Quais os Segredos da Captao de Recursos?

Fernando Dearo
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Captao de Recursos no Brasil uma atividade vista como um grande obstculo para a realizao
dos sonhos e necessidades de um mundo melhor, objetivo geral do Terceiro Setor. Mas no .
Inspirada nas ferramentas de Marketing, Captao de Recursos exige antes de tudo profissionalismo.
Ser profissional implica em organizao, responsabilidade, otimismo, seriedade e foco. No existe
um manual pronto, uma receita. Quem dita as regras o mercado. Mas existem dicas baseadas na
experincia, que podem clarear as dvidas mais comuns:
1. Em primeiro lugar importante esclarecer o que Captao de Recursos e para qu fazemos
captao de recursos. Se voc ou sua ONG no tem essas respostas definidas, nem pense em
comear. Captao de Recursos uma atividade de marketing, e se voc no sabe o que
marketing, vai ficar difcil. Marketing um conjunto de ferramentas e estratgias para
atendermos necessidades e desejos do consumidor (Phillip Kottler). Quem nosso consumidor?
As ONGs tm dois tipos de consumidores, ou pblico alvo: a causa que defendem e os possveis
patrocinadores. Ento, tenha definida qual ser sua causa e assim ser mais fcil identificar os
potenciais patrocinadores. Por exemplo: uma ONG que defende a causa do idoso deve buscar
patrocinadores que se identifiquem com a causa, como farmcias, clubes e agncias de turismo.
Uma ONG que defende a causa dos direitos da mulher, deve buscar empresas do ramo de
cosmticos, confeces, revistas femininas, etc. O que no significa que uma empresa do ramo de
construo no lhe patrocine, pelo contrrio, em captao de recursos tudo possvel.
2. O que voc acha, infelizmente, no vai lhe ajudar. Quem dita as regras o mercado. Ah, eu acho
que a empresa X vai nos patrocinar. No ache: pesquise, visite, conhea. Se informe, leia
jornais, revistas, entenda como as empresas funcionam, acompanhe os editais do governo, leia
novas leis, fique por dentro.
3. Crie e pulverize sua credibilidade. Mantenha seu balano e seu relatrio de auditoria em dia e
coloque-o disposio dos parceiros. Divulgue depoimentos de quem j investiu em voc. Tenha
um site na internet com tudo isso, com suas atividades, com a equipe, com seu histrico.
4. Coloque-se no lugar do patrocinador e faa uma pergunta: Por que eu investiria nessa ONG
ou nesse projeto? Se a resposta no tiver pelo menos 3 razes muito boas, voc est correndo
risco de no obter sucesso com este possvel parceiro. Importante: essas razes devem ser
explicitadas ao parceiro. Comunicao tudo no processo de captao de recursos. Se voc no
perguntar, no vai saber o que ele espera de voc e se voc no contar sobre suas habilidades, ele
nunca vai saber.

5. Planeje-se. Saiba onde voc quer chegar, quanto precisa captar. Para quem no sabe onde
quer chegar, qualquer caminho est errado. E planejamento atividade em grupo. O Captador
de Recursos no escreve um projeto sozinho, ele torna o projeto esteticamente atraente, cria
vantagens para o patrocinador e incrementa a argumentao.
6. Respeite as etapas do processo de Captao de Recursos:

Estudo: o momento em que voc estuda o projeto ou a ONG que ir apresentar para estar
seguro na hora de fazer a apresentao.

Prospeco: a pesquisa que voc vai fazer sobre os potenciais patrocinadores e parceiros,
respeitando 3 critrios bsicos:
a semelhana com a causa que sua ONG defende,
a disponibilidade de recursos (quem no tem recursos no pode patrocinar) e
os objetivos do patrocinador (visite seu site na internet, entenda sua linha de produtos e/ou
servios, verifique a regio em que atua, se j existe alguma atividade scio-cultural, qual

a agncia de publicidade que o atende, nmero de funcionrios, lanamentos e pblico

alvo).

Diagnstico: a sua lista de possveis patrocinadores, com todos as informaes sobre os

mesmos, desde a razo social, at suas ltimas atividades no mercado.

Contato com o mercado: o momento em que voc vai entrar em contato com o possvel
patrocinador, o ideal comear pelo telefone no departamento de marketing. Agendar um
encontro o mais recomendado, nada substitui o olho-no-olho, mas voc deve estar
preparada para enviar um fax sobre o assunto.

Negociao: um perodo varivel de caso para caso. Isso depende de vrios fatores:
fechamento de oramento das empresas cada uma tem seu tempo, algumas em julho, outras
em outubro, outras em dezembro; burocracia interna; mudanas de diretoria, e assim por
diante. No caso de recursos pblicos, os editais j ditam essas regras, mas h Fundos que
esto disponveis o ano todo. Neste momento voc deve apresentar-se, gerando sempre muita
credibilidade e segurana, enfatizando os benefcios e as vantagens que o patrocinador ter se
investir em voc.

Fechamento do negcio: negociar um projeto social uma negociao como outra qualquer e
deve manter sua postura profissional. Um contrato de parceria e/ou patrocnio deve ser
assinado por ambas as partes. O papel historifica o que foi dito e garante direitos e deveres.

Acompanhamento: o Captador de recursos no termina sua tarefa quando consegue um

recurso, ele deve acompanhar o investimento e aplicao do mesmo e garantir sua boa
utilizao para os fins para os quais foram solicitados. Nesta fase a prestao de contas e
fidelizao do investidor devem ser contnuas.

Finalizao e avaliao de resultados: quando termina o projeto, preciso avaliar se as metas

propostas foram atingidas. O sucesso de um projeto argumento forte o bastante para que
seja refinanciado e assim comea tudo de novo, o estudo sobre o novo projeto, etc.

7. Pacincia. Captao de recursos atividade de mdio a longo prazo. Tirando excees, se voc
precisa captar para amanh, deveria ter comeado uns seis meses atrs.
8. Otimismo. Pode aguardar, que mesmo com todos os processos respeitados, voc vai ouvir alguns
NOs. O que no significa que voc deva fechar a porta, pelo contrrio, mantenha esse potencial
investidor informado sobre suas atividades, envie um boletim informativo e conquiste sua
confiana e interesse. o Longo Prazo... No prximo projeto, ele j saber quem voc e estar
certamente mais preparado. Muitas empresas, apesar da moda da Responsabilidade Social (um
assunto parte), no sabem lidar com o Terceiro Setor. Simplesmente pelo fato de no conhecer
esse mercado. Ento, faa-se conhecido.
9. Flexibilidade. Um projeto ou uma idia nunca deve ser apresentada PRONTA. Isso d idia de
estar engessada, sem possibilidade de mudar. Por isso, apresente o pr-projeto. Nunca
apresente o projeto todo. O patrocinador sempre quer participar do projeto e direito dele fazer
isso, desde que no desvie os objetivos principais e sociais.
10. Se valorize! Ah, mas eu no tenho nenhum QI naquele Ministrio. No conheo ningum
naquela empresa. E da? Se o seu projeto for bom e se voc for um bom profissional, voc vai
conhecer rapidamente todos que precisa. Precisamos parar com esse vcio e tirar o bumbum da
cadeira, criar coragem e falar ao telefone, acreditar! Se voc no acredita em voc, ningum mais
vai acreditar. Se voc no acredita na sua ONG, como vai fazer para convencer algum a
acreditar nela?

Fernanda Dearo scia-diretora da DEARO Captao de Recursos e Marketing Social,

consultora de captao de recursos e marketing, presidente da ONG SOS Brasil, palestrante e
ministrante de cursos na rea em todo Brasil.