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Mdulo 3

PROSPECO
A importncia de prospectar
Este um dos passos da venda mais importantes para o seu sucesso, isso porqu
nessa etapa que se faz tudo o que for necessrio para buscar novos clientes. A palavra
prospeco teve origem no ramo da minerao, quando os mineradores exploravam
um novo lugar e precisavam saber se existia riqueza no local. Isso tem tudo a ver com
vendas, porque ao prospectar, voc est justamente em busca de oportunidades para
vender os seus produtos. Para vender voc precisa buscar pedras preciosas, ou seja,
encontrar os clientes que compraro os produtos da Hinode e quem sabe at se tornar
um consultor Hinode indicado por voc. Logo, assim como os mineradores procuravam
as pedras mais preciosas em uma mina, ns procuramos os melhores clientes nesse
grande mercado em que atuamos.

O motivo para prospectar cada vez mais e melhor simples: quanto mais pessoas
usarem os produtos da Hinode, mais a nossa empresa se tornar conhecida e
importante na vida das pessoas. E, se tero mais pessoas querendo usar nossos
produtos, precisaremos ter mais consultores para vende-los. Isso facilitar muito o seu
trabalho de trazer novos consultores para a equipe tambm. Ou seja, as duas coisas
esto muito interligadas e uma ajuda a outra.

Todas as empresas e vendedores do mundo inteiro encontram algumas dificuldades


na hora de prospectar. Portanto, muito comum voc estar prospectando e as pessoas
dizerem que no querem conhecer uma marca nova, porque j esto satisfeitas com o
que usam. um trabalho rduo e, at mesmo cansativo. No entanto, a dificuldade na
prospeco tambm pode acontecer porque ela est sendo feita incorretamente.
Confira a seguir os 3 sintomas que mostram que a prospeco est sendo feita de
maneira errada, depois avalie se voc j passou por alguma situao semelhante.

Primeiro sintoma: os prospects querem fugir de voc, no te do ateno, esto


sempre sem tempo para falar.
Se isso est acontecendo, preste ateno se voc no est sendo muito chato, por
exemplo, tentando empurrar um produto da Hinode sem fazer a venda da forma
correta, indo passo a passo como veremos ao longo do curso.

Segundo sintoma: Quando voc consegue o primeiro contato com o cliente, acaba
recebendo muitos mais nos do que obviamente gostaria de ouvir.
Isso impede qualquer possibilidade de continuar a conversa para ter uma possvel
compra na sequncia ou mesmo num contato futuro.
Terceiro sintoma: No final do processo, apesar de conseguir a ateno da pessoa,
ainda tem baixa converso de prospects para clientes.
Ou seja, depois de entrar em contato, apresentar os produtos da Hinode, levantar
as necessidades e fazer uma apresentao, ainda assim tem poucos fechamentos. Se
isso est acontecendo, significa que algumas coisas durante as etapas precisam ser
melhoradas. Veja saber como melhorar no decorrer deste curso.

Script de Prospeco
Sabe aquela sensao de: por onde eu comeo?
Ter um script pode te ajudar a se sentir preparado para qualquer incio de conversa.
Como voc sabe, a prospeco precisa acontecer toda hora, o tempo todo e todos os
dias. Preste muita ateno e conhea o passo a passo do que precisa fazer quando
estiver falando com um prospect.

Abertura
O primeiro item a abertura, em que voc precisa cumprimentar a pessoa.
Bom dia ou boa tarde so timos para comear.

Apresentao
O segundo item o que chamamos de apresentao. Aqui voc precisa dizer o seu nome
e quem voc. muito importante reforar que voc um consultor, um profissional
especializado que est sempre preparado para recomendar o melhor produto.

Objetivo do contato
O terceiro item o objetivo do contato. Aqui voc precisa deixar claro que voc tem a
misso de ajudar os clientes a sempre fazerem as melhores escolhas e satisfazer os seus
desejos ou at mesmo resolver um problema ou atender uma necessidade dele.

Perguntas de qualificao
Nesta etapa voc precisa entender que rumo a conversa vai seguir. Voc pode comear
perguntando que produtos ou marcas a pessoa usa, por exemplo. Mas essas so s as
perguntas iniciais, voc se aprofundar nessa habilidade no mdulo de Levantamento
de Necessidades.

Silncio
Esse o quinto item. Aps fazer as perguntas de qualificao, o melhor a fazer dar a
total ateno para as respostas do cliente. hora de ouvir.
Agora a conversa j comeou. A outra pessoa comear a te contar o que usa, o que
gosta e como costuma usar. Assim voc ter a oportunidade de iniciar uma relao para
talvez, ainda nesse primeiro contato ou nos prximos, vender algo para ela.

Outro ponto essencial para prospectar que s voc pode fazer conhecer muito bem
todos os produtos da Hinode. Caso contrrio, voc ter realmente muita dificuldade,
no s na prospeco, mas em todos os passos da venda.

Caa ao tesouro
Procure na sua casa todos os produtos da Hinode que voc consome. Em seguida,
consulte no site ou catlogo todos os produtos que a Hinode tem e voc ainda no usa,
e acrescente tudo que precisa comear a usar imediatamente.

Produtos da Hinode que tenho em casa Produtos que preciso comear a usar
Como e onde prospectar!
Conhea abaixo os pontos fundamentais da prospeco.

1. . Tenha planejamento.
Jim Collins, um dos maiores especialistas em gesto do mundo, diz que um dos sintomas
da mediocridade a falta de consistncia. Isso uma coisa muito comum na hora de
prospectar. fundamental que voc planeje como ser a prospeco durante o
ms/semana/dia. Voc precisa definir onde vai prospectar: pode ser com os seus
familiares, vizinhos ou no comrcio prximo a sua casa. Defina com quem vai falar,
como, quando e o que precisa para fazer isso.

2. Bloqueie um tempo na agenda exclusivamente para prospectar.


Certamente voc tem muitas coisas para fazer, mas se no separar um momento que
vai ser dedicado s para prospeco de venda de produtos, bem provvel que voc
faa de tudo, menos prospectar.

3. Seja consistente.
Se voc planejou e bloqueou tempo na agenda, use esse tempo para a prospeco. A
inconsistncia o pior inimigo do campeo de vendas.

4. Aborde o prospect corretamente.


Isso significa que voc no deve comear a falar com a pessoa e fazer disso um monlogo
em que s voc fala e a outra pessoa fica imvel. Lembre-se da dica 1, planeje o que vai
falar e lembre-se que a melhor forma de conseguir a ateno de algum conversando,
fazendo perguntas e deixando ela te contar o que gosta e precisa.

5. Tenha brilho nos olhos.


Sempre demonstre entusiasmo ao falar da Hinode e seus produtos.

6. Seja confiante.
Essa dica uma continuao da anterior porque se o consultor no tem entusiasmo j
comea falando com o prospect esperando que d errado. Cada vez que uma visita ou
ligao feita, deve-se ter confiana de que aquela venda tem total potencial de
acontecer, de que os produtos da Hinode so maravilhosos e foram desenvolvidos para
realmente ajudar as pessoas. Confie em voc e na Hinode e faa muitas vendas!
7. Tenha humildade.
O excesso de confiana tambm um problema. Ento, mantenha o entusiasmo e a
confiana, mas tenha conscincia de que nem sempre vai fechar logo na primeira
conversa.

8. Seja proativo, faa acontecer.


Esteja sempre em busca de oportunidades a todo e qualquer instante. No fique
esperando que as coisas aconteam. Faa prospeces o tempo inteiro, em qualquer
lugar.

9. Prospecte o tempo todo e em qualquer lugar.


Se voc quem divulga a Hinode e seus produtos, precisa estar pronto para prospectar
em qualquer lugar. Se voc est comeando ou um pouco tmido, comece mostrando
os produtos para os seus parentes e amigos. Assim voc se sentir mais vontade no
comeo e vai ficando mais confiante para falar com quem no conhece.

10. Fale coisas interessantes.


O trabalho de prospeco precisa ser um processo estruturado, com perguntas
estratgicas, uma apresentao bem-feita e relacionada ao que as pessoas gostam e
querem comprar. Lembre-se sempre de que cada contato que voc tem anotado uma
pessoa de verdade com necessidades, problemas, desejos etc. Cada pessoa diferente
da outra e voc precisa conhecer cada uma do jeito que ela .

Listas poderosas
Grupo: O que eu j sei, o que costumam usar?
Nomes:
Grupo: O que eu j sei, o que costumam usar?
Nomes:

Grupo: O que eu j sei, o que costumam usar?


Nomes:

Prepare-se para vencer barreiras!


No processo da prospeco, voc j deve ter passado por algumas situaes:
Certamente voc no conseguiu encontrar todos que procurou.
Algumas pessoas voc encontrou, mas elas no tinham tempo para falar.
Outras pessoas ouviram o que voc tinha para falar, mas disseram que naquele
momento no tinham interesse em conhecer a Hinode e seus produtos.
Voc conseguiu falar com pessoas que gostaram tanto do que voc falou que j
compraram de voc neste primeiro contato de prospeco.

Se voc, j na prospeco, conseguiu vender algo, timo! Agora, voc passa para a
ltima etapa da venda que o ps-venda. Ou seja, precisa agendar os prximos contatos
com o cliente para saber se ele ficou satisfeito com o que comprou e o que mais poderia
comprar.
Caso alguma das trs ltimas situaes j tenha acontecido com voc, saiba que
muito comum no dia a dia de um consultor. Afinal, nem todas as pessoas estaro
dispostas a falar com voc ou comprar seus produtos. Isso pode acontecer por vrios
motivos. Por exemplo: pode ser que elas realmente no tiveram tempo ou no
conheciam a Hinode, ou porque j usam outras marcas e esto satisfeitas ou at mesmo
porque voc no fez uma boa prospeco. Mas a coisa mais importante a fazer nesses
casos pensar no prximo contato com essas pessoas. Voc precisa fazer novos
contatos com essas pessoas porque pode ser que em outros momentos, em outra
situao, ela queira falar com voc e comprar seus produtos.

11 Verdades da Prospeco de Clientes


1) Seus prospects PRECISAM de voc e dos produtos que voc oferece.
2) Seus prospects esto preocupados com a situao e os problemas DELES. Ento
foque sempre no cliente!
3) Seus clientes muitas vezes, na dvida entre comprar ou no, acabam no
fazendo nada. No deixe dvidas! Faa perguntas e oua o cliente!
4) Seus prospects, mesmo racionais, ainda usam a emoo para decidir.
5) Seus prospects precisam CONFIAR em voc. Transmita e reforce sempre a
confiana: em voc, nos seus produtos e na sua Hinode.
6) Seus prospects precisam de ajuda para decidir. Como voc pode ajud-los?
7) Seus prospects tem seu tempo, sua velocidade de deciso. Seja firme e
persistente, mas respeite sempre a tempo do cliente.
8) Seus prospects querem sentir-se valorizados. Mesmo os que talvez no
comprem.
9) Seus prospects tm opes. Voc, com toda certeza, no o nico. Mostre
que voc est interessado, quer ajudar e a melhor opo para o cliente.
10) Seu sucesso no definido pelo que voc faz de vez em quando. Ele definido
pelo que voc faz de maneira constante, todos os dias.
11) Lembre-se que a maior parte das vendas acontece depois de vrios contatos!
MANTRA DA PROSPECO
Seus prospects:
1) precisam de voc e dos produtos que voc oferece.
2) esto preocupados com a situao e os problemas DELES.
3) na dvida entre comprar ou no, acabam no fazendo nada.
No deixe dvidas!
4) mesmo racionais, ainda usam a emoo para decidir.
5) precisam CONFIAR em voc.
6) precisam de ajuda para decidir.
7) tem seu tempo, sua velocidade de deciso, respeite sempre a
tempo do cliente.
8) querem sentir-se valorizados.
9) tm opes. Voc, com toda certeza, no o nico.
10) o sucesso definido pelo que voc faz de maneira
constante, todos os dias.
11) a maior parte das vendas acontece depois de vrios
contatos!

Se voc no estiver preparado para vencer essas barreiras, com certeza ter mais
dificuldades na prospeco, podendo at desistir de buscar novos clientes. Lembre-se,
estamos sempre falando de mudana de hbitos e para mudar hbitos voc precisa
saber claramente o que voc ganha transformar uma nova rotina em hbito na sua vida.

Por que devo prospectar?


1) Primeiro, pense nos benefcios da prospeco. Portanto, liste a seguir:
Benefcios pessoais diretos para voc.
Por exemplo: ao prospectar a venda de produtos, voc se desenvolve porque
aprende mais sobre cada linha da Hinode.
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Benefcios profissionais.
Por exemplo: quanto mais pessoas comprarem os produtos, mais rpido ser o
seu crescimento na Hinode:
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Benefcios financeiros.
Por exemplo: vender mais e ganhar mais para gastar em seu lazer.
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Benefcios para a empresa.
Por exemplo: quanto mais voc prospectar, mais a Hinode ficar conhecida.
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2) Quais so os 3 grandes objetivos da minha vida que prospectar mais e melhor


vai me ajudar?
Objetivo 01: ___________________________________________________
Objetivo 02: ___________________________________________________
Objetivo 03: ___________________________________________________

POWER DICA
Depois de escrever suas respostas, coloque em um lugar bem visvel 3 imagens que
simbolizem cada um desses objetivos. Sempre antes de prospectar, olhe para as
imagens e lembre que cada contato uma oportunidade para voc ficar um passo mais
perto de realizar seus objetivos.

3) O que sua empresa ganha se voc prospectar mais e melhor?


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4) Quando eu prospecto, estou em uma misso de ajudar mais pessoas. O que os


meus clientes ganham quando compram os produtos da Hinode?
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Conhea o POC para dar um show em prospeco!

Vamos conhecer o POC, comeando pelo P de Persistncia. Para comear veja o


grfico abaixo. Segundo uma pesquisa do National Sales Association, que analisou
vendedores do mudo inteiro apenas 2% das vendas acontecem no primeiro contato!

Ou seja, prepare-se para persistir falando novamente com o prospect para tentar
vender para ele. E no aja como muitos consultores que desistem depois da segunda
tentativa. Com isso, 95% das possibilidades de venda so perdidas.
Qual o motivo desse nmero ser to ruim? Em geral, o que acontece o seguinte:
Falta administrar corretamente o tempo.
Falta de planejamento.
Medo de ouvir um NO de novo

Se perguntarmos para os consultores de Alta Performance qual foi a venda mais longa
que eles fizeram, vamos descobrir que muitos deles ficaram meses em contato com o
cliente antes de fechar a venda. E depois que passam por este processo, ganham o
cliente para a vida toda porque conseguem construir um relacionamento muito mais
forte.
No entanto, lembre-se que persistir diferente de insistir. A insistncia chata
porque voc fica falando sempre a mesma coisa e chega uma hora que a pessoa que
est te ouvindo cansa e fica at irritada.

O prximo item do POC O de Organizao.


Para prospectar, voc precisa trabalhar com sua agenda (seja de papel ou online) de
maneira inteligente e disciplinada. Voc precisa agendar contatos com seus clientes e
efetivamente faz-los. No coloque na agenda para depois no olhar e esquecer do dia
e hora que voc agendou. Poucas coisas desmoralizam tanto um consultor como uma
promessa no cumprida, um horrio esquecido. Isso o tipo de coisa que irrita o cliente.
Lembre que alm de planejar as listas de prospects que voc vai trabalhar, voc precisa
se organizar para outras formas de prospeco. Confira as dicas a seguir:
1 Dica: Indicaes
No tem consultor melhor que um cliente feliz. Ento, sempre pergunte para seus
clientes: alm dele, quem mais ele acha que gostaria de conhecer os produtos Hinode?
Ele certamente vai indicar algum ou falar de voc para outras pessoas.

2 Dica: E-mail
uma ferramenta barata e traz bons resultados. O e-mail permite que voc mantenha
um contato regular com seus prospects e clientes.

3 Dica: Mdias sociais


Facebook, LinkedIn, Twitter e tantas outras esto cheias de oportunidades para voc.
Existem tcnicas especficas para saber como utilizar melhor essas ferramentas, mas
voc pode comear tendo uma boa imagem sua e pesquisando mais sobre os seus
prospects nas redes sociais.

4 Dica: Eventos abertos


Outra estratgia eficiente para formar uma boa lista de clientes participando em
eventos. Acompanhe a agenda de eventos da sua cidade e participe de todos que puder.
Faa contatos, sempre sente em lugares diferentes e converse com muitas pessoas para
falar da Hinode e seus produtos. Leve cartes de visita, folders e, claro, seus produtos
para mostrar a quem se interessar.

E a ltima dica de canal para prospectar que o consultor e a consultora Hinode


precisam ter uma vida social ativa para aumentar as oportunidades de negcios. Quanto
mais voc participar de grupos diferentes mais contatos ter e maiores sero suas
vendas. Voc tem a sorte de vender produtos que todas as pessoas, de forma geral,
usam. Muitas empresas esto limitadas a um tipo especfico de cliente porque seus
produtos no so usados por tantas pessoas. Mas na Hinode no, tem produto para
todos os gostos e perfis!

E o ltimo item do POC o C de Criatividade.


Crie uma metodologia em que voc consegue surpreender os contatos, fazendo com
que o cliente no queira te dar desculpas para no lhe atender. Faa perguntas, converse
sobre o que importante para o cliente, seja interessante.
Agora, pense em aes criativas para prospectar mais clientes. Para isso, responda as
seguintes perguntas:

1. O que posso fazer de diferente e criativo para causar emoo no cliente e me


diferenciar?
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2. O que posso fazer de prtico, concreto e imediato para melhorar rapidamente suas
atividades de prospeco?
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3. Se fosse fazer uma, de todas as ideias que conheci neste mdulo, qual seria?
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POWER DICA
Dan Kennedy disse que a mente humana precisa de metas. Quanto mais clara a meta,
maior o progresso e melhor os resultados. Coloque metas claras e objetivas para os
seus esforos de prospeco. Esse o caminho para a Alta Performance em Vendas.