Anlise da Relao Entre a Compra no Planejada e o Endividamento Pessoal

Autoria: Brunno Bonomo, Emerson Wagner Mainardes

Resumo
O objetivo do estudo foi identificar se h relao entre a compra por impulso e o
endividamento pessoal. Para alcanar esse objetivo, realizou-se uma pesquisa quantitativa,
descritiva, com corte transversal e do tipo survey. A amostra conteve 435 clientes de uma loja.
Os dados foram coletados no ambiente de uma loja varejista de calados no interior do ES. As
relaes entre as variveis foram analisadas por meio de regresses mltiplas. Os resultados
apontaram evidncias de que, para os respondentes, a compra por impulso pode comprometer
sua renda, mas no necessariamente endividamento pessoal proveniente da compra no
planejada.

1 INTRODUO
O processo de deciso de compra possui algumas abordagens tericas que divergem
entre si. Quando analisado sob o prisma da teoria econmica, o processo de deciso de
compra do consumidor passa a ser encarado de forma racional. Neste sentido, a escolha do
consumidor ser resultado de uma funo de utilidade, fruto de uma combinao de atributos
envolvidos em uma determinada situao de compra, sendo que a opo de compra ser feita
considerando essa anlise, visando a maximizao da utilidade, assim como do seu bem-estar
(HALL e LIEBERMAN, 2003). Seguindo de maneira similar (no que diz respeito existncia
de um processo que antecede a compra), o marketing aborda, em uma das suas vertentes, que
a deciso de compra oriunda de um processo que contempla algumas etapas, tais como: o
reconhecimento do problema, a busca de informao sobre o produto, a anlise das
alternativas disponveis, a deciso de compra e, por fim, a avaliao ps-compra
(BLACKWELL, et al, 2005; KOTLER e KELLER, 2006).
Por outro lado, ainda nesse contexto de anlise do processo de deciso de compra do
consumidor, existem condies especficas que podem ocasionar compras no planejadas, as
quais esto associadas a um forte desejo de consumir, acompanhado de sensaes prazerosas
e de baixo controle cognitivo, sendo nomeado como compras por impulso (BILLIEUX et al.,
2007). Este fenmeno caracterizado quando o consumidor necessita de um produto de forma
imediata, sem poder esperar por ele e sem medir as consequncias desse consumo no longo
prazo. Contudo, isso pode acarretar uma perda de controle na hora da compra, resultando
muitas vezes na aquisio de produtos e servios sem necessidade (MUELLER et al., 2010).
Paralelamente, o consumo de bens e servios muitas vezes implica em consequncias,
como o aumento no nvel de endividamento pessoal. O endividamento vem sendo abordado
por pesquisadores da linha econmica (GLICK e LANSING, 2010; LEE, 2011; EINSTEN e
HONCH, 2007), sendo que grande parte dos estudos abordam os antecedentes e os
determinantes da dvida, verificando sua relao com variveis socioeconmicas e
demogrficas, assim como variveis macroeconmicas, tais como inflao, impostos, renda e
taxas de juros (ERASMUS e MATHUNJWA, 2011; PAKER, 2000).
Contudo, outros pesquisadores (STONE e MAURY, 2006; LIVINGSTONE e LUNT,
1992) afirmaram que a dvida pessoal deve ser entendida de maneira interdisciplinar e no
somente econmica, defendendo que variveis como fatores psicolgicos e sociolgicos,
valores, e fatores situacionais, por exemplo, tambm devem ser considerados no estudo deste
fenmeno.
Levando em considerao as teorias e definies supracitadas e seguindo na tica da
compra impulsiva, o processo de deciso de compra pode ser considerado alm das fases e
processos tradicionais de tomada de deciso de compra, ficando os modelos tradicionais
engessados e limitados quando analisados no campo da compra no planejada. Estudos
recentes sobre o assunto (SALEH, 2012), trazem novas contribuies sobre as consequncias
que a compra por impulso pode gerar nos consumidores, tais como a existncia de efeitos
negativos ps-compra impulsiva. Considerando a identificao da existncia desses efeitos
ps-compra, o endividamento pessoal foi utilizado como um possvel efeito relacionado
compra por impulso realizada no varejo tradicional. Neste sentido, este trabalho teve como
objetivo identificar se h relao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal.
Mesmo sendo objeto de pesquisa de estudiosos na rea de marketing no cenrio
internacional (Rook e Fisher, 1995; Youn, 2000; Vohs e Faber, 2007; Mueller, et al., 2010), a
compra por impulso ainda possui um limitado nmero de estudos realizados em mercados
emergentes. Assim, mostra-se relevante estudar essa temtica, a fim de compreender melhor a
relao entre o ambiente das lojas varejistas e a realizao de compras no planejadas em um
ambiente onde o consumo e o crdito cresceram significativamente. Paralelamente, o estudo
deste fenmeno traz consigo condies de analisar o perfil de compra dos consumidores,
2

permitindo que as empresas utilizem estratgias de marketing mais adequadas ao seu pblico
alvo, auxiliando assim na tomada de decises gerenciais nas empresas.
A fim de alcanar o objetivo anteriormente citado, a realizao deste trabalho foi
estruturada da seguinte maneira: primeiramente foi delimitado o tema e os objetivos; logo em
seguida foi justificada a relevncia do estudo; na sequncia foi confeccionado o arcabouo
conceitual que envolve os fenmenos e o desenvolvimento das hipteses do estudo;
posteriormente foram expostos os procedimentos metodolgicos utilizados, assim como as
anlises dos resultados obtidos e as concluses da investigao.
2 A COMPRA POR IMPULSO
A fim de dar subsidio ao estudo do fenmeno compra por impulso, a impulsividade
pode ser definida como a ausncia de reflexo entre um estmulo (proporcionado, por
exemplo, pelo meio ambiente que o sujeito est inserido) e a resposta do indivduo (DOOB,
1993). Neste sentido, Rook e Fisher (1995, p. 306) definiram a compra por impulso como a
tendncia do consumidor a comprar espontaneamente, sem reflexo, de forma imediata. O
imediatismo, o baixo controle cognitivo e a falta de avaliao das consequncias futuras ao
consumo tambm fazem parte da definio descrita por Mueller et al. (2010).
Uma vez conceituado, os fatores que influenciam o fenmeno compra por impulso
podem ser agrupados, de forma resumida, em trs grandes grupos: o primeiro grupo trata dos
fatores intrnsecos/comportamentais de cada consumidor, sendo composto por determinantes
como: as variaes de humor, os nveis internos de impulsividade, estados emocionais
alterados, traos de personalidade, conflitos psicolgicos, entre outros (BEATTY e FERREL,
1998; HAUSMAN, 2000; DHOLAKIA, 2000; HOCH e LOEWENSTEIN, 1991; ROOK e
FISHER, 1995). O segundo grupo trata da influncia dos fatores externos/ambientais e
situacionais na compra por impulso: ferramentas de merchandising no ponto venda, como
promoes, comerciais, propagandas, brindes, sorteios; influncias do ambiente de compra,
como conforto da loja, odores agradveis, msica adequada, bem como da influncia de
fatores culturais. Todos podem ser determinantes na caracterizao do fenmeno compra
impulsiva (YOUN e FABER, 2000; ROOK e GARDNER, 1993; EROGLU, MACHLEIT e
DAVIS, 2001; SHIV e FEDORIKHIN, 2002).
O terceiro grupo trata da influncia das inovaes tecnolgicas na compra por
impulso. Tais inovaes estreitaram as fronteiras entre a empresa e o consumidor, visando
aumentar o acontecimento do fenmeno. Dentre esses avanos, os mais relatados so: o
surgimento de lojas de convenincia 24 horas, o desenvolvimento de canais especficos de
vendas na televiso, o aumento da disponibilidade de caixas eletrnicos, o acesso facilitado a
crdito, o porte de cartes de crdito, entre outros (HOYER e MACLNNIS, 1997; JONES et
al., 2003; VOHS e FABER, 2007; LEHTONEN, 2000).
Segundo Pelau (2012), os consumidores consomem por impulso por esquecerem de
planejar o futuro com aes de longo prazo, fazendo com que o fenmeno traga apenas
recompensas de curto prazo, tratando a racionalidade dos consumidores como esquecida
durante o momento de compra. Em outra pesquisa, Mihic e Kursan (2010) testaram
empiricamente a correlao entre fatores situacionais / ambientais e o comportamento de
compra impulsiva, obtendo em seus achados que fatores como atividades promocionais,
simpatia e habilidade da equipe de vendas, localizao da loja e aroma atraente estimularam a
compra por impulso dos consumidores da amostra analisada.
Outros autores abordaram no os determinantes da compra por impulso, mas sim
algumas das possveis consequncias que o fenmeno pode gerar (ROOK e FISHER, 1995;
SALEH, 2012). Conforme falado anteriormente, por se tratar de um processo de deciso
rpido, de baixo controle cognitivo e avaliativo (das consequncias) no longo prazo, a compra
por impulso pode gerar riscos para o indivduo (ROOK e FISHER, 1995). Sendo assim,
3

percebe-se a riqueza do campo de estudos do fenmeno compra por impulso e a sua relao
com as mais diversas vertentes de pesquisa em marketing. Entretanto, apesar da sinergia
existente, o estudo da interao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal
continua sendo limitado no cenrio nacional e estrangeiro.
3 O ENDIVIDAMENTO
De maneira sucinta, Chawla e Uppal (2012) definiram dvida como o resultado de um
contrato entre credores e devedores, prevendo todos os valores, dbitos, prazos e obrigaes
entre si. Ao falar de endividamento pessoal (e no empresarial), a teoria do ciclo de vida
(MODIGLIANI e BRUMBERG, 1954) e da hiptese da renda permanente (FRIEDMAN,
1957) merecem destaque para o entendimento desse fenmeno. Tais teorias esto conectadas
aos modelos econmicos, que defendem a racionalidade do consumidor, e tambm defendem
que a renda do indivduo vai aumentando gradativamente ao longo do tempo, passando
inicialmente por um estgio de renda limitada e posteriormente um acmulo de riqueza
financeira na aposentadoria.
Dentre as principais variveis explicativas da dvida, pontos como gnero, etnia, nvel
de escolaridade, nmero de cartes de crdito, a realizao de hipotecas, histrico familiar,
dentre outras, estiveram presentes em diversos estudos na rea (vide TOKUNAGA, 1993;
LIVINGSTONE, 1992; THOMAS et al., 2010; NORUM 2008). Dentro das variveis
macroeconmicas, a inflao, os impostos, a renda e taxas de juros, tambm podem auxiliar o
entendimento dos determinantes do aumento nos nveis de dvida das famlias (PARKER,
2000).
J Livingstone e Lunt (1992) defenderam que a dvida pessoal deve ser entendida de
maneira interdisciplinar, em um mix de disciplinas das cincias sociais e no somente na
abordagem econmica tradicional. Ainda segundo os autores, deve-se considerar os efeitos
econmicos (como a renda), mas tambm determinantes, como modelos de ciclo de vida,
normas sociais, fatores psicolgicos e sociolgicos, atitudes, valores, dentre outros. Os
resultados empricos de Stone e Maury (2006) corroboram essas afirmativas, reforando que
fatores financeiros, situacionais e psicolgicos impactam na utilizao da renda, bem como na
aquisio de dvida.
Fazendo uma relao do marketing com o endividamento, Baker e George (2010)
encontraram resultados que indicam que a exposio a publicidade televisiva aumenta a
tendncia a contrair emprstimos para bens de consumo, assim como para endividar-se de um
modo geral, destacando que a mdia possui um importante peso no endividamento das
famlias. De forma complementar, Cynamon e Fazzari (2008) defendem que a inovao de
produtos, meios de comunicao, assim como a influncia dos grupos de referncias sociais,
podem ser determinantes no aumento da dvida individual. Vale ressaltar que o
endividamento neste estudo foi considerado como a aquisio de dvidas de curto prazo,
oriundas de compras de bens de consumo, presentes em grande parte do comrcio varejista
(tais como roupas, calados, entre outros).
4 HIPTESE DO ESTUDO
Os esforos realizados neste estudo tiveram, como objetivo principal, identificar se h
relao entre a compra por impulso e o endividamento pessoal no varejo tradicional. Outros
estudiosos, como Saleh (2012); Rook (1987); Hoch e Loewenstein (1991), estudaram a
compra impulsiva e os efeitos ps-compra. Neste trabalho, o aumento no nvel de
endividamento pessoal foi considerado um desses possveis efeitos, sendo neste caso a
compra por impulso uma das variveis independentes e o nvel de endividamento a varivel
dependente. Assim sendo, as hipteses desta pesquisa so:
4

H1: A compra por impulso est positivamente relacionada com o comprometimento de renda
com dvidas.
H2: A compra no planejada faz parte dos fatores responsveis que compe o endividamento
do indivduo.
5 METODOLOGIA
Para testar a hiptese proposta, foi realizada uma pesquisa quantitativa, descritiva,
com corte transversal e do tipo survey, Para isto, foi aplicado um questionrio em uma loja
varejista que atua no ramo de calados no interior do estado do ES.
A populao deste estudo definida como pessoas que adquirem produtos no varejo.
Como representantes desta populao, escolheu-se os clientes que compram calados no
comrcio varejista localizados no interior do estado do ES. A escolha desta loja, que atende
indivduos de classe majoritariamente B e C, se deu devido a mesma autorizar o acesso do
pesquisador aos entrevistados (clientes). O tratamento de dados quantitativos foi ajustado a
partir de um amostra composta de clientes selecionados de maneira no probabilstica, ou
seja, por convenincia.
A tcnica de coleta de dados se deu por meio de um questionrio estruturado, onde os
respondentes foram questionados quanto aos construtos impulsividade de compra e nvel
de endividamento, sendo o primeiro constitudo por uma pergunta e o segundo por meio de
quatorze perguntas. Todas as perguntas foram estruturadas de acordo com uma escala de
concordncia, a qual variou de discordo a concordo totalmente, exceto a pergunta
comprometimento de renda com dvidas EE1, que teve a seguinte escala: 1 nenhuma, 2
pouca , 3 mdia, 4 considervel e 5 alta.
O contedo do questionrio apresentou trs grupos de perguntas, nomeados da
seguinte forma: o primeiro grupo tratou do fenmeno compra por impulso, contendo 1
pergunta genrica, a fim de medir o nvel de impulsividade de compra de cada entrevistado,
baseada na escala de impulsividade de Rook e Fisher (1995).
O segundo grupo de perguntas abordou a escala de endividamento pessoal/familiar
proposta pela Pesquisa Nacional de Endividamento e Inadimplncia do Consumidor (CNC,
2011). Esta escala contemplou 14 perguntas, sendo 1 pergunta destinada a medir o
comprometimento da renda com dvidas em geral; 1 pergunta genrica com intuito de saber a
frequncia com que os entrevistados tm dvidas a pagar; e 12 perguntas que caracterizavam
os principais responsveis pelo perfil de endividamento e consumo dos entrevistados: carto
de crdito, pagamento com cheque pr-datados, carns, crdito pessoal, pagamento integral da
fatura do carto de crdito, aquisio de produtos sem planejamento, atraso no pagamento das
dvidas, pagamento das dvidas e continuidade de compras a crdito mesmo endividado (a).
O terceiro bloco de perguntas dizia respeito caracterizao do respondente,
contemplando perguntas com intuito de obter informaes das variveis de perfil
socioeconmicas do entrevistado, tais como gnero, idade, estado civil, renda familiar,
formao educacional e se est trabalhando.
O perodo de coleta dos dados foi compreendido entre os dias 10 a 26 de maio de
2013, totalizando, neste tempo, 435 respostas vlidas (questionrio completo e corretamente
preenchido).
Para analisar os dados, visando alcanar o objetivo principal deste trabalho, foi
utilizada a anlise de regresso linear mltipla.
Sendo assim, visando alcanar o objetivo proposto neste trabalho, foram realizadas
duas regresses lineares mltiplas, onde a primeira delas teve como varivel dependente
comprometimento de renda com dvidas - EE1, e como variveis independentes a varivel
genrica que representa a compra por impulso (compra por impulso EI1) alm de 12
variveis (vide Tabela 1) que caracterizam o endividamento de acordo com a CNC (2011). O
5

segundo modelo utilizou como varivel dependente a pergunta sempre tenho dvidas a pagar
EE14 e foram utilizadas novamente as mesmas variveis que representam a compra por
impulso e endividamento utilizadas anteriormente no primeiro modelo.
6 RESULTADOS
6.1 CARACTERIZAO DA AMOSTRA
Para a amostra analisada, notou-se as seguintes caractersticas: a maioria dos
entrevistados do sexo feminino, solteiros, tm apenas o ensino mdio completo, tm entre
25 a 29 anos, 90% trabalham, quase 30% ganham at R$ 2.000,00, 38,85% fazem compras
mais que trimestralmente e quase 70% tm o costume de fazer compras sozinho.
Sendo assim, a amostra pode ser encarada como heterognea, validando assim a
amostra coletada, ou seja, no existem tendncias ou maiorias que possam enviesar os dados.
Desta maneira, a amostra, de um modo geral, no classificada em termos de classe social,
renda, idade e sexo, permitindo assim uma anlise genrica e no de um determinado grupo.
6.2 ESTATSTICA DESCRITIVA
Em funo do objetivo da presente pesquisa, os respondentes foram questionados
quanto aos construtos impulsividade de compra e nvel de endividamento, sendo o
primeiro constitudo por uma pergunta e o segundo por quatorze perguntas. A Tabela 1
contm as mdias e desvio padro das perguntas referentes s escalas de impulsividade e
endividamento.
Tabela 1
Estatstica descritiva das Escalas Impulsividade e Endividamento
Construtos

Mdia

Desvio
Padro

3,729

1,443

3,030

1,095

EE2 - Compras parceladas com carto

3,561

1,604

EE3 - Portar cartes

3,784

1,531

EE4 - Pagamento integral da fatura do carto

4,545

1,034

EE5 - Ter contratado crdito pessoal

1,703

1,320

EE6 - Ter carns a pagar

3,713

1,547

1,759

1,307

2,262

1,429

EE9 - Comprometimento do oramento com dvidas

4,172

1,299

EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento

4,331

1,228

EE11 - Mesmo endividado permanece comprando

3,209

1,683

EE12 - Ter dvidas em atraso

1,464

0,931

EE13 - Pagamento de dvidas sempre em atraso

3,317

1,829

EE14 Sempre tenho dvidas a pagar

4,018

1,449

Proxy

Escala
de
EI1 Compra por impulso
Impulsividade
EE1 - Comprometimento de renda com dvidas

Escala
de EE7 - Pagamento com cheque pr-datado
Endividamento
EE8 - Compre agora, pense depois

Nota. Fonte: Dados da pesquisa

Observando o construto da compra por impulso, pde-se notar uma mdia de 3,729 e
um desvio padro de 1,443. Segundo os respondentes, ao serem deparados com a pergunta
Eu compro produtos no planejados com frequncia EI1, 44% dos respondentes
concordaram totalmente, 22% concordaram parcialmente, 9% no concordaram e nem
discordaram, 13% discordaram parcialmente e 12% discordaram totalmente. Esses resultados
6

demonstram que, segundo a percepo dos entrevistados, 66% concordam parcial ou

totalmente que realizam compras no planejadas frequentemente, justificando a fora e
frequncia que a compra por impulso possui no cotidiano dos clientes que realizam compras
no comrcio varejista
Examinando o construto endividamento, as variveis com as mdias mais altas foram:
portar cartes (EE3), pagamento integral da fatura do carto (EE4), ter carns a pagar
(EE6), comprometimento do oramento com dvidas (EE9), ter dvidas por falta de
planejamento (EE10), sempre tenho dvidas a pagar (EE14). Sendo assim, observou-se que
69% dos entrevistados acreditam que portar cartes de crdito estimula a compra no
planejada (EE3), conforme tambm observado nos estudos empricos de Blackwell, Miniard e
Engel (2008). A grande maioria dos entrevistados (79% - concordo totalmente) afirmou pagar
a fatura de carto de crdito integralmente (EE4) e 68% concordam parcial ou totalmente ao
serem perguntados se possuem sempre carns a pagar (EE6). Ao serem questionados se a
aquisio de produtos e servios compromete seu oramento (EE9), assim como aumenta seu
nvel de dvida (EE10), 79% e 82%, respectivamente, concordaram de forma parcial ou total,
admitindo assim que esse comportamento impulsivo impacta negativamente em sua renda,
podendo a ocorrncia desse fenmeno ser justificada pela ausncia de reflexo na hora do
consumo, capaz de gerar um comportamento involuntrio e incontrolvel, conforme relatam
Doob (1993) e Barrat e Patton (1993).
Ainda observando o construto endividamento, as variveis que apresentaram as
mdias mais baixas foram ter contratado crdito pessoal (EE5), pagamento com cheque
pr-datado (EE7), compre agora, pense depois (EE8) e ter dvidas em atraso (EE12).
Cerca de 73% discordou totalmente ao ser questionado sobre a contratao de crdito pessoal
(EE5), 70% discordou totalmente da utilizao com frequncia de pagamento com cheques
pr-datados (EE7) e 74% discordou totalmente ao ser afirmado que suas dvidas vivem em
atraso, constatando assim que a maioria dos entrevistados no utilizam pagamentos atravs de
cheques pr-datados e no contrataram crdito pessoal, assim como declararam que suas
dvidas no vivem em atraso.
As variveis com mdias que mais tenderam a neutralidade foram comprometimento
de renda com dvidas (EE1), compras parceladas com carto de crdito (EE2), mesmo
endividado, permanece comprando (EE11) e pagamento de dvidas sempre em atraso
(EE13). Destas, destacam-se o comprometimento da renda com dvidas (EE1), o qual os
entrevistados demonstraram que boa parte da sua renda est comprometida com algum tipo de
dvida e tambm a varivel realizao de compras parceladas com carto de crdito (EE2), a
qual registrou que 64% dos respondentes afirmaram realizar constantemente compras
parceladas com carto de crdito.
Pode-se notar tambm a presena de uma caracterstica comum entre a maioria das
variveis citadas anteriormente (um alto desvio padro presente nas variveis), que pode
caracterizar a presena de agrupamentos entre os respondentes, ou seja, clusters. Contudo,
apesar da possvel existncia de grupos entre as respostas, este trabalho teve como objetivo
analisar de forma geral os construtos endividamento e impulsividade perante a amostra
coletada, e no estabelecer comportamentos distintos entre os possveis grupos. Sendo assim,
o estudo desses possveis grupos fica como sugesto para pesquisas futuras.
6.3 REGRESSES
Como j conhecido, o objetivo principal desta pesquisa foi identificar se h relao
entre a compra por impulso e o endividamento pessoal no varejo tradicional. Sendo assim, na
presente seo apresentam-se os resultados de dois modelos de regresses mltiplas que
analisaram a relao entre dvidas e impulso, a fim de testar as duas hipteses desta
pesquisa (H1: a compra por impulso est positivamente relacionada com o comprometimento
7

de renda com dvidas; H2: A compra no planejada faz parte dos fatores responsveis que
compe o endividamento do respondente).
Visando testar a primeira hiptese (H1), utilizou-se como varivel dependente a
primeira pergunta genrica que representou o endividamento comprometimento de renda
com dvidas (EE1) e, como variveis independentes, a pergunta genrica do construto
impulsividade compra por impulso (EI1) alm das 12 perguntas que caracterizam o
endividamento segunda a pesquisa PEIC (2011). Desta maneira, obteve-se os resultados
apresentados nas Tabelas 2 e 3.
Tabela 2
Regresso Mltipla - Varivel Dependente comprometimento de renda com dvidas EE1.
Model R

R Quadrado

Estatsticas
R Quadrado
Erro Padro
Ajustado
F
gl1

gl2

p-valor

0,495

0,479

421

0,00

0,703

0,790

31,721

13

a. Preditoras:Constante, EI1 Compra por impulso, EE2 Compras parceladas com carto, EE3
Portar cartes, EE4 - Pagamento da fatura do carto, EE5 - Ter crdito pessoal, EE6 - Ter carns a
pagar, EE7 Pagamento com cheque pr-datado, EE8 Compre agora, pense depois, EE9 Comprometimento do oramento com dvidas, EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento, EE11
Mesmo endividado, permanece comprando, EE12 - Ter dvidas em atraso, EE13 - Pagamento de
dvidas em atraso
b. Varivel Dependente: EE1 Comprometimento de renda com dvidas
Testes de Validez:

ANOVA: significativo
Teste de Aleatoriedade: OK.
Teste de Aderncia Kolmogorov Smirnov: OK.
Teste de Homocedasticidade: OK.
Nota. Fonte: Dados da pesquisa

Tabela 3
Coeficientes estimados para a varivel dependente comprometimento de renda com dvidas EE1
Coeficiente no Coeficiente
padronizado
padronizado
Modelo
t
p-valor VIF
Erro
B
Beta
Padro
Constante
0,459 0,242
1,895 0,059

EI1 Compra por impulso

EE2 Compras parceladas com
carto
EE3 Portar cartes
EE4 - Pagamento da fatura do
carto
EE5 - Ter crdito pessoal

0,076

0,034

0,100

2,253

0,025

1,642

0,114

0,028

0,167

4,006

0,000

1,452

0,045

0,032

0,063

1,391

0,165

1,696

-0,065

0,040

-0,061

-1,613

0,107

1,191

0,052

0,030

0,062

1,723

0,086

1,093

EE6 - Ter carns a pagar

EE7 Pagamento com cheque
pr-datado
EE8 Compre agora, pense
depois
EE9 - Comprometimento do
oramento com dvidas
EE10 - Ter dvidas por falta de
planejamento
EE11 Mesmo endividado,

0,193

0,034

0,273

5,689

0,000

1,916

0,082

0,033

0,098

2,501

0,013

1,290

0,012

0,032

0,015

0,359

0,720

1,485

0,121

0,051

0,144

2,357

0,019

3,108

0,028

0,058

0,031

0,481

0,631

3,502

0,068

0,035

0,104

1,936

0,054

2,406


permanece comprando
EE12 - Ter dvidas em atraso
0,174
EE13 - Pagamento de dvidas em
-0,021
atraso

0,050

0,148

3,487

0,001

1,499

0,027

-0,035

-0,773

0,440

1,722

Nota. Fonte: Dados da pesquisa

Analisando os resultados dos modelos nas Tabelas 2 e 3, observou-se um modelo

significativo ao nvel de 5% para as variveis: compra por impulso EI1, compras
parceladas com carto EE2, ter carns a pagar EE6, pagamento com cheque prdatado - EE7, comprometimento do oramento com dvidas - EE9 e ter dvidas em
atraso - EE12. Tais resultados corroboram a existncia de possveis implicaes que a
compra por impulso pode ocasionar, assim como j identificado previamente por Saleh
(2012); Rook (1987) e Hoch e Loewenstein (1991).
De maneira complementar, o primeiro ajustamento de modelo trouxe evidncias de
que, segundo os entrevistados, a compra por impulso pode comprometer a renda dos
entrevistados com dvidas. Paralelamente, os resultados apontaram que compras parceladas
com cartes de crdito, ter carns a pagar, o pagamento atravs de cheque pr-datado e o
comprometimento do oramento podem, segundo os entrevistados, tambm comprometer a
renda com dvidas. Sendo assim, a primeira hiptese desta pesquisa (H1: a compra por
impulso est positivamente relacionada com o comprometimento de renda com dvidas) foi
suportada mediante os resultados encontrados.
Com o intuito de testar a segunda hiptese do estudo (H2), a segunda regresso
mltipla ajustada assumiu como varivel dependente a segunda varivel genrica do construto
endividamento (sempre tenho dvidas a pagar - EE14), e, como variveis independentes, foi
mantida a compra por impulso (EI1) somadas s 12 variveis que caracterizam a dvida
conforme a CNC (2011). Ao ser realizada, a regresso apresentou os resultados que podem
ser observados nas Tabelas 4 e 5.
Tabela 4
Regresso Mltipla - Varivel Dependente sempre tenho dvidas a pagar EE14.
R
Estatsticas
R
Erro
Model
R
Quadrado
Quadrado
Padro
F
gl1
gl2
p-valor
Ajustado
8
0,793
0,630
0,618
0,896
55,053
13
421
0,00
a. Preditoras:Constante, EI1 Compra por impulso, EE2 Compras parceladas com carto, EE3
Portar cartes, EE4 - Pagamento da fatura do carto, EE5 - Ter crdito pessoal, EE6 - Ter carns a
pagar, EE7 Pagamento com cheque pr-datado, EE8 Compre agora, pense depois, EE9 Comprometimento do oramento com dvidas, EE10 - Ter dvidas por falta de planejamento, EE11
Mesmo endividado, permanece comprando, EE12 - Ter dvidas em atraso, EE13 - Pagamento de
dvidas em atraso
b. Varivel Dependente: EE14 Ter dvidas
Testes de Validez:

ANOVA: significativo
Teste de Aleatoriedade: OK.
Teste de Aderncia Kolmogorov Smirnov: OK.
Teste de Homocedasticidade: OK.
Nota. Fonte: Dados da pesquisa

Tabela 5
Coeficientes estimados para a varivel dependente sempre tenho dvidas a pagar EE14.
Coeficiente no Coeficiente
Model
t
p-valor VIF
padronizado
padronizado

Constante

-0,494

Erro
Padro
0,274

EI1 Compra por impulso

EE2 Compras parceladas com
carto
EE3 Portar cartes
EE4 - Pagamento da fatura do
carto
EE5 - Ter crdito pessoal

0,024

0,038

0,096

EE6 - Ter carns a pagar

EE7 Pagamento com cheque prdatado
EE8 Compre agora, pense depois
EE9 - Comprometimento do
oramento com dvidas
EE10 - Ter dvidas por falta de
planejamento
EE11 Mesmo endividado,
permanece comprando
EE12 - Ter dvidas em atraso
EE13 - Pagamento de dvidas em
atraso

Beta
-1,801

0,072

0,024

0,621

0,535

1,642

0,032

0,106

2,964

0,003

1,452

0,064

0,037

0,068

1,764

0,079

1,696

0,091

0,045

0,065

2,013

0,045

1,191

-0,017

0,034

-0,016

-0,506

0,613

1,093

0,267

0,038

0,286

6,954

0,000

1,916

0,123

0,037

0,111

3,292

0,001

1,290

-0,020

0,037

-0,020

-0,542

0,588

1,485

-0,034

0,058

-0,030

-0,575

0,566

3,108

0,304

0,066

0,257

4,635

0,000

3,502

0,103

0,040

0,119

2,593

0,010

2,406

0,044

0,057

0,028

0,775

0,439

1,499

0,217

0,031

0,274

7,039

0,000

1,722

Nota. Fonte: Dados da pesquisa

Observando os resultados da segunda regresso (Tabelas 4 e 5), notou-se um modelo

significativo ao nvel de 5% para as variveis:, compras parceladas com carto EE2,
pagamento da fatura do carto EE4, ter carns a pagar EE6, pagamento com cheque
pr-datado - EE7, ter dvidas por falta de planejamento EE10, mesmo endividado
permanece comprando EE11, e pagamento de dvidas em atraso EE13.
O segundo modelo trouxe evidncias de que, de acordo com a percepo dos
entrevistados, a composio da dvida no percebida como oriunda da realizao de
compras no planejadas, ou seja, a origem de ter dvidas a pagar no necessariamente
devido ao acontecimento da compra por impulso. Logo, a segunda hiptese desta pesquisa
(H2: A compra no planejada faz parte dos fatores responsveis que compe o endividamento
do respondente) foi rejeitada.
De maneira complementar, os resultados da segunda regresso apontaram evidncias
de que compras parceladas atravs de cartes de crdito, o pagamento integral da fatura de
carto de crdito, ter carns a pagar, o pagamento com cheque pr-datados, a falta de
planejamento, a continuidade de compra mesmo endividado e o pagamento de dvidas em
atraso, podem ser os componentes que formam o endividamento dos indivduos.
7 CONCLUSES
Este trabalho teve como objetivo identificar se h relao entre a compra por impulso
e o endividamento pessoal no varejo tradicional. Logo, pde-se concluir que, de acordo com
os respondentes, a compra por impulso pode comprometer a renda dos entrevistados com
dvidas, mas no necessariamente a compra no planejada endivida os indivduos.
Desta maneira, este trabalho trouxe contribuies acadmicas no que diz respeito ao
estudo da compra por impulso e do endividamento pessoal no Brasil, trazendo evidncias para
estudiosos de marketing, tais como que a falta de um planejamento prvio de compra pode
10

ocasionar compras no planejadas e, consequentemente, um possvel aumento no nvel do

endividamento pessoal.
No que tange a parte gerencial, tal trabalho permitiu identificar o perfil dos
consumidores analisados, seus hbitos, os fatores determinantes no acontecimento de compras
no planejadas e sua relao com o endividamento, assim como a forma de endividamento
dos indivduos. Tais informaes gerenciais podem ser determinantes para as empresas
estruturarem suas estratgias de vendas visando obter vantagens competitivas sustentveis
perante a concorrncia.
Vale destacar que o estudo apresenta limitaes. A principal, sem dvida, foi o estudo
ter sido realizado com os clientes de uma nica loja, sendo uma amostragem por
convenincia. Assim, como sugesto para pesquisas futuras, sugere-se a aplicao da pesquisa
em mais lojas, setores e regies. Tambm se sugere identificar na literatura que envolve os
fenmenos, outras variveis que podem ser determinantes para o seu acontecimento. Por fim,
recomenda-se efetuar pesquisas longitudinais a fim de minimizar efeitos macro econmicos.
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