PNL e A Sua Vida Profissional PDF

A PNL e a sua
vida profissional
A SBPNL e a Programao
Neurolingustica
Agradecemos por fazer o download desse e-book sobre Progra-
mao Neurolingustica. E damos parabns por sua iniciativa!
Ao buscar informaes sobre uma ferramenta to benfica

para sua vida, voc mostra um empenho invejvel em se tor-
nar uma verso melhor de voc mesmo. Esse , justamente,
o objetivo principal da PNL, reconhecida como a frmula da
excelncia humana.
Para aproveitar melhor os benefcios oferecidos pela PNL, vamos

oferecer aqui mais informaes sobre como ela surgiu e como
tem ajudado milhares de pessoas em todo o mundo a atingir a
excelncia em todos os aspectos da vida pessoal e profissional.
A PNL como um manual de instrues para a mente. Trata-se

de uma ferramenta comportamental altamente eficaz, capaz
de curar fobias, diminuir ansiedade, reduzir estresse e supe-
rar neuroses, permitindo tambm melhorar as relaes com
os outros e com voc mesmo. Alm de superar dificuldades,
a PNL permite que voc modele pessoas bem-sucedidas para
conseguir realizar todos os seus objetivos. E, uma vez ciente
da sua capacidade, voc poder descobrir que melhor do
que pensa em diferentes reas da sua vida.
Um pouco de histria
As tcnicas da PNL foram desenvolvidas na Universidade da
Califrnia, na dcada de 1970, pelos norte-americanos Richard
Bandler e John Grinder. Na poca, o estudante de graduao
em Cincias da Computao e o linguista se interessaram pela
psicoterapia e decidiram investigar o que diferenciava os tera-
Copyright SBPNL 2011 Proibida a reproduo total ou

W W W. P N L .C O M . B R parcial sem autorizao ou divulgao sem citar a fonte
A PNL e a sua
vida profissional
peutas bem-sucedidos e os que no tinham tanto xito junto

a seus pacientes. Ao observar como os profissionais mais efi-
cazes se comportavam, descobriram atitudes em comum que
lhes permitiam ultrapassar os obstculos que levam ao suces-
so. A partir dessa descoberta, decodificaram a forma como es-
sas pessoas elaboravam seus objetivos at alcanar a soluo
desejada e como era estruturada a estratgia desse processo
de pensamento.
Bandler e Grinder compreenderam que os vencedores con-

seguiam superar limitaes pessoais para potencializar suas
qualidades e recursos intelectuais. Os principais fatores que
levavam estas pessoas ao topo eram a capacidade de tomar
decises e, principalmente, a habilidade para se comunicar.
Com essas concluses, a dupla passou a testar o uso dos mes-
mos padres por outras pessoas, descobrindo que era possvel
copiar as estratgias dos vencedores e alcanar o mesmo su-
cesso e resultados na vida profissional e pessoal.
Ao aliar as estruturas e ferramentas recm-descobertas ao uso

da linguagem proposto pelo hipnlogo Milton Erickson, Band-
ler e Grinder desenvolveram uma nova ferramenta de mudan-
a pessoal: a Neuro-Linguistic Programming, ou Programao
Neurolingustica, em portugus. Alguns anos depois, em 1981,
criamos a SBPNL - Sociedade Brasileira de Programao Neu-
rolingustica, responsvel por introduzir a PNL no Brasil. Aps
milhares de treinamentos de aplicao e formao e de cursos
corporativos, temos o orgulho de hoje ser o maior centro de
excelncia em PNL da Amrica Latina, o lugar onde so gera-
das as novas ideias, estudos e pesquisas na rea.

A PNL e a sua
vida profissional
Por que PNL?

O nome Programao Neurolingustica resume seus trs pila-
res de sustentao. O neuro remete mente, onde processa-
mos nossas experincias por meio dos cinco sentidos. Lingus-
tica refere-se linguagem ou a outras formas de comunicao
no verbal.
O termo programao pode ser entendido como uma compa-

rao entre a mente humana e um computador: o crebro
o hardware, enquanto a mente, os pensamentos e os com-
portamentos compem o software, ou seja, o programa que
define como o computador interpreta os dados recebidos.
O que a PNL pode fazer por voc

A PNL pode mudar padres de comportamento a longo prazo
e ser aplicada onde quer que haja pessoas. Com suas ferra-
mentas, voc pode livrar-se de medos, fobias, maus hbitos e
compulses; melhorar sua memria; diminuir a ansiedade; su-
perar neuroses; aumentar a autoestima; tomar decises mais
acertadas e organizar-se para realiz-las. Isso porque permite
que seus praticantes reprogramem a mente, substituindo
falhas de programao gerados no passado. Ela como uma
caixa de ferramentas infinita, sempre disponvel para conser-
tar o que afasta a excelncia em qualquer rea de sua vida.
No toa que tal conhecimento seja utilizado de diferentes

formas por profissionais bem-sucedidos que nem sempre re-
velam que seus segredos derivam da PNL. A autoajuda, uma
indstria que rende bilhes a cada ano, fortemente embasa-
da nas ferramentas de PNL. Na esfera poltica tambm existem
exemplos: Bill Clinton teria sido treinado pelo guru da PNL An-
thony Robbins, nos anos 1990, e muitos especialistas reconhe-
cem nos discursos de Barack Obama fortes elementos de PNL.

A PNL e a sua
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No mundo dos negcios, a Neurolingustica usada por em-

presas - de pequenas a multinacionais, no setor pblico e pri-
vado - para melhorar as habilidades gerenciais de seus lderes
e facilitar o relacionamento entre colaboradores e funcion-
rios por meio do desenvolvimento de habilidades interpesso-
ais. Richard Bandler j prestou consultoria para British Gas,
Virgin e Ladbrokes. No Brasil, a SBPNL foi escolhida para fazer
treinamentos e consultorias para Petrobras, Oracle, Ministrio
do Desenvolvimento, BBKO, Accor, Cielo, Nestl, Usiminas, Co-
ca-Cola, Natura, Rede Globo e Caixa Econmica Federal, entre
muitos outros.
medida que mais e mais pessoas entram em contato com

a PNL, ela passa a influenciar at mesmo a indstria norte-
americana de cinema e televiso. Bandler costuma prestar
consultoria para grandes produtores de Hollywood com o in-
tuito de criar filmes mais assustadores e com maior impacto.
A srie Lie to Me, exibida aqui no Brasil, tem como persona-
gem principal o Dr. Cal Lightman, um detector de mentiras
profissional que rene ateno linguagem corporal - um dos
aspectos mais conhecidos em PNL - e anlise de microexpres-
ses faciais para identificar quando algum no diz a verdade.
As sries CSI Miami e The Mentalist tambm dedicaram epi-
sdios inteiros a tramas envolvendo a PNL.

A PNL e a sua
vida profissional
As ferramentas da Neurolingustica podem efetivamente trazer

grandes melhorias para sua vida pessoal e profissional. Com a
PNL possvel gerenciar seu prprio estado emocional, suas
crenas e atitudes, e manter o foco e at o senso de humor
quando as coisas no sarem de acordo com o plano original.
Uma vez em contato com esse conhecimento, no h volta: o
indivduo no vai mais querer viver usando apenas uma parte
de seu potencial. Afinal, sem receios e limitaes, possvel
ganhar autonomia, o que eleva a autoestima e proporciona
uma melhor qualidade de vida. A gente sempre teima em usar
o equipamento sem ler o manual. Mas no se pode negar que o
aproveitamos melhor quando entendemos como ele funciona.
Gilberto Cury
Presidente da SBPNL - Sociedade Brasileira
de Programao Neurolingustica

A PNL e a sua
vida profissional
ndice
08 Quem no se comunica...
11 Trabalho em equipe
14 Hora de mudanas
18 Playback Theatre nas empresas
21 Quem tem tempo para tirar frias?
24 Como ser vendedor
27 Negociao e vendas
29 Iniciando uma negociao
32 Negociando presses
34 Negociaes rpidas
35 Perguntas durante uma negociao
37 Os nveis neurolgicos e os estilos de liderana
41 Capacidade para dirigir pessoas
46 O papel do tcnico na Copa do Mundo
48 Virando a mesa na vida profissional

A PNL e a sua
vida profissional
Quem no se comunica
Imagine a cena: a diretoria acaba de aprovar a ideia que pro-
mete alar a empresa a um novo patamar. Toda a companhia
est preparada com tecnologia e profissionais capacitados
para execut-la, e as pesquisas indicam que o produto final
ser um sucesso. Infelizmente, na hora de contatar o consumi-
dor, o vendedor no bem-sucedido ao explicar para o cliente
Gilberto Cury toda a funcionalidade do produto.
Presidente da SBPNL
Outro cenrio: a empresa acaba de abrir uma vaga para a qual
voc seria perfeito. Est bem preparado, tem conhecimento e
prtica no assunto, j trabalha ali h alguns anos e merece a
promoo. Na hora de impressionar a diretoria em uma reu-
nio, voc no se expressa com clareza e acaba sendo ofusca-
do por outro, que leva a vaga.
Exemplos assim acontecem todos os dias nas corporaes. Isso

mostra como uma importante ferramenta muitas vezes negli-
genciada na vida profissional: a habilidade de se comunicar. A
habilidade de se expressar com clareza e de entender o inter-
locutor deve permear as atividades corporativas para melhorar
o desempenho dos colaboradores e, por conseguinte, da em-
presa. a base para o trabalho colaborativo e para a soluo de
conflitos e problemas de relacionamento interpessoal.
Situaes simples podem se transformar em conflitos pela

m qualidade da interao entre os membros de uma equi-
pe. Existem variveis a serem consideradas no processo de
comunicao.
ndice
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QUEM NO SE COMUNICA A PNL e a sua
Gilberto Cury vida profissional
Segundo Albert Mehrabian em seu livro Silent Messages

as palavras representam 7% das men-
sagens, enquanto a forma como so
ditas representa 38% e aspectos no
verbais, 55%. Palavras tm significados diferentes para
pessoas diferentes. No s porque voc disse algo que a outra
pessoa vai entender da maneira pretendida, e uma mensagem
mal-interpretada pode causar efeitos indesejados e conflitos
desnecessrios. Da mesma forma, se uma pessoa discorda de
voc no significa desrespeito: apenas uma mostra de que o
outro pensa diferente. Quando encaramos opinies distintas
com flexibilidade mesmo que venham de pessoas conside-
radas difceis estamos abertos a novas opes, escolhas e
resultados. Maneiras diferentes de encarar um problema po-
dem ajudar a encontrar solues mais criativas e desenvolver
a empresa como um todo.
Mais que simplesmente falar bem, a boa comunicao envolve

fazer com que o outro se sinta ouvido e respeitado e prestar
ateno no que diz para entender como ele funciona, de que
forma processa as informaes e o que a fala no revela, mas o
no verbal, sim. Em vez de participar como um sujeito passivo,
realmente interagir, gerando confiana e aceitao. A habili-
dade de se comunicar com clareza e elegncia melhora a qua-
lidade das relaes pessoais e profissionais, e traz resultados
prticos e visveis, como nos favorecer em uma negociao,
oferecer argumentos que realmente motivem o outro e facili-
tar o trnsito de conhecimento. Esse cuidado ajuda a garantir
um caminho bem-sucedido em direo a um futuro promissor
para a empresa, seja voc o dono, o gerente ou um colaborador.
ndice
QUEM NO SE COMUNICA A PNL e a sua
Aprimorar a forma como as pessoas que fazem a empresa se

comunicam entre si e com outros pblicos de interesse a
uma forma de promover o surgimento de boas ideias. Pode
ser que o concorrente j tenha cuidado desse problema e es-
teja um passo frente.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Trabalho em equipe
Trabalhar em equipe sem dvida muito produtivo e, ao mes-
mo tempo, desafiador.
Conversando com nossos alunos quando ministramos treina-

mentos voltados para o tema, in company, identificamos que
os grupos geralmente chegam com muitas queixas prontas.
Ana Maria Parece que fica sempre muito complicado vencer as resistn-
Ferraz de Campos cias, que incluem desmotivao, falta de liderana, rotinas,
Instrutora da SBPNL desconfiana e sistematizao de normas que restringem a
criatividade.
A comunicao deficiente e ineficaz costuma ser o maior e mais

forte dos impedimentos. Os estilos pessoais e modelos mentais
diversos criam, algumas vezes, impedimentos para os bons re-
sultados esperados pela equipe. Quando no acontece a boa co-
municao, as potencialidades de cada um so empobrecidas.
Com um olhar especial, essa diversidade pode ser o que ga-

rante equipe uma viso mais rica e eficaz. nessa diversi-
dade que as equipes se enriquecem. Um bom lder
sabe observar as diferenas e utilizar

as vises para fortalecer o potencial
do time. Ele utiliza cada parte em be-
nefcio do todo.
Dentro de uma equipe, alguns gostam de ler, pesquisar; ou-
tros tm muitas ideias; outros preferem ir diretamente ao;
alguns planejam antes de agir enquanto outros se divertem
com a experimentao. H aqueles que dirigem trabalhos en-
quanto outros otimizam dados, cuidando de resumos. Alguns
ndice
TRABALHOS EM EQUIPE A PNL e a sua
Ana Maria Ferraz de Campos vida profissional
odeiam ficar em longas conversas enquanto os colegas prefe-

rem compartilhar sua forma de pensar.
Nas empresas, as reas competentes podem produzir os re-

sultados necessrios para complementar um projeto ou lanar
um produto. Uma boa equipe trabalha com respeito mtuo,
cooperao, confiana, compartilhamento, disposio e boa
vontade, alm de flexibilidade.
O sucesso de uma equipe depende de metas claras e de lide-

rana para criar motivao. Isso o que distingue uma equi-
pe de simplesmente um grupo. Trabalhar em equipe o meio
mais adequado para que se possa obter resultados mais ricos.
Mentes unidas em direo a uma soluo geram produo de
ideias que uma s pessoa em sua rea, ainda que com muito
conhecimento, nem sempre consegue desenvolver e executar
sem ajuda.
ndice
TRABALHOS EM EQUIPE A PNL e a sua
As equipes, quando bem organizadas, dividem tarefas: cada

pessoa executa parte do processo e informa entre todos por
onde caminham. Alinhada, a equipe no desperdia energia.
Estabelece misso, propsito, garante sinergia e aes coeren-
tes. A viso compartilhada permite que cada qual mantenha
sua prpria viso sem que haja prejuzo dos interesses pesso-
ais e os esforos se complementam.
Numa organizao, reunies aonde muitas ideias so lana-

das sem uma meta comum podem durar horas e, apesar de se
contar com excelentes elementos, cada um conta sua verda-
de particular. A manuteno do foco e do proposito garantem
o trabalho em equipe.
Preconceitos, estrelismos, falta de domnio pessoal e gern-

cias centralizadoras so inimigos da formao e desenvolvi-
mento das equipes. Bons exemplos disso so os times esporti-
vos, em que posies definidas se complementam e agregam
valor equipe, ao mesmo tempo que os talentos individuais
continuam prevalentes. H uma linha comum e a integrao
acontece, permitindo destaques ao longo do processo, tendo
a harmonia garantida.
ndice
A PNL e a sua
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Hora de mudanas
Estamos no terceiro milnio e parece que algumas organiza-
es ainda resistem em usar a capacidade de seus funcion-
rios para acompanhar as mudanas que ocorrem numa ve-
locidade cada vez maior, em todos os setores. Fala-se muito
em Recursos Humanos, porm entre teoria e prtica continua
havendo grande distncia. RH - recursos humanos - um cam-
Gilberto Cury po de atividade to antigo quanto o prprio homem e seus
Presidente da SBPNL agrupamentos.
Da Pr-Histria ao sculo XVIII, quando ocorreu a Revoluo

Industrial, o perfil dos Recursos Humanos foi esculpido num
campo de atividades econmicas rudimentares, onde as aes
administrativas estavam relacionadas com a poltica, a militar
e a religiosa. A Revoluo Industrial permitiu que os Recursos
Humanos marcassem presena no mundo empresarial. A mar-
ca deixada neste tempo todo, e que em muitos lugares persis-
te at hoje, a do autoritarismo, com uma minoria pensante
e uma maioria executante de um trabalho altamente hierar-
quizado, burocratizado. Somente no incio do sculo XIX que
comeam a surgir na Europa propostas para a democratizao
e humanizao desse totalitarismo organizacional.
Se espremermos todas as tcnicas de produo e administra-

o, das antigas s mais modernas, o suco um s: o ser hu-
mano quer ser respeitado, quer agir, palpitar, participar, falar,
pensar e emitir suas opinies. J se foi a poca das relaes
feudais de trabalho. A confiana habilita, o medo congela. Os
sistemas hierrquicos baseados em estruturas de domnio e
submisso, limitam as interaes sociais e impedem a coopera-
o humana inteligente. E para que uma organizao possa ser
inteligente, ela precisa usar a inteligncia de seus membros.
ndice
HORA DE MUDANAS A PNL e a sua
A confiana
habilita,
o medo congela.
ndice
fcil administrar a presena fsica das pessoas na organiza-

o, mas a cabea e a alma delas j outra questo. Podemos
comprar a presena, a execuo e at a eficincia dos funcio-
nrios, mas a eficcia, a garra, a vontade e os sentimentos no
esto sob o controle de qualquer diretor, gerente ou chefe.
Lembro-me desde os tempos de estudante de Administrao

de Empresas da FGV, que se comparava uma empresa ao ser
humano, ambos possuem corpo, mente e alma. Na empresa o
corpo seria a parte racional, material da organizao; a men-
te trataria das questes filosficas, traduzindo seus valores e
misso; a alma o corao, a parte afetiva, do intercmbio
entre as pessoas. Uma empresa no pode ser s corpo, ou cor-
po e mente, ou s mente, ou s alma. Ela precisa ter corpo,
mente e alma em perfeita sintonia.
Charles Chaplin em Tempos Modernos conseguiu tecer uma

brilhante crtica ao sistema produtivo que prioriza a mqui-
na em detrimento do homem, considerado uma simples en-
grenagem do processo industrial. Deveramos nos lembrar de
Chaplin mais amide, pois as organizaes precisam olhar seus
funcionrios como capital e no como recurso. Com certeza,
quem investir no ser humano, geran-
do maior envolvimento, diminuir o
desperdcio e os custos, aumentando
a qualidade, produtividade e compe-
titividade.
ndice
Hoje, os recursos humanos, a relao com os empregados,

deve ser constantemente repensada. H que se estimular cada
vez mais o desenvolvimento pessoal do empregado, porque o
sucesso de uma empresa determinado principalmente pelo
comprometimento de todos os seus integrantes.
Numa poca em que s se fala em globalizao, a capacidade

de sobrevivncia de uma empresa diretamente proporcional
a sua capacidade de se transformar e mudar, utilizando da me-
lhor maneira seus recursos humanos, ancorada numa frmula
infalvel: respeito.
Sem respeito no h liberdade. Sem liberdade no h criati-

vidade. Sem criatividade no h inovao e sem inovao a
morte. Portanto, aos que precisam e querem sobreviver, mas
ainda esto apegados ao passado, hora de parar para repen-
sar a organizao, permitindo e at incentivando seus funcio-
nrios a buscar a vida em sua plenitude, porque o sentido do
trabalho o mesmo sentido dado vida.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Playback theatre
nas empresas
Antigamente o conhecimento era transmitido quase exclusiva-
mente de forma oral: os povos primitivos contavam histrias
para ensinar, os ndios principalmente. Como exemplo, voc
pode pesquisar quantas lendas existem no folclore indgena
brasileiro... A cultura chinesa tambm repleta de histrias
sobre ensinamentos morais; um timo exemplo a beleza da
Antonio Ferrara pera de Pequim!
Playback Theatre
Conductor pela School of
Playback Theatre -
Provavelmente voc tambm tenha crescido em contato com
New York, USA e dirige histrias. Histrias contadas, histrias lidas, histrias assistidas
a So Paulo Playback na televiso, no teatro, no cinema ou mesmo ao vivo. E esta foi
Theatre, companhia umas de suas importantes formas de aprendizagem...
pioneira no Brasil
Com o passar do tempo muitas empresas perceberam o gran-

de potencial existente no aprendizado atravs das histrias;
o momento em que comeam a aparecer os case studies, as
learning organizations, os contadores profissionais de histrias
e da por diante.
Os ndios Maori, neozelandeses, tm intensa tradio de nar-

rao de histrias. E foi justo a que Jonathan Fox e sua mulher
Jo Salas tiveram uma de suas principais inspiraes para criar
o Playback Theatre. Os ndios Maori, quando querem ensinar
seus filhos, contam histrias.
Mas Jonathan, como ator e diretor de teatro, no se contentou

somente com a narrao. Sendo amante do teatro no escrito,
feito com a inspirao e criatividade do momento a partir de
um pequeno roteiro, ele criou um teatro que se especializou
em transformar a vida em arte.
ndice
PLAYBACK THEATRE NAS EMPRESAS A PNL e a sua
Antonio Ferrara vida profissional
Algum da plateia conta algo que tenha vivido e, no instan-

te seguinte sem ensaio ou combinaes prvias, os atores e
msicos encenam aquela histria com o holofote da emoo,
com a melodia da msica e com as sensaes despertadas
como por magia, durante a improvisao.
Amplificando a histria narrada atravs da arte, e aprendendo

com ela.
Por muito tempo o ato de improvisar foi tomado como algo

amador. Se algum errasse o texto, no teatro, ou no soubesse
fazer alguma coisa de acordo com determinada norma, impro-
visava. Como se o que fosse feito antecipadamente e de forma
pensada fosse melhor do que o que fosse feito de improviso.
ndice
PLAYBACK THEATRE NAS EMPRESAS A PNL e a sua
Antonio Ferrara vida profissional
Hoje em dia o improviso profissional, um momento de

extrema criatividade que exige preparao e conhecimento.
A preparao para o improviso um
dos treinos mais importantes de es-
pontaneidade e prepara o ator (e a
pessoa) para reagir adequadamente a
praticamente qualquer coisa que lhe
possa acontecer de forma imprevista.
O Playback Theatre isso. A recriao da histria da vida das
pessoas no palco, sem ensaios ou combinaes prvias. Um
improviso teatral feito profissionalmente, por um elenco que
se prepara - e muito - para aquele momento.
Em empresas o Playback Theatre tem se mostrado interessante

a ponto do presidente de uma delas ter escrito que: Quando
pensamos no dia a dia corporativo, o PBT algo que leva voc
a outras dimenses, muito mais humanas, emocionantes e au-
tnticas. Entretanto, nem por isso este meio deixa de ser um
instrumento poderoso para gerar, inclusive, o famigerado ROI.
um teatro em que o pblico no sabe o que vai assistir e os

atores no sabem o que vo fazer.
E todos aprendem com isso.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Quem tem tempo

para tirar frias?
Janeiro um ms associado s frias. Quem no est de fol-
ga costuma morrer de inveja imaginando aqueles que se en-
contram longe do escritrio de pernas para o ar, repondo as
energias roubadas pela rotina estressante. Mas o relaxamento
associado a essa pausa anual no uma realidade para grande
parte das pessoas.
Alexandre Bortoletto
Instrutor da SBPNL H quem se sinta mais cansado nas frias do que quando est
trabalhando. Isso porque aproveita esse perodo para estu-
dar, ir ao mdico, resolver problemas no banco. Existem ainda
aqueles que no conseguem se desconectar do trabalho, que
permanecem ligados no celular o no e-mail, interessados nos
detalhes do que se passa em sua ausncia.
Esse comportamento reflete a realidade em que vivemos. Es-

tamos em modo multitarefa, e todas as atividades parecem
to importantes e urgentes... Fora isso, enquanto trabalhamos
estamos distrados com e-mails pessoais, redes sociais e ou-
tros programas do computador a Universidade da Califrnia
revelou em pesquisa recente que trocamos de janela ou che-
camos mensagens 37 vezes por hora.
As tarefas acabam sendo cumpridas na correria, sem plane-

jamento. Se pararmos, o servio acumula, e voltar das frias
pode ser to cansativo que melhor nem sair. H tambm
o medo de que a pausa para descanso acabe nos tornando
dispensveis. E se o colega acabar pegando aquela promoo
porque voc no estava disponvel? E se arranjarem outro
para trabalhar no seu lugar?
ndice
QUEM TEM TEMPO PARA TIRAR FRIAS ? A PNL e a sua
Alexandre Bortoletto vida profissional
A nica maneira
de realmente
aproveitar as frias
se organizar.
ndice
QUEM TEM TEMPO PARA TIRAR FRIAS ? A PNL e a sua
A nica maneira de realmente aproveitar as frias se orga-

nizar. Se concentrar e deixar tudo encaminhado ajuda a sumir
com aquela sensao de que alguma coisa importante est fi-
cando para trs. Planejar como o tempo livre ser aproveitado
tambm vlido.
As frias so o momento de reajustar o foco. a hora de fazer

o que os horrios do trabalho ou o cansao no deixam: viajar,
acordar mais tarde, pegar sol, aproveitar a companhia da fa-
mlia e dos amigos. a chance de se desconectar, desligando
o celular e esquecendo o computador por um tempo. Se no
conseguir se desligar totalmente, no force a barra. Basta criar
uma nova rotina, mais tranquila, que pode ser por exemplo
checar as mensagens do celular apenas uma vez por dia, ler os
e-mails s dois dias na semana.
Ficar sempre na mesma rotina gera um estresse contnuo que

impede a recuperao da capacidade criativa. Recarregar as
baterias e arejar o crebro nos deixa mais capazes de enxer-
gar novas solues para os problemas de sempre. Quan-
do chega a hora de voltar a trabalhar,

voc vai estar pronto para encarar os
desafios graas a essa pausa. Ser um profis-
sional melhor. E para quem voc acha que eles vo dar aquela
promoo?
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Como ser vendedor

Convencer uma pessoa de que seu produto, servio ou ideia
o melhor com tanta competitividade no mercado atual no
tarefa simples. Mas est longe de ser impossvel. As pessoas
acham que vender um bicho de sete cabeas, mas o truque
est na coerncia, em manter as coisas mais fceis e simples e,
principalmente, em ser honesto!
Alexandre Bortoletto
Instrutor da SBPNL Uma pergunta que ouo com frequncia o que faz um ven-
dedor de sucesso?. A resposta simples: a mesma coisa que
faz treinadores, professores e gerentes eficazes. Para comear,
bons vendedores so pessoas auto-motivadas, impulsionadas
por suas paixes, suas habilidades e seu propsito. Elas se co-
nhecem to bem que no precisam se explicar ou se justificar
para os outros; seu comportamento fala mais alto. Elas sim-
plesmente so.
Alm disso, essas pessoas contaminam, no bom sentido, com

o que alguns chamam de carisma e outros, de energia. Elas
no precisam tentar vender nada: sua presena vende. E en-
tendem perfeitamente a mxima ningum bom em tudo,
mas todos so bons em alguma coisa, construindo estratgias
para melhorar seus pontos fortes e delegando as tarefas em
que no so experts a quem entende melhor do assunto. Elas
sabem que o seu nicho desenvolver os seus prprios co-
nhecimentos sobre si mesmo, ser melhor do que j so agora
todos os dias em todos os momentos.
Esses vendedores no tm medo de trabalho duro, porque o

que fazem nem trabalho, sua paixo. Sabem que quando as
coisas no saem do jeito que espera... tudo bem, isso faz parte
do processo e no esperam perfeio, mas fazem e esperam
otimizao. Ao mesmo tempo, tm expectativas elevadas para
ndice
COMO SER VENDEDOR ? A PNL e a sua
So pessoas cujo
comportamento
coerente e
congruente, que
no desistem.
ndice
COMO SER VENDEDOR ? A PNL e a sua
consigo e com os outros: entendem

que o equi-
lbrio que os guia para o sucesso.
Eles esto em constante aprendizagem, no s a partir de li-
vros e cursos, mas a partir de experincias. So timos obser-
vadores de seu ambiente e podem calibrar as intervenes e
intenes muito bem, com muita elegncia. Tambm no tm
medo de errar e sabem dizer, com confiana, no sei mas
quero aprender mais sobre isso e quero agora!.
So pessoas cujo comportamento coerente e congruente, que

no desistem. Isso no significa que sejam inflexveis ou que no
mudem de ideia, mas s o fazem depois de muita pesquisa. So
simples e no desperdiam recursos, mantendo as coisas ne-
cessrias e funcionais. So honestos e entendem a desonesti-
dade; esto preparados para lidar com ela. Elas tm estratgias
para avaliar oportunidades e sabem de antemo que a sorte
simplesmente o encontro da preparao e da oportunidade.
Espero que voc tenha muitos destes pontos citados acima.

Se no, que tal treinar para adquirir todos eles? Para conse-
guir melhores resultados em vendas, basta ser to apaixona-
do pelo que se faz a ponto de se transformar nisso. querer
mais que estar vendedor, e sim ser um vendedor. Isso ser
congruente, e mantm um profissional frente dos demais. O
sucesso consequncia. Logo, logo ele chega a.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Negociao e vendas
A arte de negociar ideias, projetos ou bens materiais tem sido
buscada por todos aqueles que reconhecem que as pesso-
as so uma passagem obrigatria neste processo. Passamos
grande parte do nosso tempo envolvidos em negociaes. No
nosso trabalho, nas relaes afetivas e nas amizades a necessi-
dade de se chegar a um entendimento uma constante.
Gilberto Cury
Presidente da SBPNL Cada vez mais estamos em busca de dominar esta arte seja
para alcanar produtividade e lucro, seja para conseguir rela-
es gratificantes e duradouras. Um dos mitos sobre os nego-
ciadores de sucesso que eles tem uma habilidade, um jeito
especial e inato para a coisa, que os capacita a obterem os
excelentes resultados que obtm.
Na verdade, quando consultados, esses experts no sabem o

que fazem e como fazem para obterem sucesso. Alguns, quan-
do questionados, podem at responder que seu desempenho
consequncia de muitos anos de experincia e de grande
motivao para vencer. Eles no conseguem explicar porque a
qualidade do seu servio to extraordinria. O que ocorre
que eles utilizam tcnicas de negociao e vendas, das quais
no tm conscincia.
Cada um de ns um ser nico que pensa de uma maneira

peculiar, diferente dos outros. Este modo de penar tambm
afeta sua deciso de fazer uma compra ou acatar uma ideia.
Podemos honestamente desejar respeitar os princpios de al-
gum, mas raramente eles se apresentaro de um modo claro
que permita perceb-lo e consider-los. De modo geral eles
esto escondidos de gestos posturas e verbalizaes aparen-
temente neutros.
ndice
NEGOCIAO E VENDAS A PNL e a sua
Os grandes vendedores so capazes de

diagnosticar a maneira de pensar de
cada indivduo, descobrindo valores
para serem utilizados e respeitados.
Quem negocia com excelncia tambm capaz de estabele-
cer confiana entre si e o cliente. E quando h confiana os
clientes sentem mais a vontade para se abrir, revelando suas
necessidades e mostrando o que tem que estar presente na
transao para que eles decidam comprar.
Enquanto estamos nos relacionando com algum estamos

obtendo um grande nmero de informaes verbais e no
verbais. Uma das coisas que a Programao Neurolingustica
(PNL) ensina como utilizar essas informaes para se comu-
nicar melhor e conquistar confiana ao apresentar sua idia ou
produto. E qualquer que seja o contexto de uma negociao,
quem quer que seja o cliente, ele compra primeiro confiana e
s depois o seu produto ou ideia.
Mas como se estabelece confiana entre um cliente e um ne-

gociador? A maneira de conseguir isto estabelecendo uma
comunicao inconsciente com o cliente de modo a lev-lo a
se sentir a vontade e a criar um sentimento de proximidade
e compreenso. A PNL modelou os experts em negociao e
vendas de modo a descobrir o que eles fazem - que nem eles
sabem - para obter a performance que obtm. Ao fazer isto a
PNL colocou a disposio de qualquer pessoa as estratgias
desses gnios. Agora esta mgica pode ser ensinada.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Iniciando uma negociao

Algumas pessoas tropeam ao iniciar uma negociao. Isto
pode criar o cenrio que leva a um resultado no to satisfat-
rio quanto o desejado. Aqui esto alguns pontos que conside-
ro teis ter em mente quando se inicia uma negociao.
Evite estabelecer uma oferta inicial prxima ao seu objetivo

Gilberto Cury final. D um certo espao para negociar, deixe esta abertura
Presidente da SBPNL para possveis flexibilizaes e acordos. No importa o que
voc esteja negociando - horas em um projeto, perspectiva
de trabalho, especificaes, preo, quem vai fazer o que, etc.
Quando voc inicia qualquer negociao, deve partir do prin-
cpio que a outra parte colocar sua posio mxima na mesa
primeiro. Igualmente importante o fato de que esta pessoa
no abrir a voc qual o mnimo que ele est disposto a acei-
tar. No tenha vergonha de perguntar sobre tudo o que voc
quiser e mais: use isto como seu ponto de partida.
Voc pode se dar um tempo que seja suficiente para negociar.

Antes de iniciar, certifique-se de que permitiu um tempo re-
alista para o processo de negociao ocorrer. Horas, dias ou
meses - normalmente levar mais tempo do que se espera.
Precipitar uma negociao geralmente
funciona contra voc.
No parta do princpio que voc sabe o que a outra parte quer.
Lembre-se, o mapa no o territrio. muito mais prudente
admitir que voc no sabe e ento prosseguir em descobrir as
realidades da situao atravs de questionamentos pacientes.
Se voc d continuidade a uma negociao baseada em suas
estimativas no testadas, estar cometendo um erro grave.
ndice
INICIANDO UMA NEGOCIAO A PNL e a sua
No parta
do princpio
que voc sabe
o que a outra
parte quer.
ndice
INICIANDO UMA NEGOCIAO A PNL e a sua
No tome como certo que seus nveis de aspiraes so altos

o suficiente. Pode ser que suas exigncias sejam muito modes-
tas, ou muito fceis de serem alcanadas. A outra parte pode
no saber o que quer ou pode ter valores diferentes dos seus.
possvel usar padres de Meta Modelo de Linguagem para
obter especificaes e detalhes sobre aquilo que est passan-
do pela cabea da outra parte e tambm na sua.
Finalmente, nunca aceite a primeira oferta. Muitas pessoas o

fazem quando a oferta to boa quanto eles esperavam ou
tinham esperana de obter. H duas razes para no aceitar.
Primeiro, provavelmente a outra parte est disposta a fazer
concesses. Segundo, se voc aceita a primeira oferta, a outra
parte sempre fica com a sensao de que foram ingnuos de
comearem to baixo. Em qualquer dos casos, o negociador
que aceita a primeira oferta rpido demais, pode ter uma sen-
sao de que poderia ser melhor.
Em Programao Neurolingustica, trabalhamos com um trip

bsico para se chegar aos melhores resultados. Para comear,
preciso ter um objetivo futuro. Depois, ter evidncias sen-
soriais que possam determinar com preciso o progresso na
direo de seu objetivo. E, em terceiro, necessrio ter um
conjunto varivel de meios para atingir seu objetivo e a flexibi-
lidade comportamental para implementar escolhas. Caso voc
perceba que na negociao no est conseguindo se aproxi-
mar dos resultados que tem em mente, varie seu comporta-
mento e sua estratgia que, com certeza, estar perto de fazer
uma tima negociao.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Negociando presses
fato: identificar as presses que vm do outro lado aumenta
seu poder e sua fora de negociao. O clima econmico atual
e a instabilidade poltica em curso no mundo esto criando
presso em muitos negociadores.
Decises esto sendo adiadas. Compradores esto sendo pres-

Gilberto Cury sionados a diminuir custos. Vendedores esto sendo cobrados
Presidente da SBPNL fortemente para aumentar volumes e margens. Os profissio-
nais de manufatura e engenharia tm que encontrar formas
de aumentarem a eficincia da produo. Gerentes em toda
parte esto sendo desafiados a fazer mais com menos. Em mo-
mentos como este, qualquer negociador est provavelmente
sentindo presso de fontes diferentes.
Agora, mais do que nunca, voc deve se lembrar que em qual-

quer negociao sempre h presses e problemas dos DOIS
lados. Faz parte da natureza humana a tendncia em focar
apenas em nossos problemas e presses, esquecendo-se do
que acontece com o outro lado.
Um dos fatores chave que voc deve levar em conta : Voc

tem mais poder do que pensa. O sim-
ples reconhecimento das presses so-
fridas pela outra parte j aumentar
seu poder e fortalecer sua posio de
negociador.
Voc conhece suas necessidades e as suas presses. A outra
parte tambm tem suas necessidades, bem como sua presso.
Lembre-se sempre de fazer a si mesmo algumas perguntas-
ndice
NEGOCIANDO PRESSES A PNL e a sua
-chave: O que est na planilha dele? Que informaes ter?

Quais sero seus objetivos? .
Isto o ajudar a identificar as provveis presses sofridas pelo

outro lado. Com estas informaes em mos, use a negocia-
o a ser feita como uma ferramenta que o ajude a encon-
trar oportunidades de uma soluo onde ambos ganhem, um
acordo que eliminar a presso de ambas as partes.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Negociaes rpidas
Negociaes rpidas normalmente so negociaes extremas.
Ou seja, muito boa para uma parte e muito ruim para a outra.
Se uma das partes est bem preparada para esta rapidez e a
outra no, a vantagem, lgico, fica com quem est preparado.
Erros so muito mais provveis de acontecer quando voc no
se d o tempo suficiente para pensar, ou ainda quando voc se
Gilberto Cury fora a uma deciso rpida.
Presidente da SBPNL
A pessoa que comea a negociao normalmente tem a vanta-
gem da surpresa sobre a outra. Por isso, se voc que est na
outra ponta, v devagar at voc ter tempo de organizar seus
pensamentos.
Coisas importantes so frequentemente omitidas em uma ne-

gociao rpida. No h tempo suficiente para se pensar em
possveis resultados e alternativas. H presso para ser decisi-
vo e fechar. Resista a este bombardeio at voc se sentir con-
fortvel com sua deciso.
At clculos simples se tornam difceis sob a presso do tem-

po - e os erros acontecem. Os mal-entendidos levam a conse-
quncias negativas no intencionais. No h tempo para criar
inovaes do tipo ambos ganham, que possam levar a um
resultado melhor.
Procure evitar negociaes rpidas, a

menos que voc no tenha outra alter-
nativa seno faz-la. Com certeza, h mais valor
em ser prudente e ganhar tempo para conduzir a negociao a
uma concluso otimizada.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Perguntas durante
uma negociao
Negociao um processo de descoberta. So levantadas per-
guntas, dadas respostas, comentrios so feitos e incoerncias
so oferecidas. Durante uma negociao normalmente voc
recebe presso para dar respostas rpidas e sensatas a per-
guntas difceis.
Gilberto Cury O problema que a maioria de ns precisa de algum tem-

Presidente da SBPNL po para pensar. Normalmente temos as melhores respostas
quando estamos no carro dirigindo de volta para casa. Por
que eu no disse...?
Aqui esto algumas tcnicas que ajudaro voc a melhorar sua

capacidade de lidar com perguntas durante uma negociao.
O mais importante talvez seja voc escrever de antemo as

perguntas que so provveis de surgir. Pea para um de seus
parceiros fazer o papel do advogado do diabo e lhe fazer per-
guntas difceis que podem emergir durante sua prxima ne-
gociao. Quanto mais tempo voc tem para pensar em suas
respostas para estas perguntas, mais voc estar preparado
para dar melhores respostas.
As sugestes a seguir podem ser usadas em qualquer situao

que envolva pergunta e resposta. Qualquer um de vocs que
tenha enfrentado uma enxurrada de perguntas saber reco-
nhecer seu valor.
ndice
PERGUNTAS DURANTE UMA NEGOCIAO A PNL e a sua
1) D-se o tempo necessrio para pensar. Res-

postas rpidas so arriscadas 2) Nunca responda
at voc entender claramente a pergunta 3) Re-
conhea que algumas perguntas no merecem
ser respondidas 4) Respostas podem ser dadas
para satisfazer parte da pergunta e no sua to-
talidade 5) Se voc quer se esquivar de uma per-
gunta, responda algo que no foi perguntado 6)
Algumas respostas podem ser adiadas tendo por
base o fato de no se ter conhecimento comple-
to ou por no se lembrar 7) Faa a outra parte
trabalhar pela resposta. Faa-o esclarecer a per-
gunta 8) Quando a outra pessoa lhe interromper,
deixe-a falar 9) Respostas corretas em uma nego-
ciao no so necessariamente boas respostas.
Podem ser bobas 10) No elabore demais. Voc
pode passar mais informao do que necessrio.
A arte de responder perguntas envolve saber o que dizer e o

que no dizer. No uma questo de estar certo ou errado. H
poucas respostas do tipo sim ou no.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Os nveis neurolgicos
e os estilos de liderana
A liderana tem sido definida de muitas maneiras, e uma das
mais abrangentes : liderana a capacidade
de influenciar outras pessoas a se en-

gajarem em um projeto ou na prpria
Viso do Lder.
Aime Frota Merheb
Instrutora da SBPNL
H alguns mitos sobre a liderana, assim como sobre outras
capacidades ditas especiais entre os humanos, como a Cria-
tividade, o Carisma e at a prpria Genialidade. Um dos mi-
tos mais aceitos que a liderana uma habilidade inata, um
dom, um talento com que alguns so contemplados pela Cria-
o. Gosto de pensar, como Nietzsche, que todos temos em
ns a semente do Super Homem e, mais, que a nossa misso
na vida descobri-lo, desenvolv-lo, servindo evoluo. Nos-
so colega da SBPNL, Alexandre Bortolletto, diz que nascemos
Superman e no mais das vezes nos acreditamos Clark Kent.
Mas tirar a fantasia limitadora pode fazer a grande diferena.
Acredito que os grandes lderes da humanidade, estes que so

reconhecidos e aclamados, e que deixam seu trao na hist-
ria, no princpio meros mortais como ns, foram tocados em
algum momento de suas vidas pela importncia de algum fei-
to, inspirados pela realizao de vises extraordinrias e se
tornaram responsveis pela transformao destas vises em
realizaes, tambm extraordinrias. E estas vises e seu com-
prometimento com elas geraram motivo e energia suficientes
para despertar neles o poder de convencimento e de atrao
de seguidores.
O trabalho de muitos cientistas sociais, administradores e psi-
ndice
OS NVEIS NEUROLGICOS E OS ESTILOS DE LIDERANA A PNL e a sua
Aime Frota Merheb vida profissional
clogos, entre outros, tem sido decodificar suas estratgias

para replic-las, facilitando o desenvolvimento da liderana
como competncia a ser aprendida e desenvolvida por quem
se interessar.
Robert Dilts, conhecido estudioso da PNL e do comportamen-

to humano, criou um modelo em que associa os Nveis Neuro-
lgicos aos papis e estilos de liderana. Os Nveis Neurolgi-
cos so um modelo que permite explorar e integrar estratgias
que pessoas e organizaes usam para se comunicar, apren-
der, interagir e promover mudanas.
Seu criador, Dilts utiliza tambm para expressar como os lde-

res se situam em relao s necessidades dos liderados, ofere-
cendo a eles desafios e respostas tanto em relao ao desen-
volvimento de suas tarefas como ao seu crescimento pessoal
Segundo minha leitura de seu trabalho, o lder que atua como

um Guia, aquele que mostra o caminho, e indica ameaas e
oportunidades. Atua no onde e quando, no ambiente; adequan-
do as reaes dos seus liderados aos estmulos do ambiente.
ndice
O lder que atua

como um Guia,
aquele que
mostra o caminho,
e indica ameaas e
oportunidades.
ndice
O Treinador lidera as aes da equipe e dos indivduos, orientan-

do o que fazer, ajustando os comportamentos s necessidades.
No nvel das capacidade, do como fazer, no alinhamento das es-

tratgias est o lder que tem o estilo de Instrutor, que atua esti-
mulando os seguidores a pensar, a produzir alm dos modelos,
a ousar ideias prprias, a solucionar problemas por si mesmos.
Quando se trata das Crenas e Valores, de se oferecer Permis-

so e Motivao, o lder se assume como Mentor, comparti-
lhado valores, como confiana e credibilidade, estabelecendo
vnculos com a equipe e com cada individuo.
O lder adota o estilo de Patrocinador quando se encaram as

individualidades, as identidades, nicas, singulares, legitiman-
do estas singularidades, considerando e valorizando a diversi-
dade e os traos pessoais.
O lder Inspirador aquele que desperta quando compar-

tilha sua Viso do mundo e ao estimular o liderado a ter sua
prpria Viso.
O Lder que pode escolher conscientemente entre todas es-

tas possibilidades, dependendo das necessidades da equipe,
com foco em sua Viso e Misso, que as percebe como alter-
nativas e as tem integradas, incorporadas sua prpria iden-
tidade estar cada vez mais prximo de se realizar servindo
ao Sistema Maior.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Capacidade de
dirigir pessoas
As transformaes do mundo contemporneo, da poltica
economia, esto obrigando as empresas a repensar o jeito de
tratar seus funcionrios. A prpria dinmica do mercado im-
plica uma contnua mutao nas organizaes. Novos concor-
rentes, novas tecnologias, novos mtodos de gerenciamento,
enfim, fatos decorrentes de uma economia cada vez mais glo-
Gilberto Cury balizada, gil, voltada para a competio, ditam o ritmo das
Presidente da SBPNL atividades nos negcios. E, nos tempos modernos, da to cele-
brada inteligncia emocional de Daniel Goleman, curioso
observar a sensibilidade dos membros das organizaes. As-
sim como as organizaes devem adaptar-se s mudanas, os
profissionais tambm o devem.
A chegada do novo milnio demanda qualidade e produtivida-

de. Dos governantes aos consultores, passando pelas donas de
casa, tecnocratas, empresrios, executivos, gurus, estudantes,
etc., essas duas palavras tm dominado os discursos, pronun-
ciamentos, reunies, bate-papos. Mais do que nunca as pes-
soas precisam ser inteligentes e criativas, com ideias novas,
viveis e produtivas, esprito sistmico, viso prospectiva e
maturidade para negociar conflitos e interesses.
Indivduos com capacidade de comunicao, esprito de equi-

pe, liderana, percepo da relao custo-benefcio e foco em
resultados. Gente que tenha iniciativa, vontade de assumir ris-
cos e agilidade na adaptao a novas situaes, com disponi-
bilidade e energia para um trabalho rduo. Ufa!!! claro que
no fcil preencher todos esses requisitos, mas possvel
lograr a grande maioria deles.
Pesquisas tm comprovado que todas essas transformaes

exigidas hoje em dia s ocorrero quando se ultrapassar a eter-
ndice
CAPACIDADE DE DIRIGIR PESSOAS A PNL e a sua
na busca da razo e se comear a viver tambm as emoes. A

capacidade de raciocnio precisa estar aliada boa sensibilida-
de, ao bom senso crtico. Goleman, em seu best-seller, deixa
bem claro que, embora haja pontos que determinam o tem-
peramento, muitos dos circuitos cerebrais da mente humana
so maleveis, podem ser trabalhados e, portanto, tempera-
mento no destino. A falta de capacidade para lidar com as
prprias emoes pode destruir vidas e acabar com carreiras
profissionais.
Neste mundo competitivo e individualista, as relaes sociais

vm se deteriorando numa velocidade espantosa. O indivi-
dualismo exacerbado acarreta uma competitividade cada vez
maior e essa viso de mundo causa o isolamento e a desin-
tegrao da vida em comunidade. Bem numa poca em que,
paradoxalmente, as presses econmico-sociais exigiriam
maior cooperao e envolvimento entre as pessoas. Precisa-
mos aprender a dominar habilidades humanas essenciais para
lidar com nossas prprias emoes.
Dirigir pessoas exige capacidade de entend-las e respeit-las.

Isso s possvel se quem lidera inteligente. Define-se
inteligncia como a habilidade que as

pessoas tm para adaptar-se s diferen-
tes situaes e, tambm, modific-las.
Inteligncia participao e trabalho no pode significar sofri-
mento. Idias e solues criativas dependem de pessoas que
sentem prazer em trabalhar.
ndice
Dirigir pessoas
exige capacidade
de entend-las e
respeit-las.
ndice
Muitas organizaes tm se preocupado com a reengenharia

e se esquecem de investir no capital humano. No que se re-
fere a mudanas, preciso lembrar dois aspectos: o racional
e o emocional. O racional todo conhecimento que precisa
ser transmitido, os argumentos da mudana. Mas o aspecto
emocional que faz com que as pessoas efetivamente partam
para a ao. As lideranas das empresas deveriam tra-
balhar mais o lado emocional dos funcionrios. Numa
comunidade qualquer, no a entidade governante
que faz mudanas, so os seus membros.
A importncia dos relacionamentos para tornar as

carreiras mais dinmicas e promover o crescimento
dos negcios indiscutvel e centra-se na filosofia
orientadora da empresa. As informaes precisam ser
compartilhadas por todos os que desejam sentir o que
a empresa sente. E para que isso ocorra necessrio que
o processo de comunicao seja perfeito. exatamente nesse
ponto que entra a Programao Neurolingustica (PNL) como
tcnica coadjuvante para a felicidade pessoal e no trabalho.
A PNL foi criada a partir da observao do ser humano, seus
anseios, dvidas e certezas. Em qualquer contexto, a qualida-
de de nossos relacionamentos depende do mbito em que
eles ocorrem e do tipo de nossa comunicao nesse contexto.
Qualquer atividade de liderana est intimamente ligada co-
municao eficiente, ou seja, que alcanou o receptor e gerou
a resposta desejada.
A Programao Neurolingustica um conjunto de ferramentas

e tcnicas de comunicao, por meio do qual se levam muito
em considerao fatores que determinam a inteligncia emo-
cional de um indivduo, sua sensibilidade, capacidade de per-
ndice
cepo, intuio e flexibilidade. A PNL permite que possamos

aprender e modificar modelos de comunicao interpessoal
e intrapessoal em pouco tempo e de maneira eficaz. Permite,
tambm, o autoconhecimento, que gera maior inteligncia.
A qualidade do sucesso na liderana

depende da qualidade das habilidades
pessoais de se comunicar e da qualida-
de da relao durante o processo co-
municativo. importante expressar nossos posiciona-
mentos e objetivos com clareza, gerando uma atmosfera de
confiana, com habilidade para influenciar nosso interlocutor.
Saber reconhecer sinais verbais e no-verbais, distinguir qua-
lidades de voz e entonao, conhecer estratgias e modelos
de negociao, utilizar a criatividade para a soluo de proble-
mas, so alguns dos caminhos que a PNL oferece.
Na nova ordem econmica, o que vai contar o profissional

capaz de se autogerenciar e de gerenciar os outros.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
O papel de tcnico
na Copa do Mundo
Participar de uma competio esportiva exige determinao,
disciplina e muito treino. Se essa competio for uma Copa do
Mundo, a presso ainda maior. O jogador precisa estar pre-
parado para executar sua melhor performance a fim de con-
quistar o prmio mximo: a to sonhada taa.
Alexandre Bortoletto Em uma situao como essa, qualquer um pode ficar ansio-
Instrutor da SBPNL so, nervoso e agitado. Mas esse comportamento, to comum
no dia a dia, chega a ser fatal para a realizao do sonho do
jogador que quer mostrar suas habilidades no maior evento
esportivo do gnero. Por sorte o atleta no precisa passar por
essa prova sozinho: ele conta com a ajuda de um tcnico que o
auxilia na preparao tcnica e psicolgica para a competio.
A sintonia entre tcnico e equipe deve ser total. Pode pare-

cer piada quando os jogadores chamam o treinador esportivo
de professor, mas esse um dos papis que esse profissional
precisa cumprir. O esportista conta com o suporte do tcnico
para balancear sentimentos de insegurana, medo ou euforia.
essencial que ele nunca se conforme com uma performance
mediana sabendo que seu pupilo tem capacidade para ir alm.
A Programao Neurolingustica (PNL) ajuda a entender como

o ser humano funciona, como se estrutura sua experincia
subjetiva, ou seja, de que forma cada pessoa interpreta o que
acontece a seu redor e como se comunica com os outros. Por
meio das tcnicas de PNL o treinador pode incentivar o joga-
dor a se conhecer melhor e a entender quais so suas limi-
taes e dificuldades e como desenvolver comportamentos
positivos para super-las.
importante que o tcnico saiba quando recuar e deixar o
ndice
O PAPEL DE TCNICO NA COPA DO MUNDO A PNL e a sua
atleta demonstrar suas fraquezas, para que essas sejam tra-

balhadas antes do grande campeonato. Preparar-se para uma
competio esportiva um trabalho em equipe, e cabe ao
treinador incentivar cada jogador a confiar em si mesmo, para
que se veja capaz de alcanar seus objetivos e para que encare
as premiaes como consequncias desse xito.
Um bom tcnico mantm em todo o time um estado de mo-

tivao e foco que permanece bem depois da final do campe-
onato. Com a ajuda da PNL, pode formar
no apenas jogadores bem preparados

para as partidas, mas tambm pessoas
que se conhecem bem e que so cam-
pes em todos os aspectos da vida.
ndice
A PNL e a sua
vida profissional
Virando a mesa
na vida profissional
Ento ela entrou eufrica em minha sala de atendimento, me
mostrando umas folhas que, segundo ela, traduziam exata-
mente o que sentia naquele momento. O titulo da matria
encontrada num blog era: Why I hate my job (Porque odeio
meu trabalho).
Ana Maria No possvel prosseguir por mais 10 anos de minha vida

Ferraz de Campos acordando, me arrumando toda bonita, cheirosa e estacionan-
Instrutora da SBPNL do na porta daquele manicmio!, disse. Eu quero uma mu-
dana radical. Quero reprogramar; ter um objetivo vlido para
meu momento atual. Ser que no posso ser feliz?.
Claro que possvel ser feliz e exercer uma atividade mais com-
patvel com seu estilo e necessidades pessoais. Mas a maioria
das pessoas no sabe como.
Criar metas profissionais para um incio de ano ou em qual-

quer poca da vida permite que realmente surjam raios de es-
perana quando tudo parece perdido. No basta s reclamar
ou se identificar com insatisfaes semelhantes s suas. im-
portante saber o que se quer, levando em conta seus valores
e o que muito importante pra voc. No o que bom pra
todo mundo.
Voc deve se perguntar o que gosta e acredita ser vivel para

sua vida profissional ou as coisas que valoriza em sua vida pes-
soal. Isso valida necessidades e critrios pessoais.
Explore intensamente. Imagine-se no futuro, possuindo, fa-

zendo e sendo aquilo que em algum momento j sonhou.
Cuide para no deixar de lado dados de realidade: abando-
nar o mundo corporativo para se tornar um artista plstico
ndice
VIRANDO A MESA NA VIDA PROFISSIONAL A PNL e a sua
sem nunca ter experimentado essa atividade pode ser um ato

impensado. Afinal, se voc faz parte da maioria que precisa
do salrio para se manter, talvez valha a pena investir por um
tempo em adquirir conhecimentos e habilidades antes de dei-
xar a atual atividade.
Faa uma avaliao dos prs e contras da seguinte forma: o

que poderia ser melhor e o que poderia ser pior se eu no
fizer a mudana? O que poderia ser melhor ou pior se eu fizer
a mudana que pretendo?
A personagem que citei no inicio se disps a iniciar um pro-

cesso de desenvolvimento de competncias para trabalhar no
mercado financeiro, que era sua experincia maior e campo de
atuao. Porm, queria trabalhar em uma empresa com outra
cultura e em outra rea que lhe permitisse mais relacionamen-
to com as pessoas, uma vez que identificou a necessidade de
interaes e ligaes amistosas como uma caracterstica de
personalidade. Conhecer seus valores e critrios permite criar
objetivos consistentes.
Ensaios mentais enriquecem o sonho e liberam amarras inter-

nas que possam te impedir de atingi-los. Muitas vezes ficamos
fixados nos impossveis que criamos e nos tornamos um cr-
tico impiedoso e limitador. O caminho para mudana pode ser
menos rduo quando embasado e compatvel com sua forma-
o acadmica, atividade atual e conhecimentos. O que no
significa que virar a mesa e ir em direo a algo idealizado e
completamente novo seja invivel. Da pode vir uma energia
nunca antes experimentada e portanto realizadora.
ndice
VIRANDO A MESA NA VIDA PROFISSIONAL A PNL e a sua
necessrio buscar o que se quer, encontrar pessoas e fre-

quentar ambientes ligados aquelas atividades que voc imagi-
na serem ideais. Dar o primeiro passo muitas vezes pedir in-
dicaes para encontrar algum que possa esclarecer dvidas.
A ao e a proatividade so elementos que inibem o medo, o

receio de se mover e de dizer basta. As pessoas se acomodam
na sua zona de conforto e vivem um desconforto contnuo.
incongruente mas o sistema faz aprendizados. Reaprender d
um pouco de trabalho, e da evitamos mudanas. Tomar atitu-
des que sabemos serem mais proveitosas a longo prazo - e no
s observando o imediato - leva realizao.
Conhecer a si mesmo tambm ajuda: valide suas capacidades

inatas, as habilidades aprendidas e lembre-se das caractersti-
cas pessoais que o diferenciam dos outros nos ambientes por
onde transita. Esta pode ser a mola propulsora para ganhar
mais confiana e energia.
Sonhar o primeiro passo para toda

e qualquer ao na vida. vivel lem-
brar que se ou foi possvel para al-
gum, tambm possvel para voc.
ndice

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A PNL e a sua

Ao buscar informaes sobre uma ferramenta to benfica

Para aproveitar melhor os benefcios oferecidos pela PNL, vamos

A PNL como um manual de instrues para a mente. Trata-se

Copyright SBPNL 2011 Proibida a reproduo total ou

peutas bem-sucedidos e os que no tinham tanto xito junto

Bandler e Grinder compreenderam que os vencedores con-

Ao aliar as estruturas e ferramentas recm-descobertas ao uso

Copyright SBPNL 2011 Proibida a reproduo total ou

Por que PNL?

O termo programao pode ser entendido como uma compa-

O que a PNL pode fazer por voc

No toa que tal conhecimento seja utilizado de diferentes

Copyright SBPNL 2011 Proibida a reproduo total ou

No mundo dos negcios, a Neurolingustica usada por em-

medida que mais e mais pessoas entram em contato com

Copyright SBPNL 2011 Proibida a reproduo total ou

As ferramentas da Neurolingustica podem efetivamente trazer

Copyright SBPNL 2011 Proibida a reproduo total ou

Copyright SBPNL 2011 Proibida a reproduo total ou

Exemplos assim acontecem todos os dias nas corporaes. Isso

Situaes simples podem se transformar em conflitos pela

Segundo Albert Mehrabian em seu livro Silent Messages

Mais que simplesmente falar bem, a boa comunicao envolve

Aprimorar a forma como as pessoas que fazem a empresa se

Conversando com nossos alunos quando ministramos treina-

A comunicao deficiente e ineficaz costuma ser o maior e mais

Com um olhar especial, essa diversidade pode ser o que ga-

sabe observar as diferenas e utilizar

odeiam ficar em longas conversas enquanto os colegas prefe-

Nas empresas, as reas competentes podem produzir os re-

O sucesso de uma equipe depende de metas claras e de lide-

As equipes, quando bem organizadas, dividem tarefas: cada

Numa organizao, reunies aonde muitas ideias so lana-

Preconceitos, estrelismos, falta de domnio pessoal e gern-

Da Pr-Histria ao sculo XVIII, quando ocorreu a Revoluo

Se espremermos todas as tcnicas de produo e administra-

fcil administrar a presena fsica das pessoas na organiza-

Lembro-me desde os tempos de estudante de Administrao

Charles Chaplin em Tempos Modernos conseguiu tecer uma

Hoje, os recursos humanos, a relao com os empregados,

Numa poca em que s se fala em globalizao, a capacidade

Sem respeito no h liberdade. Sem liberdade no h criati-

Com o passar do tempo muitas empresas perceberam o gran-

Os ndios Maori, neozelandeses, tm intensa tradio de nar-

Mas Jonathan, como ator e diretor de teatro, no se contentou

Algum da plateia conta algo que tenha vivido e, no instan-

Amplificando a histria narrada atravs da arte, e aprendendo

Por muito tempo o ato de improvisar foi tomado como algo

Hoje em dia o improviso profissional, um momento de

Em empresas o Playback Theatre tem se mostrado interessante

um teatro em que o pblico no sabe o que vai assistir e os

E todos aprendem com isso.

Quem tem tempo

Esse comportamento reflete a realidade em que vivemos. Es-

As tarefas acabam sendo cumpridas na correria, sem plane-

A nica maneira de realmente aproveitar as frias se orga-

As frias so o momento de reajustar o foco. a hora de fazer

Ficar sempre na mesma rotina gera um estresse contnuo que

do chega a hora de voltar a trabalhar,

Como ser vendedor

Alm disso, essas pessoas contaminam, no bom sentido, com

Esses vendedores no tm medo de trabalho duro, porque o