O Pitch (Quase) Perfeito

(Mais) Um Guia Prtico de Como Conquistar

Investidores e Clientes para seu Negcio

Por

Cassio A. Spina

Verso 0.1 (Beta)

2012
O Pitch (Quase) Perfeito

Copyright & Distribuio

Este texto tem seus direitos autorais reservados, sendo autorizada a

citao de pequenos trechos desde que mencionada a fonte. Para
reproduo parcial ou integral, dever ser solicitada autorizao
formal por escrito do autor.

Ele poder ser baixado gratuitamente sem nus enquanto o autor o

manter desta forma, podendo ainda ser compartilhado com terceiros
desde que efetivado atravs da indicao do link
www.anjosdobrasil.net/pitch.html (no lugar de encaminhar este
arquivo), pois o autor pretende ampliar e atualizar continuamente o
mesmo, assim, o receptor ir atravs do mesmo sempre ter a verso
mais atual.

IMPORTANTE PARA ANTES DE INICIAR A LEITURA: Caso

tenha recebido este arquivo diretamente de um terceiro,
recomendamos acessar o link acima e baixar a verso mais atual do
mesmo.

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O Pitch (Quase) Perfeito

Prefcio

Comecei a escrever este texto como sendo o primeiro captulo de um

novo livro que pretendo produzir com o mesmo objetivo do meu
primeiro, Investidor Anjo Guia Prtico para Empreendedores e
Investidores (publicado pela editora nVersos vide mais em
www.investidoranjo.net), ou seja, compartilhar um pouco da minha
experincia com novos empreendedores para apoi-los no seus
sucesso.

Mas desta vez resolvi fazer uma forma diferente, mais interativa com
os leitores, assim, estou publicando antecipadamente uma verso
Beta do mesmo para atravs dos feedbacks e resultados obtidos,
aperfeio-lo continuamente, assim, mais do que um leitor, voc
pode contribuir efetivamente para o mesmo, seja enviando suas
crticas e sugestes, bem como especialmente sua experincia prtica
na efetivao de pitches atravs do formulrio em
http://www.anjosdobrasil.net/pitch.html

Este texto foi fruto da inspirao que tive pelas centenas de pitches
que ouvi desde que iniciei minhas atividades como investidor-anjo,
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O Pitch (Quase) Perfeito

tanto alguns muito bons como outros infelizmente decepcionantes,

desejando a partir desta oportunidade que tive de avaliar tantas
apresentaes, compartilhar um pouco do que aprendi com os
empreendedores para que possam entender o que atrai tanto um
investidor quanto um cliente potencial, pois o pitch tambm muito
til para vender seu produto/servio.

So Paulo, Julho de 2012

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O Pitch (Quase) Perfeito

Agradecimentos

Gostaria de homenagear inicialmente a todos empreendedores que

trabalham e dedicam suas vidas a criao de negcios inovadores,
pois so estes os que iro fazer a diferena para nosso futuro.

Tambm gostaria de agradecer a todos que apoiaram a criao da

Anjos do Brasil* bem como aqueles que atravs de seu
conhecimento, relacionamento e dedicao tem apoiado a cumprir
nossa misso de disseminar conhecimento sobre investimento anjo
para o desenvolvimento do empreendedorismo de inovao.

Como mencionei no prefcio, espero com as contribuies de todos

poder aperfeioar este texto, assim, caso sua sugesto seja adotada,
me comprometo a incluir seu nome nesta lista de agradecimentos.

E por fim, mas no menos importante agradeo antecipadamente a

todos aqueles, incluindo voc, que venham a contribuir para que
mais empreendedores conheam e utilizem este guia para seu
sucesso, por isto, sinta-se a vontade para divulg-lo da forma de

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O Pitch (Quase) Perfeito

puder, apenas observando o meio recomendado no tpico Copyright

e Distribuio.

*Para quem ainda no conhece, a Anjos do Brasil uma

organizao sem fins lucrativos que tem como objetivo fomentar o
investimento anjo no Brasil para crescimento do empreendedorismo
inovador.

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O Pitch (Quase) Perfeito

Introduo

O primeiro ponto que destaco que no existe pitch perfeito, tanto

que adicionei ao ttulo a palavra quase para desmistificar esta ideia
de que possvel ter um pitch que convena qualquer pessoa, pois
como todo dialogo, depende tanto da qualificao do apresentador
quanto da percepo do ouvinte. Assim, um mesmo pitch poder soar
excepcional para uma pessoa e regular para outra. O segredo
aperfeio-lo continuamente, conforme os feedbacks que receber,
bem como ter algumas variantes, conforme o perfil do ouvinte.

Alm deste texto, elaborei um modelo padro de apresentao de

pitch em PowerPoint para facilitar sua elaborao. Voc poder
baixa-la no site www.anjosdobrasil.net no menu Informaes,
opo Modelos de Documentos.

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O Pitch (Quase) Perfeito

I - Conceitos

O pitch uma apresentao sumria de 3 a 5 minutos com objetivo

de despertar o interesse da outra parte (investidor ou cliente) pelo seu
negcio, assim, deve conter apenas as informaes essenciais e
diferenciadas. O pitch deve tanto poder ser apresentado apenas
verbalmente quanto ilustrado por 3 a 5 slides. Ele deve conter
basicamente:
1. Qual a oportunidade.
2. O Mercado que ir atuar.
3. Qual a sua soluo.
4. Seus diferenciais.
5. O que est buscando.

Estes tpicos so genricos, pois cada negcio tem suas

peculiaridades, assim o que importa realmente conseguir
demonstr-los sucintamente na sua apresentao. Lembre-se que
investidor estar analisando no s o seu negcio, mas
principalmente voc, o empreendedor, assim to importante quanto
apresentar claramente sua empresa conseguir demonstrar seu
conhecimento e capacidade de execuo.
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O Pitch (Quase) Perfeito

Lembrar tambm que no existe frmula universal, pois cada

investidor tem um interesse distinto, assim, possvel que tenha de
elaborar 2 ou 3 verses do seu pitch para apresentar conforme o
perfil do ouvinte. Antes de efetivar sua apresentao, procure
descobrir qual o nvel de conhecimento do mesmo sobre o seu
mercado e seu negcio. Para ouvintes que tenham pouco
conhecimento, procure fazer um pitch mais bsico; para aqueles que
tem know-how no seu segmento, apresente seu pitch mais avanado.

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O Pitch (Quase) Perfeito

II A Apresentao

Detalho abaixo como elaborar cada slide do Pitch com base no

modelo de apresentao em PowerPoint citado na Introduo:

Slide 1 Identificando a Oportunidade

Um pitch deve comear indicando qual a oportunidade que sua

empresa ir atender, isto , qual o mercado e a necessidade que o
mesmo tem e no bem atendida pelos players majoritrios, de
forma bem objetiva e direta. Exemplo: Ns iremos resolver o
problema das perdas na distribuio de gua -> aqui voc j
determinou o mercado (distribuidoras de gua) e a oportunidade
(resolver o problema das perdas).

Slide 2 Apresentando a sua Soluo

A seguir apresente rapidamente qual a soluo que prope para

atender a necessidade da oportunidade j destacando a sua
inovao/diferenciao. Continuando o exemplo anterior: atravs
uma tecnologia prpria no-invasiva de monitoramento ativo que
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O Pitch (Quase) Perfeito

identifica os pontos de perda para reparo. Veja que no foi

necessrio detalhar como a mesma funciona, mas ao mesmo tempo j
destacou um diferencial (tecnologia prpria).
Insira amostras do seu produto/servio, sejam telas do mesmo, fotos
de um prottipo, um vdeo explicativo, etc. Tudo que tanto facilite o
entendimento quanto demonstre sua capacidade de execuo.

Slide 3 Destacando seus Diferenciais

Voc deve agora reforar suas vantagens competitivas perante a

soluo dominante do mercado. Observar que deve-se comparar com
quem j tenha maior market-share no mercado que ir atuar
independentemente de ser similar. Exemplo: Nossa tecnologia,
diferentemente do maior player deste mercado, no precisa que se
instalem medidores especficos, pois monitoramos o fluxo de gua
por nosso equipamento de deteco.

Slide 4 Explanando sua Proposta

Aqui, se voc estiver apresentando para um investidor, deve

apresentar qual o estgio do seu negcio, qual valor do investimento
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O Pitch (Quase) Perfeito

est buscando e para que ser utilizado. Exemplo: J temos um

prottipo funcional testado e avaliado pelo companhia XYZ e
estamos buscando um investimento de R$ nnn para completar o
desenvolvimento, fabricar as unidades piloto e fechar os primeiros
contratos. E completar perguntando se teria interesse em avaliar
para investir.
Se voc estiver apresentando para um cliente, deve apresentar qual
sua proposta comercial. Exemplo: Nossos servios so remunerados
com uma parte da economia que gerarmos para sua empresa; voc
no precisar fazer qualquer investimento.

Concluda a elaborao da apresentao, simule a mesma tanto

utilizando os slides quanto sem os mesmos para verificar que est
consistente. Busque apresentar para colegas e amigos, solicitando
feedbacks, em especial se est atrativa despertando o seu interesse.

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O Pitch (Quase) Perfeito

III Dicas e Orientaes

To importante quanto elaborar um pitch bem estruturado evitar

cometer erros bsicos na sua apresentao, assim, a seguir voc ir
encontrar algumas orientaes e dicas fundamentais para seu
sucesso:
1. Se voc tiver dificuldade em demonstrar sua diferenciao,
repense se seu negcio possui realmente vantagens
competitivas. Criar mais do mesmo dificilmente atrair
interesse. Lembre-se que ter um preo melhor ou
simplesmente ser melhor no so boas vantagens
competitivas.
2. Bons negcios so aqueles que os clientes querem comprar,
no os que voc acha que sejam melhores para eles, assim, o
desafio mais importante descobrir a necessidade que mal
atendida, isto , a oportunidade. Ter primeiro uma ideia para
depois buscar o mercado pode custar muito caro e levar at o
insucesso.
3. Sua inovao precisa ser com relao ao concorrente
dominante do mercado, assim, no importa se j existirem
vrios competidores similares, desde que os mesmos ainda
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O Pitch (Quase) Perfeito

no tenham conquistado mais do que 5% do mercado que

voc ir atuar. Um exemplo para demonstra isto que os
principais concorrentes do buscador do Google, lembrando
que seu mercado o de propaganda, no so mais o Yahoo ou
o Bing, mas sim as redes de TV que ainda abocanham a
maior fatia do mercado publicitrio.
4. Antes de sair fazendo seu pitch para um investidor ou
cliente potencial, pergunte antes se ele tem interesse no
mercado que voc ir atuar. Isto mostrar que voc sabe
ouvir, inclusive um no de antemo. Se for o caso, voc ter
oportunidade de perguntar se ele conhece algum
investidor/cliente que possa ter interesse.
5. Alm do interesse, voc pode perguntar a opinio/pedir um
feedback e utilizar as sugestes para aperfeioar seu pitch.
6. Esteja pronto para responder as perguntas do
investidor/cliente se o mesmo quiser mais detalhes na hora;
para isto importante que j conhea bem o mercado que ir
atuar e tenha modelado seu negcio. Lembre-se que s uma
boa ideia no suficiente; capacidade de execuo que faz a
diferena e isto comea por demonstrar que j conversou com
potenciais clientes e pesquisou os concorrentes.
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O Pitch (Quase) Perfeito

7. Cuidado para no usar termos muito tcnicos se o seu pblico

no for especialista no seu negcio.
8. Se o seu negcio aplica uma tecnologia conhecida em um
mercado novo, para facilitar o entendimento, voc pode fazer
uma analogia como, por exemplo: o Google para
pesquisas cientificas. Observe que neste exemplo, a
inovao est em enderear um mercado que ainda esteja mal
explorado.
9. Corte tudo que for bvio da sua apresentao, em especial se
o pblico for qualificado e conhecer o mercado que voc ir
atuar. Exemplo: elimine frases como gua um bem
essencial para a humanidade. Voc estar perdendo um
tempo valioso com algo que a plateia j sabe.
10. Lembre-se que seu pitch no precisa ter todas informaes do
seu negcio. O mais importante despertar o interesse do
ouvinte para que ele tenha o desejo de conhecer mais.
11. Se a forma de cobrar pelo seu produto/servio for bvia (ex.:
venda), no necessrio inclu-la no pitch, entretanto, se o
diferencial do seu negcio for seu modelo de monetizao,
adicione ao mesmo.

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O Pitch (Quase) Perfeito

12. Lembrar que modelos genricos de receita sem um bom

embasamento do tipo propaganda ou venda de relatrios
pode parecer falta de preparo.
13. Cuidado para no usar afirmaes do tipo totalmente
incomparvel/revolucionrio, com potencial de bilhes,
sem concorrncia, ideia genial e similares. Quem tem de
chegar a estas concluses o investidor se ele se convencer
de que seu negcio realmente tem diferencial, por isto foque
em criar vantagens competitivas.
14. Nunca exagere em afirmaes ou em nmeros, pois alm de
passar uma imagem irrealista, poder se comprometer
futuramente. Ex.: Meu negcio estar faturando milhes no
ano que vem (sem sequer ter feito uma venda ainda).
15. Em hiptese alguma utilize meios falsos para conquistar
seguidores de twitter ou Facebook para inflar seus nmeros.
O Investidor ir descobrir e perder a confiana.

Espero que este texto ajude-o na elaborao de seu pitch, mas

lembre-se que o essencial seu negcio ser realmente bom, pois se
por um lado um pitch ruim pode prejudicar sua apresentao, nem
um pitch excepcional salvar um negcio fraco.
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O Pitch (Quase) Perfeito

Posfcio

Ciente de que este texto no esgota o tema, mas certamente incitar a

muitos a buscarem aperfeioar e experimentar algumas das
indicaes que apresentei, gostaria muito de ouvir suas sugestes,
crticas e tambm casos de sucesso para divulgarmos e
compartilharmos com outros empreendedores; para isto, envie um e-
mail para contato@anjosdobrasil.net

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Sobre o Autor

Cassio A. Spina foi empreendedor por

25 anos, sendo atualmente Investidor-
Anjo. o fundador da Anjos do Brasil
(www.anjosdobrasil.net), conselheiro
de empresas, colunista de diversas
publicaes e autor do livro
Investidor-Anjo Guia Prtico para
Empreendedores e Investidores
(www.investidoranjo.net)

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