COMO ESCALAR VENDAS EM SUA EMPRESA DE CONSULTORIA

COMO ESCALAR
VENDAS EM SUA
EMPRESA DE
CONSULTORIA
 COMO ESCALAR VENDAS EM SUA EMPRESA DE CONSULTORIA

Uma empresa de consultoria geralmente começa com um profissional de conheci-

mento notável em determinada área e de muita iniciativa que parte para o mundo
empreendedorismo.

No mercado, existem empresas gigantes com muito respaldo e excelentes consulto-

rias, empresas pequenas, mas com uma qualidade e contribuição surpreendente e
microempresas, que ainda precisam desenvolver um pouco mais para gerar impac-
tos relevantes em seus clientes.

Porém, todas elas passam por um mesmo dilema: como escalar suas vendas? Prin-
cipalmente pela natureza de serviços da atividade de consultoria, os dilemas são
similares.

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Nesse e-book você vai

conhecer as melhores
práticas para escalar
vendas em seu negócio.
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1 Custo de Aquisição de Cliente muito alto

Geralmente você gasta horas na prospecção e captação de clientes e, a não ser que
você seja uma grande empresa que dispende de alguns milhões de reais em publici-
dade para fortalecer a credibilidade de sua marca, quem tem que construir relacio-
namentos e conquistar credibilidade e confiança de potenciais clientes é você! Horas
captando clientes são menos horas executando o trabalho. E você é extremamente
atarefado entre captação e execução, se verá no problema de limitação de horas.

2 Mais Receita = Mais Horas de Trabalho

A indústria de Serviços geralmente tem a mesma estrutura de precificação por horas
trabalhadas e por demanda. Seja a profissão a de bombeiro hidráulico ou médico. E
para faturar mais, o caminho é alocar mais homem-hora. Ou você trabalha até o es-
gotamento ou contrata pessoas para trabalhar com você. E então você é conduzido
ao segundo problema.

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3 Sua equipe precisa ser tão boa quanto você

Vamos dizer que você está no limite de consumo de suas horas, você agora terá que
contratar pessoas para te ajudar, mas em um ponto, você precisará contratar con-
sultores para aumentar as horas de execução, e não se engane: colocar estagiários
nesta posição vai fazer sua empresa andar para trás, minando sua credibilidade.
Você precisará de consultores bons, o que será difícil porque em algum momento
eles mesmos desejarão criar suas próprias consultorias.

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4 Crescimento Linear x Crescimento Exponencial

Crescer exponencialmente é o desejo de todo negócio, e o ponto central deste eb-

ook. É nisto que vamos trabalhar. Significa crescer o número de clientes dobrando a
cada etapa: 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64, 128, 256 etc... e em poucos passos você vê o negócio
explodindo de crescer.
Recomendo o livro Bold, de Peter Diamondis se desejar aprofundar sobre a perspec-
tiva do crescimento exponencial.
Mas o crescimento de uma consultoria é geralmente Linear. Tem-se que contratar
mais homens-hora para crescer o faturamento. Mais trabalho, mais pessoas, mais
risco por conta da sazonalidade.

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5 Sazonalidade

Seja por conta do mercado, seja por conta do empenho de captação de clientes ou
até por um erro de estratégia de captação que é natural no empreendedorismo. Mas
você deve estar atento, porque uma estrutura errada para enfrentar a sazonalidade
pode quebrar o seu negócio. O fato de vendas One Shot também gera um problema,
pois uma vez entregue o serviço, não há muita continuidade exceto para casos de
contrato, que falaremos sobre isto.

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Ok, os desafios são gigantes.

Mas não se desanime!

Todos os negócios têm seus

desafios. O meu objetivo aqui
é compartilhar ideias que
possam contribuir com o
crescimento de sua empresa
de consultoria. Vamos lá:
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Ideia 1: Trabalhar com contrato

Pense na ideia de ser um fornecedor constante da empresa oferecendo um engaja-

mento contínuo de atender a uma empresa. Seu trabalho pode ser de treinamento
ou de recrutamento e seleção, que seriam contratações ou demandas pontuais. Mas
você pode oferecer um contrato de longo prazo para formar ou assumir esta conta
na empresa, principalmente se ela sempre terá este problema para ser resolvido.
Você pode baixar um modelo de Contrato de Prestação de Consultoria aqui.

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Ideia 2: Pense em trabalhar em Associação

Assim como escritórios de advocacia de pequeno a grande porte, é uma boa ideia
trabalhar com associados. Assim você pode montar um time multi-disciplinar otimi-
zando captação de clientes entre o grupo, manter a independência e o espírito em-
preendedor de cada consultor, compartilhar recursos de infra-estrutura e reduzir
custos trabalhistas o que fará uma grande diferença em momentos de quedas sa-
zonais de captação.

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Ideia 3: Digitalize

Muitas coisas estão mudando, e muito rápido. A maior empresa de hotelaria do

mundo não possui nenhum hotel. O Airbnb é uma plataforma que integra hospedes
com pessoas físicas que querem fazer dinheiro com um quarto vazio em suas casas.
A maior empresa de transporte do mundo não possui nenhum carro: o Uber é aval-
iado em bilhões de dólares e também é uma empresa de tecnologia. Whatsapp aca-
bou com o mercado de SMS e Netflix ameaça as companhias de TV a cabo com uma
estrutura de custo muito menor e uma capacidade de atender bilhões de pessoas.
Em breve os bancos se transformarão em empresas de TI e isto já está acontecen-
do. Mercados serão pulverizados, disputas acontecerão, mas o benefício coletivo irá
prevalecer. Você precisa se renovar e estar atento à inovação. Nós preparamos um
material exclusivo sobre este assunto, especificamente para empresas de consulto-
ria, que pode ser baixado aqui gratuitamente.

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Escalar as vendas é mudar o modelo de seu crescimento de forma que aumentar

ilimitadamente os benefícios de seu serviço não implique em aumento na mesma
proporção dos custos desta entrega.

Isto invariavelmente passa por plataformas que te permitam um de dois caminhos:

Up Sell: vender mais do seu serviço de forma digital, por exemplo criando cursos
EAD, Vídeos, e-Books para seu público vendendo como material complementar de
formação e transferência do know-how de sua consultoria.

Cross Sell: vender produtos de tecnologia relacionado aos seus serviços ou até cri-
ando novos serviços em cima destas plataformas de forma a circular suas atividades
em cima de uma plataforma tecnológica. Neste link você pode baixar outra referên-
cia sobre o assunto e conhecer uma alternativa interessante para este modelo.

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Escalar as vendas é mudar o modelo de seu crescimento de forma que aumentar

ilimitadamente os benefícios de seu serviço não implique em aumento na mesma
proporção dos custos desta entrega.

Isto invariavelmente passa por plataformas que te permitam um de dois caminhos:

Up Sell: vender mais do seu serviço de forma digital, por exemplo criando cursos
EAD, Vídeos, e-Books para seu público vendendo como material complementar de
formação e transferência do know-how de sua consultoria.

Cross Sell: vender produtos de tecnologia relacionado aos seus serviços ou até cri-
ando novos serviços em cima destas plataformas de forma a circular suas atividades
em cima de uma plataforma tecnológica. Neste link você pode baixar outra referên-
cia sobre o assunto e conhecer uma alternativa interessante para este modelo.

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Portanto há boas alternativas. Você é um vence-

dor de estar até aqui e se leu este artigo até o
final, é porque busca conhecimento e busca se
reciclar para empreender. Isto é um excelente
sinal de que você encontrará formas de se rein-
ventar quando necessário e crescer sempre.

Esperamos que este material tenha gerado al-

guns insights interessantes e nos colocamos a
sua disposição para contribuirmos mais com
sua empresa.

Sucesso a você!

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A Solides é especialista em software para identificação de perfil com-

portamental usado em milhares de empresas em processo de con-
tratação, gestão e desenvolvimento de pessoas feito para Profission-
ais de RH, Coach, Educadores e Treinadores.
Os principais benefícios gerados são aumento de produtividade at-
ravés do ajuste adequado de perfil e função e a redução dos custos
com a Rotatividade.

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