SUMRIO

O INCIO......................................................................................................................................................... 3
PORQUE A MAIORIA FALHA NO SEU NEGCIO ............................................................................................ 5
PLANEJAMENTO ............................................................................................................................................ 7
POSICIONAMENTO .................................................................................................................................... 7
PBLICO-ALVO .......................................................................................................................................... 8
SERVIO .................................................................................................................................................. 10
EXECUO ................................................................................................................................................... 12
ALCANCE E ATRAO DO PBLICO-ALVO............................................................................................... 12
Squeeze Page ...................................................................................................................................... 13
Anncios.............................................................................................................................................. 14
Recompensa ........................................................................................................................................ 15
RELACIONAMENTO ................................................................................................................................. 15
OFERTA IRRESISTVEL .............................................................................................................................. 16
Gancho ................................................................................................................................................ 16
Viso Geral .......................................................................................................................................... 16
Histria ................................................................................................................................................ 16
Contedo............................................................................................................................................. 17
Acionadores Mentais .......................................................................................................................... 17
Produto/Servio .................................................................................................................................. 17
Bnus .................................................................................................................................................. 17
Garantia .............................................................................................................................................. 17
Fechamento ........................................................................................................................................ 17
CONTROLE ................................................................................................................................................... 18
CONSIDERAES FINAIS ............................................................................................................................. 19
SOBRE O AUTOR.......................................................................................................................................... 20

O INCIO
Este e-book ajudar voc a colocar o seu conhecimento disposio do
mundo de uma forma estruturada e com tcnicas poderosas de
Marketing, Persuaso e Vendas.
Aqui ser o incio do seu empreendimento, da (re)estruturao do seu
Escritrio de Arquitetura.
Voc deve ter em mente que no importa em qual nvel voc se encontra
hoje. Neste nvel que voc est j tem um conhecimento que muitas
pessoas e empresas procuram (e pagam bem por isso).
Eu sei que muitos fantasmas rondam sua cabea, como o famoso como
comear ou ainda como vou conseguir clientes, mas deixe esses
fantasmas de lado por enquanto e leia este e-book com mente aberta.
No estou dizendo para voc aceitar tudo que eu vou escrever aqui.
Alis, voc deve criticar tudo sempre! Mas critique depois de colocar em
prtica o que lhe digo. Assim voc ter mais propriedade para me corrigir
(ou no).
Tudo que vou lhe ensinar aqui a mais pura unio da teoria com prtica.
Nada aqui ser algo que eu mesmo no coloquei em prtica. Que eu
mesmo coloquei em prtica nos meus clientes Arquitetos.
Confesso de antemo que eu errei muito. Muito mesmo! E a magia do
empreendedor fazer de cada erro singular um aprendizado nico e um
sucesso massivo.
Eu comecei minha consultoria enquanto empregado de uma gigantesca
empresa. Ganhava bem, por sinal. Mas algumas prioridades na minha
vida me tiraram do mundo empresarial e posso destacar que a maior foi:
liberdade para ser quem eu quero, onde eu quero e ajudar pessoas a
seguir seus sonhos de viver (bem) da sua profisso.
Nunca fugi de responsabilidades, mas sempre tive averso a
compromissos forados. Hoje eu firmo meus compromissos e sou grato

a todo ensinamento que tive e, principalmente, demisso que

ocasionei para que fosse possvel eu queimar minha ponte.
Alis, este termo queimar pontes bem famoso no mundo dos
negcios. Dizem que um general comandava seu exrcito para uma
batalha numa ilha. Ao atravessar a nica ponte que ligava a ilha ao
continente, ele ps fogo na mesma. Virou para seu exrcito e disse: Ou
vencemos ou morremos!.
Quando a derrota no uma opo, a vitria certa. E digo isso de peito
aberto e olhos marejados quando lembro do meu incio. A presso do
sucesso me ofuscou dos erros primrios que travaram meu negcio no
incio. Estes erros, pode ter certeza, voc no cometer se seguir o que
lhe proponho.
Bom, eu sei que a ansiedade de ter seu Escritrio de Arquitetura cheio
de clientes, de vender seu conhecimento e ser (bem) pago por isso a
chama que acende o empreendedor, ento vou lhe poupar de mais
detalhes e vamos colocar a mo na massa!
S para finalizar, voc deve ter em mente que, apesar da sua profisso,
ao ter seu Escritrio de Arquitetura, voc agora um Empresrio e
Empreendedor!

PORQUE A MAIORIA FALHA NO SEU NEGCIO

O brasileiro no educado a ser empreendedor. Ponto.
Por mais que as pessoas busquem o conhecimento sobre negcios,
aprendemos isso em uma poca tardia. Por exemplo, voc teve alguma
aula na sua escola primria sobre empreendedorismo? Provavelmente
no... e isso normal, ok?
A cultura brasileira de que, para ter sucesso profissional, voc deve
fazer uma faculdade, fazer um concurso pblico, ficar 35 anos
trabalhando e aposentar. Estou certo?
Isso funcionava na poca da minha av. Hoje a realidade outra. As
empresas esto eliminando pessoas e substituindo por processos mais
enxutos e mquinas mais eficientes. As empresas esto ficando s com
os melhores! Ou s que detm conhecimento.
Eu sei que voc pode estar pensando: mas Hamilton, eu sou o melhor.
Ok, eu entendo e concordo, mas tem que ver se seu cliente enxerga isso.
E se ele enxergar, tenho uma notcia excelente aqui. Mas segredo, ok?
No fale alto... leia em voz baixa: Voc vale ouro!.
Isso mesmo, quem tem conhecimento e consegue gerar valor para
algum (leia-se cliente), tem o potencial de ser bem pago. E acho que
isso que voc veio buscar aqui, certo?
E como havia falado, um ponto em que os brasileiros, no geral, falham,
o planejamento.
Somos falhos em planejamento financeiro, familiar, de carreira, etc. No
somos programados para isso. Estou generalizando, eu sei, mas
enxergue a realidade como um todo aqui comigo, beleza?
E foi a que eu cometi minha primeira falha. Eu me planejei sim, mas no
como deveria. Eu achava que montar meu negcio era s colocar um site
no ar, ter uma mesa e torcer para vender muito.

Depois que enxerguei o potencial do planejamento, eu dei (alguns)

passos para trs e refiz meu planejamento. Foi a que eu conseguir
alavancar meu Negcio.
Como diz o Sun Tzu no livro A Arte da Guerra: A guerra vencida antes
mesmo de se pisar no campo de batalha
Agora tenho que te alertar: Nenhum planejamento resiste ao campo de
batalha!
Voc vai planejar e errar. Mas sem este planejamento, impossvel
corrigir seus erros a tempo.
Em resumo, planejamento tudo! Ele o pontap inicial e qualquer erro
aqui pode comprometer seu negcio. No que voc ir acertar de
primeiro, mas um erro nesta estratgia pode te levar ao caminho errado.
Seguiremos os 3 passos bsicos, porm muito importantes em cada
etapa:
1. Planejamento
2. Execuo
3. Controle

PLANEJAMENTO
No planejamento importantssimo que voc entenda e planeje os 3
passos fundamentais, que sero o alicerce do seu negcio:
1. Posicionamento
2. Pblico-Alvo
3. Produto
Cada um deles tem a sua importncia e no ao acaso que eles esto
numerados nesta sequncia. Eles devem ser seguidos nesta ordem.
Seno a execuo no far sentido, ok?
Vou falar de cada um deles.

POSICIONAMENTO
O posicionamento o ponto inicial do seu
Escritrio de Arquitetura. A pergunta que fao
para voc refletir agora : Quando algum
falar seu nome, que palavra voc quer que
eles associem?
Como exemplo, se eu escrever para voc
agora: Coca-Cola. Quais palavras vieram na
sua cabea?
Provavelmente foi Refrigerante e Felicidade. E este o posicionamento
que eles trabalham. Aqui voc deve entender que o seu negcio e voc
devem ser lembrados pelo que representa seu nicho de atuao.
Dentro ainda de posicionamento, voc deve escolher o seu nicho de
atuao. Por exemplo, se voc um Arquiteto e quer abrir um Escritrio,
provavelmente voc vai me falar que seu nicho Arquitetura, certo?
Agora eu te pergunto, qual sub-nicho? Porque um Escritrio de

Arquitetura muito vago. No fica claro pra mim (cliente leigo) o que
voc faz, se Projetos, Geoprocessamento, Arquitetura de Interiores,
Modelagem 3D, etc.
Repare a importncia de ir cada vez mais no sub-nicho. Imagine que voc
queira montar um Escritrio de Arquitetura. Se voc fizer isso, dessa
forma, vai concorrer com milhares que j existem e ningum vai lembrar
de voc. Ser somente mais um Escritrio de Arquitetura.
Agora imagine voc criar um Escritrio de Arquitetura de Interiores para
Apartamentos acima de 300m. Olha que especfico! Quem tem um
apartamento acima de 300m vai procurar quem, um Arquiteto qualquer
ou voc, que especialista nisso? Sim, voc!
A Netshoes comeou assim. Ela vendia somente tnis para corrida. Hoje
o maior e-commerce de materiais esportivos do mundo!
E aqui j vai a primeira dica de ouro: Comece pequeno, pense grande.
Depois que voc construir uma autoridade no seu sub-nicho, voc
inevitavelmente comear a crescer. Faz sentido?

PBLICO-ALVO
Depois que voc definiu seu sub-nicho,
chegou a hora de definir seu pblico-alvo. E
aqui 90% dos profissionais que tm um
negcio falham. Eles querem atingir todo
mundo. E quem quer atingir todos, no atinge
ningum.
Voc deve estar se perguntando: Mas
Hamilton, se eu escolhi o sub-nicho de
Escritrio de Arquitetura de Interiores para Apartamentos acima de
300m, meu pblico-alvo so pessoas que tm apartamentos acima de
300m, certo?. No!!!

Est muito genrico! No est claro pra mim se quem tem um

apartamento novo ou usado, se casado, solteiro ou separado, se da
classe A ou B, qual a renda dessa pessoa, se tem filhos ou no, etc.
E na sua cabea vm a pergunta: Hamilton, qual a diferena?. Toda!
Note que a sua comunicao de vendas ser totalmente diferente entre
uma pessoa casada e uma pessoa separada. A necessidade de
contratao de um diferente do outro. A pessoa casada tem que dividir
a opinio com o cnjuge e a pessoa separada pode querer algo mais
solteirstico para esta nova fase. Faz sentido?
Aqui o princpio o mesmo do sub-nicho, voc deve ser o mais especfico
possvel.
Aqui voc vai definir sua comunicao com seu possvel cliente.
Uma dica de ouro aqui voc criar um personagem do seu pblico ideal.
Coloque no papel as caractersticas dele como:

Dados demogrficos
Idade
Sexo
Estado civil
Filhos
Localizao
Sonhos
Dores
Desejos
Aspiraes
O que ele pensa?
O que ele v?
Porque ele tem a necessidade do seu produto/servio?
O que deixa ele acordado a noite?
O que ele sonha em ter/ser?

Toda e qualquer informao que voc tiver, vai facilitar (e muito) a sua
comunicao e persuaso. Inclusive vai facilitar para voc achar ele no
meio da multido!

SERVIO
Quando eu digo servio, entenda aquilo que
voc vai entregar para seu cliente. Pode ser
um servio, um projeto, um bem ou qualquer
soluo que voc ir prover pra ele.
Alis, eu j escrevi a palavra mgica. Soluo!
Ningum compra um bem ou servio.
Compramos soluo.
Quem compra um projeto de Planejamento Urbano compra mobilidade,
votos em poca de eleio, esttica. Quem compra um projeto de
Arquitetura de Interior para seu apartamento, compra status, luxo, paz.
Faz sentido?
Ento a sua misso descobrir quais os maiores problemas que seu
pblico-alvo tem. Entenda exatamente o que ele sente de dor que ainda
no foi solucionada.
E o que voc vai ofertar isso, a soluo para que ele saia do estado de
dor e caminhe para o prazer.
Todos os seres humanos tendem a fugir da dor em direo ao prazer. E
seu produto/servio devem ser as ferramentas para isso!
Note que se voc tem a soluo para o problema especfico do seu
pblico-alvo, voc tem um diferencial muito grande! Voc sai da
mesmice do mercado, da soluo padro e se concentra em resolver um
problema especfico. Isso vai te gerar muita autoridade e com o tempo
voc vai comear a crescer e ter novos clientes em outros sub-nichos
correlatos.

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Foi isso que a Netshoes fez. Ela solucionou o problema de quem queria
tnis para correr. No para quem queria tnis para andar, escalar ou
pedalar. Para correr!
Depois que criou autoridade neste sub-nicho, ela expandiu. Faz sentido
n?!

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EXECUO
Bom, agora chegou a hora de voc colocar em prtica o seu Escritrio de
Arquitetura. Voc j sabe seu sub-nicho, seu pblico-alvo e o produto a
ser ofertado. Ento vamos vender, certo? Sim!
Porm existe uma maneira correta de voc oferecer seu produto. Nada
mais chato do que aquele vendedor que fica te empurrando as coisas.
Que tal voc fazer uma oferta to irresistvel que ser impossvel seu
pblico-alvo recusar?
Parece bom demais? Vai ficar melhor depois que eu te explicar como
fazer.
Mas antes de propor qualquer oferta voc tem que alcanar e atrair seu
pblico-alvo, certo? Para isso existem duas formas, online e off-line. Eu
vou priorizar a online. O motivo simples: maior alcance.

ALCANCE E ATRAO DO PBLICO-ALVO

Se voc definiu bem o seu pblico-alvo, voc
no ter dificuldades aqui. O grande segredo
voc conhecer as dores e sonhos do seu
pblico-alvo.
Voc dever fazer campanhas no Facebook e
Google para atrair seu pblico para uma
Squeeze Page e dar uma recompensa para ele.
Calma Hamilton, agora voc me deu n na
cabea.
Vamos l, mais fcil do que parece. Antes vou definir o que cada um
deles:

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Squeeze Page
A Squeeze Page uma pgina do seu site em que voc dar uma
recompensa para seu pblico em troca do e-mail dele.
A grande sacada voc ter o e-mail para criar relacionamento com ele.
Assim como voc, ele no vai comprar nada se no te conhecer, certo?
Ento com o e-mail voc vai criar relacionamento.
A maioria das pessoas no troca o e-mail, ento um meio de
comunicao eterna.
Um exemplo de Squeeze Page esta aqui:

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Anncios
O anncio patrocinado uma ferramenta para voc segmentar e
direcionar suas campanhas de marketing. Isso se torna simples se voc
tem bem claro seu pblico-alvo, suas dores e sonhos.
Existe uma nuance bem distinta entre Facebook e Google. No Facebook
as pessoas esto em um momento de descontrao. Ento voc deve
fazer campanhas voltadas para os sonhos do seu pblico.
J no Google, a pessoa est procurando uma soluo para algum
problema. Seu apelo aqui deve ser em relao a dor da pessoa ou
empresa.
Os exemplos de anncios so:

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Estes anncios devem direcionar para sua Squeeze.

Pense agora, seu possvel cliente entrou na sua pgina... porque ele te
daria o e-mail pessoal? Simples, porque voc vai dar uma Recompensa.
Recompensa
A recompensa algo gratuito que voc vai oferecer a ele. Vai ser algo
que j ajude ele com algum problema especfico. Por exemplo, este
ebook uma recompensa!
Voc pode fazer algo neste sentido, dando ao seu cliente algo como:
3 Dicas Para Contratar o Melhor Projeto de Arquitetura de Interior
5 Maneiras de Contratar o Escritrio de Arquitetura Correto
Ele vai deixar o e-mail dele para que esta recompensa seja entregue.
Aps o cadastro, comea o prximo passo: Relacionamento.

RELACIONAMENTO
O que mais fcil, voc comprar alguma coisa
de quem voc conhece ou algum que
desconhecido? O primeiro, claro.
Este o princpio de voc gerar um
relacionamento. Agora que voc tem o e-mail
do seu pblico-alvo, voc deve prover para ele
dicas e contedos gratuitos de alto valor.
E na sua cabea vm: Hamilton, voc louco? Vou dar contedo de
graa?. Exato!
E digo mais, deve ser o seu MELHOR contedo!
Em um trailer de filme, eles passam as piores ou melhores cenas?

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A ideia aqui fazer seu pblico pensar: Uau, se ele me deu tudo isso de
graa, imagine o contedo pago!. Sacou?
Uma dica aqui no ficar muito em relacionamento. Seno voc ser
rotulado como a pessoa do contedo gratuito. Intercale entre 2
contedos e uma venda. Vou falar como ofertar mais pra frente. Alis,
vou falar agora.

OFERTA IRRESISTVEL

Uma oferta irresistvel deve ser, aos olhos do

pblico-alvo, algo que gere valor e resolva seu
problema.
S que existe uma forma de voc fazer isso de
forma estruturada em que seu produto parea
muito melhor do que na realidade.

E todo ser humano gosta de pensar que levou

vantagem na aquisio de algo.
Os passos so:
Gancho
O gancho a frase que vai prender o seu pblico na sua oferta. Tem que
ser algo muito bom pra ser verdade e ao mesmo tempo condizente
com sua soluo. Por exemplo, seria algo do tipo: Valorize em 127% seu
Apartamento com menos de R$1.000.
Viso Geral
Depois que seu pblico prestou ateno no que voc tem a dizer, hora
de dar uma viso geral da sua soluo. Basicamente explicar de forma
sucinta porque seu gancho possvel.
Histria
Todo ser humano gosta de histria. Aprendemos, quando criana,
atravs de histria. Conte aqui como voc chegou na soluo, sem ser
muito prolixo.

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Contedo
Fornea alguns contedos que vo solucionar o problema do seu pblico.
Aqui voc vai gerar a sensao de ganho para ele. Sabe aquela sensao
de vantagem? Pois .
Acionadores Mentais
Use sem moderao os Acionadores Mentais. Eles so as armas mais
poderosas de persuaso que voc pode encontrar.
Produto/Servio
Agora hora de falar o que seu produto, o que ele faz e porque ele
importante para seu pblico. No mencione preo, ok? Somente o que
eu disse anteriormente.
Bnus
Quais os bnus que ele vai adquirir ao comprar? Todos adoramos bnus.
Gostamos da sensao de ter pago menos por mais!
Estes bnus podem resolver alguma objeo ao seu produto ou ainda
resolver um problema futuro que o pblico poder ter ao usar seu
produto.
Garantia
Quais as garantias que voc vai fornecer? Quais so incondicionais?
Quais so condicionais? Quanto maior a garantia, maior a converso em
vendas!
Fechamento
Voc deve ancorar seu preo. Isso quer dizer que voc deve mostrar que
seu produto tem um baixo preo em relao a algo.
Depois de ancorar, voc deve dizer o seu preo e logo em seguida um
Call-to-Action (Chamada Para Ao). Voc deve dizer o comando exato
que ele deve fazer: Clique Aqui, Compre agora, etc.

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CONTROLE
Voc deve ter um controle sobre todas as suas mtricas. Quem no
controla, no gerencia!
Voc deve medir sua converso na Squeeze Page, ou seja, quantas
pessoas se cadastram por cada 100 visitas no site.
Quantas vendas voc faz por cada 100 cadastros. Ou quanto voc vende
por cada real investido em campanhas.
Todas as mtricas inerentes ao seu negcio sero seu guia para
(re)direcionar o rumo do seu Escritrio de Arquitetura.
Medir, por exemplo, a taxa de clique de uma campanha no Facebook
pode te mostrar que aquele pblico est (ou no) interessado na sua
soluo.
Pesquisas com seu pblico muito importante. Eu mesmo fao algumas
periodicamente. Uso o SurveyMonkey, uma ferramenta online para
pesquisas.
L eu meo quais assuntos interessam ao meu pblico e quais as
necessidades deles.
Quais so as mtricas que voc deve controlar? Defina e coloque em
prtica!

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CONSIDERAES FINAIS
Voc teve acesso a uma metodologia poderosa para criar e alavancar sua
Consultoria. Agora voc j pode iniciar a venda de seu Conhecimento.
Todo contedo apresentado muito vasto para ser colocado em um ebook, por isso decidi fazer um treinamento completo sobre este tema e
quero dar a voc o acesso a ele.
Para isto, basta clicar e acessar este link:
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SOBRE O AUTOR
Ol, sou o Hamilton Salem. Eu conquistei altos resultados
pelas 5 multinacionais que passei, sempre com altas
redues de custos e grandes projetos na rea de
Compras.
Depois de ajudar muito as empresas que passei, sempre com foco em
resultados, comecei a usar minha formao em Engenharia Qumica pela
USP e meus MBAs em Negcios para ajudar PESSOAS!
Por estar sempre ao lado de pessoas insatisfeitas no trabalho, resolvi
ajud-las em um projeto que unia minha misso de vida (ajudar pessoas)
e minha misso de negcios (melhorar o nvel profissional do Brasil). Por
isso fundei a PDK Consultoria, voltada para rea de Carreira Profissional
e Negcios.
Percebi que as pessoas tm um desejo de ter seu empreendimento, de
ter algo em que possam ser donas e controladoras do seu tempo. Percebi
tambm que todos desejam ter liberdade financeira e a melhor maneira
para isso o empreendedorismo.
Eu acredito que o empreendedorismo a chave par ao sucesso
profissional e financeiro. Por acreditar muito nisso, eu comecei a ensinar
as pessoas como fazer de seu Conhecimento uma fonte de Negcio
Lucrativo.
E agora voc est aqui, a um passo da sua liberdade. A um passo do seu
Negcio! Conte comigo!
Aproveite esta oportunidade. Clique aqui:
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