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Copywriting

para iniciantes

Segredos para lanar sua carreira milionria como escritor

Por Katie Yeakle


Publicado por:
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ou exibio no autorizada de matrias protegidos por direitos autorais. As penalidades
criminais e estaturias por violaes de direitos autorais esto estabelecidas em 18
U.S.C. 2319.
Parte 1
O que copywriting?

No caminho para a riqueza, desenvolver uma habilidade financeiramente valiosa


a etapa mais importante.
Mark Ford

Quando a maioria das pessoas pensa em carreira de escritores, elas acham que
tm duas opes:

. Voc pode se tornar autor e escrever livros fico, no fico, biografias e


assim por diante.

. Ou pode se formar em Jornalismo e escrever artigos e reportagens.

Ambas so profisses nobres que podem ser muito recompensadoras e


conquistar muito respeito. O problema que elas exigem trabalho duro. So
altamente competitivas. Voc precisa gastar muito tempo sendo bom no que faz.
E, a no ser que esteja entre a elite, o salrio tipicamente mediano, na melhor
das hipteses.

O tipo de escrita que ns fazemos no nenhum desses dois tipos embora haja
um elemento de contar histrias e relatar no que fazemos.

E, embora voc veja a escrita que fazemos todos os dias na internet, nas revistas
e jornais poucas pessoas param para considerar quem est escrevendo isso... E
como essa pode ser uma carreira muito lucrativa.
O mestre copywriter Mark Ford, o homem que ajudou centenas de copywriters
em ascenso, e que o ajudar, explicou isso perfeitamente alguns anos atrs:

Voc um bom escritor se consegue escrever uma histria que faz as


pessoas chorar...
Voc um escritor ainda melhor se puder escrever algo que faa as pessoas
rir...
Se sua escrita puder persuadir as pessoas a tomarem uma ao, a ento
poder ser um escritor muito rico.

Resumidamente, isso que copywriters fazem.

Eles convencem as pessoas a tomarem uma ao seja para apoiar uma causa,
ler um relatrio, comprar um produto, pedir um pouco mais de informao e
assim por diante. Pode ser apenas um texto bem feito em uma pgina inicial de
um site, um e-mail enviado a um cliente em potencial, um anncio em uma
publicao ou at uma carta para algum que tenha se interessado pelo produto
que voc est oferecendo. Mas tudo isso se resume em uma boa escrita coloquial
e persuasiva.

Voc pode estar se perguntando como isso diferente da publicidade comum


como o tipo que voc v na TV e nas revistas.

Simples. A diferena entre a publicidade tradicional e a escrita persuasiva que,


apesar de as duas apresentarem um produto ou um servio, a segunda faz com
que as pessoas ajam imediatamente. Por exemplo: clique em um link preencha
um questionrio... compre o produto...

No se preocupe se no tiver a menor ideia de como fazer isso.


Ns ensinaremos a frmula
H uma formula bsica para toda a escrita que fazemos. uma estrutura que
voc encontrar em toda boa escrita persuasiva. uma estrutura que qualquer
um pode usar e que voc aprender hoje.

Aps aprender e comear a us-la, a sua vida mudar drasticamente.

Porque, depois de aprender a escrever uma carta, um anncio ou uma pgina da


web, voc ter uma habilidade financeiramente valiosa.

Pense nisso: voc escreve um anncio que resulta em vendas adicionais de US$
100.000 para a empresa, que, em troca, vai lhe remunerar em US$ 5.000 pelo
servio. A empresa est feliz. Acabaram de aumentar suas vendas em U$100.000.
E voc recebeu US$ 5.000 por uma semana de trabalho, escrevendo algumas
horas por dia.

Agora multiplique isso por todas as semanas do ano e voc ganhar mais de US$
250.000 por ano!

Mas, isso ficar ainda melhor.

H uma indstria inteira de US$ 2,3 trilhes que depende de escritores como a
gente, que conhece o segredo da escrita persuasiva exclusivamente. Ela
chamada de a indstria da resposta direta.

E, como as palavras que escrevemos so o motor dessa indstria, eles pagam


muito bem por nossa especialidade.

Quo bem?
Escritores experientes podem ganhar entre US$ 5.000 e US$ 10.000 por
promoo de vendas. Alm disso, frequentemente voc recebe uma porcentagem
ou royalties das vendas geradas, o que pode resultar em centenas de milhares de
dlares para cada anncio ou carta escrita!

Portanto, voc est ansioso para comear?


Cinco opes de estilo de vida de um
copywriter

Ao terminar de ler este relatrio, voc ter uma boa ideia se a carreira de
copywriting freelance se encaixa com as suas necessidades financeiras e o seu
estilo de vida. Veja a seguir as caractersticas desta profisso:

1. Voc pode fazer isso em seu tempo livre para complementar sua
renda atual Voc pode aumentar a sua renda atual escrevendo textos em seu
tempo livre e, se assim desejar, mudar para uma carreira de tempo integral.

2. Essa uma tima carreira de tempo integral Voc pode lanar uma
carreira de tempo integral como copywriter. Isso financeiramente satisfatrio e
oferece um estilo de vida de liberdade e flexibilidade que poucas pessoas
vivenciam nos dias de hoje.

3. Voc melhorar sua carreira atual Dependendo de onde voc


trabalhar e o que faz, suas habilidades de copywriting tm o potencial de
aumentar seu valor para seu empregador atual.

4. Voc pode estimular a efetividade de um negcio paralelo Se


possuir um negcio de meio-perodo, seu conhecimento em copywriting o
ajudar a aumentar suas vendas e rentabilidade.

5. Voc ter um futuro cheio de opes e oportunidades ilimitadas


Voc pode realmente usar seu novo conjunto de habilidades para seguir uma
ampla gama de oportunidades lucrativas.

A liberdade e a flexibilidade do estilo de vida de


copywriting
claro que o dinheiro importante, ns precisamos dele para sobreviver, mas o
principal motivo para que muitos copywriters abracem a profisso a liberdade
que ela oferece.

Isso acontece porque o copywriter tem controle total sobre o seu cronograma.

Voc no precisa mais trabalhar em uma determinada hora.

Voc decide o quo duro quer trabalhar e quando.

Se for notvago, possvel escrever noite, deixando seus dias livres para suas
atividades de lazer favoritas.

Se gosta de comear seu dia cedo, pode comear a trabalhar s 6h e encerrar o


expediente no comeo da tarde. Ento, voc ter o resto do dia para fazer aquilo
que desejar. Jogar golfe, tnis, brincar com as crianas, fazer compras isso fica
inteiramente ao seu critrio.

Nenhum chefe estar te observando. No h carto para bater. Alm disso, voc
pode fazer isso de qualquer lugar do mundo.
Talvez voc tenha sonhado em viver em uma cabana de madeira nas montanhas
a quilmetros de distncia de qualquer outra pessoa. Ou, talvez goste da
empolgao de um apartamento no centro de Manhattan, Londres ou Paris.

O ponto que voc no forado a viver em nenhum lugar especfico. possvel


viver onde desejar at mesmo viajar pelo mundo se quiser e ainda assim
ganhar dinheiro.

Adicionalmente, alm de oferecer um estilo de vida flexvel e um caminho


comprovado independncia financeira, copywriting algo tambm muito
estimulante intelectualmente. uma chance de exercitar continuamente seu
msculo criativo e sempre estar aprendendo sobre coisas novas e interessantes.

Voc estar em alta


Outra coisa que faz com que a carreira de copywriting seja to atraente que
seus servios sempre tero demanda.

De acordo com a Direct Marketing Association, comerciantes investiram cerca de


US$ 163 bilhes em marketing direto no ano passado, o que gerou
aproximadamente US$ 1,91 trilho de incremento nas vendas.
Alm disso, a internet abriu um mundo novo de oportunidade para copywriters
e fez com que isso fosse global.

Virtualmente, todas as empresas que possuem um website precisam de algum


com habilidades de copywriting.
Se voc consegue escrever uma simples carta ou e-
mail, voc pode fazer isso
Uma das melhores coisas sobre copywriting que virtualmente qualquer pessoa
pode fazer isso. No importa muito qual o seu nvel de educao ou o que fez
anteriormente. Se j escreveu uma carta para um amigo ou enviou um e-mail de
trabalho, voc possui as habilidades bsicas necessrias para o sucesso.

Para prosperar e florescer como copywriter, assim como qualquer outra


conquista, primeiramente deve-se querer ser bem-sucedido.

E, embora voc definitivamente no precise ser um bom escritor, ter que ter
alguma habilidade de fala. Pois a chave para escrever uma carta de sucesso
sua habilidade de se conectar emocionalmente com seu leitor. E a melhor
maneira para ter essa conexo escrever de forma coloquial.

Se voc puder escrever da maneira que fala, estar no caminho certo para se
tornar um timo copywriter.

Voc no precisa de muito dinheiro para comear. No precisa nem mesmo de


um computador caro.

No preciso ser um gnio criativo. Muitas de nossas ideias surgem dos clientes.
Como copywriter, seu trabalho apresentar essas ideias com base em algumas
tcnicas bsicas para escrever um texto focado e de alto impacto.

Voc no precisa ser um vendedor natural.


E, enquanto estamos no assunto de vendas, eu gostaria de dizer algumas palavras
sobre vendas e vender.

Quando algumas pessoas veem essas palavras, ficam nervosas e pensam isso no
para mim. No consigo vender nada. Vender as amed0ntra e as deixam
paralisadas.

importante lembrar que ns constantemente vendemos nossas ideias para os


outros.

Voc j encorajou um amigo a ver um filme que acabou de assistir ou a ler um


livro que gostou? Ou convenceu algum a contrat-lo para um emprego ou a sair
com voc?

Se voc j fez alguma dessas coisas, est mais do que qualificado para uma
carreira como um copywriter freelance. Pois tudo o que um copywriter faz
persuadir as pessoas com palavras.

Esse , sem dvidas, o melhor, mais relaxado e divertido tipo de vendas que
existe.

Voc no estar promovendo produtos cara a cara com um cliente em potencial.


Voc estar escrevendo cartas, e-mails e assim por diante no conforto de sua casa
os textos fazem as vendas para voc.

Para ajud-lo a entender o poder do processo de persuaso temos as:

Trs regras fundamentais da venda


1. As pessoas no gostam da ideia de serem vendidas. Embora a
maioria delas adore fazer compras, elas no gostam de ser vendidas.

Alguma vez, voc encontrou um vendedor que tentou pression-lo a comprar


algo, talvez voc estivesse em uma loja de artigos eletrnicos ou em uma
concessionria? Embora tticas de alta presso funcionem com algumas pessoas,
a maioria de ns se retira e promete nunca mais fazer negcios com aquele
funcionrio.

Os vendedores mais bem-sucedidos no te deixam sentir como se estivesse sendo


forado a fazer alguma coisa. Eles te deixam confortvel e fornecem informaes
para voc tomar uma deciso.

Ento, se voc estiver preocupado, pois no um vendedor natural ou no


consegue se ver escrevendo textos de alta presso, no fique assim. Fazer
copywriting com xito no se trata disso.

2. As pessoas compram coisas baseadas na emoo, no na razo.


As pessoas no compram relgios Rolex porque eles mostram o tempo mais
precisamente. Elas compram para mostrar ao mundo quo bem-sucedidas so.
Comprar um relgio Rolex apela ao senso de orgulho delas (ou talvez, em alguns
casos, vaidade).

Orgulho, vaidade, luxria e inveja so motivadores de vendas muito importantes.


Assim como a ganncia, o desejo de ser mais rico, mais bem-sucedido, mais feliz,
mais seguro, mais independente. E o medo de perder alguma coisa dinheiro,
independncia, amigos, felicidade tambm pode ser uma ferramenta muito
poderosa no mundo do marketing direto.
Como um copywriter de sucesso, os textos que voc for escrever apelaro aos
sentimentos e desejos dos clientes em potencial. Em outras palavras, voc
vender ao corao primeiro, no cabea.

3. As pessoas precisam justificar suas escolhas emocionais pela


lgica. Uma vez que a pessoa esteja emocionalmente vendida, ela precisa
justificar sua deciso pela razo. Precisa justificar a compra em sua mente.
muito importante que ele possa dizer a si e aos outros: Eu tomei a deciso certa.

Um bom exemplo disso so os comerciais de carros na TV. Primeiro, voc v uma


linda imagem do carro em si bonito, elegante, novo. H uma paisagem
montanhosa para que voc veja como o veculo robusto. Em seguida, surge um
hotel cinco estrelas, para voc ver como o carro para melhora o seu status.
Depois, aparecem imagens internas do veculo. Voc escuta o timo sistema de
som... Tudo projetado para mostrar o quo luxuosa e maravilhosa ser a sua vida
com esse carro. O comercial projetado inteiramente para apelar emoo.

Mas no para por a. A propaganda normalmente passa muita informao o


tamanho do motor, estatsticas sobre economia de combustvel, velocidade, peso,
espao interior e assim por diante.

Todos esses dados no so para vender o carro. O propsito fazer com que a
pessoa se sinta bem com a deciso que irracionalmente j est tomada.

Essa so as trs regras bsicas para vender. Quando voc for um copywriter
profissional, poder us-las para vender uma grande variedade de produtos e
servios... Desde joias at programas de perda de peso...
Por que algum gostaria de se
tornar um copywriter?

Por Paul Hollingshead

Recentemente, fui ao aniversrio de um vizinho e dois deles me chamaram para


perguntar qual era a minha profisso.

Aparentemente, eles estavam perplexos por algum tempo.

No de se espantar ...

Afinal, nos ltimos anos, eles me viam descansando no jardim ou colocando tacos
de golfe no porta-malas do carro, enquanto saam para o trabalho.

Mas o que eles realmente estavam se indagando era como eu podia fazer todas
essas coisas e ainda ter dinheiro para comprar mveis e redecorar o apartamento
e ainda ter dois carros novos.

Ento, quando contei que escrevo textos de marketing, fui recebido com
descrena.

Mas voc parece ganhar muito dinheiro, eles me disseram.

Eu ganho, respondi.

E voc pode fazer isso escrevendo de casa?


A surpresa deles compreensvel.

Afinal, trabalhar em casa apenas um sonho para a maioria das pessoas. E


escrever a no ser que seja um autor campeo de vendas no uma carreira
to bem-remunerada... Ou ?

Obviamente, a maioria das pessoas gostaria de poder ficar em casa e ganhar


muito dinheiro.

Ento elas pensam como posso fazer isso? Antes de responder a essa questo,
deixe-me explicar exatamente o que eu fao.

O que copywriting?

Copywriting, em resumo, qualquer escrita que oferece um produto ou servio


venda.

Isso cobre um espectro muito amplo.

Para o propsito desse programa, vamos dividir copywriting em duas categorias.


A primeira o copywriting de agncia de publicidade, que o mais comum. O
segundo o copywriting da resposta direta.

A maioria dos anncios que voc v nos jornais, revistas e comerciais de televiso
so escritos por copywriters de agncia. O texto curto, inteligente at mesmo
engraado. Mas tipicamente, esses anncios no nos chamam para a ao.
Vamos observar dois anncios da bebida Hpnotiq.
Aquea o seu vero com Hpnotiq

Mantenha-se refrescada e divirta-se no sol com a mistura refrescante e nica de


vodca de alta qualidade, sucos de frutas tropicais e um toque de conhaque de
Hpnotiq. Celebre o vero... Aproveite a vida com o Hpnotiq.

Dicas de Sarau Hpnotiq

Nada expressa melhor o vero do que uma festa super relaxada com os amigos.
Experimente essas dicas fceis para comear a festa da maneira certa:

Convide alguns amigos e celebre o pr-do-sol com o Blue Breeze Soire.


Crie uma bebida de quintessncia para festas de vero como um coquetel
Hpnotiq Blue Breeze.
Adicione mais classe sua festa: use enfeites de mesa florais azuis e
ilumine o sarau com velas azuis em potinhos com gua.

Hpnotiq Blue Breeze


60 ml de Hpnotiq
20 ml de Rum de Coco
Coloque um toque de suco de abacaxi

Mexa. Enfeite com cascas de limo e laranja.

O anncio A uma venda suave. Seu objetivo faz-lo se sentir bem sobre a
bebida na esperana de que a compre na prxima vez que desejar um drink
refrescante.
Rena suas melhores amigas para uma noite divertida com Hpnotiq

Marque uma reunio elegante e coloque Hpnotiq na carta de bebidas. Drinks


versteis e ultra-elegantes deixaro sua noite mais divertida e fabulosa.

Dicas Hpnotiq para a noite das garotas

Msica essencial. Misture algumas canes antigas como Express


yourself e Girls just wanna have fun com alguns hits atuais.
Sirva Hpno-tinis elegantes e oferea aperitivos.

Hpno-tini
60 ml de Hpnotiq
30 ml de vodca de qualidade
Toque de suco de limo

Bata bem, coe em um copo de Martini e enfeite com casca de limo.

Em breve, voc poder ganhar US$ 100.000 ou uma centena de prmios.


Se a rolha de seu Hpnotiq disser: WINNER v at hpnotiq.com. Insira seu
cdigo da rolha para ver o que ganhou. Sujeito verificao. Para ver as regras,
visite hpnotiq.com.

Este anncio, por sua vez, possui uma ideia de realizao de ao: concorra a US$
100.000 e outros prmios em dinheiro, mas a promoo vlida por tempo
limitado. Isso faz com que o leitor procure o Hpnotiq imediatamente em resposta
a essa oferta.
O copywriting de reposta direta o tipo de propaganda que faz com que as
pessoas abram suas carteiras e comprem. No na prxima semana. No amanh.
Mas agora mesmo.

H uma grande diferena particularmente se voc for um escritor de resposta


direta.

Pois, enquanto escritores de agncia podem ganhar toda a fama e glria, os


escritores da resposta direta ficam com o dinheiro.

Faa isso consistentemente e comerciantes de resposta direta estaro batendo a


sua porta pedindo para que voc escreva anncios, cartas de vendas ou
promoes online para eles.

Eles podem pedir a voc que venda de tudo: desde um gadget at uma newsletter
que o ajudar a ficar rico ou mais saudvel. No importa o que voc tenha de
vender, o objetivo deixar o cliente em potencial animado o suficiente sobre
qualquer produto ou servio a ponto de compr-lo imediatamente.

Esse tipo de venda venda de resposta direta feito atravs de anncios de


rdio, impressos e de TV. Mas, de longe, o mtodo mais efetivo da venda de
reposta direta atravs do correio ou pela internet.

A chave para o sucesso


Um bom texto de mala direta pode ser qualquer coisa desde uma carta de quatro
pginas, um livreto de 100 pginas ou at um site.

O marketing de resposta direta apela s emoes bsicas.


O medo de perder alguma coisa dinheiro, independncia, amigos, felicidade
pode ser uma ferramenta muito ponderosa. Assim como a ganncia, o desejo por
ser mais rico, mais bem-sucedido, mais feliz, mais seguro, mais independente.

Menos talento mais dinheiro


A escrita de fico uma forma de arte meticulosa. Pelo menos para mim. Voc
tem que saber a diferena entre tcnicas literrias e entender como trabalh-las
em histrias. Voc deve conseguir escrever um dilogo convincente, criar
personagens, conhecer um smile, ironia e muitos termos tcnicos que mal me
lembro da poca da escola, muito menos da faculdade.

Em outras palavras, para escrever uma boa literatura necessrio estudo, tempo,
alm de um tremendo talento.

Mesmo para escrever para jornais e revistas, deve-se saber bastante sobre muitas
coisas e deve-se conseguir escrever em um estilo bem distinto.

Na verdade, para conseguir um emprego em grandes jornais, voc precisa ter


diploma, alm de muita disposio para trabalhar por horas e horas em troca de
um salrio mediano.

Para escrever textos de resposta direta, por outro lado, no existem tantas
exigncias. Na verdade, tudo o que precisa saber alguns segredos simples,
conseguir escrever de forma coloquial e a vontade de colocar em prtica essas
habilidades. Conforme voc rene todas essas coisas, ter uma boa chance de ser
bem-sucedido.

Dica de sucesso
Aps chegar a um bom nvel e conseguir convencer as pessoas
consistentemente a comprar o que quiser voc ganhar mais do que a maioria
dos escritores ganharo a vida toda.

No necessrio ter um diploma. No necessrio esperar que um editor o


descubra como o prximo grande escritor dessa gerao.

Seu sucesso baseado inteiramente em quantas pessoas respondem sua carta


de vendas.

H demanda
As pessoas sempre ligaro para voc e imploraro para que escreva uma carta que
vendas os produtos delas. Isso acontece pois voc valioso para elas. Na
indstria cinematogrfica, isso chamado rentvel. Voc ser o Will Smith da
indstria do marketing direto uma estrela com a qual pode-se contar na hora
de ganhar dinheiro. E voc sabe o quanto ele ganha por filme

Mas deixe-me dizer uma coisa: uma carta que escrevi me fez ganhar mais de US$
60.000. Isso so duas vezes a quantidade de dinheiro que eu teria ganhado em
um ano trabalhando para outra pessoa. E quer saber? Eu escrevi aquela carta em
menos de trs dias em meu primeiro ano como copywriter. E essas podem ser
as palavras mais verdadeiras j ditas: se eu consigo, voc tambm consegue.
Por que copywriters ganham tanto
dinheiro?

por Mark Ford

Para responder essa questo, vou falar com voc no como um copywriter, mas
como um comerciante direto. Em outras palavras, vou explicar por que os
clientes ficam satisfeitos em pagar muito dinheiro aos copywriters.

Primeiro, algumas informaes de fundo. Cartas de vendas escritas por


copywriters treinados por mim geraram vendas de mais de US$ 1 bilho. De
forma conservadora, esses escritores receberam mais de US$ 30 milhes.

Agora eu pergunto, eu deixaria meus clientes gastarem essa quantidade de


dinheiro se no fosse necessrio? Voc pode ter certeza que no deixaria isso
acontecer.

Esse cheques foram pagos pois eu acreditei que para cada US$ 1 gasto, meus
clientes ganhariam US$ 20 em retorno.

E, mais frequentemente do que se pensa, foi isso exatamente o que aconteceu.

Para entender por que copywriters de resposta direta ganham tanto dinheiro,
voc ter que entender um pouco sobre como os negcios do marketing direto
funcionam. Deixe-me mostrar.

Marketing direto: o guia para leigos


Voc pensa em algo para vender. Talvez seja a histria de como perdeu 30 kg
comendo amendoim. Voc escreve um livro e o imprime (custo de US$ 8.400).
Ento voc escreve uma carta (Querido leitor, tenho boas notcias para voc...)
e a envia para 30.000 pessoas que compraram livros de dieta, no passado. Os
custos de envio incluindo postagem e servios de carta custam US$ 18.600.
Voc gastou US$ 27.000 at agora.

Sua carta diz: encontrei uma nova maneira de perder peso e no necessrio
fazer dieta. Tudo o que precisa fazer comer um monte de amendoim. Eu fiz isso
e funcionou. Minha irm, Sarah, tambm. E meu primo, Billy. At meu mdico,
Dr. Blahblah, gostou desse mtodo. Ele diz que essa a melhor maneira de
perder quilos! Voc termina a carta com a notcia de que possui um nmero
limitado de livros disponveis por US$ 19 cada e uma promessa de reembolsar a
pessoa caso no fique satisfeita.

Voc envia a carta para a sua lista de 30.000 nomes e espera.

O marketing direto uma subdisciplina do marketing. H duas caractersticas de


definio principais que o distinguem de outros tipos de marketing. A primeira
que ele tenta vender sua mensagem diretamente aos consumidores, sem o uso de
uma mdia intermediria. Isso envolve a comunicao comercial (mala-direta, e-
mail, telemarketing) com clientes ou empresas. A segunda caracterstica que ela
focada em incentivar compras que podem ser atribudas a uma chamada
ao. Esse aspecto do marketing direto envolve nfase em respostas rastreveis,
de maneiras positivas mensurveis (mas no negativas) dos clientes (conhecida
simplesmente como resposta nessa indstria) independente do meio utilizado.

Esperar a pior parte


Nada acontece por muitos dias. Voc observa tristemente o saldo vazio de sua
conta bancria e pensa em como seria viver de sanduches de ketchup pelo resto
de sua vida. Ento, de repente, dois pedidos so feitos. timo, U$38, voc
pensa, Agora s estou negativo U$26.962 no banco. Voc espera mais um
pouco e ento, um dia, vai at a sua caixa de correio e h apenas uma carta.
Droga, voc pensa, Estou acabado. Mas ento voc l a carta.

Favor visitar o escritrio central para retirar o seu correio. H muitas cartas e
elas no cabem em sua caixa.

Viva! Voc acertou em cheio, h vrios pedidos! No final, aps a finalizao dos
livros e todos os gastos inicias, voc teve um lucro de mais de US$ 20.000.

Mas essa no a melhor parte. O pensamento que mantm um sorriso em seu


rosto a realizao de que no prximo ms poder enviar a mesma carta
novamente. Mas dessa vez no a mandar para 30.000 nomes voc a enviar
para 300.000!

Seu lucro crescer dos US$ 20 mil para os US$ 200 mil! E voc acabou de
comear.

Agora imagine que isso seja um e-book (um livro eletrnico disponvel atravs de
download) sem custos de impresso ou de envio. De repente, seus lucros
aumentam muito mais rpido especialmente se estiver vendendo o produto
atravs de uma carta de vendas por e-mail ou em uma pgina da web.

No saia correndo para escrever um livro sobre a dieta do amendoim. Na


verdade, no saia correndo de forma alguma. O marketing direto um
empreendimento sofisticado. Ele exige um bom julgamento, um instinto para
saber o que vende e muito trabalho duro. A maioria dos esforos de marketing
direto no tem resultados positivos como o do exemplo que acabei de mostrar.

Uma nica carta de vendas pode lanar sua


carreira
O exemplo da dieta do amendoim ilustra o poder em potencial de uma nica
carta de vendas. Nesse caso, uma carta simples e direta criou centenas de
milhares de dlares.

Se a carta no tivesse funcionado, ela no poderia ser enviada novamente. Mas


como deu certo, ela pode ser enviada infinitamente para novas listas de clientes
em potencial e saberemos que eles continuaro a responder mesma carta de
vendas.

Enviar uma carta bem-sucedida a grupos cada vez maiores chamado de


implementao (rolling out) de um vencedor. Nos negcios do marketing
direto, uma carta de sucesso pode ser frequentemente implementada para
milhes de pessoas, gerando milhes de dlares em vendas.

Essa a melhor coisa sobre a indstria do marketing direto. Voc pode acabar
com suas perdas rapidamente ao NO implementar as cartas que no funcionam
e deixar as vencedoras seguirem em frente (implementando-as).

O ponto
O que isso significa para voc, o copywriter em potencial?
Se conseguir escrever uma dessas cartas, poder ganhar muito dinheiro. E se
ganhar um pouco dos lucros (um royalty nas implementaes), possvel ganhar
ainda mais. E as pessoas ficaro felizes em pagar, pois a sua carta os deixar
ricos.

Eu sei que isso verdade devido a experincias pessoais. A primeira carta de


vendas que escrevi foi um grande sucesso. To grande, que deixou o homem para
qual eu a escrevi chocado. To bem-sucedida, que ainda est sendo enviada hoje
em dia mais de 25 anos depois. Aquela carta, com algumas pequenas revises,
j foi enviada para mais de 100 milhes de pessoas e gerou dezenas de milhes de
dlares de lucro.

Ela no me deixou rico (mas o rapaz para quem eu a escrevi ficou rico), mas me
sa bem. O mais importante para mim foi que ela iniciou minha carreira em
copywriting.

Em pouco tempo, muitas pessoas queriam que eu escrevesse para elas por
muito dinheiro.

Agora deixe-me parar aqui e mostrar meu ponto de vista. Eu no tenho um


talento natural para a escrita. Sempre gostei de escrever, mas nunca fui muito
bom. No ensino mdio, quase no conseguia passar. Mais tarde, me sa melhor,
mas nunca me senti confortvel unindo palavras.

Ento, como me tornei um copywriter to bem-sucedido?

Eu realmente queria ser bem-sucedido


Honestamente, acho que foi metade por causa do meu desejo eu realmente
queria de ser bem-sucedido e metade pelos segredos que aprendi ao longo do
caminho.

Vamos voltar questo principal


Bem, eu j lhe disse como os negcios de marketing direto funcionam e j revelei
algo sobre mim mesmo, mas ainda no respondi a questo do incio do texto:

Por que copywriters ganham tanto dinheiro?

A resposta est em nossa pequena histria do amendoim.

Vamos dizer que, em vez de ser a pessoa que escreve a carta, voc um editor de
marketing direto e decidiu vender um livro sobre perder peso comendo
amendoins. Voc contrata dois copywriters, Matt e Jeff. Cada um deles escreve
uma carta diferente. Voc envia ambas, por um custo de US$ 10.000 cada.

A carta do Matt resulta em vendas de US$ 5.000. A do Jeff arrecada U$25.000.

O que voc faria?

Bem, voc agradece Matt e joga a carta de vendas dele na lixeira. Ento,
parabeniza Jeff e envia a carta dele mais uma vez. Ela enviada para 250.000
pessoas dessa vez e eleva os lucros para US$ 100.000! Ento voc faz isso
novamente para um milho de nomes e ganha mais US$ 300.000.

Agora voc quer comear a dieta do marshmallow. Matt telefona. Ele pode
escrever para voc novamente? Me desculpe, voc diz, No estou interessado.
Jeff fez voc ganhar mais de US$ 400.000 com a carta dele ento, naturalmente,
voc pede por sua ajuda. Ele diz, Obrigado, mas meu preo subiu, quero US$
10.000 para escrever outra carta de vendas. O que voc faz? Fala para ele
zarpar? Discute com ele? claro que no. Voc bate nas costas dele e paga o que
est sendo pedido, pois voc quer muito que ele escreva sua prxima carta.










O que voc precisa para se tornar
um copywriter?

Por Kieran Doherty

Ns dissemos que possvel ter um timo salrio como copywriter. E tambm


dissemos que fazemos isso trabalhando de casa ou em qualquer lugar sem
termos que nos preocupar com chefes, cartes de ponto e todas as outras
questes de se trabalhar para outra pessoa. Parece timo, no ? (Bem, isso
timo).

Agora voc pode se perguntar: eu tenho aquilo que necessrio para ser um bom
copywriter? Quais pontos fortes e habilidades so necessrios para se ter
sucesso?

1. O mais importante querer ser bem-sucedido

Terei que ser honesto aqui. Quando eu escuto a palavra vender, vejo momentos
horrveis do passado quando estava na faculdade e achava que poderia pagar a
mensalidade vendendo enciclopdias de porta em porta. Eu tentei fazer isso, mas
falhei miseravelmente. Eu decidi ento que no gostaria de vender nunca mais.
Me tornei um escritor. Na verdade, escrevi aproximadamente uma dzia de livros
de no fico e milhares de artigos. Eu pensava em mim como um educador, mas
nunca como um vendedor.

Ento, o bichinho de copywriting me mordeu.


Antes que pudesse ganhar um bom dinheiro como copywriter, eu tinha que parar
de pensar em mim mesmo como um escritor e comear a pensar como um
vendedor. E foi difcil fazer isso, at que comecei a olhar para as coisas da
seguinte forma:

Eu gosto de convencer as pessoas de que meu ponto de vista est certo. (Voc
tambm gosta, certo?)
Eu gosto de fazer as coisas do meu jeito. (Assim como todo mundo).
Consigo o que quero com frequncia. (E voc?)

E quer saber de uma coisa? Isso me torna um vendedor.

Se voc for como eu se gosta de fazer as coisas de seu jeito e usa palavras para
persuadir os outros voc j possui a habilidade necessria para se ter sucesso
como copywriter.

Ns somos vendedores que usam as habilidades dos escritores para vender


produtos, servios ou ideias. Ns usamos a palavra escrita para convencer nossos
leitores e realizarem uma ao.

Voc j fez algumas das coisas a seguir?

Persuadiu sua esposa / seu marido a ver um filme que gostaria de assistir?
Convenceu um amigo a fazer compras com voc quando ele no estava
interessado?
Coagiu um conhecido a experimentar seu prato de macarro favorito, sua marca
de xampu favorita ou a ir ao seu dentista?
Conseguiu que algum lhe fizesse um favor?
Se j fez isso, voc vendedor o suficiente para aprender como vender com textos
e vendedor o suficiente para ganhar um bom salrio fazendo isso.

2. Voc precisa ter habilidade de fala, no


precisa ser um bom escritor

Ser um copywriter de sucesso no tem nenhuma relao com uma boa escrita.
E a maioria dos bons escritores homens e mulheres que publicam romances,
artigos de no fico, livros e poesia no sabem nada sobre como escrever uma
carta de vendas de sucesso. Os negcios de marketing direto esto cheios de
copywriters que no sabem a diferena entre uma orao subordinada e uma
orao coordenada mas eles ganham muito dinheiro escrevendo cartas de
vendas.

Na verdade, a maioria dos copywriters de sucesso que conheo no se


consideram timos escritores. Muitos de ns nem consideramos o que fazemos
como escrever em si. Ns certamente no escrevemos para entreter ou deixar
nossos leitores boquiabertos com nossa criatividade. Ns no queremos que eles
sorriam ou chorem. Queremos criar um desejo. Queremos que eles ajam. Ns
escrevemos para vender. por isso que escrevemos de maneira coloquial. Em
outras palavras, escrevemos da mesma forma que falamos.

Se voc puder escrever como fala de maneira simples e direta ento sabe
escrever bem o suficiente para ser um copywriter. Para ser muito bom nisso
ganhando bastante dinheiro voc precisar saber alguns segredos. E explic-los
nosso trabalho.

3. Voc precisa estar disposto a ler


Para convencer algum a fazer alguma coisa, necessrio saber daquilo que se
fala. Isso pode ser feito com um pouco de leitura bsica nada doloroso.

Antes de escrever qualquer coisa sobre o que estiver tentando vender seja uma
dieta do amendoim ou um relgio importado deve-se saber um pouco sobre o
produto. Voc precisa saber o que bom sobre ele, como ele ajuda o consumidor.
Deve-se saber por que o carro rpido, por que esse avio voa mais alto ou por
que essa newsletter melhor do que qualquer outra do mercado. E deve
compartilhar essas informaes com emoo do seu corao assim como se
estivesse falando cara a cara com algum.

Portanto, necessrio realizar uma pesquisa para saber como seu produto feito,
como ele funciona, como ajudar seu cliente, o que o torna superior ou exclusivo.
E para fazer tudo isso, voc ter que ler um pouco.

Mas isso no tudo. Especialmente quando se um copywriter iniciante voc


ter que ler o trabalho de outros copywriters de sucesso.

Ler timas cartas de vendas o deixar com boas ideias que podem ser usadas em
seu prprio trabalho. Voc tambm encontrar frases que podem ser
emprestadas. Mais importante, voc aprender os ritmos e estruturas de venda
que no podem ser explicados ou at mesmo entendidos de qualquer outra
maneira.

Criatividade pelo menos no mundo de copywriting NO criar algo do zero.


Ela a arte de pegar duas ou trs ou quatro coisas que j foram feitas com
sucesso no passado e uni-las de uma maneira nova e poderosa. Na verdade, um
dos textos de marketing de maior sucesso que j escrevi foi uma carta de uma
pgina que usava elementos de outras duas cartas bem-sucedidas que havia
estudado. Um desses elementos era visual, o outro era o ttulo. Ningum nunca
uniu esses dois elementos da mesma forma que eu fiz. E quando aquela carta foi
enviada, eu tive uma taxa de resposta de aproximadamente 8%! Eu fui chamado
(por alguns dias, pelo menos) de gnio da criatividade. Tudo o que havia feito era
pegar emprestado as ideias de outras pessoas.

Dica rpida:
Taxas de resposta mdia no marketing direto

O Relatrio de Tendncias da Taxa de Resposta da Direct Marketing


Associations (DMAs) de 2009 inclui um estudo de mais de 1.175 campanhas que
revelaram as seguintes figuras de mala direta e informaes de taxa de resposta:
35% dos oramentos de marketing so alocados para a mala direta.
A previso para os anos seguintes que a mdia digital tome um espao maior
dos gastos com marketing.
As taxas de resposta foram maiores do que em anos anteriores, talvez um
resultado de uma gesto de lista melhor e de um direcionamento mais
sofisticado.
O segmento de Catlogos e Varejo se sai melhor do que outras indstrias em
taxas de resposta de mala direta.

Em outas palavras, h uma grande oportunidade para escrever cartas de vendas e


no necessrio reinventar a roda a cada vez que se sentar para escrever uma
carta, uma propaganda de reposta direta ou uma pgina da web. Mas voc precisa
saber o que funcionou no passado e o porqu. No marketing direto, h frmulas
comprovadas que funcionaram muitas e muitas vezes.
Obviamente, voc no ir plagiar o trabalho de outro escritor palavra por palavra.
Isso um crime e o deixar encrencado. Mas voc pode pegar emprestado as
ideias e as adaptar. Quando for bom naquilo que faz, outros escritores
reinventaro suas ideias. Na verdade, essa uma das maneiras pela qual saber
que obteve sucesso.

4.Voc precisa saber seu valor

No importa o quo bom o produto , no importa o quo boa a empresa , sem


uma carta de vendas, o dinheiro no vir. A carta de vendas que voc escreve
movimenta os negcios. Ela gera o fluxo de caixa. Isso faz com que voc seja a
pessoa mais importante no mundo do marketing direto e por isso que pode e
conseguir ter uma renda de seis dgitos mesmo trabalhando como um
freelance em sua casa.

5. Voc precisa se dedicar


O que ns (e outros copywriters de sucesso) fazemos no mstico. uma
habilidade que pode ser aprendida por qualquer pessoa que esteja disposta a
trabalhar e praticar como tocar piano, apenas mais fcil.
5 coisas desnecessrias para ser um
copywriter

por Kieran Doherty

Nesse momento voc j deve estar muito confiante de que pode se tornar um
timo copywriter e que pode fazer isso apenas combinando suas habilidades ao
seu desejo de ser bem-sucedido.

Agora vamos ver as coisas das quais no precisa.

1. Voc no precisa de muito dinheiro

Diferentemente de outras profisses que precisam de bastante investimento, voc


pode comear seu servio de copywriting apenas com um computador bsico.
Seu principal investimento tempo e esforo. No nem mesmo necessrio
muito dinheiro para fazer propagandas de si mesmo aps aprender a arte de
copywriting.

Bons coywriters aqueles que conseguem ganhar dinheiro consistentemente


para seus clientes e para si mesmos tm tanta demanda que podem fazer o que
quiserem. Aps saber tudo sobre a profisso, no ser necessrio se preocupar
em encontrar trabalho. Eles estaro procurando por voc.

2. No precisa de diploma, licena ou certificao


As pessoas pagaro bastante para que escreva textos vencedores para elas, sem se
importar com certificados ou diplomas. Se voc escreve um texto forte, eles te
amam. Simples assim.

Chave para o sucesso


H centenas de tipos de clientes que precisam de bons copywriters. Voc os
encontrar em indstrias diferentes como em finanas, sade e at autoajuda.

3. No precisa ser mestre da gramtica

Voc no precisa ter o vocabulrio de um professor de lnguas nem recitar as


regras gramaticais. Na verdade, um rapaz que conheo, Steve K., nunca foi alm
da 6 srie do Ensino Fundamental. Ainda assim ele tem escrito textos de mala
direta de sucesso por 25 anos e ele nunca ganhou menos de US$ 100.000 por
ano.

4. No precisa ser um hacker


Embora voc possa escrever seu texto mo, no final, ser necessrio pass-lo
para um computador, pois isso que seus clientes esperam.

Mas no necessrio ter um computador avanado. Tudo o que precisa de um


programa de texto, como Microsoft Word, acesso internet e conta de e-mail.

5. Voc no precisa ser um gnio criativo

Voc no precisa inventar uma ideia original atrs da outra para vender produtos
ou servios exclusivos. As ideias vm dos clientes. Eles so as pessoas que
desenvolvem os conceitos para vender seus prprios produtos. Como um
copywriter, seu trabalho escrever os textos, anncios ou cartas de vendas que
funcionem dentro desses conceitos.

necessrio apenas saber algumas tcnicas bsicas para escrever textos focados e
de alto impacto. E alguns truques para estruturar seu argumento.
Quanto posso ganhar?
Por Don Mahoney

Ns j dissemos isso antes, mas vou falar mais uma vez agora.

Voc pode facilmente ganhar muito mais do que um escritor comum ganha. No
apenas isso, voc pode ganhar mais do que a maioria das pessoas ganha em 40
anos em um emprego. At mesmo mais dinheiro do que um mdico ou advogado
com muito menos estresse. Mas vamos conversar sobre escritores primeiro.

Como dissemos antes, o escritor comum comea com um salrio de US$ 25.000 a
US$ 30.000 por ano, de acordo com o site salary.com.

Voc pode ganhar 10 vezes mais do que isso.

Em 2007, a renda mdia nos Estados Unidos estava ao redor dos US$ 50.000, de
acordo com o U.S. Census Bureau. Um bom copywriter de marketing direto pode
ganhar entre US$ 50.000 e US$ 100.000 por ano. Um copywriter muito bom
tem o potencial para ganhar entre US$ 200.000 e US$ 500.000.

Ento, vamos comparar anotaes

assim que funciona quando o assunto so matrias jornalsticas...

Uma tarefa tpica de escrita freelance


1. Voc esboa sua ideia.
2. Voc a envia.
3. Ela rejeitada.
4. Voc a envia novamente para outro lugar.
5. Ela rejeitada novamente.
6. Voc a envia novamente.
7. Recebe uma oferta!
8. Voc negocia.
9. Fecha um negcio.
10. Escreve o texto.
11. Ele volta com comentrios.
12. Voc o reescreve e envia novamente.
13. Ele volta com mais comentrios.
14. Voc faz sua reescrita final
15. Ela aceita!
16. Voc finalmente recebeu seu pagamento

O tempo gasto? Pelo menos de uma a duas semanas provavelmente mais


tempo.

Agora vamos ver como um projeto comum de mala direta para um copywriter
funciona...

Projeto tpico de copywriting de resposta direta


1. Voc recebe um telefonema de um cliente com uma oferta, cota seu preo e
fecha o negcio rapidamente.
2. Voc recebe um adiantamento para fechar o trabalho (normalmente metade
do custo total).
3. Voc escreve o texto.
4. Envia seu texto.
5. Ele volta com comentrios.
6. Voc o reescreve e envia novamente.
7. Voc recebe o restante do dinheiro.
8. Tempo total gasto: no mais do que uma semana, no total.
9. Bnus! Cheques de royalties de vez em quando.

Aqui, estou comparando o copywriting freelance de mala direta com a escrita


freelance de artigos comuns.
Parte 2

A estrutura secreta de cartas de


vendas de marketing direto

As seguintes informaes so um excerto do programa da AWAI, Programa


Acelerado para o Copywriting de Seis Dgitos. Ele est incluso nesse relatrio
pois uma das maneiras mais eficazes de entender de maneira rpida e fcil a
estrutura secreta por trs de uma carta persuasiva. Ele foi escrito pelo Co-
Fundador da AWAI, Don Mahoney:

A coisa engraada sobre o texto de marketing direto que ele parece ser

muitos simples. Eu me lembro de quando comecei nesses negcios. Algum me


entregou uma das promoes clssicas de marketing direto. Eu a observei e
pensei Se no puder escrever assim, h algo de errado comigo. Logo depois
isso, sentei-me para escrever minha primeira tarefa...

Surpresa! No era to fcil. No porque a escrita em si era difcil mas porque


timos textos de copywriting possuem uma estrutura invisvel que os apoia. Uma
estrutura secreta que o segura e faz com que ele funcione.

Se voc olhar para um mvel construdo por um arteso mestre, a maioria das
tcnicas que ele usa so razoavelmente simples. Voc poderia aprend-las a partir
de qualquer livro bsico sobre o entalhe de madeira. Ento, por que quando a
pessoa comum tenta construir uma mesa, o resultado to ruim?

Isso acontece porque o mestre sabe centenas de pequenos macetes sobre como
fazer as coisas como fazer com que cada pedacinho funcione da maneira
correta. Essa a estrutura invisvel que segura uma cadeira ou uma carta de
vendas.

Essa estrutura escondida o que realmente faz a diferena entre uma carta de
vendas comum e uma feita de maneira exemplar. Essa estrutura a maneira que
voc conduz a pessoa pelo texto e constri o interesse dela pelo produto ela fica
to empolgada que est disposta a gastar um bom dinheiro para ter o item.

Agora, vamos construir uma carta de vendas


Eu vou lhe mostrar como essa estrutura escondida funciona em uma carta de
vendas. Digamos que voc tenha que escrever uma carta de vendas para o livro da
dieta do amendoim por U$19,95.

Primeiramente, voc tem que saber exatamente para quem est escrevendo essa
carta. Obviamente, ela ser enviada pelo correio ou e-mail para pessoas que
desejam perder peso. E, digamos que seu cliente conseguiu achar uma lista de
pessoas que no querem apenas perder peso, mas tambm amam amendoim.

E isso nos leva a um dos primeiros e maiores segredos do marketing direto. Voc
deve conquistar a pessoa com uma ideia e lev-la para sua carta. Isso feito
identificando um desejo ou medo do leitor e apertando o boto mgico para
ativar esse sentimento. Em seguida, voc o conduz pela mo atravs de uma srie
de ideias e imagens. Criando uma imagem em sua mente um desejo na alma.
Aqui temos outro segredo:
Voc no deve gastar tempo demais falando sobre dieta. O que quer que a
pessoa se veja magra e elegante, comendo seus deliciosos amendoins em
grandes quantidades e ficando cada vez mais magra. Voc far com que queira
essa realidade com cada fibra de seu ser, mais do que qualquer outra coisa no
mundo...

Ento, quem essa pessoa? Ele um dietista. Diga j de cara:

Querido dietista

Deixe-me lhe contar sobre uma dieta que voc realmente ir amar. Ela
possui menos calorias do que dietas comuns e tem mais nutrientes.
Pesquisas mostram que 9 em 10 pessoas preferem essa dieta do que
qualquer outra que j experimentaram...

Errado.

Esse um daqueles momentos mgicos quando, se souber o que fazer, o trabalho


simples. Mas, caso contrrio, a tarefa a sua frente um obstculo
intransponvel.

O copywriter comum escreve e escreve, empilhando longas explicaes umas em


cima das outras. De vez em quando, ele para e l o que escreveu. Mas ele sabe que
isso soa sem graa e no muito interessante.

O que ele est fazendo errado?

Simples.
Ele est dizendo s pessoas por que a dieta do amendoim to boa. H muito
poucas calorias em um amendoim. As cascas fazem com que voc demore mais
para comer. Eles so mastigveis ento voc se sente satisfeito. (Bl, bl, bl).

Ele est tentando argumentar com a pessoa com fatos e nmeros. Ele est
apelando para o senso da razo do comprador em potencial.

Lembre-se: as pessoas no gostam da ideia de serem vendidas, elas compram


coisas por razes emocionais, no racionais, e somente aps serem vendidas, elas
satisfazem suas decises emocionais com a lgica. Ento, voc j sabe o que est
errado com a abordagem comum. Ela primeiro vende para a cabea, no para o
corao.

Um copywriter que comea sua carta com as razes arrisca pois no est
pressionando o boto mgico. Ele no est tocando no medo ou desejo primrio
da pessoa.

Aqui est a maneira certa de faz-lo.

Voc diz pessoa o que a dieta do amendoim far por ela. Faa uma PROMESSA.

disso que isso tudo se trata. Diga, especificamente, qual o benefcio dessa dieta
mostre exatamente como conseguir tais benefcios. (Para explicar meu ponto
aqui, vou usar alguns exemplos exagerados).

Voc comea com:

Querido dietista,
Tenho novidades empolgantes para voc. possvel comer todos os
amendoins que deseja e perder 25 kg em um ms. Rapidamente, voc
pesar menos do que quando tinha 20 anos.

Voc nuca mais ter que contar calorias nem precisar se privar de seus
alimentos favoritos. mais fcil do que remar na direo da corrente.
Sua vida est prestes a melhorar alm de tudo que j imaginou.

Mas espere preciso dizer algo honestamente - h um lado ruim. Voc


precisar comprar roupas que sirvam em seu novo corpo. Mas, no acho
que se importar nem um pouco em fazer isso...

O segredo da promessa
Voc acabou de aprender o primeiro e mais profundo segredo sobre estruturar
uma promoo de marketing direto:

Faa uma promessa ao seu leitor. Identifique um medo ou desejo. Em seguida,


diga o que voc far por ele quais benefcios ter isso eliminar esse medo ou
cumprir esse desejo. Agora voc tem a ateno da pessoa.

Ento, voc disse a ele que a vida vai melhorar com a dieta do amendoim. O que
dir agora? O quo barato ela ? Isso o que a maioria dos escritores faz eles
dizem algo como: adivinha o qu? Esse livro da dieta do amendoim custar
apenas U$19,95, uma barganha incrvel.

Errado novamente.

Esse escritor est no caminho de criar uma carta de uma pgina que
simplesmente no ser forte o suficiente para concretizar a venda. Mencione a
oferta ou preo de vendas cedo demais e a pessoa nem terminar de ler. A carta j
ir para o lixo.

(Por favor observe que: essa regra, como todas as regras, pode ser quebrada. Voc
pode ver exemplos de timos textos de marketing direto que mencionam a oferta
j no comeo. No fique confuso. Essas so excees que funcionam por outras
razes. Razes que aprender mais tarde. Por enquanto, apenas lembre-se da
regra dessa forma).

Agora, vamos voltar sua carta. Voc fez uma promessa pessoa, mas ela
apenas uma promessa at agora. Para fixar o desejo no corao da pessoa, voc
quer que ela realmente VEJA essa promessa com os olhos da mente.

O segredo da imagem

Voc ter mais energia do que nunca. Ser magro e atraente.

Os seus passos tero novo ritmo e os olhos, mais brilho. As pessoas


pararo para observ-lo...

Na verdade, voc se sentir to bem que at mesmo o seu trabalho


prosperar. No se surpreenda se a sua renda dobrar ou triplicar nos
prximos meses!

V o que quero dizer? Primeiro, voc disse pessoa o que iria fazer por ela. Agora
fez com que ela se visse colhendo os benefcios de sua promessa.

E agora?
Bem, voc ter que fornecer uma PROVA. Voc ter que provar pessoa que
aquilo que diz verdade. E, ter que faz-lo de uma maneira que o satisfaa.

O segredo da prova

Mas, como possvel provar para a pessoa que a dieta de amendoim cumprir
sua promessa? Bem, aqui onde poder usar os argumentos que usaria no
comeo, como o nmero de calorias e de nutrientes, alm da explicao por que
amendoins fornecem mais energia...

Observe que em vez de apenas dizer como e por que a dieta funciona, voc a
lembra da promessa feita a lembra dos benefcios. Em outras palavras,
continua relembrando o que voc far por ela.

Esse pode ser um bom momento para adicionar algumas balas chamando a
ateno para sua prova. Deixe-me mostrar o que quero dizer.

Sua carta continua ...

Aqui temos alguns fatos impressionantes que voc precisa saber

Um amendoim possui somente 0,10 caloria. Sim, apenas um


dcimo de uma caloria! Isso significa que voc pode comer 12.000
amendoins por dia e ainda estar consumindo apenas 1.200
calorias por dia... Com isso, pode perder 4 kg em uma semana!
Os amendoins contm micronutrientes A, B e C. Um estudo recente
da Harvard Medical School comprovou que esses so os trs
nutrientes mais importantes para os seres humanos.
O amendoim tambm contm extratos que estimulam a produo
de hormnios que comprovadamente melhoram o desempenho
sexual de homens e mulheres.
E, de acordo com a American Dermatologist Association, o leo de
amendoim a melhor fonte de hidratao para a pele.

Mas como a pessoa saber que voc uma fonte confivel de informaes?

Veja bem, voc quer que seu amante de amendoins acredite em todas as palavras
que disser, portanto ter que estabelecer CREDIBILIDADE.

Deixe-me mostrar algumas maneiras de fazer isso...

Dois mtodos para estabelecer credibilidade

Primeiramente, voc usa fontes confiveis. De volta sua carta:

Quando vi o quo rpido estava perdendo peso, fiquei preocupado. Isso


poderia ser bom para mim?

Ento, perguntei ao meu mdico, Dr. Goodbones, que exerce a profisso


h mais de 50 anos, Doutor, essa dieta do amendoim parece boa demais
para ser verdade.

Ele sorriu para mim.

Voc sabe que, ele disse, essa dieta do amendoim uma das dietas
mais antigas que se tem notcia? Ela foi descoberta no Egito antigo, mas
foi mantida em segredo para a nobreza.
Na verdade, no mais do que cem sociedades a usaram e ela funcionou
to bem, que todos eles a mantiveram em segredo para as classes
dominantes da elite. Ela foi apenas recentemente descoberta em um
manuscrito antigo enterrado e a Harvard Medical School comeou a
fazer um estudo sobre ela.

Foi bom saber isso, mas eu queria ter certeza. Ento, contatei a Harvard
Medical School. Aqui est uma cpia do que foi escrito para mim:

HARVARD MEDICAL SCHOOL


De: Dean Plato, MD, Ph.D., DDS
Caro Sr. Smith,

Voc est absolutamente certo sobre a dieta do amendoim. Ela


provavelmente a melhor dieta para perder peso e melhorar a sade de que
j se teve notcia. Na verdade, estamos nos preparando para publicar os
resultados de um novo projeto de pesquisa sobre o benefcio do amendoim
para a produtividade e para as capacidades mentais. De acordo com um
estudo que acompanhou voluntrios por sete anos, as pessoas que
comeram pelo menos 480 gramas de amendoim todos os dias tiveram uma
melhora de 42% na energia.

Essa so maneiras muito eficazes de construir a credibilidade. E, aqui temos


outra:

Use testemunhos de pessoas reais. Por exemplo ...


Em janeiro do ano passado, eu pesava 210 kg e tenho pesado pelo menos 150 kg
desde que tinha 12 anos. Experimentei a dieta do amendoim e perdi 25 kg em
sete semanas. Inacreditvel! Joe Blow, padeiro, Santa Monica, Califrnia

Muito obrigado. Minha cintura est 20 cm menor e posso trabalhar o dia todo
sem ficar cansado. E minha mulher diz que nunca estive melhor. Tudo isso
apenas comendo amendoins! Edward Pearson, caixa de banco, Fort Wayne,
Indiana

O ncleo
Agora voc est na parte principal de sua oferta. (Voc est, afinal, oferecendo
algo para a venda...)

hora de dizer ao cliente em potencial por que seu produto o melhor e a nica
resposta para as necessidades dele. Em outras palavras, explique por que ele
exclusivo. Isso conhecido como a Proposio de Venda Exclusiva.

No faz sentido ficar enrolado. Esse um dos elementos mais importantes de sua
carta. Ento, voc continua:

Essa realmente a dieta mais revolucionria de todos os tempos. No h


p para ser misturado, cronogramas para lembrar, pores a serem
pesadas nem medidas, nenhuma contagem de caloria nem combinao
para acompanhar.

Ela simples, saudvel e funciona muito bem. E tudo o que precisa saber
sobre a dieta do amendoim foi agora reunido em um nico lugar. No
meu livro A sade atravs do amendoim, voc poder encontrar todas
essas informaes.
Agora voc fez seu leitor babar sobre essa promessa: que ele renascer em um
corpo mais saudvel e mais feliz atravs da dieta do amendoim.

Voc fez com que ele visse a si mesmo como uma pessoa magra, rica e bem-
sucedida tudo apenas comendo amendoins. Voc provou que tudo que disse
verdade e comprovou as informaes adequadamente. Voc citou especialistas e
pesquisas e estabeleceu as credenciais para sua Proposio de Venda Exclusiva.

Voc o convenceu de que esse o nico local no mundo onde ele encontrou o
segredo para o novo ser glamoroso que ir se tornar.

E agora?

Simples. hora de FECHAR a venda. E voc faz isso com uma OFERTA
especfica. Aqui est sua oferta curta, mas meiga.

Agora, por um tempo limitado, estou fazendo uma oferta promocional


especial. Quero que esse livro chegue at o pblico, para que todos vejam
os resultados incrveis da dieta do amendoim.

Livros especializados desse tipo normalmente so vendidos por algo


entre US$ 50 e US$ 75. Mas, voc no ter que pagar US$75 por A sade
atravs do amendoim. Na verdade, voc nem mesmo ter que pagar
US$ 50 por essas informaes raras e poderosas.

Se voc agir hoje, poder tirar proveito de minha oferta por tempo
limitado e receber meu livro revolucionrio, A Sade Atravs do
Amendoim custa apenas U$19,95. Portanto, se voc agir hoje, poder
economizar incrveis 60% do preo regular.
Voc fecha a carta, a assina e ela estar pronta. Isso no foi esclarecedor?

Voc acabou de aprender a estrutura bsica de uma carta de vendas bem-


sucedida comeando com a promessa que far ao seu leitor. Ento, pintou uma
imagem para ele mostrando a pessoa desfrutando dos benefcios de seu
produto. Voc refora todas as informaes com provas, garante aquilo que est
promovendo e ento pede que ele faa um pedido.
Como vender qualquer coisa
Por Mark Ford

E xiste uma coisa chamada vendedor natural, mas voc no precisa ser um

deles para escrever um texto de resposta direta de sucesso. Um vendedor natural


eterno otimista e capaz de intuir o que o cliente em potencial deseja.

Mas voc no precisa dessas habilidades para ser um copywriter. Tudo o que
precisa a habilidade de escrever uma carta simples o tipo de carta que
escreveria para um amigo e tambm precisa de alguns macetes.

Dica rpica:
As trs regras fundamentais da venda

1. As pessoas no gostam de ficar vendidas.


2. As pessoas compram por questes emocionais, no racionais.
3. As pessoas justificam suas decises emocionais pela razo.

A primeira regra da venda: seja gentil, seja amvel


Vamos ver a primeira regra: as pessoas no gostam de ficar vendidas. primeira
vista, isso no faz sentido. Mas significa que as pessoas querem comprar, no
ficar vendidas. Afinal, comprar implica em ter controle. Ser vendido, o oposto.

Imagine isso. Voc entra em uma concessionria de carros e confrontado por


um desajeitado perguntando qual tipo de carro deseja. Se voc for como eu,
pedir licena e sair rapidamente dali.
Agora veja esse cenrio: voc entra na mesma concessionria e o mesmo homem
vem lhe atender, mas ele est vestido elegantemente, sorrindo e oferece
gentilmente uma xcara de caf. Assim melhor, certo? Enquanto voc procura,
ele pega caf, acar e leite e enche a sua xcara novamente, sem dizer nada.

Logo voc se sentir confortvel com ele e ento far algumas perguntas sobre o
carro que tem interesse. Ele responder educadamente, explicando todos os
benefcios daquele modelo em particular. Em seguida, mostrar a voc outro
carro similar mas um modelo mais novo ou que possui mais funes. Pouco
tempo depois, voc ter comprado um carro novo e estar feliz por t-lo feito.

Dica prtica:
Comece com a pessoa (suas necessidades, preocupaes, medos,
problemas) e no com o produto. Siga a frmula de copywriting:

1. Ganhe a ateno
2. Identifique os problemas do potencial comprador
3. Posicione o produto como uma soluo
4. Comprove o valor de sua soluo versus outras opes
5. Convide-o a realizar uma ao

O que aconteceu aqui? Simples. O segundo vendedor entendeu a primeira regra


da venda: no uma boa ideia fazer com que algum se sinta como se estivesse
vendido, estivesse merc.

Como um copywriter, seu trabalho ajudar o seu cliente. Ajud-lo a resolver um


problema ou conquistar uma meta.
As pessoas gostam de comprar coisas. Mas no gostam de ficar vendidas.
Lembre-se disso. Esteja voc tentando escrever uma carta de vendas ou tentando
convencer seu amigo de ir a um show, no aplique presso. Oferea dar alguma
coisa. No force. Deixe a pessoa tentada.

Mas como se faz isso exatamente?

Digamos que voc queira que seu amigo experimente um pedao de bolo de
chocolate. Voc no comearia listando as 10 razes pelas quais o bolo bom
para ele, certo?

claro que no. Na vida real, se voc realmente quiser que ele compre um pedao
de bolo, comearia descrevendo o cheiro, o recheio, a cobertura e como ele
derreter em sua boca...

Em outras palavras, voc criaria uma imagem que atiaria os desejos a fome, a
vontade pelo chocolate. Voc o tentaria apelando para suas emoes.

Voc no o entediaria com razes ou o foraria a fazer alguma coisa. Entenda esse
primeiro princpio e voc ter pessoas comendo bolo de chocolate em suas mos!

A segunda regra da venda: acerte onde di


Agora ns j estamos falando sobre a segunda regra: as pessoas compram coisas
baseadas nas emoes, no na razo.

Se as pessoas agissem de forma racional, voc no poderia vender bolo de


chocolate. No h nenhuma razo para compr-lo. Ele no nutritivo. Engorda.
Desorganiza seu metabolismo. E caro.
Ento, por que o bolo de chocolate uma indstria multimilionria? Porque ele
faz com que voc se sinta bem.

Para ser um copywriter de sucesso, voc precisa apelar aos sentimentos e desejos
da pessoa. Aqui temos sete sentimentos importantes:

1. Medo
2. Ganncia
3. Vaidade
4. Luxria
5. Orgulho
6. Inveja
7. Preguia

Voc reconhece de onde eles vm? Pense nos sete pecados capitais. Esse so
ativadores emocionais antigos, que comprovadamente funcionam na resposta
direta, ano aps ano.

Essas so emoes poderosas. E, embora sejam principalmente negativas, so


uma parte muito importante do jogo. Mas no so as nicas emoes a serem
consideradas ao escrever para seu consumidor em potencial. H outras emoes
que tambm sero utilizadas.

A terceira regra da venda: a lgica


Agora vamos conversar sobre a terceira regra: aps a pessoa estar vendida
emocionalmente, ela precisa justificar sua deciso irracional com explicaes
racionais.
Vamos ver um exemplo: computadores.
Os tempos mudaram desde que as empresas de tecnologia tentavam vender
computadores citando a velocidade do processador e o tamanho da memria. E
voc pode relacionar essa mudana s estratgias de vendas de dois sistemas de
computadores diferentes.

Nos anos 1990, os computadores compatveis com IBM comearam a anunciar


Intel Inside. Para a maioria do pblico que usava o computador, isso no
significava quase nada tecnicamente. Mas havia uma certa sensualidade ao redor
do nome, tanto que eu me lembro de um amigo anunciar empolgadamente que
seu computador tinha o selo Intel Inside.

Depois foi a vez da Apple criar uma campanha de publicidade comparando os


seus computadores a algo jovem, na moda, em contraste aos PCs que usam
sistemas antiquados e pesados.

Ento, a Microsoft retrucou com uma campanha corajosa: a campanha do Eu


sou um PC. Por exemplo, uma criana pequena est compartilhando fotos com
seus amigos online e dizendo, Eu sou um PC e tenho 4 anos e meio de idade.

O estilo clssico de vendas


A maioria das cartas de vendas encontradas at esse ponto (e provavelmente a
maioria dos vendedores que voc conhece) adota uma abordagem de venda
clssica.

Em termos prticos, a abordagem clssica a que um vendedor estimula o desejo


da pessoa de comprar um produto sem dizer muito sobre si mesmo.
Ento se um vendedor estivesse usando a abordagem clssica, ele criaria uma
imagem de todos os benefcios que sua bugiganga especfica lhe trar. Ele
mostraria a voc como esse item tornaria sua vida mais fcil. Como voc teria
mais tempo com seus filhos. Sairia do servio na hora certa pela primeira vez. E
at mesmo poderia se sentar e relaxar, assistindo ao pr do sol.

Ao fazer isso, ele inflama o seu desejo pelo produto. Logo, voc comear a
comparar uma vida mais fcil com o objeto. Na verdade, tudo o que ele faz o
deixa mais prximo desse item. E importante observar isso. Porque em nenhum
momento durante a venda voc se aproxima do vendedor. Seu foco completo no
produto sendo vendido.

E o mesmo verdade para a maioria das cartas de vendas. No modo clssico, o


copywriter estimula o desejo da pessoa pelo produto sem chamar ateno para si
mesmo. Eu chamo isso de abordagem invisvel.

Pense nisso. A ltima vez que usou o carto de crdito, o fez por que se sentiu
prximo ao vice-presidente da empresa que produziu o item adquirido? claro
que no. Foi porque imaginou todos os benefcios que o carto lhe traria os
descontos em viagens de avio, seguro de vida gratuito e outras vantagens.

Na verdade, voc provavelmente j comprou muitas coisas sem mesmo se


lembrar de quem as vendeu para voc. Essa a abordagem clssica.

Mas h uma abordagem inteiramente diferente que to eficaz quanto. Eu a


chamo de vender com um toque de carisma.

Um toque de carisma
Alguma vez comprou um produto que no precisava s porque o vendedor era
encantador ou educado?

Vamos l, admita Todos ns j fizemos isso. Eu j paguei mensalidades de


academias e comprei tnis de corridas que nunca usei e tenho um armrio cheio
de biscoitos de escoteiros que duraro a vida toda.

Eu obviamente no precisava, ento, por que os comprei?

Porque eu no estava comprando o produto e, sim, a pessoa.

Mas, espere um minuto, voc pode estar pensando, o propsito da carta de


vendas no vender o produto?.

A verdade que uma das maneiras mais eficazes de vender um produto


vender o vendedor com o item. Isso o que eu chamo da abordagem de venda
carismtica.

Se o vendedor da concessionria mudasse de uma abordagem clssica para


carismtica, ele chamaria a ateno para si mesmo, alm de mostrar os benefcios
do produto.

Ele compartilharia um pouco de suas experincias profissionais. Falaria sobre a


famlia dele. Contaria sobre os dois filhos na faculdade. Descobriria quais so
seus hobbies e diria que tambm gosta de fazer a mesma coisa. Ouviria seus
problemas. Ofereceria alguns conselhos teis.

Quanto mais ele conversasse com voc, mais voc gostaria dele. E, aps algum
tempo, voc quer que ele goste de voc. Ento, em vez de v-lo como um
vendedor, voc comearia a v-lo como uma pessoa igual a voc, com esperanas
e sonhos e sucesso e fracassos. E, dessa maneira, ele teria criado uma conexo
poderosa entre os dois.
Conhea seu consumidor em
potencial
Por Mark Ford

Agora que voc entende os princpios da venda, vamos examinar a pessoa


especfica para quem vender seus bens e servios: o seu consumidor em
potencial.

No mundo do copywriting de resposta direta, no h ningum mais importante


do que essa pessoa. Prove a ele que seu produto o deixar mais rico, inteligente
ou mais sensual e ele o recompensar com a compra. Continue considerando os
sentimentos, crenas e desejos da pessoa e ela se tornar um cliente leal.

Decepcione-o ou insulte-o e seu texto acabar na lixeira.

Quando voc observa as coisas dessa maneira, logo descobre o quo poderoso seu
consumidor em potencial realmente . Ele , na verdade, a pessoa que determina
seu pagamento, o nvel de sucesso de sua carreira e se voc ser conhecido como
um gnio em nossa indstria ou apenas como um cara que escreve textos.

Mas aqui est a parte complicada: voc pode no ter a menor ideia de quem ele
...

O homem misterioso
Quando voc est vendendo um produto porta a porta, seu consumidor est
parado a sua frente. Ento voc sabe algumas coisas sobre ele rapidamente. Um
olhar revela a idade e gnero. Um olhar mais atento nos arredores fornece uma
estimativa do nvel de renda e status social.

Fale um pouco com ele e saber um pouco sobre sua personalidade: o que ele
gosta e o que deseja.

Mas conhecer seu consumidor em potencial nos negcios de marketing direto


um processo totalmente diferente. Afinal, voc no ter a vantagem de v-lo cara
a cara, de conversar com ele nem de observar as rugas de preocupao em sua
testa.

Voc se encontrar com ele atravs dos correios ou de forma online.

No entanto, h uma maneira de conhecer a pessoa na mala-direta e:

Descobrir os sentimentos, desejos e crenas mais profundos da pessoa


Entender quais ideias, fatos e frases so mais provveis para encorajar, assustar
e empolg-la
Faz-la querer ser seu cliente para sempre

Torne-se um detetive de marketing direto


O processo de conhecer o consumidor em potencial no marketing direto como
um servio de detetive.

Embora voc no conhea a pessoa, deve ser capaz de descobrir a maior


quantidade possvel de fatos sobre ela. Algumas coisas sero fceis de serem
descobertas... Algumas exigiro um pouco mais de trabalho. Mas isso permitir a
voc conseguir uma resposta muito mais direta da pessoa.
Primeiramente, ns conseguiremos os fatos bsicos sobre ele, como idade, gnero
e renda.

Voc est pronto? L vamos ns...

Pesquisa de dados da lista de envios


As primeiras dicas que ter sobre a pessoa para quem escreve vm dos dados da
lista de envio.

Como voc descobriu, as listas de envio so uma parte muito importante dos
negcios de marketing direto. Para vender qualquer coisas atravs do correio ou
online, indivduos e empresas precisam de listas de nomes ou endereos de e-
mail de compradores em potencial. A maneira mais fcil de conseguir esses
nomes atravs de um corretor de listas que as aluga por uma taxa.

Ento, se voc estivesse vendendo bons de beisebol atravs de uma campanha


de mala-direta, voc pediria a um corretor uma lista de pessoas que compraram
bons ou outros itens de esporte similares atravs do correio. Porque as pessoas
geralmente compram os mesmos tipos de coisas que j compraram antes. O
corretor lhe entregaria os cartes de dados (contatos com perfil). Entre outras
informaes, esses cartes forneceriam dados vitais sobre as pessoas que podem
querer comprar os seus bons, como idade, gnero e o tipo de produto que j
compraram anteriormente. No necessrio dizer que esse tipo de informao
muito importante para pessoas e empresas que vendem produtos ou servios pelo
correio, seja de forma fsica ou eletrnica.

Ento, antes de escrever sobre quaisquer bens ou servios, assegure-se de pedir


ao cliente o carto de dados.
Digamos que voc v escrever uma carta de vendas para um novo suplemento de
ervas chamado Megaman. Voc pede pelo carto de dados do Megaman e recebe
essas informaes sobre seus compradores...

MEGAMAN BUYERS
20.400 compradores
GENERO: 100% masculino
IDADE: 40 (em mdia)
PERFIL: Os compradores do Megaman so homens independentes e ativos que
querem ter controle sobre sua sade e vitalidade. Eles compram uma variedade de
suplementos e publicaes regularmente.
FONTE: 100% mala direta
RESTRIES: A amostra de envio deve ser submetida aprovao
Pedido mnimo: US$ 5.000
Sem disponibilidade de ofertas gratuitas.
Acordo de aluguel de lista deve ser assinado pelo remetente.
MANUTENO: A lista atualizada trimestralmente.

Ento, o que fazer com essas informaes agora? Antes de comearmos a


investig-las, eu gostaria de ponderar uma coisa:

Toda vez que pegar um carto de dados, voc encontrar informaes inteis (por
exemplo, restries de envio, manuteno da lista). Lembre-se que a funo do
carto de dados alugar uma lista de envio do produto para compradores em
potencial de produtos semelhantes, no fornecer informaes teis ao
copywriter. (Na verdade, a maioria dos copywriters nunca nem pensa em pedir
por um carto de dados antes de comear a escrever sua carta de vendas. Apenas
pense como essa etapa o deixar muito frente deles!)
Ento, se eu estivesse observando esse carto, olharia com mais cuidado apenas
trs sees: gnero, idade e perfil. Vamos ler essas reas novamente.

Nosso consumidor em potencial ...


Homem
40 anos de idade (em mdia)
Independente
Ativo
Consciente sobre a sade
Preocupado com controle e vitalidade
Frequente comprador de suplementos, produtos de sade e publicaes

Essas j so vrias informaes boas, no so?

Tente imagin-lo com essas primeiras dicas. O que voc v? Embora minha
imagem esteja embaada, vejo um homem que sente que perdeu o controle e quer
recuper-lo desesperadamente.

Examinando o perfil do comprador


Um perfil do comprador simplesmente uma compilao de dados dos
consumidores obtidos principalmente por meio de pesquisas e questionrios de
atendimento.

No mnimo, os perfis de compradores fornecero a voc dados demogrficos


bsicos (por exemplo, gnero, idade, renda). Mas eles normalmente daro mais
algumas dicas, como patrimnio lquido e talvez at mesmo suas crenas e pontos
de vista. Se voc tiver sorte, conseguir dados at sobre os hbitos de gastos da
pessoa: o que ela compra, quo frequentemente compra e quanto gasta.
Certo, agora voc pede pela folha do perfil de comprador do Megaman...

PERFIL DE COMPRADOR DO MEGAMAN


Os compradores do Megaman so homens independentes e ativos que querem ganhar
controle sobre sua sade e vitalidade. Eles compram uma variedade de suplementos de
sade, produtos e publicaes regularmente.
Gnero
100% so homens.
Educao
85% possuem pelo menos um diploma de Bacharel.
15% possuem um diploma de Mestre.
Idade
73% tm entre 35 - 45 anos.
19% tm entre 45 - 55 anos.
8% tm entre 55 - 65 anos.
Renda
70% ganham mais de US$ 60.000 por ano.
50% ganham mais de US$ 70.000 por ano.
31% ganham mais de US$ 80.000 por ano.
14% ganham mais de US$ 100.000 por ano.
Hobbies
70% possuem barcos ou so pescadores.
30% so caadores.
Crenas comuns
Cada homem tem o direito de viver uma vida saudvel e vibrante independentemente
de sua idade. O governo no est necessariamente cuidando dos direitos dos homens.

Voc est comeando a ter uma imagem mais clara do consumidor em potencial?
Vamos tentar resumi-lo um pouco.
Ele tem/...
40 anos (mais ou menos)
diploma de faculdade
ganha mais de US$ 60.000 por ano
um aficionado por gua
preocupado com seus direitos
no confia no governo e no controle que ele possui em sua vida

Agora isso um pouco mais especfico, no ?

Novamente, pare por um momento e tente imaginar esse homem. Qual a


aparncia dele? O que ele quer? Do que ele tem medo?

Agora que temos uma boa ideia do consumidor em potencial, vamos nos focar
mais nele com mais duas informaes...

Inspecionando o produto ou servio


Um dos melhores locais (ainda que comumente ignorado) para encontrar dicas
sobre o consumidor em potencial no prprio produto ou servio que estamos
vendendo.

Se estivermos vendendo um livro ou uma newsletter, poderamos examin-los e


observar quaisquer dicas sobre nosso consumidor includas no texto. Por
exemplo, se virmos uma frase que diz esse um convite para pessoas comuns do
dia a dia sem lengalenga, ns saberamos que a pessoa provavelmente no
possui um diploma de universidade e pode estar em um grupo socioeconmico
mais baixo.

Mas, como estamos vendendo um produto fsico (Megaman) e no um produto


de informao, ns teremos que trabalhar com dicas mais sutis. Ento lemos o
rtulo do Megaman e descobrimos que ele um suplemento de ervas livre de
conservantes. O que isso revela sobre nosso consumidor?

Em primeiro lugar, isso indica que ele pode estar interessado somente em
produtos puros e totalmente naturais. Isso pode ilustrar tambm que ele uma
pessoa ocupada que prefere obter todos os nutrientes que precisa de uma s vez.

Ns continuamos lendo o rtulo e descobrimos outra coisa. Megaman contm


extrato de palmetto para fortalecer a glndula da prstata.

Agora sabemos que nosso consumidor em potencial pode estar preocupado com a
sua potncia sexual.

Mas, antes de usarmos essas dicas, precisaremos verific-las com a nossa


prxima e ltima fonte...

Dissecando promoes antigas


H melhor maneira de se aprofundar na mente de nosso consumidor em
potencial do que examinar as cartas de vendas antigas que o venderam
anteriormente? Pense nisso... Quaisquer frases e imagens emocionais que o
moveram anteriormente podem despertar seu interesse novamente.

claro que a melhor carta a de maior sucesso. Lembre-se de que o seu cliente
est tentando substituir este texto com a sua carta.

Pea para ele no s a de maior sucesso de vendas mas tambm as que no foram
bem-sucedidas. Dessa maneira, possvel garantir que suas ideias no sejam as
mesmas que outro copywriter j tentou mas sem sucesso.
Vamos observar um trecho da carta de vendas atual do Megaman e ver quais
evidncias conseguimos reunir...

O QUE VOC NO CONHECE PODE ESTAR TE MATANDO

Querido amigo consciente sobre sua sade:

O que voc diria se eu lhe contasse que

Duas drogas aprovadas pelo FDA e comumente prescritas mataram mais de


3.000 americanos no ano passado.

Isso UM FATO que o governo no quer compartilhar com voc.

A verdade que o nosso governo mantm muitos segredos sujos que o ajudam a ficar
maior a cada ano que passa. E adivinha quem acaba arcando com isso?

A falta de confiana e o desencanto com o governo (e particularmente com a


FDA) foram enunciados. Essa carta tambm apela muito para o medo, de que
aquilo que o consumidor no conhece pode estar colocando sua sade em perigo.

Quais outras emoes so evocadas? O orgulho: o governo continua aumentando


de tamanho e ele tem que arcar com as consequncias. A pessoa est
essencialmente posicionada como o pequeno rapaz lutando contra um gigante
burocrtico do mal.

Agora, vamos examinar uma carta de vendas anterior que no obteve sucesso...

SUPERCARREGUE SUA SADE DE UMA MANEIRA TOTALMENTE


NATURAL
Querido amigo consciente sobre sua sade:

Voc come uma ma por dia?

Se sim, est consumindo aproximadamente quatro tipos diferentes de pesticidas


qumicos todos os dias. Colocando-os diretamente em sua boca.

verdade. A cada ano, quilos e quilos de pesticidas perigosos so despejados em nossa


comida.

Isso faz com que aquela ma vermelha tenha um brilho diferente agora, no ?

Mas, e se houvesse uma maneira de voltar para todas as coisas naturais da vida...

Essa carta nos fornece um alerta extremamente importante Ao contrrio do que


pensvamos, o nosso consumidor em potencial no est preocupado com a
naturalidade do Megaman. Ele no o est comprando pois ele um suplemento
puro e livre de conservantes, mas, sim, porque ele no confia no FDA e no
controle que ele tem sobre sua sade.

Se no tivssemos lido essa carta, ns poderamos ter feito uma suposio errada
sobre ele e colocado isso em nossa carta.

E isso completa nosso trabalho de detetive! Agora, vamos reunir tudo...

Veja o consumidor como se ele estivesse ao seu


lado
Ns precisamos pegar todas as dicas e coloc-las na mesa. Em seguida, temos que
reuni-las at que possamos realmente ver nosso consumidor em potencial.
Certo, vamos resumi-lo em algumas poucas linhas... Ele um homem de 40 anos
com um diploma que vive uma vida saudvel e ativa. Ele desconfia do controle
que o governo pode exercer em sua vida e pode estar preocupado com sua
potncia sexual. Ele j respondeu s promoes anteriores baseadas em medo e
em orgulho.

Essas so informaes bem detalhadas, no acha? E certamente mais do que voc


conseguiria encontrando seu consumidor na varanda da casa dele.

Agora, eu quero que voc comece a visualizar seu consumidor.

Uma das melhores maneiras de fazer isso pensar em algum que conhece que se
encaixe nesse molde. voc? Se sim, voc est com sorte. Porque estar
escrevendo para si mesmo. Voc saber instantaneamente quais tipos de
promessa fazer, quais palavras usar e assim por diante.

Mas, provavelmente, seu consumidor no ser voc. Ele pode ser seu tio, seu
vizinho ou seu melhor amigo. Talvez seja o rapaz com quem voc conversa toda
sexta-feira na academia. Mas voc deve escolher uma pessoa especfica e
continuar com ela.

Agora pense em como voc conversaria com essa pessoa. O que diria se estivesse
tentando faz-lo mudar de ideia ou persuadi-lo a fazer algo que ele no faria?
Quais palavras voc selecionaria, que tom usaria e quanta evidncia precisaria
para convenc-lo?

Aps conseguir responder essas questes, voc estar pronto para comear a
construir sua carta de vendas.
Dicas prticas:
6 maneiras seguras de conhecer melhor seu consumidor em potencial
(e o produto)
1. Pea a seu cliente para ver cartas de vendas antigas.
2. Pea para ver pesquisas de satisfao.
3. Pea para experimentar o produto.
4. Obtenha depoimentos de consumidores. Se o produto for novo e no houver,
NO invente.
5. Pea para ver promoes antigas, as que funcionaram e as que no deram
certo. Seu cliente pode ficar um pouco relutante em fornecer esse material, mas
tente. No faz sentido para voc usar uma abordagem que j falhou. E embora
voc no v copiar as promoes vencedoras, elas podem ajudar no seu processo
criativo.
6. Converse com o responsvel pelo produto: editor, fundador, criador ou quem
quer que seja. Essa pessoa provavelmente poder lhe dizer muito sobre a sua
criao.

por isso que a pesquisa a arma secreta do copywriter. Ignore-a e voc estar
fadado a mediocridade.
Como inserir trechos de ouro em
seu texto
Por Don Mahoney

Usar uma escrita clara e poderosa, estruturar argumentos de maneira

inteligente e adotar uma linguagem persuasiva. Essas so as tcnicas que criam a


textos fortes e vencedores. Saber us-las o que separa o profissional do amador
e transforma algum em um timo copywriter.

Mas, antes de falar sobre isso, deixe-me lhe dizer como incorporar um toque de
mgica em seu trabalho. Como hipnotizar seu leitor e garantir que ele continue a
virar as pginas. Como? Embutindo em seu texto trechos de informaes
fascinantes que estimulam a imaginao e faz a pessoa querer ler mais.

Encontrar esses pedacinhos de ouro pode parecer um trabalho duro


especialmente se voc no souber muito sobre aquilo que est vendendo. Mas a
verdade que pesquisar divertido e sempre vale a pena.

Como impressionar as pessoas


O conhecimento adquirido das pesquisas possui um grande valor. A qualquer
momento, voc pode comear a falar e encantar as pessoas com aquilo que sabe
sobre todos os tipos de assuntos. E como voc estar focado em fatos que atiam
os desejos e os medos mais profundos das pessoas ( isso o que fazemos em
textos de marketing direto), eles vo ouvir cada palavra que voc disser.
Um dia, voc pode estar escrevendo sobre por que o mercado de aes continuar
subindo. No outro, poder escrever sobre por que ele vai sofrer uma queda. Voc
pode pesquisar por que o ouro o melhor investimento no mundo ou por que o
preo do ouro vai cair muito...

Voc pode pesquisar as ltimas novidades na sade alternativa descobrindo


terapias radicais e altamente polmicas para o cncer.

Voc pode pesquisar locais exticos para passar frias, parasos pouco
conhecidos...

Voc pode escrever sobre as maiores barganhas imobilirias no mundo...

Ou voc pode estar lendo sobre a maneira como o governo confisca propriedades
de cidados por terem cometido grandes crimes...

Voc v o que quero dizer?

Como usar essas informaes interessantes?


Agora, deixe-me dar alguns exemplos de fatos que encontrei (e usei) enquanto
fazia minhas pesquisas:

. Aos 93 anos, o vencedor do prmio Nobel por duas vezes, Linus Pauling, tomou
e recomendou grandes doses de vitamina C para manter a sade e derrotar
doenas.

. H 326 milhes de trilhes de gua em nosso planeta, mas 98% dela gua
salgada, marinha e no potvel. Aproximadamente 2% da gua do planeta Terra
doce, mas 1,6% est presa nas calotas polares. Isso nos deixa com menos de 1%
para seis bilhes de humanos sobreviverem. No apenas os humanos todas as
criaturas vivas desde mosquitos at elefantes tambm est de olho nesses 1%.
Alm disso, micrbios e resduos contaminam a gua. O resultado? Mais de um
bilho de pessoas no tem gua potvel o suficiente e mais pessoas morrem de
desidratao todos os anos do que de cncer e AIDS.

. Voc sabia que possvel comprar uma casa de luxo na Costa Rica com uma
vista para o lago e para o vulco por apenas US$ 300.000? Ela fica em um lugar
privado com amplas vistas do Lago Arenal e o famoso vulco Arenal, que entrou
em erupo em 2006.

. Voc no gostaria de encontrar algo assim guardado em uma gaveta? Uma


coleo de selos havaianos foi avaliada em US$ 8 milhes e inclui uma carta com
dois dos selos mais raros do Hava avaliados em mais de US$ 1,5 milhes. E h
uma folha de selos de 24 centavos de 1918 (conhecidos como Inverted Jenny),
originalmente comprados por William T. Robey por US$ 24. Hoje em dia, cada
selo est avaliado em mais de US$ 200.000. Se uma nica folha desses selos
estivesse intacta, ela valeria ainda mais que o total individual dos selos, que de
US$ 20 milhes.

. Talvez voc tenha um desses guardados em uma caixa de charutos esquecida em


algum lugar uma moeda V de 1913, que recentemente conseguiu um preo
recorde de quase US$ 3 milhes... Ou a moeda CC Liberty Seated de 1983, que foi
vendida em julho de 2004 por US$ 891.250 em um leilo pblico.

. Um suplemento diettico simples chamado sulfato de glicosamina ajuda pessoas


que sofrem com artrite suavizando a superfcie de articulaes e ajudando a
reconstruir a cartilagem danificada.
Sim, muito divertido saber coisas como essas. Mas h benefcios srios sobre as
coisas que descobrir fazendo um pouco de pesquisa. Voc insere esses pequenos
pedacinhos de ouro em seu texto e eles funcionam como ganchos invisveis que
seguram seu leitor ims escondidos que o mantm virando as pginas.

Voc faz com que a pessoa se sinta em dbito


Essa uma tcnica muito sutil. Veja bem, quando voc diz a algo a uma pessoa
que ela no sabe algum tipo de informao til voc est na verdade dando a
ela algo gratuito.

Quando a pessoa pensa, Nossa, eu no sabia disso, voc est na verdade


jogando o anzol. Em um nvel subconsciente, ela se sente como se tivesse
recebido algo gratuitamente e sente-se grata. Isso faz com que ela fique mais
propensa a responder sua oferta ou pelo menos a continuar lendo.

Adicionalmente, voc est construindo sua credibilidade. E esse um elemento


crtico de copywriting. Quando a pessoa v que voc est informado sobre o
assunto, ela ganha confiana naquilo que voc est dizendo. Ela comea a confiar
em voc.

Dica rpida:
4 dicas para conseguir informaes de ouro com uma boa entrevista

1. Esteja preparado
2. Seja flexvel
3. Seja um bom ouvinte
4. Seja agradecido
A credibilidade uma parte especialmente importante na promoo de mala
direta. Na verdade, ela crucial para qualquer tipo de vendas.

E aqui temos outro benefcio:

Seu cliente ficar encantado quando voc


encontrar essas pequenas informaes
Durante a pesquisa, voc encontrar informaes fascinantes que o seu cliente
pode nem ter considerado em usar numa promoo de vendas. Ao descobrir
benefcios detalhados que se relacionam ao seu produto e pblico, voc se tornar
um membro valioso na equipe do cliente.

Clientes ficam impressionados com copywriters que fazem pesquisas completas e


descobrem essas pedras preciosas.

Em uma entrevista encontrada nos arquivos de artigos online da Whos Mailing


What (Quem est enviando isso), o mestre de copywriting Gene Schwartz foi
perguntado sobre o que considerava ser as caractersticas mais importantes de
um copywriter. Schwartz disse ele incansvel, tem clareza, loucura e
humanidade Quando falo sobre ser incansvel, quero dizer que copywriting faz
pesquisas para reunir fatos, informaes e ideias.

Dica prtica:
Algumas maneiras de construir a credibilidade em seu texto

Cite coisas especficas


Incorpore nomes e nmeros reais: pessoas, empresas, quantidades de dinheiro,
datas, porcentagens e estatsticas
Cite provas, evidncias, documentos, como estudos de pesquisa
Relate uma histria de sucesso real ou um estudo de caso
Use testemunhos de narrativa autnticos com detalhes vvidos
Inclua uma garantia forte

E quando perguntado se ele possua alguma tcnica especial usada para


conseguir as ideias ele respondeu, Sim, a pesquisa. Quando eu escrevo textos
para um livro, geralmente sei mais sobre o livro do que o editor.

Dica rpida:
3 recursos de internet para entrar na cabea do consumidor em
potencial

1. Fruns de usurios
2. Sites de avaliaes (avaliao de produtos, viagens, livros)
3. Blogs relevantes

Comece com o bsicos e, ento, v alm


Aps ler tudo o que seu cliente forneceu, estar pronto para pesquisar e descobrir
algo extra pois voc j sabe as informaes que possui.

Como eu disse antes, voc ter que se aprofundar. Procure em todos os lugares
online que puder imaginar e veja o que consegue descobrir.

Se estiver escrevendo um material financeiro, pode comear com as ltimas


publicaes do Wall Street Journal, por exemplo.

Se estiver escrevendo sobre viagens, navegue por alguns websites do gnero.


Pode-se tambm falar com agentes de viagem.
Se estiver escrevendo sobre sade, visite sites de sade online. Alm disso,
compre alguma revista sobre o assunto. Em seguida, v at uma loja de alimentos
saudveis e verifique as revistas e livros disponveis l. Faa perguntas aos
vendedores (sobre vitaminas, preveno ao cncer, dieta ou qualquer outro
assunto) e tambm pergunte sobre o que os clientes esto comprando.

Prxima etapa: pesquisa direcionada


E no se esquea de recursos bvios, mas frequentemente menosprezados
como entrevistar especialistas. Voc pode acabar conseguindo informaes de
ponta que ainda no foram publicadas em lugar algum. Contate os autores de
artigos que leu...

Para conseguir algo realmente importante, voc ter que procurar


profundamente. Encontrar coisas que ningum sabe. E ento ter que descobrir
uma maneira de inserir esses dados em sua promoo. Atiar as pessoas com as
informaes. Mostrar ao consumidor em potencial algo que ele no sabia antes.

E adivinha o qu? Ele pode no perceber isso, mas ser grato a voc. E voc ter o
movido um pouco mais em direo ao produto.

Enquanto isso, de volta ao computador


Recentemente, eu precisava de informaes sobre fundos estrangeiros. Ento, fiz
uma pesquisa no Google usando as palavras fundos mtuos. O computador
ento procura por qualquer site, artigo online ou outro documento que possui
qualquer uma dessas duas palavras.

O problema que eu obtive 23.800.000 resultados um nmero muito grande


(e que aumenta a cada dia)! Ento, diminu um pouco a pesquisa. Portanto, tive
que estreitar a busca. Adicionei as palavras estrangeiro e investimentos aos
fundos mtuos e pedi que o computador combinasse todas as quatro palavras-
chave. Bingo! 9 resultados. (Qualquer pesquisador srio leria todos eles).

Dica rpida:
Mantenha uma lista de palavras-chave que lhe forneceram as melhores
informaes. Voc pode us-las durante seu texto para uma maior relevncia e
credibilidade especialmente se sua carta de vendas for online.

Aps aprender a fazer isso, uma busca de palavra-chave pode economizar horas
Especialmente se estiver procurando por alguma coisa fora do comum (que
aquilo que deveria fazer).

CUIDADO! As melhores informaes para sua promoo no esto


necessariamente na primeira pgina dos resultados de busca. Veja vrias pginas
para descobrir dados importantes escondidos.
Parte 3
O segredo para a boa escrita

Certo, vamos voltar escrita. Voc est pronto? Bom, porque est prestes a
aprender uma das regras mais importantes para garantir que tenha textos bons,
efetivos e convincentes uma escrita que mantm os olhos do leitor presos na
pgina (ou na tela do computador) do comeo ao fim.

Essa regra chamada de o poder do um.

Veja bem, para ser um bom escritor, necessrio conseguir apresentar boas
ideias claramente. E a melhor maneira de fazer isso limitar-se a uma nica
ideia.

Ao restringir cada carta de vendas, artigo ou captulo a uma nica ideia, voc
forado a garantir que ela seja boa.

A regra fundamental do poder do um que cada texto escrito deve ser


construdo de:

Uma boa ideia


Uma emoo fundamental
Uma histria cativante
Um nico benefcio desejvel
Uma resposta inevitvel
O poder do um uma grande ideia
Uma das maiores lies que aprendi sobre a escrita veio muito tarde na
verdade, mais de vinte anos aps eu ter escrito meu primeiro texto de vendas.

Isso aconteceu aproximadamente aps eu comear a escrever a newsletter Early


To Rise (ETR). Eu estava olhando edies que havia escrito naquele ano e
observando quais textos os leitores classificaram como os melhores. Sem exceo,
aqueles que conquistaram pontuaes mais altas apresentavam uma nica ideia.

Foi a que percebi que os leitores no queriam ouvir tudo o que eu tinha a dizer
sobre um tpico cada vez que eu escrevesse. Eles estavam procurando por uma
sugesto ou ideia til que os pudesse deixar mais bem-sucedidos.

Essa foi uma daquelas experincias reveladoras para mim.

Como leitor, eu sempre gostei de histrias e textos que abordavam um assunto de


maneira efetiva e profunda. Como escritor, sentia que meus leitores tambm
queriam isso. Mas foi s observar os resultados da ETR que reconheci o poder do
foco na escrita.

Eu decidi verificar se esse mesmo fenmeno se aplicava aos textos de


publicidade. Peguei a minha caixa das melhores promoes de todos os tempos.
Embora nem todas tivessem apenas um tpico, a maioria abordava fortemente
somente uma ideia.

Parecia que eu havia descoberto algo. Apresentei essa ideia como um segredo
poderoso para o sucesso em editorao quando a Agora fez a sua primeira
reunio com editores na Frana.
Bill Bonner me lembrou que havia aprendido sobre o poder do um com o
grande guru da publicidade David Ogilvy. O conceito de Ogilvy era que toda
tima promoo tem, como seu ncleo, uma nica ideia poderosa que ele chamou
de a grande ideia.

Quase ao mesmo tempo, John Forde estava relendo o livro Como escrever uma
boa publicidade, em que Victor Schwab lista os 100 melhores ttulos. John
descobriu que desses 100, 90 tinham uma nica grande ideia.

Observe o quo instantaneamente claras e engajadoras so essas grandes


ideias...

A vida de uma criana vale US$1?


Para homens que desejam parar de fumar
Voc no sabe o que dizer em uma festa?
Como uma nova descoberta transformou uma garota comum em bonita
isso que os mdicos fazem quando se sentem mal
Como eu melhorei minha memria em uma noite
Como ganhei uma fortuna com uma ideia boba

Na ETR, ns transformamos esse conceito em uma regra. Escreva sobre uma


coisa por vez. Uma boa ideia apresentada de forma clara e convincente era
melhor do que uma dzia de ideias mais ou menos apresentadas.

Quando ns obedecemos essas regras, nossos textos ficavam mais fortes. Quando
a ignorvamos, eles no eram to fortes quanto poderiam ser.

Como um rio, seu texto deve fluir em um canal claramente definido. Cada
pensamento desnecessrio adicionado diluir sua fora.
um impulso natural adicionar tudo aquilo que sabe, pensando que isso ajudar
seu texto. Parece lgico que mais ideias fortalecero seu argumento. Mas no
verdade. Voc deve pensar de maneira contra-intuitiva e continuar com apenas
uma ideia.

O poder do um tambm significa que cada pargrafo escrito conter apenas


uma nica ideia. Se precisar de trs frases para expressar essa ideia, use-as. Se
isso puder ser feito em uma nica sentena, timo. H uma razo para
pargrafos: se feitos adequadamente, eles ajudam o leitor a ler com mais
eficincia.

Seja absolutamente disciplinado em relao ao poder do um. Em cada texto que


escrever. Todas as vezes.

Encontre sua grande ideia uma ideia tima e dominante que seu leitor possa
entender imediatamente. E, em seguida, comprometa-se com ela. Continue
firme. Assegure-se de que cada sentena esteja diretamente relacionada e
apoiando sua ideia.

Aqui temos um exemplo do poder do um:

Assunto: O produto mais fcil para se vender online

Querido amigo,

No h um produto mais fcil de ser criado ou vendido online do que um livro ou e-book
instrutivo simples e direto.

Por que os e-books so o produto de informao perfeito para vender na internet?


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Normalmente meus e-books so vendidos por preo entre US$ 29 e US$ 79 e


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Bob Bly

Obs.: Eu o aconselho a correr. Esse desconto especial de US$ 40 por tempo limitado. E
aps essa promoo expirar, ela no ser repetida.

Deixe-me explicar como o poder do um opera aqui.


Na carta de vendas, Bob faz uma pergunta e ento conta uma histria com uma
sentena. A questo uma promessa invertida. A histria valida essa promessa.

A carta continua. Esse tambm um texto de vendas belo e simples. Ele lidera
com uma afirmao que expressa uma ideia clara: a maneira mais fcil de
ganhar dinheiro na internet comercializar e-books.

Essa afirmao apoiada por uma lista de fatos. Em seguida, Bob valida sua
afirmao mencionando sua prpria experincia.

O leitor j est vendido. Bob torna a venda irresistvel com uma oferta forte e
limitada.

O texto curto, meigo e simples.

O poder do um no apenas uma ideia grande e central. Ele um texto


totalmente engajador com cinco elementos necessrios. Usando o exemplo de
Bob:

Uma boa ideia: No h um produto mais fcil de ser criado ou vendido online
do que um livro ou e-book simples e claro.

Uma emoo fundamental: Isso simples! Aposto que posso faz-lo!

Uma histria cativante: Explicada de maneira brilhante em 11 palavras: Meu


primeiro e-book gerou vendas de US$ 20.727 (at agora) .

Um benefcio nico e desejvel: Agora, quero lhe mostrar como ganhar muito
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Uma resposta inevitvel: A nica maneira de conseguir esse livro por U$19
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Para criar promoes vencedoras sempre, voc deve entender a diferena entre
um bom texto e um timo texto. O poder do um a fora motriz por trs de
timos textos.

O consultor veterano em publicidade, James Loftus, que j trabalhou com a


Anheuser-Busch, Holiday Inn, McDonalds e muitos outros clientes concorda:

Adicionalmente, tenha em mente que quanto mais pontos tentar abordar, menos
eficaz ser cada ponto e, dessa forma, seu anncio tambm. Um anncio efetivo
realmente ter apenas um foco central, mesmo se voc discuti-lo de duas ou trs
perspectivas diferentes. Se seus pontos forem muito diversos, eles competem um
com o outro e terminam levando a ateno do leitor para direes separadas.

Ao ser desafiado com uma tarefa de publicidade, a maioria dos escritores faz
listas de caractersticas e benefcios e, ento, mencionam a maior quantidade
possvel desses itens. O pensamento deles , imagino quais desses benefcios
realmente agem da maneira que quero? Colocarei todos eles no texto. Dessa
maneira, se um no funcionar, o outro ir.
Isso copywriting de nvel B. Essa no a maneira de criar uma publicidade
inovadora.

Voc pode usar o poder do um para criar seu prprio texto vencedor. Pergunte
a si mesmo: qual a grande ideia aqui?. Essa ideia forte o suficiente para
capturar os coraes de meus consumidores ou minhas ideias esto muito
bagunadas?

O desafio encontrar aquela boa ideia que o leitor poder ver imediatamente. E
continuar com ela. Portanto, a ideia precisa ser forte, fcil de ser entendida e de
se acreditar.
A escrita poderosa
Por Mark Ford

Certo. Agora voc est provavelmente pensando, deve haver algum porm.
Esse negcio de copywriting no deve ser to simples assim.

O fato que a habilidade de criar textos de alto impacto pode ser aprendida.

Ento, sem mais delongas, deixe-me contar dois segredos poderosos que o
deixaro no caminho certo para ganhar o salrio de seis zeros do qual temos
falado...

O segredo de escrever como voc fala


Anteriormente, voc aprendeu a importncia de conhecer seu consumidor em
potencial. Aps v-lo, voc imediatamente saber como falar com ele: quais
frases usar e quais promessas podem ser feitas.

Mas para realmente conquistar a sua ateno, voc tem quer ir alm. Voc precisa
conversar com a pessoa de uma maneira informal e coloquial, como se estivesse
falando com um bom amigo. Em outras palavras, deve escrever como fala.

claro que no to simples como parece. A maioria das pessoas tem dificuldade
de colocar uma linguagem falada no papel.

E isso no de se espantar.
Ningum nunca nos ensinou como fazer isso. (Na verdade, ns fomos
desencorajados a escrever de maneira coloquial na escola e provavelmente
tambm em nossas carreiras).

E h provavelmente muito pouco disso no mercado atualmente.

Na verdade, voc pode encontrar esse tipo de linguagem em dois lugares: em


copywriting e em obras de fico (quase sempre como um dilogo).

E mesmo assim, copywriting ainda o mais prximo que se pode chegar


maneira como as pessoas realmente falam. Voc nunca tem que usar uma
linguagem complicada e sofisticada. Ou garantir que tenha includo algum
dispositivo literrio complicado.

Ento, nunca faa seu texto soar muito complicado ou acadmico. Mantenha a
escrita no nvel de seu consumidor em potencial. Nunca mais alto. Nunca mais
baixo. E, o mais importante, tente chegar o mais prximo possvel da linguagem
falada.

Voc pode fazer certas coisas em sua escrita que so o equivalente a elevar a
voz, ir mais devagar, levantar uma sobrancelha, reforar uma palavra e
assim por diante.

Se voc deseja enfatizar um ponto especfico para seu consumidor em potencial,


por exemplo, possvel usar a escrita em itlico, sublinhar as palavras ou deix-
las MAISCULAS. Pode-se tambm pausar por um momento...

Ou pular uma linha.


Aqui temos um exemplo:

De acordo com a ZenithOptiMedia, os gastos globais com anncios online


ultrapassaro os gastos com anncios em rdio e revistas nesse ano.

O que isso significa?

Sua oportunidade de ganhar seis dgitos como um copywriter... De viver


sua vida da maneira que desejar...

Seja para um site, uma newsletter ou uma campanha de e-mail, algum precisa escrever
o contedo que essas empresas esto pagando MUITO dinheiro para obter.

claro que, no o suficiente apenas escrever da maneira que voc fala. Se


quiser vender seu consumidor, ter que ficar animado sobre o produto ou
servio. E ento ter que colocar essa paixo no papel...

O segredo de escrever com paixo


Vamos encarar os fatos. As melhores coisas na vida so aquelas criadas com
paixo. A paixo construiu a Esttua da Liberdade, pintou o teto da Capela
Sistina e levou o homem at a lua.

Sem a paixo, tudo perde seu momento e vibrao...

E o mesmo vlido para o copywriting. Quando voc escreve com paixo, seu
texto ter uma certa exuberncia nele. Suas palavras tero mais significado. Suas
ideias ficaro mais claras e envolventes. E sua voz ser mais forte, rica e mais
convincente.
Melhor ainda, sua energia ser carregada para seu consumidor em potencial. Ele
no ficar somente animado sobre seu produto, mas tambm desejar enviar a
VOC o dinheiro suado que ganhou.

Fracasse ao escrever com paixo e voc colocar seu leitor para dormir. Pior
ainda, perder a venda.

No h duas verdades sobre isso: paixo comanda tudo.

Mas aqui est o porm: voc no pode inventar a paixo. necessrio realmente
senti-la. A melhor maneira de fazer isso estudar os produtos que pretende
vender e listar todas as suas qualidades. Como eles ajudaro as pessoas a ficarem
saudveis. Ou como economizaro tempo e dinheiro.

Voc saber quando se apaixonou por um produto, pois automaticamente vai


contar a todos sobre ele. Vai querer us-lo, se for apropriado. E comear a
vend-lo naturalmente para as pessoas que encontrar em uma conversa casual.

Se voc puder escrever de uma maneira apaixonada, ser um copywriter muito


mais forte.

Sua prpria voz


Durante a sua carreira de copywriter, voc deve se mover em direo sua
prpria voz a maneira natural como voc fala quando est tentando persuadir
algum.

Alguns escritores tendem a ter vozes exageradas. Eles fazem promessas


audaciosas, frequentemente levantam suas vozes e tem um certo toque
carismtico. Outros so mais razoveis. Eles convencem com fatos e nmeros,
tabelas e grficos e tendem a falar de forma mais discreta.
E ambas essas vozes funcionam.

Pois (no importa o que quer se seja) sua voz natural ser realmente a sua voz
mais forte. Ela sua personalidade verdadeira no papel. Voc deve confiar e
permanecer com ela.

Eventualmente, essa voz se tornar cada vez melhor. E quando isso acontecer,
voc estar em uma posio poderosa.

Voc poder criar textos vencedores de duas a quatro vezes mais rpido do que
antes. Projetos que demoravam um ms para serem finalizados sero feitos em
apenas sete ou oito dias. E isso significa que voc pode dobrar, triplicar ou at
mesmo quadruplicar sua renda.

Ingredientes para uma carta de vendas bem-


sucedida
Imagine escrever uma carta a um amigo para persuadi-lo a visitar seu restaurante
favorito.

Siga essas dicas e voc ter a estrutura para uma CARTA DE VENDAS bem-
sucedida.

Dica prtica:
3 Maneiras de Deixar sua Carta com a Voz Adequada
A voz de uma carta aciona um conjunto inteiramente diferente de botes
em seu leitor. Algo bem profundo. Algo que o deixa se sentindo confortvel,
tranquilo e, mais importante, faz com que ele queira confiar em voc.

Aqui temos trs truques muito simples que uso naturalmente para eliminar
a fala de anncios de minhas cartas.
1. Imagine a pessoa para quem est escrevendo. Veja-o como seu amigo.
2. Acredite que o produto que est vendendo melhorar a vida de seu
amigo.
3. Descubra o que necessrio para convenc-lo a comprar o produto.

Antes mesmo de comear a escrever, determine sua Proposio de Venda


Exclusiva. Essa uma caracterstica nica que destaca seu produto ou servio do
resto e d a seu consumidor um benefcio que ele no poder conseguir na
concorrncia.

. O restaurante Garden Grill da Disney possui comida cultivada nos jardins


experimentais do pavilho Epcot Land ... que pode ser visto de dentro do
estabelecimento.

. O restaurante de Emeril possui o popular chefe de cozinha da TV, Emeril


Lagasse, como sua Proposio Exclusiva de Venda.

. O restaurante de Antoine em New Orleans criou as Ostras Rockefeller em 1899


e a receita original permanece um segredo que apenas a equipe de Antoine
conhece.
Crie um ttulo chamativo. Duas das maneiras mais fortes de abordar ttulos so
prometer um benefcio e despertar a criatividade. A maneira mais fcil de
garantir que seu ttulo seja eficaz incluir pelo menos trs dos Quatro Us:

. til: O ttulo oferece informaes que o consumidor pode utilizar? Exemplo:


Segredos do imposto de renda que poderiam diminuir seus impostos pela
metade

. nica: A informao em si exclusiva ou apresentada de uma maneira nica?


Exemplo: Perca 5 quilos em uma semana comendo bolo de chocolate!

. Urgente: O ttulo faz com que o leitor sinta que importante ler a carta agora
mesmo? Exemplo: Ns reservamos um Lexus Novo em folha para voc pela
metade do preo... Mas apenas se voc responder nos prximos 7 dias.

. Ultra-especfica: A informao no ttulo apresentada em termos bem


especficos? Exemplo: Faa parte das 19.653 pessoas que j passaram frias na
Disney DE GRAA.

Um incio bom faz duas coisas. Primeiramente, constri o desejo para o produto/
servio que est sendo oferecido. E, em segundo lugar, faz uma grande promessa.

Prova e empurro

Uma das maneiras mais eficazes de construir o desejo pintar uma imagem. E
uma imagem mostrando o consumidor desfrutando dos benefcios de seu
produto/ servio frequentemente o tipo mais eficaz de imagem.
Aps construir o desejo, prometa ao consumidor que ele poder ter aquilo que
deseja. Uma promessa bem executada impulsiona o leitor para a seo da
comprovao de sua carta.

Uma frmula bsica para criar uma carta de vendas bem-sucedida chamada de
Quatros 4 Ps (em ingls).

Os 4 Ps so Imagem (Picture), Promessa, Prova e Empurro (Push). Ns


observamos brevemente a Imagem e Promessa acima. Agora vamos discutir os
outros dois Ps.

Como o consumidor normalmente ctico, a comprovao uma parte


importante de qualquer carta. As pessoas no acreditaro naquilo que falamos
apenas por nossas palavras. A no ser que sejamos especialistas estabelecidos,
nossas alegaes so apenas opinies.

H muitos tipos de prova. Quando se trata de restaurantes, h quatro tipos que


so os mais eficazes:

. Prmios A classificao Diamante no AAA5 uma tima prova de que um


restaurante excepcional, por exemplo.

. Classificaes Jornais e revistas frequentemente possuem classificaes de


restaurantes. Uma crtica uma tima prova.

. Depoimentos Elogios de clientes satisfeitos uma comprovao boa. Tenha


cuidado para evitar usar testemunhos de pessoas que poderiam ser conectadas de
alguma forma ao escritor ou ao restaurante.
. Endosso As pessoas amam celebridades. Elas fazem filas de virar quarteiro
para comprar cupcakes na Padaria Magnolia, somente porque as personagens do
seriado Sex and the City tambm compravam cupcakes ali.

O quarto P Empurro (Push) a chamada para a ao. Ela deve ser clara e
especfica.

Por exemplo, vamos ao meu restaurante favorito algum dia muito vago. Como
voc provavelmente j percebeu, um algum dia bem intencionado normalmente
significa nunca. Voc no conseguir um compromisso claro com um empurro
vago.

Em vez disso, seja especfico: vamos ao Outback, na sexta, s 19h? Eu te busco.


Isso forte, pois a frase fora um comprometimento.

Mas como fazer para que a pessoa concorde? Adicionar urgncia um mtodo
excelente. Um incentivo de tempo limitado cria um senso real de urgncia. Por
exemplo, Outback est oferecendo promoo especial de dois pratos pelo preo
de um apenas neste ms. Ento, vamos l nesta sexta-feira, antes que a oferta
termine? Eu te busco em casa, s 19h.

Voc v o quo facilmente a oferta de tempo limitado forneceu uma razo lgica
e atraente para marcar o jantar para sexta-feira?
Sobre a autora

KATIE YEAKLE passou mais de 25 anos no mundo do marketing direto e


editorao como editora de textos, coordenadora editorial, gestora de produto,
supervisora, gerente de marketing. uma das fundadoras da American Writers &
Artists Inc. (AWAI), criada em 1997. Atualmente diretora executiva da AWAI.
American Writers & Artists Inc.
245 NE 4th Avenue, Suite 102
Delray Beach, FL 33483
Telefone: 561-278-5557 Fax: 561-278-5929
Website: www.awaionline.com