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Apresentao
So exatamente essas tcnicas ou pelo menos uma boa parte delas que
vamos ver neste livro.
O Autor
Captulo 1
O que dialogar
Dialogar significa trocar idias, pensamentos, sempre com algum propsito
predefinido, seja esse propsito informar, conquistar, convencer, discutir ou,
simplesmente, divertir.
Hoje, com o mundo cada vez mais competitivo, fundamental dominar as tcnicas
de conversao. Porque a cada dia que passa, essa habilidade mais requerida,
seja para o bom desempenho profissional, seja para ter mais prazeres na vida
social.
Porque todos esperam sempre, ao final, obter alguma coisa dessa conversa.
No h por onde escapar: todo dilogo tem sempre um desses trs finais. E o
ideal, claro, sempre o terceiro final, aquele em que todos saem ganhando,
embora nem sempre isso seja possvel.
Ao tentar lhe vender, ele criou uma expectativa. Voc, por sua vez, no precisa ou
no quer comprar o tal relgio, porm voc com certeza no dar um no! seco
ao amigo. E no far isso porque criou tambm uma expectativa de como ele
reagir sua negativa; voc no quer mago-lo.
Vamos imaginar agora que um vendedor tente lhe abordar para vender uma
caneta. Ele sabe que precisa despertar sua expectativa logo na primeira frase.
Veja algumas alternativas que ele teria:
Captulo 2
A escritora Raquel de Queirs disse, certa vez, que durante uma fase da sua vida
costumava se reunir com um grupo de amigos num determinado dia da semana,
exclusivamente para falar besteira; era proibido falar de coisas srias. Repare que
mesmo sendo essa uma reunio informal,
havia uma expectativa definida: as pessoas se reuniam para rir, divertir-se.
Analisando as expectativas
Um ponto, entretanto, preciso que fique bem claro: o que vale pra voc quando
voc faz sua avaliao de expectativas, vale tambm para a outra pessoa. Porque
ela age exatamente da mesma forma que voc. Faz as mesmas perguntas.
Quem ele?
O que quer de mim?
Quais so as expectativas dele?
Quais so seus valores.?...
necessidades?...
crenas?...
preconceitos?
Enfim, o que ele est fazendo aqui agora?
Captulo 3
As formas de deciso
2 Deciso democrtica
Quando se d atravs do voto, como no caso das assemblias de
condomnio, por exemplo.
Isso muito importante porque se a forma de deciso for democrtica, voc vai ter
que conquistar votos; se for autocrtica, ganhar prestgio; se for por arbitragem,
municiar-se de todos os argumentos favorveis que facilitem a deciso do rbitro.
A importncia do outro
Conta uma velha lenda, que um rei, perto da morte, instituiu um prmio para quem
respondesse com mais sabedoria a trs perguntas:
A pessoa mais importante aquela que est pronta a trocar algo com voc.
Por isso ela merece ser tratada como ela acha que merece.
Captulo 4
Conversar trocar
Qualquer pessoa, por mais humilde que nos parea, com certeza conhece alguma
coisa que ns no conhecemos, teve experincias que jamais teremos e tem
habilidades que jamais alcanaremos.
Ela nica. Por que ento no descobrir, valorizar e aprender algo com ela?
O segredo para isso simples: faa-a falar! Oua o que ela tem a dizer e trate-a
com a importncia que ela merece.
A maioria das pessoas pensa que bastam palavras para se convencer algum,
para se conquistar algum, para vender alguma coisa a algum.
Como podem ver, o que temos a dizer sempre menos importante do que a forma
como dizemos e como nos apresentamos.
Captulo 5
A timidez
O drama do tmido muito simples: ele quer agradar mas tem medo de no
conseguir. Por isso no tenta.
A autopromoo
Esse tipo de ostentao o modo menos efetivo e menos desejvel para passar
confiana e prazer outra pessoa.
Uma boa sugesto seguir o conselho de Disraeli, quando ele diz fale com as
pessoas a respeito delas mesmas e elas ouviro por muitas horas.
Lembrem-se de que ningum tem vocao natural para platia. O que todos
querem mesmo, protagonizar. Se voc d ateno pessoa, demonstra
interesse pelo que ela tem a dizer, certamente ganhar um aliado.
O autoritarismo
Para ouvir bem, preciso ouvir com empatia. E ouvir com empatia no s ouvir
as palavras; perceber os componentes emocionais e os significados daquilo que
estamos ouvindo.
Quando agimos dessa forma, a pessoa se sente aceita e, muitas vezes, modifica o
prprio comportamento e seus pontos de vista.
Captulo 6
A primeira impresso
Voc raramente ter uma chance de mostrar como realmente , a menos que
deixe a porta aberta com uma boa impresso a tal da primeira impresso. Isto
fundamental.
Uma primeira impresso ruim pode at ser corrigida, mas para isso, voc ter que
superar a natureza humana, coisa difcil de ser feita porque as primeiras
impresses tendem a durar pois so formadas a partir de associaes baseadas,
fundamentalmente, em emoes.
Esse pr-julgamento, contudo, pode ser a diferena entre uma oportunidade que
se abre ou que se fecha.
Vrios estudos comprovam que alguns sinais socialmente valorizados facilitam o
desenvolvimento das relaes com os outros.
Porque um olhar descontrado e um sorriso franco nos lbios, como dizia Balzac,
abre as portas de qualquer paraso. Afinal de contas gravem isso pelo traje
que se conhece o profissional. uma iluso, mas funciona assim.
A abordagem
Puxar conversa com estranhos pode ser fcil. Mas s ser fcil se voc souber
como comear. Por isso vamos dar aqui algumas dicas que podem ser muito teis
para voc:
Se for uma pessoa do sexo oposto, outros sinais de atrao so mais evidentes:
mexer no cabelo, olhar com mais insistncia, ajeitar a roupa, voltar-se na sua
direo...
3) Comece!
Ao escolher a pessoa de quem voc quer se aproximar, olhe para ela, sorria e
comece a falar.
claro que isso nem sempre fcil. Porm no fique perdido procura da frase
perfeita para iniciar a conversa.
Para dar incio conversa, no preciso dizer algo brilhante, genial, nada disso.
Coisas simples so suficientes.
E simples encontrar o que dizer para comear a conversa. Existem apenas dois
tpicos bsicos para escolher:
1 - A situao, ou seja, o motivo que levou vocs dois a estarem naquele ambiente
e naquela hora pode ser a festa onde vocs esto, o seminrio etc., ou,
2 - A outra pessoa propriamente dita quem ela , o que ela faz, o que ela pensa,
o que ela representa.
Dar sua opinio sobre algo potencialmente relevante tambm pode ser um bom
comeo. melhor do que um comentrio neutro a respeito de um assunto
qualquer.
Puxar conversa com comentrios como: esse vo j est com meia hora de
atraso ou que tempo chato! tendem a no envolver a pessoa na conversa.
Captulo 7
A mensagem aquilo que o outro entende
Porque a mesma mensagem pode ser entendida de formas diferentes por diversas
pessoas, dependendo do momento, do seu estado de esprito, das suas
expectativas etc.
Pode ocorrer, entretanto, que numa conversa desse tipo voc venha a se sentir
ofendido ou at humilhado. Afinal, nenhum de ns est imune a esse tipo de
reao, no mesmo?
Basta ento ficar em silncio e deixar que ele explique o porqu daquilo. De um
modo geral, a partir desse momento, a conversa tende a se tornar gradativamente
mais amena.
Essa medida evita desgastes e d tempo para que o interlocutor retome a sua
estabilidade e pense melhor a respeito do assunto.
Significandos e significados
Captulo 8
Comeando a argumentar
Um outro ponto a ser observado, que jamais devemos tentar convencer algum,
sem antes conhecermos os seus argumentos. E a melhor forma de fazer isso
perguntando...Por qu?
Ningum, por mais lacnico que seja, consegue responder a uma pergunta feita
assim, como monosslabos.
H, por isso mesmo, algumas expresses que devem ser evitadas sempre,
independentemente de quem estejamos falando. Vejam:
Expresses perigosas
Em qualquer situao, devemos evitar as frases do tipo Isso no muito
inteligente! ou Explique melhor porque est muito confuso!. As pessoas reagem
muito mal a isso, sentem-se depreciadas.
Captulo 9
Estabelecendo os limites
Ningum bota terno para ir a um campo de futebol, nem sunga de praia para ir
missa, no mesmo? E da mesma forma como seguimos padres para nos vestir
tambm precisamos seguir padres especficos na comunicao interpessoal.
Ningum fala com a namorada da mesma forma como fala com o seu chefe ou
mesmo com um estranho. Para cada caso h um padro especfico, definido,
principalmente, pelo grau de intimidade que temos com a pessoa.
por isso que os cuidados devem ser redobrados quando nos relacionamos com
estranhos ou com pessoas que no privam da nossa intimidade. Eles podero no
entender os nossos propsitos, mesmo quando bem-intencionados.
Esse tipo de relao, por isso mesmo, exige certa reverncia e cuidados muito
especiais.
claro que, quanto mais estreita for nossa relao com a pessoa, mais fcil a
comunicao j que conhecemos seus gostos, suas opinies, suas reaes.
Diante de estranhos, entretanto, a coisa muda de figura. Como no sabemos nada
ou pouca coisa a seu respeito, precisamos tomar alguns cuidados especiais e
que so fundamentais para que se possa iniciar uma conversa que seja levada a
bom termo.
B) Jamais trate seu interlocutor por voc. Por mais jovem que aparente ser, trate-
o com reverncia. O indicado trat-lo sempre por senhor.
F) Jamais conteste! Por mais frgeis que sejam os argumentos do seu interlocutor,
jamais conteste. Mesmo naquelas situaes onde voc se sinta na obrigao de
contestar, de reagir, no o faa.
G) Pergunte muito! Interesse-se pela opinio do outro. Isso, com certeza, far com
que a pessoa se sinta valorizada e voc, por sua vez, ter maiores subsdios para
melhorar seus argumentos.
Captulo 10
Conversar todo mundo sabe, porm, conversar com a finalidade de obter uma
vantagem, seja ela financeira, cultural ou at mesmo sentimental, uma arte. E
uma arte porque, a princpio, ningum est disposto a ceder alguma coisa sem um
contrapartida, ou seja, sem ganhar algo em troca.
Elementos de troca
O mecanismo de troca no implica, necessariamente, trocar sempre valores
iguais. Voc pode trocar tudo por tudo sejam valores concretos ou abstratos -
desde que ambas as partes achem justo e interessante.
Assim, os primeiros elementos de troca devem ser aqueles que toda pessoa
espera que seu interlocutor oferea, ou seja, educao, seriedade e discrio.
1 regra:
Defina com clareza os seus objetivos
Antes de comear uma conversa, defina exatamente o que voc quer, onde quer
chegar.
Quer pedir um favor? Quer vender alguma coisa? Defina o que voc quer. Defina
tambm o que voc est disposto a dar em troca para alcanar o seu objetivo.
Lembre-se de que ningum est naturalmente disposto a dar nada a algum sem
receber algo em troca, que lhe seja interessante, satisfatrio, til ou agradvel. E o
mais importante: procure a pessoa certa!
No adianta voc voc preparar toda uma estratgia de ao se a pessoa com
quem voc vai conversar no tem poder de deciso, no pode lhe dar um sim.
2 regra:
Liste seus argumentos
bom listar previamente pois, assim, voc no corre o risco de esquecer algum
detalhe importante na hora da conversa. Alm do mais, voc quando oferece
muitos argumentos positivos, minimiza os aspectos negativos que podem ser
identificados pela outra pessoa.
3 regra:
Liste os seus pontos fracos
To importante quanto listar os seus pontos positivos, listar aqueles que podem
derrub-lo durante a conversa, e que so os seus pontos fracos.
Voc deve list-los para criar uma estratgia de defesa. Em momento algum voc
pode ser surpreendido com uma alegao para a qual no tem defesa ou
argumento para contestar.
Por exemplo: voc lista que o preo do produto que voc est vendendo mais
caro do que o concorrente; este um argumento incontestvel e que seu
interlocutor pode usar contra voc. Porm voc pode criar uma estratgia de
defesa para esse argumento, alegando que ele realmente mais caro, mas
oferece uma melhor relao custo/benefcio.
4 regra:
Converse sempre em igualdade de condies
Dois pecados capitais que devem ser evitados sempre: a prepotncia e o excesso
de humildade.
5 regra:
Use o tempo certo
preciso entender que ningum tem todo o tempo do mundo para nos atender,
nem ns podemos querer isso.
Isso quer dizer que voc deve ser o mais objetivo possvel, ou seja, v direto ao
ponto. Esses dez minutos so fundamentais, podem fazer a diferena entre o sim
e o no.
6 regra:
Preste ateno em tudo o que o outro tem a dizer
Por mais que o que voc tenha a dizer seja importante, ponha na cabea que o
que a outra pessoa tem a dizer mais importante ainda.
Afinal, o que ela vai lhe dizer vai servir de base para voc organizar os seus
argumentos. Alm do mais, deixando-a falar, voc pode perceber outros
indicadores, como por exemplo, se ela vaidosa, se influencivel, se
autoritria etc.
Para argumentar com gente assim, evite usar frases do tipo eu acho que o senhor
deveria experimentar ou na minha opinio, essa mquina seria muito til...
Porque, com certeza, esse tipo de pessoa est se lixando para a sua opinio, para
o que voc acha ou deixa de achar.
Uma frase tambm bastante indicada nessa caso a seguinte: eu sabia que o
senhor iria gostar! Expresses assim tambm ajudam a trazer a pessoa de volta
para o foco da conversa.
7 regra;
Seja assertivo
Ser assertivo ser objetivo; dizer sim quando se quer dizer sim, e dizer no
quando se quer dizer no.
A pessoa assertiva no mistura as coisas. Isso quer dizer que ela pode ser gentil e
educada, sem contudo abrir mo das suas posies e dos seus pontos de vista. E
isso d crdito pessoa.
Logo, se pode ser, diga sim; se no pode, diga no. Esta posio transparente
muito positiva.
8 regra;
Induza a pessoa a dizer SIM
Um dilogo se torna mais afvel, desde o incio, se comear com a palavra SIM,
com uma afirmao positiva por parte do interlocutor.
Uma outra maneira interessante de fazer a pessoa dizer sim esta de maneira
mais subjetiva argumentar em forma de silogismos. Scrates usava muito este
artifcio.
Esse recurso ser mais eficaz ainda se as premissas forem elaboradas a partir de
uma afirmao feita pela outra pessoa.
Veja um exemplo:
Dois gerentes conversam sobre o resultado de uma campanha feita por mala-
direta. Um deles tenta provar ao outro que o baixo retorno deve-se ao aumento de
preo do produto. Mas, para provar isso, ele serve-se de premissas admitidas
como verdadeiras. E deixa que o outro conclua por si.
... as mesmas...
Regra 9;
Jamais conteste seu interlocutor
Por isso, mesmo diante de uma afirmativa que no traduza a verdade, de uma
opinio sem sustentao, no conteste o interlocutor. Oua com ateno o que ele
diz e, s ento, d a sua verso, porm sem jamais dizer coisas do tipo voc est
errado!, no bem assim!, voc est por fora! etc.
Regra 10;
Feche no momento exato
Mas como identificar esse momento? Como saber se chegou a hora H? Veja:
3 Etapa das reflexes. Essa etapa aquela fase pr-decisria, onde ambas as
partes examinam tudo o que foi dito e observam se houve convergncia de
opinies ou se h necessidade de retomar o assunto em outra ocasio.
Normalmente, nessa hora, ningum fala nada, ou muito pouco. Simplesmente,
pensam!
Pois exatamente esse momento do fechamento que precisa ser bem explorado.
E esse momento bom aquela hora em que o outro fica em silncio por alguns
instantes. Afinal, no h nada mais para perguntar, nenhuma dvida para ser
tirada.
Nessa hora, deve caber a voc a inciativa de fechar a conversa. Como?
Reagindo como se tudo j estivesse acertado.
Voc no deve perguntar o que o ele decidiu, se ele quer comprar, se ele
concorda com voc, nada disso; parta do pressuposto que aceitou a sua proposta.
Cabe a voc, to somente, tomar a iniciativa das formalidades finais. Desta forma,
veja:
Um vendedor abre a pasta, retira bloco de pedidos. Pe sobre a mesa. Olha para
gerente, d um sorriso confiante e, de caneta na mo, pergunta:
Final
Seja qual for resultado do dilogo, tenha voc obtido xito ou no, mantenha uma
postura tica. Ganhando ou perdendo, seja tico!
Porque tudo o que voc expe em dez minutos de conversa, pode ou no trazer
dividendos pelo resto da vida. Tudo vai depender da imagem que voc construir.
Boa sorte!