Livro Direto Ao Ponto

Reviso e Preparao
Amanda Coca
Imagem de capa
Isis Cavalheri
Dedico este livro aos meus pais Elder e

Lourdes, e tambm a minha vov querida Maria (in
memorian), com todo meu amor e gratido, por tudo
que fizeram e ainda fazem por mim. Espero ter sido
merecedor do esforo dedicado por vocs em todos
os aspectos, especialmente quanto a minha
formao.
Agradeo, em primeiro lugar, a Deus, por

ser a minha fortaleza em todos os momentos e o
responsvel por todas as minhas conquistas. Aos
familiares pelo incentivo e apoio nessa minha
deciso; em especial a minha revisora oficial, minha
querida esposa Elizabete Rebechi; aos colegas de
trabalho, em especial ao Tomas Alves dos Santos, o
qual foi meu chefe e se tornou um amigo muito
querido (in memorian), aproveito tambm para
agradecer a toda equipe de bastidores, ou seja, a
todos do DBC Digital Business Club Viviane Silva,
Rogrio Ferreira, Daniela Silva, Robson Oliveira,
Andre Cardoso e tambm a nossa equipe de apoio
Stephanie Rebechi, Isis Cavalheri e Igor Carvalho e a
todos os clientes, os quais me inspiraram.
O Autor
Alexandre Silva
Formado em Propaganda & Marketing e psgraduado em Administrao de Empresas pela FGV
Fundao Getlio Vargas.
Aps ter vivido no mundo empresarial por mais de
20 anos, passando por empresas como: Nestl, Sadia,
PepsiCo, Puratos e Sococo, atualmente scio proprietrio
da Silbec Corretora de Seguros e dirige a rea de Novos
Negcios da Silva & Ferreira Gesto Empresarial.
Enquanto produz este livro, est fundando uma outra
empresa: DBC Digital Business Club.
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Prefcio
O objetivo maior deste livro levar ao conhecimento
dos leitores a elevada experincia obtida ao longo da
carreira do autor.
Alexandre Silva, profissional conceituado no
mercado, passou por inmeras empresas de grande porte.
Em diversas reas agregou ao seu cabedal de
conhecimentos na rea de gesto administrativa e
estratgica, saber que passa a compartilhar com os
leitores.
Ele costuma definir os leitores de sua obra como
pessoas integrantes de sua histria, valorizando os
comentrios e os recepcionando na formao de solues
inovadoras.
Quando se props a escrever tal obra, procurou
reunir toda a experincia obtida no mercado para
apresentar dicas nas diversas reas empresariais seja no
setor de vendas, ps-vendas, recursos humanos, financeiro
e fiscal , a ponto de elevar tais setores e ao final
transformar o equilbrio encontrado entre estes e revelar a
importncia de uma estratgia de negcio aliada ao
planejamento tributrio e empresarial.
Espero e dedico tal obra a todos que anseiem por
conhecimento e intercmbio empresarial, e que vocs
tenham a mesma e grata experincia que tive ao ler esta
obra.
Rogerio Ferreira
Scio-Fundador do Grupo Silva Ferreira Gesto Empresarial
Advogado e Professor
Sumrio
Antes de comear ........................................................................10
Como tudo comeou ....................................................................13
As 10 primeiras lies empresariais:........................................13
Cansei do mundo Corporativo .....................................................19
E ento, por onde eu recomeo? .................................................23
Criando um plano estratgico ......................................................29
Ferramentas .............................................................................30
Plano Estratgico..........................................................................32
Primeiro passo: Anlise SWOT .................................................32
Segundo passo: SWOT Cruzada ...............................................36
Terceiro passo: cinco foras de Porter.....................................38
Quarto passo: confrontar.........................................................40
Quinto passo: colocar em prtica! ...........................................41
Sexto passo: controle ...............................................................45
Stimo passo: eventuais correes..........................................47
Sem esse recurso nada funciona! ................................................50
Caso Porto Seguro ....................................................................51
Caso visita a empresa de filtros ...............................................53
Gesto de pessoas .......................................................................57
Preciso contratar, e agora? ..........................................................61
O estilo Jobs de contratao ....................................................70

Nem tudo so flores .....................................................................71
Produtividade ...............................................................................75
Afiando o machado ......................................................................82
A histria do lenhador..............................................................83
Parcerias de sucesso ....................................................................87
Departamento de Marketing .......................................................90
Preciso vender, e agora? ........................................................... 100
Questes a serem observadas: ............................................. 103
Formao de preos .............................................................. 106
99 no 100 .......................................................................... 109
Vendedores e vendedores .................................................... 110
Tubaro no aqurio ............................................................... 110
Como fica a questo contbil.................................................... 114
Posfcio ..................................................................................... 119
Bibliografia ................................................................................ 121
10
Direto ao Ponto | Gesto Empresarial
Antes de comear
Tudo deveria se tornar o mais simples possvel, mas no
simplificado
Albert Einstein
Existem vrias formas de se iniciar um livro. Uma

delas seria abordando o tema de uma maneira tcnica, ou
seja, incluindo o resultado de vrias pesquisas, anlise de
cenrios e talvez at com trechos de entrevistas com
alguns especialistas.
Uma outra maneira de escrever um livro contando
sua experincia e descrevendo casos reais. Em minha
opinio, isso torna a leitura muito mais prxima da
realidade,
tambm,
por
consequncia,
leve
descontrada, e nem por isso deixa de ser relevante.

Confesso que sou o tipo de leitor que pensa da
seguinte maneira: Me conte apenas o necessrio e me
poupe dos detalhes.
Alexandre Silva
Sendo assim, vou me aprofundar em apenas

algumas partes tcnicas, as quais acredito que no
poderiam ser diferentes, porm, na maior parte do tempo,
iremos direto ao ponto.
Acredito que, se voc comprou este livro, voc deve
estar em algum dos estgios abaixo:
1.
est trabalhando em alguma empresa e
pensando em montar a sua prpria (tenho timas

notcias para voc);
2.
montou uma empresa recentemente e
est em busca de maiores informaes sobre

gesto;
3.
voc j um empreendedor experiente,
porm sua empresa cresceu muito, o cenrio no

mais o mesmo e voc precisa dar um salto no seu
modelo de gesto.
Embora este livro esteja dividido em algumas reas,

voc no tem a necessidade de ler do comeo ao fim, fique
vontade para se dirigir diretamente para a rea que mais
possui interesse, pois ele no sequencial.
11
12
Porm, peo que antes de ir para sua rea de maior

interesse, no pule captulo intitulado Ento, por onde eu
recomeo?.
Isso tudo que lhe peo, pois acredito que o fato de
voc ler e colocar em prtica as ferramentas ali sugeridas
poder levar sua empresa para um outro patamar.
Este livro no tem a pretenso de esgotar todos os
assuntos referentes gesto empresarial para pequenas e
mdias empresas. A ideia conduzir o leitor para os pontos
que entendo que so crticos para a gesto das PMEs.
Se voc uma pessoa prtica e gosta da
simplicidade em vez da complexidade, pode acreditar, este
livro foi feito para voc.
Alexandre Silva
Como tudo comeou

Para que voc possa conhecer um pouco da minha
trajetria profissional, segue aqui um breve resumo, pois se
eu fosse contar cada passagem e cada uma das histrias
que vivenciei, pode ter certeza que escreveria um outro
livro, mas esse no o objetivo.
Quando olho para trs, tenho orgulho da minha
trajetria, embora no tenha nada de extraordinrio e no
tenha sido nem um pouco planejada. Posso dizer que fui
privilegiado, pois os caminhos no foram fceis, porm
serviram para me ensinar muita coisa.
As 10 primeiras lies empresariais:

Aos 13 anos, por iniciativa prpria, comecei a
procurar emprego, muito cedo, ainda mais se compararmos
aos dias de hoje, participei de um processo de seleo
para a posio de office boy interno, processo esse que foi
demorado, pois haviam vrios candidatos. Aps quase um
ms, depois todas as provas e entrevistas e sem o retorno
13
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do RH, fui obrigado apelar, ento criei coragem e pedi
para a minha me ligar pedindo explicaes.
Essa foi a minha primeira frustao profissional, pois
a resposta que eles j haviam contratado um outro
candidato.
Lio 1 Nem sempre d certo
No entreguei os pontos, ento, aos 14 anos, minha
me mais uma vez estava l comigo, dessa vez tinha duas
opes: havia a possibilidade de trabalhar como office boy
interno no banco Bradesco ou na Seconci (Servio Social
da Construo Civil do Estado de So Paulo), ento, minha
me achou melhor eu escolher a segunda opo, pois era
mais perto de casa. Aps a minha contratao, tive que
mudar o meu horrio escolar, passei a estudar a noite.
Lio 2 A importncia da perseverana
Nessa poca, o meu pai me levava para o trabalho e
minha me me buscava, geralmente era assim, s vezes
utilizava transporte pblico, o salrio era baixo, mas mesmo
assim eu estava feliz em ter o meu prprio dinheiro. Tenho
certeza de que meus pais aceitaram essa ideia de trabalho
Alexandre Silva
para me agradar e lidaram com isso como se fosse um

investimento, pois, se colocassem na ponta do lpis,
acredito que eles chegariam na concluso de estavam
pagando para eu trabalhar.
Depois de dois anos nesse trabalho, j havia sido
promovido para auxiliar grfico, porm buscava um salrio
maior, ento, decidi procurar novas oportunidades. O
caderno de empregos dos jornais era o meio mais
recomendvel para esse propsito acredite, naquela
poca, era assim que se procurava emprego, no havia
Catho, LinkedIn etc., ou seja, no havia internet. Como era
possvel viver sem internet? Vamos deixar essa histria
para outro livro, vamos em frente. Encontrei uma vaga de
office
boy
externo
na
Fundap
(Fundao
do
Desenvolvimento Administrativo), participei do processo de

seleo e fui contratado, fiquei muito feliz, pois alm do
meu salrio ser o dobro comparado ao emprego anterior,
agora teria a oportunidade de conhecer vrias regies de
So Paulo.
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16

Lio 3 A ambio pode ser uma boa aliada
Quando completei 18 anos, cheguei concluso de
que minha idade no era compatvel com a funo, ento,
pedi demisso, mesmo sem ter outro emprego vista.
Pensamento de garoto.
Lio 4 O impulso sem o devido planejamento pode
ser dolorido
Fiquei 3 meses desempregado e, ento, pedi ajuda
para o meu cunhado, o qual trabalhava na Nestl. Dias
depois l estava eu participando de um processo de
seleo para a posio de promotor de vendas; algumas
semanas depois fui contratado, acredito que a comeou de
verdade a minha carreira profissional.
Lio 5 Uma pitada de ousadia no faz mal a ningum
No comeo foi muito difcil, pois no estava
acostumado com a rotina e confesso que pensei at em
desistir, porm, depois de algum tempo, estava apaixonado
pela empresa e pela funo, fiquei to encantado com as
apresentaes de marketing e lanamentos de produtos
Alexandre Silva
que comecei um curso universitrio em Propaganda &

Marketing.
Posso dizer que essa empresa me forjou como
profissional, pois tive a oportunidade de trabalhar em
diversas posies, reas e regies, tive muitos chefes, e
posso dizer que aprendi muito com todos eles.
Lio 6 Tudo no comeo no fcil, mas a
persistncia pode ser a chave do sucesso.
Trabalhei na Nestl por 14 anos, depois, fui
convidado a trabalhar na Sadia dizem que s fiz um
estgio pois essa minha sada durou apenas seis meses
e depois pedi para voltar para Nestl e fiquei l por mais 3
anos, ou seja, ao todo trabalhei por 17 anos na Nestl.
Lio 7 A humildade faz parte do processo
Um certo dia recebi a ligao de uma headhunter me
convidando para uma entrevista. Para resumir a histria,
aps 3 meses eu estava liderando a rea de Food Services
da PepsiCo.
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Lio 8 A oportunidade aparece quando voc est
preparado
Se a Nestl me forjou como profissional, posso dizer
que a PepsiCo proporcionou o meu desenvolvimento como
executivo, pois, nessa posio, tive a oportunidade de me
envolver com praticamente todas as reas de uma
empresa, desde produo, desenvolvimento de produtos,
marketing, vendas, logstica, finanas etc.
Lio 9 fora da zona de conforto que existe maior
possibilidade de desenvolvimento
Aps 3 anos de PepsiCo, passei por mais duas
empresas: Puratos, Sococo e ento decidi abrir o meu
prprio negcio.
Lio 10 A instabilidade do empreendedorismo
oferece muito mais oportunidades do que a
estabilidade do mundo corporativo.
Alexandre Silva
Cansei do mundo
Corporativo
Quando Hernando Cortez h mais de 4 sculos aportou no
pas dos astecas, disse aos seus soldados: "Todo homem
medroso volte embarcado para Cuba". Este era o pas de onde
tinham vindo nessa expedio. Aps o brado do chefe Cortez,
houve um profundo silncio!
Sabem o que fez Cortez para impedir que seus soldados
voltassem acovardados? Depois de ordenar que todo medroso
voltasse, e ningum respondeu, ele ateou fogo aos navios. No
havia modo de voltar atrs. Os navios foram reduzidos cinza. E
aqueles poucos soldados empreenderam a conquista do Mxico.
Conheci essa histria no comeo da minha carreira

profissional e ela nunca mais saiu da minha cabea!
Em 2001 montei uma corretora de seguros em
sociedade com o meu pai, porm, nessa poca, a minha
contribuio era pequena, pois eu ainda fazia parte do
mundo corporativo.
Enfim, em 2013, decidi queimar o meu navio e
seguir o meu sonho de dirigir o meu prprio negcio,
19
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embora
ganhasse
relativamente
bem
tivesse
as
mordomias que as grandes corporaes proporcionam. Me

sentia deslocado e sabia que aquele no era o meu mundo.
Ento, resolvi dirigir a Silbec Corretora de Seguros
em tempo integral. Mas logo aps ter tomado essa deciso,
fui convidado pela minha irm e meu cunhado para
contribuir
na
Empresarial,
direo
empresa
da
que,
Silva
entre
&
Ferreira
servios
Gesto
jurdicos,
tambm oferece outros servios, tais como solues

tributrias e consultoria em gesto empresarial. Analisei os
fatos e decidi aceitar o desafio.
Depois de alguns meses frente dessas novas
atribuies foi que minha ficha caiu, ou seja, percebi que
dirigir uma pequena ou mdia empresa era muito diferente
de tudo do que havia feito at ento.
Cheguei com vrias ideias e muitos projetos, mas ao
longo de alguns poucos meses percebi que eles no eram
viveis. Notei enormes diferenas, principalmente em
relao s estruturas, aos processos e aos oramentos.
No primeiro momento, fiquei desapontado, pois, sem
falsa modstia, j havia desenvolvido vrias competncias,
Alexandre Silva
aprendido uma srie de tcnicas de negcios, porm isso

valia pouco ou quase nada perante ao meu novo desafio.
No tive outra escolha, ou seja, comecei a adaptar o
que havia aprendido e reaprender algumas tcnicas de
gesto, sabia que essa seria a nica forma de conseguir
atender s necessidades das empresas Silbec e Silva &
Ferreira.
Me inscrevi em um curso de ps-graduao em
Administrao de Empresas e, em paralelo, fiz alguns
outros cursos na rea, tudo isso para quebrar alguns
paradigmas e oxigenar a minha mente com novas ideias
de modelo de gesto.
Durante esse perodo, meu trabalho na Silva &
Ferreira Gesto Empresarial era visitar pequenas e mdias
empresas e identificar oportunidades para reduo da
carga tributria.
Essas visitas e reunies complementavam o meu
processo de aprendizagem, porque alm de dirigir as
empresas da famlia, tinha a oportunidade de ver de perto
os desafios de outros empresrios. Muitos deles no se
davam conta que alm da questo tributria, tinham
21
22
tambm uma srie de problemas relacionados gesto

empresarial.
Decidi mergulhar de cabea no estudo de gesto
empresarial e posso dizer que, por necessidade, me tornei
um expert nessa rea, pois enquanto estudava sobre tudo
que tinha disponvel, colocava em prtica nas empresas
que dirigia. Agora posso lhe dizer com segurana sobre
aquilo que funciona e o que no funciona.
Assim nasceu o desejo de escrever este livro, para
compartilhar com empresrios ou com pretendentes a
empresrios, ferramentas, dicas, ideias e informaes que
possam ser teis no seu dia a dia, as quais, colocadas em
prtica, podero acelerar sua curva de aprendizagem e
fazer grande diferena no resultado financeiro de suas
empresas.
Se voc gostou do que leu at aqui, prepare-se, pois
vem muito mais por a. Com as dicas que vm a seguir,
voc repensar totalmente a maneira de olhar para a
gesto empresarial da sua empresa, e se colocar em
prtica, obter resultados surpreendentes.
Alexandre Silva
E ento, por onde eu

recomeo?
Preparando-me para as batalhas, sempre constatei que os
planos so inteis, mas planejar indispensvel.
Dwight D. Eisenhower
Antes de responder a essa pergunta, permita-me

contar uma histria. Recentemente li um artigo na revista
HSM Management o qual me chamou muita ateno o
ttulo era o seguinte: Eles defendem grandes causas.
Esse
artigo
apresentava
um
novo
grupo
de
executivos que esto mudando um pouco (para no dizer

drasticamente) a regra do jogo, eles esto ficando
conhecidos como a gerao flux.
Diferente das geraes baby-boomers, X ou Y, essa
gerao no se destaca pela idade e, sim, pela disposio
e capacidade de se adaptarem.
Esse grupo de executivos composto por: Jareto
Leto (investidor de startups Spotify, Nest, e Airbnb), Steve
Ells (CEO da rede de restaurantes norte-americana
23
24
Chipotle Mexican Grill), Tim Cook (Presidente da Apple),

Robert Wong (VP, Google Creative Lab), entre outros.
Apenas para ter uma ideia de como esses
executivos esto pensando, Tim Cook disse recentemente
a seguinte frase: Se vocs querem que eu tome decises
com claro retorno sobre o investimento, ento melhor
venderem suas aes.
Caramba! Isso quer dizer que esto abrindo mo da
lucratividade? Muito pelo contrrio, eles acreditam que, a
mdio e longo prazo, empresas que pensam no propsito
social tm mais chances de serem bem-sucedidas, porm
eles no temem a instabilidade e esto dispostos a correr
maiores riscos.
Fiz questo de contar essa histria para que, antes
de iniciar o trabalho, voc possa ter noo sobre o que
grandes empresrios esto pensando em relao ao
propsito de negcio de suas empresas.
No prximo passo, convido voc a refletir muito e a
responder algumas questes sobre o futuro da sua
empresa, e acredito que o texto que acabou de ler poder
influenci-lo de alguma forma.
Alexandre Silva
Agora chegou a hora de arregaar as mangas e

colocar a mo na massa.
Isto que irei revelar agora, certamente ir deixar
muitos consultores descontentes e tenho certeza que serei
muito criticado, porm o meu compromisso com voc que
est lendo estas pginas.
Se voc fosse solicitar uma consultoria para auxililo na prxima atividade, pode acreditar que eles iriam lhe
cobrar uma bela grana, alm de tomar muito do seu tempo.
No tenho nada contra consultores, mesmo porque
uma das unidades de negcio que dirijo voltada
totalmente para consultoria, porm o nosso mtodo de
trabalho muito diferente do que geralmente oferecido ao
mercado, ou seja, ns vamos
direto ao ponto e
economizamos o seu tempo e dinheiro.

exatamente o que vou lhe mostrar agora. Talvez
um acompanhamento de um consultor pudesse facilitar a
sua vida pela prtica que ele tem nas ferramentas a seguir,
mas posso lhe assegurar que, se voc e/ou seu time
estiverem decididos a criar ou levar sua empresa para um
outro patamar, sero autossuficientes para realizar o
trabalho.
25
26
Vamos l!
A partir de uma profunda reflexo que voc estar
apto para dar os prximos passos. Seguem algumas
perguntas para lhe auxiliar:
Onde voc est e para onde voc quer ir?
Qual o tamanho da empresa que voc quer?
Quantas pessoas trabalhar para e com voc?
Qual o faturamento que julga ser o ideal nos

prximos 5 anos?
Quais so as suas habilidades natas?
Voc tem vocao para ser um empresrio Fluxer

(exemplo do texto acima)?
Quem so ou sero seus clientes?
Quantos clientes quer atender?
Quais os produtos/servios que voc quer oferecer?
Estamos apenas aquecendo os motores. Sabemos

que, para quem no sabe para onde quer ir, qualquer
caminho vlido, certo?
Alexandre Silva
Ento, antes de comear, voc precisa de um norte,

ou seja, precisa de uma viso, no sentido literal da palavra,
ou seja, enxergar o futuro que voc gostaria de ter.
Certamente voc j leu algumas frases mencionando
as palavras acima em alguns murais de grandes empresas,
porm, na opinio de Guy Kawasaki, autor do livro A arte
do Comeo, a nica coisa que voc precisa ter um
mantra.
Concordo com ele. Faa um teste, procure por
alguma empresa que tenha um quadro com viso, misso e
valores pendurado em suas paredes e pea para algum
funcionrio, proprietrio ou o presidente da empresa para
recit-los sem ler o mural.
Provavelmente ser um momento constrangedor,
pois acredito que, na maioria das vezes, para no dizer
todas, eles no sabero lhe dizer. Essa a razo de criar
um mantra.
Segundo Guy Kawasaki, mantra uma frase curta
que remete exatamente ao propsito da sua empresa,
segue abaixo alguns exemplos que ele utiliza em seu livro:
Autntico desempenho atltico (Nike).
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28
Divertimento familiar de verdade (Disney).
Recompensando
os
momentos
dirios
(Starbucks).
Pense (IBM).
Percebeu como muito mais simples e fcil de

lembrar e ele acaba condensando o propsito da empresa?
O meu mantra o seguinte: Impactar positivamente
a vidas das pessoas.
Voc pode dizer: Ok, j defini o meu mantra, e
agora?
Aps definido o mantra, voc precisa decidir como
fazer
acontecer.
Para
lhe
auxiliar
nessa
questo
comearemos a utilizar alguns processos.

Vale lembrar que esse exerccio no apenas para
cumprir tabela, voc o est realizando porque quer criar
uma empresa slida ou ento dar um salto em seu modelo
de gesto e obter melhores resultados.
Alexandre Silva
Criando um plano
estratgico
Plano estratgico? Sim, o nome pode parecer
complicado, porm voc vai perceber que pode ser muito
prazeroso e at mesmo divertido.
No o encare como perda de tempo, posso lhe
garantir que ser o melhor tempo empregado para sua
empresa.
Se no for divertido no vale a pena
Alexandre Silva
Esse plano nada mais que analisar os principais

fatores crticos que envolvem seu negcio e, por meio
deles,
permitir que
voc
possa
criar as melhores
estratgias para atingir seu objetivo o mais rpido possvel.

Um consultor convencional diria que, para concluir
essa fase, levaria ao menos seis meses ou mais,
dependendo do tamanho e da complexidade da sua
empresa.
29
30
Garanto que voc no precisar de que 24h para

finalizar esse processo. Sim, isso mesmo, apenas 24h.
Voc poder se dedicar duas horas por doze dias,
ou oito horas por trs dias ou qualquer outra combinao
que atinja as 24h, porm sugiro de duas a trs horas por
dia, pois durante o processo bem provvel que voc
tenha que pesquisar e refletir sobre muitos aspectos.
Estabelea sua meta de 24h e siga em frente. Quer
compartilhar
comigo
essa
meta?
Me
escreva:
alexandresilvamkt@gmail.com
Dentre
algumas
ferramentas
de
gesto
que
poderamos utilizar para essa etapa, quero compartilhar

trs, pois so fceis de entender e de colocar em prtica,
afinal, no foi isto que prometi no incio deste livro, ou seja,
ir DIRETO AO PONTO?
Ferramentas
SWOT: Por meio da reflexo dos pontos desta
matriz, ser possvel voc ter um panorama geral da sua
empresa.
Alexandre Silva
SWOT Cruzada: Esta ferramenta ser utilizada para

criar aes de curto e mdio prazo, ou seja, assim que
concluda, voc ter condies de dar incio a algumas
aes que podero trazer resultados imediatos.
5 foras de Porter: Durante esta atividade, voc
conseguir enxergar um pouco mais longe, ou seja, ter
condies de criar estratgias para mdio e longo prazo.
31
32
Plano Estratgico
Se voc falha em planejar, est planejando falhar.
Benjamin Franklin
A partir de agora, quero lhe mostrar os sete passos

para criar um Planejamento Estratgico eficaz.
importante que voc se atente a cada um deles,
pois ser por meio do conjunto dos mesmos que ser
possvel obter o melhor resultado possvel.
Primeiro passo: Anlise SWOT

O termo SWOT uma sigla oriunda do idioma ingls
e um acrnimo de Foras (Strengths), Fraquezas
(Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaas
(Threats), cada um desses termos ocupa um quadrante
dentro de uma matriz.
Essa ferramenta permite que voc faa uma anlise
dos fatores crticos que permeiam o seu negcio e a
dinmica do mercado no qual voc est inserido.
Alexandre Silva
Vamos analisar cada quadrante:
Quadrante S: Nele analisamos quais so seus

recursos internos que so fortes quando comparados aos
concorrentes, ou seja, no que voc bom e o que pode
diferenci-lo dos seus concorrentes.
Dica: sempre que for analisar os seus recursos
internos, interessante faz-lo com a sua equipe/scios,
pois esse tipo de brainstorm pode revelar algumas
fortalezas que talvez passem despercebido caso voc
decida fazer sozinho.
Exemplos de perguntas:
1. Voc
acredita
que
possui
uma
infraestrutura
adequada?
2. Voc possui mo de obra qualificada e nmero de
funcionrios
adequados
para
atender
sua
demanda?
3. Como est o seu fluxo de caixa? Se fosse preciso
investir na sua empresa, voc teria condies no
momento?
33
34
4. Voc e seu pessoal so bons naquilo que fazem?

Melhores do que seus concorrentes?
5. O que os seus clientes dizem a voc? Quais so os
elogios mais frequentes?
6. Em termos de tecnologia, voc est bem equipado?
Quadrante W: Ainda continuamos analisando o

aspecto interno da sua empresa, mas nesse caso iremos
focar nas suas fraquezas. Quais so os pontos que quando
comparado aos concorrentes voc est em desvantagem?
Podemos utilizar os mesmos exemplos no quadrante S,
porm observando a falta deles.
Quadrante O: Neste quadrante, nossa anlise migra

do cenrio interno para o cenrio externo, ou seja, nesse
momento vamos analisar as oportunidades que o ambiente
externo oferece.
Dica: essas informaes podero ser encontradas
em
jornais,
revistas
sobre
negcios,
noticirios
de
televiso, internet, revistas especializadas em seu setor

etc.Exemplos:
Alexandre Silva
1. Como
atual
economia
do
pas
impacta
positivamente em seus negcios?

2. Voc enxerga alguma oportunidade de mercado?
3. Desenvolvimento demogrfico (taxa de natalidade,
aumento da expectativa de vida, envelhecimento da
populao)
pode
impactar
positivamente
sua
empresa?
4. Tendncia de consumo que pode ser aproveitada
por sua empresa.
5. Aspectos culturais que favoream sua empresa
6. A demanda est favorvel para os produtos ou
servios que voc oferece?
Quadrante T: dando continuidade no cenrio

externo, aqui focamos nas eventuais ameaas, sejam elas
de
ordem
econmica
ou
at
mesmo
de
novos
concorrentes. Veremos um pouco mais sobre essa questo

quando estudarmos a terceira ferramenta de gesto.
Exemplos: quais das questes do quadrante W

podem ser consideradas uma ameaa para a sua
empresa?
35
36
Respire fundo.
Faa isso com calma, converse com amigos
colegas, colete informaes nos meios de comunicao.
Quanto mais energia (no tempo) colocar, melhor sero
suas estratgias e, consequentemente, melhores sero os
resultados.Feitas as anlises acima, j podemos seguir
para o passo seguinte.
Segundo passo: SWOT Cruzada

Para que possamos tomar as melhores decises
importante cruzarmos as informaes levantadas, pois na
primeira anlise, houve apenas constataes, e neste
segundo momento, iremos criar estratgias de acordo com
o cruzamento delas.
Estratgias
Ofensivas:
pontos
fortes
oportunidades avanar aproveitamento das vantagens

internas e externas.
Estratgia de Confronto: pontos fortes x ameaas
preparar utilizao do que temos de melhor para mitigar
eventuais ameaas.
37
Alexandre Silva
Estratgia
de
Reforo:
pontos
fracos
oportunidades aproveitar potencialize as oportunidades

encontradas para dirimir as desvantagens internas.
Estratgia Defensiva: pontos fracos x ameaas
alerta!!! Isso para ontem! Se preparar da melhor forma
possvel para proteger a empresa das eventuais ameaas.
Da mesma forma que voc investiu energia na

primeira fase da SWOT, continue assim, seus neurnios
tm que continuar a todo o vapor, pois por meio dessa
anlise que sero desenhadas as estratgias e suas
respectivas aes.
Seja como um jogador de xadrez: pense no apenas
no prximo passo, pense no mnimo nos dois seguintes.
Pronto! Agora voc j pode criar algumas estratgias
e, a partir delas, ser possvel criar uma srie de aes que
iro de acordo com o seu objetivo.
38
Terceiro passo: cinco foras de Porter

No iremos parar por aqui. Quero compartilhar com
voc mais uma ferramenta de gesto que far com que sua
anlise seja ainda mais abrangente, tornando, assim, suas
aes ainda mais eficazes.
Cinco Foras de Porter: Michael Porter um
professor da Harvard Business School que se dedicou ao
estudo da Administrao e da Economia. Em 1979, ele
criou um modelo de estudo chamado as Cinco Foras.
Ele divide esse modelo em cinco partes, as quais ele
considera vitais para a gesto de uma empresa, e
descreverei de uma maneira bem simples:
1. Poder de barganha dos fornecedores: quanto sua

empresa depende dos fornecedores, ou seja, existem
vrios fornecedores do seu produto/servio ou voc est na
mo de um nico? Talvez existam vrios, porm, na
qualidade que voc necessita, pode haver um ou dois. Se a
sua resposta for que existe apenas um fornecedor que est
apto a lhe atender, ento sinto em informar que voc est
encrencado, pois o poder de barganha dele muito grande.
Alexandre Silva
2. Ameaa de produtos substitutos: existe algum

produto/servio que ameaa sua empresa? Podem ser
produtos da China ou de qualquer outra parte do mundo,
at mesmo alguma nova tecnologia que ir tornar obsoleto
o produto/servio que voc oferece atualmente. Nessa
economia globalizada em que vivemos e com a velocidade
da tecnologia, esse um ponto que merece muita ateno.
3. Poder de barganha dos clientes: quanto menos

empresas existirem no mercado em que voc atua, menor
ser o poder de barganha dos seus clientes, ou seja, nesse
caso, eles no tem muitas opes de compra. Ponto para
voc! Porm, no vacile, pois se voc no se diferenciar,
amanh, quando acordar, poder encontrar um cenrio
muito diferente. Inove sempre que possvel. Fica a dica!
4. Ameaa de novos entrantes: esse tpico muito

parecido com o tpico 2, porm a anlise aqui a seguinte:
quais so as barreiras de entrada nesse mercado?
preciso muito ou pouco investimento para algum se
aventurar no mercado em que voc atua? Tecnologia de
ponta um dos pr-requisitos para entrar nesse mercado?
39
40
A questo aqui avaliar o quo fcil ou no entrar no

mercado em que voc atua. Eis a mais um motivo para
voc continuar inovando e deixando esse mercado cada
vez mais fechado.
5. Rivalidade entre os concorrentes: este ponto trata

da avaliao da competividade que existe entre seus
concorrentes, quanto maior for a competividade, mais
diferenciado voc dever ser, caso contrrio, entrar na
guerra de preos, que sabemos que uma das piores
estratgias, pois todos perdem, menos o cliente.
Quarto passo: confrontar

Aps a utilizao dessas duas ferramentas, posso
dizer que voc j est apto a colocar o seu projeto para
rodar, pois agora voc tem a exata noo de todo o cenrio
e das suas reais possibilidades.
Este o momento de confrontar as estratgias e
aes que voc havia criado no segundo passo e verificar
se precisa complementar com mais algumas ou no.
Pensa que terminou?
Alexandre Silva
Concordo que se chegou at aqui, voc est de

parabns, pois so poucas as empresas que fazem um
trabalho como esse.
Infelizmente, o mercado movido por muitos
achismos e aventureiros, por esse motivo que muitas
empresas no sobrevivem aos primeiros anos de operao.
Mas fico feliz que voc esteja lendo este livro, pois sinal
de que nem todos pensam dessa maneira.
Est gostando? Ento vamos em frente!
O papel aceita tudo, concorda? Sendo assim, aqui
vo mais algumas etapas que voc deve cumprir.
Quinto passo: colocar em prtica!

De nada adianta voc ter feito todas essas anlises
e estratgias que foram descritas e no as implementar.
Antes de comear, preciso um plano, e depois de

planejar, preciso execuo imediata.
Sneca
41
42
Aqui entra uma das partes mais delicadas de todo o

processo, pois neste momento voc, obrigatoriamente,
dever
sair
da
sua
zona
de
conforto
e,
muito
provavelmente, tambm tirar outras pessoas de suas

respectivas zonas de conforto. Uma coisa posso lhe
garantir: voc encontrar resistncia!
Mas se chegou at aqui, tenho plena convico de que no
ser isso que ir impedir que voc atinja seu objetivo.
Sesso Nostalgia!
Me recordo de uma determinada ocasio, quando
ainda trabalhava no mundo corporativo e fui envolvido em
um projeto muito grande, no qual o objetivo era criar um
manual de processos comerciais para uma equipe de
vendas, a qual estava presente em todo o territrio
nacional, em nove filiais.
A criao desse manual no foi fcil, pois tive que
mapear sozinho todas as filiais, descobrir as melhores
prticas, no s delas, como tambm o que tinha de melhor
no mercado. Confesso que apesar de ter sido um trabalho
rduo, foi na implementao que encontrei as maiores
dificuldades.
Alexandre Silva
Alerta!
Por esse motivo quero alert-lo para essa etapa,
pois aqui que voc encontrar as maiores resistncias, e
pode ser que algumas delas podero partir de voc
mesmo, acredite.
Voc pode estar se perguntando: como assim? Eu
resistirei algo que eu prprio criei? Sim, no sou psiclogo,
mas
pelo
que
li,
aqui
pode
entrar
tal
da
autossabotagem.
Mesmo sabendo qual caminho voc deve seguir,
muitas vezes, por fora do hbito, voc preferir o caminho
mais fcil.
No sei se voc j reparou que, quando em um
estabelecimento existe escada normal e escada rolante, a
normal sempre, ou quase sempre, est vazia. Mesmo
sabendo que subir escadas faz bem para sade,
normalmente procuramos pelo jeito mais fcil. No
gostamos de sair da nossa zona de conforto!
Nos negcios a mesma coisa, mesmo voc
sabendo que determinadas aes fazem bem para sua
empresa, nem sempre ser o caminho mais fcil.
43
44
Este o momento que voc deve encontrar o maior

nmero de aliados, para que juntos vocs coloquem em
prtica as aes criadas. Aqui, entra a liderana,
competncia que trataremos em outro captulo.
Nessa etapa, um dos pontos de ateno a
implementao por meio da padronizao de processos e
treinamento de pessoal.
Fiz questo de destacar a palavra ateno porque,
se uma implementao no for bem-feita, o trabalho todo
ter sido um desperdcio.
Padronizao de processos e treinamento dos
envolvidos pea fundamental dessa etapa.
Assim que iniciar a implementao, importante que
voc tenha os indicadores de performance, pois so eles
que lhe diro na prxima etapa se o plano est caminhando
para o seu objetivo ou no.
Exemplos de indicadores de performance:
aumento do faturamento;
captao de novos clientes;
gastos gerais da empresa;
prazo de entrega;
Alexandre Silva
satisfao do cliente;
faturamento por funcionrio;
lucro lquido;
ndice de acidentes;
eficincia comercial.
Sexto passo: controle

Pois bem, j foi feita toda a anlise, identificadas as
estratgias a serem adotadas, criadas as aes e seus
respectivos indicadores de performance e a implementao
foi feita, certo?
Voc conhece o ciclo PDCA?
O termo PDCA uma sigla oriunda do idioma ingls,
e um acrnimo de Planejar (Plan), Fazer (Do), Controlar
(Control) e Ao, que neste caso utilizamos como Corrigir
(Action).
O PDCA uma ferramenta de gesto que ajuda o
administrador a acompanhar todas as fases do processo,
nesse caso em especfico, o planejamento estratgico.
45
46
Segue o mtodo:
1. Plan
(Planejar)
encontrar
os
problemas
estabelecer planos de ao;

2. Do (Fazer) implementao do plano;
3. Control (Controlar) acompanhar os indicadores;
4. Action (Agir) aes corretivas.
Como voc pode notar, durante a criao do plano

estratgico j passamos por duas fases: P (planejar) e D
(implementar) o plano. O prximo passo acompanhar os
indicadores de performance.
Seria muito leviano da minha parte dizer para voc
que alguma etapa dos pontos citados mais importante do
que outra, porm posso lhe dizer que o acompanhamento
dos indicadores fundamental, pois sua bssola
empresarial.
O que no pode ser medido, no pode ser gerenciado.
W. E. Deming
47
Alexandre Silva
Por meio desse acompanhamento ser possvel

acompanhar se as coisas esto andando conforme o
planejado, atravs dele que as luzes verdes, amarelas ou
vermelhas acendero.
Com
qual
frequncia
voc
deve
fazer
esse
acompanhamento? Isso depender dos indicadores de

performance que voc criou, ou seja, talvez Vendas tenha
que ser semanal, para que voc consiga fazer alguma
correo para atingir sua meta mensal, no caso do
Faturamento,
pode
ser
que
voc
deva
esperar
fechamento do trimestre, pois dentro das aes que voc

criou, j havia planejado uma curva de crescimento ao
longo dos meses.
No existe uma receita, tudo isso ir depender dos
indicadores que voc criou no momento em que desenhou
suas aes.
Stimo passo: eventuais correes

A palavra correo que citei acima fecha o ciclo do
PDCA e, consequentemente, o planejamento estratgico,
pois nessa fase que as manobras corretivas so
48
executadas, ou seja, voc olha para a bssola, verifica se

algo est fora do caminho e ento corrige por meio de
algum tipo de ao.
Para finalizar este captulo, quero apenas fazer mais
uma observao: a nica certeza que existe no mundo
empresarial que a mudana estar sempre presente.
Conforme comentei acima, se voc criou a sua meta
de 24h conforme orientei, tenho certeza de que finalizou
esse processo em 24h ou menos. Parabns!
Me conte como foi essa jornada, sou extremamente
curioso: alexandresilvamkt@gmail.com
No seja ingnuo em pensar que, uma vez feito o

planejamento estratgico, est tudo resolvido, pois, se
quiser sobreviver, ter que ir alm disso, ou seja, ter que
estar atento o tempo todo analisando as ferramentas
citadas
para
observar
eventuais
mudanas
no
comportamento do consumidor, novas tecnologias etc.

A inovao a palavra de ordem para os negcios.
Neste captulo, abordamos o que fazer para iniciar
uma empresa ou lev-la para um outro patamar, porm a
gesto de uma empresa vai muito alm de elaborar um
Alexandre Silva
excelente planejamento estratgico. preciso observar a

gesto de algumas outras reas chaves da empresa, e isso
exatamente que faremos nos prximos captulos.
Voc lembra quando era criana e encontrava em
circos ou parques aquela pessoa que girava vrios pratos
em diferentes varas? Pois , essa a vida do empresrio,
ele tem que ter a capacidade de lidar com vrios pratos ao
mesmo tempo, sem deixar que nenhum deles caia.
49
50
Sem esse recurso nada

funciona!
Trate sempre seus funcionrios exatamente como quer que
eles tratem os seus melhores clientes.
Stephen Covey
Recursos humanos. No conheo sua empresa,

porm sou capaz de afirmar que, sem esse recurso, ela
no funciona. Se estiver enganado, por favor, me envie um
e-mail, pois adoraria conhecer uma empresa que fuja
desse esse padro.
No importa se voc tem 1 ou 1.000 funcionrios, se
voc quiser o comprometimento de cada um, trate-os com
ateno e respeito, trate-os como quer que eles tratem
seus melhores clientes.
Para contextualizar o texto acima, relato aqui dois
casos:
Alexandre Silva
Caso Porto Seguro

Recentemente, fui convidado por um executivo da
Porto Seguro para um caf em suas dependncias para
discutirmos sobre o mercado de consrcios.
Antes de dar continuidade nessa histria, permitame fazer uma declarao: eu sou f incondicional da Porto
Seguro, seja como pessoa jurdica (pela minha corretora de
seguros), ou pessoa fsica, como cliente.
Eu acompanho essa empresa h vrios anos e
posso afirmar que a cada ano que passa ela evolui de
forma impressionante, seja nos servios oferecidos, na
estrutura etc.
Vamos voltar para o caf. Durante a nossa reunio,
j por volta das 18h, entrou na sala o Sr. Jayme Garfinkel
para quem no sabe, ele o Presidente do Conselho da
Porto Seguro S/A.
Assim que ele entrou, comeou a cumprimentar
pessoalmente a todos os presentes, e disse mais ou menos
assim: Boa tarde pessoal! Nossa, quantas pessoas! Sobre
o que vocs esto tratando?
51
52
Para manter a forma descontrada, eu respondi

dizendo que o responsvel pela rea de consrcios estava
nos informando sobre o aumento da comisso que a
empresa decidiu oferecer aos corretores.
Foi s risadas, ento, ele disse de uma forma bemhumorada que no havia escutado, pois, ao longo dos
anos, havia desenvolvido um tipo de audio seletiva, ou
seja, s ouvia aquilo que era vantajoso para a empresa.
Aps as risadas retomamos o assunto do consrcio,
ele escutou a nossa opinio e tambm contribuiu sobre o
tema sob o ponto de vista dele.
Assim que terminamos a nossa conversa com ele, j
que a nossa ainda se estenderia por mais alguns minutos,
ele disse o seguinte: Quando vocs terminarem, fao o
convite de conhecerem a minha sala, bonita, tenho
certeza de que vocs iro gostar.
Essa histria ilustra o tratamento que a Porto Seguro
d a seus funcionrios e parceiros.
Agora pergunte-me, qual a seguradora que detm
a maior participao de negcios dentro da minha corretora
de seguros? claro que a Porto Seguro lidera.
Alexandre Silva
bvio que no apenas pela ateno, existe aqui

tambm as questes comerciais, mas confesso que a
ateno pesa muito no momento da venda, pois sei que
meus clientes recebero da Porto Seguro o mesmo
tratamento que recebo na minha empresa.
Caso visita a empresa de filtros

Algum tempo atrs, visitei uma empresa de filtros de
gua para tratar sobre assuntos tributrios, estava sendo a
primeira
vez que
eu
visitava
tal empresa.
Estava
acompanhado de um ex-funcionrio da mesma, o qual

trabalhou l at se aposentar.
Assim que entramos na empresa, fomos abordados
pela recepcionista, a qual nos alertava que nossa reunio
provavelmente sofreria algum tipo de atraso, pois, naquele
momento, o proprietrio estava participando de outra
reunio e, por certo, se estenderia um pouco mais que o
planejado.
Essa recepcionista nos acompanhou at uma sala
confortvel, nos ofereceu caf e gua e disse que estaria
disposio caso necessitssemos de algo.
53
54
Durante esses minutos de espera, pude observar o

ambiente de trabalho, o qual era muito tranquilo, pessoas
trabalhando, outras conversando e at mesmo rindo
quem foi que disse que trabalho tem que ser srio? J
disse, se no for divertido, no vale a pena.
Assim que os funcionrios da empresa avistavam
esse meu amigo, o qual foi funcionrio da empresa por
muitos anos, o cumprimentavam e entabulavam algum tipo
de conversa, nesses dilogos, pude perceber que havia
vrios funcionrios que trabalhavam nessa empresa por
muitos anos, a maioria ultrapassava os dez anos e em
certos casos ultrapassavam os vinte anos.
Passados alguns minutos, terminou a reunio da
qual o proprietrio estava participando, ento ele veio a
nosso encontro se desculpando pelos minutos de espera e
gentilmente nos convidou a entrar em sua sala.
Durante a nossa conversa, tivemos a oportunidade
de conhecer um pouco mais sobre a sua empresa e um
dos pontos que mais me chamou a ateno foi o cuidado
que ele dedicava pessoalmente a cada funcionrio, disse
que, fora a questo profissional, abordava frequentemente
sobre a vida pessoal dos funcionrios, ou seja, ele
Alexandre Silva
realmente se importava com sua equipe (na ocasio,

possua por volta de 200 funcionrios).
Ento, pude entender o motivo da baixa rotatividade
de pessoal: estava estabelecido no modelo de negcio
daquela empresa a importncia que ele dava aos
funcionrios.
No perguntei isso a ele, porm acredito que ele
tenha lucrado muito por causa do comprometimento dos
funcionrios e pela falta de ingresso de causas trabalhista.
Para concluir esse tema, posso dizer que existem
vrios benefcios que voc pode oferecer aos seus
funcionrios, alguns so obrigatrios, os quais so
definidos por convenes sindicais e outros que voc pode
conceder por pura liberalidade.
Porm quero enfatizar que um dos benefcios mais
baratos e admirados que voc pode conceder aos seus
funcionrios a ATENO.
Isso no apenas trar maior produtividade e
comprometimento dos seus funcionrios, como tambm
trar timos resultados, sendo estes, em muitos casos,
imensurveis.
55
56
Vale lembrar que a ateno transcende a esfera de

funcionrios e se estende tambm para os scios,
parceiros, fornecedores e clientes. Se ainda no aplica
essa prtica, faa isso e colha os resultados.
Alexandre Silva
Gesto de pessoas
Ainda dentro da rea de Recursos humanos, quero
enfatizar a gesto de pessoas.
Um bom chefe faz com que homens comuns faam coisas
incomuns.
Peter Drucker
Durante a minha carreira profissional tive muitos

chefes e alguns lderes. Todos me ensinaram alguma
coisa. At mesmo o que no fazer. Acredite!
Para
falar
de
liderana
poderia
comear
mencionando alguns nomes:
Indra Nooyi PepsiCo: j tive a oportunidade de

trabalhar nessa empresa e admiro muito o estilo de
liderana dessa CEO);
Jeff Bezos Amazon;
Howard Schultz Starbucks;
Larry Page Google;
Tim Cook Apple;
57
58
Poderia tambm discutir sobre vrios temas:
a funo gerencial no mundo contemporneo;
a arte de ser dirigente;
o processo de deciso de um lder;
razo e emoo;
a enorme diferena entre chefes e lderes etc.
Ao invs de abordar todos esses nomes e questes,

decidi iniciar esse captulo dizendo sobre como eu lido com
o tema liderana.
Lderes so pessoas que inspiram positivamente outras
pessoas.
Alexandre Silva
Quero lembr-lo que este livro vai DIRETO AO

PONTO, sem rodeios, sendo assim, escolhi exemplificar
gesto de pessoas por meio de uma senhora animada, a
qual tem um linguajar simples, nascida no interior de So
Paulo e, atualmente, considerada um dos maiores cones
da liderana nacional.
Alexandre Silva
Voc j escutou falar da Sra. Luiza Helena Trajano?

Se porventura voc no lembra, certamente voc conhece
uma das empresas que ela comanda: Magazine Luiza.
Quando pensei em escrever este livro, sabia que em
algum momento teria que mencionar o nome dela.
Voc j teve a oportunidade de assistir um vdeo
com o seguinte ttulo: Day 1 Do caixa da loja bolsa de
valores [Luiza Trajano Magazine Luiza]? Caso negativo,
sugiro voc parar a leitura e assisti-lo. Tempo: 22 min (no
ficarei magoado por esta parada rpida).
Durante o vdeo, ela transita por vrias reas
relevantes para o empresrio, ento, ela caberia muito bem
no captulo que trata de marketing, vendas, relacionamento
com o cliente, entre outros.
O que me fez escolh-la para este captulo a
enorme inspirao que ela transmite para os colaboradores
e empresrios.
Alguns estudiosos dizem que liderana algo que
se aprende, outros dizem que um dom.
Em que eu acredito? Acredito que se voc possuir
quatro atributos, certamente ser um lder respeitado,
independente do seu estilo. So eles:
59
60

1. Sinceridade seja sincero, independentemente da
situao.
2. Senso de justia seja justo e imparcial em suas
decises.
3. Integridade Walk the talk essa uma expresso
em ingls que, em uma traduo livre, seria o
seguinte: fazer o que se fala! Seja coerente entre
suas aes e os seus discursos.
4. Respeito Regra de Ouro respeito com todos.
Eu j tive dezenas de chefes e cada um deles tinha

um estilo diferente, mesmo aqueles que eram duros e de
difcil dilogo, quando tinham essas quatro virtudes acima,
eles eram respeitados.
Ento, aqui fica a dica para gesto de pessoas:
aplique essas regras e tenha a certeza de que conquistar
o respeito, e quem sabe, at a admirao da sua equipe.
Alexandre Silva
Preciso contratar, e
agora?
Quando
falamos
de
PMEs,
ficamos
em
desvantagens com as grandes empresas, pois existem

empresas utilizando ferramentas de marketing para atrair e
reter talentos, o Ranking Melhores Empresas para
Trabalhar uma dessas atividades.
Em
teoria,
essas
Melhores
Empresas
para
Trabalhar oferecerem os melhores salrios, planos de

carreira, clima organizacional e benefcios. E o que sobra
para ns, pobres mortais?
Como fazemos para atrair talentos? No pargrafo
acima, repare que utilizei a palavra teoria, pois isso, na
prtica, costuma ser diferente.
Eu tive a oportunidade de entrevistar e contratar
muitas pessoas e tambm j fui demitido, ento, me sinto
confortvel para tratar desse tema, pois j estive dos dois
lados da mesa.
61
62
As PMEs normalmente no tm o mesmo poder de

fogo quando comparado a essas grandes empresas, dessa
forma, tm que utilizar a criatividade para atrair talentos.
Um filme que retrata de certa forma a situao das
PMEs O homem que mudou o jogo: pois o personagem
principal tambm necessita de talentos, porm tem um
oramento apertado comparado aos grandes clubes.
A histria do filme retrata o desafio de um time de
contratar jogadores talentosos com um oramento muito
menor que os outros times, ento, por meio de uma tcnica
inovadora, eles descobrem jogadores subvalorizados pelos
olheiros e montam um time espetacular. Recomendo esse
filme para quem est com dificuldade em contrataes, ele
certamente lhe trar muitas ideias.
Pense por um momento: podemos oferecer algumas
coisas simples que as grandes empresas talvez no
consigam oferecer a contento, tais como:
ateno aos funcionrios em nossa empresa, eles

no sero apenas um nmero, conforme j foi
mencionado;
Alexandre Silva
clima organizacional a empresa nossa e

podemos criar um clima agradvel, despojado,
alegre etc. Se voc j trabalhou em grandes
corporaes, voc sabe que esse ponto conta muito;
maior proximidade sendo o nosso organograma

mais enxuto, a proximidade entre o funcionrio e o
proprietrio da empresa maior, ou seja, talvez,
para aprovar um projeto, basta bater em nossa porta
para receber uma aprovao;
horrios flexveis dependendo do seu ramo, voc

pode utilizar essa estratgia e, em alguns casos,
isso bom para ambas as partes;
home office esse um modelo que defendo h

muito tempo e at hoje motivo de discusso.
Oferecer a oportunidade do seu funcionrio trabalhar
em casa tem uma srie de vantagens:
sua estrutura pode ser menor;
seu funcionrio ter melhor qualidade de vida;
provavelmente sua produtividade ser maior.
63
64
Sempre que falo sobre home office, tenho que

escutar a turma do contra:
voc no tem controle sobre o funcionrio;
ele no ir produzir, pois no tem ningum vigiando;
a comunicao ser prejudicada etc.
Acredito que esse modelo no serve para todas as

funes e nem para todas as pessoas, porm acredito que
vale a pena discutir sobre esse padro de acordo com a
necessidade da empresa, pois todos esses pontos
negativos citados podem ser rebatidos facilmente. Hoje
temos tecnologia suficiente para considerar esse modelo.
Todos esses pontos elencados acima podem
parecer
pequenos
detalhes,
mas
existem
muitos
profissionais que esto trocando salrios altos e vrios

benefcios, por uma maior qualidade de vida. Acredito que
nesse ponto que as pequenas e mdias empresas tm
timas oportunidades, pois, em decorrncia da estrutura
enxuta, existe maior flexibilidade.
Alexandre Silva
Algumas
pessoas
dizem
que
mo
de
obra
qualificada est difcil hoje em dia concordo parcialmente,

pois
se
voc
profissionais
procurar
buscando
bem,
existem
recolocao
no
excelentes
mercado
de
trabalho.
Tenho certeza que, se investir energia e tempo, voc
ser capaz de encontrar o profissional para ocupar a
posio que voc deseja.
Como encontrar esse profissional?
Assim como o profissional que est procura de
uma recolocao utiliza-se do networking, ns, que
estamos em busca desse profissional, devemos utilizar a
mesma ferramenta.
A recomendao meio caminho andado, pois a
pessoa que est recomendando certamente acompanha de
perto a vida desse profissional e lhe d algumas garantias
quanto as suas habilidades e comprometimento, por outro
lado, esse profissional j ter se inteirado sobre sua
empresa e pensado se o trabalho indicado pode ser
interessante ou no de acordo com os seus objetivos.
65
66
Veja bem, recomendar algum muito srio, pois

sua reputao que est em jogo, por esse motivo que
acredito muito em recomendaes.
Minha forma de contratar

Conforme comentei acima, a primeira ao que eu
tomo informar a minha rede de relacionamentos que
tenho uma vaga em aberto e qual seria o perfil adequado
para ela, acredite, isso funciona muito bem, existe uma
poro de pessoas que colaboram nesse processo,
principalmente nas redes sociais, em especfico no
LinkedIn.
Aps
fazer
esse
comunicado
receber
recomendaes e CVs, me dedico para as demais aes:
analise do CV respeito muito, porm o papel aceita

tudo;
entrevista nesse momento, possvel identificar

muitas coisas que no esto descritas no CV, tal
como brilho nos olhos. Mesmo que a vaga no seja
para trabalhar comigo, dou um jeito de ter a
oportunidade de entrevistar o candidato.
Alexandre Silva
redao se considerar necessrio, solicito uma

redao com o ttulo de acordo com a posio que
estou buscando.
Tenho feito isso com certa frequncia e posso dizer

que os resultados so espantosos, tanto para o lado
positivo, como para o lado negativo.
Se voc cobrir de alguma forma os seguintes
passos:
receber recomendao;
analisar o CV;
entrevistar;
solicitar redao quando necessrio,
posso dizer que sua probabilidade de contratar algum de

acordo
com
sua
expectativa
aumentar
significativamente.
Mesmo assim, pode no dar certo? Claro que sim!
Enquanto escrevo esse pargrafo, estou rindo e me
recordando de uma situao na qual segui todos os passos
acima, exceto a recomendao, e acabei contratando um
estelionatrio. Bizarro, no mesmo? Me serviu de lio!
67
68
J entrevistei dezenas de pessoas, talvez centenas

e, em boa parte dos casos, eu acertei, baseado no que
chamo brilho nos olhos.
Posso traduzir essa expresso por vontade sincera
de contribuir e fazer a diferena, e toda vez que consegui
extrair isso em uma entrevista... Bingo!
Em alguns casos relevei inclusive algumas das
competncias necessrias para a funo, pois estas
poderiam ser desenvolvidas ao longo do tempo.
Outros pontos que sempre levo em considerao, os
quais acredito serem to importantes quanto o brilho nos
olhos, so: atitude e proatividade, infelizmente, estes s
podem ser analisados aps a contratao.
A importncia da atitude e da proatividade

Prefiro ter que frear o profissional, ao invs de
empurr-lo, ou seja, prefiro segurar aquele profissional que
afoito, cheio de projetos, do que ter que ficar lembrando o
funcionrio a razo de sua contratao.
O bom profissional tem que entender o contexto da
empresa e, sempre que possvel, fazer alm do que est
Alexandre Silva
descrito em sua funo, ele pode e deve trazer ideias e

sugestes.
Por mais que tentemos estar prximos de nossos
colaboradores, isso muitas vezes no possvel em funo
das inmeras atividades que nos so atribudas, dessa
forma, temos que contar com profissionais proativos, pois
as oportunidades esto passando a todo o momento e nem
sempre estamos in loco para detect-las, por esse motivo,
necessrio que o profissional seja proativo e tenha uma
atitude de dor de dono, pois, caso contrrio, podemos
perder grandes negcios.
Para descontrair
Uma forma excntrica de contratar: tenho um amigo
que brinca dizendo o seguinte: para fazer parte de sua
empresa, a pessoa tem que ter sorte, sendo assim, junta
todos os CVs, joga para cima, e pega um no ar, esse ser
contratado, pois, incontestavelmente, essa uma pessoa
de sorte. bvio que no passa de brincadeira.
Quer conhecer um caso real sobre um teste inusitado

de seleo?
69
70
Tony Hsieh, CEO da Zappos, oferece US$ 2mil aos

funcionrios recm-contratados e treinados para que
abandonem a empresa. Por qu? Porque ele acredita que
com isso est economizando dinheiro, pois aqueles que
aceitam tal proposta no se encaixariam na cultura da
Zappos e no teriam compromisso com a empresa.
Interessante, no mesmo? Ele confia tanto no
clima organizacional e cultura da sua empresa que tem a
coragem e a ousadia para oferecer dinheiro para quem
quiser sair mesmo aps todo o processo de contratao j
ter sido concludo.
J pensou em fazer isso na sua empresa? Qual
seria o resultado?
Acredito que vale a reflexo.
O estilo Jobs de contratao

Steve Jobs dizia o seguinte: Contrate pessoas do
tipo A, pois estas contrataro pessoas do tipo B, pessoas
tipo B contrataro pessoas tipo C e pessoas tipo C
contrataro pessoas tipo D. Acho que no preciso dizer
onde isso ir parar, certo?
Alexandre Silva
Acho interessante esse modelo de contratao e,

dentro dessa perspectiva, considero que as pessoas tipo A,
so aquelas pessoas com brilho nos olhos.
Para finalizar este tpico, quero chamar a sua
ateno para o seguinte: sua empresa a combinao de
pessoas que trabalham nela, ou seja, cada um dos seus
colaboradores um pedacinho da sua empresa, isso
demonstra a enorme ateno que deve ser direcionada no
processo de seleo e contratao e tambm na reteno
destes talentos. Trate essa questo como deve ser tratada,
ou seja, de forma estratgica.
Nem tudo so flores

Me sinto obrigado a chamar a sua ateno para um
tema chato, porm muito relevante.
Por mais que voc se esforce a dar ateno para
todos os seus funcionrios e obter deles o merecido
respeito, em algum momento voc poder se deparar com
a seguinte situao:
Meu funcionrio deixou a empresa e moveu uma
ao contra ela. Infelizmente, isso comum no mundo
71
72
empresarial, seja porque um advogado oportunista fez a

cabea desse ex-funcionrio ou porque este realmente
tinha algum motivo para faz-lo.
Como tratar esta situao?
A primeira ao que voc deve tomar se informar
de todos os seus direitos e deveres em relao
funcionrios.
Pode
parecer
besteira,
mas
existem
muitos
empresrios que so processados porque desconhecem as

leis vigentes no pas.
Para que voc fique menos exposto a esse tipo de
problema, sugiro voc acompanhar dois pontos:
1. Consolidao das Leis do Trabalho CLT embora
tenha disponvel na internet, sugiro que voc compre
esse livro para consultar sempre que necessrio.
2. Conveno Coletiva obtida com o sindicato ao qual
sua empresa est afiliada.
Com base nos tpicos acima, posso lhe assegurar

que voc estar muito bem consciente sobre os seus
direitos e deveres em relao aos seus funcionrios e,
73
Alexandre Silva
ento, poder ir para a segunda ao, a qual lhe manter

protegido de eventuais processos trabalhistas.
A segunda ao que voc deve tomar criar um
manual de conduta, nesse manual deve ter todos os
procedimentos legais e normas da empresa, entreg-lo em
mos e pedir para que todos os funcionrios leiam e
assinem tal documento.
Este dever ficar arquivado e, em uma eventual
ao trabalhista, levar ao conhecimento do juiz, pois, dessa
forma, o funcionrio no poder alegar desconhecimento
sobre tais procedimentos.
Seguir as duas instrues acima parece simples,
porm a confeco desse manual, dependendo do ramo da
sua empresa e do nmero de reas, comea a ficar um
tanto complicado.
Nesses
casos
mais
complicados,
sugiro
contratao de um escritrio jurdico para lhe assessorar na

questo, pois o custo-benefcio da contratao de um
servio preventivo trabalhista muito interessante.
Conheci uma empresa que tinha no mnimo trs

aes trabalhistas por ms. Voc j imaginou o valor que
74
era jogado fora mensalmente? Aps a contratao de um

escritrio de advocacia para trabalhar a questo preventiva
trabalhista, esse nmero caiu para quase zero, e quando
havia alguma ao, na maioria das vezes, a causa era
ganha, pois tudo estava a favor da empresa, visto que a
casa estava em ordem.
Esse mais um paradigma que alguns empresrios
possuem, pois eles ainda enxergam esse tipo de servio
como custo e no investimento. Pense nisso!
Alexandre Silva
Produtividade
Antes
de
iniciar
nossa
conversa
sobre
produtividade gostaria de lhe contar uma histria:

Voc conhece a experincia de Hawthorne?
A diretoria da fbrica de Western Electric, situada no
bairro Hawthorne da cidade de Chicago, contratou uma
equipe
de
Harvard
para
conduzir
experimentos
relacionando produtividade e condies fsicas de trabalho.

Nessa fbrica, havia um grande departamento onde moas
montavam rels de telefone. A tese era que aumentando a
luminosidade, a produtividade tambm aumentaria.
Para analisar o efeito da iluminao sobre o
rendimento dos operrios, foram escolhidos dois grupos
que faziam o mesmo trabalho e em condies idnticas:
um grupo de observao trabalhava sobre intensidade de
luz varivel, enquanto o grupo de controle tinha intensidade
constante. Curiosamente, no grupo experimental e no
grupo
de
controle,
produtividade.
registrou-se
princpio,
os
um
aumento
pesquisadores
na
no
75
76
conseguiram provar a existncia de qualquer relao

simples entre a intensidade de iluminao e o ritmo de
produo. Reduziu-se a iluminao na sala experimental.
Esperava-se uma queda na produo, mas o resultado foi o
oposto, a produo, na verdade, aumentou. A concluso
que o aumento da produtividade no estava relacionado
com a intensidade da luz, mas, sim, com a ateno que
estava sendo dada s pessoas.
Nesse estudo est mais do que comprovado que a
produtividade
est
totalmente
condicionada
ao
reconhecimento e ateno.
Quais outros aspectos influenciam a produtividade?
Permita-me
dar
continuidade
com
alguns
questionamentos.
Eu no sei qual o momento do dia que voc est
lendo este livro, pode at ser que seja em um final de
semana, porm, irei fazer algumas perguntas que valem
para voc e sua equipe, imaginando as seguintes
situaes.
Vamos apimentar este assunto!

Dia de semana no perodo da manh:
Alexandre Silva
quais so as tarefas que voc ir desenvolver ao

longo deste dia?
Voc tem isso anotado?
Quais so as reunies do dia?
Elas esto anotadas em sua agenda?
Voc preparou os tpicos que sero discutidos

nessa reunio?
Agora, vamos supor que voc esteja lendo este livro

no final de um dia de trabalho:
quais foram as atividades que voc realizou hoje?
Quais delas te levaram para mais perto da sua

meta?
Houve uma poca da minha vida em que eu

trabalhava muito, ficava exausto e quando chegava ao final
do dia, dava a impresso de que o dia no havia rendido.
Voc j teve essa sensao?
Nessa
fase,
comecei
pesquisar
sobre
produtividade e encontrei muito material bacana. Fora as
77
78
informaes que encontrei em sites e blogs, posso citar

alguns livros que me ajudaram a encontrar o meu modelo
de produtividade:
1. GTD Getting things done A arte de fazer
acontecer David Allen;
2. ZTD Zen to Done escrito por Leo Babauta e
traduzido por Lucas Teixeira (E-book gratuito
disponvel
na
internet
em
http://lucasteixeira.com/ztd/);
3. A Trade do Tempo escrito por Christian Barbosa.
Aps muito estudo, hoje tenho o meu prprio mtodo

de produtividade:
1. estipulo metas de longo, mdio e curto prazo, todas

elas alinhadas entre si;
2. divido essas metas em meses, de acordo com a
meta de longo prazo;
3. divido essas metas em aes semanais;
79
Alexandre Silva
4. divido essas aes em dirias, ou seja, normalmente

no domingo estipulo quais sero as minhas TMIs
(Tarefas Mais Importantes) dos dias;
5. defino no mximo 3 TMIs no dia e procuro realiz-las
nas primeiras horas do dia, pois sei que imprevistos
podem e iro acontecer.
Confesso
que
nem
sempre
sai
conforme
planejado, mas posso assegurar que esse mtodo tem me

levado com muita frequncia mais prximo dos meus
objetivos.
No digo para voc aplicar a metodologia acima,
mas recomendo fortemente que tenha uma, pois tenho
absoluta convico de que a sua produtividade passar
para um outro patamar e atingir com muito mais
facilidades as suas metas.
Curiosidade sobre produtividade.

Mais uma pergunta, prometo que ser a ltima.
(Brincadeira, farei vrias outras)
80
H quanto tempo voc est lendo este livro? Mais de

25 minutos?
Ento, recomendo voc parar por 3 a 5 minutos
Deixe-me explicar:
Enquanto voc est lendo este pargrafo, eu estava
h aproximadamente 8h lendo e escrevendo este livro de
forma quase ininterrupta, porm, estava utilizando uma
tcnica que aprendi um tempo atrs e quero compartilhar
com voc.
Um cidado chamado Francesco Cirillo desenvolveu
uma tcnica chamada Pomodoro. Segundo Cirillo, a
utilizao dessa tcnica pode aumentar a sua produtividade
e agilidade mental.
Para
utiliz-la,
basta
seguir
as
seguintes
recomendaes:
1. escolha a tarefa a ser desenvolvida.

2. Ajuste um alarme para tocar em 25min (Pomodoro
foi
uma
referncia
que
Cirillo
fez
para
um
temporizador geralmente utilizado em cozinha em

forma de tomate, talvez voc j tenha visto algum).
3. Trabalhar na tarefa escolhida durante 25 minutos.
Alexandre Silva
4. Descansar durante 3 a 5 minutos.

5. Quando completar 4 pomodoros, fazer uma pausa
entre 15 a 30 minutos.
Funciona? Acredito que sim. Faa o teste.

Confesso que, s vezes esqueo de cronometrar.
Agora, vou beber uma gua, volto em breve!
Pronto, j estou de volta!
Para finalizar esse tema, lembre-se, no importa a
metodologia que ir utilizar, mas recomendo fortemente
que tenha uma. Quer criar ou levar sua empresa para um
outro patamar, certo? Esse um dos caminhos.
Quer me contar sua metodologia? Escreva para

81
82
Afiando o machado
Diretor financeiro pergunta para o
presidente da empresa: O que acontece se
ns investirmos em desenvolvimento do
nosso
pessoal
eles
nos
deixarem?
Presidente: O que acontece se ns no os

treinarmos e eles decidirem ficar?
Essas frases acima refletem muito a realidade das

empresas no geral, principalmente em momentos de
incertezas. Quando as empresas no esto conseguindo
cumprir suas metas, comea a fase da reduo de custo,
isso engloba investimentos em marketing, projetos de
desenvolvimento de novos produtos/servios, dispensa de
funcionrio e lgico que treinamento no fica de fora.
Alexandre Silva
A histria do lenhador
Um jovem lenhador desafiou o seu velho mestre
sobre quem teria mais domnio e habilidade no uso do
machado. Tratava-se do corte de rvores plantadas, de
pinus e eucalipto, que sugam gs carbono durante seu
crescimento. Entre uma rvore e outra, do reflorestamento,
o jovem olhava para o mestre, a uma certa distncia, mas
na maior parte das vezes o via sentado. O jovem voltava s
suas rvores, certo da vitria, sentindo piedade pelo velho
Mestre. No final do dia, viu-se que o velho mestre tinha
cortado muito mais rvores que o jovem.
Mas como que pode? Surpreendeu-se.
Quase todas as vezes em que olhei, voc estava
descansando!
No, meu filho, eu no estava descansando. Eu
estava afiando o machado. Foi por isso que voc perdeu a
competio.
Provavelmente, voc j escutou ou leu essa estria.

Ela ilustra a importncia do treinamento. Infelizmente,
muitas empresas encaram isso como uma despesa,
83
84
quando, na verdade, elas deveriam tratar isso como um

investimento.
Temos a ideia de que treinamento caro, por esse
motivo muitos empresrios nem procuram saber o preo,
quando existem vrios cursos baratos e alguns at mesmo
gratuitos.
Seguem alguns exemplos:
FGV a FGV oferece diversos cursos online

gratuitos.
Projeto Coursera Brasil o Coursera uma das

mais importantes plataformas de cursos online
gratuitos do mundo.
Se porventura o treinamento que voc gostaria de

oferecer aos seus funcionrios seja pago, voc tem
algumas alternativas:
1. dividir o custo com os funcionrios (caso eles

estejam de acordo com essa iniciativa), pois ambos
estaro se beneficiando do treinamento.
Alexandre Silva
2. Pagar o treinamento para o funcionrio que tem a

habilidade de multiplicar o contedo para os demais
funcionrios.
3. Estabelecer um calendrio de treinamento entre os
funcionrios, em que cada um ir estudar sobre
determinado tema e depois discuti-lo com os
demais.
4. Obter treinamento com fornecedores, pois, muitas
vezes, eles tm interesse que sua empresa aprenda
alguma habilidade para poder lhe vender um produto
(Exemplo: software).
5. Voc
estuda
ministra
treinamento,
voc
aproveita para se aprofundar no assunto e ainda

ser
visto
por
seus
funcionrios
como
uma
autoridade no assunto.
O treinamento funciona de diversas formas dentro da

sua empresa:
1. motiva o funcionrio, pois esto se importando com

ele.
85
86
2. Aumenta a produtividade e, em alguns casos, reduz

o desperdcio, pois o funcionrio treinado saber
utilizar o produto com mais destreza.
3. Manter sua empresa competitiva no mercado, pois
voc estar preparado para entregar as melhores
solues para seus clientes.
Poderia
listar
uma
srie
de
benefcios
do
treinamento, mas estou certo de que voc saber qual o

impacto do treinamento dentro de sua empresa.
Espero que tenha ficado claro para voc a
importncia do treinamento, e que existem vrias maneiras
para que voc possa manter a sua empresa atualizada com
as melhores prticas do mercado.
Quer cortar custo? No pense em treinamento!
Existem outros pontos mais importantes que talvez voc
ainda no tenha se atentado. Falaremos disso em outro
captulo.
Alexandre Silva
Parcerias de sucesso
Provavelmente voc j leu esta frase: Se quer ir
rpido, v sozinho. Se quer ir longe, v em grupo
Provrbio Africano.
Eu discordo desse provrbio, porque eu acredito que
tanto para ir rpido, quanto para ir longe, o pequeno e
mdio empresrio tero um melhor desempenho se tiverem
algum tipo de ajuda.
Algum pode pensar da seguinte maneira: sozinho
sou mais rpido porque no preciso prestar conta a
ningum, ou porque no preciso esperar que o outro decida
alguma questo. Opa! Quero lembr-lo que existe um outro
lado a ser considerado.
Quando voc conta com a ajuda do outro, seja ele
mais experiente ou tenha adquirido mais conhecimento em
determinada
determinado
rea,
sua
processo
significativamente.
curva
de
pode
aprendizado
ser
para
acelerada
87
88
Atualmente, muito difcil um empresrio dominar

todas as competncias para dirigir seu prprio negcio; ele
pode at ter um bom conhecimento de todas as reas,
porm, em algum momento, ele ir se deparar com alguma
questo que talvez at consiga resolver, caso esteja
disposto a investir dias, talvez alguns meses, mas se
obtiver ajuda de um parceiro especialista naquele assunto,
poder economizar muito do seu tempo e dinheiro (custo
de oportunidade).
O que so grandes parcerias?

Vamos pensar em um evento? Que tal um
casamento? Embora eu no seja desse ramo vou tentar
exemplificar:
Voc
pensou
quantos
profissionais
necessrios para a realizao de um casamento?
Decorao;
foto e vdeo;
buffet;
DJ ou orquestra;
grfica (elaborao dos convites);
so
Alexandre Silva
empresa que organiza lista de presentes;
locao de vesturio;
locao de carro;
contratao de motorista e seguranas etc.
Por certo quem desse ramo poderia aumentar

essa lista por mais algumas pginas, porm, o que quero
ressaltar nesse exemplo, que no seu ramo de atuao,
podem existir parceiros que complementem o seu produto
ou servio, e atravs de uma parceria, possvel gerar
mais negcios e oferecer a soluo completa ao cliente.
Vale lembrar que, para estabelecer parcerias, deve
haver confiana, porque se uma das partes envolvidas no
entregar o prometido, todos podero comprometer sua
imagem.
Concluso: o modo mais fcil e rpido de o
empresrio
obter
resultados
atravs
de
grandes
parcerias! Pense em como voc pode criar as suas!
89
90
Departamento de
Marketing
A organizao de marketing ter de redefinir seu papel: em
vez de administrar as interaes com os clientes, dever integrar
todos os processos de interface com os clientes.
Philip Kotler
Quando
estudante
universitrio
no
curso
de
Propaganda & Marketing, o conceito de marketing na

ocasio era descrito da seguinte maneira por Philip Kotler:
Marketing um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtm aquilo de que
necessitam e o que desejam com a criao, oferta e livre
negociao de produtos e servios de valor com outros.
Durante meus estudos na universidade, o marketing
deveria ser observado atravs de quatro variveis,
conhecido com o 4Ps do Marketing:
1. Preo.
2. Praa.
Alexandre Silva
3. Produto.
4. Promoo.
Ser que a definio e os Ps continuam os mesmos?

Claro que no, segundo Kotler, o marketing passou
por trs fases nos ltimos 60 anos:
Marketing 1.0 centrado no produto;
Marketing 2.0 centrado no consumidor;
Marketing 3.0 centrado no ser humano (atual)
J escutou falar de neuromarketing? Pois , isso

tambm no existia a alguns anos atrs.
Apenas para simplificar, posso dizer que a unio
do marketing com a cincia, ou seja, atravs do estudo das
reaes neurolgicas, possvel entender, prever e
influenciar as decises de compra do consumidor, por meio
de campanhas online ou offline.
Queira ou no, voc como consumidor est sendo
bombardeado
por
aes
empresas o tempo todo.
de
marketing
de
grandes
91
92
Ok, vamos manter para o foco, estamos falando de

marketing para pequenas e mdias empresas, certo?
Aes que sua empresa pode fazer para impactar o seu
cliente. Ento, vamos l, direto ao ponto.
Quero lhe fazer a seguinte pergunta: sua empresa
possui um departamento de marketing?
Se voc respondeu pergunta acima dizendo que
sua empresa ainda no tem condies de ter um
departamento de marketing e que terceiriza todas as aes
para uma agncia, tenho uma triste notcia para lhe dar.
Voc est totalmente equivocado!
Posso lhe garantir que o marketing da sua empresa
est a todo o vapor, independente de ter ou no um
departamento voltado para ele.
Segure
esta:
Marketing
no
apenas
um
departamento, ele tudo o que voc e sua empresa fazem,

seja offline ou online.
Permita-me dar alguns exemplos do marketing em
ao na sua empresa:
quando sua recepcionista atende ao telefone;
Alexandre Silva
quando algum da sua empresa responde um email;
durante uma visita a um cliente;
quando o manobrista da sua loja est atendendo a

um cliente;
a forma que voc e seus funcionrios se vestem;
a ambientao da sua loja/escritrio;
quando voc ou algum da sua empresa posta em

alguma rede social;
enquanto seu motorista dirige para entregar seu

produto a algum cliente;
quando voc conversa com seus funcionrios;
quando o garom atende seu cliente etc.;
Entende at onde o marketing chega? Quero que

voc compreenda que marketing sua empresa em todos
os momentos.
Atualmente, no basta voc investir em anncios,
campanhas e material promocional se o seu pessoal no
estiver respirando marketing.
93
94
Permita-me contar uma histria para exemplificar o

que estou dizendo.
No livro Satisfao Garantida, de Tony Hsieh, o qual
CEO da Zappos (loja de sapatos online), ele conta em um
dos captulos que estava em Santa Monica, em uma
conferncia de vendas, e, aps o evento, foi para o hotel
onde estava hospedado junto com alguns amigos.
Uma das amigas tentou pedir uma pizza atravs do
servio de quarto, mas em funo do horrio, isso no foi
possvel, ento, por sugesto dos demais amigos, foi
convencida em ligar para a Zappos para solicitar a tal pizza
(imagine a situao, algum ligando para uma loja de
sapatos para solicitar uma pizza).
Ento ela ligou, explicou a situao para a atendente
e, aps alguns minutos, at ela acreditar que no se
passava de uma brincadeira, pediu para aguardar alguns
minutos e, ento, voltou ao telefone com uma lista de cinco
estabelecimentos que ainda se encontravam abertos e
entregando pizzas em Santa Monica.
Para quem leu o livro, sabe que toda a empresa
orientada
ao
consumidor,
ou
seja,
essa
atendente
entendeu a necessidade do cliente e fez tudo que estava
Alexandre Silva
ao seu alcance para atender solicitao do mesmo.

Agora eu lhe pergunto: isso marketing? Claro que sim!
Ento, da prxima vez que lhe fizerem essa
pergunta, pense bem antes de responder.
Quando cursava Propaganda & Marketing, os
professores diziam o seguinte: se sua empresa prestar um
bom servio ou entregar um bom produto, capaz que o
cliente conte isso para trs ou quatro amigos; em
contrapartida, se voc prestar um servio de m qualidade
ou entregar um produto ruim, muito provvel que esse
cliente conte para vinte ou mais pessoas.
Na ocasio, isso j era alarmante, pois o poder do
marketing boca a boca sempre foi muito poderoso, mas,
naquele tempo, no tnhamos as atuais redes sociais.
Ento, eu lhe convido para a seguinte reflexo: voc
consegue imaginar o nmero de pessoas que um cliente
insatisfeito capaz de impactar?
Permita-me ajudar com uma informao recente.
De acordo com o Ibope, estima-se que o nmero de
usurios de redes sociais ultrapassa 46 milhes de
brasileiros.
95
96
Sendo assim, confesso que eu no consigo imaginar

a resposta da pergunta anterior, ou seja, impossvel
estimar esse nmero, a nica certeza que eu tenho que,
em poucos segundos, milhares de pessoas no mundo
podem
receber
uma
mensagem
desse
seu
cliente
insatisfeito. J imaginou as consequncias? Assustador,

fala srio!
Porm o inverso tambm verdadeiro, ou seja, sua
empresa pode ser muito beneficiada atravs dessa
tecnologia.
Lembra quando eu falei dos 4Ps do marketing?
Existe
um
autor
brasileiro
chamado
Adolpho
Conrado que escreveu um livro com o seguinte ttulo: Os

8Ps Do Marketing Digital.
Ele descreve estes 8 Ps da seguinte maneira:
1. pesquisa;
2. planejamento;
3. produo;
4. publicao;
5. promoo;
6. propagao;
Alexandre Silva
7. personalizao;
8. preciso.
Acredito que os 4Ps ainda so extremamente

importantes para o marketing. Sinceramente, ainda no
consigo pensar em uma estratgia de marketing sem incluir
os 4 Ps de Kotler, porm no podemos desprezar essa
nova era do marketing, a digital.
Voc sabia? A Empresa Tracto Content Marketing

realizou um estudo com profissionais de 895 empresas na
qual
estes
foram
convidados
classificar
como
importante ou muito importante cada plataforma ou rede

social, sendo que 100 muito importante e 0 sem
importncia.
Segue abaixo o resultado:
Facebook: 94%
Blog: 83%
YouTube/Vimeo: 78%
LinkedIn: 74%
Whatsapp: 73%
97
98
Instagram: 69%
Twitter: 68%
Google+: 52%
Pinterest: 38%
Sendo que o Facebook percebido como plataforma

indispensvel para a estratgia de comunicao por 94%
das empresas que mantm uma fanpage ativa, o LinkedIn
tem relevncia especial nas empresas B2B (Empresas que
vendem para outras empresas) e Instagram, nas B2C
(Empresas que vendem direto para o consumidor final)
Diante dos dados acima, vamos pelo bsico:
sua empresa tem presena digital, ou seja, tem um

site?
Sua empresa possui uma conta no Facebook?
Ela tem uma pgina no LinkedIn?
Seu pessoal sabe como tratar os internautas? Incluo

clientes, consumidores, fornecedores, ou seja, todos
os envolvidos em sua operao.
Alexandre Silva
Caso tenha respondido no para algumas das

perguntas acima, trate de se mexer, pois o mundo est
evoluindo e voc no est acompanhando. Quer saber o
final dessa histria? Deixo isso por conta da sua
imaginao.
O que estou querendo mostrar que hoje o
marketing muito mais que uma rea ou departamento,
hoje ele est impregnado em nossas empresas, desde um
simples detalhe at numa estratgia mais arquitetada.
O profissional de marketing nunca foi to importante
como agora, pois conforme descrito acima, o marketing
transcende o que era considerado ao de marketing.
Possuir um departamento de marketing significa que
os profissionais dedicados ao marketing poderiam facilitar
muito sua vida, regendo todos esses pontos que acabei de
citar.
Infelizmente, sei que nem todas as empresas tm

condies de possuir um departamento de marketing,
porm se consegui chamar sua ateno para a importncia
do marketing nos dias atuais, j me sinto satisfeito.
99
100
Preciso vender, e
agora?
S existem quatro estratgias bsicas de crescimento:
vender mais produtos existentes para clientes existentes. Vender
novos produtos para clientes existentes. Vender produtos
existentes para novos clientes e vender novos produtos para
novos clientes.
Philip Kotler
Antes de iniciar este captulo, quero lhe fazer uma

pergunta para no perder a linha de raciocnio do captulo
anterior.
Qual
porcentagem
do
seu
faturamento
provenientes das vendas online? Ah! Voc no vende nada

online? Entendi! Ser que existe alguma possibilidade de
isso acontecer?
Acho que voc j entendeu o meu recado.
Vale lembrar que o plano de venda online tem uma
dinmica totalmente diferente da offline.
Alexandre Silva
Vamos em frente!
Quero lhe dar uma boa notcia: 51% das empresas
no tem um planejamento estratgico comercial, ou seja,
mais do que a metade das empresas querem e precisam
vender, porm adotam a seguinte estratgia: deixa a vida
me levar...
Percebeu o tamanho da oportunidade que voc
tem?
Respire fundo e vamos avanar.
Vender fogo (imaginei uma outra palavra, mas
achei a sua utilizao no seria apropriada). Todo
vendedor sabe disso!
Apesar de todas as provaes que esto presentes
no ato de vender, ainda acredito que essa a rea que
mais propicia o desenvolvimento pessoal.
Obrigatoriamente, o vendedor que quer se manter
na rea tem que desenvolver a inteligncia emocional, no
jargo popular podemos dizer: ter que engolir muitos
sapos.
O bom vendedor sabe quando hora de recuar e
quando o momento de avanar, muitas vezes, apenas
atravs do olhar do comprador ou da parte interessada, ele
101
102
capaz de tomar tais decises, pois adquire a habilidade

de ler o seu interlocutor.
Outro ponto muito peculiar dessa rea que
vendedor vai do cu ao inferno em questes de minutos.
Sei disso por experincia prpria. No importa quo bom
ele foi nos meses anteriores, o que importa se ele
cumpriu ou no a meta do ms.
Observao: voc no precisa contar para o seu
vendedor, mas sua empresa depende muito dele!
Existem muitos livros muito bons que tratam desse
tema, tais como:
Alcanando excelncia em vendas Spin Selling

Neil Rackham;
Consiga o que voc quer Stuart Diamond;
Alta Perfomance em Vendas Dale Carnegie and

Associates, Inc., J. Oliver Crom e Michael Crom, entre
outros.
Com algumas variaes, todos eles ensinam como

trabalhar as etapas da venda:
planejamento e preparao;
Alexandre Silva
estgio preliminar;
abertura;
explorao;
fechamento;
reconstruo.
Esses pontos so importantes e no devem ser

desprezados pelo empresrio no momento de treinar sua
equipe comercial, porm minha inteno neste captulo
tratar da gesto da rea, ou seja, quais so as questes
mais importantes que devem ser observadas.
Como eu no conheo seu ramo de atuao, darei
alguns exemplos aleatrios, para que voc entenda o
conceito e possa trazer para sua realidade:
Questes a serem observadas:

1. Regies
Onde esto seus clientes?
Qual a regio mais rentvel?
Qual o custo de atendimento das regies em que

voc est presente?
103
104
Como
voc
atende
diversas
regies?
Distribuidores, Representantes Comerciais, Venda

Direta?
Qual porcentagem dos clientes potenciais voc est

atendendo nas diversas regies?
Quantos clientes cadastrados em cada regio esto

ativos?
Desses clientes ativos, qual o mix de produtos que

sua empresa est comercializando?
2. Preo
Voc possui uma poltica comercial por regio?
Voc possui uma poltica comercial por tipo de

cliente?
Quais so as variveis que voc est utilizando para

a formao de preos?
3. Produtos/Servios
Qual seu mix de produto ou servio?
Qual a rentabilidade de cada produto ou servio?
Alexandre Silva
Qual o seu produto ou servio, que mesmo no

sendo o mais rentvel, abre a negociao?
4. Promoo
Quais so os tipos de promoo que mais impactam

nos resultados da sua venda?
Existem promoes por tipos de clientes?
Existem promoes por regies?
Independentemente de qual seja seu ramo de

atividade, acredito que voc ir se deparar com algumas
perguntas acima que talvez voc no tenha pensado, ou
no saiba responder.
Cada vez mais as empresas esto entendendo a
necessidade de cada cliente para poder atend-lo de
acordo com sua necessidade, muitas vezes, sua ateno
deve ser no cliente do seu cliente, para assim ajud-lo no
que for possvel.
J foi o tempo em que as empresas tinham um nico
produto ou servio e tentavam enfiar goela abaixo de
todos os clientes; atualmente, necessrio voc entender
a necessidade de cada um deles e, se possvel, vender um
105
106
produto customizado, ou seja, desenvolvido apenas para

ele.
As
perspectivas
mudaram,
ou
seja,
hoje
empresrio tem que pensar de fora para dentro se quiser

se destacar em sua rea de atuao.
Formao de preos
Aqui est outro ponto muito importante e muitas
vezes negligenciado pelos empresrios. J me deparei com
casos onde o nico parmetro que ele tinha para formar o
preo de determinado produto ou servio era o preo do
seu principal concorrente, ou seja, ele tinha que ter um
preo menor para conseguir vender. Ser que a venda
estava sendo saudvel? Nesse caso, no.
Permita-me contar um outro exemplo!
Tive a oportunidade de dirigir uma empresa na qual
os proprietrios me cobravam insistentemente para vender
mais certa categoria de produtos, ento, comecei a estudar
as oportunidades de clientes, regies, quais tipos de
promoes eu poderia sugerir para a equipe de vendas,
porm, antes que eu tomasse algumas iniciativas, fui
Alexandre Silva
checar a composio de preos dessa determinada

categoria e adivinhe a surpresa que eu tive.
As variveis da composio de preos estavam
obsoletas, ou seja, os custos de matria-prima, custos
variveis, custos fixos, impostos, frete etc. estavam todos
desatualizados, e quando os atualizei, veio a triste notcia:
se eu vendesse esse produto de acordo com a poltica
comercial vigente, eu teria prejuzo.
Imagine a cena, se no tivesse analisado a
composio de preo, quanto mais eu vendesse, mais
prejuzo a empresa teria. Sem saber, os proprietrios
estavam me forando a cavar a prpria cova da empresa.
Para resumir, essa categoria foi descontinuada.
Esse foi apenas um exemplo sobre gesto de
vendas, porm todos os pontos levantados acima devem
ser considerados para uma boa gesto.
Muitas vezes os vendedores no tm ideia do que
esto fazendo na rua, para eles, a nica coisa que importa
bater a meta, no importando se a negociao est
sendo saudvel ou no.
Observao: acredito que isso seja uma falha de
gesto que iremos discutir na sequncia.
107
108
Teve uma ocasio em que assumi a rea comercial

de uma empresa e, logo nos primeiros dias, fui fazer uma
visita a um cliente. Nela, fui apenas como espectador, pois
queria sentir o grau de maturidade da equipe, ento
participaram
dessa
reunio
uma
pessoa
de
trade
marketing, um vendedor, eu e o cliente.

Durante praticamente todo o tempo da reunio, o
cliente foi pedindo promoes pessoa de trade marketing
da minha equipe e ele foi concedendo; no final da
conversa, foi quando o vendedor se manifestou solicitando
o pedido.
Para resumir a histria, o valor de pedido era menor
que as aes concedidas!
Aos poucos, fui explicando para a equipe todos os
pontos que deveriam ser considerados para efetuar uma
venda saudvel.
Ainda me sinto mal de lembrar a ocasio. Como isso
era possvel?
Momento descontrao: acho que completei meus
25 minutos da tcnica pomodoro, preciso respirar e me
recompor, logo mais eu volto.
Alexandre Silva
99 no 100
Muito tempo atrs tive um gerente que sempre dizia
para a equipe comercial, 99 no 100. O motivo dessa
frase que ele havia se comprometido com a diretoria com
um determinado nmero de vendas e certamente esse
nmero foi utilizado como previso de vendas, o qual havia
servido para a compra de matria-prima, composio do
preo de venda e outras questes estratgicas, ou seja, o
nmero que ele enviou deveria ser cumprido para que as
estratgias implementadas fizessem sentido.
Muitos vendedores no entendiam exatamente essa
frase, inclusive eu, pois se a minha meta fosse 100, e eu
entregasse 99, acreditava que merecia ser parabenizado
por esse feito, pois, afinal, atingi quase 100% da meta. O
que eu no entendia que esse nmero estava totalmente
atrelado a muitas outras questes estratgicas.
Hoje, quando paro para pensar, acredito que a
equipe
comercial
deveria
estar
mais
prxima
das
estratgias da empresa para entender todo o contexto e,

por consequncia, fazer parte daquele time que perseguia
100% da meta.
109
110
Vendedores e vendedores
Ao longo do tempo percebi que existem vendedores
e
vendedores.
Realmente
existem aqueles
esforam para atingir o 100% e esto
que
se
totalmente
comprometidos com os resultados da empresa, porm

tambm existem aqueles que esto satisfeitos com o 99%,
ou seja, mesmo no atingindo 100% da meta esto na sua
zona de conforto.
Para esse tipo de vendedor, recomendo a ttica
tubaro no aqurio. Voc conhece essa estria?
Tubaro no aqurio
Os japoneses sempre adoraram peixe fresco. Porm
as guas perto do Japo no produzem muitos peixes h
dcadas. Assim, para alimentar sua populao, os
japoneses aumentaram o tamanho dos navios pesqueiros e
comearam a pescar mais longe do que nunca. Quanto
mais longe os pescadores iam, mais tempo levava para o
peixe chegar. Se a viagem de volta levasse mais do que
alguns dias, o peixe j no era mais fresco. E os japoneses
no gostaram do gosto desses peixes.
Alexandre Silva
Para resolver esse problema, as empresas de pesca

instalaram congeladores em seus barcos. Eles pescavam e
congelavam os peixes em alto-mar. Os congeladores
permitiram que os pesqueiros fossem mais longe e
ficassem em alto-mar por muito mais tempo. Entretanto, os
japoneses conseguiram notar a diferena entre peixe fresco
e peixe congelado, e claro, eles no gostaram do peixe
congelado.
O peixe congelado tornou os preos mais baixos.
Ento, as empresas de pesca instalaram tanques de peixe
nos navios pesqueiros. Eles podiam pescar e enfiar esses
peixes nos tanques, como sardinhas. Depois de certo
tempo, pela falta de espao, eles paravam de se debater e
no se moviam mais. Eles chegavam cansados e abatidos,
porm, vivos. Infelizmente, os japoneses ainda podiam
notar a diferena do gosto. Por no se mexerem por dias,
os peixes perdiam o gosto de frescor. Os japoneses
preferiam o gosto de peixe fresco e no o gosto de peixe
aptico. Ento, como os japoneses resolveram esse
problema? Como eles conseguiram trazer ao Japo peixes
com gosto de puro frescor? Se voc estivesse dando
111
112
consultoria para a empresa de pesca, o que voc

recomendaria?
Para conservar o gosto de peixe fresco, as
empresas de pesca japonesas ainda colocam os peixes
dentro de tanques. Mas, eles tambm adicionam um
pequeno tubaro em cada tanque. O tubaro come alguns
peixes, mas a maioria dos peixes chega muito vivo. Os
peixes so desafiados.
Concluso: para esses vendedores que esto na
zona de conforto, sugiro que voc coloque um tubaro no
aqurio deles, pode ser um supervisor para dar tranco ou
at mesmo um outro vendedor na mesma rea em que ele
atua, e aos poucos, esse outro vendedor ir comear a
morder parte de seus clientes, ento, se esse primeiro
quiser continuar vivo ter que ir em busca de novos
clientes e atingir o 100%.
Voc tem esse tipo de vendedor na sua empresa?
Quer compartilhar qual a ttica que voc utilizou para
mudar
essa
situao?
alexandresilvamkt@gmail.com.
Me
escreva:
Alexandre Silva
A rea comercial de sua empresa uma das mais

importantes, pois imagine a equipe de vendas como a
locomotiva e os demais vages so as outras reas, se a
locomotiva por algum motivo parar, no importa quanto, as
demais reas estejam indo bem, o trem inteiro ir parar.
113
114
Como fica a questo

contbil
A contabilidade a lngua dos negcios
Warren Buffett
nessa parte que muitos empresrios ficam

perdidos, pois um assunto que a maioria no domina,
ento, optam por terceirizar essa questo para um
escritrio de contabilidade.
At a tudo bem, porm, o que vem a seguir que
me deixa estarrecido.
Voc concorda comigo que essa rea to
importante quanto todas as demais reas citadas neste
livro?
Ento, eu acredito que todo ms voc tenha uma
reunio com o seu contador para discutir os resultados,
tendncias e oportunidades, certo? NO!? Como assim?
Segundo
CFC
Conselho
Federal
de
Contabilidade, existem atualmente no Brasil 309.074

contadores registrados e 82 mil escritrios ativos. E, de
Alexandre Silva
acordo
com
uma
pesquisa
disponibilizada
no
site
Suficincia Contbil, esse nmero poder dobrar nos

prximos 4 anos. Ser que existe demanda para tantos
profissionais dessa rea?
Existem muitas maneiras de descrever o que est
acontecendo com uma empresa, mas seja l o que diga, sempre
se retorna lngua da Contabilidade.
Warren Buffet
Warren Buffet um megainvestidor norte-americano

e essa citao se encontra no livro O TAO de Warren
Buffet, de Mary Buffet & David Clark, da editora Sextante.
At aqui j est claro que a profisso de contador
est cada vez mais ganhando relevncia nos negcios,
certo?
Porm gostaria de colocar um contraponto nessa
afirmao por meio de uma conversa que tive com um
amigo alguns meses atrs, o qual empresrio e cursa
MBA na FGV.
Ele comentou que, em uma das aulas que
participava, um professor fez a seguinte pergunta: Quem
paga mais do que um salrio mnimo para o seu
115
116
contador?. Depois de alguns segundos para ver quem

levantaria a mo, apenas alguns poucos alunos se
manifestaram, ou seja, a maioria da classe pagava no
mximo um salrio mnimo para o seu contador. Ento, o
professor proferiu a seguinte frase: Vejo que s alguns de
vocs realmente contrataram contadores.
O que ele quis dizer com isso?
impossvel para um profissional contbil fazer uma
anlise criteriosa recebendo to pouco, pois o mesmo ter
que trabalhar por produo, ou seja, ter que ter um
nmero elevado de clientes para ter um ordenado razovel.
Dessa forma, na maioria das vezes, ele apenas
calcula as guias que voc tem que pagar levando em
considerao o regime de apurao de resultados que sua
empresa est enquadrada e seu faturamento.
Voc lembra que falamos que essa rea to
importante quanto as demais descritas nesse livro?
assim que voc pretende obter resultados?
A contabilidade est se destacando e ocupando
cada vez mais espao dentro das organizaes, pois os
empresrios comearam a entender que as partes
Alexandre Silva
financeira, fiscal e tributria tm igual ou maior importncia

que o faturamento.
Diante do cenrio atual do pas, as empresas esto
trazendo essa discusso para as mesas de reunies e ela
j se tornou parte do seu planejamento estratgico. Hoje
em dia comum vermos empresas que, alm do contador,
contratam tambm um escritrio jurdico tributrio para
elaborar uma Engenharia Tributria, ou como diz o scio
da KPMG e lder para a rea de impostos, Ceclio
Schiguematu, em seu artigo escrito para a revista Isto
Dinheiro Os Benefcios da Governana Tributria:
A
governana
tributria
tem
grande
relevncia para a sade financeira e para a

competitividade das empresas, pois age de duas
formas
importantes:
primeiro,
preventivamente,
assegurando um nvel adequado de compliance,

com o objetivo de mitigar riscos de autuao pelo
simples descumprimento de uma obrigao fiscal.
Segundo, no planejamento estratgico, no qual se
realiza um processo contnuo de avaliao dos
impactos fiscais de suas operaes. Torna-se,
ento, cada vez mais evidente a importncia de
esse tema ser tratado por pessoas com profundo
117
118
conhecimento,
fazendo
parte
das
discusses
estratgicas.
Acredito que voc j entendeu que a questo

financeira se tornou uma questo de sobrevivncia para as
empresas brasileiras, ento, recomendo fortemente que
invista tempo e dinheiro para desenvolver as habilidades
necessrias no mnimo para discutir essa questo com seu
contador, caso tenha condies, v alm, j existem
escritrios tributrios que atuam com pequenas e mdias
empresas.
Caso no conhea nenhum escritrio de confiana,
converse com amigos e colegas que j atuam com esse
tipo de escritrio e pea referncia, talvez esteja a a
oportunidade que voc tanto almeja. Pense nisso!
Alexandre Silva
Posfcio
Feliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que
ensina.
Cora Coralina
Quero agradecer por ter lido meu livro. Sei que

investiu tempo e dinheiro para isso, espero que em
compensao possa ser revertido atravs do resultado da
sua empresa.
Espero ter conseguido ir direto ao ponto nas
questes importantes para a gesto de uma empresa e tlo feito refletir sobre elas, espero tambm ter conseguido
influenci-lo positivamente de alguma forma.
Empreendedores e empresrios so incansveis e
sei que sua luta no termina por aqui, muito pelo contrrio,
talvez isso tenha sido apenas o comeo.
Gostaria muito de encontr-lo pessoalmente e poder
ver este livro, mesmo sendo digital, lotado de marcaes e
anotaes,
pois
acredito
que
dessa
forma
que
conseguimos absorver o mximo do contedo de um livro.
119
120
Caso esse encontro no seja possvel, me escreva e

me conte como est indo seu negcio. Se voc tiver obtido
algum benefcio, por menor que ele seja, estarei totalmente
realizado.
Desejo muito sucesso!
Forte Abrao,
Alexandre Silva
www.alexandresilva.me
Alexandre Silva
Bibliografia
ALLEN, David. A Arte de Fazer Acontecer. So
Paulo: Campus 25 tiragem, 2001.
BARBOSA, Christian. A Trade do Tempo: um
modelo comprovado para organizar sua vida, aumentar sua
produtividade e seu equilbrio. So Paulo: Sextante, 2008.
BUFFETT, Mary; CLARK, David Warren. O TAO de
Warren Buffet. Rio de Janeiro: Sextante, 2007.
CROM, Michael A. Alta Performance em Vendas.
So Paulo: Best Seller, 2005.
DAMASCENO, Laize. O Marketing de Gentileza:
manual de gentileza virtual para tocar o corao dos seus
clientes. So Paulo: Brasport, 2015.
HSIEH, Tony. Satisfao Garantida: no caminho do
lucro e da paixo. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil,
2010.
KAWASAKI, Guy. A Arte do Comeo. Rio de Janeiro:
Editora Best Sellero, 2011.
121
122
KOTLER,
Philip;
KARTAJAYA,
Hermawan;
SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0: as foras que esto

definindo o novo marketing centrado no ser humano. So
Paulo: Elsevier, 2010.
RACKHAM,
Neil.
Spin
Selling:
Alcanando
Excelncia em Vendas. So Paulo: M. Books, 2009.

VAZ, Conrado Adolpho. Os 8 Ps do Marketing
Digital: seu guia estratgico de marketing digital. So
Paulo: Novatec, 2008.
Alexandre Silva
Todos os direitos reservados.
Nenhuma parte deste livro poder ser reproduzida, sob

qualquer meio, especialmente em fotocpia (xerox), sem a
permisso, por escrito, do autor.
123

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Reviso e Preparao

Dedico este livro aos meus pais Elder e

Agradeo, em primeiro lugar, a Deus, por

O estilo Jobs de contratao ....................................................70

Direto ao Ponto | Gesto Empresarial

Existem vrias formas de se iniciar um livro. Uma

descontrada, e nem por isso deixa de ser relevante.

Sendo assim, vou me aprofundar em apenas

est trabalhando em alguma empresa e

pensando em montar a sua prpria (tenho timas

montou uma empresa recentemente e

est em busca de maiores informaes sobre

voc j um empreendedor experiente,

porm sua empresa cresceu muito, o cenrio no

Embora este livro esteja dividido em algumas reas,

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Porm, peo que antes de ir para sua rea de maior

Como tudo comeou

As 10 primeiras lies empresariais:

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para me agradar e lidaram com isso como se fosse um

Desenvolvimento Administrativo), participei do processo de

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que comecei um curso universitrio em Propaganda &

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Conheci essa histria no comeo da minha carreira

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mordomias que as grandes corporaes proporcionam. Me

tambm oferece outros servios, tais como solues

aprendido uma srie de tcnicas de negcios, porm isso

Direto ao Ponto | Gesto Empresarial

tambm uma srie de problemas relacionados gesto

E ento, por onde eu

Antes de responder a essa pergunta, permita-me

executivos que esto mudando um pouco (para no dizer

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Chipotle Mexican Grill), Tim Cook (Presidente da Apple),

Agora chegou a hora de arregaar as mangas e

economizamos o seu tempo e dinheiro.

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Onde voc est e para onde voc quer ir?

Qual o tamanho da empresa que voc quer?

Quantas pessoas trabalhar para e com voc?

Qual o faturamento que julga ser o ideal nos

Quais so as suas habilidades natas?

Voc tem vocao para ser um empresrio Fluxer

Quem so ou sero seus clientes?

Quantos clientes quer atender?

Quais os produtos/servios que voc quer oferecer?

Estamos apenas aquecendo os motores. Sabemos

Ento, antes de comear, voc precisa de um norte,

Autntico desempenho atltico (Nike).

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Divertimento familiar de verdade (Disney).

Percebeu como muito mais simples e fcil de

comearemos a utilizar alguns processos.

Esse plano nada mais que analisar os principais

estratgias para atingir seu objetivo o mais rpido possvel.

Direto ao Ponto | Gesto Empresarial

Garanto que voc no precisar de que 24h para

poderamos utilizar para essa etapa, quero compartilhar

SWOT Cruzada: Esta ferramenta ser utilizada para

Direto ao Ponto | Gesto Empresarial

A partir de agora, quero lhe mostrar os sete passos