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Como Elaborar um Plano de

Comissão de Vendas

Criação de um plano comissão adequada para sua força de vendas é uma excelente maneira
de mantê-los motivados para fazer vendas. Este por sua vez, mantém o seu negócio em linha
com seus objetivos de fazer receita. Como proprietário de uma pequena empresa, você deve
se lembrar que um plano de comissão é uma ferramenta de incentivo para motivar sua equipe
de vendas. Tendo isso em mente, você deve fazer um plano de comissões que tem metas
realistas e obtidos.

Passo 1

Decidir sobre o mix de compensação, que é o quanto de compensação sua venda a equipe
pretende pagar como salário-base e quanto você pretende pagar a título de comissão. Por
exemplo, uma mistura de compensação pode ser de 70 salário-base por cento e 30 por cento
de comissão. A chave aqui é determinar se as pessoas de vendas desempenham um papel
crucial na movimentação de bens e serviços no seu setor. Se a resposta for sim, então premiar
com uma grande comissão faz sentido. Se, por outro lado, os produtos tendem a vender-se em
sua indústria e seus vendedores em grande parte desempenham um papel de serviço ao
cliente, uma maior proporção da compensação em salário-base faz mais sentido.

Passo 2

Determinar quando as comissões são pagas. Você pode pagar comissões auferidas de
qualquer maneira que você escolher. Por exemplo, você pode pagar de acordo com os dias de
pagamento regular ou uma vez por mês. Escolha uma opção que melhor se adequa às
necessidades do seu negócio.

Passo 3

Calcule sua média de vendas mensais. Este é o primeiro passo para determinar os níveis em
que você pode definir níveis de vendas em cotas. Some o total de vendas anuais e divida esse
número por 12 para obter uma média mensal.

Passo 4

Determinar a média de vendas por empregado. Para calcular esse número, divida a sua média
de vendas mensal pelo número de empregados.

Passo 5

Determine metas realistas e alcançáveis de vendas. Uma comissão sobre as vendas não vai
motivar sua equipe, a menos que as metas de vendas sejam atingíveis. Comece definindo as
metas de vendas ligeiramente acima das vendas médias. Se necessário, levar em conta as
diferenças de território e os níveis de clientes existentes; se os vendedores precisam gastar
tempo em novos mercados, a fim de construir uma base de clientes, podem precisar de uma
maior proporção de salário por um tempo, a fim de sobreviver, mas ainda exigem o incentivo de
comissões para fazer o trabalho duro necessário para vender para novos clientes.

Passo 6

Decidir sobre a viabilidade de comissões progressivas, em que você oferece percentagens de


comissão diferentes de acordo com os níveis de vendas de cotas. Por exemplo, dizer que a
sua média de vendas por empregado é de US $ 5.000 e definir a comissão de primeiro nível
em 5 por cento para vendas entre $ 5.001 e $ 7.000. Você pode definir o próximo nível em 8
por cento de comissão para vendas entre $ 7.001 e R $ 9.000 e assim por diante. Isso deve
ajudar a manter os seus melhores vendedores motivados.

Coisas Necessárias

Números do ano mais recente de vendas

Dicas

Realizar pesquisas indústria. Ao escrever um plano de comissão, ver o que outras empresas
em sua indústria estão oferecendo. Isso ajuda a garantir que o salário que você está
oferecendo seja competitivo dentro de sua indústria.