9 Ciclo de Certificao

(Outubro/16 a Maro17)
Consultivo Fixa So Paulo

Este documento de utilizao exclusiva da Telefnica | Vivo e das empresas credenciadas em

seu Programa de Canais Indiretos e contm informaes confidenciais. Diante disso, esteja ciente
de que a sua utilizao indevida, divulgao e/ou cpia, sem prvia autorizao, esto proibidas
em cumprimento s obrigaes de sigilo, nos termos da clusula de confidencialidade, do contrato
de credenciamento assinado entre a Telefonica | Vivo e o Canal Indireto.

APRESENTAO
O Programa Canais Indiretos da Telefnica | Vivo visa credenciar empresas que atuam no
mercado de Telecomunicaes e Tecnologia da Informao, tornando-as parceiras autorizadas e
capacitadas a oferecer solues completas em Telecomunicaes aos seus clientes.
Nosso objetivo estabelecer, manter e desenvolver relacionamentos de longo prazo com nossas
credenciadas e nossos clientes, a fim de que os objetivos mtuos sejam alcanados.
O Programa de Certificao de Canais Indiretos visa fortalecer a parceria j existente, com a
inteno de identificar os pontos fortes de nossas credenciadas e auxiliar na estruturao de
pontos que necessitem de apoio.
Com o aprimoramento da capacitao e da estrutura de cada parceiro, o time Telefnica | Vivo e
Canal Indireto conseguir atender s expectativas de nossos clientes e com isso aumentar sua
satisfao, conquistando a posio de melhor canal de atendimento em Telecomunicaes.

1. CRITRIOS DE CERTIFICAO
1.1.

FAIXAS DE CLASSIFICAO

A classificao ser obtida de acordo com o alcance das faixas de volume dos indicadores
avaliados no programa.
Os intervalos de pontuao para cada categoria de classificao so:

(*) De 3.600 a 5.399 pontos = Bronze

De 5.400 a 7.199 pontos = Prata
De 7.200 a 8.999 pontos = Ouro
Maior ou igual 9.000 pontos = Diamante

O canal poder subir, descer ou permanecer na mesma classificao a cada novo processo de
certificao, dependendo nica e exclusivamente de seu desempenho e em funo dos esforos
de melhoria empreendidos.

1.2.

INDICADORES, FAIXAS DE VOLUME E FAIXAS DE PONTUAO

1.2.1.

INDICADORES

A classificao do parceiro convergente, ou seja, que atua tanto na operao mvel quanto fixa,
ser resultante da avaliao dos indicadores abaixo:
TABELA DE PONTUAO:

Parceiros Convergentes e Fixa

INDICADORES

Peso

BRONZE

PRATA

OURO

DIAMANTE

Atingimento Meta 4 Tri/16

Atingimento Meta 1 Tri/17
VRT Total
Ating Meta Receita Dados
Regularidade
Produto Foco
Total

15%
15%
25%
20%
10%
15%
100%

600
600
1000
800
400
600

900
900
1500
1200
600
900

1200
1200
2000
1600
800
1200

1500
1500
2500
2000
1000
1500

4.000

6.000

8.000

10.000

Cross Selling (EXTRA)

Somente p/ PVs Convergentes

10%

400

600

800

1000

3.600

5.400

7.200

9.000

Pontuao Mnima

O indicador extra CROSS SELLING ser contabilizado somente entre os PVs

operaes Fixa e Mvel, contando como pontuao EXTRA.

4

que atuam nas

1.2.2.

% de Atingimento de meta VRT Total (Trimestral)

Percentual obtido entre a razo do VRT Total sobre a meta determinada pela Telefnica | Vivo,
trimestralmente, no perodo de 1 de Outubro/16 a 31 de Maro/17.
Mecnica de apurao
Este indicador ser dividido em 2 sub-indicadores, cada qual com seus pesos e pontuaes, que
sero
mensurados
a
cada
trimestre
(OutubroNovembro/Dezembro/16
e
Janeiro/Fevereiro/Maro/17).
Para cada trimestre ser apurado o total de vendas Cross + Cart do Canal e calculado qual o
percentual de cumprimento sobre a meta total Cross + Cart do Canal no trimestre.
Vendas Cross - sero consideradas as vendas realizadas pelo Canal em cliente Cross e clientes
da carteira de outros Canais.
Vendas Cart - se o Canal possuir carteira sero consideradas as vendas prprias na carteira. No
sero consideradas as vendas realizadas por outros Canais em sua carteira.
Conceito do clculo de atingimento trimestral
No ser considerada pontuao no trimestre se no houver atuao em ao menos 1 ms do
Trimestre, ou seja, se o Parceiro entrar no programa aps a finalizao do 1 trimestre do ciclo,
ser mensurado somente o indicador de Atingimento de Meta do 2 trimestre do ciclo.
Para cada trimestre, sero consideradas todas as altas de voz e vendas de dados ativas no
trimestre, excluindo as j estornadas durante os meses que contemplam o trimestre.
(Somatria das VRT Total do Trimestre) - (Somatria das VRTs estornadas) = % de Atingimento
de meta VRT Total
Meta de VRT Total do Trimestre
Todos os PVs

Indicador

Faixa 1

Faixa 2

Faixa 3

Faixa 4

Atingimento Meta 4 Tri/16

90% a 99%

Pontuao

600

900

1.200

1.500

Indicador

Faixa 1

Faixa 2

Faixa 3

Faixa 4

Atingimento Meta 1 Tri/17

90% a 99%

Pontuao

600

100% a 119% 120% a 129% >= 130,00%

100% a 119% 120% a 129% >= 130,00%

900

1.200

1.500

Os pontos obtidos em cada trimestre sero somados para o clculo final da classificao. Somente
sero consideradas as altas de voz e vendas de dados vlidas, dentro dos critrios de cada
produto, vigentes na poca da venda/instalao.

1.2.3.

VRT Total (Aferido Mensalmente)

Ser feita a mdia dos 6 meses do volume de VRT Total das vendas de Dados e altas Voz
realizadas pelo parceiro entre 1 de Outubro/16 e 31 de Maro/17.
Mecnica de apurao
Total de VRT apurado para o Canal - sero consideradas todas as vendas de Dados e altas de
Voz realizadas pelo Canal (prprias).
Vendas Cross - sero consideradas as altas de Voz e vendas de Dados realizadas pelo Canal em
cliente Cross e clientes da carteira de outros Canais.
Vendas Cart - se o Canal possuir carteira sero consideradas as vendas de dados e altas de voz
prprias na carteira. No sero consideradas as vendas e altas realizadas por outros Canais em
sua carteira.
Todos os PVs
Indicador
VRT TOTAL
Pontuao

1.2.4.

Faixa 1

Faixa 2

Faixa 3

Faixa 4

2.500

3.800

5.800

8.000

1.000

1.500

2.000

2.500

Atingimento de Meta de Receita de Dados

O canal ter uma meta de Receita de dados, divulgada mensalmente pela Telefonica Vivo.
Importante: O canal continuar recebendo tambm meta em Volume de VRT de Dados, que nesta
certificao, contabilizar no indicador de VRTs Totais.
Mecnica de apurao Atingimento de Receita
Ao final do perodo da certificao, ser realizada a apurao desse indicador com base na mdia
entre os % de atingimento do 4 Trimestre/16 e 1 Trimestre/17.
Para se obter o % de atingimento em cada trimestre usar-se- a seguinte medida:
Soma do realizado em receita dados* / soma da meta e receita dados

*Para se obter o total realizado em receita de dados ser feita a converso do volume de
VRTs de dados em Receita de Dados, multiplicando-se pelo fator de converso (3,615).
Quantidade VRTs realizadas * 3,615
Produtos de dados que contabilizam neste indicador: VPN, IP Internet e Metrolan
Todas as situaes adeso, de renovao, migrao ou upgrade que gerem VRT tambm
sero contabilizadas neste indicador.
Obs.: o eventual lanamento de novo produto ser comunicado antecipadamente.

Total de VRT de Dados apurados para o Canal - sero consideradas todas as vendas realizadas
pelo Canal (prpria).

Vendas Cross - sero consideradas as vendas realizadas pelo Canal em cliente Cross e clientes
da carteira de outros Canais.

Vendas Cart - se o Canal possuir carteira sero consideradas as vendas prprias na carteira. No
sero consideradas as vendas realizadas por outros Canais em sua carteira.

Pontuao
Todos os PVs
Indicador
Atingimento Receita
Dados
Pontuao

1.2.5.

Faixa 1

Faixa 2

Faixa 3

Faixa 4

80% a 89,9%

90% a 99,9%

100% a 129,9%

>=130%

800

1.200

1.600

2.000

Regularidade Mensal

Este indicador ser apurado conforme a quantidade de meses em que o Parceiro atingir ao
menos 100% da meta de VRTs Totais no perodo de 1 de Outubro/2016 a 31 de Maro/2017.
A pontuao ser aplicada conforme a tabela abaixo:
Todos os PVs
Indicador
Qt meses ating. Meta
VRT Total
Pontuao

1.2.6.

Faixa 1

Faixa 2

Faixa 3

Faixa 4

400

600

800

1.000

Produto Foco (Aferido Mensalmente)

O canal ter uma meta de produto foco divulgada mensalmente pela Telefonica Vivo. A definio
do produto foco ser trimestral e ser divulgado no incio de cada trimestre via comunicado oficial
da Telefonica | VIVO.
Mecnica de apurao
Ao final do perodo da certificao, ser realizada a apurao desse indicador com base na mdia
entre os % de atingimento do produto foco do 4 Trimestre/16 e 1 Trimestre/17.

Para se obter o % de atingimento em cada trimestre usar-se- a seguinte medida:

Soma do realizado / soma da meta

Todos os PVs
Indicador
Produto Foco

Faixa 1

Faixa 2

Faixa 3

Faixa 4

95% a 105%

106% a 115%

116% a 125%

>= 126%

Pontuao

600

900

1.200

1.500

1.2.7.

Cross Selling =VOLUME DE ALTAS MOVEIS (Aferido Mensalmente) VLIDO SOMENTE PARA OS PARCEIROS CONVERGENTES

O indicador volume de altas mveis composto pela somatria de altas de Voz Mvel e altas PEN
(servios no anexo I).
OBS. Altas M2M no sero contabilizadas neste indicador.
O atingimento de meta ser avaliado mensalmente, deduzindo-se do realizado as baixas
prematuras (at 6 meses aps a alta). O resultado final ser a mdia dos atingimentos mensais.

Somente PVs convergentes

Indicador
Cross Selling

Faixa 1

Faixa 2

Faixa 3

Faixa 4

100% a 109%

110% a 119%

120% a 129%

>= 130%

Pontuao

400

600

800

1.000

Obs: Este indicador ser mensurado apenas para os parceiros convergentes, ou seja, que atuem na
operao da fixa e da mvel - o peso ser 10%, como possibilidade de pontuao Extra.

1.2.8.

ACELERADOR DE PONTUAO - FIDELIDADE

Visando reconhecer e valorizar o tempo de operao dos PVs, neste ciclo de certificao
mantivemos um acelerador de fidelidade.
Todos os PVs que estiverem em operao contnua (sem resciso contratual) com a Telefonica |
Vivo por pelo menos 5 anos completos at 30/09/2016 tero uma pontuao adicional, conforme
tempo de operao:
Tempo Contrato Fixa

Acelerador Pontos

De 5 a 9 anos

300 pontos

A partir de 10 anos

500 pontos

No sero consideradas para este indicador, cesso de direitos/ contratos ou qualquer outro tipo
de alterao contratual ou de dados que aumentem o tempo de operao/ contrato.
A informao oficial ser fornecida atravs de envio de relao formal pela rea comercial,
mediante comprobatrios (contratos) em Fevereiro /2017
Obs: O clculo deste indicador ser feito com base na Data Assinatura do Contrato em relao a
31/03/2016, portanto no sero consideradas as mudanas de faixas durante o ciclo.

PERIODICIDADE

O processo de certificao do Programa de Certificao de Canais Consultivos ser realizado

semestralmente, com incio em 1 de Outubro de 2016 e trmino em 31 de Maro de 2017.
3 AFERIO DE DADOS
Os resultados sero mensurados de Outubro/2016 a Maro/2017 e a classificao obtida neste
perodo passam a vigorar de Maio de 2017 a Outubro de 2017.
As informaes sero aferidas diretamente pela Telefnica Vivo por meio de suas reas
responsveis.
Na apurao dos indicadores de atingimento % sero consideradas duas casas decimais e o
seguinte critrio para arredondamento: de 0,00 a 0,49 arredonda para baixo e de 0,50 a 0,99
arredonda para cima - ex. 99,49 = 99,00 e 99,50 = 100,00.
Para parceiros credenciados no decorrer da vigncia no perodo da certificao, a mdia apurada
das faixas de volume ser no mnimo de trs meses. Caso contrrio, o Parceiro ser classificado
inicialmente como Bronze.
Como Parceiro credenciado, entende-se que ele tenha RE criado e metas no ms de incio.
Atendendo a estes critrios, o ms ser mensurado, mesmo que a produo seja zerada.
Os indicadores relacionados a VRT (Total, Dados, Voz e Desafio) so mensurados internamente
pela Telefnica | Vivo e so acompanhados pelo Canal nos relatrios disponibilizados atravs do
Gerente de Negcios.

Para a contabilizao dos VRTs realizados valem os critrios padres de apurao de

incentivos. Exemplo: DDR por instalao; Terminal por instalao; Rede IP por venda
(contrato validado), VPN, Interdados por venda (contrato validado); Banda Larga por
instalao; Demais produtos que venham a ser lanados e includos, sero comunicados
no decorrer do ciclo.
Caso haja alterao destes critrios de apurao no decorrer do ciclo, a contabilizao dos
VRTs nos indicadores contemplados neste manual acompanharo os novos critrios.
Para a mensurao dos resultados mensais, sero consideradas todas as vendas/altas e o estorno
do ms vigente para obter o resultado lquido do parceiro.
Para a mensurao dos resultados trimestrais, sero consideradas todas as vendas/altas ativas
no trimestre, excluindo-se, assim, as vendas j estornadas/canceladas durante os meses que
contemplam o trimestre.
Os resultados aferidos, bem como a classificao obtida, podero ser alterados, a qualquer
momento, pela Telefonica|Vivo, caso seja identificada e comprovada alguma irregularidade*, tais
como fraudes, vendas/ ativaes irregulares ou em desacordo com a poltica comercial,
cancelamento de elevado volume de altas/ ativaes no ciclo seguinte ou qualquer ato que
desabone o Parceiro perante ao contrato de distribuio firmado.
Qualquer mudana de portflio (incluso ou excluso de produtos) ser comunicada com
antecedncia pela Vivo.
Casos omissos neste regulamento sero definidos pela diretoria da Telefonica|Vivo.

Benefcios

Acelerador de Comisso
Mensalmente o Canal recebe o comissionamento da venda de produtos Telefnica | Vivo. Com o
Programa de Certificao os canais tm a possibilidade de acelerar este valor.
Os Canais classificados como Diamante, Ouro e Prata tero direito a um percentual adicional sobre
comisso de venda de produtos a ttulo de acelerador de comisso.
Os percentuais so:

BRONZE

PRATA

OURO

DIAMANTE

0%

5%

15%

30%

O Canal receber o acelerador de comisso referente ao perodo em que estiver classificado em

uma das categorias acima. Quando da realizao de uma nova classificao, se o Canal mudar
de categoria, receber o benefcio de acordo com essa nova categoria.
O acelerador ser calculado somente sobre os valores fixos e parcelados de comisso aps
fechamento deste ciclo e vigorar no perodo de Maio de 2017 a Outubro de 2017.

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Os pagamentos que ultrapassarem a vigncia desta certificao estaro sujeitos ao percentual

referente nova classificao que ser definida no prximo ciclo.
Canais classificados como Bronze no recebero o acelerador de comisso para vendas no
perodo em que estiver classificado como Bronze.
No sero incorporados base de clculo do acelerador de comisso os valores referentes
comisso por indicao de leads, bnus em geral, campanhas, campanhas de
equipamentos, entre outros.
Se o extrato do canal estiver com o saldo negativo, o % da certificao no ser aplicado.
O prazo de questionamento dos resultados da certificao no 15 dia til aps a data de envio
do relatrio do trimestre.

Observaes Finais

A Telefnica | Vivo se reserva o direito de fazer qualquer alterao neste regulamento, havendo
para isso prvia comunicao.
Estas regras esto atreladas ao prazo contratual e acordo de parceria com a Telefnica | Vivo. Ao
encerramento do prazo contratual encerra-se o direito aos benefcios aqui descritos.
Em caso de resciso de contrato da credenciada no programa de canais, a empresa estar
automaticamente fora do Programa de Certificao.
Poder haver alteraes de valores de indicadores de classificao e de pontuao, de acordo
com as estratgias mercadolgicas da Telefnica | Vivo.
Para participar do Programa de Certificao a empresa deve estar exercendo suas atividades e
no possuir nenhuma ocorrncia que a desabone junto Telefnica | Vivo.
Caso o canal tenha algum desvio de conduta ou advertncia no perodo da certificao, a
Telefnica Negcios | Vivo se reserva o direito de rever a classificao do canal.
Casos omissos neste regulamento sero definidos pela diretoria da Telefnica | Vivo.
A participao implica na aceitao total e irrestrita deste regulamento, bem como na autorizao
de uso de suas respectivas imagens em materiais de divulgao interna, tais como fotos da
premiao e informativos.
Para simular os valores de VRT consulte seu Gerente de Negcios.

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