Obtendo Sucesso em Feiras Internacionais

A Importncia da Participao das Empresas em Feiras e Exposies

Internacionais
O principal objetivo de uma empresa ao iniciar-se na atividade
exportadora, a promoo comercial de seus produtos. Uma das mais
eficientes formas de promoo comercial que poder utilizar a
participao em feiras internacionais. Com preparao tcnica e qualidade,
possvel tornar conhecida sua produo e vend-la com preo
compensador. Em termos comerciais e prticos, as feiras proporcionam
condies de negociao imediata dos produtos e servios expostos e a
possibilidade de criar um intercmbio comercial permanente. Atravs das
feiras, um pas pode mostrar ao mundo, em termos polticos e de imagem, o
grau, a variedade e as caractersticas de sua produo agrcola, industrial,
etc. e ainda demonstrar o desenvolvimento de sua estrutura econmicofinanceira na exposio de bens de consumo e de capital.
As feiras constituem tima oportunidade de aproveitamento da
relao custo/benefcio, se a empresa planejar criteriosamente sua
participao no mercado pretendido. Por isso, necessrio realizar
levantamento minucioso das variveis que podem conduzir a uma tomada
de deciso adequada.
Pontos importantes na avaliao de participao em Feiras
Internacionais
Concentrao: A forma mais efetiva de vender ou promover um produto
o contato direto. A publicidade a melhor maneira de torn-lo acessvel a
um maior nmero de pessoas. Uma feira combina as vantagens de venda
pessoal e a publicidade, ao concentrar no local grande nmero de
compradores, proporcionando a oportunidade para divulgao direta de
mensagens de venda.
Avaliao de reaes: As feiras comerciais representam o mais imediato e
seguro meio de verificar o desempenho de um produto. O expositor pode
detectar, no ato, a adequabilidade do produto para o mercado onde se
encontra, ou ainda efetuar mudanas para torn-lo apropriado.
Interesse do pblico: Os executivos dos setores de compras das
empresas visitam os eventos promocionais, porque se interessam em
verificar o que est sendo ofertado. A tendncia apresentarem-se
imbudos da sndrome do "esprito de compra", portanto mais receptivos a
novos fornecedores locais do que nos contatos feitos no prprio escritrio.
Pblicos desconhecidos: Deve-se considerar a vantagem de realizao de
contatos entre o expositor e um grande nmero de pessoas e profissionais,
que de outro modo estariam fora do seu conhecimento.
Viso da Competio: Grandes feiras tendem a reunir expositores que
representam as mais importantes companhias de cada ramo de atividade,
permitindo a qualquer participante condio para estudar os produtos e as
tcnicas mercadolgicas das empresas bem sucedidas.
Assistncia financeira: Outro fator de destaque a assistncia financeira
proporcionada, especialmente aos pases emergentes, por diversas fontes,
como as organizaes internacionais ou governamentais do pas-sede do
evento.
Tpicos importantes para a tomada de deciso quanto participao em
feiras internacionais
O mercado vital ou potencialmente importante para os produtos?
No se deve investir recursos em todos os mercados disponveis. Os mais
promissores em geral so aqueles onde as vendas do pas ou da empresa j

so substanciais, ou ainda h evidncia de que as vendas podero se tornar

mais efetivas com a suficiente promoo.
Os produtos atendem s exigncias do mercado?
A exposio de produtos que no preenchem os padres e gostos de um
mercado pode resultar em prejuzos. Arrisca-se a ter queda nas vendas e
possibilita a disseminao de m impresso, tornando difceis as vendas
subsequentes. Devem-se avaliar previamente: preos qualidade,
especificaes, rotulagem, cor, estilo e preferncias.
H capacidade de atendimento demanda, inclusive, de
fornecimento contnuo?
Caso a resposta seja negativa, no participe. Capacidade limitada de
produo no apenas restringe as vendas, mas o retorno do investimento na
feira. O fornecimento impossvel de ser atendido prejudicar a reputao da
empresa e do pas.
Quais seriam os problemas nesse mercado?
A natureza dos problemas mercadolgicos deve dar forma aos objetivos que
a empresa pretenda atingir com a feira. O expositor deve realizar uma
prospeco, baseando-se no desempenho anterior da empresa no mercado
para reforar sua posio.
Quais devem ser os objetivos especficos com a participao?
Em uma lista contendo vrios objetivos, comumente, alguns no so
atingidos durante uma feira. Os mais tpicos so: realizar vendas no local,
fazer novos clientes, introduzir novos produtos, encontrar novo
representante ou distribuidor ou scio para joint-venture, obter espao para
a firma ou o pas, verificar a reao do comprador ao produto.
a melhor feira para a empresa participar?
Os nomes das feiras comerciais podem oferecer poucas informaes ou at
mesmo ser motivo de decepo. Informaes sobre pblico e exibidores
deve ser coletada, analisada com relao aos objetivos especficos e
comparada com os dados sobre outras feiras promissoras.
Qual ser o custo de participao?
A participao envolve gastos com publicidade, com espao suficiente para
ser notado, projeto e decorao do stand para causar boa impresso.
melhor concentrar-se na participao de um ou dois grandes eventos
promocionais do que divid-los em cinco ou seis eventos menores.
A participao ter resultados compensadores?
O mercado pode ser promissor, o produto aceitvel e a feira muito boa.
Mesmo assim, os benefcios esperados, como vendas adicionais, por
exemplo, podem no compensar os gastos com a participao,
especialmente quando comparados com outras formas de promoo.
O nvel de preparao recomenda investimentos no
desenvolvimento do mercado aps a feira?
Participar de uma feira geralmente o incio de longo processo no
desenvolvimento de um mercado. Contatos devem ser mantidos e
investimentos efetuados em reas como promoo, visitas peridicas, etc.
Tudo isso compromete capital e tempo.
A escolha da feira
Os negcios altamente competitivos, levam muitos organizadores a
atrair os expositores com facilidades ou incentivos financeiros. A escolha de
critrios, pautados, exclusivamente, em obteno de resultados comerciais,
requer uma reavaliao at mesmo na tomada de deciso de participao
futura na mostra. O expositor ter maior chance de sucesso se procurar
obter de antemo, informaes julgadas relevantes sobre a feira, por
exemplo, sobre o volume de negcios gerados em companhias expositoras
de porte similar ou levantamento de falhas concorrenciais, a fim de
estabelecer um cenrio comparativo entre possveis vantagens da
participao em relao aos objetivos traados pela empresa.

Tipos de Feiras
Para participar, essencial conhecer a natureza da feira, seu pblico
e expositores. Em geral, as feiras enquadram-se em quatro categorias:
Grande feiras de interesse geral: Exibem vrios tipos de artigos de
consumo e industriais, abertas ao pblico e a visitas de homens de negcio.
O pblico pode ser internacional, nacional, regional ou at mesmo local. O
principal problema para uma empresa exibir-se nessas feiras a dificuldade
em atrair para o stand um nmero considervel de pblico-alvo. Apenas
pequeno percentual do nmero de visitantes se interessa pelo o que est
oferecendo. Mesmo assim, muitas mostras desta categoria dispem de
pavilhes especializados.
Grandes feiras comerciais especializadas: Destinadas basicamente a
visitantes profissionais. O acesso do pblico em geral restrito a algumas
feiras e a horrios determinados. So especializadas em setores industriais
ou comerciais ou s vezes em termos de mercado, variando bastante o grau
de especializao. Permitem melhor aproveitamento comercial por atrarem
contingente expressivo de visitantes profissionais. Eventos comerciais
promovidos por um pas da Unio Europia representam para o expositor a
garantia de realizar os contatos desejados com os principais executivos de
outros pases. As feiras especializadas oferecem excelente oportunidade
para seleo de agente ou importadores/distribuidores, especialistas em
determinados produtos ou setores, rumo ao objetivo de insero inicial em
determinado mercado.
Feiras secundrias: Abrangem a maioria das feiras comerciais. Embora
pequenas, podem ser importantes em seus respectivos campos, pois
incluem freqentemente mostras altamente especializadas. Em geral,
limitam-se a visitantes profissionais e em muitas exibies regionais
destinam-se especificamente a varejistas. Os pases emergentes no
costumam montar stands nacionais nas feiras secundrias. As empresas
interessadas na abertura comercial junto a determinado pas apresentam-se
em tais eventos por conta prpria, desde que compatveis com seus planos
mercadolgicos. Para firmas j estabelecidas no mercado, as feiras
nacionais e regionais so meios importantes para expanso do comrcio a
todos os nveis ou reforo do esquema de distribuio.
Feiras de consumo: Destinam-se a pblicos e produtos em geral, ainda
que certas mostras reservem espao promocional para venda a
consumidores especialistas em diversos campos. A participao da empresa
nas feiras de consumo pode implicar em desperdcio de tempo e capital,
salvo se essa expositora possuir slido canal de distribuio no mercado
local e seus produtos estiverem disponveis no comrcio varejista.
Avaliao das Feiras
Os itens abaixo mostram tipos de levantamentos e anlise de
informaes que auxiliam a empresa a decidir pela efetiva participao em
feiras. Em geral, os dados podem ser coletados junto aos organizadores, s
cmaras de comrcio, s embaixadas, Apex, Sebrae, bem como catlogos
relativos a edies anteriores, Internet e a imprensa. Valem tambm a
experincia dos expositores e os contatos comerciais com agentes,
representantes, distribuidores, etc:
Produtos promovidos
Nmero de empresas que expem tipos similares de produtos
Distribuio das sees de produtos
Pblico-Alvo
Visitantes profissionais e no-profissionais
Visitantes comerciais
Posio das empresas

Nacionalidade
Expositores
Tipos de empresas expositoras
Importncia das empresas expositoras
Nmero e origem das empresas estrangeiras
Nmero de expositores diretos e indiretos
Nmero e identidade dos expositores nacionais
Qualidade
Status no ramo comercial, industrial ou prestador de servio
Tempo de estabelecimento no mercado
Poltica de admisso de pblico
Forma de divulgao e promoo do evento pelo organizador
Outras informaes importantes
Feiras concorrentes
Data de abertura e encerramento
Tamanho e custo mdio de montagem dos stands.
Planejamento Financeiro
Esta etapa essencial participao com sucesso no evento e , sem
dvida, iniciativa importante para racionalizao dos custos, exigindo desde
o clculo de gastos com pessoal e a organizao do stand, at a segurana
para expor os produtos dentro de uma relao custo/benefcio positiva. A
estruturao do oramento para feiras e exposies baseia-se em quatro
aspectos: despesas diretas, material de exposio, promoo e custos com
pessoal.
Despesas diretas
Este tipo de despesas deve contemplar:
Locao de espao na feira;
Construo ou montagem do stand (podendo obedecer ao padro
estabelecido pela organizao ou ser construdo a partir da idealizao do
expositor;
Gastos com displays, grficos e quaisquer outros modelos exigidos na
construo do stand;
Previso de servios adicionais, como eletricidade, gs, gua, lixo, telefone
e flores. Os servios de gs e consumo eltrico podem estar includos no
aluguel ou serem cobrados parte;
Contratao de aplice de seguro para cobertura de desistncia, abandono
e suspenso antes e depois do incio do evento, e ressarcimento de todos
reembolsos;
Locao de mveis e tapetes e servios de limpeza do stand, caso no
esteja includa na locao do espao;
Honorrios para designers, arquitetos e engenheiros encarregados da
montagem do stand e parcela para gastos extras e emergenciais.
Deve ser feito clculo criterioso dessas despesas, para que as mesmas no
ultrapassem mais de 15% do total previsto.
Material de exposio
Engloba os custos diretamente ligados exposio em si. A elaborao de
oramento requer de a empresa decidir previamente quanto forma de
transporte e de exposio dos produtos.
Os principais itens de despesas referem-se a:
Tipo de recinto expositor (fechado ou coberto);
Produto que exige instalao especfica e transporte especializado, interno e
fora da feira;
Compra de display, banner, estandarte e

Custos de montagem, armazenagem, testes, transporte e

embarque/desembarque.
Os gastos eventuais com esses itens, no devem ultrapassar mais de 10%
dos custos totais previstos para essas despesas.
Promoo
A promoo, supondo-se que contar sempre com visitante de interesse
especfico ao assunto divulgado, o nico item passvel de alteraes na
vigncia do oramento.
Os principais gastos devem prever:
Insero publicitria na mdia;
Distribuio de material na feira, mala direta, correio e meio eletrnico
(Internet);
Anncios no catlogo;
Aquisio de catlogos extras para uso promocional da empresa;
Divulgao em revistas especializadas e tcnicas e
Servios de relaes pblicas, diverses, fotografia, visitantes VIP, eventos
especiais e, certamente, gastos eventuais (cerca de 20% do total que for
gasto em promoo).
Custos com pessoal
So gastos relacionados contratao de pessoal de apoio utilizado na
feira. Abrangem equipe de treinamento, material de subsistncia, despesas
com viagem e aluguel de carro, segurana, uniformes, emblemas,
intrpretes e gastos de contingncia (no superior a 5% do total).
Planejamento Internacional
A pesquisa de mercado-alvo fundamental para obter-se xito na
participao em feiras internacionais.
Basicamente, essa pesquisa dever abranger os seguintes aspectos:
Acesso ao mercado:
Tarifas e cotas;
Taxas internas;
Restries monetrias;
Regulamentaes sanitrias e de segurana.
Potencial de mercado
Consumo: quantidades, valores, crescimento, tendncias, padres
geogrficos;
Importaes (quantidades, valores, fontes e tendncias);
Identificao dos principais segmentos;
Perspectiva para o produto.
Concorrncia
Produo domstica, volume e crescimento;
Fabricantes domsticos e estrangeiros atuando no mercado (nomes,
percentuais, pontos fortes e pontos fracos);
Problemas com marcas e patentes;
Preos;
Caractersticas dos principais produtos no mercado;
Anlise de razes para o sucesso de produtos que lideram o mercado.
Exigncias quanto ao produto:
Qualidades (cor, gosto, tamanhos, design e estilo, especificaes tcnicas,
padres comerciais, etc);
Embalagem (protetora e de transporte, informao, exigncias para o
consumidor, preferncias de cor e design, exigncias legais).

Transporte
Servios disponveis no mercado;
Taxas de frete.
Canais de vendas e distribuio
Canais usuais para o produto;
Importncia relativa, vantagens e desvantagens dos diferentes canais;
Expectativa de vendas e prazos de venda;
Prazo de entrega;
Tamanho usual dos pedidos;
Nomes e endereos dos principais importadores, distribuidores,
importadores diretos, agentes, compradores;
Prticas usuais ps-venda.
Propaganda e publicidade:
Disponibilidade, fontes, custos de listas pelo correio, Internet;
Identificao do custo e prazo dos veculos disponveis para publicidade;
Fontes e custos de traduo e servios de impresso.
Procedimentos no stand
As feiras e exposies comerciais tm um nico objetivo: conquistar,
convencer e vender a consumidores cada vez mais exigentes. As cores, os
atrativos visuais, coquetis, etc, compem o universo cerimonial da mostra.
Portanto, cabe ao expositor atentar para todos os detalhes que possam
influenciar positivamente na imagem de seu produto e no contato com os
visitantes.
Tarefas materiais
Por ocasio da abertura oficial do evento, a equipe dever estar
posicionada, o stand devidamente decorado e com apresentao impecvel
de seus produtos. importante que esse conjunto harmonioso, resultado de
meses de preparao, esforos de diversas reas da empresa, criatividade e
custo considervel, seja conservado em perfeito estado durante toda a
mostra. A equipe presente no stand deve almejar a realizao das
atividades comerciais. O sucesso na participao resulta da combinao dos
objetivos estabelecidos em relao aos resultados tangveis obtidos no
domnio comercial e rea de promoo comercial, alm de outros,
intangveis, tais como opinies e sugestes colhidas pela equipe
responsvel no conjunto do stand.
Gesto de estoque de material, sistemas e produtos
a rea administrativa da maior relevncia. O clculo mdio de
quantidade de produtos perecveis para degustao, distribuio de
folheterias e brindes, registro de contatos e a manuteno de sistemas de
informao, ilustram algumas tarefas de suporte. A gesto preventiva
possibilita a manuteno de estoques em quantidades ideais a serem
oferecidas diariamente e o cumprimento das etapas planejadas. O intervalo
das exposies o momento de reorganizao do material manuseado
pelos freqentadores, nem sempre preocupados na recolocao de artigos
no lugar original ou mesmo em levar peas promocionais. Ambientes
impecveis de recepo transmitem impresso de ordem, com benefcios
para divulgao da imagem empresarial.
Produtos, impressos e amostras
Para boa apresentao de produtos e folhetos na vitrine comercial das
feiras, necessrio trabalhar aspectos ligados movimentao no prprio
stand. Embora a maior ou menor circulao de visitantes dependa do
prprio porte e representatividade da feira, fundamental evitar a reserva
de espaos fsicos superdimensionados ou sub-avaliados. Esses aspectos

geram mau atendimento e confuso, em especial nos eventos multisetoriais, reservados promoo de diversos produtos. Peas e produtos
devem ser apresentados com respaldo do marketing internacional, onde
seja considerada a segmentao (aspectos culturais, faixa etria, renda,
etc.), representativa na feira, sem necessidade de adaptaes e
justificativas descabidas. O material de divulgao de teor especializado
(obras, folhetos ilustrados, etc.), devem ser mantidos fora do alcance do
grande pblico e entregues somente a clientes especiais, em virtude do alto
custo de impresso. Alguns exemplares podero ser fixados em painis. As
amostras gratuitas devem ser entregues diretamente aos interessados ou
guardadas em pequenos recipientes (cestas, bandejas, etc.), e
reabastecidos sempre que necessrio.
Vendas de Produtos
A participao na feira representa a unidade da empresa no exterior,
com valores e cultura. Dependendo do produto, os preos podero estar
vista do visitante. A maioria dos eventos conta com salas adicionais
reservadas para a realizao de encontros de negcios. Todavia, mesmo
mostras comerciais de maior tradio promocional, podem ensejar
processos de venda iniciados fora do ambiente do stand, com as
dificuldades inerentes da terminologia de um terceiro idioma, no
dominado. Os potenciais consumidores devem ser convencidos a concretizar
a transao em ambientes reservados (mesa, sala de reunio) ou abertos
(stands), contanto que se demonstre ao comprador as informaes tcnicas
e precificaes apresentadas verbalmente. A prtica de propaganda
ostensiva e de demonstraes ruidosas proibida no recinto das mostras
comerciais. A tica de convivncia empresarial resguarda as atividades
promocionais e venda dos expositores vizinhos e o livre trnsito nos
corredores da feira.
Relaes Pblicas
Muitos dos negcios so fechados graas qualidade da acolhida
dispensada pelos expositores aos frequentadores das feiras. Fracassos
ocorrem, na maioria das vezes, pela m impresso causada aos visitantes e
por desempenho anti-profissional das pessoas responsveis pela recepo.
Tcnicas de Venda
O interesse expresso pelos clientes fugaz, sendo necessrio mantlo com tcnicas de estmulo ao consumo, em etapas que se complementam
posteriormente por um trabalho de reforo (ps-venda). Melhor participao
de pequenas e mdias empresas de pases em desenvolvimento possvel,
obedecendo-se as seguintes regras:
Dicas comportamentais para a equipe do stand
Iniciar o processo de venda com frase facilitadora de contato. Antes da
apresentao dos atributos do produto (qualidades, vantagens), preciso
saber se atende s expectativas de consumo;
Estar vontade em qualquer circunstncia;
Sempre proporcionar recepo cordial;
Apresentar-se com roupas elegantes e comportamento sbrio;
Caso no esteja de p, estar corretamente sentado, eliminando a impresso
de aborrecimento, cansao ou decepo com a performance negocial da
feira;
Conservar semblante e atitude afvel e educada;
Evitar excesso de confiana;
Demonstrar equilbrio, clareza e transparncia na tarefa de aproximao do
visitante;

Evitar fazer do stand uma filial de trabalho da empresa, onde h discusses,

levando o cliente a ser atendido precariamente;
Fazer contatos pessoais, com anotao de dados cadastrais do visitante,
esclarecendo-se que a entrevista visa uma relao comercial proveitosa;
Buscar o encerramento positivo do processo de venda, uma vez que uma
conversa bem conduzida termina, em geral, com a solicitao de pedido de
compra ou a assinatura de contrato;
Catalogar crticas e sugestes, por constiturem prova de interesse do
cliente pelo produto;
Encerrar, dentro da mxima cortesia, conversas que demonstrem ser
infrutferas.
O ambiente das feiras permite a realizao de vrios contatos com as mais
diversas categorias de visitantes, compradores em potencial, inclusive
aqueles diretamente convidados pelo expositor para visita feira; clientes;
vendedores de outros produtos; pblico em geral; jornalistas;
personalidades oficiais.
Relao Custo/Benefcio
A avaliao da presena em feiras importante subsdio para futura
participao em eventos. Na prtica, a medio dessa performance
complexa, pois qualquer aspecto de uma feira pode ser aferido, quantitativa
ou qualitativamente, e depende do objetivo traado no planejamento
internacional, que se ancora em duas reas: comercial (imediata) e
promocional (mdio e longo prazos).
As empresas se valem dos seguintes esquemas de avaliao:
Sistemtico: cientfico;
Abrangente: mltiplos critrios;
Rigoroso: no baseado exclusivamente em opinies;
Consistente: amparado em regras fixas;
Contnuo: no utilizado apenas ocasionalmente.
O relatrio de avaliao a ser apresentado administrao da
empresa deve considerar:
Cumprimento dos objetivos e prioridades definidas (insero no
mercado, consolidao mercadolgica, formao de aliana estratgica,
diversificao do portflio de produtos, sondagem comercial, etc.);
Registro de crticas e sugestes;
Variao da base externa de clientes;
Desempenho negocial nas feiras: (incremento de novos negcios nas feiras
sobre o faturamento total, parcela de incremento de negcios da empresa
em relao ao percentual de desempenho do setor correlato da expositora
na feira);
Performance promocional (levantamento de custo real do contato comercial
realizado, custo do espao alugado);
Nmero de negociaes em relao ao nmero total de visitantes registrado
na feira, etc.;
Volume de negcios e de promoo em relao a participaes em feiras
anteriores.
Alm dessas avaliaes, outras podem ser feitas, como por exemplo,
negcios realizados com a rede de distribuio (atacado, distribuidor),
lanamento de produto no mercado e reao do comprador, avaliao dos
agentes no exterior, avaliao da concorrncia (embalagem, apresentao e
preo).
Folheteria e Catlogos
A qualidade das informaes utilizadas no material de divulgao do
produto imprescindvel para a promoo comercial visando feiras e
exposies internacionais. Atualmente, existe uma infinidade de tcnicas

para a confeco de material promocional. Dessa forma, o empresrio deve

ter em mente que cada situao um caso parte e s h um meio de
atacar o problema: estabelecer os objetivos da campanha, pois qualquer
que seja o volume de negcios caber ao material de propaganda relevante
papel.
Portanto, algumas indagaes devem ser feitas para se definir por qual
material optar:
Por qu se deseja exportar?
Qual o volume de vendas se pretende atingir?
Que tipo de produtos se encontram em disponibilidade?
Onde esto localizados os possveis compradores?
Feito isso, preciso avaliar os trs pontos mais importantes: qualidade,
quantidade e preo. Obtidas as respostas e feitas s avaliaes, o
exportador j ter uma primeira idia para identificao da clientela e que
tipo de material de promoo ser confeccionado, assim no correr o risco
de tentar vender sapatos para quem s usa sandlias e vice-versa. Quando
se tratar de um produto caro, o exportador dever enfatizar o acabamento,
funcionalidade e outros atributos que justifiquem o preo, pois h clientes
que se interessam por novidades qualitativas. Na verdade, as feiras e
misses comerciais so o que h de mais importante para a promoo das
pequenas e mdias empresas e mesmo que surja negcio na primeira
participao, o empresrio ter oportunidade de conhecer seus
concorrentes, como atuam e que tipo de veculos de promoo esto sendo
utilizados para produtos similares aos seus.
Folders e catlogos so bons veculos de divulgao. Se a empresa optar por
folders, estes podero ser enviados antes das feiras para alguns agentes no
exterior, interessados em trabalhar com os seus produtos, potenciais
compradores ou mesmo para os setores de promoo comercial das
Embaixadas do Brasil, que verificam oportunidades de negcios.
Os catlogos tornam o produto conhecido no mercado internacional e
ajudam a difundir a imagem da empresa. Por isso, requerem cuidados para
que a comunicao com o potencial comprador seja positiva. O catlogo
dever conter, por exemplo, especificaes tcnicas e motivaes para
compra. Devero ser informados, tambm, dados gerais da empresa,
produtos que vende benefcios, vantagens e caractersticas do produto,
referncias sobre principais fornecedores e/ou clientes, possveis variaes
nos artigos que aparecem no catlogo, suas aplicaes (quando se tratar de
mquinas e bens de capital). Dever ser observado, ainda, o idioma em que
ser produzido e, no caso dos produtos tcnicos, a traduo dever ser feita
por um tradutor tcnico. O empresrio dever ter segurana quanto s
normas, argumentos de vendas, marcas e termos tcnicos prprios, pois o
catlogo ser sempre uma conseqncia de um estudo preliminar de
mercado. As maiores foras promocionais de um produto em si, e que nem
sempre dependem de folders e catlogos, so qualidade e preo
competitivo. Quando se trata de exportao, alm dessas qualidades, os
critrios "quantidade" e "prazo de entrega" so fatores essenciais.
Dicas Culturais
Viajar para o exterior , sem dvida, uma excelente maneira de
promover vendas, conhecer o mercado e observar a concorrncia. Para que
a viagem seja produtiva, a mesma dever ser cuidada em todos os
detalhes, desde a reserva de passagem, at os primeiros contatos com o
mercado estrangeiro. Uma viagem de negcios significa que a empresa tem
uma meta definida na sua poltica comercial e tambm muitos objetivos que
justificam essa viagem, como por exemplo:
Explorao do mercado ou coleta de informaes sobre as possibilidades de
exportao;

Procura de representante ou exportador;

Avaliao direta de clientela;
Estudos sobre a viabilidade de abertura de representao ou filial no
exterior;
Negociaes com o importador.
A fim de se evitar surpresas desagradveis, alguns cuidados devem ser
tomados, tais como: anlise prvia dos padres de comportamento, cultura
do pas, hbitos e preferncias do pblico-alvo.
Saber colocar-se na cultura de outros povos um passo fundamental para o
xito dos negcios.
Cada pas tem as suas peculiaridades e devem ser respeitadas. Em alguns,
como o caso do Japo, o incio das negociaes deve ser estabelecido por
intermdio de uma trading company, uma vez que a maioria dos grupos
industriais e financeiros est ligada a essas empresas, responsveis pela
exportao e importao de produtos. Na China, a negociao requer
pacincia, tempo e conhecimento dos hbitos. O ideal comear pela
participao em feiras, misses ou exposies comerciais realizadas na
capital chinesa e nas cidades onde esto situadas as indstrias. O padro de
comportamento chins est centrado na honestidade, confiana e
pacincia, portanto, agir contrariamente pode ser considerado ofensa e
fraqueza do negociador estrangeiro. Vale lembrar que na sia e pases do
Oriente, muitos hbitos e costumes so regidos pela superstio e pela
religio.
Portanto, a seriedade nos negcios fundamental, para que se estabeleam
relaes comerciais duradouras. Na Europa, tanto os alemes como os
anglo-saxes, so extremamente formais, ensejando um padro de
comportamento sbrio e discreto. Qualquer negociao deve ser conduzida
com objetividade, consistncia e conciso e, acima de tudo, pontualidade. O
mesmo pode-se dizer dos escandinavos, que, alm das peculiaridades
acima, so conhecidos pelas suas habilidades comerciais, negociando no
estilo self-sell, o que exige um bom preparo do negociador estrangeiro. Nos
Estados Unidos, a primeira preocupao que se deve ter ao negociar com os
norte-americanos, a maneira como trat-los. S com consentimento
aceitaro ser chamados pelo primeiro nome. As apresentaes so feitas de
acordo com a posio hierrquica, independentemente de idade ou sexo.
Aproveitam o horrio do breakfast (entre 8 e 9 horas), para o fechamento de
negcios, durante os quais apreciam a comunicao direta e clara, sendo
que atrasos no horrio dos compromissos agendados so inaceitveis. No
Mxico, deve-se ter sempre em mente a seriedade e o trato pessoal com os
interlocutores. Geralmente, preferem o contato pessoal para a
concretizao de negcios. Antes de tratar de negcios, os mexicanos
gostam de conversar sobre vrios assuntos, excetuando-se religio e
poltica, a fim de conhecer melhor com quem esto negociando. A
pontualidade, tambm a, apreciada, embora possam ocorrer alguns
atrasos.
Pelo exposto, percebe-se que a desenvoltura, a segurana e o conhecimento
dos hbitos de outras naes e de novos mercados representa, o diferencial
para uma negociao de sucesso. A manuteno de contatos com visitantes
de uma feira durante certo tempo, depois da realizao da mesma, constitui
eficiente meio de divulgar produtos, impulsionar vendas e concretizar novos
negcios. importante investir nisto. A presena em feiras internacionais,
muitas vezes, representa apenas o incio de um relacionamento que pode se
transformar numa grande parceria e profcuo intercmbio comercial.
Lista de Procedimentos Prvios para Participao numa Feira
Internacional
Preparo de relatrio de pesquisa de mercado
Elaborao de plano de marketing internacional

Estabelecimento de oramento preliminar

Reserva de espao na feira
Reserva de hotel para expositores e pessoal
Preparo de contatos com o pblico-alvo e listagem de mala direta
Obteno de literatura promocional e informaes adicionais dos
organizadores
Detalhamento de regulamento da mostra
Identificao da legislao alfandegria
Indicao de agente aduaneiro e transportador para liberao do material a
ser exposto
Elaborao de oramento definitivo
Preparo de programa de publicidade
Encaminhamento de design do stand aos organizadores da feira
Indicao de pessoal provvel
Pesquisa e seleo do construtor do stand
Impresso de folhetos com listagem de produtos, convites, etc.
Envio de convite (mala direta, fax, Internet)
Registro de fotos do stand para insero em material publicitrio, com
direitos autorais
Organizao de reunies comerciais e encontros prvios com a imprensa
Orientaes ao corpo funcional da empresa
Instruo final para a equipe antes da abertura da feira.
Fonte: Informe BB - Comrcio Exterior
Outras Dicas
Saiba que alm da escolha do pas e das feiras apropriadas ao seu
segmento de mercado, existem alguns valiosos procedimentos para que o
seu stand em uma feira, seja o ponto de partida de bons negcios.
Aproveitando estes pequenos detalhes, possvel fazer do stand, um
ambiente comercial agradvel e adequado ocorrncia de timos contatos
que se transformaro conseqentemente em contratos de vendas.
Percebendo a oportunidade de aproveitar melhor sua participao nas Feiras
Internacionais, listamos abaixo, algumas boas dicas.
Quanto ao Stand
O local deve estar organizado de forma adequada visita e troca de
idias mais profundas, no podendo nunca ficar ao abandono. No deve ser
territrio do vendedor, nem do comprador, mas sim um territrio neutro.
Manter sempre pessoas de nvel no stand, vendedor tcnico, diretor e
presena feminina. Ter disposto no Stand, o material promocional da
empresa, como folhetos ou brochuras, para os visitantes interessados. O
comprador deve chegar livremente ao Stand, em um ambiente que estimule
seus sentidos. Os expositores devem usar crachs, evitando serem
confundidos com visitantes do Stand.
O Expositor do Stand
Deve conhecer a Empresa expositora e quais so seus objetivos.
(venda imediata ou primeiramente estabelecer contatos). Conhecer os
produtos expostos, dados tcnicos, novos produtos, atrativos do Stand,
documentaes necessrias e outros detalhes. Conhecer o Stand,
informaes sobre a disposio da Feira, perodo de durao e como
acomodar algum para idias mais profundas. Nunca se colocar a frente do
ponto de atrao ou de acesso ao Stand.
Quanto ao Visitante
Estudar o fluxo de visitantes. Acolh-lo com gentileza, e mostrar-se
solcito as sua perguntas. Manter-se em uma postura que no intimide o
visitante, de braos cruzados, por exemplo. Esta tarefa menos simples do

que parece. No formar uma barreira ou grupo de vendedores, ocasionando

a hesitao do visitante ante interromper a conversao particular.
Quando o Visitante entra no Stand
- No "atac-lo" precipitadamente, importante que ele conhea o Stand e
encontre o seu centro de interesse.
Atend-lo prontamente no momento em que solicitar sua interveno e
quando necessrio, encaminh-lo pessoa correta, tcnico, diretor etc.
No se aproximar pelas costas, abord-lo sempre de frente .
Banir o clssico "Posso lhe ser til ?", pois reflete em uma resposta
negativa. Existem expresses mais insinuativas como: "J conhece esse tipo
de material?" ou "Utiliza este tipo de aparelho? No usar imediatamente o
vocabulrio tcnico, pois, o possvel comprador pode sentir-se incomodado
com as suas explanaes, como tambm no possuir conhecimentos
tcnicos aprofundados.
Conhecer a Identidade de seu Visitante:
Tentar conhecer sutilmente, nome, endereo, status, ramo de atividade, pois
um visitante, pode se diferenciar em comprador, intermedirio, curioso ou
mesmo concorrentes fazendo pesquisas. importante registrar a identidade
das pessoas contatadas, em fichas cadastrais organizadas.
Durante a Exposio
Nunca demonstrar a fadiga acumulada durante a feira, ao ficar de p
ou demonstrar sinais de desorganizao do Stand. Saia do Stand para fazer
suas refeies e se possvel, ande pela Feira para espairecer, nunca
deixando de avisar o responsvel pelo Stand. Aproveite para conhecer os
expositores concorrentes, ou fabricantes de produtos complementares, pois
estes contatos tambm podero representar possveis negcios futuros.
Objetivo:
importante destacar que a presena em Feiras Internacionais,
aproxima seus produtos de potenciais compradores, presentes em mercados
mais distantes, visto que, os visitantes de feiras esto normalmente
inclinados possveis aquisies. A participao em Feiras o incio de
uma estratgia comercial prolongada, que busca transformar os contatos
adquiridos em futuros clientes potenciais.

http://www.abinee.org.br/abinee/dri/dri5.htm