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Cena do filme
Esposa de Mentirinha

Em cena: Adam Sandler, Bailee

Madison e Griffin Gluck

Columbia Pictures
2011
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Futebol
Aumento

Cinema

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Por que tememos ou

temos dificuldade em
negociar? Falta capacitao

Constrangimento
Repulso a conflitos em defender
interesses
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Com o treinamento
certo, qualquer um
pode se tornar um
grande negociador.

Danny Ertel Co-fundador da Vantage Partners

Foi pesquisador snior no Harvard Negotiation Project

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Comunicao bidirecional
visando um acordo quando
ambas as partes tm uma
combinao de interesses
partilhados e opostos.
Processo de comunicao
que ocorre quando
queremos algo de outra
pessoa ou quando outra
pessoa quer algo de ns.
G. Richard Shell

Manter relaes para

concluir tratados ou
convnios.

Dicionrio Aurlio

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Quando h uma
questo que pode ser
resolvida
Quando uma das individualmente.
partes concorda
imediatamente com o
que est sendo
proposto.
Quando uma das
partes se nega at
mesmo a discutir.

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Quais so os
objetivos da
negociao?

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O que eu tenho a oferecer

EXCE!!ENCE interessa a outra parte?
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... ganhar
sempre.

... obter acordos

vantajosos para as
partes envolvidas.
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Referncia: Matriz do Prof. G. Richard Shell Wharton School adaptada por Eduardo Ferraz
Utilitria Equilibrada
Resultado

Acidental Cooperativa

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Relacionamento
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"Se voc conhece o Se voc no conhece

inimigo e conhece a nem o inimigo nem a si
si mesmo, no mesmo, perder todas
precisa temer o as batalhas.
resultado de cem
batalhas.
Se voc se conhece, Sun Tzu
mas no conhece o
inimigo, para cada
vitria ganha sofrer
tambm uma derrota.

Conhecer a si mesmo e a outra parte fundamental!

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Ou voc tem uma

estratgia ou ser
parte da estratgia
de algum.

Alvin Toffler

Um bom negociador analisa o

ambiente e adapta suas estratgias
de forma situacional.
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Competio Colaborao

Comportamento assertivo

Adaptado de Martinelli e Almeida, 1997

Poder relativo

Resultado
Conciliao

Evitao Acomodao

Relacionamento

Interdependncia de interesses

EXCE!!ENCE Comportamento cooperativo

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Pr-negociao Negociao Ps-negociao

Realizar autoanlise Quebrar o gelo Avaliar negociao

Analisar outra parte Perguntar e ouvir Registrar lies

aprendidas e
Definir objetivos Apresentar recomendaes
alternativas
Avaliar e definir
concesses Fechar acordo

Definir estratgias Formalizar

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Separar as pessoas do
problema

Insistir em resultados
baseados em pades Negociao Focar nos objetivos e
ou critrios de sucesso interesses comuns e
acordados baseada em
no em posies das
previamente pelas princpios partes
partes

Gerar alternativas/opes
que reflitam interesses
compartilhados e que
ajudem a reconciliar
interesses opostos
anteriores negociao,
resultando em ganho mtuo

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Fonte: Aspectos da comunicao - Mehrabian e Ferris, 1967

Palavras
7%

Tom de
Linguagem
voz
corporal
38%
55%

Habilidades de
comunicao so crticas
para o sucesso da
negociao
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Gnero, raa e diferenas de

idade
Reputao pelo sucesso e
pelo fracasso
Expectativas sobre resultados
Relaes pessoais de curto e
longo prazos Momento oportuno
duraes e prazos
Diferenas de posio
Presses de trabalho
Ligaes com fontes de poder
organizacional Local ambiente de
negociao
Formalidade
Informaes e conhecimentos
especficos

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Estilo confrontao ou
colaborao
Falar e ouvir
Linguagem corporal
Investigar e questionar
O ponto de vista dos outros
Concesses e acordos
Intervalos
Snteses
Chegar a um acordo

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E-mail: adilson@excellencegestao.com.br
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Graduao em processamento de dados

Ps-graduao em Qualidade Total e Reengenharia

Certificaes: PMP, CBPP, ScrumMaster e ITIL Foundations

Graduado no programa internacional de capacitao em liderana PMI Leadership Institute Master

Class (turma 2013)
Diretor da Seo Rio Grande do Sul do PMI entre 2005 e 2012.
Atual Membro do Conselho Consultivo.

Membro do PMI Technology Advisory Group (PMI TechAG)

Coordenador Geral do Grupo de Usurios de Gerenciamento de Projetos e Diretor de Projetos da

SUCESU-RS
Scio-diretor da Exce!!ence Gesto Empresarial, especializada em gerenciamento de projetos, gesto
empresarial e tecnologia da informao
Professor convidado em MBAs/Ps-Graduaes na UNISINOS, PUC-RS, UCS, Faculdades SENAC (RS e
SC), IMED, UNISC, UNIVATES e FAE

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