UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE – UNESC

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO DA UNESC

SCHAIANE CARMINATI MAFIOLETTI

ADOÇÃO DE ESTRATÉGIAS E O USO DE TÉCNICAS DE

ANÁLISE DE INVESTIMENTOS EM MICRO E PEQUENAS
EMPRESAS

CRICIÚMA, NOVEMBRO DE 2010

 II

SCHAIANE CARMINATI MAFIOLETTI

ADOÇÃO DE ESTRATÉGIAS E O USO DE TÉCNICAS DE

ANÁLISE DE INVESTIMENTOS EM MICRO E PEQUENAS
EMPRESAS

Monografia apresentada à Diretoria de Pós

Graduação da Universidade do Extremo Sul
Catarinense- UNESC, para a obtenção do título
de especialista em Gerencia Financeira.

Orientador: Prof MSc. Thiago Rocha Fabris

CRICIUMA, NOVEMBRO DE 2010

 III

AGRADECIMENTO

Agradeço à Credisol pela oportunidade oferecida a

mim para buscar novos conhecimentos acreditando
em meu potencial para com o trabalho e
disponibilizando recurso para que isso acontecesse.
Destaco também, o meu orientador Thiago Fabris,
que soube me dar subsídios para a construção
deste trabalho e apoio quando sempre precisei.
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"Um pequeno empréstimo pode mudar a vida de

uma família. Vários podem fortalecer a
comunidade. Milhares podem transformar uma
economia inteira."

(Organização das Nações Unidas - ONU)

 V

RESUMO

MAFIOLETTI, Schaiane Carminati. ADOÇÃO DE ESTRATÉGIAS E O USO DE

ANÁLISE DE INVESTIMENTOS OFERECEM ATITUDES PROPÍCIAS PARA
ENFRENTAR UM MERCADO TÃO COMPETITIVO. Ano 2010.

Ao buscar recursos através de projetos de investimento é fundamental considerar

todas as variáveis e opções que podem ocasionar, ou não, a realização do mesmo,
e ao mesmo tempo, levar para o sucesso ou fracasso do empreendimento. O
conhecimento de técnicas de análise de investimentos é tão importante, pois
visualiza antes da execução, se pode ou não estimar a rentabilidade e os riscos de
envolvimento para as partes envolvidas no processo do investimento. Existem
alguns métodos tradicionais, que deve ser utilizado para buscar uma consolidação
de vantagens competitivas para a empresa. Neste contexto surge à necessidade de
fazer um estudo sobre os empreendedores que possuem seus negócios, para
verificar como andam suas dificuldades em buscar algum recurso com intuito de
crescer ou apenas gera dívida pelo fato de não analisar corretamente onde aplicar.
O estudo deste trabalho apresenta uma amostra realizada com 283
empreendedores que possuem seu próprio negócio, buscando analisar quais são as
dificuldades que surgem e o que impede para o seu crescimento. As informações
foram geradas através de um questionário com 13 perguntas fechadas que através
das análises obtidas ressaltou que muitos empreendedores passam por dificuldades.
Podemos destacar problemas na adoção de estratégias, driblar a concorrência, não
conhece nenhum método de análise de investimento como também ressaltou a
importância de avaliar o risco e incerteza do negócio, geração de condições de
pagamento quando adquirido recursos em bancos e a procura de apoio e
informações para que possa dar continuidade ao sucesso da empresa. Em resumo
os empreendedores devem estar sempre se renovando e buscando formas de inovar
o seu negócio através de estudos mais criteriosos e busca de métodos que gere
expectativas mais vantajosas para a empresa e sucesso nos seus futuros
investimentos.

Palavras-chaves: Análise de investimento. Mercado, Estratégias.

 VI

LISTA DE ILUSTRAÇÕES

Figura 1 Processo de investimento ..................................................................... 20

Figura 2 Forças PULL e PUSH............................................................................ 37
Figura 3 Forças Competitivas.............................................................................. 43
Figura 4 Distribuição Geográfica ......................................................................... 50
Figura 5 Análise sobre conhecimento do ramo com uso das análises de
investimento ......................................................................................................... 59
Figura 6 Análise sobre trabalhar com outro produto e a necessidade de buscar
recursos................................................................................................................ 60
Figura 7 Análise em aplicar o recurso com as condições de pagar as parcelas
adquiridas............................................................................................................. 61
Figura 8 Análise em conhecer o risco e a incerteza com o conhecimento do
Ramo.................................................................................................................... 62
Figura 9 Análise para as dificuldades de gerenciamento com o risco e incerteza do
negócio................................................................................................................. 63
Figura 10 Análise para o que impede de crescer com a busca de novos
conhecimentos ..................................................................................................... 64
Figura 11 Análise sobre os métodos de investimento com as dificuldades
encontradas.......................................................................................................... 65
.............................................................................................................................
Figura 12 Análise sobre o que atrapalha o crescimento e como controla a empresa
............................................................................................................................. 66
Figura 13 Análise sobre trabalhar com outro produto com a busca de
adquirir novos conhecimentos.............................................................................. 67
Figura 14 Análise das dificuldades encontradas com o que atrapalha o crescimento
............................................................................................................................. 68
Figura 15 Teste do coeficiente X²........................................................................ 69
 VII

LISTA DE TABELAS

Tabela 1Distribuição Geográfica.......................................................................... 49

 VIII

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO .................................................................................................. 10
1.1 OBJETIVOS ................................................................................................... 11
1.1.1 Objetivo Geral ............................................................................................. 11
1.1.2 Objetivo Especifico ...................................................................................... 11
1.3 JUSTIFICATIVA ............................................................................................. 12
1.4 DIVISÃO DO TRABALHO .............................................................................. 13
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA ........................................................................ 15
2.1 FINANÇAS CORPORATIVAS........................................................................ 15
2.2 ANÁLISE DE INVESTIMENTO ...................................................................... 18
2.3 INSTRUMENTO DE TOMADA DE DECISÃO................................................ 21
2.3.1 Análises Empresarias.................................................................................. 22
2.3.2 Pay-Back ..................................................................................................... 23
2.3.3 Pay-Back Descontado ................................................................................. 24
2.3.4 Valor Presente Líquido ................................................................................ 25
2.3.5 Taxa Interna de Retorno.............................................................................. 26
2.3.6 Índice de Lucratividade / Rentabilidade ...................................................... 27
2.3.7 Análise de Condição de Risco e Incerteza .................................................. 28
2.3.8 Teoria das Opções Reais ............................................................................ 30
2.4 AMBIENTE COMPETITIVO ........................................................................... 31
2.4.1 Estratégias de Inovação .............................................................................. 35
2.4.2 Estratégia de Propaganda e Marketing ....................................................... 38
2.4.3 Estratégia de Negociação ........................................................................... 40
2.4.4 Estratégia de Financiamento....................................................................... 43
2.5 HISTÓRICO DA CREDISOL .......................................................................... 47
3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS.......................................................... 54
3.1 TIPO DE PESQUISA...................................................................................... 55
3.2 POPULAÇÃO E AMOSTRA ........................................................................... 56
3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS .................................................... 57
3.4 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO ............................................. 57
4 ANÁLISE DOS RESULTADOS ........................................................................ 58
4.1 RESULTADO DO COEFICIENTE X............................................................... 70
5 CAPÍTULO 5 ..................................................................................................... 71
 IX

REFERÊNCIA ...................................................................................................... 75
ANEXO ................................................................................................................ 77
 10

1 INTRODUÇÃO

As pequenas empresas junto com seus empreendedores vêm fornecendo

contribuições muito especiais para a economia no Brasil como a participação de
20% do PIB nacional conforme informações do Sebrae (2007). Estas instituições têm
alto poder de gerar o bem econômico para a nação e além do mais agregam valores
excepcionais, à medida que geram novos empregos, buscam inovações, estimulam
a competição para as grandes empresas a produzirem bens e serviços com
eficiência. As pequenas empresas oferecem muitas oportunidades que existem hoje
no mercado, onde o empreendedor com papel de identificar oportunidades busca
algo concreto para que seja bem sucedido no mercado.
O mundo dos negócios é um assunto formado por inúmeras variáveis,
previsíveis, imprevisíveis, tangíveis ou não, tornando isto um problema arriscado e
desafiador para o empreendedor. A dificuldade de sobrevivência das empresas, seja
por falta de planejamento, conjuntura econômica, competitividade do mercado,
acrescidas de grandes mudanças tecnológicas nos últimos anos, ressaltam a
importância do estudo e análise na tomada de decisão empresarial.
Num ambiente macroeconômico como o brasileiro, onde as incertezas
podem estar presentes, avaliando alterações econômicas como, variação da taxa de
câmbio, taxa de juros, preços de produtos que se alteram com certa frequência são
ferramentas extremamente úteis para empresas ou empreendedores que buscam
investir em instalações ou ampliação de seus negócios, em projetos que envolvam
tempo de retorno elevado e altos custos para um investidor, visando salientar
conhecer e muito o mercado em que se encontra.
Os empreendedores hoje possuem um grande papel para a economia.
Geram emprego e renda para o mercado num todo. Em busca de avaliar o seu
desempenho, através de um estudo sobre os empreendedores da Credisol viu-se a
necessidade de saber se as técnicas de análise de investimento estão sendo
utilizadas por estes para minimizar os riscos e expandir o valor da empresa?
 11

1.1 OBJETIVOS

Nessa linha de pensamento, foram definidos os seguintes objetivos de

pesquisa:

1.1.1 Objetivo Geral

Verificar se os empreendedores, clientes da Credisol, utilizam alguma das

técnicas de análise de investimento como forma de minimizar os riscos envoltos ao
investimento e aumentar o valor da empresa.

1.1.2 Objetivos Específicos

a) Identificar os métodos de análise de investimentos para um

investidor; e
b) Analisar a necessidade de investimento para o negócio;
c) Detectar se o empreendedor possui conhecimento em como aplicar o
investimento;
d) Estudar o grau de importância da competitividade para com o
empreendimento;
e) Visualizar quais métodos o empreendedor utiliza para se tornar mais
competitivo;
f) Averiguar o conhecimento do empreendedor quanto ao risco e
incerteza do negócio;
g) Conhecer a importância da finalidade da Credisol para a liberação de
recursos para os empreendedores.
 12

1.3 JUSTIFICATIVA

O empreendedor nos últimos tempos vem demonstrando algumas

dificuldades em se manter ativo no mercado. Na procura de uma oportunidade para
iniciar o seu negócio, o empreendedor demonstra não ter claro as suas objetividades
para com o produto e o mercado em que irá atuar. Outro ponto fundamental que
prejudica a imagem do empreendedor é a inexperiência do ramo, ocasionando
assim, problemas financeiros e endividamento da empresa. A causa que mais leva
ao fechamento de empresas é a falta de experiência gerencial do empreendedor por
parte do negócio, ocasionado assim um gerenciamento de baixo padrão.
Diariamente o empreendedor se depara com a necessidade de buscar
novos investimentos. A decisão de investir em ativos é uma decisão importante, pois
impacta no futuro econômico do empreendimento e ao seu meio de atuação. A
análise do resultado positivo de projeto de investimento tem sido um passo de
importância para os empresários. Nenhuma empresa busca assumir riscos que não
possam ser bancados ou que venham afetar os negócios. Devem-se conhecer os
riscos que podem ocorrer e projetá-los no tempo para evitar situações que sejam
obscuras no futuro.
Estar atento à situação da empresa e também a necessidade do mercado são
peças chaves para a busca de investimentos. Um bom condicionante para que se
realizem investimentos com sucesso, de modo que os resultados excedam os custos
é fazer um estudo criterioso sobre a real necessidade de se busca alcançar. A
análise de investimentos torna-se fundamental em buscar projetos que atinjam uma
margem maior de lucro para a empresa e também uma fonte de crescimento.
As decisões de investimentos em projetos, nem sempre, na prática, são
tomadas com a certeza de um bom resultado. O risco se torna fundamental para
mensurar somente aqueles problemas que podem ser eliminados, como na variação
de preço e na busca de melhor resultado. Observa-se que no mercado de micro e
pequenas empresas, muitas delas passam dificuldades em gerenciar o recurso
obtido, não possuem controle em como lucrar da melhor forma para ter um retorno
maior para o caixa e poder pagar o novo financiamento adquirido.
O tema escolhido possui a importância de entender e levar a todos os
leitores os motivos que levam os empreendedores ao estado de endividamento e o
não cumprimento das metas quando buscam financiamentos. Visa acima de tudo,
 13

estudar os métodos de análise de investimento que devem ser utilizados pelos

empreendedores antes de buscar um novo recurso, onde, deste modo poderia ser
uma oportunidade de crescimento para agregar novos valores ao negócio e a busca
de aumento no mercado. Todos estão inseridos num ambiente cada vez mais
competitivo. Diante disso, as empresas cada vez mais precisam investir em pontos
que precisam ser reparados a fim de proporcionar um maior retorno para um
mercado tão exigente.

1.4 DIVISÂO DO TRABALHO

Este trabalho se inicia através de uma breve introdução sobre o tema que
será abordado, o problema, o objetivo geral e específico que se pretende focar no
decorrer deste trabalho. Dando continuidade no assunto, será abordado o
desenvolvimento do trabalho, onde será detalhado a importância da análise de
investimento em um empreendimento, avaliando a real necessidade de investimento
para com o negócio e quais os motivos que tem levado os empreendimentos ao
endividademento.
Outro ponto a ser debatido é sobre finanças corporativas apresentada no
capítulo 2. Por finanças corporativas entende-se todas as decisões da empresa que
implique na parte financeira, não sendo de importância em que área funcional será
destinado o recurso. Está envolvido sobre como as pessoas buscam recursos que
estão escassos ou ficaram devido a problemas que surgiram. A forma de buscar
estes recursos seja mercados de ações, debêntures, bancos ou mercados de
seguros visa alocar o recurso nas empresas para melhorar suas decisões e buscar
bons resultados para o empreendimento.
A análise de decisões sobre novos investimentos é um grande desafio, pois é
preciso reduzir ao máximo as chances de prejuízo e incertezas que podem ocorrer.
Diante disto, surgem algumas técnicas para avaliação dos investimentos visando
buscar qual delas é mais vantajosa e ideal para a situação. Dentre estes métodos,
como VPL (valor presente líquido), Pay back, TIR (taxa interna de retorno), Índice de
lucratividade, Análise de condição de risco e incerteza e Opções reais. Estas são
alguns métodos descritos no capítulo 2 que pode orientar e direcionar o modo de
melhor aplicar um recurso.
 14

Observa-se que mercado onde se encontra as empresas está cada vez mais
competitivo. Além dos métodos descritos acima, é necessário ainda ter algum
diferencial para conseguir driblar os concorrentes. Algumas estratégias como
inovação, propaganda e marketing, negociação e de financiamento como serão
descritas neste trabalho peças chaves para o bom desempenho e crescimento do
empreendimento.
Com a finalidade de proporcionar uma oportunidade aos empreendedores, a
Credisol se destaca como forma de disponibilizar recursos para empreendedores
que buscam crescer, iniciar seus empreendimentos ou incrementar os seus
negócios. Trabalhando com o setor formal e informal, é a forma rápida e diferenciada
para apoiar e oferecer seu produto a aqueles que almejam vencer e sanar suas
dificuldades.
No capítulo 3 a metodologia da pesquisa envolve o resultado obtido através
do questionário fornecido aos empreendedores com o intuito de estudar como
andam os seus negócios em frente ao mercado. Com o resultado obtido foi feito
gráficos que mostram a situação dos empreendedores frente aos assuntos
abordados como dificuldades, conhecimento do ramo de atuação, busca de
recursos, capacidade de pagamento entre outros que possuem importância na
avaliação para o sucesso do empreendimento.
No término do trabalho, já com a conclusão obtida através dos questionários
analisados, observa-se que muitos dos empreendedores estão buscando formas de
se aprimorar frente ao mercado e também aos concorrentes. As análises realizadas
ressaltaram a procura dos empreendedores em aumentar seu leque de produtos,
buscar adquirir novos conhecimentos a fim de driblar as suas dificuldades através de
cursos e informações técnicas, e salientando que a muitos empreendedores quando
iniciam seus empreendimentos demonstram possuir um bom conhecimento do
assunto sobre o seu ramo de trabalho.
Através das análises obtidas verificou-se como ponto negativo que muitos
empreendedores diz não conhecer nenhuma das técnicas de análise de
investimentos e também muitos destes não buscam novas estratégias a fim de
melhorar e incrementar o seu negócio. Pontos estratégicos como estes, podem ser
peças chaves para o sucesso e a continuidade do negócio.
 15

2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Na elaboração do trabalho se fez necessário à fundamentação do problema

a ser estudado. Assim, será feito uma revisão bibliográfica criteriosa sobre diversos
autores que abordam tal problema, com ajuda de revistas técnicas e científicas,
artigos de jornais, livros e outros periódicos.
Diante do tema abordado, neste capítulo será descrito um estudos sobre
análise de investimentos, finanças corporativas, algumas estratégias importantes a
ser adotadas para os empreendimentos e o papel da Credisol para um
empreendedor buscando da melhor forma um maior retorno com para a empresa ou
simplesmente adotar novas ferramentas de administração para que não prejudique a
receita da empresa.

2.1 FINANÇAS CORPORATIVAS

Damodaran (2002) cita que as finanças corporativas podem ser descritas

como o estudo das decisões que toda empresa precisa tomar. A empresa em
questão significa qualquer negócio grande ou pequeno de capital fechado ou aberto
e engajado em qualquer tipo de operação.
Finanças como descrevem Bodie e Merton (1999) é o estudo de como
buscar recursos escassos ao longo do tempo. Duas características que se distingue
que são os custos e os benefícios quando tomada na decisão financeira estão
distribuídas ao longo do tempo e não são conhecidas antes por quem toma as
decisões ou por qualquer outra pessoa.
Conforme descreve Damodaran (2004) toda disciplina tem seus princípios
fundamentais. A disciplina das finanças corporativas é construída sobre três
princípios desta natureza, que denominamos o princípio do investimento, o princípio
do financiamento e o principio dos dividendos.
• O principio do investimento coloca simplesmente que as empresas
devem investir em ativos somente quando esperam obter um retorno
maior do que um retorno mínimo aceitável. Esse retorno, que
denominamos taxa de corte, deve refletir se o dinheiro é obtido de
dívida ou patrimônio liquido e que retornos aqueles que investiram o
 16

dinheiro poderiam ter obtido em outro lugar, em investimentos

similares.
• O principio do financiamento postula que o mix de dívida e patrimônio
líquido escolhido para financiar os investimentos deve maximizar o
valor dos investimentos feitos. No contexto da taxa de corte
especificada no principio do investimento, escolher um mix de dívida e
patrimônio líquido que minimize essa taxa, permite que a empresa faça
novos investimentos e aumente o valor de investimentos existentes.
• O princípio do dividendo: Algumas vezes as empresas não conseguem
encontrar investimentos que ofereçam o retorno mínimo exigido ou a
taxa de corte. Se essa insuficiência persiste, as empresas têm de
devolver qualquer caixa que geraram para os proprietários.

Bodie e Merton (1999) citam que uma primeira decisão que deve se tomar é
em qual tipo de negócio se deseja trabalhar. A isto se denomina planejamento
estratégico. O planejamento estratégico deve envolver a avaliação de custos e de
benefícios ao longo do tempo, que em grande parte é envolve uma decisão
financeira. Os objetivos estratégicos de uma empresa podem mudar com o tempo,
às vezes até de forma dramática. Algumas empresas focam em processos que não
parecem estar relacionados entre si. Acabam abandonando a essência do seu
negócio original, de modo que o nome da empresa deixa de ter uma relação com o
negócio atual.
Quando a empresa analisa decisões de investimento de capital, ela não
deve presumir que esteja enfrentando mercados perfeitos e competitivos. Ela pode
ter apenas alguns concorrentes que fabriquem os mesmos produtos ou então que
está na mesma área geográfica. É bom lembrar que uma boa decisão de
financiamento deve gerar um VPL positivo. É uma decisão na qual a quantia de
caixa que se buscou excedeu o valor do passivo que foi criado como menciona
Brealey e Myers (2005).
Nas finanças corporativas como cita Damodaran (2004) mensuramos o
retorno oferecido por um investimento planejado e comparamos com a taxa de corte
mínima aceitável, a fim de avaliar se o projeto é viável ou não. A taxa de corte deve
se mostrar mais alta para projetos mais arriscados e deve refletir o mix de
 17

financiamentos usado, isto é, o valor de recursos dos proprietários (patrimônio

líquido) ou de recursos tomados emprestados (dívida).
Como mencionam Brealey e Myers (2005, pg. 15):
Para conduzir os negócios, as corporações precisam de
uma variedade infinita de ativos reais. Muitos desses
ativos são tangíveis, como as maquinarias, instalações e
escritórios; outros são intangíveis, como a expertise
técnica, marcas registradas e patentes. É preciso pagar
por todos estes ativos. Para obter o dinheiro necessário, a
corporação vende pedaços de papel chamados de ativos
ou títulos financeiros. [...] Ativos financeiros incluem não
apenas os empréstimos bancários, mas também ações,
títulos de dívida e uma variedade estonteante de títulos
diferenciados.

Damodaran (2004) descreve que as empresas devem fazer duas escolhas

amplas em relação ao financiamento. Primeiro, devem selecionar um mix de dívida e
patrimônio líquido para financiar seus investimentos. Não esquecendo que este mix
deve ser ótimo de dívida e recursos próprios. Em média o lado bom de buscar
empréstimo é a vantagem tributária que resulta do fato de pagamento de juros são
deduzidos dos impostos. O lado ruim e perigoso de tomar emprestado é que a
empresa pode se tornar incapaz de atender estes pagamentos, caso em que os
financiadores podem assumir o controle dos ativos.
Segundo Damodaran (2004):
As finanças corporativas não apenas ajudam as empresas
a decidir se vão ou não tomar dinheiro emprestado, mas
também proporcionam uma reflexão sobre que tipo de
financiamento uma empresa deve buscar.

O principio do dividindo conforme Damodaran (2004) diz que uma maneira

de recompensar os proprietários é reinvestir os recursos dos proprietários em novos
investimentos para aumentar o valor da empresa e a participação de propriedade no
negócio. Quando uma empresa é pequena e está diante de uma oportunidade de
investimento atraente, recursos que estejam disponíveis devem ser reinvestidos na
empresa. Há um estágio em todo ciclo de vida que a empresa, no fluxo de caixa
gerado pelos investimentos existentes é maior do que os recursos necessários para
fazer bons investimentos (aqueles que conseguem retornos que excedem a taxa de
corte). Neste momento a empresa deve encontrar formas de devolver sobras de
caixa aos proprietários.
 18

2.2 ANÁLISE DE INVESTIMENTO

Filho e Kopittke (2000) descrevem que definir projetos de investimento em

uma empresa consiste na análise da situação atual e das ameaças e oportunidades
futuras, visando à formulação de estratégias como a busca de investimentos para
que forneça resultados otimizados e diminua os riscos de fechamento para a busca
de uma melhor competitividade neste mercado globalizado. O empreendedor está
sempre procurando maximizar a riqueza dos proprietários das empresas e atento às
sinalizações da economia e adoção de ferramentas cada vez mais eficientes para
controle de riscos ao projeto de novos recursos.
Segundo Groppelli e Nikbakht (2002) a análise financeira fornece os meios
de tomar decisões de investimento flexíveis e corretas no melhor momento e
também mais vantajoso. Quando os empreendedores são bem sucedidos,
contribuem ainda mais em melhorar o valor do patrimônio da empresa.
Bernstein e Damodaran (2000) descrevem que o investimento não é um
caminho suave e encantador para a riqueza: é uma estrada acidentada e requer
persistência e continuidade dos objetivos. Analisar as taxas de retorno de longo
prazo e ajustar-se ao tempo (duração) do mercado é obrigatório para estes que
buscar financiamentos para investir em seus empreendimentos.
Conforme Helfert (2000) O princípio da análise de investimento é investir em
projetos que ofereçam um retorno maior do que a taxa de corte mínima aceitável.
Deve-se escolher um mix de financiamentos que maximize o valor da empresa ou
que seja compatível com os ativos financiados. Se não obtiver os investimentos
suficientes para cobrir a taxa de corte, procurar devolver os recursos em dividendos
ou de outra forma.
Helfert (2000) destaca que:
O investimento é a força motriz básica da atividade
empresarial. É a fonte de crescimento que sustenta as
estratégias competitivas explicitas da administração e,
normalmente, está baseado em planos (orçamentos de
capital) comprometidos com fundos novos ou já existentes,
destinados a três áreas principais: Capital de giro; Ativos
físicos e Programas de gastos principais.

Bernstein e Damodaran (2000) citam que a mudança é a única constante do

investidor. A estratégia do investimento é se adaptar à mudança: monitorar o cliente,
perspectiva do retorno de investimento e risco que o mercado oferece e controlar as
 19

vendas para acomodar a mudança. A estratégia de investimento depende de uma

tensão essencial: o custo para se fazer este investimento e do custo da
oportunidade de não negociar. A essência de uma boa administração está na
resposta adequada entre buscar investir para melhorar ou continuar como está.
Segundo Filho e Kopittke (2000) descreve que ao instalar uma nova fábrica,
comprar equipamentos ou alugar uma máquina, isto é, fazer um investimento, uma
empresa deve fazer um estudo da viabilidade do mesmo. Num primeiro momento
deve-se perguntar se o investimento é rentável, qual pode render mais e de maneira
que se obtenha um maior retorno. Os investimentos que são mais rentáveis deverão
ser analisados de acordo com os critérios financeiros, mostrando os efeitos na
situação real da empresa, como exemplo, como irá o investimento afetar o capital de
giro da empresa.
Groppelli e Nikbakht (2002) ressaltam que o planejamento para obter os
melhores resultados deve ser flexível, permitindo estratégias alternativas para
substituir os planos existentes quando os desdobres econômicos e financeiros
divergirem dos esperados. Além do mais, o planejamento financeiro envolve o ajuste
adequado dos investimentos a fim de evitar expansão excessiva e uso ineficiente
dos recursos.
Conforme Groppelli e Nikbakht (2002, P. 320) diz que:
Planejamento financeiro refere-se ao processo de estimar
as necessidades futuras de financiamento e identificar
como os fundos anteriores foram financiados e os
propósitos em que foram gastos. Com planejamento e
controle, a administração pode avaliar se os padrões
existentes de financiamento e os fundos gastos são
coerentes com as metas gerais da empresa. Tanto os
prazos como os montantes de fundos necessários podem
ser determinados por meio de técnicas de planejamento.
 20

O cliente
Funções Tolerância / Aversão ao risco Sistema
Horizonte de investimentos tributário
utilidade Situação tributária

Visão dos Tipos de Alocação de ativos Visão sobre: Risco e retorno:

mercados ativos: Ações Títulos Ativos Reais * Inflação *Medindo o risco
Países: O próprio Estrangeiros * Taxas *Efeitos da diversificação
* Crescimento

Avaliação baseada em:

Eficiência do mercado:
* Fluxos de caixa Seleção de valores mobiliários Informação
*Você pode superar o
*Comparações Quais ações? Quais títulos? Quais ativos reais? particular
mercado?
*Técnicas
Custos de transação
*Comissões Operação Sistemas de transação:
*Ofertas/ Spread * Quantas vezes negocia? Velocidade da *Como o investimento afeta
Exigido * Qual o tamanho dos negócios? transação preços?
*Impacto no preço * Você usa derivativos para administrar ou minimizar riscos?

Avaliação do desempenho
1.Quanto risco o administrador da carteira assume? Modelos de risco
Duração
2.Qual o retorno obtido pelo administrador da carteira? Seleção de ações *O CAPM
3.O administrador da carteira fica abaixo o acima *O APM

Figura 1: Processo de investimento

Fonte: Damodaran (2000, p 175)

Damodaran (2000) descreve a figura acima sobre a importância do

investimento, onde é preciso conhecer o cliente e os riscos que envolvem numa
operação de financiamento. Deve mensurar os custos quanto às ações, taxas e
crescimento do mercado. A avaliação do desempenho como retorno e duração exige
um estudo de mercado para não ocorrer uma diversificação dos resultados e perca
no ativo da empresa.
De acordo com Damodaran (2000) quem seleciona passivamente ou
escolhe aleatoriamente investir dentro de cada tipo de ativo ou segue uma estratégia
de diversificação de investimento dentro de cada tipo, não busca mais superar o
mercado, mas sim, ganhar um retorno mensurável com o risco que está envolvido.
O mesmo autor destaca que, como investidores gostaríamos de ter a
capacidade de captar o “melhor momento do mercado”, pois assim ficaríamos livres
da responsabilidade de escolher bem aonde investir, Dadas as dificuldades do
‘momento do mercado’ contudo, temos de escolher criteriosamente dentro de cada
tipo de ativos para obter os retornos excedentes que procuramos com avidez.
 21

2.3 INSTRUMENTO DE TOMADA DE DECISÃO

Helfert (2000) descreve que o grande desafio de um investimento consiste

em definir, alternativas de investimento e tentar adivinhar quais seriam as
conseqüências, reduzindo a termos monetários, referindo-se a um instante de
referência temporal e calculando o valor do dinheiro no tempo.
Como cita Motta e Calôba (2002) um mesmo objetivo pode ser utilizado de
várias maneiras. Neste mundo competitivo e globalizado em que vivemos, obter
sucesso é para quem souber alcançar o objetivo da melhor maneira e mais
econômica, ou ainda, para o mesmo nível de investimento, buscar a maior
rentabilidade seja o investidor ou a empresa.
A decisão de investir como cita Helfert (2000) são indicações principais do
sistema financeiro empresarial. Com o resultado de bons investimentos que
implementam as estratégias para a geração de valor ao empreendedor, visando que
deve ser avaliado com critérios e com métodos pertinentes. Se uma avaliação
envolver recursos para instalações novas, projetos de pesquisa e desenvolvimento,
programa de marketing, capital de giro, exige-se um estudo detalhado entre os
recursos que estão sendo aplicados neste momento e a expectativa das vantagens
que vão acontecer num caixa futuro.
Damodaran (2002) descreve que a análise de investimento diz respeito a
quais projetos pode ser aceitos e rejeitados. Um projeto analisado no orçamento do
capital tem três critérios: (1) custo inicial, (2) fluxos de caixa por um período de
tempo específico e (3) um valor residual ao final que indique o valor dos ativos do
projeto quando ele termina. Estes dados, sem dúvida formam pontos chaves para as
tomadas de decisões de investimento. Se referir a um projeto em uma forma mais
ampla para incluir qualquer decisão que venha utilizar recursos escassos de uma
empresa, então, tudo, desde decisões estratégicas de aquisições até decisões
simples como a compra de um ar-condicionado entram para a análise.
Segundo Brealey & Myers (2006) cita que:
Mesmo que risco do projeto seja totalmente diversificável,
você ainda precisa compreender porque o
empreendimento poderia fracassar. Uma vez que você
souber isso, poderá decidir se vale a pena tentar resolver a
incerteza. Talvez uma despesa adicional em pesquisa de
mercado esclareça aquelas dúvidas sobre aceitação de
consumidores, Se o projeto realmente tiver um VPL
negativo, quanto antes consegui-lo identificá-lo, melhor.
 22

O ambiente competitivo como mencionam os autores acima tem feito com

que as empresas busquem maneiras rápidas para se enquadrar às mudanças,
procurando investir em projetos que venham a criar um plus. Quando e como
diversificar? Qual o momento certo para investir e qual o custo de uma
oportunidade? Pode-se iniciar um projeto com baixo VPL? Qual o melhor cenário?
Qual o momento certo para abandonar ou apenas interromper um negócio?
Perguntas como estas, devem ser feitas diariamente pelos empresários e
empreendedores que buscam competir de uma maneira crescente frente aos novos
mercados.
Helfert (2000) diz que Investimentos em terrenos, equipamentos,
desenvolvimento de produtos, capacitação de colaboradores, programas de
marketing entre outros recursos que trazem lucros econômicos futuros devem ser a
pergunta diária de estratégia da empresa. As alternativas para investimentos sempre
deve ser refletidas visando o rumo que ela deseja seguir, considerando:
• condições econômicas esperadas;
• perspectivas da empresa dentro do setor específico ou segmento de
negócios;
• posição competitiva da empresa;
• competências essenciais da empresa.

Devido a isto, o uso de técnicas tradicionais de avaliação de investimento

ressalta a importância como um procedimento para a consolidação de vantagens
mais competitivas. Abaixo apresenta-se alguns métodos que devem ser utilizados
pelos empreendedores para se analisar de uma melhor forma a situação de suas
empresas buscando sempre o melhor resultado.

2.3.1 Análises Empresariais

Como descreve Helfert (2000) gerentes ou analistas que estudam vários tipos
de análises financeiras, fazem isso, simplesmente por um propósito, buscar a
melhoria para a empresa. Durante o processo de análise, são trabalhados
demonstrativos financeiros, análises especiais, bancos de dados e outras fontes de
informações sobre o negócio, para buscar julgamentos razoáveis sobre o resultado
 23

do passado, as condições em que se encontram hoje e as perspectivas de uma

empresa e a eficiência de sua administração.
Existe quase um leque de investimentos empresariais que está disponível
para a maioria das empresas. As empresas buscam investir em novas instalações
para expansão esperando que seus lucros adicionais cresçam e tornem o
investimento economicamente rentável. Também pode-se modernizar as instalações
em operações antigas, buscando melhorar a imagem e melhorias no produto, a fim
de buscar uma melhor relação entre custo e benefício como cita Helfert (2000).
Como descreve Groppelli e Nikbakht (1998):
Para serem bem-sucedidos, os administradores financeiros
tem que se envolver com as mudanças que ocorrem
constantemente no campo das finanças. Eles devem
adotar métodos mais sofisticados para poderem planejar
melhor em um clima crescente de competitividade. Eles
precisam se envolver efetivamente com as mudanças que
ocorrem dentro e fora da empresa. Em poucas palavras, os
administradores financeiros são responsáveis pelo
reconhecimento e respostas aos fatores de mudanças em
todos os ambientes, sejam eles, privados, públicos ou
financeiros.

Desta forma, existem algumas estratégias empresariais que devem ser

adotadas pelos empreendedores quando buscam tomar algumas decisões para
expandir seus negócios a fim de melhorar a situação de seus negócios. Uma análise
criteriosa sobre a situação do mercado, estudo sobre disponibilidade de recursos, a
adequação do tempo e atividades, a escolha certa do produto e uma boa estratégia
de propaganda e marketing são pontos-chaves para que possam conduzir melhor as
decisões sobre o futuro negócio buscando atingir melhores resultados frente a uma
atividade econômica que se mostra tão competitiva e perigosa nos dias de hoje.
Abaixo serão detalhadas algumas estratégias, onde o empreendedor deve
conhecer e expandir ainda mais seus conhecimentos buscando como resultado,
tornar flexíveis e corretas as suas decisões.

2.3.2 Pay-Back

Como descreve Droms e Procianoy (2002) o PayBack, é uma técnica de

orçamento de capital largamente utilizada por pequenas empresas, mas dificilmente
usada em grandes corporações. Esse método tem grande fama devido a sua
simplicidade de sua regra para a decisão e à sua sensibilidade à escassez de
 24

capital, um grande fator para as pequenas empresas. Ele trabalha com períodos
necessários para recuperar o valor do investimento feito.
Motta e Calôba (2002) falam que Payback, ou payout é utilizado como
referência para julgar a atratividade relativa das reais opções de investimento. Pode
ser encarado com reservas, apenas como um indicador, e não servindo para seleção
entre alternativas de investimento. O payback é uma das alternativas populares
como o VPL. Sua vantagem principal é que leva em conta o tempo do investimento e
como resultado é uma metodologia mais apropriada para ambientes com maior risco
elevado.
As pessoas, inclusive as que não possuem muito conhecimento em
finanças, usam constantemente este método para fazer os cálculos e a fórmula é a
seguinte, descrita por Motta e Calôba (2002):

Payback = Valor do investimento / Valor do fluxo periódico esperado

Embora seja uma regra muito simples de aplicar, é um método muito pobre
para dar suporte à busca de recursos de capital escassos, devido a duas fortes
razões. Primeiro, o payback ignora o valor do dinheiro no tempo. Segundo, ele
também ignora os fluxos de caixa esperados para além do período de retorno.
Buscando superar essa falha, a utilização das técnicas do VPL e da TIR tem
se tornado o procedimento-padrão para a avaliação de projetos de orçamento de
capitais como descrevem Droms e Procianoy (2002).

2.3.3 Pay-Back Descontado

Embora o exemplo acima seja o mais utilizado, pode-se dizer que ele é um
tanto simplificado. Outro fato a ser levado em conta é de que nem sempre os fluxos
são constantes. Assim, esta opção revela algumas fraquezas dos métodos de
análises de investimentos. O VPL juntamente como o Payback tem algumas
limitações que algumas delas seriam, mencionadas pelo site
www.financasnaweb.com.br:

Ter o enfoque total na variável tempo, não se preocupando com os

possíveis fluxos de caixa após recuperar o investimento;
 25

Não analisa os fluxos de caixa adequadamente, pois se há “sobras”

isso não tem importância;

Determinar o período de Payback pode ser um tanto eventual, pois
para que seja o desejado pode incorrer em taxas de juros que não
seriam apropriadas no mercado.

O Payback Descontado como cita Motta e Calôba (2002) pode ser analisado
de duas formas, que seria a primeira em Acumular o Valor Presente em cada ano do
projeto, onde acumulado o valor presente desse ano com os valores presentes de
todos os capitais do fluxo de caixa do mesmo ano e o Saldo do Projeto com
aumento anual dos juros, onde em cada ano, será adicionado os juros sobre o saldo
do projeto do ano anterior e o retorno do ano.

2.3.4 Valor Presente Líquido

Conforme Filho e Kopittke (2000) o valor presente líquido (VPL), também

conhecido como valor atual líquido (VAL) é a fórmula matemática-financeira de se
determinar o valor presente de pagamentos futuros descontados a uma taxa de juros
apropriada, menos o custo do investimento inicial. Em resumo, é o cálculo de quanto
os futuros pagamentos somado a um custo inicial estariam valendo nos dias de hoje.
Droms e Procianoy (2002) falam que o valor presente líquido (net present
value – NPV) para a seleção de projetos de orçamento de capital é comumente
chamado de fluxo de caixa descontado (FCD). O método do VPL compara o valor
presente futuro ((present value of benefits – PVB) esperados de um projeto com o
valor presente de custo (present value of costs – PVc) esperado do projeto. Se o
VPL é positivo, ou seja, se o valor presente dos benefícios excede o valor presente
dos custos, o projeto deve ser aceito. Se caso ocorrer o contrário, VPL é negativo, o
projeto deve ser rejeitado. Em resumo:

(1)

Onde NPV = valor presente líquido

PVB = valor presente dos benefícios
PVC = valor presente dos custos
 26

Se NPV > 0, o projeto deve ser aceito

Se NPV < 0, o projeto deve ser rejeitado
O valor presente de ambos os casos, pode ser calculado pela seguinte fórmula:

(2)

Onde PV= valor presente do montante Vn a ser recebido n períodos no futuro

e r= taxa de desconto no período.

Brealey e Myers (2005) citam que embora seja necessário separar as

decisões de investimento e financiamento, existem semelhanças em comum nos
critérios para tomá-las. As decisões em comprar uma ferramenta da máquina ou
vender uma obrigação acabam envolvendo a valorização de um ativo de risco. O
fato de um ativo é real e o outro e o outro é financeiro não tem importância. Em
ambos os casos, acabamos calculando o VPL, valor presente líquido.

2.3.5 Taxa Interna de Retorno

A taxa interna de retorno (TIR), ou IRR (Internal Rate of Return), é a taxa

necessária de um investimento (valor presente) com os seus respectivos retornos
futuros ou saldos de caixa. Sendo muito usada em análise de investimentos ressalta
sobre a taxa de retorno de um projeto como cita Motta e Calôba (2002).
Segundo Droms e Procianoy (2002) TIR é normalmente calculada em adição
ao calculo do VPL. A TIR é a taxa que faz o VPL de um projeto ser igual a zero.

(3)

Motta e Calôba (2002) citam que a TIR é um índice relativo que mede a
rentabilidade dos investimentos por unidade de tempo, avaliando que para isso, haja
receitas envolvidas, assim como também investimentos.
 27

2.3.6 Índice de Lucratividade / Rentabilidade

O método do índice de lucratividade (profitability index – PI) compara o valor

presente das entradas de caixa futuros com investimento inicial em um projeto. Este
método, é apenas para projetos que mostram índices de lucratividade acima ou igual
a 1 para ser aceitos. Deste modo, o resultado é encontrado através do valor
presente líquido e da análise de investimento, onde deve ser tomadas algumas
precauções quanto a taxa de desconto utilizada para se calcular o valor presente
dos fluxos de caixa conforme o site www.igf.com.br.
Segundo Droms e Procianoy (2002) o índice de lucratividade (profitability
index – PI), também conhecido como custo/benefício, é uma medida adicional no
orçamento de capital. O PI é calculado pela razão entre o valor presente dos
benefícios de um investimento e o custo desse investimento, ou o valor presente dos
custos, se algum desembolso ocorrer após as saídas iniciais. A fórmula é:

(4)

Como citam Droms e Procianoy (2002), todos os projetos que estiverem um

PI maior que 1,0 podem ser aceitos. Esta simples medida é muito útil quando se faz
comparação direta entre vários projetos exclusivos e com diferentes custos. O índice
de rentabilidade permite uma comparação com os projetos em termos de valor
presente dos benefícios por unidade de custo. O projeto que conter o PI mais
elevado deve ser o escolhido.
Droms e Procianoy (2002) dizem que:
Quando o PI é usado como um esquema de seleção, as
decisões de investimentos nele baseadas serão as
mesmas que as baseadas no NPV; todos os projetos com
o NPV positivo têm um PI maior que 1, portanto, são
aceitáveis. Os projetos como um PI inferior a 1 são
rejeitados.

Não podemos deixar de mencionar que sobre os métodos do PI e VPL é que

apesar das suas técnicas, na maioria das vezes leva a mesma decisão principal,
como aceitar ou rejeitar um projeto em questão, elas sempre vislumbram projetos
alternativos em seqüências diferentes. O VPL e o PI são métodos seguros para
avaliar ou comparar um ou mais projetos. O método em questão, PI serve para
 28

comparar as quantias, e ser avaliado na forma de uma proporção como cita

Groppelli & Nikbakht (1998).

2.3.7 Análise de Condição de Risco e Incerteza

Como cita Motta e Calôba (2002), uma tomada de decisão seja qual for o
setor da atividade humana, estão sujeitos a incertezas. Decisões que estão ligadas
com aleatoriedade aos fenômenos e eventos podem ocorrer pelo fato de que erros
cometidos como medições estatísticas, julgamento subjetivo entre outros pode
causar imprecisões quanto ao entendimento, variabilidade dos valores no tempo e
espaço, discordância de opiniões entre um grupo de especialistas, mostrando que
desse modo, as incertezas geram e implicam em riscos.
Conforme Motta e Calôba (2002) todas as decisões de investimentos são
tomadas em um ambiente de incerteza. Não existe técnica matemática ou estatística
para reduzir ou acabar com qualquer dúvida que surja. Mas, algumas técnicas
podem definir o risco mais especificado ou por meio de julgamento pessoal.
Inicialmente, o assunto também não enfoca apenas em investir ou não, mas envolve
também as incertezas específicas. Tais incerteza, para um projeto de investimento,
podem estar relacionados a:

• receitas (preços, volume de vendas);

• custos operacionais;
• investimento de capital;
• custo de capital (juros);
• performance de instalações industriais/equipamentos;
• inflação, desvalorização cambial etc.

Droms e Procianoy (2002) dizem que o resultado de quase toda decisões de

negócio são cercados por algum grau de incerteza, e as decisões de orçamento de
capital não ficam de fora. Na prática, a incerteza vem sendo tratada pelo mecanismo
de atribuir taxas de descontos mais altas para os projetos mais arriscados. Assim,
por exemplo, se o projeto A e B estão sendo avaliados, e o projeto B demonstra ser
mais arriscado que o projeto A, nele será utilizado uma taxa maior.
 29

O conceito de risco aparece normalmente devido a percepção de incerteza

sobre o futuro, está ligado com a incapacidade de saber o que o futuro nos reserva
caso a decisão deva ser tomada no presente. O risco envolve na existência de mais
de um resultado possível para uma dada ação, descrevem Motta e Calôba (2002).
Brealey & Myers (2006) destacam que:
Investidores inteligentes não assumem riscos por
brincadeira. Eles estão lidando com dinheiro de verdade.
Assim, exigem um retorno mais alto da carteira de mercado
do que das letras do tesouro.

Primeiramente, Motta e Calôba (2002) dizem que o risco pode ser objetivo ou
subjetivo. No lançamento de uma moeda, sabe-se que a chance de dar 50% cara e
50% coroa. Esse é o conceito de probabilidade, é o limite numérico, expresso em
porcentagem e pode ser repetido infinitas vezes. Apesar de o resultado ser incerto,
um risco objetivo pode ser baseado em teoria, experimentação ou senso prático. A
descrição de um risco subjetivo fica em aberto, no sentido que sempre podem
ocorrer novas estimativas com novas informações, mais estudos ou valorizando a
opinião de outras pessoas. Na sua maioria, os riscos são subjetivos, o que implica
que para qualquer análise riscos se tome decisões baseadas em incertezas.
Damodaran (2004) descreve que em finanças, a definição de risco é diferente
e mais ampla. O risco, passa a ser a probabilidade de recebermos como retorno de
um investimento feito algo inesperado. Desse modo, o risco não inclui somente os
resultados ruins, mais baixo que o esperado, mas também, resultados bons, ou seja,
mais alto do que esperado. Ambos são levados em consideração quando falamos
em riscos.
Em termos de probabilidade e estatísticas, Motta e Calôba (2002) descrevem
que o risco se relaciona com:
• probabilidades;
• distribuição de probabilidades;
• variância;
• desvio-padrão; e
• correlação entre dois títulos individuais, que indica quanto a tendência
de um título influi no outro.
Em síntese, a incerteza é a qualidade ou estado incerto, falta de certeza,
dúvida que se surge sobre alguma coisa. E o risco é a possibilidade de danos físicos
 30

ou materiais, a perda, a probabilidade de perda, o valor de uma perda possível.

Como descrevem Droms e Procianoy (2002).

2.3.8 Teoria das Opções Reais

Conforme (Santos, 2001; Santos; Pamplona, 2005) citado no site

www.abepro.org.br/enegep06, as empresas estão cada vez mais presentes em um
cenário de alto grau de competitividade, resultante de mudanças e incertezas
criadas pelo mercado. À medida que novas informações começam a ganhar
destaque, as incertezas sobre os cenários e os fluxos de caixa começam a ganhar
mais sentido, oferecendo uma maior flexibilidade no sentido de alterar a estratégia
operacional a fim de obter lucros ou a diminuição de perdas. A expansão, o
adiamento, o abandono e também como alteração de alguma informação no projeto
são algumas alterações que podem ser realizadas ao longo do desenvolvimento do
mesmo. São essas possíveis variáveis que envolvem o projeto real que constituem
as chamadas Opções de Flexibilidade Gerencial ou Opções Reais.
Brealey & Myers (2006) citam em seu livro quatro opções reais comuns e
importantes nos projetos de investimento:

• A opção para fazer investimentos posteriores se o projeto de

investimento imediato tiver sucesso;
• A opção de abandonar o projeto;
• A opção de esperar (e aprender) antes de investir;
• A opção de variar a produção da empresa ou seus métodos de
produção.

Tais opções reais descritas acima pelo mesmo autor permitem que os
gerentes adicionem valor e conhecimento as suas empresas, buscando expandir seu
negócio ou diminuir a chance da perda. Os gerentes normalmente não trabalham
com o termo opção para descrever uma oportunidade, trabalham às vezes, com
termo intangível, em vez de compra e venda. Mas quando revisa o assunto
novamente sobre as propostas de investimentos de capital, essas opções intangíveis
são normalmente a chave para o sucesso.
 31

A Teoria das Opções Reais citada por Droms e Procianoy (2002) surge para
preencher a lacuna que faltava nas finanças, adaptando o VPL tradicional, também
conhecido como estático ou passivo no contexto da flexibilidade gerencial. Isso faz
que se adicione o valor da opção da flexibilidade gerencial ao VPL tradicional,
obtendo o chamado VPL expandido. Portanto, o VPL expandido leva em
consideração o valor que a flexibilidade gerencial agregue ao projeto. Para que um
projeto seja aceito, é necessário que o VPL expandido seja positivo. Sua fórmula
seria:

(5)

O estudo da fórmula acima demonstra que diferentemente dos métodos

utilizados normalmente, projetos podem ser aceitos mesmo possuindo VPL s
negativos. Isso porque, o valor agregado pela opção de flexibilidade (valor da opção)
pode ser tão alto, a ponto de tornar o VPL s estáticos negativos e VPL s expandidos
positivos. Mesmo que o investimento que seja realizado em um projeto não seja
interessante (VPL estático negativo) existe a possibilidade de adiar esse projeto para
torná-lo lucrativo adiante, resultado seria em aumentar os preços do produto que
será produzido pelo projeto em questão.
A teoria das opções reais (TOR) é utilizada para avaliar ativos reais, aqueles
ativos que não vem a ser negociados no mercado financeiro. Pode ser utilizado na
avaliação de projetos de investimentos de capitais, propriedade intelectual, avaliação
de terras e na pesquisa e desenvolvimento de novos produtos como cita o site
www.abepro.org.br.

2.4 AMBIENTE COMPETITIVO

Carvalho e Laurindo (2007) descrevem que ao analisar qualquer jogo,

vemos que a estratégia competitiva está em dominar e conhecer com clareza as
regras e os outros jogadores para se ter sucesso. Mas, em um ambiente competitivo
real como o nosso mercado, as regras nem sempre são claras e mudam tão
rapidamente, necessitando de respostas ágeis, onde, cada vez mais, se dificulta o
conhecimento dos movimentos dos principais adversários.
 32

Hoje em dia, inovação é competição baseada no tempo. Gerentes de

empresas importantes estão refazendo seus padrões de desempenho, passando de
custo e qualidade competitiva para custos, qualidade e responsabilidade. Fornecem
aos cliente o que eles precisam e quando necessitam. Esta nova visão está
permitindo que inovadores novos se tornem concorrentes baseados no tempo.
Concorrentes que realizam estratégias desse modo estão oferecendo maior
variedade de produtos e serviços a custos mais baixos e menos tempo comparado
com seus competidores. Ao realizar esta proeza, está se fechando o circulo em
redor dos concorrentes que estão bem mais vagarosos como cita Stalk e Hout
(1993).
Segundo Kupfer e Hasenclever (2002, p. 428) diz que:
O mercado é pensado como um espaço abstrato no qual
se definem preços e quantidades das mercadorias
transacionadas por consumidores (demanda) e empresas
(oferta). Em cada mercado vigora um dado padrão de
concorrência definido a partir da interação entre as
características estruturais dominantes e as condutas
praticadas pelas empresas que nele atuam. A definição do
padrão de concorrência vigente em cada mercado
apresenta uma intensa controvérsia ainda não estabilizada
em economia industrial.

Carvalho e Laurindo (2007) dizem que é preciso, manter canais fortes de

contato e acompanhamento das mudanças que acontecem num ambiente
competitivo, sempre monitorando e acompanhando as novas tendências. As
alterações no ambiente podem ser originadas de tecnologias emergentes,
necessidade da sociedade, e por conseqüência, na demanda dos clientes, ou ainda
no resultado de movimentos dos concorrentes no mercado.
Zogbi (2008) diz que hoje para ser competitivo em qualquer mercado ou em
uma situação social, é preciso sempre inovar. A gestão da inovação auxilia para que
a inovação que se almeja acontece em um máximo de aproveitamento e o impacto
seja mínimo em erros e riscos para com o negócio. O empresário e um colaborador
devem se encaixar em querer buscar a inovação, em maior ou em menor grau a fim
de continuar competindo no decorrer da vida profissional. Destacam-se alguns
princípios que são importantes:
1. Tendência – Cada vez acontece num período muito mais curto. A população
explodiu no ultimo século. Há hoje muitas pessoas produzindo inovações e
tornando-as viáveis. A tecnologia está num ritmo acelerado, muitas pessoas estão
 33

envolvidas cada vez mais. As tendências fazem surgir novidades, que rapidamente
geram outras tendências e assim segue mostrando que cada vez os ciclos estão
mais curtos e a competitividade precisa ser estudada.
2. Dinâmica de mercado – Apesar de acompanharmos as tendências e
buscarmos informações em todos os ângulos e meios possíveis, o volume de
informação é tanta que não conseguimos absorver e entender todas. É preciso lidar
com todas estas informações sem entrar em pânico e acreditar que é capaz de
realizar qualquer coisa. Tudo é uma questão de orientação, conhecimento e preparo
para com a inovação.
3. Competitividade – Está cada vez mais acirrada. Ao medir nossa margem de
lucro ou o que temos que ceder para viabilizar o negócio, entendemos como está
mais difícil em atingir nossas metas e expectativas. Sempre surge alguém ou alguma
empresa fazendo algo novo e melhor por um preço menor. Só com novas inovações
é que surgem novas oportunidades. Diferenciar é inovar, deve-se buscar
originalidade, mas sem dar um tiro no escuro.
4. Globalização - Muda todo sentido de atuação dos negócios. O cliente pode
estar a 180º de distância, você pode ganhar dinheiro com isso. Mas quando menos
espera alguém pode surgir e roubar sua oportunidade de negócio. Hoje, nosso
endereço é o globo, temos uma rede global a nosso favor, muito mercado a
descobrir. Não é uma questão de opção é uma questão atual, precisamos estar
sempre conectados para competir.
Conforme Kupfer e Hasenclever (2002) fala que os modelos tradicionais de
análise microeconômica que se limitam ao conceito “marshalliano” a cada tipo de
mercado limitado, isto é, a concorrência em função do número e do tamanho das
diversas empresas que formam cada indústria. A essa denominação, conhecida
como concorrência real – opõe-se a noção de concorrência potencial.
Concorrência potencial está ligada a competição por lucros entre empresas já
existentes ou novas empresas interessadas em iniciar operações com estas já
existentes conhecidas também como empresas entrantes.
Como resultado, Kupfer e Hasenclever (2002) tratam que a concorrência é
vista como um processo dinâmico, de livre entrada e saída de capitais da indústria,
avaliando a economia como um todo, pela capacidade de igualar as taxas de lucro.
A mobilidade entre indústrias dos capitais é a força econômica determinante da
 34

dinâmica dos mercados, como resultado as ligações entre as empresas no processo

econômico devem ser a base para a teoria na decisão de preços e de produção.
Simonsen (1979) vem a complementar sobre as teorias da concorrência
perfeita e imperfeita. A concorrência perfeita trabalha com a teoria de que se admite
que cada empresa busque sempre maximizar seu lucro. Ressalta que em primeiro
lugar o lucro é um objetivo econômico natural, em segundo porque esse objetivo não
entra em conflito com outras ambições que o empresário possa ter e em terceiro
lugar, não existe conflito entre as políticas de maximização dos lucros em curto e
longo prazo. Os lucros neste regime são bastante moderados e quem não busca
maximizar, está se arriscando ser eliminado de uma maneira por seleção natural.
Conforme Simonsen (1979, p. 3) cita que um produto é vendido em
concorrência perfeita quando:
• O mercado é composto de um grande número de empresas vendedoras, todas elas
relativamente pequenas e agindo independentemente, de modo que nenhuma possa
afetar isoladamente o preço do mercado;
• O produto é homogêneo e os compradores não distinguem os vendedores por
nenhum critério de preferência que não seja o do preço;
• Há perfeita informação no mercado;
• É livre o acesso de qualquer empresa à produção do bem.

Na concorrência perfeita, os preços dos produtos seriam exógenos. De modo

que os empresários com facilidade poderiam calcular, em cada nível de produção, a
diferença entre a sua receita e os custos variáveis. Podem utilizar também há dois
métodos para calcular a teoria do equilíbrio na concorrência, o equilíbrio parcial que
consiste em isolar um produto dentro do sistema econômico e avaliar as condições
de equilíbrio dentro do contexto do mercado, e a segunda teoria é o do equilíbrio
geral que analisa em conjunto os mercados junto com todos os produtos e os fatores
de produção para poder analisar as condições geradas do equilíbrio simultâneo
conforme cita Simonsen (1979).
Já na teoria imperfeita, como se já não soubesse, a análise da concorrência
imperfeita como cita Simonsen (1979) é formalmente menos prática do que a
concorrência perfeita. Convém destacar, que as imperfeições de concorrência num
mundo real têm se tornado cada vez mais importante, já que a tecnologia das
empresas tem se associado a economias de escala dificilmente em conjunto com as
empresas. A teoria da concorrência imperfeita ainda deve ser muito estudada e
encarada como um campo ainda novo e pouco explorado.
 35

A identificação dos objetivos da empresa é bem mais delicado como descreve

Simonsen (1979). Em primeiro lugar não se pode mais aceitar que a maximização
dos lucros constitua o objetivo econômico natural. Os lucros de monopólio podem já
ser suficientes para que os empresários não se preocupem com sua maximização, e
sim se preocupar em outros objetivos. Em segundo lugar, ainda que o empresário
busque sempre o máximo de lucro, sempre haveria conflitos entre o curto e médio
prazo, pois pode se perceber que lucros excessivos no presente podem
comprometer os ganhos no futuro. Estes lucros podem atrair novos concorrentes,
pois o acesso ao mercado, embora difícil, não costuma ser impossível.
Conforme cita Simonsen (1979, p. 326):
A teoria da concorrência imperfeita, de que tratamos,
procura atacar à segunda. Obviamente, a incerteza é a
fonte de todas as dificuldades psicológicas dos agentes
econômicos, mas essas dificuldades costumam ser mais
complexas e mais profundas para aqueles que se sentem
capazes de afetar, por sua ação individual, os parâmetros
básicos do mercado.

Em resumo, mostra como é difícil construir uma teoria realista do

comportamento da empresa em uma concorrência imperfeita. Não há meios de ter
uma teoria unificada, os empresários se diferem uns dos outros, há os mais e menos
cautelosos, há os de pensam curto e os que pensam longe. Já se conseguiu
construir uma série de modelos, mas nenhum com privilégios de universalidade, mas
que de alguma forma estabelece apenas uma análise interessante para uma análise
de concorrência imperfeita como cita Simonsen (1979).

2.4.1 Estratégias de Inovação

Kupfer e Hasenclever (2002) cita que o estudo das estratégias de inovação é

um tema novo na economia industrial. A principal corrente que foca este assunto é a
institucionalista-schumpeteriana. A empresa é tida como um organismo vivo em
permanente mutação que recebe informações do ambiente (mercado) em que vive,
mas ao mesmo tempo é capaz de se transformar e criar novos mercados a partir de
inovações tecnológicas.
Como nossa intenção, é estar sempre buscando competir melhor, podemos
sempre comparar como jogar um esporte, é necessário ter um preparo antes do
jogo, conhecer a equipe adversária, conhecer o local entre outros. Quanto mais
 36

fatores conseguirmos identificar, mais oportunidades podemos descobrir para pode

competir melhor, e assim aumentar as chances de ganhar. A idéia de inovação só
existe através de tentativas, e é através delas (disputas) que podemos criar fatos
relevantes para poder inovar e interferir na realidade como descreve Zogbi (2008).
Como descreve Stalk e Hout (1993) o desafio da inovação é criar novas
idéias, o tempo é o centro do sucesso da inovação. De fato, não pode haver
inovação sem novas idéias. Inovar significa mudança e mudança é mensurada em
termos de tempo. A amplitude de mudança é a base de inovação por medida de
tempo. O prazo de maturação é o elemento chave para o sucesso da inovação e
altos índices de mudança. Por isso, prazo de execução, quanto às idéias é o desafio
da inovação.
Stalk e Hout (1993, p. 118) cita que:
O desafio de uma execução eficiente aumenta com a
disciplina imposta pelo mundo exterior. Os executivos não
inovam no vácuo. Os concorrentes também estão
procurando inovar. Alem disso, os clientes e fornecedores
continuam a procura de novas formas de competir e de
satisfazer a si próprios. Os clientes exigem novos produtos
e serviços de seus fornecedores. O ritmo de levas
inovações ao mercado é determinado tanto dentro quanto
fora da empresa.

Segundo Kupfer e Hasenclever (2002) descreve que os estudos da relação

entre a entrada de empresa (pequeno porte) em uma indústria e a necessidade de
inovar é muito difícil de ser mensurada em testes econométricos. O estudo de
pequenas empresas sobre inovação é ainda muito pequeno. A existência de
oportunidades em uma indústria podem ser mais bem aproveitadas pelas pequenas
empresa que são mais flexíveis e tem maior capacidade de se encaixar nas
exigências do mercado.
Zogbi (2008) descreve que é necessário entender e visualizar a empresa ou o
projeto inovador dentro da situação do mercado. A figura 2 mostra com simplicidade
o fluxo da inovação no contexto do mercado. O objetivo disso é identificar as forças
que atuam a favor das mudanças. Quanto maior essas forças inovadoras, mais
pressão elas exercerão para que atinja os resultados. Nos dias de hoje, com o
mercado voltado para os desejos dos clientes, a seta que vai da direita para a
esquerda (PULL) puxando a inovação, serve para detectar as necessidades dos
consumidores. E temos a seta que sai da esquerda para a direita que empurra os
avanços da tecnologia para o mercado.
 37

PUSH > avanços de ciência

Empresa
Tecnologia
Mercado

PULL > necessidade dos usuários

Figura 2: Forças PULL e PUSH

Fonte: Zogbi (2008, p. 17)

Stalk e Hout (1993) mencionam que as empresas que deixam seu ritmo de
inovação ficar claramente ultrapassados pelos dos seus concorrentes, verá
mergulhada num ciclo vicioso. Pela razão disso, seu ciclo de inovação é
extremamente vagaroso, onde muitas vezes é pego de surpresa por uma grande
mudança no mercado ou pela aproximação do competidor. Ocasionando isso,
dispõem de duas opções. Primeira, podem continuar com o planejado e lançar uma
inovação que já não surge há muito tempo. Segundo, podem parar com os esforços
e direcionar primeiro, reiniciando o processo, o que poderá ocorrer mais demora e
riscos de ficarem expostas a mudanças adicionais do mercado e da concorrência.
Os lucros tendem a diminuir, e vagarosamente a empresa sofrerá.
Zogbi (2008) fala sobre situações em que a empresa está comprometida,
como o produto que ficou obsoleto, ou a empresa deixou de ser competitiva e não
têm outra alternativa, a não ser começar tudo do zero. Podem ser aproveitadas as
potencialidades remanescentes que se encaixam em um novo projeto. A inovação
total em casos de empresas é um caso raro de ser encontrado, porque precisa de
muito desapego do seu líder/gestor para expandir. É como virar a mesa, pois é a
única saída, já que o mundo não para e exige constantes mudanças.
 38

2.4.2 Estratégias de Propaganda e Marketing

Conforme Kupfer e Hasenclever (2002) um elemento de suma importância

para a busca de maior rentabilidade pelas empresas se resume no processo de
buscar uma diferenciação em relação ao comportamento médio do mercado. A
propaganda é um instrumento muito utilizado para a diferenciação dos produtos. A
procura básica da empresa ao realizar a propaganda é influenciar a preferência dos
consumidores, buscando aumentar a demanda de seus produtos. Contanto, a
propaganda se torna essencial como uma estratégia competitiva das empresas.
Como descreve Kupfer e Hasenclever (2002) cada empresa busca criar uma
estratégia de comercialização que mais se encaixe no mercado para com o seu
produto. Na busca pela escolha de propaganda que mais se adapte as suas
mercadorias, as características de uma análise estratégica de mercado têm suma
importância. Há diversos tipos de formas de propaganda. Aqui no Brasil são
divididos em sete grupos como televisão aberta, TV por assinatura, rádio, outdoor,
jornal, mídia exterior e revista. A internet também vem sendo trabalhada como um
novo meio de comunicação. O tipo de propaganda adotada dependerá do tipo de
produto em que se divulgará, ou o serviço que se oferecerá e também do público-
alvo em que se busca atingir.
Kupfer e Hasenclever (2002, p. 450) citam em seu livro que:
O principal objetivo da propaganda é proporcionar um
aumento das vendas através da modificação das
preferências dos consumidores ou aumento do nível de
informação dos mesmos com relação ao produto
comercializado. A propaganda pode ser vista como um
instrumento para aumentar a transparência do mercado
através da divulgação de informações sobre fabricantes,
produtos e preços, constituindo um meio para a
implementação de estratégias de comercialização
diferenciadas e mais bem adaptadas ao ambiente de
seleção do mercado.

Como comenta Zogbi (2008) sobre marketing, percebemos que os preços,

produtos, promoções e praças de distribuições, passaram a evoluir ultimamente.
Hoje se fala também do P de pessoas e o P da política. O marketing surge através
da gestão da inovação, onde tem a incumbência de criar estratégias que ligam os
novos produtos e serviços aos nichos de mercado, onde há menos aceitação da
inovação, buscando como meta, mais resultados em curto prazo. Se esses
resultados surgirem, justificam os investimentos em inovação através de um
 39

marketing para ir de encontro a melhor e mais rápida maneira de vender uma

novidade.
Kupfer e Hasenclever (2002) destacam que as propagandas publicitárias
quando bem sucedidas são capazes de criar uma imagem positiva do consumidor
sobre a marca do produto. Isto é conhecido como imagem de marca do produto ou
de uma linha de produtos. Esta marca é um ativo da empresa e seu valor é tão
importante quanto a necessidade maior para a sua relevância na diferenciação
positiva da empresa no processo da concorrência.
Segundo Kupfer e Hasenclever (2002) descreve que a estratégia competitiva
através da propaganda de uma empresa pode criar a construção de barreiras à
entrada de novos concorrentes. As despesas com marketing e propaganda podem
contribuir para levantar estas barreiras, impondo um custo irrecuperável para a
atuação de novos concorrentes. Ao investir no reconhecimento das marcas através
da divulgação, as empresas existentes podem impor um pedágio para a entrada de
um novo concorrente. No decorrer que as marcas existentes se consolidam, os
entrantes deverão arcar com os gastos ainda maiores em propagandas para
poderem penetrar neste mercado. Este investimento acaba sendo uma condição
para contornar o viés dos consumidores em favor das empresas já estabelecidas.
Muitas vezes, os iniciantes não possuem recursos financeiros para bancar com
divulgações e suas entradas se tornam não atrativas em termos econômicos.
Zogbi (2008, P. 95) menciona que:
A melhor ferramenta de marketing é a execução de testes.
Através dos quais podemos utilizar a tecnologia a nosso
favor, por exemplo, por meio das pesquisas com câmeras,
que registram comportamentos nas reações do consumidor
sem interferência, mas isso está restrito a produtos de
consumo, em que existe a experiência com eles. Produtos
e serviços business surgem avaliações traves de pilotos,
em que a avaliação é mais complexa.

Kupfer e Hasenclever (2002) citam que uma vez que a uma boa imagem da
marca exige, além de grandes investimentos em propaganda, conhecimento por
parte dos consumidores, as marcas estabelecidas ganham uma certa vantagem
competitiva frente aos novos entrantes. As empresas detentoras de uma imagem
favorável usufruem de um grau de monopólio, ocasionando um incremento nas
vendas e assim maior lucro, causando um aumento na participação no mercado.
 40

2.4.3 Estratégias de Negociação

Conforme Stalk e Hout (1993) o tempo é uma variável fundamental para o

desempenho dos negócios. O tempo, em alguns casos pode ser mais importante do
que o dinheiro. De fato, sendo avaliada como uma arma estratégica, o tempo é
equivalente a dinheiro, produtividade, qualidade e também como inovação. Nos dias
de hoje, o tempo está ligado com a própria margem de vantagem competitiva da
empresa.
Em uma negociação, como descreve Marlinelli e Almeida (1997) os dois lados
possuem interesses comuns e interesses conflitantes, devido a isso, só passa a ter
sentindo se ambos estiverem presentes. Se os interesses forem todos comuns, a
negociação perde o sentido e a razão de ser. Mas de outro lado, se os interesses
forem opostos, fica difícil de negociar, pois os lados envolvidos buscam exatamente
atingir o mesmo objetivo.
Todos os dias negociamos, ainda assim, poucos de nós para e pensa no que
poderíamos em começar a realizar se pudéssemos negociar com todo nosso
potencial. O importante é transformar um conflito em algo entendido, pois a partir
deste passo, a negociação está se encaminhando, com chances de levar ganhos
para ambas às partes, onde pode se transformar em um relacionamento maior e que
poderá abrir as portas para outros relacionamentos ou negociações no futuro como
cita Marlinelli e Almeida (1997).
Conforme cita Chiavenato e Sapiro (2003) descrevem que em nosso planeta
finito com recursos finitos, os negócios não podem crescer indefinidamente, pois um
número crescente de concorrentes só tem a eliminar um ao outro. Os mais espertos
sobrevivem e prosperam em meio a uma boa negociação para expulsar seus
competidores até onde os recursos permitem. Cada um deve ter uma estratégia
diferente para conseguir ter uma vantagem única.
Chiavenato e Sapiro (2003, P. 34) citam que:
O mundo dos negócios seria uma simples metáfora da
guerra militar? Toda organização enfrenta diversos
exércitos (concorrentes) no campo de batalha (mercado),
com suas armas (produtos e serviços) e estratégias (plano
de negócios). A intensidade da competição tende ao
acirramento. Além das rápidas mutações no ambiente...
que estressam a capacidade das organizações de tomar
decisões estratégicas, o fato é que a disputa pelo mesmo
consumidor, a proliferação de produtos análogos (não
diferenciados), o crescente poder de barganha de
 41

fornecedores e compradores e a ameaça do aparecimento

de novos entrantes ou de produtos substitutos fazem com
que a disputa seja mais do que uma simples metáfora.

Para que possa haver maiores opções e um bom resultado na negociação, é

importante ressaltar que haja neste processo várias flexibilidades. Muitos autores
citam sobre a importância da flexibilidade para que ocorra um maior êxito na
negociação como descreve Marlinelli e Almeida (1997, p. 75 apud Gibbons e
McGovner 1994, p. 29) que não se deve seguir rigidamente a agenda prevista, e,
caso isso seja feito, será possível criar momentos especiais no processo de
negociação por meio de acordos que podem surgir em vez de ficar parado pelo que
parecer trivial na continuação da negociação. O surgimento de novas situações que
devem surgir durante o processo criará novas alternativas ao processo, e porque
não, até serem opções melhores.
Muitas vezes em vez de atacar ou se defender como meio de negociação em
um ambiente competitivo, poderia ocorrer uma cooperação e colaboração com a sua
ou outros organizações. Pode ser mais vantajoso juntar-se a algumas organizações
para combater outros ou ir me busca de obter benefícios próprios em conjunto. O
meio em como pode ser resolvido o problema da competição, podem trazer incrível
valor para uma organização como cita Chiavenato e Sapiro (2003).
Marlinelli e Almeida (1997) cita em seu livro os autores Lewicki el Alii (1996:4,
p. 31) a importância de se pensar sobre as negociações de um ponto de vista
estratégico. Segundo estes autores o tratamento estratégico necessário nas
negociações exige uma série de medidas, que deve ser analisado no planejamento
das negociações. Para um negociador, os passos abaixo são de extrema valia para
identificar as quatro estratégias básicas para se ter sucesso na negociação:
• metas tangíveis;
• metas emocionais e simbólicas;
• resultados desejados
• impactos esperados nos relacionamentos.

Marlinelli e Almeida (1997) mencionam que quando os negociadores discutem

posições, tendem a só pensar nisso. Quanto mais se esclarece a posição e a
defende do ataque do outro, mais se compromete em defender seu ponto de vista.
Ao convencer o outro lado da impossibilidade de modificar alguma coisa, mais difícil
 42

ficará a negociação. A medida que se dá valor as posições menos se dedica ao

interesse em conjunto das partes, diante disso, o acordo torna-se menos provável.
Segundo Chiavenato e Sapiro (2003 apud Porter, 2001, p. 99) a capacidade
de margem de uma organização dentro de um ambiente não é questão de sorte ou
azar. Tudo depende das forças competitivas do setor. Uma taxa competitiva muito
elevada incentiva novos entrantes ou a ampliação da capacidade das organizações
já existentes, enquanto que uma taxa abaixo da média esperada afasta os
investidores que procurarão outros setores. Assim, a concorrência é dada não pela
procura de novos clientes, mas pelo retorno que é esperado pelo setor, fazendo com
que as forças competitivas em conjunto determinem a intensidade da
competitividade no setor e consequentemente sua atratividade.
Como cita Marlinelli e Almeida (1997, p. 65) que:
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua
importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas
que condicionam este processo: poder, tempo e
informação. Para se ter uma negociação efetiva é
importante per pelo menos duas das três variáveis
presentes e, se possível, interligadas, ale, de saber utilizá-
las corretamente.

Chiavenato e Sapiro (2003, apud Porter, 2001, p. 102) sugere um modelo de

cinco forças competitivas consideradas a rivalidade entre concorrentes e a ameaça
representada por novo entrantes, pela possibilidade de novo produtos e pelo poder
de barganha tanto de fornecedores quanto de compradores. O modelo em questão
mostra que a concorrência envolve todas as organizações do mesmo. Fornecedores,
compradores, entrantes potenciais e também dos concorrentes, são todos rivais
buscando uma margem potencial para o setor.
A figura 3 demonstra as situações de rivalidade dos setores avaliando cada
força citada por Porter:
 43

Ingressantes Potenciais

Ameaça de
novos entrantes Poder de
Negociação
dos
compradores
Concorrentes Consumidores
Fornecedores Existentes
Poder de
Negociação dos Intensidade da
Fornecedores Rivalidade

Ameaça de
Substitutos

Produtos/Serviços
Substitutos

Figura 3: As cinco forças competitivas

Fonte: Chiavenato e Sapiro (2003, p. 100)

Como menciona Chiavenato e Sapiro (2003) em cada setor de negócio, a

organização deve conhecer muito bem os seus clientes, fornecedores, concorrentes
e agências que regulam o mercado. A empresa em questão precisa estabelecer
pontos estratégicos, a composição das forças competitivas, identificar mercados e
segmentos, visualizar as características dos clientes e também dos concorrentes a
fim de estabelecer seu comportamento estratégico como resposta as condições
externas que estamos expostas.

2.4.4 Estratégias de Financiamento

Groppelli e Nikbakht (2002) mencionam que um bom administrador deve

conhecer alguns dos métodos de análise de investimento para poder tomar uma
decisão conclusiva. Os administradores financeiros estão incumbidos de maximizar
o preço das ações da empresa mantendo o risco no menor índice possível. Para se
atingir estas metas, o administrador deve determinar quais os investimentos que irá
fornecer os lucros mais rentáveis e os de menores riscos.
Groppelli e Nikbakht (2002) citam que o planejamento financeiro é o processo
pelo qual se calcula quanto de financiamento é necessário para poder dar
continuidade as operações de uma empresa e se decide quando e como será
 44

financiado. Sem um procedimento confiável que estime as necessidades de

financiamento, uma empresa pode acabar não conseguindo pagar suas obrigações
futuras, como juros sobre o empréstimo, duplicatas a pagar, despesas com aluguel,
fornecedores entre outros. Portanto, a falta de um planejamento sólido pode causar
falta de liquidez e chegar à falência.
O risco financeiro de novos projetos exige que se analise a capacidade de
assegurar que vai ser feito o pagamento de uma dívida. Esse tipo de informação
afeta diretamente as condições de financiamento que será feito. Isto se explica
quando se faz um financiamento considerado arriscado e têm contratos de prazo
curto e taxa de juros elevados. Quando a empresa mostra que está endividada, seus
projetos se tornam mais arriscados e o financiamento mais caro. Por fim, isto vai ter
impacto no custo médio de capital da empresa como cita Kupfer e Hasenclever
(2002).
Groppelli e Nikbakht (2002, p. 20) citam em seu livro que:
O planejamento para obter os melhores resultados deve
ser flexível, permitindo estratégias alternativas para
substituir os planos existentes quando os desdobramentos
econômicos e financeiros divergirem dos padrões
esperados. Além do mais, o planejamento financeiro
envolve o ajuste adequado dos investimentos a fim de
evitar expansão excessiva e uso ineficiente de recursos. O
uso ótimo dos recursos disponíveis significa a procura de
diferentes opções e a seleção daquela que propicie o
maior valor total. Isso também significa a adoção de meios
eficazes de determinar quanto captar a fim de reduzir os
riscos financeiros. O financiamento utilizado pra levantar
fundos deve incluir cláusulas de segurança que permitam
aos administradores o refinanciamento da dívida quando
as condições de mercado vierem a ser favoráveis.

Filho e Kopittke (2000) descrevem que os financiamentos para investimentos

fixos caracterizam-se por ser de longo prazo, de cinco a doze anos e com carência
também espaçosa, até três anos. A carência se explica pelo prazo de maturação
feito pelo investimento e o prazo longo é para dar incentivo ao investimento.
A necessidade de investimentos de longo prazo depende muito de quanto ela
espera crescer, da taxa de inflação e de sua postura perante o mercado. Num
ambiente de concorrência, a empresa deve ser capaz de criar novos produtos,
produzi-lo bem, mantendo uma infraestrutura de custos baixos por meio de
modernização e uma combinação muito bem completa. Reconhecer a obsolência de
novas linhas de produtos e equipamentos novos para se manter atualizados com as
 45

novas tecnologias que surgem exige um planejamento financeiro de longo prazo

como cita Groppelli e Nikbakht (2002).
Groppelli e Nikbakht (2002, p. 300) descrevem algumas razões pelas quais as
empresas fazem financiamentos de longo prazo:
• os aumentos esperados nas vendas futuras requerem fundos para a área de
marketing e demais funções de apoio para manter-se competitivas;
• com o crescimento da empresa, suas capacidades operacionais precisam aumentar;
• uma empresa deve continuar a se modernizar e a introduzir equipamentos mais
eficientes;
• mudanças na demanda forçam a empresa a abandonar suas instalações obsoletas e
a investir numa nova capacidade de produção;
• o financiamento de longo prazo de projetos de pesquisa e desenvolvimento promove
um ciclo de vida saudável;
• no longo prazo, grande parte do capital circulante torna-se permanente e deve ser
financiado como tal.

Filho e Kopittke (2000) citam que normalmente estas operações se

caracterizam por taxas de juros de até 12% a.a, fixas e saldo devedor corrigido pela
base da inflação. O valor é calculado em moeda constante, sendo feita a conversão
na época em que ocorrer cada pagamento. Hoje o sistema SAC (sistema de
amortização constante) é o mais utilizado, e apenas uma parte, de 50% a 90% do
investimento é financiamento, onde o restante é feito a contrapartida pela empresa.
Já em se tratando de financiamentos de capital de giro, os financiamentos de
capital de giro se caracterizam por um prazo mais curto, compatível com o tempo de
maturação do investimento, e são utilizados normalmente para investir em estoques
ou financiar as vendas. Este tipo de operação normalmente tem prazo curto, de 1 a 6
meses com amortização final, e os juros são cobrados de maneira variada. No caso
de correção pós-fixada, a correção normalmente é feita com base numa taxa
referencial (TR) e a taxa de juros pode ser distinta em dois fatores: uma taxa anual e
uma taxa de abertura de crédito. Os esquemas de amortização são mais variados e
os prazos são normalmente de até um ano como diz Filho e Kopittke (2000).
Como mensiona Groppelli e Nikbakht (2002):
O objetivo do financiamento de curto prazo é evitar o de
longo prazo, o qual resultaria em excesso de fundo ocioso.
O empréstimo de curto prazo, portanto, preenche
temporariamente uma lacuna das necessidades de
financiamento de uma empresa. Dessa maneira, as
despesas para suportar fundos ociosos são evitadas.

As empresas podem obter financiamentos de curto prazo de duas maneiras

como cita Groppelli e Nikbakht (2002, p. 294):
 46

• empenhando-se na captação de recursos a curto prazo com a emissão de seu

próprio título;
• captando recursos externamente por meio de intermediários financeiros.

Chiavenato e Sapiro (2003) descrevem que o planejamento estratégico está

relacionado com os objetivos estratégicos de médio e longo prazo que pode afetar o
caminho da empresa ou a viabilidade do negócio. Mas, aplicado isoladamente, não
são dados suficientes, pois não se trabalha apenas com ações imediatas e
operacionais, é preciso que no processo do planejamento estratégico, sejam
elaborados e detalhados todos os planos táticos e operacionais da empresa. Um
bom planejamento deve maximizar os resultados e minimizar as deficiências
sabendo utilizar bem os princípios de maior eficiência, eficácia e efetividade, para
que através destes critérios, mostrarem a melhor opção em se buscar um recurso
financeiro.
Groppelli e Nikbakht (2002) analisam que a maioria das captações de capital
de curto prazo é feita com a ajuda de intermediários financeiros, como bancos, e
companhias financeiras e também de mercados monetários. Acredita-se que o
sistema financeiro de aplicação e de captação de fundos funcione mais eficiente por
parte dos agentes de intermediários financeiros. Estas organizações estão mais bem
preparadas em captar poupanças e a emprestar esse dinheiro a tomadores e a
empresas.
Através de todas estas informações, Groppelli e Nikbakht (2002) dizem que é
importante estar sempre a par de novos avanços da teoria de finanças quanto das
informações que circulam nos mercados financeiros. As finanças nos mostram que é
preciso buscar informações de antigos conceitos como também estar se
aperfeiçoando sobre os novos. Os recentes métodos de investimentos ajudam a
melhorar quando vai se tomar uma decisão de avaliação. Estes novos instrumentos
financeiros ajudam os administradores a ser mais eficazes em uma avaliação e
quando necessário alterar qualquer informação financeira sem abalar um futuro
negócio.
 47

2.5 HISTÓRICO DA CREDISOL

Todas as informações que seguem abaixo sobre a Oscip – Organização da

Sociedade Civil de Interesse Públicos, Credisol foram retiradas através de estatutos,
relatórios e projetos elaborados pela própria entidade desde sua abertura em 1999.
A Credisol, Instituição de Crédito Solidário- Credisol surgiu em 1999 como
uma empresa não governamental tendo como objetivo disponibilizar crédito para
micro-empreendedores das três regiões AMREC – Associação dos Municípios da
Região Carbonífera, AMESC – Associação dos Municípios do Extremo Sul
Catarinense e AMUREL – Associação dos Municípios da Região de Laguna e que
mais tarde, em 2002, a AMUREL passa a ser de controle para a Casa do
Microcrédito em Tubarão conforme informações CREDISOL, estatuto social (2009).
Este processo contou com a coordenação pela Agência de Fomento do
Estado de Santa Catarina S/A, BADESC e com a participação de entidades e
lideranças das três microrregiões citadas acima. A Credisol tem sua sede, nos dias
de hoje em Criciúma, localizada na Avenida Centenário.
Conforme Planet Rating (2009) sua prioridade está focada hoje ao setor
formal e informal da economia da região para os empreendedores que não tem
acesso aos serviços financeiros disponibilizados pelos Bancos. A Credisol iniciou
suas atividades em Dezembro de 1999, empresa conhecida como não
governamental. A partir de Junho de 2002, o Ministério da Justiça a reconhece como
Organização da Sociedade Civil de Interesse Público – OSCIP, dando assim um
passo importante para a legalização de suas atividades de financiamento de acordo
com a regulamentação vigente do país para as Instituições que operam com
microcrédito.
A empresa hoje é representada por um Presidente, Vice-Presidente, um
Diretor Executivo e seus Conselheiros. Toda e qualquer decisão é tomada mediante
a Assembléia Geral, onde ocorre uma reunião com todos os conselheiros que
participam do Conselho Diretor, segundo descritas no estatuto de 2009.
O programa de saúde do microempreendimento (2007) ressalta que a credisol
oferece três linhas de produtos para seus clientes tanto informais quanto formal,
para impedimentos de natureza profissional, comercial, industrial e de prestação de
serviço como limite máximo até R$ 30.000,00. A diferença entre os produtos é
 48

direcionada a sua utilização: Giro (matéria – prima), Fixo (investimento em

instalações, equipamentos, construção civil, reformas e adaptação das instalações, e
o Misto que pode envolver a utilização de ambos os destinos. Desde Março de 2004,
a empresa vem oferecendo o desconto de recebíveis (desconto de cheques) para
clientes da casa ou quem possui algum negócio.
As taxas que são cobradas para os clientes podem variar de 2,9% a 3,70%.
Há um ligeiro acompanhamento do agente/promotor de vendas com o cliente que
solicitou o financiamento, pois ele avalia sua capacidade de pagamento e utilização
do recurso para o seu negócio, se algo não sair como o planejado ele pode intervir e
indeferir o cadastro do cliente e não aprová-lo.
Segundo o projeto programa de saúde do micro empreendimento (2007) da
sua implantação até Maio/2010 do corrente ano a CREDISOL já emprestou R$ 54,5
milhões, onde beneficiou mais de 10.414 empreendimentos, dos quais cerca de 74%
são informais. Manteve 6.134 oportunidades de trabalho e gerou 1.872 novos
empregos diretos. Os recursos foram canalizados em sua maioria para investimento
fixo 68,37%, capital de giro 19,07% e investimento misto 12,55%. A principal
atividade beneficiada foi a área de serviços com 41,84%, seguida por produção e
comércio, respectivamente com 28,96% e 29,20% e 4,48% dos recursos liberados é
destinado à indústria. Em relação ao gênero dos tomadores de empréstimos,
57,61% são do sexo masculino e 37,91% feminino. As operações variam de no
mínimo R$ 200,00 e no máximo de R$ 30.000,00, sendo que a média geral gira em
torno de R$ 4.200,00, com prazo para pagamento de até 24 meses, destinadas
basicamente ao crédito produtivo orientado.

No relatório tirado em maio de 2010 a credisol conta hoje com uma carteira
ativa de 1.369 clientes, que buscam recursos para investir em seus negócios. Dentre
estes clientes ativos, que se encontram em vários municípios pertencentes à região
da AMREC e AMESC, área de atuação hoje da CREDISOL, está representado na
tabela abaixo com cada percentual da cidade até o mês de maio de 2010 sendo a
distribuição geográfica da carteira ativa de cada região, destacando o quanto já foi
liberado:
 49

VALOR VALOR
MUNICÍPIO EMPRÉSTIMOS PERCENTUAL Nº OPERAÇÕES MÉDIO
Criciúma 1.623.521,19 30,68 392 4.141,64
Araranguá 708.809,64 13,40 155 4.572,97
Baln. Arroio Silva 19.186,51 0,36 10 1.918,65
Cocal do Sul 258.504,13 4,89 50 5.170,08
Forquilhinha 85.362,66 1,61 26 3.283,18
Lauro Müller 32.010,44 0,60 8 4.001,30
Maracajá 77.816,52 1,47 15 5.187,77
Morro da Fumaça 93.356,52 1,76 24 3.889,86
Nova Veneza 25.347,73 0,48 7 3.621,10
Treviso 3.577,69 0,07 2 1.788,85
Urussanga 214.365,42 4,05 45 4.763,68
Siderópolis 25.698,12 0,49 10 2.569,81
Santa Rosa do
Sul 39.503,22 0,75 15 2.633,55
Praia Grande 8.884,19 0,17 2 4.442,10
Passo de Torres 40.077,80 0,76 3 13.359,27
Sombrio 519.965,20 9,83 134 3.880,34
São João do Sul 24.648,62 0,47 6 4.108,10
Içara 630.405,91 11,91 182 3.463,77
Ermo 27.555,41 0,52 11 2.505,04
Balneário Gaivota 49.281,89 0,93 22 2.240,09
Meleiro 22.703,03 0,43 6 3.783,84
Turvo 213.297,26 4,03 44 4.847,66
Jacinto Machado 5.404,96 0,10 2 2.702,48
Timbé do Sul 518.771,50 9,80 109 4.759,37
Morro Grande 23.049,95 0,44 4 5.762,49
TOTAL 5.291.105,51 100,00 1.284 4.120,80
Tabela 01: Distribuição Geográfica
Fonte: Credisol, Ano de 2010
 50

Criciúma
Araranguá
Baln. Arroio Silva
Distribuição Geográfica Cocal do Sul
Forquilhinha
Lauro Müller
Maracajá
Morro da Fumaça
Nova Veneza
Treviso
Urussanga
Siderópolis
Santa Rosa do Sul
Praia Grande
Passo de Torres
Sombrio
São João do Sul
Içara
Ermo
Balneário Gaivota
Meleiro
Turvo
Jacinto Machado
Timbé do Sul
Morro Grande

Figura 4: Distribuição Geográfica

Fonte: Credisol, Ano de 2010.

Segundo a Fundação Getúlio Vargas (FGV 2006), existe um grade espaço

para o forte incremento do microcrédito brasileiro, o que mais impede são as linhas
de crédito. São 17 milhões de clientes em potencial no país para a obtenção de
linhas de crédito, sendo 4 milhões de micro e pequenas empresas e 13 milhões no
mercado informal. O problema maior, na visão dos bancos tradicionais, os
tomadores de crédito informais dispõem de informações pouco confiáveis. Devido a
isso, os 2% de juros estabelecidos pelo governo acabam resultando em prejuízo
para as instituições e a maioria dos bancos está preferindo deixar os recursos
parados no recolhimento compulsório do que emprestar aos microempreendedores,
conforme matéria publicada pelo Jornal do Comércio do Rio Grande do Sul em
dezembro de 2003.

Com base em dados do IBGE e BNDES (2007), em Santa Catarina existem

579.600 microempreendimentos, dos quais 58% (336.168) são empresas do setor
informal urbano, 24% (139.104) são empresas do setor formal com menos de 5
empregados e, 18% (104.328) são empreendimentos rurais com menos de 10
hectares, participando na formação do PIB catarinense com 20,7%. Na região de
abrangência da Credisol AMREC e AMESC existem 50.030 micro empreendimentos,
 51

sendo atendidos pela organização até abril do ano em curso apenas cerca de 8%
(3.942). Segundo pesquisa realizada pela empresa RATING CAPITAL Consultoria e
Serviços Financeiros S/S Ltda (2006), o mercado potencial catarinense em termos
financeiros para atender microempreendimentos é da ordem de R$ 1,6 bilhão e, na
região de abrangência da CREDISOL é de R$ 106,6 milhões.
Atualmente, o Ministério do Trabalho mapeia as iniciativas através do
chamado Sistema Nacional de Informações em Economia Solidária. As informações
parciais indicam que existem no total 14.954 empreendimentos cadastrados, onde
2.592 encontram-se na região Sul do país. A estes empreendimentos econômicos
estão associados mais de 1 milhão e 250 mil trabalhadores, resultando numa média
de 84 trabalhadores por empreendimento. Este resultado somente pôde ser
efetuado porque existem cerca de 1.200 instituições de apoio, entre elas instituições
de crédito, atuando de forma a ampliar a dinâmica social e produtiva segundo o
projeto Petrobras (2006).
A Planet Rating (2009) diz que ao contrário das grandes premissas da
economia mundial, a disponibilidade das linhas de micro crédito segue um padrão
um pouco diferente, a da solidariedade. Não de trata de assistencialismo ou
empréstimo sem volta, já que algumas experiências mostram que o setor apresenta
grandes chances de lucro para quem se dispõe a financiar. A solidariedade está em
poder ajudar um candidato avaliando sua confiança do que apenas as suas reais
possibilidades de conseguir pagar um financiamento.
A Credisol busca como meio de assistência técnica ao micro-empreendedor
através dos agentes e visitas ocasionais como mecanismo de redução de risco,
perdas e ampliação das possibilidades de sucessos nos negócios que se iniciam e
de promover o crescimento pessoal e profissional dos empreendedores. Uma outra
garantia que a Credisol conta para os seus financiamentos realizados é a
necessidade de um aval para quem busca um empréstimo.
O programa de saúde do microempreendedor (2007) salienta que a demanda
por microcrédito produtivo popular em Santa Catarina e ao nível de Brasil vem
aumentando de forma significativa nos últimos 5 anos, justificado pelo enorme
número de pessoas desempregadas gerados pelo avanço tecnológico e a
globalização econômica do país. O nível de crescimento da Credisol e seu potencial
que era de R$ 1,00 milhão em 2000 para R$ 3,8 milhões em 2004, representando
 52

um aumento médio de 39,00% ao ano e para 2010 sobre seu potencial se espera
atingir o patamar de 10 milhões ao ano.
Desta forma a Credisol através do seu estatuto (2009) buscou expandir sua
área de atendimento dentre cidades que podia atuar, criando assim mais 4 (quatro)
postos avançados com o intuito de levar a Credisol mais perto de seus clientes.
Abriu então os postos em: Sombrio, Içara, Araranguá e em Urussanga onde cada
um possui um colaborador preparado para fornecer informações e como foco
principal ter uma financiadora mais perto de seu negócio. A Credisol, no seu início
de atividades na busca de conseguir clientes realizava reuniões em bairros, clubes
de mães, centros comunitários e em prefeituras para mostrar o potencial da empresa
que se originou através de um financiamento feito do BADESC. Nos dias de hoje, a
Credisol disponibiliza de panfletos, cartões e às vezes propagandas nas rádios
sobre seus produtos e a facilidade de conseguir um financiamento.
Um estudo feito na empresa Credisol sobre seus empréstimos realizados
entre distribuição de sexo, os homens são os que mais procuram fazer
financiamentos e na maioria dos casos são pessoas informais que procuram um
empréstimo já que a empresa proporciona capital para pessoas que não tem
empresas registradas.
Observa-se através do projeto Oikocredit (2008) que a maior parte dos
financiamentos realizados é para o setor informal, onde é significativa a
percentagem apurada em 74% para empreendedores que trabalham na
informalidade nos seu negócios. Iniciar um negócio e registrar como pessoa jurídica
sua empresa é necessário um conhecimento do assunto e disponibilizar algum
recurso para tal, pois muitos não tem condições de pagar e nem manter a
formalidade, onde apenas 26% dos clientes da Credisol tem suas empresas
registradas e procuram ela para financiamentos, um significado a isso seria que se
você tem sua empresa registrada pode recorrer a outros bancos e conseguir uma
taxa mais acessível para financiamentos. Enquanto os que estão na informalidade
não conseguem qualquer tipo de financiamento em nenhum outro banco tão rápido
como a Credisol pode fornecer.
Em síntese, através dos materiais disponibilizados a Credisol possui um
grau importante para os empreendedores iniciarem o seu negócio. Muitos dos
negócios que se iniciam no mercado têm como partida a busca de financiamentos
para começar a produção ou ampliar o negócio. O incentivo que o empreendedor
 53

necessita para entrar no mercado é o ponto de partida inicial da Credisol. A empresa

busca orientar e fornecer o financiamento que tanto os pequenos empreendedores
necessitam.
A Credisol através do programa de saúde do microempreendedor (2007)
tem orgulho e satisfação de propiciar o capital que ela destina a estes
empreendedores que estão de certa forma cientes e preparados para trabalhar no
mercado e contribuir com mão de obra e satisfação para estes que conseguem
vencer as dificuldades que encontra na hora da abertura e entrada no mercado.
 54

3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS

A metodologia da pesquisa trata da proposta de discutir e avaliar as

características da ciência e de outras formas de conhecimento, a abordagem
metodológica enfoca o planejamento, a apresentação de projetos e a execução dos
mesmos, ressaltando a elaboração de relatórios, defesa e a divulgação dos
trabalhos de pesquisa embasados na ética do profissional.
Para a elaboração deste trabalho deu-se início primeiramente com o
estudo de uma pesquisa bibliográfica, que se trata do primeiro passo para um
estudo aprofundado de pesquisa científica. Esta se refere ao levantamento de dados
e informações sobre uma bibliografia já publicada que podem ser encontradas em
livros, revistas, jornais e pesquisas na internet sobre o tema em que irá ser abordado
na pesquisa.
Segundo Marconi; Lakatos (2002, p. 71) afirmam que metodologia da
pesquisa é:
[...] sua finalidade é colocar o pesquisador em contato direto
com tudo o que foi escrito, dito ou filmado sobre determinado
assunto, inclusive conferencias seguidas de debates que
tenham sido transcritos por alguma forma, quer publicadas
quer gravadas.

Outra forma de estudo, além da pesquisa bibliográfica, será utilizada

também a pesquisa descritiva e a pesquisa-ação. A pesquisa descritiva procura
envolver com perfeição, a frequência com que o fenômeno ocorre, um estudo
detalhado da relação e conexão entre os outros para poder estudar as variáveis que
possam interferir em seus resultados sem ocorrer uma manipulação.
Segundo Cervo e Bervian (1996, p. 49) na pesquisa descritiva “se busca
conhecer as diversas situações e relações que ocorrem na vida social, política,
econômica e demais aspectos do comportamento humano, tanto do individuo
tomado isoladamente como grupos e comunidades mais complexas”. Já a pesquisa
ação exige um envolvimento ativo do pesquisador e ação por partes dos grupos
envolvidos. Seu objetivo é resolver ou esclarecer os problemas da situação
observada.
 55

3.1 TIPO DE PESQUISA

Será utilizada nesta pesquisa as abordagens: qualitativa e quantitativa.

A abordagem quantitativa possui importância para medir opiniões,
comportamentos, atitudes e preferências. Deve envolver dados numéricos para
que possa ser trabalhado com procedimentos estatísticos específicos adequado a
sua situação.

De acordo com Vianna (2001, p. 122) a maneira quantitativa “trabalhará

com propostas de investigação de pesquisa, hipóteses, variáveis, significância
estatística, plano estruturado e detalhado dos procedimentos de trabalho, contagem,
medidas”.
Já a abordagem qualitativa como cita Chizzotti (2005) trabalha com
análise de cada situação ocorrida a partir de dados descritivos, visando identificar as
relações, causa, efeitos, conseqüências, opiniões, significados e outros pontos
importantes para a compreensão da realidade estudada. Neste estudo a abordagem
principal da pesquisa é o contato direto entre o pesquisador e o pesquisado, de
forma a transmitir uma segurança, amizade, e confiança para que se possa garantir
uma pesquisa neutra e poder alcançar os objetivos do estudo.
Conforme cita o autor Chizzotti (2005, p. 83):
Cria-se uma relação dinâmica entre pesquisador e o
pesquisado que não será desfeita em nenhuma etapa da
pesquisa [...] o resultado final da pesquisa não será fruto
de um trabalho meramente individual, mas uma tarefa
coletiva, gerada em muitas micro decisões, que a
transformam em uma obra coletiva.

O resultado que se planeja alcançar possui a importância de observar como

os empreendedores estão driblando suas dificuldades, pois através de dados
recolhidos pelos entrevistados será possível conhecer quais são estes problemas e
tentar obter uma solução para a resolução do problema.
 56

3.2 POPULAÇÃO E AMOSTRA

A população da pesquisa estudada neste projeto se trata de pessoas que

possuem um negócio ou já possuíram um empreendimento no mercado e buscaram
recursos em algum lugar seja banco, agiotas, cooperativa de crédito ou oscips como
a Credisol para aplicar em seus empreendimentos. As perguntas serão direcionadas
a homens e mulheres independentes da faixa etária e estudo de cada um.
Será uma pesquisa dinâmica a fim de obter vários dados sobre seus
empreendimentos como ponto de estudo. O questionário irá abranger 13 perguntas
baseada em uma população amostral de 1.000 conforme número de clientes ativos
da empresa Credisol que buscaram recursos para seus empreendimentos calculado
com um percentual de erro baseado em 5% conforme a fórmula:

Onde E= 0,05

(5)

Como resultado, conhecendo o tamanho da população e o percentual, a

fórmula mostrará o tamanho da amostra:

Onde N= 1.000
n0= 400

(6)

Seguindo a fórmula chega-se ao resultado de 283 questionários que será

focado em clientes que possuem algum negócio seja ele qual for, onde este está
representado por um total de 100% de pesquisa apurada dos questionários, sendo
de total liberdade para os entrevistados responderem ou não.
 57

3.3 INSTRUMENTO DE COLETA DE DADOS

Na coleta de dados é necessário do pesquisador ter paciência e esforço

pessoal, além de ter um cuidado com os registros de dados e com as tarefas
organizacionais obedecendo aos prazos estipulados e não ocorrer uma perda de
tempo para o passo seguinte. É importante obter um controle rigoroso na realização
na coleta de dados, para evitar erros e problemas em um desentendimento entre o
entrevistador e os entrevistados.
Segundo Oliveira (1999. p 182) “na prática da pesquisa inicia-se com a
aplicação dos instrumentos elaborados e das técnicas selecionadas, a fim de se
efetuar a coleta de dados previstos”.
O pesquisador nesta parte do trabalho buscará de forma eficiente e
adequada uma maneira de coletar de dados. O instrumento que foi utilizado nesta
pesquisa será um questionário feito aos clientes com perguntas direcionadas ao
tema do trabalho para o pesquisado responder, que serviu de apoio para o
pesquisador montar a sua coleta, onde irá reunir todas as informações necessárias
numa linguagem simples e objetiva para entendimento de todos.
O questionário envolverá 13 perguntas referente ao tema do trabalho e
será fornecido para os clientes que possuem empreendimentos ou que já tiveram um
negócio. Todas as perguntas foram direcionadas sobre o mercado em que atua e
seu grau de conhecimento na sua área até seu domínio sobre a análise em investir
no seu negócio. A coleta de dados foi realizada no primeiro semestre de 2010 entre
os meses de abril a julho de 2010.
Depois de serem coletadas todas as informações dos pesquisados, será
feita a tabulação de todos os questionários, onde através das somas obtidas será
disposto em formato de gráfico para melhor entendimento e análise juntamente com
um comentário explicativo conforme as informações obtidas dos questionários dos
empreendedores.

3.4 CARACTERIZAÇÃO DO LOCAL DE ESTUDO

O questionário foi desenvolvido com perguntas relacionadas aos

empreendimentos dos clientes, será de clientes que possuem financiamentos junto a
Instituição de Crédito – Credisol. Conforme o cálculo da população amostral de 283
 58

clientes será aplicado o questionário para que, em cima das respostas obtidas,
aplicou-se o teste qui-quadrado a fim de comparar as proporções, ou melhor, as
divergências entre os resultados obtidos e esperados dos questionários buscando
ter uma avaliação sobre a situação das empresas e onde pode ocorrer o desvio do
resultado esperado.

4 ANÁLISE DOS RESULTADOS

Neste capítulo apresentam-se os resultados que foram obtidos por meio

da pesquisa realizada e a análise das informações que foram apuradas pelos
entrevistados, por meio de tabulação, figuras explicativas junto com o cruzamento de
dados de algumas questões que demonstraram maior impacto no resultado obtido
pelos empreendedores juntamente com a análise descritiva obtida através do
cruzamento realizado.
Oliveira (1999) afirma que uma vez tabulados os dados da pesquisa e
obtidos os resultados, o próximo passo é a análise destes e a interpretação dos
mesmos, mostrando-as ambas no centro da pesquisa.
Marconi e Lakatos (2001) cita que na análise feita através da pesquisa, o
pesquisador obtém maiores detalhes sobre os dados informados da pesquisa, a fim
de conseguir esclarecer os seus questionamentos, e procura estabelecer vínculos
entre as relações dos dados que foram obtidos e as hipóteses que foram
formuladas.
As perguntas foram direcionadas a entrevistados que possuíam negócios
ou já os tiveram a fim de se ter uma análise precisa da dificuldade e conhecimento
que se tem ao se lançar em um mercado competitivo visando obter retorno em seu
investimento.
 59

120 109
100
100 74
80 67
54
60
40 20 33
13
20
0
Nenhum - Pouco - Bastante Dominava
Nenhum Nenhum - Nenhum - Nenhum
Questão 1
Questão 1 com 10

Figura 5: Análise sobre conhecimento do ramo com uso de técnicas de análise de investimento
Fonte: Dados da pesquisa

Observa-se através da figura 5 que ao iniciar as atividades nos

empreendimentos, a maior parte dos empreendedores diz conhecer bastante sobre
a área que em iria trabalhar 109 dos 283 empreendedores entrevistados, muito
próximo também daqueles que responderam que conheciam pouco sobre o negócio.
Na análise obtida através do cruzamento da questão 10, onde se obteve o maior
número de respostas verificou-se que 74 empreendedores responderam que
conhecem bastante o ramo, porém não conhecem e nem utilizam nenhuma das
técnicas de análise de investimentos como ferramenta administrativa e para o
controle do negócio. O gráfico ressalta que no cruzamento das questões, a
alternativa mais respondida foi “nenhum” em se tratando de uso das técnicas de
investimentos e mostrando que em qualquer opção mostrada no cruzamento sobre o
conhecimento do ramo, os empreendedores vem administrando da sua maneira,
usando meios que acreditam ser a melhor forma de controle dos seus negócios.
 60

150
101
100
65 73
61
39 36 25 42
50
12 9
0
o o ão o o
- Nã Nã -N Nã Nã
. -
v
rt. do - -
tre o ca o
da
n p r eç
Ee O M
e
Pr Na

Questão 11 Ques tão 11 com 6

Figura 6: Análise sobre trabalhar com outro produto e a necessidade de buscar recursos
Fonte: Dados da pesquisa

Como se observa a figura 6, 101 empreendedores resolveram expandir

sua linha de produto por constatar a necessidade de procura do mercado, buscando
aproveitar um incremento nas vendas e melhorar seu mix de produtos. No
cruzamento com a questão 6, observa-se que 65 empreendedores diz que não
precisou fazer nenhum tipo de financiamento para investir em capital de giro, muitos
possuíam recursos próprios ou souberam aproveitar melhor as oportunidades do
mercado e conseguindo fazer seu giro aumentar sem a necessidade da busca de
capital. Observamos também que 73 empreendedores não buscaram estudar a
necessidade do cliente e nem do mercado, tomaram por iniciativa própria oferecer
mais um produto, visto que possuía condições financeiras para isto.
Como conclusão, através dos resultados obtidos no cruzamento das
questões que deram maior resultado como se observa no gráfico é que os
empreendedores estão buscando inovar e aproveitar as oportunidades que são
oferecidas conforme a empresa gera condição própria para isso, deixando de lado a
ajuda de terceiros.
 61

114
120
100 80
80 62
47 45
60 42
40 25 23
20
0
Capital - Merc. - Pagto Dívidas - Giro - Sim
Sim Sim Quase sempre

Questão 7 Questão 7 com 8

Figura 7: Análise em aplicar o recurso com as condições de pagar as parcelas adquiridas

Fonte: Dados da pesquisa

Como evidencia a figura acima dos 283 empreendedores entrevistados

114 buscaram recursos para investir na compra de mercadorias para seus
empreendimentos com a finalidade de aumentar suas vendas, seguido de giro que
também mostrou ser de importância para os empreendedores terem algum recurso
financeiro disponível para uma eventual necessidade. No cruzamento da questão 7
com a 8 sobre a condição de pagamento das novas parcelas de financiamentos
adquiridos, 62 empreendedores mostraram estão conseguindo gerar condições e ter
o retorno necessário para o cumprimento da nova obrigação. Observa-se apenas no
cruzamento da questão 8 que 23 entrevistados diz que quase sempre consegue
pagar as parcelas mês a mês quando se trata de utilizar o recurso na intenção de
pagamentos de dívidas.
Desta forma, o cruzamento destas questões ressalta a clareza do
empreendedor de saber onde investir com o intuito de melhorar suas vendas para
que consiga bancar mais uma despesa do seu passivo.
 62

140 131

120
100
80
59 60
60 52
45
40 33
26
20 8
0
Ap. risco - Ap. Ambos - Nenhum -
bastante incerteza - bastante bastante Questão 9
bastante Questão 9 com 1

Figura 8: Análise em conhecer o risco e incerteza com o conhecimento do ramo

Fonte: Dados da pesquisa

Segundo a figura 8 sobre conhecer o risco e a incerteza ao iniciar o

empreendimento, 131 dos entrevistados responderam que quando entraram no
mercado buscaram Avaliar e conhecer seus riscos e a incerteza que poderia surgir
com a abertura do negócio, para não provocar o fechamento em um curto prazo.
Observa-se que 52 empreendedores que avaliaram seus riscos e incertezas foi por
justamente conhecer bastante sobre o seu negócio, mercado de atuação e
concorrência, buscando de certa forma minimizar futuros prejuízos que poderiam
causar caso não adquirissem informações e se preocupando em minimizar a
incerteza. Muito próximo do dado citado acima com 45 empreendedores obteve-se
apenas o estudo da incerteza apesar de conhecer bastante seu ramo de atuação.
Deste modo, percebemos que os empreendedores estão buscando meios
de planejar melhor sobre o mercado em que vai trabalhar e como forma de evitar
perdas está avaliando com critério seus pontos positivos e negativos.
 63

160
140
120 42
100 32
80 24
60 29
40 96
57 4 73
20 48
0 9

Dificuldade
Falta Adm

Mercado -

Estratégia -

Liderança -
- ambos

- ambos
ambos

ambos
Falta

ambos

Falta

Sem
Falta Questao 5 com 9
Questão 5

Figura 9: Análise para as dificuldades de gerenciamento com o risco e incerteza do negócio

Fonte: Dados da pesquisa

Conforme a figura 9 observa-se que dos 283 entrevistados, 96 destacou

que a maior dificuldade que passam no gerenciamento do seu estabelecimento é o
problema de adotar estratégias para o seu negócio. Muitos empreendedores não
sabem aplicar ou criar estratégias como forma de melhorar as vendas e conquistar
mais clientes. No cruzamento com a questão 9, 42 empreendedores diz que avaliou
seus riscos e incertezas sobre o empreendimento quando ocorreu sua abertura.
Porém vem demonstrando que possui dificuldades em adotar estratégias
quanto à parte de utilizar novas oportunidades para a empresa com intuito de
provocar um incremento nas vendas ou tornar-se mais conhecido frente aos
consumidores. Isto acaba demonstrado um déficit para os empreendedores, pois em
certos momentos se uma estratégia é adotada e implantada corretamente na
empresa, só tende a lucrar e aproveitar o retorno que vai ser gerado.
 64

120
96 92
100
80 67
60
40 25 28
21 16
20 7
0
Concor. - Inadimp. - Falta invest. Falta
Inf. Téc. Inf. Téc. - Cursos crédito - Inf.
Ques tão 4
Téc.
Ques tão 4 com 13

Figura 10: Análise para o que impede de crescer com a busca de novos conhecimentos
Fonte: Dados da pesquisa

Conforme a figura acima, dos 283 entrevistados, 96 diz que o que mais
dificulta no crescimento do empreendimento é a grande concorrência que se
enfrenta diariamente. Quase no mesmo patamar, 92 dos entrevistados ressalta
também a dificuldade que surge devido à inadimplência por parte de não
recebimento dos pagamentos de vendas realizadas ocasionando prejuízos e
impossibilitando de crescer. Com o cruzamento da questão 13, observa-se que 25
empreendedores busca adquirir informações técnicas para tentar driblar a
concorrência e também se tornar mais capacitados frente a um mercado que está
mais exigente. Com o cruzamento das demais opções verifica-se que os
empreendedores estão procurando se capacitar com novos conhecimentos para
enfrentar melhor os problemas e percalços que surge sobre o seu negócio através
de informações e orientações para amenizar possíveis dificuldades que possa
encontrar.
 65

200 187

150

100 68
51
50 31 22
3 1 10 6 12 1 1
0

Incerteza -

Nenhum -
VPL - Sem

dificuldade
Falta adm

Opções
dificuldade

Reais -

Todos -
Falta

estrat.
Risco

Falta
Falta

Sem
TIR -

Questão 10
Questão 10 com 5

Figura 11: Análise sobre os métodos de investimento com as dificuldades encontradas

Fonte: Dados da pesquisa

A figura acima nos mostra que 187 dos entrevistados diz que não
conhece e nem utiliza nenhum dos métodos de análise de investimentos no seu
negócio. O estudo revela que os empreendedores não tomam medidas em planejar
e calcular para obter maior clareza quanto à situação do seu negócio buscando uma
melhor lucratividade. Um estudo criterioso como o mercado, recursos disponíveis e
retorno do tempo podem conduzir melhor a uma tomada de decisão e até adotar
estratégias mais viáveis para os seus negócios.
No cruzamento com a questão 5, 68 entrevistados dizem que não adota
nenhum dos métodos de análise como forma de amenizar seu problema que é a
falta de estratégias como forma de aperfeiçoar os seus negócios. A porcentagem
sobre o não conhecimento das análises de investimentos frente aos
empreendedores foi apenas de 34%, um número muito baixo para quem diariamente
necessita estar acompanhando diariamente seu histórico de vendas, faturamento e
demais processos essenciais para a continuidade do seu negócio.
 66

120
96 92
100
80 67
60 49
38
40 25 28
20 11
0

Falta invest. -
Inadimplência
Concorrência

Falta crédito

contábil
- Escrit.
Contábil

Contábil
- Escrit.

Contábil
- Escrit.

Escrit.
Questão 4
Questão 4 com 2

Figura 12: Análise sobre o que atrapalha o crescimento e como controla a empresa
Fonte: Dados da pesquisa

Conforme a figura 12 observa-se que dos 283 entrevistados, 96

empreendedores destacam que o que mais atrapalha no crescimento do seu
negócio é a concorrência com os demais que estão também no mercado, muito
próximo deste resultado, a inadimplência teve sua importância para 92
entrevistados. Na análise da questão 4 com a 2, os maiores resultados obtidos que
foi 49 empreendedores diz que mesmo com a grande concorrência, busca manter
um controle correto de suas entradas e saídas através de escritório contábil a fim de
ter organizado toda as movimentações da empresa e como meio de controlar
melhor a contabilidade de sua empresa mostrando que procuram ter com mais
exatidão seu fluxo de vendas e faturamento ocorrido em cada mês.
O cruzamento desta questão se conclui como ponto positivo é o interesse
dos empreendedores de buscar métodos que proporcionam maior clareza sobre a
movimentação dos seus negócios e como destaque temos os escritórios contábeis,
que se destaca em todos os cruzamentos da questão 4 mostrando que desta forma
não estão fazendo a contabilidade de qualquer jeito.
 67

120 101
100
73
80 61
60
36
40 23 22
12 15
20 3 8
0
Entrevista -

Não fez nada

Oportunidad

Preço- Não
Procura -
e- Infor. T.

Cursos
Todos

busca

- Inf. T
Questão 11
Questão 11 com 13

Figura 13: Análise em trabalhar com outro produto com a busca de adquirir novos
conhecimentos
Fonte: Dados da pesquisa

Conforme a figura acima 101 dos entrevistados diz que viu através da
procura que o mercado estava necessitando de novos produtos, tratou de aumentar
sua linha de produtos com o intuito de aumentar as vendas e fornecer mais opções
de compra para os clientes. Não muito próximo do número citado acima, mas com
certa importância 73 entrevistados diz que não fez nenhuma pesquisa para trabalhar
com outro produto, apenas adotou a ideia e a executou. Já no cruzamento da
questão 11 com a 13 obtiveram-se dois resultados muito próximos, 23 entrevistados
buscou aproveitar a procura por novas opções de mercadorias que estava ocorrendo
e buscou através de cursos se aprimorarem para galgar da melhor forma esta
oportunidade. Já de outro lado, 22 empreendedores que não fizeram nenhum estudo
sobre trabalhar com outra linha de produto, viu a necessidade de imediato procurar
informações técnicas para saber lidar com algo que até então não estava planejado.
De certo modo, concluímos que os empreendedores estão sempre
buscando se inovar, seja através de cursos, ajuda técnica entre outros que são
atitudes essenciais para o sucesso de um empreendimento.
 68

120 96
100
73
80 57
60 48
25 31 27
40
19 9
20 3
0

falta invest.
inadimplência

concorrência

concorrência
Falta merc. -

Falta estrat. -

dificuldade -
concorrência

liderança -
Falta adm. -

Falta

Sem
Questão 5
Questão 5 com 4

Figura 14: Análise das dificuldades encontradas com o que atrapalha o crescimento
Fonte: Dados da pesquisa

A figura nos mostra que 96 dos entrevistados diz que sua maior
dificuldade de gerenciamento é a falta de adoção de estratégias como forma de
incrementar ou expandir suas vendas. No cruzamento da questão 5 com a 4,
obtivemos 31 empreendedores que responderam que suas dificuldades são a falta
de estratégia e também por parte da concorrência que enfrenta dia a dia. Dos
entrevistados sobre não ocorrer nenhuma dificuldade 73 empreendedores diz não
enfrentar problema algum, mas quando ocorre o cruzamento da questão com a 4,
observa-se que 27 encontra problemas de gerenciamento devido ao grande volume
de concorrência existente no mercado.
Estes dados nos mostram que o empreendedor deve tomar cuidado ao
iniciar o seu negócio, primeiro deve buscar administrar da melhor forma possível
tomando iniciativas de imediato para tentar sanar suas dificuldades e estudar qual
fatia de consumidores vai conseguir conquistar para tentar driblar a concorrência e
para isso é essencial iniciar com alguma vantagem que lhe favoreça até os clientes
saberem que você está competitivo no mercado.
 69

Testes Estatísticos

Questão Questão Questão Questão Questão Questão Questão Questão Questão Questão Questão Questão Questão
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
a b a a b c a c a d b c d
Qui-quadrado 73,141 129,067 307,770 41,424 73,519 168,643 47,304 94,353 75,035 536,244 82,565 59,837 20,837
Grau de 3 4 3 3 4 2 3 2 3 5 4 2 5
Liberdade
Asymp. Sig. ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,000 ,001

Figura 15: Teste do coeficiente x²

Fonte: Dados da pesquisa
 70

4.1 RESULTADO DO COEFICIENTE X²

O coeficiente X², mais conhecido como teste Qui-Quadrado realizado e

apresentado na figura 15 vem a ser usado como um teste de hipóteses que se
destina a encontrar o valor das dispersões para duas variáveis nominais e comparar
entre as variáveis qualitativas. O princípio do teste é comparar as possíveis
divergências entre as freqüências observadas e esperadas conforme a pesquisa
realizada. Conforme o resultado obtido, constatou-se que os valores do qui-
quadrado das questões de 01 a 13 mostrou-se com uma probabilidade baixa,
inferiores a 5 (particularmente menor que 5%), onde podemos concluir que cada
pergunta realizada aos empreendedores sobre seus empreendimentos não possui
nenhuma semelhança entre as respostas, houve uma grande disparidade nas
respostas obtidas conforme as opções de respostas, visto que ocorre grandes
diferenças entre os assuntos que foram abordados ocasionando dispersões de
forma estatisticamente significativo. O qui-quadrado mostrou que as freqüências
observadas das questões 01 a 13 são diferentes das freqüências esperadas, onde
os desvios são significativos e usa-se a hipótese alternativa devido as freqüências
observadas serem diferentes das freqüências esperadas ocasionando disparidade
entre as freqüências apesar de haver associações entre as perguntas. A questão 13,
apesar de mostrar uma freqüência inferior 5, mostrou que seu qui-quadrado não está
tão disperso das demais questões, os desvios não são tão significativos, podendo
haver maiores semelhanças entre as respostas obtidas dos questionários fornecidos
aos entrevistados.
 71

CAPÍTULO 5

Como fica fácil perceber, o mundo está passando por várias mudanças
significativas em um curto período de tempo, o que induz as pessoas a mudarem
seu estilo de vida e também os seus negócios. Geralmente estas mudanças estão
ligadas a busca de inovações, que acaba exigindo estudar diversas variáveis sobre
a melhor escolha para a análise do investimento, que pode ou não, condicionar a
realização do mesmo, e ao mesmo tempo, levar ao sucesso ou fracasso do
empreendimento.
A esfera da análise de investimentos é tão importante, pois permite que
antes da execução de que se pretende fazer, possa conferir sobre a rentabilidade e
o risco que se vai submeter para as partes envolvidas. Os investimentos devem ser
realizados com a adoção de alguns critérios que definem as características do
empreendimento e como prevenção de tomada de medidas sem um pleno
conhecimento.
Algumas ferramentas proporcionam resultados que geram uma melhor
escolha e alternativas condizentes para as operações de investimento ou
financiamentos. Pode-se citar a taxa de atratividade (TMA), ponto de equilíbrio (PE),
opções reais (OP) e pay-back com o intuito de conhecer a taxa real de operações
para poder tomar uma decisão. Outras duas ferramentas matemática que são muito
utilizadas em análise financeira de investimento são valor presente líquido (VPL) e
taxa interna de retorno (TIR). O VPL é uma das técnicas mais sofisticadas na
análise de orçamentos de capital, obtida diminuindo o investimento inicial do projeto
das entradas de caixa descontada a uma taxa igual ao custo da empresa. Já a TIR
é a taxa de juros do valor presente do fluxo de caixa futuro se iguala ao valor
presente do investimento. A TIR permite descobrir e comparar o rendimento da
aplicação com outra taxa para saber se é ou não vantajoso.
Uma sugestão para os empreendedores seria transmitir a importância das
técnicas de análise de investimentos num empreendimento, oferecer cursos e
palestras ensinando como devem ser utilizados e quais benefícios seria gerado com
a aplicação destes métodos.
Estes métodos de análise de investimentos que deveriam ser de
conhecimento do empreendedor mostraram ser um assunto complexo quanto o seu
conhecimento e também a utilização para com o seu negócio. A maior parte dos
 72

empreendedores diz não conhecer e nem utilizar nenhum dos métodos no controle
da sua empresa para a busca da melhor margem de lucro e como procura de
amenizar as incertezas na escolha do melhor financiamento.
Os empreendedores também destacaram como dificuldade que vem sendo
enfrentada é a concorrência que existe no mercado e falta de estratégia como ponto
bloqueador de crescimento. No mercado em que se encontram existe diariamente
uma grande concentração de lojas do mesmo ramo gerando uma concorrência
assídua para vender e conquistar o cliente buscando diminuir o risco de
fechamento. Como propósito disso, a falta de estratégias deve ser revista e
aproveitada em todas as formas para levar ao cliente o melhor preço e lembrar da
sua loja sempre que necessário. Estes dois pontos devem trabalhar em conjunto
buscando diminuir as barreiras do crescimento e expandindo neste mercado que
pode ser muito promissor.
Como pesquisa futura seria interessante criar projetos voltados para a adoção
de estratégias para empresas que precisam com o intuito de melhorar suas vendas e
valorização do negócio. Estratégias em vendas, negociação, marketing,
financiamentos e outros pode gerar um crescimento de grande valor para a
empresa.
Alguns pontos da pesquisa realizada mostraram ser satisfatória para os
empreendedores como conhecimento do ramo em que atua está num nível
satisfatório, à busca de cursos e informações técnicas vêm sendo procurada como
forma de melhorar o domínio do negócio e também no conhecimento do mercado.
As empresas buscam ajuda em escritórios contábeis para o controle das suas
movimentações, ressaltando que não estão administrando da forma que acham
certo. Com a busca de financiamentos, os empreendedores, a maior parte dos
entrevistados diz sempre conseguir pagar as parcelas adquiridas e também sobre o
risco e incerteza ao iniciar o negócio, em ambos os casos os empreendedores
dizem conhecer e avaliar o que podem passar ao iniciar o seu negócio.
Identificar uma oportunidade no mercado é a estratégia para a capacidade do
empreendedor. Através disto, ele identifica, explora e captura uma ideia que pode
dar valor ao negócio. A oportunidade surge como um ponto positivo para o
empreendedor, pois ela poderá ser transformada em negócio lucrativo e rentável.
Saber se realmente a oportunidade dará certo não é fácil, pois estão envolvidos
vários fatores, como busca de estratégia inovação, de marketing, financiamentos e
 73

negociação para o ramo de atividade em que a oportunidade está inserida,

buscando evitar desperdício de tempo e de recursos que não agregue tanto valor ao
negócio.
Para o empreendedor ter sucesso em seu negócio, precisa ter um
planejamento adequado sobre ele. Dar um salto no escuro não é uma indicação de
comportamento que se deve ter. Planejar é o passo certo para colocar em prática
quais os objetivos e metas que se deve tomar para poder alcançar. Na busca de
financiamentos a Credisol disponibiliza recursos para pessoas físicas e jurídicas que
necessitam de um capital para incrementar suas vendas e o negócio. Como muitos
não conseguem capital em bancos a forma é buscar em Oscips e Cooperativas que
o disponibilizam. A Credisol hoje é a ferramenta inicial para muitos empreendedores
iniciarem o seu negócio, através da disponibilidade do recurso ela faz com que o
empreendedor busque realizar seu sonho já que muitos só começam com capital
financiado.
Em resumo, o empreendedor, quando iniciar um negócio, deve se basear
em valores reais e analisar alguns métodos de investimentos que podem ser
atingíveis no negócio. Alguns objetivos que aqui foram propostos não foram
atingidos devido o não conhecimento e capacidade do empreendedor aproveitar
melhor as oportunidades que existem. Ao investir em um ramo que não se conhece,
as chances de crescimento são altas para o negócio em questão, é de extrema
importância buscar adquirir conhecimento e se especializar em questões
administrativas e financeiras para que com o tempo possa driblar as barreiras que
surgem e adotar estratégias aqui já mencionadas.
Como resultado positivo, buscar expandir seu conhecimento e aprimorar
os riscos revelou serem pontos essenciais para os empreendedores quando
iniciada a ideia de montar um empreendimento, nascida a partir de uma
oportunidade, se consolide e assim o negócio se inicia sadio e com credibilidade de
resolver os problemas que surgirão no dia-a-dia do empreendimento que está sendo
erguido com solidez. Neste aspecto a finalidade da Credisol para a liberação de
recursos pode ser de grande valia quanto à abertura do negócio.
Os empreendedores em questão devem buscar apoio e orientação antes
da abertura de seus empreendimentos. Apesar de mostrar certo conhecimento sobre
a área de atuação e a busca destas, ficou claro a deficiência por parte de não
saberem controlar e gerenciar os seus negócios, ponto este que se não resolvido em
 74

curto prazo só tende a levar a falência e ao endividamento O país deveria oferecer

e proporcionar mais informações e orientações que abrandasse as dúvidas que
surgissem através de projetos, palestras e visitas técnicas, visto que a importância
de empreendedores para o Brasil é fundamental para o mercado de trabalho e
crescimento econômico do país.
Em síntese os objetivos descritos no trabalho foram todos definidos com a
finalidade de estudá-los e a buscar respostas seja ela positiva ou não com o intuito
de identificar as dificuldades e necessidades dos empreendedores. Todos os pontos
informados foram cumpridos e considerados de importância para um melhor estudo
e conscientização da necessidade de ser um empreendedor que busca vencer suas
dificuldades seja qual for com o propósito de crescimento pessoal e financeiro.
 75

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Planejamento e execução de pesquisas, amostragens e técnicas de pesquisa,
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confronto em cooperação. São Paulo: Atlas, 1997. 219p.

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Um enfoque didático da produção científica. São Paulo: E.P.U. 2001. 276 p.
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ZOGBI, Edson. COMPETITIVIDADE ATRAVÉS DA GESTÃO DA INOVAÇÃO. São

Paulo: Atlas. 2008. 109 p.
 77

ANEXO
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1. Quando iniciou as atividades de seu empreendimento, possuía um bom conhecimento

no ramo?

( ) Nenhum ( ) Pouco ( ) Bastante ( ) Dominava o assunto

2. Como você faz o controle da contabilidade da empresa?

( ) Pastas ( ) Caderno ( ) Software ( ) Escritório contábil ( ) Não faz

3. Você sabe cada margem de lucro gerado pelo produto e qual é mais vendido?

( ) Sim ( ) Não ( ) Nem sempre ( ) Não sei

4. O que você acha que mais atrapalha o crescimento do seu empreendimento?

( ) Concorrência ( ) Inadimplência ( ) Falta de investimento ( ) Falta de crédito

5. Quais dificuldades, você empreendedor que possui uma empresa passa na hora de
gerenciar o seu estabelecimento?

( ) Falta de Adm ( ) Falta de mercado ( ) Falta de estratégia ( ) Falta de liderança

( ) Não tem dificuldade

6. Precisou fazer algum tipo de financiamento para iniciar as atividades do seu negócio?

( ) Sim ( ) Não Que tipo? ___________________

7. Quando buscou o recurso, (se alguma vez) tinha conhecimento onde deveria aplicar?

( ) Capital social ( ) Compra mercadoria ( ) Pagamento de dívidas ( ) Capital de Giro

8. Com o recurso aplicado no negócio, a empresa mês a mês está gerando condições de
pagar o novo financiamento?

( ) Sim ( ) Não ( ) Quase sempre

9. Quando iniciou o seu empreendimento, avaliou o risco e a incerteza do negócio?

( ) Apenas o risco ( ) Apenas incerteza ( ) Ambos ( ) Nenhum

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10. Você conhece e utiliza alguns dos métodos de análise de investimentos?

( ) TIR ( ) VPL ( ) OPÇÕES REAIS ( ) RISCO E INCERTEZA ( )NENHUM

( ) TODOS

11. Quando resolveu começar a trabalhar com outra linha de produto, você fez algum
tipo de estudo para conhecer a necessidade do mercado?

( ) entrevista ( ) oportunidade ( ) procura no mercado ( ) preço ( ) não fez nada

12. Ao iniciar a produção de sua empresa, determinou qual serio o público alvo que sua
empresa iria atender?

( ) Sim ( ) Não ( ) Não há necessidade

13. Para dar continuidade a abertura do seu negócio, busca formas de adquirir novos
conhecimentos como:

( ) Cursos ( ) Leituras ( ) Informações técnicas ( ) Apoio técnico ( ) Não busca

( ) Todos
80