V
LEILA NAVARRO palestrante motivacional e comportamen-
tal, alm de ser empresria e presidente do Instituto de Pes-
quisa e Desenvolvimento do Capital Humano (IPEDESCH).
Autora dos best sellers A vida no precisa ser to compli-
cada e Talento para ser feliz (Ed. Gente), assim como da cole-
o Sua Carreira, Seu Sucesso (Saraiva), tambm colunista e
escreve para vrias mdias nacionais e internacionais.
JOS MARA GASALLA palestrante organizacional, com
nfase em Gesto de Pessoas e Desenvolvimento de Talentos,
alm de ser consultor internacional de lderes empresariais
e fundador do Grupo Desarrollo Organizacional (DO 1980),
empresa destinada consultoria de Desenvolvimento e Ges-
to de Pessoas.
Autor dos livros A nova gesto de pessoas (Saraiva) e Mar-
keting & formao de executivos (Qualitymark), ambos tradu-
zidos de edies em espanhol, tambm colunista e escreve
para vrias mdias nacionais e internacionais.
Conhea um pouco mais do trabalho dos autores desta obra em
http://www.roadshowconference.com/v1/
Voc avalia o quanto a desconfiana pode prejudicar ivemos em um mundo com-
Leila Navarro Jos Mara Gasalla
CONFIANA
CONFIANA
seu desenvolvimento profissional? Leila Navarro petitivo, repleto de tenses,
Voc faz idia de quanto custa para sua empresa
manter sistemas para controlar os funcionrios, por
Jos Mara Gasalla no qual tudo muda rapida-
no consider-los confiveis? mente e ningum sabe o que
Leila Navarro, palestrante comportamental, e o es- nos reserva o futuro. Nesse
panhol Jos Mara Gasalla, professor em Economia contexto, possvel confiar nos outros?
e Administrao, estudioso de psicologia social e con-
sultor de empresas, mostraro a voc a importncia possvel confiar no amanh, no merca-
de confiar mais em si mesmo e nos outros e indi- do, nos projetos, nos governos? A maioria
cam caminhos para isso.
das pessoas acha que no. Mas os autores
Este livro mudar seu conceito sobre confiana,
deste instigante livro sustentam que sim,
que a chave para o sucesso dos profissionais e das
empresas no cenrio de incerteza e complexidade possvel necessrio. Aqui, voc sabe-
do mundo atual. r por que a confiana um fator decisi-
Esta obra essencial para quem queira compreender os
a chave para o sucesso pessoal e empresarial vo para o desempenho dos profissionais e
fatores bsicos que aliceram qualquer sucesso, sob qual- das organizaes no mundo globalizado.
CONFIANA
quer tica. um livro que todo escritor perspicaz gostaria
Entender o processo que nos torna pes-
de ter escrito e que todo leitor inteligente aguardava.
LUIZ MARINS, antroplogo, palestrante e consultor empresarial
soas desconfiadas e conhecer caminhos
para resgatarmos a confiana em ns
mesmos, nos outros e na vida. E conhe-
O que a Integrare Edi-
tora nos deu de pre- cer tambm os princpios do modelo de
sente, ao nos outorgar
este espao no livro, foi mesmo o resgate do
nosso maior papel social, pois falar sobre con-
Gesto por Confiana, que visa criar re-
fiana, confiana mtua, confiana na famlia,
laes de confiana entre as pessoas nas
ISBN 978-85-99362-15-0
788599 362150
nas relaes pessoais e no trabalho, confiana
na sociedade e no futuro que , de verdade, o
alimento do nosso dia-a-dia, o ingrediente maior empresas, com benefcios para a produti-
da nossa misso.
Ana Maria Drummond
vidade, a inovao, a competitividade e a
Diretora-executiva da Childhood Brasil
www.wcf.org.br sustentabilidade da organizao.
9
 Leila Navarro
Jos Mara Gasalla

Confianaa chave
para o sucesso
pessoal e
empresarial
Copyright 2007 Jos Mara Gasalla e Leila Maria Fernandes Navarro
Copyright 2007 Integrare Editora Ltda.
Publisher
Maurcio Machado
Assistente editorial
Luciana Nicoleti
Produo editorial e acompanhamento
Estdio Sabi
Preparao de texto
Maria da Anunciao Rodrigues
Reviso de provas
Valria Sanalios, Hebe Lucas, Rosamaria Afonso
Projeto grfico de capa e miolo
Alberto Mateus
Diagramao
Crayon Editorial
Foto da orelha
Nelson Toledo

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)

(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
Navarro, Leila
Confiana : a chave para o sucesso pessoal e empresarial / Leila
Navarro, Jos Mara Gasalla. -- So Paulo : Integrare Editora, 2007.

ISBN 978-85-99362-15-0

1. Auto-ajuda - Tcnicas 2. Confiana 3. Sucesso I. Gasalla, Jos

Mara. II. Ttulo.

07-7514 CDD-158.1

ndice para catlogo sistemtico :

1. Confiana : Psicologia aplicada 158.1

Todos os direitos reservados INTEGRARE EDITORA LTDA.

Rua Tabapu, 1123, 7. andar, conj. 71/74
CEP 04533-014 So Paulo SP Brasil
Telefax: (55) (11) 3562-8590
visite nosso site: www.integrareeditora.com.br
Prefcio

Leila Navarro e Jos Mara Gasalla se uniram para publicar

este livro instigante sobre a confiana e a fundamental impor-
tncia dessa qualidade para o sucesso pessoal e empresarial.
Esta obra essencial para quem quer compreender os fatores
bsicos que aliceram qualquer sucesso, sob qualquer tica.
um livro que todo escritor perspicaz gostaria de ter escrito e
que todo leitor inteligente aguardava.
Durante alguns anos, como contabilista que sou, lecionei
em cursos de contabilidade, e vejo que at do ponto de vista
contbil os autores foram muito felizes ao explorar a confian-
a como chave do sucesso, pois o que mais falta no mundo de
hoje, a pessoas e empresas, credibilidade. Pessoas e empresas
nos parecem mais devedoras que credoras. Em pesquisas que
fazemos em nossa atividade de antropologia corporativa, ve-
mos que o grande anseio do mundo moderno que as pessoas
e suas empresas cumpram o que prometem.
A etimologia da palavra crdito confiana: crdito =
Prefcio

crer, do latim creditum, credere. A funo do crdito transfe-

rir riquezas. Portanto, sendo o crdito uma relao de con-
 fiana, ningum obrigado a conceder crdito a quem no
acredite. S pessoas com credibilidade, crveis, acreditadas,
que podem ter sucesso, recebendo a riqueza seja material ou
no-material da sociedade.
E, como a cada crdito corresponde um dbito como
nos ensinam as partidas dobradas em contabilidade , s pes-
soas credoras que fazem mais do que outras esperam delas
podem ter sucesso. E, como no pode haver crdito sem
dbito, do outro lado, do lado do fracasso, esto os devedores,
os debilitados, os dbeis, os claramente fracassados. A chave,
portanto, a confiana. A chave ser e estar sempre credor,
aumentando todos os dias a credibilidade.
justamente dessa credibilidade, dessa confiana que fala
este maravilhoso livro de Leila Navarro e Jos Mara Gasalla,
dois expoentes no estudo do ser humano, da gesto empresa-
rial e dos fatores que levam pessoas e empresas a obter suces-
so consistente e, portanto, duradouro.
Nesta obra o leitor aprender com Leila os caminhos da
confiana e da desconfiana, desde a mais tenra idade dos se-
res humanos nas sociedades complexas, e os desafios de pas-
sar da confiana nata desconfiana aprendida, como ela
mesma nomeou o primeiro captulo da segunda parte deste
livro. E assim fazemos da desconfiana a muralha que nos se-
para dos perigos do mundo exterior. Mas at que ponto ela
nos protege e at que ponto nos aprisiona? (pgina 29).
Com uma viso acurada do mundo empresarial e de sua
realidade concreta, Gasalla mostra o quanto a ausncia de
Prefcio

confiana pode comprometer o sucesso empresarial. Numa

abordagem estruturalista das mais interessantes, Gasalla tra-
balha com as dualidades opostas do mundo empresarial e nos
faz pensar, como um Lvi-Strauss corporativo, como viver
essa dualidade simblica e ao mesmo tempo concreta do cru
e do cozido, do dia e da noite, do fora e do dentro. Essas duali-
dades estruturais base das sociedades so trazidas para a
reflexo do leitor de maneira rica e exemplificada por Gasalla.
A riqueza de sua anlise sobre a dualidade confiana-medo no
ambiente de trabalho sensacional.
E a riqueza do livro no se esgota. Quando Leila trata do
tema Criando confiana, ela nos apresenta um conjunto de
casos concretos que ilustram de maneira clara o que a con-
fiana e seu antnimo podem ocasionar na vida pessoal, no
sucesso profissional e na construo da auto-estima.
E o leitor ficar ainda mais surpreso ao ver que esta obra,
alm da inteligente discusso do tema, transforma-se num
verdadeiro manual para a aplicao prtica de seus conceitos.
O modelo Gesto por Confiana (GpC) apresentado por
Gasalla pode e deve ser estudado e aplicado nas empresas dos
leitores. O estudo e a aplicao dos 10 C de Gasalla podem
conter a chave prtica do sucesso: A tese com que venho
trabalhando na GpC que, na medida em que as pessoas in-
corporam essas competncias ao seu comportamento, cons-
tri-se ao longo do tempo um espao e um clima de confian-
a nas organizaes. A partir da comeam a surgir os
resultados, e [...] mais se fortalecem essas atitudes na organi-
zao (pgina 93).
Esta obra to rica e sua leitura to deliciosa e encantado-
Prefcio

ra que prefaci-la um enorme desafio, pois muito dela se po-

deria comentar para incentivar o leitor a fazer uma leitura
 atenta, estudada, comentada e anotada de todas as suas pgi-
nas. Cumprimento os autores e mais que a eles a ns,
leitores, premiados com esta magnfica obra de reflexo sobre
a confiana.

Luiz Marins
Antroplogo, palestrante e consultor empresarial
Inverno de 2007
Prefcio
Sumrio

1 Introduo
Nadando contra a corrente . . . . . . . . . . 14

2 Um mundo de desconfiana
Da confiana nata desconfiana aprendida . . 18
A falta de confiana compromete
o sucesso da empresa . . . . . . . . . . . . . 31

3 Criando confiana
O resgate da confiana . . . . . . . . . . . . 58
O modelo Gesto por Confiana (GpC) . . . . 82

4 Empresas que cultivam a confiana

Grupo Accor. . . . . . . . . . . . . . . . 111
Human Management Systems . . . . . . . . 127

5 Concluso
A utopia possvel . . . . . . . . . . . . . . 138
Confia! . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147
Sumrio

Sobre os autores . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

 Introduo

1
Introduo
Introduo
 Nadando contra a corrente

Seguir na vida sem confiana impossvel.

como estar aprisionado na pior de todas
as celas voc mesmo.
Graham Greene

Por que falar de confiana em um mundo onde reina a des-

confiana? Pelo mesmo motivo por que se fala de gua quan-
do se est com sede ou de sade quando se est doente. Mui-
tas vezes, s falamos de alguma coisa quando sentimos que ela
nos falta. Assim acontece com a confiana.
Tem sido complicado viver sem ela. O mundo parece cada
vez mais ameaador nossa segurana, e precisamos tomar uma
srie de precaues para nos defender. No atendemos telefone-
mas a cobrar, suspeitamos das mensagens de e-mail, andamos em
carros de vidros escuros, precisamos saber com quem nossos filhos
saem. Em tudo o que se refere a pessoas desconhecidas, desconfiar
a regra e essa regra tambm se volta contra ns. Incontveis
olhos eletrnicos nos espreitam onde estivermos: no supermerca-
do, no elevador do prdio, no posto de gasolina, na rua. Somos re-
vistados nos aeroportos, passamos por detectores de metais nas
portas dos bancos. H muito deixamos de ser cidados acima de
Introduo

qualquer suspeita. Alis, hoje todos so cidados sob suspeita.

No ambiente de trabalho a desconfiana costuma ser mais
disfarada, mas nem por isso deixa de existir. A intensa com-
petio por poder e ascenso na hierarquia das empresas faz
do colega da mesa ao lado nosso adversrio em potencial e do
chefe um obstculo a ser transposto. Somos cooperativos, par-
ticipativos e comprometidos como querem as organizaes?
Sim, sim, pero no mucho. Afinal, no mundo corporativo, onde
reina a lei do cada um por si, no compartilhar tudo o que se
tem, no dizer tudo o que se sabe e no acreditar em tudo o
que se ouve so estratgias de sobrevivncia. E poderia ser di-
ferente, se a prpria organizao tambm d a entender que
no confia completamente em ns? Se confiasse, no haveria
tantos controles, regras e procedimentos para seguirmos.
Como se isso no bastasse, a tnica do mundo moderno a
mudana em ciclos cada vez mais curtos. O que hoje poder
no ser mais amanh; tudo se transforma de uma hora para ou-
tra, provocando ansiedade e incerteza quanto ao futuro. Nossa
falta de confiana se volta contra instituies, planos, governos,
projetos, acordos e at contra ns mesmos, pois tambm so-
mos afetados pela velocidade das mudanas e muitas vezes duvi-
damos de nossa capacidade de nos adaptar s novas circunstn-
cias para continuar tendo sucesso ou simplesmente sobreviver.
preciso ficar atento, pois at naquilo que parece insuspeito pode
haver algum tipo de ameaa nossa estabilidade e segurana.
Nesse contexto, falar de confiana realmente parece con-
tradio, j que confiar implica abrir mo de nossas defesas e
controles, colocar nossos recursos disposio do outro e
acreditar que ele no se utilizar disso para levar vantagem so-
Introduo

bre ns nem nos prejudicar. Significa acreditar nos discursos e

promessas que nos fazem, e isso tudo o que no queremos!
Ocorre que tanta falta de confiana, que se expressa na ati-
 tude da desconfiana, tem srios efeitos colaterais. A descon-
fiana isola as pessoas, impede que experimentem e arrisquem,
restringe sua expanso. Ao limitar o crescimento pessoal e pro-
fissional dos indivduos, acaba tambm comprometendo os re-
sultados das organizaes, que cada vez mais necessitam de
pessoas dispostas a assumir riscos, abertas a novas experincias,
criativas, entusiasmadas e com iniciativa. Desconfiana , en-
fim, um jogo de soma negativa, no qual no h ganhadores. Ou
melhor, no qual todos perdem: perde quem desconfia, perde
quem alvo de desconfiana. Mas ser que as coisas podem
continuar assim? Ns dois estamos convictos de que no.
Neste livro, defendemos a tese de que a confiana precisa
ser resgatada e apontaremos alguns dos vrios caminhos que
podem levar a isso, pois entendemos que ela fator decisivo
na performance de profissionais e organizaes no mundo
globalizado. No mbito individual, a confiana predispe a so-
nhar com objetivos mais elevados, ousar, enfrentar desafios,
assumir riscos, desenvolver-se, expandir-se. Na esfera organi-
zacional, estimula as pessoas a relacionar-se de maneira mais
aberta e franca, compartilhar experincias e conhecimentos,
comprometer-se com os objetivos da empresa, engajar-se na
soluo de problemas e participar dos processos decisrios.
Ante a realidade que vivemos, confiar o oposto daquilo
que o senso comum nos aconselha a fazer, nadar contra a
corrente. Mas, por incrvel que possa parecer, justamente
nadando contra a corrente que podemos chegar mais rpido e
Introduo

com menos esforo a nossos objetivos.

Leila Navarro Jos Mara Gasalla

 Um mundo de desconfiana

2
Um mundo de desconfiana
Um mundo de desconfiana
Da confiana nata
desconfiana aprendida

Se eu perder a confiana em mim mesmo,

terei o Universo contra mim.
Ralph Waldo Emerson

Surgimos em um lugar quente e aconchegante, onde nossas

necessidades so atendidas automaticamente e uma presena
constante nos envolve com seus movimentos e voz. Gozamos
de um estado de unidade e sincronicidade com o Universo
que nos supre, sem distinguir onde ns terminamos e ele co-
mea. No h desejo, nem frustrao, nem tempo ou espao.
Simplesmente existimos.
Um dia, uma grande mudana acontece. Luz, frio, a sensa-
o de estar em outro espao, o elemento ar invadindo nossos
pulmes. Por instantes, perdemos o contato com aquela pre-
sena. Mas nossa angstia termina quando ouvimos de novo
sua voz e sentimos seu calor. Que alvio, ela continua conosco!
Ns nos acalmamos e sabemos que vamos ficar bem.
Como costuma dizer o bilogo chileno Humberto Matu-
rana, nascemos na confiana. uma confiana instintiva, de
que seremos cuidados e protegidos, de que nada nos faltar.
Confiamos no colo que nos acolhe, no seio que nos alimenta,
na voz que nos to familiar. Nossa vida de recm-nascidos
quase a continuidade da vida intra-uterina, com a diferena de
que ns e nossa me no ocupamos mais o mesmo lugar. Ain-
da assim, nos sentimos parte dela. s termos alguma neces-
sidade e ela nos atende prontamente, nos acalma e conforta.
Ah, que deliciosa sensao de plenitude! o mundo a nossos
ps, como at ento sempre foi.
Quer a natureza, porm, que nos tornemos seres autno-
mos, e isso implica dar-nos conta de que somos indivduos
com necessidades, vontades e motivaes prprias e fre-
qentemente diferentes das de outras pessoas, quando no
contrrias. Em um primeiro momento, comeamos a perce-
ber que no somos nossa me. Ela nos coloca sozinhos no ber-
o, em certas ocasies demora um pouco para vir quando cha-
mamos, s vezes at parece no querer dar o que desejamos.
Mas no somos nada tolos! Temos uma percepo aguada e,
a partir das respostas que obtemos no relacionamento emo-
cional com ela, comeamos a entender o mundo.
O sorriso, as palavras carinhosas e os afagos maternos nos
fazem sentir bem, e logo associamos manifestaes de afeto e
receptividade com a confiana. Gradativamente, aquela con-
fiana instintiva com que nascemos comea a se sofisticar, a
responder a diferentes apelos e a ser testada com outras pes-
soas tambm. Aprendemos a confiar em quem demonstra
gostar de ns ou estar aberto para ns; um fenmeno emo-
cional, baseado em empatia, sensaes e sentimentos. E quan-
do a pessoa no parece amistosa, tem uma cara esquisita ou
um jeito estranho? No vamos para o colo dela de jeito ne-
nhum, e bom no insistir, seno choramos. o germe da
desconfiana surgindo em ns.
 Que bom seria se o mundo fosse assim to simples: con-
fiar nas pessoas amorosas, no confiar nas mal-encaradas... O
fato que a realidade bem mais complicada. Aqueles em
quem confiamos s vezes se mostram indiferentes ou irrita-
dos, negam o que queremos, no agem de acordo com nossa
vontade. Isso nos confunde tanto! Mas, claro, somos muito
perspicazes e desenvolvemos estratgias para conseguir o que
queremos, seja ateno, um afeto ou objeto material. A partir
do relacionamento com as pessoas mais prximas, testamos e
desenvolvemos um conjunto de comportamentos que geram
os retornos desejados. E assim comeamos a construir nossa
personalidade e a perceber que para ter nossas necessidades
atendidas e obter o que desejamos no basta confiar: preciso
tambm que os outros confiem em ns.
Conforme crescemos, entendemos cada vez melhor que a
confiana no est apenas relacionada a nossos instintos e sen-
timentos, mas tambm s nossas atitudes em relao aos outros
e s dos outros em relao a ns. Entendemos que confiana se
conquista, se inspira e se constri num plano de interesses em
comum, objetivos compartilhados, afinidades de valores, res-
peito e considerao. a confiana baseada na razo.
Bela trajetria, no? Teoricamente, assim que desenvolve-
mos o senso de confiana, mas na prtica o processo bem mais
complicado. Dependendo das influncias que recebemos, experi-
ncias que temos e concluses que tiramos, iremos nos tornar
seres mais ou menos confiantes, mais ou menos desconfiados,
mais ou menos bem resolvidos com relao a ns mesmos, aos
outros e vida. De modo geral, pode-se dizer que guardamos a
confiana para umas poucas pessoas que conhecemos bem e des-
confiamos de todo o resto. Mas, se nascemos na confiana, o que
nos faz ficar assim?

Confiana bsica
Entender as razes da confiana (e da falta dela) em nossa vida
me levou a estudar textos de psiclogos do sculo XX que lan-
aram as bases para a compreenso do nosso comportamen-
to. Entre as vrias teorias e abordagens que existem, adotei a
do psiclogo alemo Erik Erikson (1902-1994) para fazer um
paralelo com minhas idias e percepes. Ele identificou oito
fases no processo de amadurecimento do ser humano, das
quais as cinco primeiras so essenciais para o desenvolvimen-
to do senso de confiana, em meu modo de ver.
Erikson chamou o perodo do nascimento at 18 meses de
fase da confiana bsica x desconfiana bsica. Como somos in-
capazes de entender racionalmente o que se passa nossa volta,
apenas reagimos emocionalmente. Para ns, a realidade polari-
zada: ou estamos no prazer ou na angstia, no aconchego ou no
desconforto, na segurana ou no medo. Assim, se vivermos em
um ambiente acolhedor, formos logo atendidos quando chora-
mos, bem cuidados, amados e nutridos por nossa me, entende-
remos instintivamente que podemos confiar nela e que nossas
necessidades sero satisfeitas. Recebemos dessa forma os primei-
ros estmulos para projetar confiana nas pessoas e no mundo.
Por outro lado, na medida em que no obtivermos a ateno, o
carinho e os cuidados desejados, desenvolveremos sentimentos
de insegurana, rejeio e desmerecimento, descrena na vida e
no futuro. Psiclogos dizem que em situaes extremas de falta
de confiana bsica, as pessoas so levadas a cometer suicdio.
 Na poca de Erikson, a psicologia ainda no havia investi-
gado muito as influncias da vida intra-uterina no comporta-
mento humano. Se ele ainda estivesse vivo, talvez dissesse que
a confiana bsica comea a se desenvolver dentro do tero,
pois hoje sabe-se que algumas experincias que temos nessa
fase podem influir em nosso comportamento, como explica a
psicloga clnica Odila Weigand. Se a me passa uma gravi-
dez tranqila, o feto se sente timo; se ela passa por estresse,
uma doena ou um problema mais srio, ele tambm sente
esse mal-estar. A qumica da me afeta o filho, gerando des-
conforto, e, como ele no capaz de compreender isso, regis-
tra o desconforto como perigo.
O que chama a ateno na maneira como Erikson descre-
ve o desenvolvimento da confiana bsica a relao direta
que ela tem com o amor. Afinal, ateno, cuidado, nutrio e
aconchego nada mais so do que manifestaes amorosas da-
queles que nos cercam. Bem no comeo da vida, o amor nos
faz acreditar que as outras pessoas no nos prejudicaro e a
vida nos trar o que precisarmos: o que nos ensina a confiar!

Autoconfiana
Depois da fase da confiana bsica, as trs que se seguem, em
meu ponto de vista, tm tudo a ver com a aquisio da auto-
confiana. Uma a fase da autonomia x vergonha, de 18 meses
at 3 anos de idade, em mdia. nela que adquirimos controle
motor e desenvolvemos habilidades bsicas, o que gera um
sentimento de auto-estima. Comeamos a manifestar mais
nossas vontades e batemos de frente com nossos pais: nos re-
cusamos a comer certas comidas, no queremos ir cedo para a
cama, dizemos no para tudo, ficamos teimosos e malcriados.
normal que assim seja, porque estamos desenvolvendo a au-
tonomia e exercitando o poder de escolha. Psiclogos dizem
que se uma criana for muito reprimida nessa fase ou sofrer
constrangimentos na aquisio do controle motor se for
obrigada a tirar as fraldas antes de conseguir controlar as ne-
cessidades fisiolgicas, por exemplo , poder desenvolver um
sentimento de vergonha e dvida quanto s suas capacidades.
Segue-se a fase da iniciativa x culpa, que vai dos 3 aos 5 ou 6
anos. nessa idade que comeamos a desejar ser como os adul-
tos e, ao mesmo tempo, nos tornar mais independentes deles.
Vestimos as roupas dos nossos pais e os imitamos em seus traba-
lhos, brincamos de casinha e de super-heris, queremos dirigir
carros. A identidade sexual e o complexo de dipo tambm so
dessa fase, e nos apaixonamos pelo pai ou pela me. impor-
tante que nossos desejos e objetivos no sejam reprimidos nessa
etapa, pois com isso desenvolvemos o sentimento de culpa.
H ainda a fase da realizao x inferioridade, dos 6 aos 12
anos, quando somos iniciados na educao formal, comea-
mos a adquirir conhecimento, resolver problemas e realizar
tarefas. Temos muita satisfao em produzir coisas e ser reco-
nhecidos por nossas capacidades. Nessa delicada fase em que
o relacionamento social comea a ter importncia, os outros
tornam-se uma referncia para ns. Por isso, dependendo do
tipo de interao que temos e das respostas que obtemos dos
outros, podemos desenvolver os sentimentos de inferioridade
e inadequao.
impressionante olhar para trs e ver todos os desafios
por que passamos, no? Realmente, a confiana instintiva com
que nascemos precisa se desenvolver para que sejamos capa-
zes de confiar em ns mesmos. E quanta coisa pode acontecer
nessa trajetria e dificultar a aquisio de autoconfiana e
auto-estima... No de estranhar que tantas pessoas no te-
nham esses atributos suficientemente desenvolvidos o que
um problema maior do que parece, pois a falta de autocon-
fiana compromete a confiana de uma maneira geral. Se no
confiamos em ns mesmos, nos sentimos vulnerveis aos ou-
tros e temos dificuldade em confiar neles; temos tambm difi-
culdade em realizar nossos objetivos, sofremos fracassos e
passamos a no confiar na vida. Isso refora a falta de auto-
confiana, que leva a desconfiar mais dos outros e da vida... E
assim a espiral da desconfiana se instala em ns.

Crenas e conceitos adquiridos

Se s consideraes da psicologia acrescentarmos o que diz a
neurocincia, teremos uma viso mais ampla das causas que
nos levam a ter problemas de autoconfiana. Segundo a neu-
rocincia, nosso crebro registra tudo o que gravamos nele,
seja verdadeiro ou falso, positivo ou negativo, e a partir desses
registros constituem-se as crenas que influenciam nossos
comportamentos e conceitos.
No incio da vida, o crebro como um disco rgido de
computador completamente vazio. Ento, conforme cresce-
mos e temos as tpicas experincias de tentativa e erro da in-
fncia, gravamos nesse disco o feedback que recebemos das
outras pessoas. Podem ser retornos positivos e encorajadores
como no faz mal que voc derrubou o leite, vamos limpar o
cho e pegar outro ou tudo bem, da prxima vez voc pode-
r fazer certo ou voc inteligente, estude um pouco mais e
ir melhor na prova. Mas tambm podem ser retornos arra-
sadores para a autoconfiana. Derrubamos o leite e ouvimos:
Voc to desastrado! Cometemos um erro e perguntam:
Por que voc no faz nada certo? Tiramos notas baixas e nos
advertem: Se voc no for bem na escola, nunca ter um bom
trabalho quando crescer.
O que tambm nos influencia, e muito, so as crenas e con-
ceitos que absorvemos do ambiente em que vivemos, especial-
mente do lar. Passar a infncia ouvindo dizerem que a vida
dura, nascemos para sofrer, quando a esmola muita o santo
desconfia, no se pode confiar nos outros, no d para ser feliz
o tempo todo, a sorte sorri apenas para alguns e coisas do gne-
ro, o suficiente para nos fazer duvidar de nossa capacidade de ser
bem-sucedidos e nos tornar desconfiados em relao aos outros.

Identificao com modelos

Em paralelo com o desenvolvimento da autonomia e da con-
fiana, vamos construindo nossa personalidade, que a ima-
gem que projetamos para o mundo. Esse um processo que
tambm recebe a influncia dos outros: nos definimos pelo
que eles dizem a nosso respeito e ao mesmo tempo nos espe-
lhamos neles para nos definir.
Parece exagero afirmar que o que os outros falam nos de-
fine, mas realmente o que acontece. Desde cedo ouvimos as
pessoas mais prximas dizerem que puxamos ao pai ou me
em tudo, ou que somos o oposto de nosso irmo mais velho,
ou que somos tmidos, ou espertos, ou chores, ou baguncei-
ros, ou comportados, ou isso, ou aquilo. Tambm nos dizem
como devemos ser e apontam modelos de conduta para se-
guirmos: Por que voc no faz uma letra bonita como a da sua
prima?, voc devia ser bem comportado como o seu colegui-
nha, viu s, aquele menino no chorou para tomar injeo.
De tanto ouvir sugestes de como devemos ser, ns as
aceitamos. Nem todas, claro, mas muitas delas. Afinal, te-
mos a necessidade de ser amados e reconhecidos, e se para
isso for preciso agir dessa ou daquela maneira, vamos l! Ado-
tamos modelos de conduta que no comeo da vida so muito
importantes, pois nos ajudam a estruturar comportamentos
socialmente adequados, distinguir o certo do errado, enfim,
ter alguns parmetros de atitude.
Chega um momento, porm, em que os modelos de con-
duta precisam ser revistos: a adolescncia, que Erikson cha-
ma de fase da identidade x confuso. Rompemos com a idia
de que somos filhinhos da mame e do papai, ficamos rebel-
des, questionamos tudo o que nos ensinaram e repudiamos a
idia de ser controlados. Internamente, estamos nos pergun-
tando quem sou eu?, tentando encontrar nossa identidade e
ideais. Quem dera, nessa saudosa idade, tivssemos maturi-
dade para tudo isso... O que acontece mesmo que continua
mos apegados a modelos, talvez no mais de conduta, e sim
de sucesso.
No porque estamos nos tornando adultos que deixa-
mos de ter a necessidade de ser aceitos e reconhecidos e
agora no s pela famlia, mas tambm pela sociedade. Esta-
mos condicionados a nos espelhar nos outros e continuamos
escolhendo modelos que sirvam de referncia para nossa
identidade. Sonhamos ser como a garota escultural que sai na
capa da revista, a atriz famosa que vive um romance de conto
de fadas, o roqueiro ou o jogador de futebol que ganham rios
de dinheiro. Ainda que estejamos muito longe desses mode-
los, tentamos pelo menos ter algumas caractersticas deles,
nem que seja o corte de cabelo ou o jeito de se vestir.
Os anos passam e os modelos incorporam novas quali-
dades, refletindo nossos novos interesses. E chegamos idade
adulta desejando obter os mesmos resultados de pessoas
bem-sucedidas, ricas e admiradas, que so uma referncia
para nossa vida.

Receitas de sucesso
A questo dos modelos de sucesso est estreitamente ligada
da confiana, embora primeira vista no parea. Quando
adotamos o sucesso dos outros como referncia para nossa
vida, a tendncia fazer o mesmo que eles fazem para alcan-
ar aquele sucesso. Nosso modelo o executivo de alto salrio
e plenos poderes? Ento desenvolvemos as competncias que
ele tem e trabalhamos pelo menos 12 horas por dia, j que
para chegar l ele trabalhou muito. o profissional celebrado
e altamente reconhecido, que d palestras e escreve colunas
em revistas? Vamos descobrir os cursos que ele fez, ler os li-
vros que recomenda e nos relacionar com as mesmas pessoas
de seu networking. o empresrio que comeou do zero e
construiu um grande imprio? Temos de conhecer sua traje-
tria de vida e nos inspirar nas lies que ela ensina.
Mas ser que seguir a receita dos modelos de sucesso
garantia de bons resultados? No o que parece. As classes de
MBA e ps-graduao das universidades esto lotadas de pro-
fissionais que almejam a direo da empresa em que traba-
lham, mas quantos deles realmente chegaro l? Milhares de
empresrios j leram os livros de Jack Welch, o legendrio ex-
presidente da General Motors, mas quantos conseguiram
promover o crescimento espetacular de seus negcios?
O fato que, apesar de todos os esforos que fazemos, nem
sempre as coisas ocorrem como planejamos. E nem podem
ocorrer, porque tentamos viver a vida dos outros em vez da
nossa. Ns nos dedicamos a desenvolver os talentos dos outros,
no a reconhecer e burilar os nossos. Utilizamos solues que
funcionaram para os problemas alheios em lugar de criar solu-
es para os nossos. Perseguimos as oportunidades que surgi-
ram para os outros e no vemos as que surgem para ns.
Some-se a isso a falta de autoconfiana e o resultado no
poderia ser outro: encontramos inmeras dificuldades, a vida
no flui e o sucesso no vem. Questionamos por que as coisas
no do certo, e as respostas que obtemos so nada mais que
o eco das velhas crenas que adquirimos a respeito de ns
mesmos e da vida. O sucesso para poucos. No sou bom o
suficiente. Os outros s querem puxar o meu tapete. No
tenho sorte. A vida dura etc. etc.
A falta de confiana e a identificao com modelos nos
impedem de obter os resultados que desejamos, o que confir-
ma nossas crenas negativistas, o que refora a falta de con-
fiana, o que nos impede de obter resultados...

A quebra do crculo
Considerando que o comportamento at aqui descrito o do
ser humano comum e h quase 7 bilhes deles por a , no
 toa que em nosso mundo seja to difcil construir e manter
relacionamentos baseados em confiana.
um mundo que tem crescido a uma velocidade assustado-
ra, fazendo crescer, na mesma proporo, a idia de que no h
recursos nem oportunidades suficientes para todos. Compete-se
cada vez mais e por tudo: dinheiro, emprego, poder, informao,
clientes, influncia, fatias de mercado, liderana, melhores con-
dies de vida. Para complicar a situao, um mundo em que
as coisas acontecem cada vez mais rpido, e mudanas freqen-
tes provocam insegurana e incerteza quanto ao futuro.
Tudo isso nos faz viver em permanente estado de alerta e
adotar atitudes defensivas, para no ser prejudicados nem
passados para trs pela concorrncia. Nossa falta de confiana
generalizada e se estende a estranhos, colegas de trabalho,
governos, instituies, projetos, empresas, mudanas, enfim,
qualquer coisa que possa representar algum tipo de ameaa
nossa estabilidade ou segurana.
E assim fazemos da desconfiana a muralha que nos separa
dos perigos do mundo exterior. Mas at que ponto ela nos prote-
ge e at que ponto nos aprisiona? Enquanto vivemos seguros aqui
dentro, o que estamos deixando de viver l fora? Poderemos ser
pessoas autoconfiantes, realizadas e felizes nos limites de nossa
muralha ou para isso teremos de nos aventurar para alm dela?
A situao no mnimo contraditria, pois enquanto
desconfiamos para no ser passados para trs no consegui-
mos ir em frente. A desconfiana nos aconselha a ficar nos
limites do conhecido, a evitar riscos e a nos fechar para os
outros, ao passo que o mundo de hoje especialmente no
que diz respeito carreira profissional requer abertura
para o desconhecido, coragem para arriscar e integrao
com as pessoas. Basta ver o perfil de profissional que as em-
presas desejam contratar: gente com iniciativa, flexibilidade,
bom relacionamento, capacidade empreendedora... Essas
caractersticas so de uma pessoa confiante ou desconfiada?
bem verdade que, embora desejem profissionais auto-
confiantes, as empresas em geral tambm no confiam nem
inspiram confiana e isso ser tratado em detalhes mais
adiante. Voc poderia argumentar que um clima organizacio-
nal de desconfiana como um balde de gua fria para qual-
quer um, pois pouco adianta ser confiante quando ningum
est disposto a confiar em voc. O problema que esse racio-
cnio s faz perpetuar o crculo vicioso da desconfiana em
nosso mundo. Enquanto continuarmos a pensar que ningum
merece confiana, eu no confio em ningum e ningum con-
fia em mim, seremos como o cachorro que corre atrs do
prprio rabo e no chega a lugar nenhum.
Esse crculo precisa ser rompido, e isso s pode ser feito a
partir de ns mesmos, de nosso interior. A empresa, a comu-
nidade, a sociedade nada mais so do que um grande espelho
coletivo a refletir os problemas e as contradies de cada um
de ns. Precisamos resgatar a plenitude de nossa autoconfian-
a e parar de projetar desconfiana nos outros e na vida.