Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Ebook+metodos Ferramentas Ies PDF
Ebook+metodos Ferramentas Ies PDF
MTODOS E FERRAMENTAS
PARA INSTITUIES DE ENSINO
Compreenda como o trabalho conjunto entre marketing e vendas
contribui para que a Instituio de Ensino feche mais matrculas
+
AU TO RE S
0
INTRODUO
Atualmente, as Instituies de Ensino (IEs) enfrentam um cenrio
com duas caractersticas muito marcantes: inmeras outras
instituies no mercado concorrendo pelo mesmo aluno e a crise
econmica, que afeta diretamente o bolso das famlias que pagam
pelo ensino no Brasil. Em meio a essa realidade, a IE precisa provar
seu custo-benefcio para o pblico-alvo, ou seja, em meio
concorrncia, precisa provar que o processo de ensino e
aprendizagem proporcionado aos seus alunos trar resultados
(conhecimento adequado em cada fase escolar, bom desempenho
em processos seletivos, empregabilidade, evoluo na carreira,
aumento de salrio) que valham o preo do curso em uma realidade
de conteno de despesas.
Diante desse cenrio, o que fazer para que sua instituio seja
escolhida entre as demais e o nmero planejado de matrculas seja
alcanado? preciso preparar os possveis alunos para sua jornada
de compra, para que cheguem matrcula certos da deciso. Para
facilitar o trabalho de matricular mais alunos, o marketing pode
complementar as atividades da equipe de vendas em uma Instituio
de Ensino. Ento preciso entender como alinhar o processo dessas
duas reas (Smarketing*) para alcanar o nmero de matrculas
planejado e trazer alunos prontos para a IE, que compreendam o que
voc oferece (cursos, seus atributos e benefcios) e quanto eles
tero que investir para colher esses benefcios (mensalidades).
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 3
smarketing/
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 4
1
A RELAO DE MARKETING
E VENDAS EM INSTITUIES
DE ENSINO
Algumas instituies podem no enxergar a relao de
proximidade que deve existir entre a equipe de marketing e a
equipe de vendas. Muitas vezes o trabalho de vendas fica a cargo
da equipe da secretaria, de coordenadores de curso e at diretores
ou reitores. Com essa estrutura, e o fato de que a captao de
alunos nem sempre atrelada s estratgias de marketing mais
tradicionalmente executadas pelas IEs, comum termos o marketing
apenas como um auxiliar, e no como parte fundamental desse
processo de fechamento de matrculas.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 6
Entendendo o
trabalho em conjunto
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 7
desse possvel aluno em sua jornada, at o mesmo estar preparado
para ser abordado pela equipe de vendas. No se preocupe,
veremos mais sobre cada uma dessas aes neste eBook.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 8
Isso engloba parceria e dilogo para o estabelecimento de objetivos
em comum e metas desafiadoras (e complementares) para os dois
lados. muito comum que essas reas se misturem em Instituies
de Ensino, mas alguns passos podem ser seguidos para facilitar a
compreenso da responsabilidade de cada equipe.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 9
2
METODOLOGIA DO INBOUND
MARKETING APLICADA AO
MERCADO DE EDUCAO
As Instituies de Ensino j esto familiarizadas com a importncia
do meio digital tanto para a dinmica pedaggica quanto para o
relacionamento com seu pblico, antes e depois de se tornar parte
de seu quadro de alunos. Esse avano tecnolgico proporcionou a
maior interao entre marketing e vendas no contexto
educacional, principalmente com as estratgias de Marketing Digital
organizadas pela metodologia do Inbound Marketing.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 11
em etapas essenciais, intercaladas ao processo de vendas, que iro
ajudar sua Instituio de Ensino. Para facilitar o entendimento,
vamos aplicao do Inbound Marketing no funil de marketing.
1 ATRAI R
2 C ONV ERTER
3 R EL AC ION AR
4 VENDER
5 A N ALISA R
6 RETER
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 12
1
A T RAI R
C ON V ER T E R
R E L A CI O N A R
Relacionamento: preparar o
Lead para se tornar um aluno
V EN DER
Venda: o momento
de fechar matrculas
A NAL I S A R
R E T ER
COMO APROFUNDAR A
ETAPA DE VENDA EM
INSTITUIES DE ENSINO
Com o auxlio da metodologia do Inbound Marketing, a etapa de
venda deve ser bem trabalhada e direcionada ao seu pblico, para
otimizar a gerao de matrculas. importante sempre lembrar que
os esforos de marketing em trazer oportunidades s tero
resultado no nmero de matrculas se a etapa de venda for bem
estruturada e trabalhada. Nos prximos captulos, veremos como
estrutur-la para os melhores resultados e nos aprofundaremos no
que preciso fazer nessa etapa, destrinchando o funil integrado
entre marketing e vendas.
VI SITANTE
LEAD
OPO RTUNI DA DE
I NS CRI TO
AVALI ADO
CO NV OCADO
MATR ICUL AD O
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 20
Como possvel observar na imagem acima, a etapa de vendas em
alguns modelos de Instituies de Ensino pode ter estgios mais
segmentados e definidos, que vo auxiliar o trabalho do comercial
na etapa seguinte ao recebimento do Lead, o aluno em potencial
Sendo assim, se fosse para resumir, poderamos dizer que uma das
melhores maneiras de adotar o Smarketing, unio do marketing com
o comercial, a partir da imagem apresentada acima, seria trabalhar
com a base em um funil de captao de alunos. Mas, afinal, o que
seria essa tal captao de alunos com base no funil?
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 21
Definio de MQL e SQL
no Mercado Educacional
PERFIL DO
POSSVEL
ALUNO
MQLs
INTERESSE
AO LONGO
Aprendizado Reconhecimento Considerao Avaliao
DA JORNADA
do Problema da Soluo de Compra
DE COMPRA
O eixo vertical representa o perfil de um possvel aluno de acordo
com as informaes que ele preencheu em alguma converso de
material disponibilizado pela IE (idade, interesses acadmicos etc.).
O eixo horizontal representa o interesse desse aluno pela instituio,
embasado nas interaes dele com a IE e seu avano na jornada de
compra. Acima da linha pontilhada esto os MQLs.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 23
Uma sugesto que os critrios de avano na jornada/linha de
interesse sejam definidos por meio de uma conversa com o time de
vendas. Afinal, so eles que esto constantemente em contato com
os possveis alunos e podem ajudar a esclarecer que tipo de peso
cada ao tem sobre a deciso de um Lead.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 24
Detalhando mais
formatos de funil para o
mercado de educao
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 25
Ensino Superior - Ps-Graduao
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 26
Esses so funis que contemplam todo o processo de captao de
alunos, incluindo as responsabilidades do marketing e do comercial
na qualificao dos possveis alunos.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 27
Essa a diviso de objetivos e tarefas
do marketing e comercial. Mas como o
funil capaz de auxiliar no desafio de
matricular mais alunos?
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 28
Esse modelo de trabalho e funil pode auxiliar seu tipo de instituio
a minimizar os problemas que existem com o uso do seu modelo
atual e acabam prejudicando no nmero de matrculas efetuadas.
Assim, como voc j conhece todo o processo de captao e sabe o
que costuma fazer com que um possvel aluno desista, pode
comear a elaborar aes para tratar as barreiras, possveis dvidas
e necessidades existentes em cada fase do funil, estimulando o
interessado a avanar para a prxima etapa.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 29
P OTE N CI AL
DIC A
QUE RESULTADOS
EU POSSO ESPERAR?
Na verdade, no existe frmula mgica. Sua Instituio de Ensino
precisa lidar com a crise que enfrentamos no FIES, ou da prpria
crise econmica do Brasil, se no possuir bons profissionais. Claro,
esse modelo serve apenas para otimizar os trabalhos das equipes
envolvidas na captao de alunos, o que quer dizer que, aps um
bom trabalho de marketing em cima das fases do funil, sua IE ser
capaz de criar muito mais oportunidades, no apenas Leads
genricos que fazem o comercial perder tempo com emails, ligaes,
propostas.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 41
O Inbound Marketing, juntamente com o trabalho embasado no funil,
tem mudado o cenrio de empresas por todo o mundo. Um case
pala ilustrar o da Universidade do Oeste de Santa Catarina
(Unoesc), que, em apenas 3 meses de estratgias de Marketing
Digital, conseguiu mais de 100 alunos novos.
Mas s 5%?
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 42
Tomando como base o preo mdio da mensalidade de um curso
superior de R$500,00, mais o tempo de durao de uma graduao,
48 meses, podemos calcular o tamanho do seu ganho aderindo este
novo modelo de captao:
R$ 500,00
x 48
R$ 24.000,00
A cada aluno que voc matricula, sua IE gera uma receita prevista de
R$24.000,00. Aumentando 5% dos 1000 alunos que captou na
ltima campanha, voc atingiria a marca de 1050 matrculas,
faturando assim R$1.200.000,00 a mais que o previsto.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 43
Sendo assim, temos a seguinte receita por aluno matriculado:
R$ 200,00
x 24
R$ 4.800,00
A cada aluno que voc matricula, sua IE gera uma receita prevista de
R$4.800,00. Aumentando 5% dos 200 alunos que captou na ltima
campanha, voc atingiria a marca de 210 matrculas. Com isso, estes
5% representariam quase R$50.000,00 a mais de faturamento para
sua instituio.
Por fim, ficam aqui algumas dicas de ouro para o sucesso da unio
do departamento de marketing e comercial da sua IE.
A A RT E D E V E N DE R MAT R CU LAS 44
5
Esse tipo de anlise feita pela equipe de vendas tambm auxilia nas
futuras estratgias de marketing e direcionamentos gerais da IE.
Como exemplo de situaes que podem afetar as matrculas e refletir
nas estratgias de marketing e vendas, confira o post com dicas de
aes para as Instituies de Ensino reverterem a baixa do FIES
usando Marketing Digital.
RESULTADOS DIGITAIS
RD Station
Materiais Ricos
Eventos
CRM EDUCACIONAL
Toda instituio de ensino tem a necessidade de captar e reter alunos,
mas essas tarefas vem se tornando cada vez mais desafiadoras. A CRM
Educacional leva a cultura do marketing de relacionamento para que as
IEs atualizem seus processos e consigam bater as metas em suas
campanhas.
+
W W W .C R M ED UC AC I ON AL . C O M W W W. RDS TAT IO N. CO M.B R