AS EMOES DO VENDEDOR

por Braslio Andrade Neto

Vez por outra, voc v na televiso uma disputa entre um computador superpoderoso e o melhor enxadrista do
mundo. E os fabricantes da mquina trombeteiam: ela capaz de fazer milhes de clculos a mais do que o
crebro humano, e muito mais rapidamente. Centenas, milhares de possibilidades e combinaes de
movimentos de peas cruzam seus chips e fios em fraes de segundos para que a mais adequada seja,
invariavelmente, escolhida. Preciso cirrgica. Eficincia absoluta. Verdades matemticas em estado puro.
E, ainda assim, o computador perde. Empata. O ser humano ali, na sua frente, que no teve nenhum
aperfeioamento de peas ou programas entre um desafio e outro continua derrotando a lgica. Porm, o mais
impressionante acontece meia hora depois da partida.
O computador analisa todos os movimentos. Guarda no seu banco de dados todas as possibilidades. E
desligado. O ser humano pensa na partida. Seus pontos fracos e fortes, o que poderia ser feito de diferente. E,
enquanto isso, brinca, faz piada com os fs e reprteres, combina uma esticadinha num bar para tomar
alguma coisa. Enquanto no for capaz de tirar sarro, de fazer piada, de blefar, de usar a intuio, o computador
est fadado a perder algumas partidas.
O computador usa a razo. O homem usa a razo e a emoo. Essa capacidade de rir e fazer rir, de ter aquele
acho que inesperado na mente, de ir em frente contra todas as possibilidades o nosso trunfo. aqui que
todos, sejamos enxadristas ou vendedores, podemos vencer a concorrncia e atingir nossos objetivos. Ou
podemos perder uma venda, se no controlarmos essa fora. Veja algumas emoes que so importantes no
seu dia-a-dia:
Intuio
estranho falar sobre esse fenmeno em relao ao trabalho. Intuio aquela emoozinha na coluna,
aquela voz que faz com que voc saiba o que vai acontecer, assim, sem mais nem menos. Alguns tm mais,
outros tm menos. Mas no h nada de sobrenatural ou mstico na maioria dos casos. A intuio pode ser
treinada.
Bombeiros com anos de servio nas costas chegam a descobrir incndios antes mesmo que qualquer alarme
seja acionado ou fumaa seja vista. Como? Essas pessoas, mesmo sem saber, treinam-se diariamente em
identificar sinais. Alteraes imperceptveis no ambiente, movimento no rosto das pessoas. Direo do vento,
postura corporal. No pea para elas colocarem em palavras, intil. So dezenas de sinais que nos chegam
pelos cinco sentidos e no so captados conscientemente ou de propsito. Vo direto quela rea adormecida
do crebro que em segundos dispara o algo me diz que...
E esse algo est sempre certo. por isso que os agentes do FBI, polcia federal norte-americana, aprendem a
identificar dinheiro falso estudando notas verdadeiras por semanas a fio. Quando encontram a falsificao,
sabem que sei l, tem alguma coisa esquisita aqui. Podem no saber o que, mas sabem que h algo. Algumas
dicas para voc aumentar a sua intuio:

Preste ateno no que voc faz. comum falarmos ao telefone com um cliente enquanto procuramos
um folheto e assinamos o documento que a secretria coloca na nossa frente, a mo mal largando a
caneta para alcanar o cafezinho. Nessa situao, o vendedor acabou de perder a oportunidade de
descobrir o que o cliente quer exatamente e como ele reage em determinadas situaes. D toda a
sua ateno, coloque toda sua mente e seu corao em uma ao de cada vez.

Simule. Ao enfrentar uma situao, rode-a na sua cabea primeiro. a que voc vai perceber aquelas
sacadinhas bvias, mas que podem fazer a diferena. Ao atender um cliente em cadeiras de rodas,
por exemplo, essa simulao permitir que voc no fique no caminho dele, atrapalhando seus
movimentos.

Coragem
A frase do escritor Ernst Schumacher: Qualquer tolo que ponha a cabea para funcionar pode tornar as
coisas maiores, mais complexas e mais violentas. preciso ser um gnio e ter muita coragem para fazer
algo na direo contrria.
A coragem venceu guerras, construiu imprios, mudou o mundo. Colocou tanto Santos Dumont como a Gol no
ar. E indispensvel aos vendedores. Algumas dicas:

Respeite o medo. Uma pessoa sem medo ou no entendeu os perigos ou no acredita neles. O
vendedor corajoso sabe exatamente em que situao ele est se metendo. Sim, ele pode sentir medo.
Sim, ele pode temer o desfecho. Porm, controla esses sentimentos, projeta os cenrios possveis e
vai em frente. Coragem no ignorar o medo, conhec-lo, estud-lo e mant-lo por perto, abaixo
das suas decises, como um conselheiro que pode ser ouvido mas no tem, de maneira nenhuma, a
palavra final.

Crie sua prpria segurana psicolgica. Toda vez que voc realizou algo que deu certo
contra as possibilidades, d-se um presente. Pode ser um bom jantar, uma roupa nova, um
passeio. Ensine a si mesmo os benefcios de se arriscar.

Felicidade
H um velho provrbio rabe: Quem no sabe sorrir, no deve abrir uma loja. O sorriso a grande arma do

vendedor, mas voc pode e deve ir alm. Pense no que voc conquistou, nos clientes que voc deixou
satisfeitos, nas pessoas que dependem de voc para ganhar dinheiro, realizar sonhos, vencer. D-se o direito
de, ao andar na rua, sentir o sol, erguer a cabea e sorrir. At aquele momento, voc j conquistou muito. E
tem todos os motivos para, a partir do prximo segundo, conquistar muito mais.