UNIP

TRABALHO EM GRUPO

ALUNA: ADRIANA SOUSA DOS SANTOS

RA: 1439114

POLO
VILHENA
2015
NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA E COMPETITIVA
 Introdução

Negociação cooperativa e competitiva

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos

das partes envolvidas. Podemos dizer que de uma forma geral existe dois tipos de negociação:
cooperativa e a competitiva. Ambas possuem características bastantes diferentes, mas
também possuem semelhanças que podem ser notadas quando estudas.

Semelhanças

As duas negociações se baseiam em troca de informações. Independente da

negociação, informações são trocadas para que haja um resultado. Ambas tentam chegar a
uma solução benéfica.

Diferenças

Etapas da negociação competitiva: Preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e

implementação do acordo. Etapas da negociação cooperativa: Abertura, ciclo da cooperação e
fechamento.

A negociação cooperativa é um tipo de negociação que visa um relacionamento mais estreito

entre as partes. Apesar de visar ganhos financeiros, nessa técnica a maior preocupação é manter ou
ainda fortalecer o relacionamento entre os negociadores. Transparência, confiança,
compartilhamento de riscos são ferramentas primordiais para a solução de um problema comum sem
a extração de vantagem um do outro como acontece na negociação competitiva.

Na negociação competitiva, embora não possa ser visto como regra, existe a possibilidade do
atrito, do conflito e da disputa aberta entre as partes antagônicas. A agressividade (não no sentido da
agressão, mas na exposição veemente e aberta de posições contrárias, sem esquivas ou
dissimulações) é a postura dos negociadores. A utilização das informações disponíveis sobre a parte
contrária é efetivamente realizada, cuidando-se que as informações que a outra parte possa ter sobre
sua posição sejam defendidas. A omissão, o blefe e a mentira (e as consequências de seu uso) são
artifícios aceitos ao longo do processo e os negociadores estão preparados para fazer uso dessas
ferramentas – e contar que a outra parte também os utilize.

Esse tipo de negociação cooperativa deve ser utilizada quando houver mais de uma questão
envolvida na negociação, ou seja, quando existir mais de um problema a ser solucionado, afinal, um
ambiente descontraído e seguro contribui positivamente para o tratamento de vários problemas
simultaneamente. Também é indicada para as negociações de alta complexidade, que necessita de

clareza, maior controle emocional, bom relacionamento para entender melhor o problema e entre
outras características da cooperativa, pois se esse tipo de negociação for tratado de forma competitiva
e em um ambiente tenso o resultado pode ser prejudicial para ambas às partes.

Atualmente o processo mais utilizado, principalmente quando se trata de uma nova

negociação, com pessoas ainda não conhecidas e não confiáveis, é a competitiva, pois as partes se
resguardam de alguma forma até que essa confiança seja alcançada. É importante ressaltar que no
processo de negociação de forma competitiva, frequentemente haverá um ganhador e um perdedor.

Conclusão

Cada situação exige um determinado tipo de ação, entretanto negociadores competitivos

geralmente utilizam táticas competitivas mesmo com negociadores cooperativos. Com isso os
negociados cooperativos são prejudicados, pois o perfil do mesmo é sempre baseado na
confiabilidade e na clareza e os competitivos tiram vantagens sobre isso. É importante ponderar as
ações e avaliar cada situação, pois ações errôneas levam a perda de grandes oportunidades. A grande
estratégia da negociação é alcançar os objetivos de ambos, assim pode-se utilizar tanto a negociação
competitiva quanto a cooperativa. Tudo depende da conveniência e do estilo do outro. Geralmente
as formas de negociações entre as partes devem ser sempre a mesma.

Referências Bibliográficas

MELLO, José Carlos Martins E de. Negociação Baseada em Estratégia. São Paulo: Atlas, 2003.
MARTINELLI, Dante P.; VENTURA, Carla A. A.; MACHADO, Juliano R. Negociação
internacional. São Paulo: Atlas, 2004. 240 p.