e chatos, ou longos e no segmentados.
A pessoa que diz que nunca iria ler todo o texto est cometendo um grande
erro em copywriting: ela est a seguir a sua reao instintiva em vez de confiar
nos resultados dos testes. Ela est pensando que ele mesmo o prospecto. E
ela no . Ns nunca somos os nossos prprios prospectos.
Houve muitos estudos e testes sobre textos longos versus textos curtos. E o
vencedor sempre o texto longo. Mas estou a falar de texto longo relevante
ao invs de texto chato longo e sem ser segmentado.
No um alvo eficaz. E assim, se uma pessoa que recebe o meu texto longo
no ler a partir das 300 palavras, eles no estavam qualificados para a minha
oferta.
E certifique-se voc no jogar tudo que voc pode pensar no texto. Voc s
precisa incluir tanta informao quanto voc precisa para fazer a venda ... e
nem mais uma palavra.
Isso significa que cada prospecto deve ler cada palavra do seu texto antes que
ele encomende o seu produto? Claro que no.
Alguns vo ler cada palavra e depois voltar a reler novamente.
O seu layout muito importante num texto de vendas, isto porque voc quer
que o seu texto tenha um olhar convidativo, refrescante para os olhos. Em
resumo, voc quer que o seu prospecto pare o que est fazendo e leia o seu
texto.
Ao ler o seu texto, algums prospectos vo comear no incio e ler palavra por
palavra. Alguns vo ler o ttulo e, talvez, o sub-ttulo, em seguida, ler o "PS" no
final do texto e ver de quem o texto e, em seguida, comear do incio.
Voc deve escrever para todos eles. Texto longo, interessante e atraente para
o leitor que gosta dos pormenores, e pargrafos e frases curtas, espao em
branco, e subttulos para os saltadores.
Subttulos so os titulos menores espalhados pelo texto.
Como Este
Quando voc est no processo da criao de um ttulo, algums dos ttulos que
no so bons o suficiente sero bons como sub-titulos. Um sub-ttulo fora o
seu prospecto a manter a leitura, cativando-o desde o incio at ao fim de todo
o seu texto.
A Estrutura AIDA
H uma estrutura bem conhecida nas pginas de vendas com sucesso, descrita
pelo acrnimo AIDA.
AIDA representa:
Ateno
Interesse
Desejo
Ao
Primeiro, voc captura a ateno do seu prospeto. Isto feito com o seu ttulo.
Se o anncio no consegue captar a ateno do seu prospeto, ele falha
completamente. O seu prospecto no l o seu texto estrela, e no encomenda
o seu produto ou servio.
Depois voc construi um forte interesse no seu prospecto. Voc quer que ele
continue lendo, porque se ele continuar a ler, ele pode comprar.
Finalmente, voc apresenta uma chamada ao. Voc quer que ele pegue o
telefone, devolva a carta de resposta, assista apresentao de vendas,
encomende o seu produto, ou seja o que for.
Voc precisa pedir a venda (ou uma resposta, se esse o objectivo). Voc no
vai querer rodeios nessa altura. Se a sua carta e a estrutura AIDA for slida e
convincente, aqui onde voc apresenta os termos da sua oferta e deseja que
o propecto aja agora.
No final, aps a venda ser realizada, voc quer satisfazer o seu prospecto, que
agora um cliente. Voc tem que entregar exatamente o que voc prometeu
(ou at mais), nos prazos que voc prometeu, da maneira que voc prometeu.
Em resumo, voc quer dar-lhe todas as razes do mundo para confiar em voc
da prxima vez que voc lhe uma nova oferta.
E claro que voc deseja que ele no lhe devolva o produto (embora se ele o
fizer, voc deve executar a sua poltica de retorno, tal como prometido).
De qualquer maneira, voc quer que os seus clientes estejam satisfeitos. Eles
vai fazer com que voc hange muito mais dinheiro a longo prazo.
Assim, o seu trabalho , para fazer com que os seus clientes comprem, e
comprem agora. Usar a escassez de vender uma tima maneira de conseguir
isso.
Existem basicamente trs tipos de limitaes:
1 - Limitar a quantidade
2 - Limitar o tempo
3 - Limitar a oferta
Etc.
Ao usar a venda limitada, voc deve ter certeza de cumprir com as restries.
Se voc diz que s tem 500 items para vender, ento no vender 501. Se voc
disser que a sua oferta ir expirar no final do ms, certifique-se que isso
acontece.
Outra coisa importante que voc deve fazer explicar a razo pela qual a
oferta est sendo restringida. No basta dizer que o preo ser a subir em trs
semanas, mas recusar-se a dizer o porqu.
Aqui esto alguns exemplos nos de vendas limitadas:
"Obetivemos apenas 750 destes items do nosso fornecedor. Uma vez que eles
se esgotem, no seremos capazes de obter mais at ao prximo ano. E mesmo
assim no podemos garantir que o preo permanecer o mesmo. Na verdade,
por causa da crescente demanda, muito provvel que o preo dobre ou
triplique at a essa altura! "
Concluso
Ela pinta um retrato convincente e tem uma oferta irresistvel que obriga o seu
prospecto a agir e a agir agora! E se isso no acontecer, ento voc no tem
qualquer interesse no anncio.
Sucesso e Sade,
Wagner Jorge
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