18/11/2017 Como fazer um pitch matador | EXAME

UM CONTEÚDO DE

Como fazer um pitch matador

Con‫ﮡ‬တra os conselhos dos ‘tubarões’ do programa Shark Tank Brasil para conquistar a atenção de
investidores e conseguir aprovar seus projetos
Por Bárbara Nór
 17 nov 2017, 17h00

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Programa Shark Tank Brasil: é preciso ter as respostas na ponta da língua para passar credibilidade |
Divulgação (Divulgação/Divulgação)

O  pitch, aquela famosa apresentação de poucos minutos que o empreendedor faz para
conquistar os investidores, está ganhando espaço nas grandes empresas. Elas vêm adotando o
formato para que executivos consigam conquistar o apoio das lideranças e aprovar projetos
internos. O maior desa빖긬o é, claro, o tempo, muito mais limitado. Diferente das longas reuniões,
o pitch exige que tudo seja dito em alguns minutos – e de forma muito convincente.

Ou seja, é preciso condensar o que for mais importante em relação ao que se quer vender e de
maneira a capturar a atenção dos ouvintes. “O bom  pitch  engaja e faz o interlocutor entrar na
história logo no começo”, a빖긬rma Guilherme Massa, co-fundador da Liga Ventures, aceleradora
corporativa com sede em São Paulo. Para isso, é preciso se preparar selecionando as
informações a serem apresentadas, as respostas que devem estar na ponta da língua e
de빖긬nindo de forma rigorosa quanto tempo será dispensado a cada item.

“É uma apresentação muito estratégica, cada palavra conta”, diz Guilherme. Por isso, na medida
do possível, conheça o público para o qual você irá apresentar. “Em empresas maiores, por
exemplo, a aversão a riscos é muito grande”, diz o consultor. Numa situação assim, é importante
deixar claro na hora da apresentação que os riscos já foram levados em conta, para não perder
pontos. E se mesmo depois de toda a preparação surgir uma pergunta para a qual você não sabe
a resposta, o melhor é admitir que não sabe e que irá investigar.

Humildade, aliás, é um dos ingredientes essenciais. “Precisa ser muito honesto consigo mesmo
na hora de entender qual o diferencial da sua proposta”, diz Guilherme. Essa lição também é
compartilhada pelos investidores que compõem o time de ‘tubarões’ do  Shark Tank Brasil,
programa exibido na Band e no canal pago Sony, em que empreendedores tentam convencer
Nele, empreendedores precisam tentar convencer os empresários de que seu negócio vale a
aposta. Abaixo, veja mais dicas dos tubarões Robinson Shiba, empresário e fundador do China in
Box; Camila Farani, investidora-anjo, presidente do fundo Gávea Angels; e Cristiana Arcangeli,
empresária do ramo de cosméticos, criadora de marcas como Phytoervas e Beauty’In, para
preparar um pitch vencedor.

Atenção à postura

Robinson Shiba –  “Gosto de receber uma pessoa bem humorada, feliz. Se ela vem com uma
cara boa, um sorriso no rosto, mostrando que está de coração aberto mesmo para ouvir um não,
já começou bem para mim.”

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Cris Arcangeli – “A primeira coisa é a atitude corporal, a 빖긬rmeza com que a pessoa fala, a voz, o
brilho no olho. Quando a pessoa fala baixo demais, gagueja, olha para baixo e parece ter pouca
energia, o pitch já pode morrer ali.”

Camila Farani – “O ser humano julga o outro nos primeiros segundos pela forma como fala e
olha. Em muitos casos você percebe a arrogância logo no começo. É importante prestar atenção
nisso”.

Conte uma história

Cris Arcangeli – “Todo negócio aparece para resolver um tipo de carência. Conte que carência é
esta e qual a sua solução, começando do macro para o micro.”

Camila Farani – “Quem faz o pitch deve conseguir colocar o investidor no lugar de quem sofre
com o problema que quer atacar, trazer a empatia para o jogo para convencer da real
necessidade da sua solução.”

Entenda o modelo de negócio

Cris Arcangeli – “Muitas vezes as pessoas vão ao programa querendo vender uma ideia, e não
um negócio. Precisa ter noção de como aquilo pode ser rentável e saber mostrar isso.”

Camila Farani – “Precisa ter todo o caminho estratégico de crescimento na cabeça. Não adianta
ter um texto decorado, porque conseguimos perceber se a pessoa sabe para onde o produto ou
o serviço vai, no que agrega ou não.”

Prepare-se para as perguntas

Robinson Shiba – “Tem que estar preparado para receber qualquer tipo de pergunta, por mais
estranha que seja. Odeio quando respondem uma pergunta de maneira ríspida ou não dando
importância para a pergunta”.

Camila Farani – “Muitas vezes a gente coloca alguma coisa para o empreendedor e ele fala que
já sabe, dispensam a pergunta. Tem que ter capacidade de ouvir, os melhores empreendimentos
são de pessoas que sabem escutar”.

Use os recursos a seu favor

Cris Arcangeli – “O que puder usar de recursos audiovisuais, como PowerPoint ou grá빖긬cos, para
conseguir explicar melhor e mais rápido, não tem por que não usar. Quando você já vê os dados
na planilha, 빖긬ca mais fácil e imediato de visualizar o negócio”.

Camila Farani –  “Mas não pode esquecer que o principal é o contato visual. Os recursos
precisam ser complementares e não substituir a apresentação”, diz Camila.

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Saber ouvir ‘não’

Robinson Shiba – “O investidor não tem apenas dinheiro a oferecer – ele tem conhecimentos e
networking que podem ajudar. Não tenha medo de pedir orientações ou indicações”.

Camila Farani – “Mesmo que tenha levado um não, a pessoa pode manter o contato, informar de
avanços no projeto, de atualizações de indicadores – perguntando se há o interesse, é claro. Se
a pessoa mostra que faz a lição de casa, isso é positivo”.

Evite os clichês

Camila Farani – “Um dos principais enganos é a pessoa falar que o produto dela é único ou o
mais inovador do mundo. Di빖긬cilmente é a realidade”.

Robinson Shiba –  “No programa até já virou piada o clichê de achar que empresa vale muito
mais do que realmente vale. Muita gente aparece com tanta certeza do sucesso do negócio e vê
o investimento como o objetivo 빖긬nal, e não o começo de todo o trabalho”.

Conheça os números

Robinson Shiba –  “Precisa saber o faturamento, a rentabilidade, como chegou àquele valor e
como vai usar o dinheiro. Precisa mostrar o quanto conhece do negócio, do mercado onde vai
atuar e ter tranquilidade para passar essas informações”.

Cris Arcangeli – “O pior é errar números ou apresentar contas que não fecham ou não têm pé
nem cabeça”.

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