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DIGITAL:
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faca
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de 0 a 100 em 90 dias
metendo a mo na massa
e
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i
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1. Introduo
2. As primeiras lies
3. Botando pra fazer
4. Blog: Principal canal de gerao de trfego
5. Temos trfego, e agora? Gerao de leads
6. Transformando leads em oportunidades e vendas: Fechando o ciclo
7. Eplogo
8. Concluso
1.
INTRODUO
2.
As primeiras
lies
.
3
4.
Esse nmero extremamente importante e vitorioso, pois alm de trazermos novas pessoas, nossos contedos
esto cativando e eles esto retornando.
Acessos diretos
Acessos orgnicos
Alguns testes:
1) Pensando em atuar de forma ativa nas
trs principais redes sociais que nossos
clientes usam, criamos esse plano abaixo
para Facebook, Twitter e LinkedIn. Esse
foi nosso calendrio usado em setembro
e teve um resultado muito positivo, gerando um aumento fenomenal de acessos ao blog. A grande ideia era ter um
post novo todos os dias e aproveitar todos os contedos que j havamos postado antes, pois grande parte dos nossos
J a taxa de cliques, trabalhamos primeiro em um novo layout (com base em premissas de cliques nos e-mails antigos).
Depois de analisar que o novo layout
convertia mais, comeamos a trabalhar
em hipteses de arquitetura da informao. O que deveria ficar em destaque,
o que deveria vir em primeiro, segundo
etc. Novamente, fizemos uma bateria de
tria, a base estava estressada, achando que todo contedo era mais do
mesmo. Com isso, tivemos que fazer
um trabalho de convencimento ainda
maior para provar que os novos contedos foram feitos para ele e que iriam
ajudar de maneira verdadeira. E deu
para notar que existem algumas oscila-
Definio da persona;
.
5
Esses nmeros altos foram consequncia de inmeras aes que juntas deram o resultado total. Aqui, uma dica
importante: voc raramente ter uma
ao que ser game changer para o seu
negcio. A famosa bala de prata rara.
Sem mais bl bl bl, vamos ao que interessa! Quais aes fizemos para ter
esse resultado e como voc tambm
poder fazer o mesmo e/ou at melhor
(assim espero).
Pensando em evoluir o Conversion Monk no blog e tambm em casar com outras aes,
decidimos fazer o teste de usar o pop-up para divulgar o lanamento de e-books.
Nesse, j tnhamos aprendido a lio e subimos duas opes. Aqui, o teste foi o
campo de cadastro com e sem o telefone. Queramos ver o quanto um campo a
mais impactaria na converso. Nossa hiptese era que iria converter muito menos
a opo com telefone. E quer saber? Acertamos! A normal converteu 0,89% e a com
telefone converteu 0,42%. Ou seja, 53% pior.
Temos aqui alguns insights. Notem que a converso de e-mail para news era de
1,3% e, aqui, a melhor opo gerava 0,89%. Ento, voc tem que avaliar se melhor
ter mais leads e uma melhor converso somente de e-mails para news ou se melhor ter um pouco menos de leads e uma converso menor, porm ter leads teoricamente muito mais preparadas, pois estariam lendo um contedo rico.
Optamos pela segunda opo e preferimos ter uma mdia menor de leads, porm
mais preparadas. Outro insight a converso menor do telefone em relao a somente o e-mail. Se caso a oferta seja essencial, uma ligao talvez tambm valha
a pena arriscar uma converso menor, porm extremamente mais direcionada e
eficaz.
Fizemos ainda outros testes no site e no blog, mas queria deixar mais um exemplo. Lanamos um novo e-book e substitumos aquele banner antigo e citado acima. Como j sabamos que com telefone convertia menos e no era essencial para
nosso time no momento, optamos por usar somente nome e e-mail, porm fazer um teste com a quantidade de pessoas que tinham feito o download. Como
um banner, bvio que nem sempre esses nmeros refletem a realidade e so
somente um aproximado para estimular o download.
Hellobar
Para quem tambm ainda no conhece,
a Hellobar tem o mesmo intuito do Conversion Monk. Transformar o trfego em
leads. Entretanto, eles possuem algumas funcionalidades diferentes. Voc
pode usar uma barra fixa na tela (para
clique, cadastro etc), voc pode usar
Essa barra ficava no topo do blog e aparecia de maneira esttica sempre que o usurio
entrava. Fizemos vrios testes no que envolve a cor do fundo, a cor do boto, textos etc.
Uma dica sempre fazer um teste de cada vez. No adianta mudar a cor do fundo e a
cor do boto. Se aumentar a converso, voc no vai saber qual das duas aes proporcionou o melhor resultado. Algo bobo, mas que muita gente esquece de fazer.
Nesse teste, a primeira barra convertia em mdia 0,2%. Ao mudar o boto para um amarelo bem mais chamativo, tivemos uma converso de 0,3%. Ou seja, um aumento de
65%. Essa Hellobar de news gerava em mdia 20 leads todas as semanas.
Um outro teste que fizemos foi mudar a linguagem e a oferta de valor.
O nosso prximo passo segmentar por produto e, depois, por tipo de empresa.
Ex: 10 designers melhor que 1. Crie seu logo e receba vrias artes hoje:
Social Miner
Para
o
de
Depois que vimos que estava funcionando, resolvemos ampliar o teste. A mensagem
tinha o mesmo sentido final: dar o desconto e informar para ele que tnhamos outros
servios.
Porm, informamos de uma maneira diferente. Dessa forma, tivemos uma converso
de 1,38% contra 0,96%. Ou seja, um aumento de 43,75% de converso de um teste
para o outro!
Outra ao que fizemos usando Typform e que nos gerou mais de 100 novas leads
(fora a nossa base que tambm participou) foi nossa campanha de Natal!
[hora de ser humilde] Recebemos a campanha de Natal do prprio Typeform em
que ele enviava um e-mail super simples e perguntava como voc tinha sido no
ano e, de acordo com o que voc clicava, ele te dava duas landing pages diferentes.
Achamos a ideia sensacional e resolvemos adaptar. E isso a inteno de todo esse
captulo. Existem coisas que voc no precisa inventar ou reinventar. Existem coi
sas que, simplesmente, j existem, que funcionam e que voc pode, simplesmente,
adaptar e usar. No existe senso de propriedade e, por isso, estamos expondo todas
as aes da We Do Logos.
Voltando ao assunto, fizemos a nossa adaptao e enviamos para nossa base conforme foto abaixo.
Se voc clicava que tinha sido terrvel, voc caa em uma pgina com um GIF do
Silvio Santos em que ele leva um tombo ao vivo. O Slvio um cone, somos fs dele
e fizemos questo de us-lo nos dois cenrios!
Se algum estranhou o nome Welancer, pode ficar tranquilo. Ele faz parte da We Do
Logos!
Caso clicasse no boto de fui bonzinho, ele tambm via um GIF do Slvio e uma
mensagem de apoio!
Para as pessoas boas, demos uma camisa nossa (o que tambm ir ajudar, e muito, na divulgao da marca j que foram muitas pessoas) e, para as pessoas ms,
demos um chaveiro tambm com a nossa marca. E sabe o mais engraado? Existiram pessoas que marcaram como ms e no usaram o boas para ganharem dois
prmios! Viva a sinceridade! o/
Hub do Empreendedor
Lembro de, no RD Summit de 2015, em
uma palestra do Diego Gomes da Rock
Content, sobre Formas efetivas e no
convencionais de gerar mais leads, que
uma das coisas que ele frisou foi o mtodo PPT que seria o Pega a P%$# do
Telefone.
Ele estava falando isso em um contexto
em que, muitas vezes, voc consegue
criar coisas diferentes com o apoio de
outras empresas ou mesmo usar outras
empresas como canal de distribuio
e, assim, ter um resultado mais expressivo.
Tambm me marcou muito quando o
Murilo Gun, mestre de cerimnias do
evento, falou (quase nessas palavras):
todos que esto nesse evento esto
um passo frente dos que no esto,
porm o que vai diferenciar todos vocs
no final vai ser o que vocs vo criar e
implementar no dia seguinte. Isso mo-
O Que co-marketing?
Co-marketing a oportunidade que duas marcas tm de trabalhar juntas nos esforos
de promoo de uma oferta. Em uma parceria desse tipo, ambas companhias iro promover algo um material rico, um artigo, um produto e compartilharo os resultados
dessa campanha de promoo. Quer aprender mais sobre o assunto? Leia este artigo:
http://marketingdeconteudo.com/co-marketing/.
Ento, tnhamos que aumentar consideravelmente os acessos, as leads, as oportunidades e as vendas. E, claro, reduzir os custos. Hoje, o oramento de marketing,
depois de alguns meses, est em apenas R$ 5.200. Ou seja, uma diminuio de
49,54%.
Como alcanar ento os resultados tendo que fazer muito mais com muito
menos? Bom, alm de todas as estratgias citadas acima, apostamos muito em
co-marketing. Deu muito certo. muito mais barato, voc tem muito menos trabalho, acessa a base de outras empresas, tem um resultado maior do que fazendo
sozinho e, ainda por cima, cria uma grande rede de networking. Perfeito, no? ;)
AGENDOR
HUBSPOT
ROCK CONTENT
Produzimos nossos contedos e e-books com
a Rock, ento, no poderamos deixar de tambm ter um co-marketing com eles! Grande
parte do pblico da We Do Logos tem enorme
dificuldade com e-mail marketing, como estruturar campanhas, como conquistar mais
clientes etc. O perfil de clientes da Rock tambm, uma vez que produzem muito contedo, conseguem trfego e leads e necessitam
trabalhar essas leads. Ento, nada mais justo
que ensinar para essas pessoas como planejar,
criar e mensurar campanhas de e-mail marketing.
Voc pode baixar em: http://materiais.rockcontent.com/conversao-de-email-marketing
NIBO
O Nibo trabalha diretamente com contadores
e um dos principais pblicos que compra na
We Do Logos so escritrios de contabilidade!
Uma grande dificuldade que todos possuem
em comum produtividade. So problemas
em como se organizar, como delegar, planejar
tarefas etc. Pensando nisso, criamos um mini
manual de como ser mais produtivo em poucos dias.
Voc pode baixar em: http://materiais.wedologos.com.br/tarefa-zero-nibo
Lanamos o manual em dezembro e, em apenas poucos dias, j temos mais de 1.000 leads!
SMARTALK
A Smartalk uma empresa que tem como ponto principal fazer apresentaes de impacto! E, para isso, claramente eles se preocupam muito com design! O que o cerne do
nosso negcio! Com isso, fizemos um super infogrfico sobre o quanto o design traz de
retorno financeiro em vrios setores da economia!
Voc pode baixar em: http://materiais.wedologos.com.br/infografico-smartalk-investimento-design
Lanamos infogrfico em dezembro e j temos mais de 1.500 leads!
importante notar que todas as aes acima possuem converses de leads completamente diferentes. Como tinha mencionado antes, existiro algumas aes
que daro muito certo, outras um pouco certo e outras que sero apenas normais.
Entretanto, a converso de todas elas somadas que vo fazer o seu crescimento.
Outra dica para o co-marketing no focar somente em um nico produto. No
faa somente e-book, por exemplo. Tente diversificar fazendo webinars, ferramentas, eventos, templates, infogrficos, cursos etc.
Um outro ponto relevante que, muitas vezes, voc pode fazer todo o trabalho
sozinho e, depois, propor ao parceiro somente que ele apoie a causa e atue como
distribuidor do que voc fez. Isso, normalmente, d muito certo, porm voc precisa pensar de forma clara em algo que seja relevante para o pblico dele. No incio
do co-marketing, normalmente temos que dar muito para depois pedir algo em
troca! E isso sensacional e se ajusta sempre com o tempo! No tenha vergonha
de abordar as pessoas, de propor parcerias e, principalmente, no deixe de fazer! E
lembre-se: para a parceria funcionar, voc deve ter uma dor em comum com a outra empresa. No adianta voc ter uma empresa de intercmbio e querer fazer um
e-book de ecologia para sua base em conjunto com outra empresa.
Quase todas as ferramentas citadas no texto so gratuitas, todas as aes de co-marketing tambm no so caras, mesmo se voc no tiver um time interno para fazer etc. Ou seja, no existem desculpas para voc no aumentar sua converso de
trfego para leads a partir de hoje! Aplique, adapte nossas ideias, copie algumas
coisas, crie algo novo, no importa! Mas impossvel que, depois da leitura, voc
no acredite que tambm possa aumentar e muito sua converso de leads!
6.
Oportunidades e
vendas: fechando o
ciclo
I Perceptions
Para quem no conhece, o I Perceptions uma ferramenta incrvel que te ajuda a
entender melhor o seu usurio depois que ele acessa o seu site. Voc pode customizar perguntas simples e implement-las facilmente.
O nosso primeiro teste foi colocar uma pesquisa de nota para o site quando o usurio
tentava fechar o navegador. Queramos saber o que ele achava da navegao, da
experincia etc.
Depois colocamos uma outra pesquisa para entender se ele havia atingido seu
objetivo ao entrar no site. De nada adianta ele gostar do site, ter uma boa navegao
e uma boa experincia se, no final, ele no encontrar o que ele queria.
Hotjar
Para quem no conhece, o I Perceptions uma ferramenta incrvel que te ajuda a
O Hotjar pode ser considerado a ferramenta dos sonhos por qualquer pessoa que
se preocupa de verdade com anlises estatsticas. Ele um all-in-one analytics e
feedback. Voc consegue ver mapas de calor, funis de converso, fazer pesquisas
com usurios etc.
Usamos o Hotjar em quase todas as suas reas, mas, aqui, vou focar nas duas pesquisas que fizemos.
Primeiro, queramos entender qual produto as pessoas mais tinham inteno de
comprar. Pelo nosso mix de produtos e com mais de 5 anos no mercado, sabemos
quais produtos mais vendiam, mas isso no quer dizer que sejam os mais procurados. Podemos ter um produto extremamente procurado que no existe no site.
Nesse caso, no tivemos essa surpresa (infelizmente), mas serviu para comprovar
que logo o que as pessoas mais procuram seguido de nome, papelaria e site.
Outra pesquisa que queramos fazer era sobre a famosa guerra entre logo, logotipo
ou logomarca. 99% das vezes, usamos logomarca quando estamos falando com
nossos clientes ou nas redes sociais. E, 100% das vezes, recebemos enxurradas de
crticas por isso. Porque logomarca no existe etc etc etc. Entretanto, a pesquisa
mostra que mais de 40% das pessoas que acessam nosso site falam logomarca,
seguidas de 31% para logo e s 20% para logotipo. O restante ainda usa marca.
Ou seja, muitas vezes, necessrio se adequar ao seu pblico-alvo e falar a lngua
dele. como falar euros. Eu tenho 50 euros. Est errado, pois euro no tem plural.
O certo seria: eu tenho 50 euro. Mas voc no fala assim, n? Mesmo sabendo que
est certo. ;)
Typeform
Criamos uma pesquisa robusta para enviar para nossa base e para perguntar estrategicamente tudo que precisvamos para evoluir.
A primeira pergunta era saber qual o fator mais importante para ele ao contratar
um servio de design. Isso ajudaria a gente a montar nossa USP (unique selling
proposition).
Ento, entendemos que, para nosso pblico, o que mais importa receber mais
opes, ter mais designers trabalhando ao mesmo tempo e poder solicitar alte
raes ilimitadas. Sabe o que engraado? Para a gente, a nossa USP sempre tinha
sido focar na devoluo do dinheiro e, para eles, ela est em penltimo lugar!
Reforo que isso seria o micro da USP. No final do dia, no vendemos logos ou mais
designers. O que vendemos de verdade um destaque no mercado, aumento nas
vendas e a diferenciao dos concorrentes por meio do design.
Outro fator importante pra gente era entender como o cliente chamava aquilo que
ele estava comprando. Quando falvamos para amigos ou at mesmo clientes, normalmente a gente dizia que ramos uma empresa de design ou de identidade
visual. E a pesquisa mostra que nosso pblico usa arte. Identidade visual nem aparece como uma opo do que eles falam.
Lembra l do teste da home que falei acima que era sorte? Atualmente, a home da
We Do Logos tem a seguinte mensagem:
Eu poderia trocar isso por qualquer coisa e testar, mas, com a pesquisa, olha como
as coisas ficam mais fceis! Falamos em logotipo e nosso pbico fala logomarca.
Falamos em carto de visitas, mas o pblico quer nome e papelaria. Falamos em
sua marca e eles falam arte. Falamos somente em dezenas de profissionais e eles
querem mais profissionais, mais artes e alteraes ilimitadas.
Lindo, n? <3 Sempre que algum te disser algo, pergunte: You think or you know it?
Essa nica pergunta foi um divisor de guas na We Do Logos, algo que mudou nossa mentalidade como empresa e como indivduos. No decorrer do texto, vou explicar o porqu. Curioso? Continua comigo! ;)
Notem que quase 70% das pessoas compram em at uma semana conosco, ou
seja, um ciclo extremamente curto. Somente 30% das outras vendas ocorrem em
at um ms ou mais.
Ufa! Acabou! Vamos para ao no aguento mais teoria. Quero testar! Hummm
ainda no! Depois de todas essas pesquisas, fizemos mais uma etapa que foi o teste
de usabilidade!
Queramos ver na prtica muitas das dificuldades apontadas pelos usurios, queramos entender como eles navegavam e tambm que impresso tinham do site para
assim aplicarmos melhorias de produto.
Montamos o roteiro abaixo e, com uma pesquisa do Hotjar, pedimos para as pessoas
se cadastrarem. O engajamento foi terrvel, pois estvamos pedindo sem dar nada
em troca. No queramos trocar por nada no site, ento, oferecemos um voucher de
R$ 100,00 em crdito na Livraria Cultura. Como voc pode imaginar, tivemos dezenas de pessoas querendo participar! ;)
Tivemos feedbacks e resultados poderosos com essa pesquisa. Algo tambm que
foi um game changer para a empresa. Detalhes que os usurios percebem que jamais levamos em considerao etc.
Agora, finalmente mo na massa! Depois de todas as pesquisas, dos dados coletados e das hipteses feitas, o momento de implementar. Para ficar claro, enquanto essas pesquisas estavam sendo feitas, estvamos j testando vrias coisas, mas,
como falei l no incio, sem base alguma! O grande ponto executar, porm com
quanto mais ferramentas e dados voc conseguir executar, menor a chance de erro.
Eu falo menor, pois certamente voc ir errar. E muito. o tamanho do erro e o que
voc aprende com ele que vo te diferenciar dos demais. ;)
Passando pela fase acima, o usurio ia para a fase de considerao. Para ir adiante,
ele tinha que converter em algum dos e-mails. Essa converso podia ser customizada. Voc pode colocar por clique, por download de alguma material etc. Ou, simplesmente, pode deixar sem converso. Ele vai receber o e-mail independentemente de
ter acessado os anteriores.
Nessa parte, ele j estaria considerando o servio, ento, mandvamos textos de cases, de empresas que tinham usado o servio e se destacado. Tnhamos tambm
vdeos de como funciona etc.
Notem que aqui tambm tivemos um engajamento baixo nos ltimos dois e-mails
e at considerveis nos dois primeiros.
Caso ele passasse por mais essa srie de e-mails, ele chegaria na etapa de deciso.
Aqui, falvamos claramente do nosso produto, dos diferenciais etc. Esse ltimo
e-mail, como podem perceber pelos dados, era catastrfico. Pouca abertura e quase
nenhum clique.
Resultado: no tnhamos quase nenhuma oportunidade por meio da nutrio, quase nenhuma venda
e pouqussimo engajamento. Dificilmente, algum
e-mail era respondido ou compartilhado pelo usurio.
Antiga
Nova
Antiga
Nova
Antiga
Nova
Estou sorrindo ao escrever de to fantstica que foi essa evoluo. So nmeros realmente muito relevantes e que nos fizeram ir para um outro nvel de engajamento
dos usurios e de gerao de oportunidades para nosso time de vendas.
Um artigo que nos ajudou e muito na hora de criar headlines (o que fez com que a
abertura aumentasse) foi esse: 6 dicas incrveis do Neil Patel para criar ttulos que
convertem
Vou compilar uma lista de todos os nossos aprendizados e tcnicas que usamos
agora, mas, antes, queria mostrar um pouco do nosso momento atual.
RESUMO
RESUMO
7.
EPLOGO
8.
CONCLUSO
Agradecimentos
Esses resultados foram muito importantes para a We do Logos e para mim pessoalmente por se tratar de um novo desafio na minha vida. E no teria conseguido executar tudo sem ajuda de outras pessoas.
Um agradecimento especial a todo o time da Rock Content pelas mentorias, dicas, pacincia, disponibilidade e por terem nos acolhido como clientes/amigos.
Um agradecimento especial a todo time da Outbound Marketing por terem
aceitado o desafio, por terem mostrado um caminho menos tortuoso a se seguir e por apontarem os erros e acertos de forma clara.
Um agradecimento especial a Sabrina Gallier do Nibo por todos os conselhos e
dicas prticas de marketing que valeram um MBA.
Um agradecimento especial a todo o time da Smartalk pelo incentivo na produo e divulgao do contedo e tambm nas diversas dicas de marketing.
Um agradecimento especial a todo o time da Supersonic por fazer enxergarmos a importncia dos dados, das pesquisas, das estatsticas e nos provarem
que nada mais lindo que nmeros.
Um agradecimento especial ao Victor Hugo, meu irmo, por ser um exemplo de
vida e por me incentivar em todos os meus desafios.
E um agradecimento mais que especial a todo o time da We do Logos que se
dedicou de forma brilhante na execuo do projeto e que confiaram em mim
para liderar a rea!
No esqueci de voc caso o nome no esteja aqui! Sou ajudado diariamente e
por diversas pessoas e sou extremamente grato por isso! ;)
Dicas de Ferramentas
* Automao de marketing
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* Mdias Sociais
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* Captura de Leads
https://thrivethemes.com/leads/
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https://leadin.hubspot.com/
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* EXTRAS
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- Predictable Revenuehttp://goo.gl/hfHYny
- The Sales Acceleration Formulahttp://goo.gl/fqzgqh
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https://www.youtube.com/user/maninthearenatv
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