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PROSPECO
A importncia de prospectar
Este um dos passos da venda mais importantes para o seu sucesso, isso porqu
nessa etapa que se faz tudo o que for necessrio para buscar novos clientes. A palavra
prospeco teve origem no ramo da minerao, quando os mineradores exploravam
um novo lugar e precisavam saber se existia riqueza no local. Isso tem tudo a ver com
vendas, porque ao prospectar, voc est justamente em busca de oportunidades para
vender os seus produtos. Para vender voc precisa buscar pedras preciosas, ou seja,
encontrar os clientes que compraro os produtos da Hinode e quem sabe at se tornar
um consultor Hinode indicado por voc. Logo, assim como os mineradores procuravam
as pedras mais preciosas em uma mina, ns procuramos os melhores clientes nesse
grande mercado em que atuamos.
O motivo para prospectar cada vez mais e melhor simples: quanto mais pessoas
usarem os produtos da Hinode, mais a nossa empresa se tornar conhecida e
importante na vida das pessoas. E, se tero mais pessoas querendo usar nossos
produtos, precisaremos ter mais consultores para vende-los. Isso facilitar muito o seu
trabalho de trazer novos consultores para a equipe tambm. Ou seja, as duas coisas
esto muito interligadas e uma ajuda a outra.
Segundo sintoma: Quando voc consegue o primeiro contato com o cliente, acaba
recebendo muitos mais nos do que obviamente gostaria de ouvir.
Isso impede qualquer possibilidade de continuar a conversa para ter uma possvel
compra na sequncia ou mesmo num contato futuro.
Terceiro sintoma: No final do processo, apesar de conseguir a ateno da pessoa,
ainda tem baixa converso de prospects para clientes.
Ou seja, depois de entrar em contato, apresentar os produtos da Hinode, levantar
as necessidades e fazer uma apresentao, ainda assim tem poucos fechamentos. Se
isso est acontecendo, significa que algumas coisas durante as etapas precisam ser
melhoradas. Veja saber como melhorar no decorrer deste curso.
Script de Prospeco
Sabe aquela sensao de: por onde eu comeo?
Ter um script pode te ajudar a se sentir preparado para qualquer incio de conversa.
Como voc sabe, a prospeco precisa acontecer toda hora, o tempo todo e todos os
dias. Preste muita ateno e conhea o passo a passo do que precisa fazer quando
estiver falando com um prospect.
Abertura
O primeiro item a abertura, em que voc precisa cumprimentar a pessoa.
Bom dia ou boa tarde so timos para comear.
Apresentao
O segundo item o que chamamos de apresentao. Aqui voc precisa dizer o seu nome
e quem voc. muito importante reforar que voc um consultor, um profissional
especializado que est sempre preparado para recomendar o melhor produto.
Objetivo do contato
O terceiro item o objetivo do contato. Aqui voc precisa deixar claro que voc tem a
misso de ajudar os clientes a sempre fazerem as melhores escolhas e satisfazer os seus
desejos ou at mesmo resolver um problema ou atender uma necessidade dele.
Perguntas de qualificao
Nesta etapa voc precisa entender que rumo a conversa vai seguir. Voc pode comear
perguntando que produtos ou marcas a pessoa usa, por exemplo. Mas essas so s as
perguntas iniciais, voc se aprofundar nessa habilidade no mdulo de Levantamento
de Necessidades.
Silncio
Esse o quinto item. Aps fazer as perguntas de qualificao, o melhor a fazer dar a
total ateno para as respostas do cliente. hora de ouvir.
Agora a conversa j comeou. A outra pessoa comear a te contar o que usa, o que
gosta e como costuma usar. Assim voc ter a oportunidade de iniciar uma relao para
talvez, ainda nesse primeiro contato ou nos prximos, vender algo para ela.
Outro ponto essencial para prospectar que s voc pode fazer conhecer muito bem
todos os produtos da Hinode. Caso contrrio, voc ter realmente muita dificuldade,
no s na prospeco, mas em todos os passos da venda.
Caa ao tesouro
Procure na sua casa todos os produtos da Hinode que voc consome. Em seguida,
consulte no site ou catlogo todos os produtos que a Hinode tem e voc ainda no usa,
e acrescente tudo que precisa comear a usar imediatamente.
Produtos da Hinode que tenho em casa Produtos que preciso comear a usar
Como e onde prospectar!
Conhea abaixo os pontos fundamentais da prospeco.
1. . Tenha planejamento.
Jim Collins, um dos maiores especialistas em gesto do mundo, diz que um dos sintomas
da mediocridade a falta de consistncia. Isso uma coisa muito comum na hora de
prospectar. fundamental que voc planeje como ser a prospeco durante o
ms/semana/dia. Voc precisa definir onde vai prospectar: pode ser com os seus
familiares, vizinhos ou no comrcio prximo a sua casa. Defina com quem vai falar,
como, quando e o que precisa para fazer isso.
3. Seja consistente.
Se voc planejou e bloqueou tempo na agenda, use esse tempo para a prospeco. A
inconsistncia o pior inimigo do campeo de vendas.
6. Seja confiante.
Essa dica uma continuao da anterior porque se o consultor no tem entusiasmo j
comea falando com o prospect esperando que d errado. Cada vez que uma visita ou
ligao feita, deve-se ter confiana de que aquela venda tem total potencial de
acontecer, de que os produtos da Hinode so maravilhosos e foram desenvolvidos para
realmente ajudar as pessoas. Confie em voc e na Hinode e faa muitas vendas!
7. Tenha humildade.
O excesso de confiana tambm um problema. Ento, mantenha o entusiasmo e a
confiana, mas tenha conscincia de que nem sempre vai fechar logo na primeira
conversa.
Listas poderosas
Grupo: O que eu j sei, o que costumam usar?
Nomes:
Grupo: O que eu j sei, o que costumam usar?
Nomes:
Se voc, j na prospeco, conseguiu vender algo, timo! Agora, voc passa para a
ltima etapa da venda que o ps-venda. Ou seja, precisa agendar os prximos contatos
com o cliente para saber se ele ficou satisfeito com o que comprou e o que mais poderia
comprar.
Caso alguma das trs ltimas situaes j tenha acontecido com voc, saiba que
muito comum no dia a dia de um consultor. Afinal, nem todas as pessoas estaro
dispostas a falar com voc ou comprar seus produtos. Isso pode acontecer por vrios
motivos. Por exemplo: pode ser que elas realmente no tiveram tempo ou no
conheciam a Hinode, ou porque j usam outras marcas e esto satisfeitas ou at mesmo
porque voc no fez uma boa prospeco. Mas a coisa mais importante a fazer nesses
casos pensar no prximo contato com essas pessoas. Voc precisa fazer novos
contatos com essas pessoas porque pode ser que em outros momentos, em outra
situao, ela queira falar com voc e comprar seus produtos.
Se voc no estiver preparado para vencer essas barreiras, com certeza ter mais
dificuldades na prospeco, podendo at desistir de buscar novos clientes. Lembre-se,
estamos sempre falando de mudana de hbitos e para mudar hbitos voc precisa
saber claramente o que voc ganha transformar uma nova rotina em hbito na sua vida.
POWER DICA
Depois de escrever suas respostas, coloque em um lugar bem visvel 3 imagens que
simbolizem cada um desses objetivos. Sempre antes de prospectar, olhe para as
imagens e lembre que cada contato uma oportunidade para voc ficar um passo mais
perto de realizar seus objetivos.
Ou seja, prepare-se para persistir falando novamente com o prospect para tentar
vender para ele. E no aja como muitos consultores que desistem depois da segunda
tentativa. Com isso, 95% das possibilidades de venda so perdidas.
Qual o motivo desse nmero ser to ruim? Em geral, o que acontece o seguinte:
Falta administrar corretamente o tempo.
Falta de planejamento.
Medo de ouvir um NO de novo
Se perguntarmos para os consultores de Alta Performance qual foi a venda mais longa
que eles fizeram, vamos descobrir que muitos deles ficaram meses em contato com o
cliente antes de fechar a venda. E depois que passam por este processo, ganham o
cliente para a vida toda porque conseguem construir um relacionamento muito mais
forte.
No entanto, lembre-se que persistir diferente de insistir. A insistncia chata
porque voc fica falando sempre a mesma coisa e chega uma hora que a pessoa que
est te ouvindo cansa e fica at irritada.
2 Dica: E-mail
uma ferramenta barata e traz bons resultados. O e-mail permite que voc mantenha
um contato regular com seus prospects e clientes.
2. O que posso fazer de prtico, concreto e imediato para melhorar rapidamente suas
atividades de prospeco?
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3. Se fosse fazer uma, de todas as ideias que conheci neste mdulo, qual seria?
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POWER DICA
Dan Kennedy disse que a mente humana precisa de metas. Quanto mais clara a meta,
maior o progresso e melhor os resultados. Coloque metas claras e objetivas para os
seus esforos de prospeco. Esse o caminho para a Alta Performance em Vendas.