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A importncia das tcnicas de negociao para a estratgia das empresas

O que so as tcnicas de negociao?


Negociao um processo de relacionamento interpessoal, que se
obtm quando uma pessoa deseja alguma coisa da outra. Estamos negociando
diariamente, seja na famlia ou no trabalho. Ento negociao desde um
breve e simples dilogo com nosso familiar ou colega de trabalho at acordos
entre naes, tendo como objetivo alcanar um entendimento. Negociar uma
habilidade e, por isso, requer treinamento e aprimoramento. Muitas vezes,
achamos que a negociao s comea quando encontramos a outra parte para
dar incio s conversas que levaro ao acordo. Mas, na verdade, a negociao
um processo composto por etapas. Neste processo muito importante que a
comunicao entre as partes seja ecaz, reduzindo-se signicativamente as
chances de m interpretao.
De acordo com Dante P. Martinelli, Negociao pode ser compreendida
como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produz benefcios duradouros para todos os
participantes. Quanto ao termo de negociao, Martinelli cita outros autores,
para
nos
ajudar
a
compreender
este
termo.
Behr e Lima (2005, p. 15) o termo negociao vem do latim pela juno dos
termos; NEC (nem, no), e OCIUM (cio, repouso), cujo significado estrito
atividade difcil e trabalhosa. O uso mais freqente, concentra-se no comrcio,
trafico,
relaes
comerciais,
transao,
combinao
e
ajuste.
Fisher e Ury e Hodgson(1985, 1996, p.15) definem negociao, como um
processo de comunicao bilateral que envolve um elemento de pergunta e
barganha.
Como se d o processo de negociao?
Um primeiro passo a ser considerado na viso da negociao sob um enfoque
sistmico o seu processo, que inclui as entradas (as influncias s quais a
negociao est sujeita), o processo em si (a negociao propriamente dita) e
as sadas (resultados da negociao). Embora negociao no seja uma
guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: "Se voc se conhece e conhece o
inimigo, no preciso temer o combate. Se s conhece a si prprio, para cada
vitria haver uma derrota. Se voc nem se conhece nem conhece o inimigo,
ir sucumbir em todos os combates." Em outras palavras h que fazer o
trabalho de casa para nos prepararmos melhor para uma negociao efetiva.
O processo, nesse contexto, deve ser definido como o transformador das
entradas em sadas. A idia converter essas entradas (diferenas individuais,

valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano,


participao no processo, uso da informao e do poder, barganha e
flexibilidade) em sadas positivas, isto , em negociaes ganha-ganha.
Quais so os componentes existentes no processo de negociao?
Para que as negociaes dentro do ambiente organizacional sejam bem
sucedidas, preciso seguir uma lgica. Segundo Silveira, a negociao
comea pelo planejamento, passa pela execuo (que o ato de negociar em
si) e, por fim, chega ao controle.
Planejamento
De acordo com o negociador master, o planejamento a base de todo o
sucesso na negociao. nessa fase que sero definidas todas as questes a
serem tratadas com o oponente. Nessa etapa importante gerenciar a
legitimidade da questo a ser discutida, a informao disponvel sobre o
assunto, o tempo a ser demandado e o nvel de poder do negociador, sugere.
Execuo
nessa etapa que acontece a negociao, a reunio entre as partes
interessadas. Silveira destaca que importante que essa fase conte com a
ajuda de um roteiro, para discusso de cada um dos pontos. Um dos modelos
mais conhecidos para a negociao o seguinte:
Abertura: momento do incio da negociao face a face, quando as partes
procuram criar um clima proativo.
Explorao ou sondagem: nessa etapa, as partes anunciam suas expectativas
e buscam avaliar as da outra parte.
Apresentao: momento da formulao de solues visando o acordo
mutuamente
satisfatrio.
Clarificao: reviso de tudo que foi negociado e um "pente fino" nas aes at
ento empreendidas assim como eliminao de eventuais impasses.
Ao final: hora de fechar o acordo negociado.
Controle
Uma etapa muito importante da negociao, e da qual nem todos lembram, diz
respeito ao controle das aes planejadas durante a reunio. Como o fato de
se chegar a um acordo no determina o final da negociao, importante que
se exera o controle daquilo que foi acordado at o seu cumprimento final,
recomenda o negociador master.
Qual o papel das tcnicas de negociao?
Para uma boa negociao, a comunicao entre ambas s partes deve ser de
maneira eficaz, sedo sempre de forma objetiva e clara. No processo de
negociao, alguns fatores estratgicos como: habilidades pessoais,
planejamento e organizao, determinao, inovao, entres outros, so
alguns exemplos de desenvolvimento.

Quando se trata de negociao, exige-se tambm uma postura adequada, uma


boa expresso, sempre com empatia que acarretar em ganho de credibilidade
e consenso e alm de tudo isso, confiana e preparao. Estando preparado,
permita que voc negocie com mais naturalidade, buscando sempre passar o
real interesse da negociao em jogo.
A identificao dos objetivos negociados e o estudo dos fatores envolvidos na
negociao ajudam para um conversa clara o objetiva. Alguns fatores
envolvidos nas negociaes so:

com quem negociamos;


os detalhes que sero negociados;
qual seu preo para a reserva de um acordo.

Vale ressaltar algumas tcnicas de negociao, onde o negociador deve:

Compenetrar-se com entusiasmo na sua misso;


Seja um negociador profissional;
Conhecer bem o seu produto;
Conhecer seu cliente;
Usar de sugesto para aumentar suas vendas;
Aproximar-se do cliente com habilidade;
Aproveitar os motivos de compra;
Eliminar as objees;
Fechar a venda; e
Conservar o cliente.

Todos esses princpios dever ser praticados pelo negociador atravs de um


mtodo planejado de apresentao, pois, o seu tempo ser aproveitado e a sua
produtividade grandemente aumentada.

REFERNCIA

MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, A .P. Negociao e soluo de conflitos: do


impasse ao ganha-ganha atravs de melhor estilo. So Paulo: Atlas, 1998.
MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flvia Angeli.Negociao: aplicaes
prticas de uma abordagem sistmica. Edio customizada. So Paulo ,SP:
Editora Saraiva, 2012.

http://www.itpac.br/arquivos/Revista/41/3.pdf