MARKETING PARA

EMPRESAS DE SERVIOS
CONTBEIS
Marcone Hahan de Souza

Marketing para Empresas de Servios Contbeis

Marketing

Todo
o
esforo
realizado para vender um
produto/ servio.

Marcone Hahan de Souza

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Principais Vedaes do Cdigo de tica

anunciar, em qualquer modalidade ou

veculo de comunicao, contedo que
resulte na diminuio do colega, da
Organizao Contbil ou da classe, em
detrimento aos demais, sendo sempre
admitida
a
indicao
de
ttulos,
especializaes,
servios
oferecidos,
trabalhos realizados e relao de clientes;
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Principais Vedaes do Cdigo de tica

auferir qualquer provento em funo do
exerccio
profissional
que
no
decorra
exclusivamente de sua prtica lcita;
valer-se de agenciador de servios, mediante
participao desse nos honorrios a receber;
aconselhar o cliente contra disposies
expressas em lei ou contra os Princpios de
Contabilidade e as Normas Brasileiras de
Contabilidade editadas pelo CFC;
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Principais Vedaes do Cdigo de tica

exercer atividade ou ligar o seu nome a
empreendimentos com finalidades ilcitas;
emitir referncia que identifique o cliente, com
quebra de sigilo profissional, em publicao em
que haja meno a trabalho que tenha realizado
ou orientado, salvo quando autorizado por eles;
intitular-se com categoria profissional que no
possua, na profisso contbil;
Marcone Hahan de Souza

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Principais Vedaes do Cdigo de tica

- publicar ou distribuir, em seu nome, trabalho
cientfico ou tcnico do qual no tenha
participado;
- exercer a profisso demonstrando comprovada
incapacidade tcnica;
- oferecer ou disputar servios profissionais
mediante aviltamento de honorrios ou em
concorrncia desleal.
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Principais Vedaes do Cdigo de tica

fazer referncias prejudiciais ou de qualquer modo
desabonadoras;
aceitao de encargo profissional em substituio a
colega que dele tenha desistido para preservar a
dignidade ou os interesses da profisso ou da
classe, desde que permaneam as mesmas
condies que ditaram o referido procedimento;
apropriar-se de trabalhos, iniciativas ou de
solues encontradas por colegas, que deles no
tenha participado, apresentando-os como prprios.
Marcone Hahan de Souza

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MIX MARKETING - 4Ps

P - PRAA (localizao)
P - PRODUTO (servio)
P - PREO
PROMOO
Marcone Hahan de Souza

P-

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Outros Ps Marketing de Servio

P - Percepo
P - Pessoas
P - Processos
P - Palpabilidade
P - Produtividade
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P - PRAA (localizao)
- Regio onde o profissional conhecido;
- Regio comercial/industrial;
- Ruas/Avenida principal;
- Fcil endereo;
- Facilidade estacionamento;
- Proximidade com bancos e comrcio.
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P - PRODUTO (SERVIO)
- Qualidade (PGQP);
- Pesquisa de Satisfao;
- Software envio documentos;
- Moto-boy (busca/entrega);
- Protocolo entrada/sada informatizado.

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P - PRODUTO (SERVIO)
- Horrio de atendimento;
- Cumprir horrio agendado;
- Cumprir prazos;
- Site com informaes;
- Boletim pela internet;
- Boletim em papel.
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P - PRODUTO (SERVIO)
- Cursos e palestras;
- Parcerias para consultorias em outras
reas;
-Treinamento constante (contabilista
responsvel e da equipe).

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P - PRODUTO (SERVIO)
- Ambiente atendimento;
- Caixa receptora de documentos;
- Apresentao de servios (pastas);
- Departamentalizao;
-Telefone:
* central telefnica
* ligaes diretas
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P - PRODUTO (SERVIO)

- Atendimento
- Visita ao cliente
- Roupa/Uniforme
- Crach
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P - PRODUTO

- Procure deixar seu servio mais

tangvel.

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P - PRODUTO

Estrutura
A venda de um servio contbil no
feita pela estrutura, mas a falta de
estrutura desvende o seu servio
contbil
Anderson Hernandes
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P - PRODUTO

Transforme dados em informaes

. Anlises
. Grficos

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P - PREO
JUSTO

SISTEMA DE CUSTO/
FORMAO DO
PREO DE VENDA.

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P - PREO
PARTICIPAO NA RECEITA

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P - PREO

- Justifique seu preo;

- No tenha medo de perder a
venda pelo valor total dos
honorrios.

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P - PROMOO
- Placas no prdio;
- Comunidade;
- Placas clube
- Imprensa (anncio, artigos, entrevistas,
matrias, anncios de cursos, etc.).

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P - PROMOO
. Rdio/Jornal Informaes;
. Realizao de palestras e cursos
convite;
. Impressos;
. Eventos: Copa do Mundo, Olimpada,
etc.
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P - PROMOO
. Site;
. Redes Sociais;
. Padronizao de e-mails;
. Boletim impresso;
. Boletim pela internet;
. Parceria com outras Instituies.
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P - PROMOO
. Apresentao em reunies com
PowerPoint;
. Cartazes obrigatrios (impresso, pelo
site);
. Telemarketing;
. Vdeo Marketing.
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P - PROMOO
. Palestra em escolas, faculdades, entidades
de classe...
. Folders
. Livros
. Padronizao dos materiais
. Ressalte os seus diferenciais
. Utilize de depoimentos de clientes
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P - PROMOO
Voc o vendedor;
Sua equipe vendedora;
Seu escritrio o vendedor;
Voc est vendendo o tempo todo.

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Outros Ps
. Percepo;
. Processo;
. Pessoas;
. Palpabilidade;
. Produtividade.
Marcone Hahan de Souza

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P- PERCEPO
- Certificado de Qualidade (credibilidade)
- Livros (conhecimento)

- Artigos jornais/entrevistas
(conhecimento)

Marcone Hahan de Souza

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P- PERCEPO
- Pasta para Demonstraes Contbeis
(organizao);
- Boletins/site (atualizao).

Marcone Hahan de Souza

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P- PERCEPO
- Cursos e palestras beneficentes
(conhecimento e responsabilidade
social);
- Cobrana bancria (organizao).

Marcone Hahan de Souza

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P- PROCESSO

- Fluxo, procedimentos e metodologias

de trabalho;
- Assegura a preciso no trabalho final;
- Organize seu escritrio ao ponto que
funcione mesmo na falta de algumas
pessoas, inclusive na sua falta.
Marcone Hahan de Souza

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P- PRODUTIVIDADE

- Informatizao;
- Resposta rpida ao cliente;
- Reduo de custos/
competitividade honorrios.
Marcone Hahan de Souza

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P- PALPABILIDADE

- Torne o servio mais palpvel;

- D nome aos servios/pacotes;
- Instalaes;
- Material de divulgao.
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P- PESSOAS

- Treinamento;
- tica;
- Comprometida.
Marcone Hahan de Souza

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VENDAS/NEGOCIAO

- Prepare-se para vender;

- Utilize tcnicas de negociao;
- Conhea o outro;
...
Marcone Hahan de Souza

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VENDAS/NEGOCIAO

...

-Procure estar acompanhado;

-Faa concesses com moeda de
troca;

-Oua antes de falar;

Marcone Hahan de Souza

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VENDAS/NEGOCIAO

...

-No menospreze o conhecimento

do cliente;

-Mantenha as portas abertas;

-No prometa o que no
conseguir cumprir;
Marcone Hahan de Souza

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VENDAS/NEGOCIAO

-No pense no valor dos honorrios.

Pense nos lucros;
-Faa apresentaes impactantes;
-Voc no vende DARF. Voc vende
conhecimento/soluo;
Marcone Hahan de Souza

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VENDAS/NEGOCIAO

...

-Tenha o contrato a mo para

assinatura imediata;

-Cuidado com o blefe da parte

contrria.
Marcone Hahan de Souza

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DICAS PRTICAS PARA

ENCANTAR O CLIENTE

. Entregar o servio dentro do prazo

acordado;
. Dar retorno das solicitaes do cliente;
. Padronizar o atendimento da equipe;
. Comunique-se com o cliente;
Marcone Hahan de Souza

...

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DICAS PRTICAS PARA

ENCANTAR O CLIENTE

. Havendo reclamao, resolva

rapidamente;
. Voc e sua equipe deve transparecer
muita capacidade tcnica;
. Entregue o prometido.
Marcone Hahan de Souza

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DICAS PARA PROSPECTAR

CLIENTES

- Entidades de classe;
- Rede de lojas;
- Incubadoras empresariais;
- Relacionamento na comunidade.
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ELABORANDO A
PROPOSTA/CONTRATO

- Boa apresentao (material);

- Apresentao da empresa
contbil;
- Escopo dos servios o que est
incluso e o que no contempla;
Marcone Hahan de Souza

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ELABORANDO A
PROPOSTA/CONTRATO

- Deixe claro o que ser cobrado em

separado;
- Relacione o que est incluso na
mensalidade extra (13);
- Fornea lista de clientes referenciais
(ramo/regio...).
Marcone Hahan de Souza

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FECHANDO O NEGCIO

- Aproveite o momento para

fechar o negcio/assinar o
contrato.

Marcone Hahan de Souza

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MANTENDO O CLIENTE

- Venda contnua
- No se esquea do P = Produto
- mais caro captar cliente novo.
Manter os atuais mais barato
Marcone Hahan de Souza

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MANTENDO O CLIENTE
- Boletins Informativos;
- Visitas;
- Palestras;
- Manual de orientao ao cliente;
...
Marcone Hahan de Souza

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MANTENDO O CLIENTE
...
- Tutorial de acesso a um sistema
novo;
- Pesquisa de satisfao;
- Invista na manuteno do seu atual
cliente.
Marcone Hahan de Souza

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PS VENDA

- Durante o contrato ou aps o

encerramento, d assistncia;
- Ex-cliente pode voltar a ser
cliente;
- O ex-cliente pode indicar novo
cliente.
Marcone Hahan de Souza

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Marketing no pode ser

uma ao isolada.
H necessidade de um
planejamento, de uma
continuidade.
Marcone Hahan de Souza

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Muito Obrigado.

Marcone Hahan de Souza