Etapa Estratgica na Elaborao do Planejamento de Vendas

Basicamente, o objetivo de qualquer plano de vendas que a empresa venda mais. Para isso,
preciso que algumas definies sejam realizadas nesta etapa:

1. Definir o produto ou servio: O qu vender? Para quem? Onde?

Lmpadas led de alta eficincia para cozinhas profissionais com proteo
especial em resina
2. Definir os principais objetivos: Vender em novas praas? Conquistar grandes clientes?
Vender um produto novo? Aumentar a receita por cliente?
Vender em novas praas e um novo produto
3. Definir o perodo:
Ganhar 5 clientes em seis meses
4. Definir as foras e fraquezas:

pontos fortes pontos fracos

qualidade preo
manuteno prazo de entrega
durabilidade
eficiencia
estetica
instalao

Analisar ento cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda do seu
produto ou servio. Quais so os pontos fortes e fracos em qualidade, preo, ps-
venda, etc. Faa uma lista das aes que permitam aproveitar melhor os pontos
fortes e diminuir os fracos. Sabendo aonde voc quer chegar e com uma viso realista
das foras e fraquezas da sua empresa, voc poder construir um Planejamento de
Vendas efetivo: O nosso objetivo atingir o local X, num tempo Y, fazendo
ISSO para aproveitar os pontos fortes e AQUILO para minimizar os fracos.

Detalhamento das Atividades da Etapa Estratgica do Planejamento de

Vendas
Definio do Pblico-alvo
Quais so as caractersticas comuns que definem os prospects propensos a comprar?
Clientes interessados em produtos de qualidade e inovao de seus produtos (agrega
valor)
Quais so os perfis dos decisores?
Sempre vo focar no valor do produto, devemos ento exaltar o valor agregado que
nosso produto vai trazer ao produto final
Quais so as caractersticas comuns dos que no so prospects (clientes que no devemos
perseguir)?
Clientes que no conseguem ver as vantagens do produto

Ciclo de Compras e Ciclo de Vendas

Quais so os elementos-chave do ciclo de compras (quais so as aes que um prospect
deve tomar a fim de executar uma comprar)?
Demonstrar interesse no produto, entender as vantagens e valor agregado, prazo de
entrega e compra
Como devemos conduzir os prospects durante o ciclo de compras (quais so as aes que
um profissional de vendas deve tomar para executar uma venda)?
Demonstrar a eficincia do produto, a facilidade de montagem, manuteno e
limpeza do produto
 Estratgia do Mercado
Como vamos alcanar o nosso pblico-alvo?
Buscar produtores e distribuidores de cozinhas profissionais
Quais so as razes (catalisadores) para que um prospect tenha interesse/motivao em
comprar?
Qualidade inovao e perfornace do produto e o valor que ele agrega ao produto
final
Barreiras a Serem Superadas
Quais so as barreiras para o sucesso (a concorrncia de outras empresas, ou fatores
internos do prospect: decidir no fazer nada, desenvolver soluo interna, falta de
tempo, etc)?
Importao, valor, prazo de entrega
Quais so as objees comuns?
preo
Como vamos remover objees no processo de marketing e vendas?
Demonstrando a qualidade do produto, o quanto ele faz com que o produto do cliente
tenha um diferencial e se destaque no mercado
Posicionamento Competitivo (no h concorrncia)
Qual a definio de concorrncia (empresas concorrentes)?
Prioridades da competio?
Prazos?
Outros?
Metas de Vendas e Margens
Quais as metas quantitativas e qualitativas para produtos e servios devem ser atingidas?
500 lmpadas vendidas em seis meses (se baseando no modelo slim 40 valor
unitrio de 36,00)
Receita Bruta: Qual o faturamento total e por produtos e servios devem ser atingidos?
18.000,00 R$ 66.600,00
Receita Lquida: Quais as margens de lucratividade devem ser respeitadas? ROI?
8.000,00 R$ 29.600,00
Existe qualquer outra possibilidade de receita possvel?
No no momento